4 Alasan Mengapa Intelijen Penjualan Sangat Penting untuk Bisnis Kecil

Anda akan kesulitan menemukan bisnis kecil yang mengatakan tidak bertujuan untuk lebih banyak penjualan. Beberapa tahun pertama itu sangat penting bagi perusahaan yang baru memulai. Menurut Biro Statistik Tenaga Kerja, hanya 25 persen bisnis baru yang berhasil mencapai tahun kelima belas. Enam puluh lima persen tutup dalam sepuluh tahun pertama, 45 persen dalam lima tahun pertama, dan 20 persen dalam dua tahun pertama.

Sementara beberapa perusahaan baru menjadi sensasi viral, yang lain membutuhkan bantuan untuk menjual inventaris mereka atau mendapatkan klien baru. Mendapatkan lebih banyak penjualan dimulai dengan berinvestasi dalam intelijen penjualan, dan alat serta teknik yang digunakan tenaga penjualan untuk mengumpulkan dan menganalisis data tentang prospek dan pasar mereka.

Tetapi apakah intelijen penjualan benar-benar diperlukan untuk bisnis kecil? Lagi pula, Anda mungkin berpikir bahwa Anda tidak mampu mengalihkan sumber daya dari penjualan langsung sebagai bisnis baru dengan sedikit karyawan.

Inilah mengapa bisnis kecil tidak bisa mengabaikan peran intelijen penjualan dalam perencanaan operasional mereka:

1. Anda memiliki lebih banyak persaingan daripada yang Anda kira.

Apakah Anda memiliki gambaran lengkap tentang pesaing utama Anda sebagai bisnis kecil? Beberapa perusahaan besar mungkin muncul di benak Anda. Tapi bagaimana dengan merek yang baru mulai, seperti Anda? Usaha kecil umumnya didefinisikan memiliki kurang dari 500 karyawan. Namun, menurut Sensus AS, hanya sekitar 19.464 perusahaan yang memiliki lebih dari 500 karyawan, dibandingkan dengan sekitar 30,2 juta usaha kecil.

Bisnis kecil menyumbang 54 persen dari penjualan AS. Bagian dari intelijen penjualan adalah mengawasi pasar Anda. Siapa yang tumbuh? Strategi apa yang digunakan pesaing Anda untuk menemukan prospek? Bisakah Anda menggunakan wawasan ini dalam proses Anda?

Dengan begitu banyak bisnis kecil dan lebih banyak pembukaan setiap hari, menjaga informasi terkini tentang pasar Anda sangatlah penting. Pertama, latih kembali cara berpikir Anda tentang persaingan.

Meskipun secara tidak sengaja, pesaing Anda mungkin memegang kunci untuk membantu bisnis kecil Anda tumbuh menjadi perusahaan korporat.

2. Daftar kontak Anda dapat membantu atau merugikan Anda.

Saat Anda mengembangkan daftar prospek, Anda ingin meluangkan waktu untuk memastikan keduanya berkualitas tinggi dan asli. Menemukan klien potensial memang memakan waktu, tetapi ini adalah proses yang tidak ingin Anda buru-buru. Memiliki daftar kontak yang tidak autentik dapat merugikan Anda dalam jangka panjang.

Apakah Anda memperhatikan bahwa semakin sedikit email Anda yang dibuka? Jika prospek Anda tidak pernah melihat email Anda, bagaimana Anda bisa mengonversinya menjadi klien? Pertama, pertimbangkan untuk melihat skor reputasi pengirim Anda.

Setiap emailer menerima skor reputasi pengirim dari Penyedia Layanan Internet (ISP) mereka. Skor itu dapat menentukan apakah email Anda masuk ke kotak masuk seseorang atau folder spam yang ditakuti. Semakin tinggi skor pengirim Anda, semakin besar kemungkinan penerima yang dimaksud akan melihat email Anda.

Banyak faktor yang memengaruhi skor pengirim Anda, termasuk seberapa sering Anda mengirim email dan seberapa sering penerima menandai Anda sebagai spam. Tetapi salah satu penentu terpenting adalah rasio pentalan Anda. Setiap email memiliki rasio pentalan, yang terdiri dari pantulan lunak dan keras.

Pantulan lembut tidak terlalu memprihatinkan. Itu terjadi ketika email tidak dapat dikirim untuk sementara, seperti jika seseorang berada di luar kantor dan kotak masuknya terlalu penuh untuk terus menerima pesan. Dalam hal ini, kotak masuk dapat menerima email nanti ketika sudah tidak penuh.

Hard bounce lebih memprihatinkan, karena terjadi ketika email tidak pernah dapat terkirim. Misalnya, penerima yang dituju salah menulis alamat emailnya, atau Anda memiliki alamat email perusahaan, tetapi orang tersebut tidak lagi bekerja di bisnis tersebut. Alamat email kemudian tidak valid, mengakibatkan hard bounce.

Anda dapat menghindarkan diri Anda dari pantulan keras, rasio pentalan tinggi, dan skor pengirim rendah dengan sering membersihkan daftar pelanggan email Anda dan menghapus alamat yang tidak valid. Selain itu, memiliki daftar kontak dengan alamat email terverifikasi dengan informasi yang Anda kumpulkan melalui upaya intelijen penjualan membuat tim penjualan Anda tidak membuang waktu untuk mengirim ke tempat yang salah.

Ini juga mencegah Anda menurunkan skor pengirim dan menjauhkan diri dari folder spam. Daripada memverifikasi setiap alamat secara manual, Anda dapat menggunakan alat untuk membersihkan daftar kontak secara proaktif.

3. Anda memerlukan strategi penjualan berdasarkan data, bukan insting.

Bahkan jika Anda telah berkecimpung dalam penjualan selama bertahun-tahun, Anda tidak bisa hanya mengandalkan pengetahuan Anda untuk membuat strategi penjualan. Dengan bisnis baru yang muncul setiap tahun, pasar Anda terus berubah. Jadi cara Anda menjual kemarin mungkin bukan cara Anda menjual hari ini.

Strategi penjualan Anda terdiri dari semua tindakan dan aktivitas Anda untuk mencapai kuota penjualan Anda. Seperti apa proses itu bervariasi berdasarkan banyak faktor, dari ukuran tim Anda hingga produk Anda hingga lokasi perusahaan Anda.

Haruskah Anda memprioritaskan penjualan masuk, artinya saat calon pelanggan menjangkau Anda terlebih dahulu, atau penjualan keluar, yaitu saat Anda menjangkau mereka? Anda mungkin harus menguji dan menginvestasikan kembali apa yang berfungsi sebagai bisnis kecil.

Anda mungkin ingin lebih fokus pada penjualan masuk karena Anda memiliki tim penjualan kecil. Jadi, Anda bekerja dengan tim pemasaran untuk membuat serangkaian posting blog yang dioptimalkan mesin pencari dengan tujuan pelanggan potensial menemukan perusahaan Anda melalui posting ini ketika mereka mencari kata kunci tertentu. Anda yakin itu akan menghasilkan penjualan masuk, jadi Anda kurang fokus pada penjualan keluar.

Tetapi bagaimana jika itu tidak bekerja seperti yang Anda pikirkan? Sebagian besar memiliki bisnis kecil adalah mengetahui bahwa Anda sedang membangun sesuatu dari nol. Anda tidak memiliki cetak biru untuk membangun bisnis, jadi Anda harus mengembangkannya sendiri. Untuk membuat cetak biru seperti itu, Anda harus bersedia mencoba hal-hal baru dan mengambil pelajaran dari setiap upaya.

Berinvestasi dalam alat yang dapat membantu Anda mengumpulkan dan menganalisis data penjualan Anda. Analitik ini dapat membantu Anda melihat apa yang berfungsi dan apa yang tidak. Identifikasi tren, temukan tempat untuk meningkatkan, dan buat perubahan sesuai kebutuhan. Strategi penjualan berbasis data memungkinkan Anda terus belajar, yang membantu Anda terus berkembang.

4. Kecerdasan penjualan lebih dari sekadar membantu tim penjualan.

Mengumpulkan data tentang strategi dan prospek Anda membantu tim penjualan Anda menyempurnakan upaya mereka, membantu mereka mencapai kuota dengan lebih cepat dan lebih efisien. Namun data yang Anda kumpulkan tidak hanya berharga bagi tenaga penjualan Anda.

Tim pemasaran Anda dapat mengembangkan persona pembeli dengan lebih baik dengan menganalisis pelanggan Anda. Persona ini membantu pemasar Anda membuat konten yang menargetkan audiens ideal Anda. Memiliki persona pembeli yang lebih jelas berarti memiliki strategi pemasaran yang lebih efektif.

Tim sukses pelanggan Anda juga mendapat manfaat dari upaya intelijen penjualan Anda. Pengumpulan data tersebut membantu tim tersebut melacak apa yang diinginkan pelanggan Anda dari pembelian mereka dan detail lebih lanjut tentang siapa pelanggan tersebut. Info ini memungkinkan mereka menyesuaikan pengalaman pelanggan dengan lebih baik, membuat mereka cenderung tidak melakukan churn karena mereka akan merasa mendapatkan layanan yang lebih dipersonalisasi.

Membungkus Kecerdasan Penjualan

Saat Anda mengumpulkan informasi sepanjang siklus penjualan, Anda mengumpulkan kecerdasan penjualan. Dari data pelanggan potensial hingga info tentang pasar dan pesaing Anda, kecerdasan penjualan membantu memaksimalkan penjualan dan mengembangkan bisnis Anda.

Tetapi sebagai bisnis kecil, kecerdasan kecil lebih dari sekadar menguntungkan. Ini penting. Ketika Anda memulai bisnis Anda, Anda harus mengumpulkan kecerdasan untuk membuat cetak biru untuk membantu perusahaan Anda berkembang. Informasi ini memungkinkan Anda melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak, memungkinkan Anda menyempurnakan strategi. Pada waktunya, Anda mungkin menemukan bahwa Anda telah melampaui moniker bisnis kecil dan telah menjadi sebuah perusahaan.