Convertir des prospects en volant le manuel marketing de YouTube

Aujourd'hui, le parcours de l'acheteur est chaotique.

En fait, Google l'appelle "The Messy Middle" car plutôt qu'une progression linéaire dans l'entonnoir de vente, c'est un va-et-vient, un chemin tournant et tournant du déclencheur à l'achat.

De manière inattendue, cela a rendu la clôture des ventes plus complexe et difficile que jamais. En fait, il faut désormais 27 points de contact pour conclure une vente, contre 17 avant la pandémie.

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La pandémie a inauguré une nouvelle ère de transformation numérique, où les approches de vente traditionnelles ont été bouleversées et les interactions virtuelles sont devenues la norme. Avec de plus en plus de personnes travaillant à distance et s'appuyant sur les canaux numériques, les entreprises ont dû adapter leurs stratégies de vente en conséquence. Les prospects ont désormais accès à une mine d'informations à portée de main, ce qui leur permet de mener des recherches approfondies et de comparer plusieurs options avant de prendre une décision d'achat.

Par conséquent, les professionnels de la vente doivent être proactifs et présents tout au long du parcours de l'acheteur. Les entreprises doivent dialoguer avec les prospects à plusieurs étapes, en fournissant des informations pertinentes et précieuses à chaque point de contact. Cet engagement prolongé est nécessaire pour instaurer la confiance, répondre aux préoccupations et se différencier de la concurrence. En fin de compte, les entreprises qui réussissent à favoriser des engagements à long terme avec leur public deviendront le « choix par défaut » pour leurs acheteurs.

À un moment donné, seulement 5 % de votre marché est réellement prêt à convertir - c'est là que les ventes doivent concentrer leurs efforts. D'autre part, 95% de votre marché est composé de personnes et d'entreprises en phase de recherche et d'évaluation du parcours d'achat. C'est au cours de cette étape que le marketing devrait établir de nombreux points de contact, renforcer la crédibilité, répondre aux questions et créer un biais de fréquence.

Pour naviguer avec succès dans ce nouveau paysage, les entreprises doivent adopter un état d'esprit de fermeture dès le premier contact avec un prospect. Ils doivent comprendre que chaque interaction compte et peut potentiellement contribuer à la vente éventuelle. Chaque point de contact doit être considéré comme une opportunité de recueillir des informations, de comprendre les besoins du prospect et d'adapter l'approche commerciale en conséquence. En restant concentrés sur la conclusion de la transaction tout au long du processus, les professionnels de la vente peuvent mieux guider les prospects, répondre aux objections et, en fin de compte, augmenter leurs chances de conversion.

L'augmentation du nombre de points de contact nécessite une organisation et une gestion efficaces des données clients. Les équipes commerciales doivent tirer parti des outils de gestion de la relation client (CRM) et d'autres technologies pour suivre et analyser les interactions, les préférences et les comportements. Cette approche basée sur les données leur permet de personnaliser leurs efforts de vente, de diffuser des messages ciblés et de fournir des recommandations pertinentes en fonction des intérêts des prospects et des points faibles.

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Il est facile de nos jours de se laisser submerger par de grands concurrents. Si vous convoitez des succès de presse de premier plan, vous n'êtes pas seul. Mais la bonne nouvelle est que, parce que votre public a besoin de 27 points de contact pour convertir, un grand succès de presse ne suffira pas à lui seul.

Comment est-ce une bonne nouvelle ?

Cela permet à votre équipe de marketing et de relations publiques de se concentrer sur des points de vente de niche plus petits qu'ils peuvent ignorer si vous vous concentrez constamment uniquement sur les grands succès médiatiques.

Voler le Playbook de YouTube

YouTube et Netflix sont deux acteurs de premier plan dans l'industrie des médias, générant un chiffre d'affaires annuel impressionnant de 30 milliards de dollars chacun. Bien qu'ils opèrent tous les deux dans le même domaine, leurs approches et leurs stratégies diffèrent considérablement, ce qui contribue à leur position unique sur le marché.

Avec son budget substantiel, Netflix se concentre principalement sur l'acquisition et la production de contenus jugés très populaires ou "best-sellers". Ils poursuivent des émissions et des films de marquis, ciblant un contenu de premier plan qui capte un large public et génère un buzz important. En investissant massivement dans des productions à succès, Netflix vise à attirer une large base d'abonnés et à se positionner comme une destination incontournable pour un divertissement grand public de haute qualité. Cette stratégie consiste à parier sur des propriétés intellectuelles bien connues, des franchises établies et des talents de premier plan pour attirer un large public.

D'autre part, YouTube adopte une approche totalement différente, capitalisant sur la puissance des niches et adoptant la stratégie à long terme. Plutôt que de se concentrer uniquement sur le contenu à succès, YouTube se positionne comme une plate-forme qui répond à un large éventail d'intérêts et de requêtes. Avec sa vaste bibliothèque de contenu généré par les utilisateurs, YouTube a amassé une immense collection couvrant pratiquement tous les sujets imaginables. La plate-forme adopte une mentalité "dites oui à toutes les requêtes possibles", ce qui en fait une plaque tournante pour les créateurs de contenu de niche et les passionnés.

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En fournissant une plate-forme où les individus peuvent créer et partager du contenu sur leurs passions et intérêts, YouTube a réussi à construire une excellente marque. Il est devenu synonyme de diversité, d'inclusivité et de démocratisation de la création de contenu. Les utilisateurs peuvent trouver une abondance de vidéos sur des sujets spécialisés, qu'il s'agisse de tutoriels, de projets de bricolage, de passe-temps de niche, de contenu éducatif ou même de formes obscures de divertissement. La stratégie à long terme de YouTube a attiré une base d'utilisateurs massive et engagée, favorisant un sentiment de communauté et s'imposant comme une source fiable d'informations, de divertissement et de créativité.

Alors que Netflix parie sur les productions à gros budget et le contenu marquis pour plaire à un large public, la force de YouTube réside dans sa capacité à répondre aux goûts et aux intérêts individuels. En adoptant les niches et la stratégie à long terme, YouTube a créé une plate-forme où les créateurs de contenu et les consommateurs peuvent se connecter à un niveau personnel, favorisant un sentiment d'authenticité et d'engagement. Cette approche s'est avérée très fructueuse, YouTube devenant un nom familier et une force dominante dans le paysage de la vidéo en ligne.

Pour les startups technologiques et les B2B qui cherchent à réussir, émuler le playbook de YouTube peut s'avérer avantageux. Plutôt que de rechercher uniquement des succès ponctuels et massifs, l'adoption d'une stratégie à long terme peut donner des résultats plus durables et plus robustes.

En disant "oui" à diverses avenues telles que les podcasts, les newsletters et les publications commerciales, les startups peuvent diversifier leur présence et leur portée sur le marché. Plutôt que de se fier uniquement aux gros titres ou à la couverture médiatique majeure, l'adoption de plusieurs canaux permet une part de voix plus large et plus cohérente. La part de voix fait référence à la visibilité et à l'importance d'une marque ou d'une entreprise dans les conversations et les discussions de son industrie.

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Par exemple, donner une interview sur un podcast de niche peut fournir un moyen de partager des informations sur l'industrie, de discuter des tendances et de dialoguer avec des leaders d'opinion et des experts. Cela renforce non seulement la crédibilité de la startup, mais lui permet également de se connecter avec un public de niche intéressé par les sujets spécifiques abordés dans le podcast.

Investir du temps pour obtenir des fonctionnalités dans les newsletters qui s'adressent directement à un sous-ensemble de votre public permet à votre marque de susciter l'intérêt de la base là où cela compte le plus. En fournissant un contenu pertinent et perspicace de manière cohérente, les entreprises peuvent établir des relations de confiance et entretenir des relations avec les petits médias et leur public, s'imposant ainsi comme une source fiable d'expertise et d'informations.

La collaboration avec des publications spécialisées ou des plateformes spécifiques à l'industrie offre aux startups la possibilité d'atteindre un public très ciblé. En contribuant à des articles de leadership éclairé, en partageant des histoires de réussite ou en participant à des événements de l'industrie, les startups peuvent se positionner comme des acteurs clés et gagner en visibilité auprès de leurs pairs et clients potentiels.

La stratégie à long terme vise à obtenir un impact plus large et plus soutenu en répondant à des intérêts et à des niches spécifiques au sein du marché cible. Bien que viser des hits massifs et ponctuels puisse générer des pics de visibilité à court terme, l'approche à long terme offre le potentiel d'une croissance et d'une pénétration du marché régulières.

Vous voulez savoir comment votre entreprise peut voler le playbook de YouTube pour convertir des prospects en clients fidèles ? Atteindre. Nous serions ravis de vous aider.