Pourquoi ai-je besoin d'un entonnoir de vente ?

Avec autant de façons de générer du trafic vers votre site Web - des publicités Facebook à Instagram, Twitter, YouTube, SEO, e-mail et bien plus encore - c'est une pratique relativement facile (quoique intimidante, néanmoins).

Bien que chacune de ces annonces puisse générer des milliers de vues, d'impressions et de clics sur votre site, nous connaissons l'objectif ultime : les ventes. Mais comment transformer tous nos points de vue et clics en revenus tangibles ? C'est là que l'entonnoir de vente entre en jeu.

En fait, une priorité absolue lorsqu'il s'agit de stimuler les ventes est d'améliorer l'efficacité de l'entonnoir de vente. De bons entonnoirs de vente donnent aux vendeurs une idée des processus de réflexion, des défis et des décisions de leurs clients potentiels.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Dans sa définition la plus basique, un entonnoir de vente fait référence aux étapes qu'une personne doit suivre pour devenir client. Cette technique de marketing numérique efficace est essentiellement l'algorithme que vous souhaitez que les clients potentiels expérimentent lorsqu'ils passent d'un prospect à un prospect à un client et, espérons-le, à un acheteur récurrent ou à un ambassadeur de la marque.

« Entonnoir » est ici une métaphore. Vous commencerez avec un large public de clients potentiels, qui finiront par se réduire à un plus petit groupe de clients hautement ciblés et à forte valeur ajoutée. Une vente n'est pas l'objectif final, du moins pas un seul. Il est plutôt important de créer des clients fidèles et ayant une valeur à vie élevée. Vous pouvez être plus précis sur le moment et la manière dont les offres sont présentées si vous divisez le parcours de l'acheteur en étapes plus petites (c'est-à-dire des étapes). Si vous êtes propriétaire d'une petite entreprise, vous allez probablement commencer avec un ou deux produits. De nombreuses grandes entreprises B2B créent des pipelines de génération de prospects et de ventes en tirant parti de nombreuses offres.

L'un des meilleurs éléments est le fait que n'importe quel canal marketing peut être utilisé comme un entonnoir ! Ou même être répartis sur plusieurs canaux.

L'entonnoir de vente est-il important ?

Le chemin emprunté par les prospects est illustré dans votre entonnoir de vente. Il peut être utile de comprendre votre entonnoir afin de repérer les zones où les prospects partent et ne se convertissent jamais.

Sans comprendre votre entonnoir de vente, il est impossible d'optimiser. Pour l'instant, comprenez que vous pouvez influencer la façon dont les visiteurs se déplacent dans l'entonnoir et s'ils se convertissent. Nous parlerons du fonctionnement de l'entonnoir ci-dessous, mais pour l'instant, sachez que vous pouvez influencer la façon dont les visiteurs le traversent et s'ils finissent par se convertir.

Comment fonctionnent les entonnoirs de vente ?

L'entonnoir est un processus plein de différentes étapes, mais maintenant, par souci de simplicité, comprenons le concept lui-même et comment il fonctionne réellement. Comment chaque visiteur passe d'un prospect à un prospect à un acheteur.

Il est probable qu'un visiteur soit tombé sur votre site Web après une recherche sur Google ou après avoir cliqué sur un lien de réseau social. Une perspective est désormais en vue. Vous pouvez demander à un visiteur de parcourir vos listes de produits ou quelques articles de blog. À un moment donné, vous lui offrez la possibilité de s'inscrire à votre liste de diffusion.

Les prospects sont créés lorsque les visiteurs remplissent votre formulaire. Les clients sont désormais joignables par e-mail, téléphone ou SMS – ou toute combinaison de ces méthodes. Vous aurez tendance à obtenir plus de prospects lorsque vous leur envoyez des informations sur de nouveaux articles de blog, proposez des offres spéciales ou d'autres messages convaincants. Pensez à offrir un code promo. Au fur et à mesure que les visiteurs progressent dans l'entonnoir de vente, l'entonnoir de marketing se rétrécit. En conséquence, vous aurez plus de prospects en haut de l'entonnoir et moins d'acheteurs en bas, mais vous devriez également devenir plus ciblé dans votre message.

Quelles sont les étapes du tunnel de vente ?

Les acheteurs réguliers étant l'objectif ultime lorsque vous cherchez à créer une clientèle exceptionnelle, l'entonnoir de vente est essentiel au succès à long terme d'une entreprise. Cependant, il est important de prendre les bonnes mesures pour exécuter correctement cet entonnoir de vente. Généralement, pour comprendre les entonnoirs de vente, nous pouvons, dans un souci d'ensemble, les diviser en trois parties :

1. Haut de l'entonnoir de vente (ToFu) : public cible
2. Milieu de l'entonnoir de vente (MoFu) : clients potentiels
3. Bas de l'entonnoir de vente (BoFu) : nouveaux clients et clients existants

Vous n'avez peut-être pas d'étapes intentionnelles dans votre entonnoir de vente, mais l'entonnoir se produit quand même à un certain niveau. Le nombre de clients que vous finirez par générer augmentera considérablement lorsque vous utiliserez une approche spécifique, surtout si vous souhaitez développer une activité en ligne. Avec notre modèle, l'entonnoir de vente bien conçu comprend six étapes essentielles pour un succès ultime. Ces étapes sont :

1. Sensibilisation
2. Découverte
3. Évaluation
4. Engagement
5. S'engager et acheter
6. Plaisir

Avec un entonnoir de vente correctement exécuté, vous pouvez non seulement convertir les prospects en clients payants, mais aussi en clients qui continuent à faire leurs achats avec vous au fil des ans. Bien que ce ne soit pas un processus facile, il est extrêmement important et nous sommes là pour vous guider à chaque étape du processus.

Passons en revue chacune des six étapes d'un entonnoir de vente efficace !

Étape 1 : Prise de conscience

Vous ne pouvez rien vendre si les gens ne connaissent pas vos produits ou votre entreprise. Avant de commencer le processus de vente, vous devez d'abord atteindre de nouveaux prospects pour créer une audience à laquelle vendre.

Lorsque vous atteignez de nouveaux prospects, les meilleures tactiques incluent :

• Publicités sur les réseaux sociaux et contenu boosté.
• Bannières publicitaires sur les plateformes de l'industrie qui sont uniquement pertinentes pour votre entreprise ou vos services.
• Marketing vidéo sur des plateformes telles que YouTube, Snapchat, TikTok ou Instagram.
• Intégrer des blogs invités sur vos produits ou services.

N'oubliez pas que vous ne pouvez pas supposer que quelqu'un connaît votre marque ou ce que vous faites. Les prospects potentiels sont susceptibles d'en savoir très peu, voire rien du tout, et ne seront pas prêts à acheter tant qu'ils n'auront pas une meilleure compréhension de votre entreprise. Pour cette raison, l'étape de sensibilisation ne consiste pas à vendre. Au lieu de cela, concentrez-vous sur l'engagement - en attirant l'attention des clients potentiels et en les incitant à en savoir plus sur votre marque ou vos services.

Étape 2 : Découverte

Maintenant que vous avez créé une notoriété et qu'un prospect s'est engagé et a cliqué sur votre annonce, en visitant votre site ou en s'engageant davantage avec la marque, il est temps de se concentrer sur le parcours d'un acheteur exceptionnel.

Le parcours de l'acheteur est essentiel pour garder l'attention du prospect. Cependant, il y a beaucoup de facteurs contre lesquels vous travaillez. Avec autant d'options parmi lesquelles choisir, les prospects arrêtent rapidement leur voyage lorsqu'ils remarquent certains éléments ou des incontournables manquants.

Les raisons pour lesquelles les prospects quittent l'étape de découverte du tunnel de vente sont :

• Il n'y a pas d'engagement émotionnel.
• Vous ne proposez aucune offre spéciale à durée limitée.
• Vous avez un site Web obsolète.
• L'interface n'est pas conviviale.
• Aucune proposition de vente n'exprime de manière unique pourquoi un prospect devrait acheter.
• Votre site Web contient des erreurs ou des bugs.
• Un manque de présence sur les réseaux sociaux.
• Des descriptions de produits qui manquent d'informations et de perspicacité précieuses.
• Aucun élément vidéo à présenter ou à expliquer davantage.
• Un manque de personnalisation qui met en valeur les visages derrière la marque ou la mission.
• Des infographies comparatives, des tableaux ou des graphiques manquants permettant de comparer les caractéristiques des produits.

Ouf, c'est beaucoup ! Cependant, tous ces éléments sont intégrés de manière transparente dans des sites Web à succès, et ils travaillent tous ensemble pour créer une expérience conviviale, informative et engageante qui fait passer le prospect à l'étape suivante.

Pour réussir l'étape Découverte, nous vous recommandons :

• Intégrer une proposition de vente claire qui explique pourquoi un prospect devrait acheter avec vous.
• Plusieurs options d'appel à l'action qui incitent un spectateur de passage à faire des achats.
• Éléments vidéo pour attirer ou éduquer davantage les clients.
• Un site Web avec des critiques et des témoignages clairs, pour qu'ils soient confiants dans leurs achats.
• Toute image ou message personnalisé qui relie les clients au visage derrière l'entreprise.

Étape 3 : Évaluation

Votre prospect a donc passé avec succès l'étape de découverte du tunnel de vente. Maintenant, ils commencent à évaluer.

Lorsque nous parlons d'évaluation, cela fait référence au débat que le client a sur s'il a besoin d'acheter un article ou un service. Avec autant d'options, de nombreux clients chercheront autour d'eux, en cherchant d'autres sites ou des informations pour soutenir ou contredire leur réaction initiale d'acheter avec vous.

À ce stade, il est important de convaincre le client que vous êtes le bon choix, afin qu'il arrête de chercher ailleurs et clique sur « Ajouter au panier ». Pour réussir à convaincre votre acheteur potentiel, vous aurez besoin de quelques tactiques clés pour promouvoir le succès. Ceux-ci inclus:

• Partage des avis des clients, ainsi que des liens vers des sites tiers avec des avis supplémentaires comme avec Yelp, Google et Facebook.
• Tout matériel éducatif qui répond aux questions ou aux préoccupations des clients.
• Études de cas de réussites d'utilisation de votre produit ou service, y compris des graphiques ou des chiffres.
• Le cas échéant, partagez des démos de produits pour montrer la facilité d'utilisation.
• Prix ​​clair ou calculateur de prix.

Étape 4 : Engagement

Maintenant que vous avez géré les préoccupations des clients, répondant au « pourquoi acheter », une grande majorité de vos prospects peuvent toujours être intéressés, mais ne sont pas tout à fait prêts à acheter.

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les clients n'achètent pas immédiatement. Certains aiment d'abord penser à leurs achats (nous ne sommes pas tous des acheteurs impulsifs !), tandis que d'autres n'ont peut-être pas les fonds ou attendent un meilleur moment pour magasiner. Cependant, vous ne voulez pas perdre ces prospects à ce stade - et vous n'êtes pas obligé de le faire.

Pour continuer à engager les prospects, les amener à travers l'entonnoir de vente et vers un achat, il est temps de s'engager ! Nous recommandons:

• Partage d'offres à durée limitée (ou d'options de remise pour les premiers acheteurs !).
• Éléments interactifs, tels que des jeux, des sondages, des sondages et des concours.
• Des études de cas avec des résultats et des idées vraiment engageants.
• Des caractéristiques de produit intéressantes et uniques qui permettent à votre produit de se démarquer de la concurrence.
• Événements et webinaires pour la formation continue et l'engagement.

Avec ces tactiques, vous ne perdrez pas les clients les plus hésitants !

Étape 5 : Engagement et achat

Hourra! Vous avez réussi à fidéliser vos prospects et ils ont décidé d'acheter votre produit. Ils ont presque cliqué sur le bouton « acheter maintenant », mais ils n'y sont pas encore tout à fait… quelle est la prochaine étape ?

À ce stade, les clients ont besoin d'un dernier coup de pouce pour les rassurer sur le fait que cet achat sera judicieux. Il existe plusieurs façons de le faire, mais les principales méthodes incluent :

• Partagez les avis et les témoignages des clients à proximité du bouton « acheter maintenant ».
• Affichez des comparaisons de prix qui inculquent vos prix compétitifs.
• Incorporez quelques éléments rassurants.
• Partagez toutes les offres d'essais gratuits ou de garanties de remboursement.
• Incluez des offres de réduction à durée limitée pour une dernière poussée d'achat.

Avec ces méthodes, vous pouvez donner au client l'assurance finale dont il a besoin pour enfin acheter maintenant - un dernier coup de pouce qui en vaut la peine !

Étape 6 : Délice

Nous n'avons pas encore fini !

Maintenant que vous avez obtenu le premier achat d'un client, il est temps d'en faire des acheteurs de longue date et des ambassadeurs de la marque pour votre entreprise. Et pourquoi est-ce que quelqu'un revient sans cesse ? Parce qu'ils t'aiment !

Pour qu'un client aime votre marque, en faisant de vous un élément essentiel de sa vie ou de sa routine, il est important de :

• Communiquer et fournir un support produit après l'achat.
• Partagez du matériel éducatif et des didacticiels gratuits, fournissant un contenu bonus précieux aux acheteurs qui leur donne l'impression d'avoir dépassé les attentes.
• Créez des communautés de vos clients et continuez à les soutenir par e-mail, réseaux sociaux et autres plateformes.
• Propose des concours et des jeux auxquels les clients existants peuvent participer.

En poursuivant la relation, en affichant que vous offrez un soutien continu et des informations basées sur les achats, vous montrerez efficacement au client que vous êtes une entreprise de confiance auprès de laquelle continuer à acheter.

En poursuivant la relation, en affichant que vous offrez un soutien continu et des informations basées sur les achats, vous montrerez efficacement au client que vous êtes une entreprise de confiance auprès de laquelle continuer à acheter. Voyons maintenant quelques conseils pour créer vous-même un pipeline de ventes.

Comment créer un tunnel de vente attractif ?

Il est temps de créer l'entonnoir de vente de votre entreprise. Les étapes suivantes vous aideront à le compléter rapidement :

1. Configurer une page de destination

Construire une page de destination et utiliser les efforts de marketing de contenu pour y générer du trafic serait une excellente idée. Plutôt que d'essayer de forcer les gens à acheter chez vous, il vaut mieux capturer des prospects. Votre public doit passer de la première à la deuxième étape du pipeline des ventes à l'aide d'une page de destination. Ainsi, il doit inclure une incitation à l'action claire pour informer votre public de ce qu'il doit faire ensuite.

2. Rechercher des acheteurs de personnalités

Quel type de client souhaitez-vous servir ? Cette question ne doit pas être répondue par des conjectures ou des hypothèses. Vous devriez plutôt créer des personas d'acheteurs basés sur des données et des recherches.

3. Valeur de l'offre

Comment pouvez-vous vous attendre à ce que les autres respectent vos règles ? Pourquoi devraient-ils suivre vos instructions ? Vous avez besoin d'incitations ou de remises pour créer FOMO lorsque vous créez un entonnoir de vente pour votre entreprise. Chaque fois que vous les déplacez vers une autre étape, vous devez leur fournir une raison pour le faire.

4. Nourrir les relations

Afin de générer des prospects, vous mettez beaucoup d'efforts. Cependant, ce que vous en faites est encore plus crucial. Le processus de développement doit être appliqué à toutes les étapes de l'entonnoir. Un contenu pertinent est la clé pour cela.

5. Utilisez l'appel à l'action/la vente incitative

Chaque étape de l'entonnoir de vente doit avoir un appel à l'action clair. Si votre client a déjà acheté, vous devez lui faire une vente incitative.

6. Soyez vigilant

Si l'entonnoir réussit ou non, vous devez entretenir des relations quel que soit l'objectif final. La fidélisation des clients est améliorée en faisant cela, car vous restez dans leur esprit plus longtemps.

Et voilà, l'entonnoir de vente est terminé !

Si vous avez d'autres questions sur l'entonnoir de vente en six étapes ou si vous avez besoin d'aide pour mettre en œuvre l'une de ces tactiques, notre équipe de Comrade a les réponses. Contactez-nous au 312-265-0580 dès aujourd'hui.