Pourquoi les codes de réduction pourraient nuire à votre entreprise - et 6 choses à faire à la place

De nos jours, la plupart des consommateurs recherchent automatiquement un code de réduction avant d'effectuer un achat en ligne - et il ne leur faut généralement que quelques minutes pour en trouver un. Les codes de réduction sont des stratégies de tarification efficaces dans le monde du commerce électronique, les influenceurs et les sites comme RetailMeNot augmentant plus que jamais leur accessibilité.

Malheureusement, les remises peuvent créer un cycle de vente préjudiciable pour de nombreuses marques de commerce électronique. En fait, l'exécution trop fréquente de tout type de vente peut mettre l'accent sur les coûts, créer des guerres de prix avec les concurrents, dévaloriser les services et entraîner d'autres conséquences négatives.

Selon un rapport de McKinsey & Company, la tarification est l'un des facteurs les plus importants pour le succès d'une entreprise. La stratégie de tarification la plus efficace peut même augmenter les ventes jusqu'à 7 %. Comment les marques de commerce électronique peuvent-elles optimiser leurs prix et convertir leurs clients sans proposer de codes de réduction ? Ici, nous allons explorer six alternatives prometteuses.

1. Produits à durée limitée et ventes flash

Les codes de réduction fonctionnent en partie parce qu'ils créent un sentiment d'urgence. Les clients veulent agir rapidement, avant que le produit ne revienne au prix fort. Mais, il est possible de créer ce même sentiment d'urgence sans réduire vos profits. Comment? En proposant des produits à durée limitée et des ventes flash.

Ces promotions génèrent un sentiment d'urgence et d'exclusivité. Parce qu'un produit n'est disponible que pendant une courte période, un plus petit nombre de clients participeront à l'affaire. Les clients qui marquent le produit peuvent ressentir de l'excitation et de la fierté à l'idée de posséder un produit auquel personne d'autre n'a accès, et cela peut accroître leur fidélité à la marque.

Kylie Cosmetics offre un excellent exemple de forfaits à durée limitée associés aux vacances et aux saisons. Le pack de la collection Saint-Valentin n'est disponible que pour une courte période et chaque produit est en édition limitée. De même, Starbucks connaît bien l'offre de produits à durée limitée. Son "Unicorn Frappuccino" a fait sensation dans les médias, même s'il n'a été disponible que quelques jours.

2. Tarification transparente

L'un des plus gros problèmes avec les codes de réduction est qu'ils dévalorisent définitivement un produit. Si un client sait que vous organisez presque toujours une vente, il ne voudra jamais payer le prix fort. En fait, ils seront enclins à croire que votre produit ne vaut même pas le prix fort.

Vous pouvez convaincre vos clients que votre produit vaut le prix total en étant plus transparent sur vos prix. Si vous décomposez vos marges et expliquez exactement pourquoi un produit coûte ce qu'il coûte, les clients auront davantage confiance en votre marque. Ils croiront que le prix de votre produit est approprié et qu'il est peu probable qu'il baisse. Et, ils arrêteront d'attendre un code promo.

Des entreprises comme Everlane ont ouvert la voie à la tendance des prix transparents, rassemblant une base de consommateurs fidèles autour de leur manifeste de «transparence radicale». Même avant Everlane, Patagonia a réussi en construisant une marque transparente à tous les niveaux, des prix à la fabrication et à l'impact environnemental.

3. Offres groupées de produits

De nombreux magasins de commerce électronique organisent des ventes comme moyen de liquider leur inventaire. Mais il existe un meilleur moyen d'atteindre cet objectif : en regroupant les produits, plutôt qu'en les rabaissant. Les offres groupées de produits donnent aux clients le sentiment qu'ils obtiennent une grande valeur, sans réduire considérablement vos marges.

Vous pouvez regrouper des produits connexes, comme des bougies avec des bougeoirs ou des colliers pour chiens avec des laisses. Ou, vous pouvez regrouper des multiples du même produit comme trois bougies pour un prix légèrement réduit ou deux laisses pour chien pour quelques dollars de réduction. Mieux encore, vous pouvez augmenter votre audience en collaborant avec une autre marque pour vendre un ensemble de produits dans vos deux magasins de commerce électronique.

La marque de produits de nettoyage écologiques Cleancult maximise ses ventes avec le Complete Home Bundle, un kit de démarrage qui comprend toutes les fournitures nécessaires pour nettoyer une maison. Cet ensemble simplifie le processus d'achat et permet aux clients de s'éloigner plus facilement des produits de nettoyage toxiques. De même, la marque de smoothies Realm propose un ensemble de packs variés qui permet aux clients d'essayer une variété de saveurs de smoothies en une seule commande. Mieux encore, les clients peuvent souscrire à un forfait d'abonnement, ce qui rationalise davantage le processus d'achat et augmente les ventes de la marque.

4. Essais gratuits ou garanties de remboursement

Si vous êtes vraiment confiant dans la qualité de votre produit, mettez votre argent là où votre bouche est en offrant un essai gratuit ou une garantie de remboursement. Ce type d'offre renforcera la confiance des clients. Ceux qui auraient pu être sur la clôture d'un achat peuvent être plus disposés à sauter le pas. Savoir qu'ils peuvent tâter le terrain sans risque leur donnera l'encouragement dont ils ont besoin pour essayer votre produit.

Lorsque vous vendez un excellent produit, la plupart de ces essais gratuits se transformeront rapidement en service payant, et très peu de clients profiteront de cette garantie de remboursement. C'est un gagnant-gagnant pour tous.

Des essais gratuits et des garanties de remboursement peuvent être trouvés dans tous les types d'industries. Alors que les essais gratuits sont un choix naturel pour les marques d'abonnement comme Hulu ou Audible, d'autres marques de commerce électronique peuvent utiliser les garanties de remboursement ou de satisfaction pour surpasser leurs concurrents. En fait, de nombreuses entreprises ont une garantie si impressionnante qu'elle fait désormais partie de leur image de marque. Pour référence, consultez REI, Costco ou Nordstrom.

5. Augmenter la valeur du produit

Les clients seront plus enclins à acheter s'ils ont l'impression de faire une bonne affaire. Alors, comment peuvent-ils obtenir un accord si vous ne baissez pas le prix de votre produit ? Une alternative consiste à augmenter la valeur du produit.

Vous pouvez augmenter la valeur du produit en offrant la livraison, y compris un cadeau gratuit, ou en ajoutant un autre avantage au produit comme la personnalisation gratuite. Alternativement, vous pouvez investir dans le développement de produits et informer les clients lorsque vous avez effectué des mises à niveau du produit. Parce que si les clients savent qu'ils obtiennent un meilleur produit, ils seront plus désireux de se convertir.

Des entreprises comme Zappos sont la référence en matière d'augmentation de la valeur des produits. Leurs clients pourraient certainement acheter le même produit ailleurs, mais ils choisissent d'acheter chez Zappos en raison de leur politique de livraison gratuite, de leur processus de retour facile et de leur service client exemplaire.

6. Programmes de fidélité

Les programmes de fidélité ou de récompense sont un excellent moyen d'établir des relations avec les clients et de les encourager à revenir pour en savoir plus. Par exemple, vous pouvez offrir un cadeau gratuit une fois que les clients ont effectué un certain nombre d'achats. Vous pouvez également accorder de l'argent en magasin ou instituer un programme de parrainage.

Des marques comme bareMinerals, Anthropologie et IKEA ont créé des programmes de fidélité/d'adhésion efficaces qui augmentent la fidélisation de la clientèle. Ils envoient des cadeaux d'anniversaire, proposent des ventes exclusives réservées aux membres, organisent des ateliers et des événements gratuits et envoient des surprises de remerciement.

Bien que la plupart des programmes de fidélisation de la clientèle offrent des remises, ils sont beaucoup plus personnalisés qu'une vente standard à l'échelle du site, et la personnalisation offre un grand retour sur investissement aux détaillants. Selon une étude récente de McKinsey, la personnalisation peut réduire les coûts de marketing et de vente de 10 à 20 %, accroître la fidélité des clients et augmenter la part de portefeuille avec les clients de longue date.

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