Les meilleures stratégies de marketing pour une petite entreprise (Le guide complet, partie 2)

Ainsi, une façon d'exécuter une campagne de marketing entrant consiste à créer du contenu et à le publier sur tous les canaux de votre site Web et sur vos pages de médias sociaux comme Facebook, Instagram, etc. Bien sûr, le type d'entreprise que vous avez dictera les meilleurs canaux de médias sociaux pour votre entreprise.

L'autre type de stratégie de marketing entrant pour les petites entreprises pourrait être aussi simple que de diffuser des annonces sur Google. C'est la stratégie commune déployée par les Agences Digitales. Les publicités fonctionnent incroyablement bien avec les personnes qui sont prêtes à acheter ici et maintenant, aujourd'hui. Et en réfléchissant à ce que vous vendez, vous vous rendrez compte que la grande majorité des gens d'aujourd'hui ne sont pas prêts à acheter.

Bien que ces prospects puissent acheter votre produit ou service dans les mois à venir, ils pourraient ne pas être prêts à les acheter aujourd'hui. Ils recherchent peut-être simplement parce qu'ils recherchent des informations pour les préparer à acheter dans quelques semaines ou dans quelques mois.

Lorsque vous réfléchissez au marketing le plus efficace pour votre marque et votre entreprise, il est préférable de le décomposer en :

• Marketing pour les personnes qui sont au début du parcours d'achat
• Les personnes qui sont prêtes à acheter maintenant

Ce qui est efficace pour les gens au début du parcours d'achat, ce sont les informations qui répondent à leurs questions, car elles les guident tout au long de leur processus d'achat. Une fois qu'ils sont prêts à acheter, ces prospects seront biaisés en faveur de votre entreprise, car ils ont pu trouver les informations dont ils avaient besoin pour prendre leur décision d'achat auprès de votre entreprise.

Ils seront alors tous sur vous, visiteront ou effectueront un achat sur votre site web selon le type d'entreprise que vous avez.

Alors, quel type d'informations leur fournissez-vous ? Pensez-y en termes de questions posées par les clients. Si vous savez quelles questions ils posent, vous savez quel type d'informations ils recherchent. Et c'est le type d'informations que vous devez inclure sur votre site Web, votre blog et vos canaux de médias sociaux comme LinkedIn, Facebook et parfois Instagram - certainement si vous êtes un B2C orienté vers une jeune génération, alors même Snapchat.

Il s'agit donc de fournir à vos prospects et clients des informations utiles sur les lieux qu'ils recherchent.

Ma formule est la suivante : « soyez là où ils sont quand ils vous cherchent ».

Lorsque vous parlez à vos prospects et répondez à leurs questions, apprenez d'eux. Quelles questions se posent-ils ? Utilisez ces questions pour leur fournir les bonnes informations lorsqu'ils sont prêts à acheter. Utilisez leurs questions comme base pour votre marketing de contenu.

C'est vraiment super simple mais la plupart des gens n'y pensent pas en ces termes. La plupart des entreprises, grandes et petites, ne fournissent pas des quantités suffisantes d'informations présentées de manière concise pour aider leurs prospects à acheter chez elles.

Il est très coûteux de ne pas fournir les bonnes informations car, surtout si vous dépensez de l'argent en publicité et en marketing, les gens n'achèteront toujours pas chez vous. Ils iront plutôt vers vos concurrents qui répondent à leurs questions et achèteront chez eux.

Vous savez des choses que vous devez fournir aux clients lorsqu'ils recherchent des informations, des choses que vous devez fournir aux clients lorsqu'ils sont prêts à acheter. Maintenant, il y a l'autre type de marketing, et c'est le marketing sortant.

Marketing sortant

Est-ce efficace ? Cela peut être incroyablement efficace. Mais quand je dis "incroyablement efficace", cela signifie que vous pouvez générer suffisamment d'affaires pour atteindre vos objectifs de revenus et que vous pourriez le faire de manière rentable. Cependant, le marketing sortant nécessite généralement plus de ressources, de temps et d'efforts.

Pourquoi? Parce que maintenant, vous vous adressez à un groupe beaucoup plus large, dont la majorité n'est peut-être pas sur le marché pour ce que vous vendez.

Pensez-y de cette façon : le marketing sortant comprend la publicité diffusée : panneau d'affichage, radio, télévision, journal et publipostage. Alors que la plupart des gens ne lisent plus les journaux, à partir de 2020, il existe toujours de grands journaux distribués aux États-Unis en centaines de milliers d'unités par jour. Il y a donc toujours un groupe démographique qui les achète.

Si vous publiez une annonce sur un panneau d'affichage, dans un journal ou à la radio ou à la télévision, vous pouvez vous attendre à ce que l'écrasante majorité des personnes qui tombent sur votre annonce ne réponde pas car elle ne s'applique pas à elles.

Voici maintenant ce qui fonctionne pour le marketing sortant. Si vous êtes une marque B2B vendant quelque chose d'assez haut de gamme, LinkedIn peut très bien fonctionner. Pourquoi? Parce que si vous pouvez identifier l'audience LinkedIn de votre produit ou service dans un certain laps de temps, vous pouvez développer un canal de communication par message direct. C'est ce qu'on appelle des messages payants ou des messages sponsorisés.

Le taux d'ouverture est-il élevé ? Ce n'est pas. À partir de 2020, je pense que c'est définitivement moins de 3% mais c'est là, les gens ouvrent ces messages, surtout si votre ligne d'objet attire l'attention des gens.

Est-ce que cela coûte beaucoup d'argent pour le faire? Ce ne est pas. Mais vous devez vous préparer à ce que ce soit un match à très long terme. Vous devrez communiquer plusieurs fois avec de nombreux prospects, au fil du temps, pour obtenir un client. Cependant, c'est très peu coûteux et assez efficace, vous pouvez donc le faire.

Quels autres types de marketing sortant fonctionnent encore incroyablement bien ? Je ne sais pas vraiment. Je pense qu'une grande partie, à part s'adresser directement au bon type de personnes, est très inefficace parce que vous ne faites que diffuser un message à tant de personnes.

Ainsi, lorsque les petites et moyennes entreprises font appel à nous pour des conseils en marketing, nous recommandons généralement une approche entrante. C'est beaucoup plus efficace et rentable.

Nous regardons où va l'attention, c'est-à-dire où vos prospects recherchent des informations relatives à votre entreprise. Ils recherchent peut-être sur Google, Yelp ou YouTube, etc. Où qu'ils soient, c'est là que vos efforts de marketing doivent être.

Deuxièmement, je leur donnerais les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision; pour les aider à passer d'une étape de prise de conscience à une étape de réflexion à l'étape de décision que j'ai décrite dans mon article précédent.

Tout cela fait pencher la balance en votre faveur.

Maintenant, un conseil avancé ici est que ce n'est pas parce que vous attirez des prospects qu'ils vont toujours acheter chez vous. Donc, la deuxième priorité après les avoir attirés devrait être de les convertir.

Convertir leur attention en prospects, qui sont essentiellement leurs coordonnées. Cela vous permettra de voir qui a levé la main et a dit que je suis intéressé par ce que vous vendez ou que j'ai un problème que vous pouvez m'aider à résoudre. Ensuite, en douceur, sans gêne, faites un suivi avec eux pendant des semaines et des mois et éventuellement des trimestres et des années jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.

Comment tu fais ça? Nous pensons que la meilleure façon de suivre les gens est de leur fournir des informations très précieuses et voici comment nous procédons. Supposons que quelqu'un visite votre site Web et vous donne ses coordonnées parce qu'il s'est inscrit pour un essai ou a téléchargé une liste de contrôle, un guide ou un livre blanc sur votre site Web.

Vous savez maintenant quel type de problème ils doivent résoudre, car cette liste de contrôle, ce livre blanc ou ce formulaire les aide certainement à apprendre quelque chose. Et cet apprentissage est associé à un certain problème ou besoin qu'ils doivent résoudre.

Quiconque télécharge du matériel à partir de notre site ou remplit un formulaire, est une personne dont nous savons qu'elle a de nombreuses questions supplémentaires auxquelles elle doit répondre afin de prendre une décision d'achat.

Ce que nous conseillerions à nos clients et c'est ce que nous faisons pour les clients, c'est de créer une séquence d'e-mails qui seraient livrés sur une longue période de temps pour aider les clients à apprendre les réponses à leurs questions, afin qu'ils deviennent des consommateurs bien mieux éduqués et prendre la meilleure décision d'achat.

En fournissant ces e-mails sur une période de temps - des e-mails de nature non promotionnelle mais de nature éducative - vous renforcez la confiance et établissez une relation avec le client ou le client potentiel. Parce que les informations que vous fournirez ne sont pas basées sur les ventes ou égoïstes - et visent à les informer - ils développeront un biais naturel envers votre entreprise.

Un plus grand nombre de ces prospects vous contacteront lorsqu'ils seront prêts à acheter.

Maintenant, si vous avez également des questions sur la façon d'exécuter ce type de stratégie, contactez-nous également. Nous serons heureux de vous aider.