Lead Scoring : définition, critères et étapes clés

Vous avez vaguement entendu parler du lead scoring ? Vous savez ce que c'est mais vous ne savez pas comment l'implémenter ? On vous explique tout ici !

Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

Le lead scoring est une technique utilisée pour évaluer la qualité des prospects en prospection commerciale.

Il vous permet de classer les prospects en fonction de leur niveau de maturité et de leur pertinence en tant que cibles pour l'entreprise. Les outils CRM sont souvent utilisés pour mettre en place un système automatisé de notation des prospects, qui permet de suivre et d'optimiser les performances de prospection.

Le marketing entrant est un terme qui décrit une stratégie de marketing et de vente axée sur l'attraction de nouveaux clients plutôt que sur la prospection active.

Cela inclut la mise en place d'actions de marketing automation pour fidéliser les prospects et les convertir en clients. Le lead scoring est particulièrement utile pour les entreprises B2B , qui cherchent à identifier les prospects les plus qualifiés pour leur offre.

Voici un exemple de lead scoring :

Étapes clés de la notation des prospects

Il existe plusieurs étapes clés pour mettre en place une notation efficace des prospects : définir les objectifs, identifier les critères de notation appropriés, attribuer des points via l'automatisation, surveiller et analyser les résultats, et créer la stratégie marketing pour construire un processus de génération de prospects solide.

Passons en revue ces étapes une par une !

Définir les objectifs

Définir les objectifs est essentiel avant de commencer à évaluer les prospects. Il est important de définir clairement le but de la notation.

C'est-à-dire ce que vous voulez atteindre.

Voici quelques exemples d'objectifs :

• Améliorer la qualité des prospects (beaucoup de personnes visitent votre site mais peu achètent vos produits).
• L'augmentation des conversions,
• La réduction des coûts de prospection.

Identifier les critères de notation

La deuxième étape consiste à identifier les critères de notation une fois les objectifs définis. Il est nécessaire de déterminer les critères qui seront utilisés pour évaluer les prospects.

Si vous avez besoin de cas plus concrets, voici quelques idées de notation des prospects :

Prospection directe :

• Objectif : Identifier les prospects les plus qualifiés pour une vente.
• Critères de notation : chiffre d'affaires annuel, taille de l'entreprise, secteur d'activité…

Développement de marque:

• Objectif : Identifier les prospects les plus susceptibles de devenir des ambassadeurs de la marque.
• Critères de notation : Engagement sur les réseaux sociaux, fréquence de partage de contenu, nombre de followers…

Amélioration du parcours client :

• Objectif : Identifier les clients les plus susceptibles d'avoir besoin d'une formation technique.
• Critères de notation : nombre de demandes d'aide, nombre de contacts dans le chat, historique du support technique, niveau de compétence technique...

Notation

Attribution des points : après avoir identifié les critères de notation, il est nécessaire de déterminer combien de points vaut chaque critère. Cela vous permettra de classer les prospects en fonction de leur pertinence pour l'entreprise. Pour cette étape, vous utiliserez les critères de notation que vous avez choisis et déciderez ce qui est important et ce qui est moins important.

C'est exactement comme l'examen d'un curriculum vitae! Vous pouvez identifier plusieurs critères de notation comme « d'égale importance » et d'autres comme plus importants car ils rendent les actions du prospect plus engageantes.

Ici si on reprend notre exemple illustré, le but est d'obtenir plus de performances de vente sur le site internet :

Une fois que vous avez déterminé l'importance de chaque critère de notation et que vous avez créé votre tableau de bord, nous passerons à la mise en place de l'automatisation.

Conseils sur l'attribution de points

Le degré de maturité du projet

Analyser le niveau de maturité, notamment en cas de grosses ventes (immobilier, construction…) Cela peut inclure des informations telles que la date de lancement du projet, le budget alloué, le niveau du décideur, le stade d'achat du projet dans, etc

Plus le projet est mature, plus il sera considéré comme « prêt à acheter » .

Intérêts et besoins du prospect

Les intérêts et les besoins du prospect peuvent être déterminés à partir des informations obtenues lors des interactions avec le prospect, telles que les pages visitées sur le site Web de l'entreprise, les produits ou services consultés, les téléchargements de contenu, etc. Plus le prospect s'intéresse aux produits ou services de l'entreprise, plus plus pertinent, il sera considéré et augmentera ainsi le score.

Démographie

Les données démographiques telles que l'âge, le sexe, la profession, l'industrie, etc. peuvent aider à déterminer la pertinence d'un prospect pour l'entreprise. Par exemple, si l'entreprise cible principalement les entreprises de taille moyenne, les prospects de cette catégorie se verront attribuer des points.

Interactions avec la Société

Les interactions avec l'entreprise peuvent inclure des informations telles que des e-mails ouverts, des formulaires remplis, des appels téléphoniques, des réunions, etc. Plus un prospect interagit avec l'entreprise , plus il sera considéré comme pertinent et donc récompensé par des points élevés.

Données sociales

Les données sociales telles que les abonnements à la newsletter, les abonnés sur les réseaux sociaux, les commentaires et les mentions peuvent aider à déterminer la pertinence d'un prospect pour l'entreprise. Plus un prospect est actif sur les réseaux sociaux et s'intéresse à l'entreprise , plus il sera investi et donc bien noté.

Mise en place d'une automatisation

Mettre en place une automatisation avec un logiciel de marketing automation : une fois les critères et points de scoring définis, il est important de mettre en place une automatisation pour collecter et analyser les données sur les prospects.

Cela peut se faire à l'aide d'un logiciel CRM ou d'une plateforme d'automatisation du marketing . Voici quelques exemples de CRM.

• HubSpot CRM.
• Zoho CRM.
• Forces de vente.
• Waalaxy CRM.

Chaque CRM fonctionne différemment et permet un lead scoring personnalisé, vous n'avez plus qu'à trouver ce qui vous convient. Le lead scoring peut aussi se faire à la main mais je ne vous conseille pas vraiment d'utiliser ce type de méthode chronophage.

Voici un exemple de lead scoring chez Salesforce , chaque étape validée conduit le prospect à l'étape suivante.

Dans ces séquences, chaque étape crée automatiquement une action.

Par exemple, si le prospect visite une page produit sur votre site, il peut recevoir un email de ce type.

Si nous prenons un autre exemple, vous pouvez également passer à l'étape où le prospect a rempli une demande de devis avec prise de rendez-vous, et le rendez-vous téléphonique est automatiquement ajouté à l'agenda du commercial en question.

Vous pouvez imaginer des centaines d'automatisations différentes en fonction de vos objectifs, critères et outils.

Suivi et analyse des résultats

Afin de vérifier si le lead scoring est efficace, il est important de suivre et d'analyser les résultats obtenus. Cela peut inclure des indicateurs tels que :

• Le taux de conversion des leads
• Le coût par lead
• Taux de fidélisation de la clientèle.

En fonction des résultats, il est possible d'ajuster les critères de notation ou les points pour améliorer encore la notation du lead. La notation des prospects vous permettra également d'identifier à quelle étape du processus de vente vous perdez le plus de ventes. Vos prospects passent tous l'étape 4 mais n'arrivent jamais à l'étape 5 ?

Si c'est le cas, alors il y a un élément bloquant identifié et à changer entre ces deux processus jusqu'à ce que toutes les étapes d'achat se fassent de manière transparente .

Mise en place d'une stratégie de maturation

Une fois les leads qualifiés identifiés, il est important de mettre en place une stratégie de nurturing pour les convertir en clients. Cela peut inclure des actions de marketing automation pour maintenir un contact régulier avec les prospects et les encourager à devenir clients.

Je ne vais pas m'étendre davantage sur cette partie car le nurturing est un autre sujet que vous pouvez découvrir ici.

Exemple de score d'avance d'Yves Rocher

Yves Rocher, une entreprise française de cosmétiques, a décidé de mettre en place un système de notation des prospects pour améliorer la qualité de ses prospects et augmenter les conversions. Voici un exemple de ce que j'aurais fait si j'étais chez Yves Rocher et travaillais sur le lead scoring.

Stratégie d'entreprise

(il s'agit d'une étude de cas « illustrative » et ne correspond pas exactement à la stratégie de qualification des prospects de l'entreprise).

En résumé, le système de lead scoring à mettre en place pour Yves Rocher permet de classer les prospects selon leur pertinence pour l'entreprise, ce qui a conduit à une amélioration de la qualité des leads, une augmentation du taux de conversion, et une diminution des coûts de prospection.

Comment pouvez-vous faire du Lead Scoring avec une Landing Page, un site Web ou une campagne par e-mail ?

Pour mieux illustrer mon propos, j'utiliserai l'exemple d'Amazon. Amazon utilise le lead scoring pour optimiser les campagnes par e-mail et augmenter les conversions .

L'entreprise utilise ces données :

• Intérêts et besoins des clients.
• Démographie et segments.
• Comportements en ligne.
• Type d'abonnement (premium, freemium).

En utilisant ces critères de notation, Amazon a pu évaluer les prospects en fonction de leur pertinence pour les campagnes par e-mail et a pu cibler les prospects les plus qualifiés pour augmenter les conversions.

Amazon suggère des articles en fonction de ce que vous avez déjà acheté ou de ce qui est habituellement vendu ensemble…

L'entreprise vous pose également des questions pour mieux segmenter ses offres,

Et fait des offres selon vos types d'abonnements.

Toutes les données client sont collectées sur le site pour améliorer l'expérience utilisateur et l'aider à trouver les meilleurs articles selon ses goûts et ainsi faciliter le passage à l'achat, ces données sont collectées grâce aux cookies de votre site. Nous vous en disons plus sur les cookies dans cet article « marketing relationnel ».

Comment faire du Lead Scoring sur LinkedIn ?

Il existe une méthode pour faire du lead scoring sur LinkedIn , elle se fait en plusieurs étapes :

Utiliser les données de profil LinkedIn

Les données de profil LinkedIn, telles que l'emplacement, l'industrie et les intérêts professionnels, peuvent être utilisées pour segmenter les prospects et les classer en fonction de leur pertinence pour l'entreprise. Découvrez comment segmenter les profils.

(Facultatif) Utilisez les outils de gestion des leads proposés par LinkedIn

Sales Navigator suit les interactions avec les prospects et les classe en fonction de leur maturité et de leur pertinence pour l'entreprise.

Utiliser des outils tiers tels que Waalaxy

Il existe également des outils tiers qui peuvent être utilisés pour collecter et analyser des données de prospects sur LinkedIn, tels que des outils CRM, des outils d'automatisation du marketing , etc. Ces outils peuvent être intégrés à LinkedIn pour suivre les interactions et classer les prospects en fonction de critères de notation.

Utiliser les données d'interaction

Les interactions sur LinkedIn, telles que les publications, les commentaires, les partages, les mentions, les clics, peuvent être utilisées pour mesurer l'intérêt des prospects pour l'entreprise. Les prospects qui ont montré un intérêt actif pour les postes de l'entreprise ont reçu des points élevés.

Vous pouvez également utiliser Waalaxy pour automatiser la prise de contact avec les personnes qui commentent vos publications.

Grâce à ces différentes méthodes, il est possible de faire du lead scoring sur LinkedIn et de cibler les prospects les plus qualifiés pour l'entreprise.

FAQ sur la notation des leads

Récapitulatif : Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

En quelques mots, le lead scoring est une technique utilisée pour évaluer la qualité des prospects en prospection commerciale . Il permet de classer les prospects selon leur degré de maturité et leur pertinence en tant que clients potentiels pour l'entreprise.

Les outils de lead management sont souvent utilisés pour mettre en place un système automatisé de scoring des leads, qui permet de suivre et d'optimiser les performances de la prospection digitale.

Comment le Lead Scoring peut-il aider les entreprises B2B ?

Le lead scoring est particulièrement utile pour les entreprises B2B , qui cherchent à identifier les prospects les plus qualifiés pour leur offre. Il permet aux équipes commerciales de cibler les prospects les plus pertinents et de les qualifier plus rapidement dans le cycle de vente . Cela permet de gagner du temps et de maximiser les chances de conversion en clients.

Comment les outils de marketing automatisés sont-ils utilisés dans le Lead Scoring ?

Des outils marketing automatisés sont utilisés pour collecter et analyser les données des leads, ainsi que pour mettre en place des actions de lead nurturing et de segmentation . Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent utiliser des scénarios automatisés pour envoyer des e-mails de suivi ciblés à des prospects chauds ou pour mettre en place des campagnes de reciblage sur les réseaux sociaux.

Les outils marketing automatisés permettent également de personnaliser les actions marketing en fonction de la maturation des prospects dans le parcours d'achat.

Comment le Lead Scoring peut-il améliorer la relation client ?

Le lead scoring permet aux entreprises de mieux comprendre les besoins et intérêts des prospects, ce qui leur permet de les cibler plus précisément et de leur proposer des contenus et offres personnalisés, comme dans notre exemple ou Amazon propose des articles personnalisés.

Il contribue à améliorer la relation client en augmentant la confiance et la fidélité.

Comment mettre en place un système de notation des prospects ?

Pour mettre en place un système de notation des prospects, il est nécessaire de définir les objectifs, d'identifier les critères de notation, d'attribuer des points, de mettre en place des automatisations et de suivre et analyser les résultats. Il est également important de mettre en place des stratégies de lead nurturing et de segmentation pour maximiser les chances de conversion en clients.

Comment maximiser le nombre de leads qualifiés ?

Pour maximiser le nombre de leads qualifiés , il est important de mettre en place une stratégie globale de marketing digital :

• Ciblez les bons prospects,
• Créez des campagnes personnalisées grâce à l'automatisation,
• Vérifier les résultats et effectuer des tests A/B,
• Suivi des prospects pour fidéliser de nouveaux clients.

Et voilà, vous savez comment réaliser un lead scoring de qualité !