Qu'est-ce que le modèle de vente D2C (direct au consommateur) ?

Qu'est-ce que le D2C ?

D2C ou vente directe au consommateur est un modèle commercial basé sur la vente des produits d'un fabricant au client final sans intermédiaires.

Tant dans les canaux hors ligne que dans le commerce électronique, le modèle traditionnel inclut davantage d'agents dans la chaîne de vente, tels que les distributeurs, les grossistes et les détaillants qui soutiennent les entreprises de vente au détail les plus populaires telles que nous les connaissons aujourd'hui.

Jusqu'à récemment, peu de fabricants avaient mis en place un modèle en ligne direct ou un réseau de magasins physiques qui ne présentaient que des échantillons de leur inventaire, comme dans le cas du célèbre magasin de vêtements Bonobos.

Ces deux dernières années, de nombreux fabricants ont compris l'importance de l'adaptation numérique . Certains ont également commencé à essayer D2C comme alternative possible pour l'avenir.

Nous vous montrerons pourquoi il devient un modèle de plus en plus important pour les marques B2B et B2C.

Comment fonctionne le modèle de vente directe aux consommateurs pour les fabricants ?

Une expérience totale

Les fabricants gèrent tout : les stocks, l'entreposage, les ventes et le transport. Cela leur donne plus de contrôle sur leur entreprise, mais apporte également certains inconvénients comme nous le verrons dans la section suivante.

Une expérience numérique

Aujourd'hui plus que jamais, le modèle D2C ne permet que la publicité et la vente de produits via des canaux numériques . Certaines marques qui optent pour la vente directe le font pour éviter les coûts d'entretien des magasins physiques.

Une expérience omnicanale

Cela signifie que les fabricants doivent être partout. Il ne s'agit plus seulement de faire de la publicité auprès d'un réseau commercial, mais d'opérer comme un détaillant classique, de rechercher les consommateurs et de leur positionner les produits sur tous les canaux possibles. De plus, malgré le fait que les magasins physiques peuvent être supprimés, de nombreux fabricants finissent également par intégrer leurs magasins phares, leurs magasins éphémères et leurs collaborations avec d'autres chaînes de distribution.

Pourquoi les marques passent au modèle D2C

La crise du COVID-19 a clairement montré que la plupart des consommateurs choisissent de se limiter aux achats en ligne. Cela s'est avéré un problème pour les marques qui n'étaient auparavant présentes que dans des magasins physiques.

Les perturbations de la chaîne d'approvisionnement ont également causé des obstacles et des retards dans la distribution des marchandises. Pour de nombreuses entreprises, pouvoir exercer un contrôle total sur leurs opérations semble être soudainement devenu une priorité, et quoi de mieux pour y parvenir que de commencer à vendre directement aux clients numériques, au lieu de passer par des détaillants.

Histoires de réussite du modèle D2C

Début mars 2020, la marque de papier toilette Who Gives A Crap a connu une augmentation des ventes de 225 % et un autre fabricant similaire, Peach, a enregistré une hausse de 279 %. Pendant ce temps, le fabricant de gels désinfectants Touchland a constitué une liste d'attente de 10 000 commandes.

Compte tenu de la croissance massive de la demande sur des marchés tels qu'Amazon, où un certain nombre de produits s'épuisaient rapidement au début de l'épidémie, il est logique que de nombreux fabricants considèrent qu'il est plus rentable de commencer à vendre sur leur propre site Web et de contourner les frais. facturés par Amazon et d'autres tiers.

Parmi les avantages d'acheter directement auprès du fabricant, il y a la possibilité d'obtenir des produits en gros lots , une pratique de plus en plus courante chez les consommateurs.

Dans un hypermarché en ligne, il est plus difficile de passer une commande de 24 paquets de papier toilette, alors que cela est considéré comme une quantité de commande typique pour une entreprise comme Peach. Les limites d'achat de produits imposées par certains supermarchés pour éviter que le stock ne disparaisse des rayons ont peut-être poussé de nombreux consommateurs à se tourner directement vers les fabricants.

Par exemple, Pepsico a lancé deux sites Web destinés directement aux consommateurs avec un catalogue comprenant plusieurs marques du conglomérat. L'un des sites, PantryShop, est dédié aux articles de cuisine de base que les consommateurs continueront d'acheter, tandis que l'autre se concentre plus stratégiquement sur une augmentation des ventes de collations en raison du fait que les gens passent plus de temps à la maison et consomment plus de produits. de ce type, plutôt que d'aller manger un morceau dans les bars, les kiosques ou les établissements de plein air.

Pepsi a déjà expérimenté le modèle D2C dans le passé par le biais d'entreprises telles que Drinkfinity - qui ne vend désormais que via Amazon -, bien que celles-ci n'aient pas eu beaucoup de succès. Mais il y a eu plus de grandes marques développant un modèle D2C expérimental au cours des dernières années, comme Nescafé de Nestlé ou C by GE de General Electric.

Avantages du modèle D2C pour les marques

Les fabricants tirent désormais parti d'outils traditionnellement réservés au secteur de la vente au détail et aux places de marché en ligne.

Facilité de navigation

Grâce à leur propre site Web, les fabricants peuvent mettre à la disposition du client final des catalogues en ligne complets . Avec les sites de vente au détail, les marques n'ont aucun contrôle sur les produits de leur catalogue qui sont proposés ou qui resteront temporairement en rupture de stock.

Achats simplifiés

Des entreprises comme celle de Pepsico sont conçues pour permettre aux clients d'« assembler » facilement leurs propres packs et kits de produits. Cela leur évite d'avoir à parcourir tout le catalogue d'un supermarché et les aide à identifier rapidement ce dont ils ont besoin : une sélection de produits de base ou les articles les plus couramment achetés ensemble.

Au cours des dernières semaines, Pepsico a sorti une gamme de forfaits spécialisés adaptés aux besoins des consommateurs pendant le verrouillage : les catégories de produits comprennent les collations, les sports, le petit-déjeuner, les aliments de base et la famille. Les familles étant mises en quarantaine ensemble à la maison, les consommateurs s'intéressent de plus en plus à suivre une alimentation saine et équilibrée ainsi qu'à faire de l'exercice physique.

D2C prend également en charge le modèle de marketing par boîte d'abonnement , qui est devenu de plus en plus populaire ces dernières années en tant que stratégie de vente. Il permet la personnalisation des commandes et peut relier les acheteurs en ligne à des ressources marketing sur les réseaux sociaux, telles que des vidéos de déballage et des recommandations d'influenceurs.

Une chaîne d'approvisionnement flexible

Un fabricant D2C est responsable de la fabrication, du marketing, de la distribution, des ventes et du support client. Ce niveau de contrôle est un atout majeur pour les marques, leur permettant d'obtenir directement et rapidement des informations sur le marché ainsi que d' adapter et de mettre en œuvre les changements avec plus de souplesse .

Contrôle de la marque

Avoir votre propre site Web vous donne un contrôle total sur votre image de marque. Les fabricants peuvent créer des pages de produits avec autant d'informations et de détails qu'ils le souhaitent, des photos attrayantes, une copie et un design de qualité qui correspondent à l'impression qu'ils souhaitent donner à leurs clients. La gestion des informations produit est devenue la solution la plus recherchée en cette période de besoin urgent d'adaptation et d'amélioration numérique.

Sur de nombreux sites Web de vente au détail en ligne, le produit d'une même marque peut contenir des informations et des photos incohérentes, voire carrément inexactes. Être capable de gérer les informations sur les produits est un autre des grands avantages de D2C qui peut aider les entreprises à conquérir leurs clients.

Contact direct avec les clients

Les marques les plus populaires du marché sont aussi les plus éloignées de leur public cible. Combien de consommateurs ont la possibilité de discuter avec Coca Cola ou Philips ?

Les entreprises manufacturières qui développent un système D2C se rapprocheront de leurs clients et pourront mieux les connaître , puisque ce sont leurs équipes de travail qui sont désormais en charge de la gestion des commandes, des requêtes, des réclamations et des avis.

Des marges bénéficiaires plus élevées

Comme on dit, si le gâteau n'est pas partagé, cela signifie plus de tranches pour le fabricant.

Un modèle de vente directe implique de contourner les dépenses et les maux de tête associés à la gestion des entrepôts des fournisseurs et des distributeurs, à l'assurance du transport et des stocks, ainsi qu'aux contrats et au partage des bénéfices avec les grossistes, les détaillants et les places de marché.

Cependant, les fabricants doivent également faire une pause pour réfléchir à la façon dont la réduction des coûts dans un domaine pourrait signifier dépenser plus d'argent dans un autre.

Les enjeux de la vente directe pour les industriels

Comme nous l'avons déjà mentionné, D2C n'est pas un lit de roses pour tous les fabricants. Avant de mettre en place ce modèle, il faut comprendre ses coûts potentiels et surtout les risques de sacrifier complètement une stratégie commerciale basée sur le retail.

La complexité du positionnement

De nombreux fabricants de produits demandés pendant la crise sanitaire actuelle se sont rendu compte que les consommateurs ne pouvaient tout simplement pas les trouver en ligne. La réalité est que le référencement est très nouveau et que les comportements de recherche sont encore un territoire largement inconnu , même pour les spécialistes du marketing.

Comment les clients en ligne recherchent-ils un masque ou un désinfectant pour les mains ? Quelles catégories perçoivent-ils comme les plus appropriées pour ces produits ? Quel langage utilisent-ils pour décrire ce qu'ils cherchent à acheter ?

Aujourd'hui, les fabricants se précipitent pour concurrencer les détaillants qui ont passé beaucoup plus de temps à construire une solide présence en ligne avec un bon contenu produit.

Les obstacles de la gestion

Alors oui, les fabricants peuvent éviter d'avoir à traiter avec de nombreux intermédiaires externes.

Mais cela signifie à son tour qu'ils doivent s'adapter pour gérer de nombreux processus internes.

Ceux-ci incluent les commandes et les expéditions, les accords avec les agences de transport, les paiements en ligne, les retours et les échanges, et le support client 24h/24 et 7j/7, sans parler de chacun de leurs coûts associés.

Pour gérer tout cela, les fabricants devront investir dans de bonnes ressources et une expérience logistique afin d'être à la hauteur du niveau de service offert par les détaillants à leurs clients.

Conclusion : le modèle D2C est-il vraiment rentable ?

Alors que les ventes en ligne montent en flèche, de nombreuses marques sont devenues convaincues de l'importance du commerce électronique et de l'intégration numérique pour l'avenir.

Cependant, cela ne signifie pas que le commerce de détail est sur le point de disparaître. De nombreux acheteurs préfèrent toujours pouvoir comparer différentes marques et prix , ce qu'ils ne peuvent pas faire sur un site Web qui ne vend qu'un seul produit.

Les détaillants et les fabricants peuvent sortir plus forts de ces circonstances difficiles, surtout s'ils adoptent des plateformes numériques et un logiciel de gestion de catalogue automatisé tel qu'un PIM.

Un modèle D2C est certainement une option à considérer pour les marques, qui comporte des avantages et des risques. Ce qu'il est important de retenir, c'est que, dans le paysage actuel, le succès viendra aux entreprises qui se soucient de leurs consommateurs finaux et leur offrent un contenu et des expériences d'achat de qualité .