Que signifie ChatGPT pour le monde des ventes ?

Entre 2012 et 2019, le pourcentage de commerciaux respectant leurs quotas annuels est passé de 63 % à 57 % . Cela signifie que «axé sur les résultats» et «pressé par le temps» sont deux descripteurs qui définissent désormais les ventes modernes. Malheureusement, les tâches administratives et les réunions accaparent de plus en plus le temps des commerciaux, mettant la vente active en veilleuse. Cela entraîne des coûts importants pour les entreprises, entraînant une réduction des ventes et une augmentation du chiffre d'affaires, ce qui a un impact sur les revenus globaux.

D'où vient l'IA générative ?

L'essor de ChatGPT a mis l'intelligence artificielle générative (IA) et l'IA plus largement sous les projecteurs. L'IA analyse et travaille avec les données existantes pour imiter l'intelligence humaine, tandis que l'IA générative, une branche de l'IA, peut « apprendre » à partir de modèles de données sans direction humaine . Il traite d'énormes quantités de données pour générer un nouveau contenu original, y compris de l'audio, des images, du texte, des vidéos et du code.

La valeur de l'intelligence artificielle, en particulier l'IA générative, a préparé la technologie de pointe à une croissance rapide. Forrester prévoit que les plates-formes alimentées par l'IA atteindront 37 milliards de dollars d'ici 2025 .

Pourquoi cela devrait-il être important pour les responsables commerciaux ? L'utilisation de l'IA dans les ventes devrait augmenter en 2023 , selon 91 % des responsables du marketing et des ventes. Avec le soutien de l'IA générative, les équipes de vente peuvent améliorer leur efficacité, faciliter une meilleure planification et prévision des ventes et augmenter la satisfaction au travail.

Utilisée efficacement, l'IA générative permet aux équipes de vente de faire plus que ce qu'elles sont censées faire : vendre. Compléter les équipes de vente avec de nouvelles idées et suggérer les meilleures actions.

Ceux qui ne s'efforcent pas d'intégrer l'IA dans leurs opérations commerciales subiront un désavantage concurrentiel important à l'avenir, souffrant d'efficacités réduites et d'opportunités manquées.

Les coûts d'une équipe de vente surmenée

Les équipes commerciales sont débordées, ce qui les empêche de maximiser leur temps et d'identifier des opportunités lucratives.

Sinon, comment cela affecte-t-il vos équipes de vente… et votre résultat net ?…

• Diminution des ventes : les équipes surchargées rateront probablement des opportunités de vente car elles n'ont pas le temps de se concentrer sur la sensibilisation, la priorisation des bons prospects et la fourniture de l'expérience client personnalisée (CX) requise pour conclure des ventes.
• Augmentation de l'épuisement professionnel et du roulement : les vendeurs qui sont surchargés de travail ou qui ont des quotas irréalistes sont sujets à l'épuisement professionnel, ce qui les rend plus susceptibles de quitter une entreprise. Ce problème est encore aggravé par la prochaine génération de travailleurs entrants, qui s'attendent à un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie privée et exigent le soutien technologique nécessaire pour les aider à travailler efficacement. Cela coûte aux entreprises un temps et des ressources considérables investis dans l'intégration de nouveaux employés, ce qui peut également avoir un impact négatif sur les performances et la motivation.
• Manque de gestion du temps :Lorsque les équipes de vente sont surchargées, la gestion du temps est affectée car les équipes ont du mal à respecter les délais et à faire avancer les actions au rythme. Cela peut entraîner des occasions manquées et des retards coûteux.

Comment l'IA générative peut-elle profiter aux leaders commerciaux ?

L'IA générative a le potentiel de soutenir les équipes de vente tout au long de l'entonnoir de vente, de la prospection à la conclusion. Les ventes commencent par comprendre qui est votre client idéal. Quels sont leurs points douloureux ? Quels problèmes votre offre résout-elle ? Cependant, pour répondre adéquatement à ces questions, il faut passer au crible une quantité extraordinaire d'informations. Les humains n'ont tout simplement pas la capacité d'entrer dans les détails de chaque piste ou opportunité possible.

C'est là qu'intervient l'IA générative, agissant comme l'assistant personnel de chaque vendeur. Il peut analyser des quantités incompréhensibles d'informations provenant de diverses sources, par exemple, les interactions sur les réseaux sociaux, les activités du site Web et les bases de données clients. Les informations et les analyses prédictives produites par l'IA générative peuvent aider à déterminer quels canaux de vente seront les plus lucratifs, augmentant ainsi le potentiel de revenus.

Un modèle d'IA générative pourrait également être formé pour analyser les données de comportement des clients afin d'identifier des modèles afin de déterminer la probabilité d'intérêt pour un produit ou un service particulier. Il peut aider à traiter des informations sur les besoins d'un prospect, son secteur d'activité, ses budgets, ses délais, son comportement, sa démographie, etc., afin d'identifier les prospects les plus qualifiés. Cela permet de répondre aux 54 % de prospects générés par les équipes marketing qui sont jugés peu qualifiés ou sous-qualifiés par les commerciaux. Les équipes de vente peuvent alors se concentrer sur les prospects les plus susceptibles d'être convertis, en s'assurant que le temps et les ressources sont utilisés aussi efficacement que possible.

Le côté service client des ventes n'a jamais été aussi crucial pour les résultats, les attentes en matière de numérisation et de personnalisation poussant la plupart des entreprises à ajuster leurs stratégies d'expérience client (CX) et à redéfinir les priorités du service client. En fait, 32 % des clients dans le monde cesseraient de faire affaire avec une marque qu'ils "aiment" après une seule mauvaise expérience, et ce nombre grimpe à un peu moins de 50 % après de nombreuses mauvaises expériences. Cela a conduit JP Morgan Chase, Starbucks et Nike à faire de l'expérience client personnalisée une priorité stratégique, en utilisant l'intelligence artificielle (IA) pour approfondir l'engagement et améliorer les offres clients .

4 façons d'utiliser l'IA générative pour améliorer votre expérience de vente

1. Offrez des expériences personnalisées

L'IA générative peut aider à fournir la personnalisation nécessaire pour améliorer le service client et nourrir les prospects pour établir la profondeur de la relation nécessaire pour conclure des affaires. Cela inclut la création de contenu personnalisé et original qui résonnera rapidement avec chaque prospect ou segment, comme les e-mails, les descriptions de produits, les supports marketing, etc. Les modèles et les préférences des clients sont intégrés à tous les messages ainsi qu'au mode de livraison. Cette approche ciblée augmente les taux d'engagement et de conversion. Les transcriptions des conversations peuvent être analysées pour identifier les opportunités auxquelles l'équipe commerciale n'a peut-être pas pensé ou n'a pas eu le temps d'envisager.

2. Répondre aux préoccupations des clients

Lorsqu'il s'agit de répondre aux préoccupations des clients, l'IA générative peut prendre en charge la meilleure façon d'y répondre et suggérer des études de cas, des témoignages et/ou d'autres informations pertinentes pour répondre aux préoccupations.

3. Optimiser les problèmes de prix concurrentiels

L'optimisation des prix est un autre domaine qui a toujours été difficile à maîtriser pour les équipes commerciales. Beaucoup opèrent uniquement par instinct, sans aucun soutien de l'intelligence. Mais, avec l'IA générative, cela peut changer.

L'IA générative peut jouer un rôle déterminant en garantissant que les prix sont conçus pour stimuler les ventes et les revenus. Il peut effectuer une analyse des données pour identifier les modèles de clientèle qui affectent le prix d'un produit ou d'un service. Il peut mener des recherches sur les concurrents en examinant la part de marché, la stratégie de tarification et le positionnement des produits des autres pour suggérer comment fixer les prix pour faciliter la compétitivité. L'analyse prédictive basée sur les données de ventes précédentes, les tendances du marché et d'autres facteurs peut être utilisée pour prévoir l'effet de différentes stratégies de tarification sur les ventes et les revenus. L'analyse des données provenant de diverses sources peut être utilisée pour ajuster les prix en temps réel en fonction des conditions du marché et des comportements des clients.

4. Allonger les cycles de vie des clients

Dans tout l'entonnoir, l'IA générative est sur le point d'aider les équipes de vente à optimiser leurs processus pour stimuler la productivité - en identifiant les inefficacités et les goulots d'étranglement et en suggérant des moyens d'y remédier - et, par la suite, les ventes et les revenus.

Au-delà de la vente initiale, l'IA générative peut contribuer aux relations continues avec les clients. Cela inclut l'évaluation des données client pour déterminer quand et comment communiquer avec les clients existants et quels clients approcher concernant les opportunités de vente incitative. Ceci est important car il est généralement plus facile de vendre aux clients existants que d'en attirer de nouveaux . En ce qui concerne la conclusion, l'IA générative peut identifier les meilleures stratégies et approches de négociation pour améliorer la probabilité d'une conversion.

L'importance d'adopter une technologie avancée comme l'IA générative

La compétitivité et la viabilité à long terme sont menacées pour les équipes de vente qui ne commencent pas à intégrer des technologies avancées, comme l'IA générative, dans leurs opérations quotidiennes. Sans cela, les charges de travail augmentent, les messages peuvent être incohérents d'un canal et d'une campagne à l'autre, la capacité de personnalisation est considérablement réduite, des opportunités sont manquées, etc. Ces résultats entraînent une baisse des ventes et une plus grande difficulté à retenir les employés.

De plus en plus, la prochaine génération de travailleurs attend le soutien des dernières technologies. Les organisations qui n'en ont pas ont souvent du mal à retenir les travailleurs, un problème qui ne fera qu'empirer avec la prochaine génération de travailleurs et la numérisation accrue dans tous les secteurs.

L'équilibre travail-vie personnelle est une question importante pour les jeunes travailleurs, beaucoup d'entre nous connaissant des tendances telles que « la grande démission » et « l'abandon silencieux ». " Des technologies comme l'IA générative ont le potentiel non seulement d'obtenir de meilleurs résultats en améliorant l'engagement et les interactions avec les clients, mais elles peuvent également améliorer la qualité de vie de vos employés, ce qui améliore leur satisfaction au travail et leur motivation, les rendant plus susceptibles de s'engager dans une organisation pour le long terme.

Avec le soutien de l'IA générative, les commerciaux et les dirigeants ont également plus de temps pour se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée et exigeantes sur le plan créatif. On leur donne du temps et les processus sont rationalisés et repensés pour optimiser les résultats.

Dans un monde d'avancées technologiques exponentielles, il est temps de donner la priorité à la vente plus intelligente. SugarCRM peut vous aider à travailler plus intelligemment, et non plus dur, pour atteindre vos objectifs CX et de vente. Nos systèmes peuvent vous aider à générer des prévisions précises pour prendre de meilleures décisions à l'aide de la prévisibilité alimentée par l'IA. Aidez votre entreprise en vous appuyant sur une plateforme intelligente pour bénéficier de conseils fiables et d'une meilleure visibilité grâce à des données externes.

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