Qu'est-ce que l'entonnoir marketing : un guide complet

Que sont les entonnoirs marketing ?

Les entonnoirs marketing sont une représentation simplifiée du parcours d'un client depuis la découverte de la marque jusqu'à l'achat ou l'utilisation d'un produit ou d'un service.

Les entonnoirs de marketing, également appelés entonnoirs de vente, sont des outils que les spécialistes du marketing utilisent pour déterminer où en sont les acheteurs dans le processus d'achat. Avec l'aide de l'entonnoir, il est plus simple de fournir aux clients un contenu pertinent en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans le processus d'achat. Parce que moins de clients franchissent chaque étape du processus, de la prise de conscience à l’action, on parle d’entonnoir.

Quels sont les différents types d’entonnoirs ?

Bien que les entonnoirs marketing fassent référence à un éventail de cas d’utilisation plus large, il existe de nombreux types d’entonnoirs :

• Entonnoirs magnétiques en plomb

Les aimants à prospects sont un type de tactique de marketing en entonnoir car ils sont conçus pour générer des prospects et attirer les gens dans le cercle d'influence. Plus tard, on peut proposer à ces prospects des articles ou des services.

• Entonnoirs de webinaire

Un entonnoir de webinaire est similaire à un entonnoir de vente traditionnel dans la mesure où il sert à la fois d'aimant à prospects et de canal de conversion de prospects. La première étape consiste à augmenter le nombre de visiteurs sur la page de destination de son webinaire. Pour transformer les visiteurs en prospects, il faut recueillir des informations auprès d'eux à ce stade.

• Entonnoirs de messagerie

Le processus par lequel un client passe par un argumentaire de vente est appelé entonnoir de courrier électronique. Les propriétaires d'entreprise créent fréquemment cela pour commercialiser un bien ou un service en utilisant des techniques de vente persuasives et des informations instructives.

• Entonnoirs de marketing sur les réseaux sociaux

L'entonnoir de marketing des médias sociaux est une tactique puissante qui illustre le parcours client et vous aide à produire plus de prospects pour votre entreprise. Lorsque les entonnoirs de marketing incluent les médias sociaux, on parle d’entonnoir de marketing des médias sociaux.

• Entonnoirs de vente vidéo

Un entonnoir de vente vidéo identique à un entonnoir de vente standard, à l'exception du fait qu'il comprend du matériel vidéo engageant et mémorable. Il vise à attirer les consommateurs potentiels, à maintenir leur intérêt et à les transformer en clients payants, tout comme un entonnoir de vente standard. De plus, parvenir à la vente finale n’est plus le seul objectif.

Devenez un expert marketing certifié en 8 mois

Avec le programme Purdue Digital Marketing PG Explore Program

Pourquoi les entonnoirs marketing sont-ils bénéfiques ?

Comprendre l’entonnoir marketing est bénéfique. La mise en place d'entonnoirs de marketing aidera à prioriser et à mettre en œuvre une stratégie de marketing efficace. Votre entreprise pourra se développer si vous utilisez des entonnoirs marketing pour maximiser l'efficacité de vos initiatives marketing.

Un entonnoir marketing permettra à terme à votre entreprise d’augmenter considérablement la proportion de clients récurrents. La fidélisation des clients est la clé de la croissance d’une entreprise à long terme. Les clients doivent d’abord être persuadés que leur achat de vos produits est judicieux avant de le faire.

Comment fonctionnent les entonnoirs marketing ?

Il est essentiel de comprendre le parcours du client depuis le point de prise de conscience jusqu'au point de conversion. Il en est ainsi parce que l’entonnoir marketing n’est pas linéaire. Reconnaître le fonctionnement de chaque étape du modèle d’entonnoir marketing est un élément nécessaire.

Un entonnoir de marketing basé sur le modèle « AIDA » est le suivant :

• Conscience

La familiarité avec une marque fait référence à la connaissance d'une marque, qui peut inclure la compréhension de son nom, de son style, de son ton et de son message. En utilisant des points de contact clients pertinents tout au long du parcours d’achat, la marque est censée rester en tête de liste. L'étude de consommation est la première étape de ce processus, qui consiste notamment à attirer les clients vers une marque et à contribuer à leur reconnaissance et à leur fidélisation.

Après la phase de sensibilisation, la marque doit continuer à être présente dans l’esprit des consommateurs afin qu’ils pensent à la marque chaque fois qu’ils envisagent d’effectuer un achat.

• Intérêt

Une fois les prospects créés, ils passent à l’étape d’intérêt, où les consommateurs comprennent mieux l’entreprise, ses produits et toutes les données précieuses. Les marques peuvent établir une relation avec les individus figurant dans leur base de données de prospects et définir ici leur positionnement.

• Désir

Lorsque les clients atteignent ce stade du processus d’achat, ils éprouvent un désir d’achat ferme et commencent réellement à désirer la marque ou le service. Du point de vue du client, cette étape signifie le passage de l'envie au désir.

• Action

Lorsqu'un client potentiel accepte d'effectuer un achat, c'est la dernière étape de l'entonnoir : l'action. À ce stade, l’objectif principal de l’entreprise est de répondre de manière adéquate aux désirs et aux attentes du nouveau client. On peut y parvenir en fournissant une assistance supplémentaire ou des ressources d'informations sur le produit.

Devenez un expert marketing certifié en 8 mois

Avec le programme Purdue Digital Marketing PG Explore Program

Stratégies pour chaque étape de l'entonnoir marketing

Lorsqu'on a une compréhension claire de la personnalité de l'acheteur et de la progression des prospects vers un achat, on peut commencer à développer du contenu et des stratégies pour l'acheteur à différentes phases.

Cela peut créer un entonnoir marketing en alignant le contenu sur les étapes cruciales du parcours d'achat.

Étape de sensibilisation

Un acheteur essaie de répondre à des besoins, de trouver des réponses ou de résoudre des problèmes pendant la phase de sensibilisation. Ils recherchent du contenu de haute qualité, tel que des entrées de blog, des publications sur les réseaux sociaux et des livres électroniques, pour les guider vers une solution. Rien ne garantit qu’ils effectueront un achat ; par conséquent, leur valeur en tant que piste pourrait être meilleure. Cependant, les personnes qui trouvent vos informations fascinantes et utiles pourraient passer à l’étape suivante de l’entonnoir.

Les meilleurs médias pour la phase de sensibilisation pourraient être :

• Bloguer
• Utilisation des médias sociaux
• Marketing sur les moteurs de recherche

Étape d'intérêt

Les clients connaissent déjà votre entreprise et les produits que vous proposez. Maintenant qu’ils ont exprimé leur intérêt pour vos produits, ils recherchent plus de détails pour voir si votre entreprise peut répondre à leurs demandes.

Capturer des prospects potentiels lorsqu'ils recherchent avec impatience une solution à un problème est une stratégie pour maximiser la phase d'intérêt. La meilleure approche consiste à garantir que le site Web de votre entreprise apparaît dans les résultats de recherche pour les phrases clés ayant une forte intention d'achat. Encouragez davantage de prospects à rester dans l'entonnoir de vente en leur demandant de s'inscrire aux mises à jour.

Étape du désir

À ce stade, les prospects évaluent activement les concurrents de votre entreprise. Construire votre crédibilité en tant qu'option la plus excellente disponible vous aide à vous démarquer de la concurrence et à convaincre les clients potentiels que vous proposez la meilleure offre.

Fournir des ressources pédagogiques à vos prospects est l’une des meilleures méthodes pour y parvenir. En offrant la preuve convaincante que votre entreprise fournit les solutions qu'ils recherchent, votre organisation peut inciter davantage les prospects à effectuer un achat.

Étape d'action

Dans la phase d'action, vous pouvez connaître la proportion de clients qui effectuent un achat. Il est crucial de leur donner immédiatement une raison d’acheter pour l’encourager. Les clients peuvent être encouragés à franchir la dernière étape en utilisant des remises limitées dans le temps, des bons pour des achats immédiats, etc.

Devenez un expert marketing certifié en 8 mois

Avec le programme Purdue Digital Marketing PG Explore Program

L'évolution de l'entonnoir marketing

Le marketing enseigne aux gens qu'un entonnoir simple dirigera les clients de manière efficace et efficiente vers votre produit ou service. Même si la façon dont les consommateurs recherchent des biens et des services a radicalement changé au cours des trente dernières années, cette idée est toujours d’actualité aujourd’hui. À l'heure actuelle, la manière dont les consommateurs obtiennent des informations évolue, et ce n'est pas seulement par courrier ou par télévision.

Avant le décollage du marketing de masse et du marketing numérique, les entonnoirs étaient plus étroits et axés principalement sur les ventes. Les interactions commerciales étaient le seul moyen d'acquérir des clients. Les clients bénéficient d’une expérience d’achat hautement personnalisée grâce à cette approche.

Mais ensuite, tout a changé, d’abord grâce aux médias de masse, puis grâce au marketing numérique.

Les consommateurs recherchent désormais l’information différemment à mesure que le monde passe à la culture numérique. L’entonnoir marketing moderne n’est plus un concept linéaire. Il a évolué vers une expérience omnicanal pour chaque client. La relation consommateur se poursuit après l’étape Action ; l'importance du support après-vente augmente dans cette nouvelle ère de marketing axé sur le client.

Les avantages des entonnoirs marketing

L'utilisation d'un entonnoir de vente pour soutenir les opérations de marketing numérique présente les avantages suivants :

• Optimiser la stratégie marketing

Dans de nombreux cas, c’est le processus d’achat plutôt que les biens ou services eux-mêmes qui sont ce dont les consommateurs se souviennent. Acquérir des connaissances sur le comportement des clients à mesure qu’ils progressent dans l’entonnoir marketing est extrêmement important. Il devient de plus en plus essentiel de rendre l'entonnoir marketing adaptable à mesure que l'on acquiert des connaissances sur le public cible, son comportement et ses intentions, et à mesure que l'entreprise se développe et se diversifie.

• Concentrez-vous sur la bonne piste

Seules certaines pistes aboutiront à une vente, mais développer un entonnoir de vente vous permettra de choisir les pistes à suivre. Vous pouvez utiliser votre temps sur les prospects qui ont un fort potentiel de conversion en clients. De cette façon, vous gagnerez du temps dans la recherche de leads qui ne se convertiront jamais en clients.

• Cela encourage la croissance

Avec les entonnoirs, on peut plus facilement organiser vos stratégies marketing et déterminer quelles stratégies sont les plus efficaces à chaque niveau de l'entonnoir. En conséquence, vous pouvez vous développer de manière plus stratégique en vous concentrant davantage sur ce qui fonctionne et moins sur ce qui ne fonctionne pas.

• Il crée des atouts pour votre équipe commerciale

Tout le monde sait à quel point le temps est important pour une équipe commerciale. Utiliser un entonnoir marketing permet de fournir rapidement à l’équipe commerciale toutes les informations concernant les prospects actifs. En faisant cela, vous pouvez garantir que la plupart des prospects aboutissent à des ventes !

La différence entre les entonnoirs de marketing B2B et B2C

Les stratégies marketing business-to-business (B2B) et business-to-consumer (B2C) visent à séduire deux marchés cibles différents. Malgré les différences entre le marketing B2B et B2C, les deux poursuivent des objectifs similaires.

Les deux nécessitent des compétences car leurs approches et modes de pensée peuvent être distincts, voire identiques dans certaines circonstances. Les entreprises qui donnent la priorité au service d’autres entreprises plutôt qu’à elles-mêmes sont appelées B2B. Le B2C fait référence aux entreprises qui se concentrent sur les désirs et les besoins de leurs clients, qui sont souvent des particuliers. En d’autres termes, ils s’adressent à tout le monde, sauf aux experts.

Voyons donc leurs différences :

Découvrez des stratégies de croissance éprouvées et des concepts clés du marketing numérique avec notre certificat professionnel en marketing numérique. S'inscrire maintenant!

Conclusion

De nos jours, le client et ses exigences doivent être au cœur de tout ce que vous faites. Vous avez besoin d'une équipe qualifiée de vente, de marketing, de service client, etc., pour répondre et dépasser les attentes croissantes des clients à l'égard de vos produits/services. Pour cette raison, vous devez profiter des technologies modernes et bien comprendre l’entonnoir marketing. Supposons donc que vous cherchiez des moyens de découvrir des outils marketing efficaces et comment les mettre en œuvre. Dans ce cas, le programme de certificat professionnel en marketing numérique est celui que vous pouvez rechercher.