Idées USP - Comment faire en sorte que votre entreprise se démarque

« Au lieu de travailler si dur pour prouver que les sceptiques ont tort, il est beaucoup plus logique de ravir les vrais croyants. Ils le méritent, après tout, et ce sont eux qui vont passer le mot pour vous. - Seth Godin

Pour réussir en affaires, il est important d'avoir quelque chose d'unique à propos de votre produit ou de vos services. De cette façon, les clients potentiels pourront facilement s'identifier à votre marque

Dans cet article, nous expliquerons ce qu'est un USP et comment il peut aider votre entreprise.

Commençons:

Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique (USP) ?

Il peut être défini comme :

« Facteur ou considération présenté par un vendeur comme la raison pour laquelle un produit ou un service est différent et meilleur que celui de la concurrence. »

En termes simples, un USP est ce qui vous distingue ou aide les clients et les clients potentiels à vous différencier des autres entreprises du même créneau.

Un USP est ce que votre entreprise représente. Beaucoup d'entreprises essaient aujourd'hui d'être bonnes en tout. Il s'agit d'une erreur de marketing qui peut entraîner d'énormes pertes pour une entreprise. Bien que vous deviez être bon en tout, vous ne pouvez pas présenter votre entreprise comme une solution incontournable pour tout.

Les gens ont besoin de savoir exactement dans quoi vous êtes bon. Le problème quand on essaie d'être bon en tout, c'est qu'on finit par être bon en rien.

Comment fonctionne l'USP

Nous passerons à des exemples concrets plus loin dans cet article, mais examinons d'abord deux entreprises hypothétiques pour mieux comprendre le fonctionnement de l'USP.

• Entreprise A : Elle offre une variété de services de marketing en ligne tels que le marketing par e-mail, le PPC, l'optimisation des moteurs de recherche, la rédaction et le marketing sur les réseaux sociaux.
• Entreprise B : Elle est dans le même créneau – le marketing digital – mais propose des services très spécifiques, disons la rédaction de contenu. Il n'offre pas d'autres services comme le marketing des médias sociaux ou le PPC.

Pensons maintenant du point de vue d'un client - disons un responsable marketing à la recherche d'un rédacteur publicitaire pour créer du contenu marketing.

Il se rend sur Google et rencontre les deux sociétés. Il étudie la première entreprise, il trouve des critiques positives sur les services de référencement et le PPC.

Il n'est pas sûr s'ils fournissent des services de rédaction et s'ils sont bons dans ce domaine. D'un autre côté, lorsqu'il atterrit sur le deuxième site Web, il voit beaucoup d'informations sur la rédaction, notamment des échantillons, des critiques et des prix.

L'information l'aidera immédiatement à réaliser que la deuxième entreprise est une meilleure option pour la rédaction. Il le choisira même si la première entreprise est meilleure simplement parce que la deuxième entreprise a un USP – la rédaction.

Bien que cela fonctionne ainsi, il y a toujours des exceptions à cette règle. Un responsable marketing, par exemple, peut choisir la première entreprise s'il recherche une agence numérique pour gérer une variété de tâches.

Pourquoi votre entreprise a-t-elle besoin d'un USP ?

« La différenciation est l'une des activités stratégiques et tactiques les plus importantes dans laquelle les entreprises doivent constamment s'engager », suggère Theodore Levitt, professeur à la Harvard Business School.

Un USP est une question de positionnement. N'oubliez pas que votre entreprise et vos produits doivent tous deux être uniques.

Votre entreprise peut être connue pour offrir un excellent support client et vos produits peuvent être connus pour être fiables ou faciles à utiliser. Ce sont deux choses différentes mais elles se combinent pour offrir les avantages suivants :

Différenciation claire

La différenciation est ce qui vous sépare des autres entreprises. Il peut s'agir d'un attribut d'un produit ou d'une entreprise ou de la façon dont vous faites des affaires.

Un USP aide les autres à comprendre en quoi consiste votre entreprise et les pousse à considérer votre marque. L'absence d'USP peut rendre la décision d'achat de votre client potentiel assez arbitraire.

Lorsque cela se produit, les acheteurs finissent par choisir des « prix bas ». Un meilleur style, des caractéristiques uniques, des matériaux de haute qualité et un service d'élite sont des attributs que les marques utilisent couramment pour créer un USP.

Améliore les ventes

Le but de mettre en évidence un USP est d'attirer plus d'acheteurs et de facturer un prix plus élevé pour vos produits ou services.

La plupart des gens font des achats pour résoudre des problèmes spécifiques. Le problème peut être n'importe quoi, la nourriture se gâte en raison de la hausse des températures ou une fuite du réveil à cause d'un tuyau cassé.

Pour résoudre le premier problème, la personne cherchera très probablement un réfrigérateur. Pour le deuxième problème, la personne cherchera un plombier.

Qu'il s'agisse d'un réfrigérateur ou d'un plombier, un acheteur potentiel aura le choix entre plusieurs options. L'acheteur sélectionnera un produit ou un service qui offre la meilleure combinaison de prix et d'avantages.

Plus un acheteur trouve votre USP important, plus il serait prêt à payer pour cela. Vous serez en mesure de faire plus de ventes et d'atteindre un public plus large.

Permet de facturer des prix premium

Gardons à l'esprit l'exemple précédent.

L'acheteur à la recherche d'un plombier ne veut techniquement que stopper les fuites d'eau. Il sait que le travail ne prendra que 2 heures environ et que la plupart des vendeurs facturent 200 $ pour le service. Pourtant, si vous jouez bien, vous pouvez demander au vendeur de payer 300 $.

Comme mentionné précédemment, tout est une question de positionnement. Présentez votre entreprise comme une solution « sans soucis ». Vous pouvez proposer des réparations gratuites si le même problème se reproduit au cours d'une période donnée. Vous pouvez même proposer des « rendez-vous en ligne » ou d'autres modules complémentaires.

Les clients apprécient les petits extras. Ils veulent la tranquillité d'esprit et la plupart paieraient volontiers un prix plus élevé si cela signifie moins de tracas.

Clients fidèles

Lorsque vous commercialisez un USP et réussissez à offrir une proposition de valeur impressionnante, vous aurez probablement un pourcentage plus élevé de clients fidèles qui non seulement reviendront dans votre entreprise, mais pourront également vous apporter plus d'acheteurs grâce à des références.

Nous avons tendance à faire confiance aux expériences positives. Une fois que vous travaillez avec un vendeur, vous aimeriez revenir vers la même personne si vous avez eu une bonne expérience.

Chaque expérience répétée et positive contribue à plus de ventes. Finalement, les achats répétés se traduisent par la fidélité.

Ceci est très important car la fidélité renforce les liens et est importante pour la croissance et la cohérence.

Vente plus simple

Un USP fascinant permet aux représentants commerciaux de conclure facilement une vente. Le travail d'un vendeur est de communiquer ce que fait un produit. Le travail peut être difficile si vos employés ne savent pas ou ne comprennent pas à quel point vos produits sont bénéfiques.

Une personne qui comprend l'USP de votre entreprise sera mieux placée pour la communiquer. Il peut être difficile de persuader les acheteurs de sortir le portefeuille sans souligner ce que vous apportez à la table.

C'est pourquoi certains experts suggèrent de donner aux employés une chance d'expérimenter votre produit pour bien comprendre ce qu'il fait.

Comment développer une proposition de vente unique ?

Maintenant que vous comprenez les avantages d'avoir un USP, il est temps de parler de ce que vous pouvez faire pour avoir un USP.

1. Comprenez vos clients

Identifier un USP nécessite une étude de marché approfondie. Vous devez comprendre exactement ce dont vos clients ont besoin pour pouvoir créer un USP autour de cela.

Par exemple, offrir un service rapide peut ne pas être très utile si vos clients ne font pas attention à ce facteur.

Étudiez votre démographie et sachez ce qui motive leurs décisions d'achat. Les acheteurs prêtent attention à une variété de caractéristiques de vente, notamment la qualité, la fiabilité, la commodité, la propreté, le support client, la convivialité, etc.

Tous ces facteurs peuvent influencer leur décision et les inciter à faire un achat. Vous ne serez jamais en mesure de proposer une USP efficace sans avoir cette information.

2. Connaissez vos points forts

Un USP est quelque chose pour lequel vous êtes bon. La meilleure façon de développer un USP est de se concentrer sur vos points forts.

Un moyen très fiable de trouver vos points forts est d'étudier pourquoi vos acheteurs actuels vous choisissent plutôt que vos concurrents.

Être clair sur ce qui rend votre entreprise spéciale vous donnera l'impulsion dont vous avez besoin pour gagner un marché.

Offrez à vos clients ce qui manque à vos concurrents et ils seront attirés par vous. Comme mentionné précédemment, les USP sont généralement regroupés en plusieurs catégories, notamment la qualité, la spécialisation, l'originalité, la personnalisation, la garantie, la sélection, la vitesse, etc.

Choisissez un facteur dans lequel vous aimeriez vous spécialiser et concentrez-vous dessus. Un très bon moyen de trouver ce qui intéresse vos clients est d'utiliser les tests A/B. Il peut vous aider à comparer deux options ou plus pour déterminer celle qui offre le plus d'avantages.

Adoric propose des tests A/B détaillés et peut être utilisé par toutes sortes d'entreprises. En savoir plus sur les tests A/B d'Adoric pour en savoir plus.

3. Étudiez votre concurrence

Étudier vos concurrents est aussi important que d'étudier votre public. Étudiez leur modèle commercial et leur produit et identifiez les domaines qui doivent être améliorés.

Vous devez offrir quelque chose que vos concurrents ne proposent pas. De plus, prenez des mesures pour protéger votre USP. Vos concurrents ne devraient pas pouvoir le copier. Les lois sur le droit d'auteur et d'autres options de ce type peuvent être utilisées pour protéger vos intérêts.

4. Éloignez-vous de la course de rats « effet superstar »

Cal Newport, diplômé du MIT et auteur, nous a présenté le concept de l'effet Superstar qui catégorise les candidats aux meilleurs collèges.

Au lieu d'essayer de faire quelque chose pour se démarquer, la plupart essaient d'être « les meilleurs », ce qui ne paie pas toujours parce que vous êtes confronté aux meilleurs.

Vous vous retrouvez dans le statu quo et n'avez aucune chance de vous démarquer. Généralement utilisée dans le spectre éducatif, cette réflexion peut également s'infiltrer dans les affaires , selon Corbett Barr, un spécialiste du marketing et entrepreneur populaire.

Toutes les entreprises veulent être les meilleures. Ils font à peine attention à être différents et ne se concentrent jamais sur l'obtention d'un USP. Ceci est très important car « meilleur » est un terme subjectif.

Un restaurant, par exemple, prétendant être le meilleur n'obtiendra pas de très bons résultats car le terme est différent pour différentes personnes. La clé est de changer les règles du jeu.

Vous devriez faire quelque chose d'unique et le faire mieux que quiconque.

5. Obtenez un peu de personnel

Tout le monde ne vous donnera pas ce conseil mais nous vous assurons qu'il est bénéfique. Il est possible d'intégrer une forte personnalité dans l'USP d'une entreprise, mais la ligne est mince et il faut être prudent.

Une forte personnalité peut amener une entreprise à de plus hauts sommets tant qu'elle va bien avec l'idée de base. Comme Jay Z l'a dit, "Je ne suis pas un homme d'affaires, je suis une entreprise, mec."

Le marketing d'influence est largement basé sur ce concept. Les influenceurs ne vendent pas de produits, ils proposent leurs personnalités qui aident à vendre des produits. Référons-nous au cas de Men's Wearhouse, formé par George Zimmer.

La décision de l'entreprise de licencier Zimmer a suscité une réaction extrêmement négative. Zimmer était devenu un visage bien connu et les analystes ont fait valoir que son licenciement conduirait à des moments difficiles pour Men's Wearhouse.

Il a aidé l'entreprise à atteindre de nouveaux sommets et était aimé par les employés et les clients de l'entreprise.

C'est un excellent exemple d'un individu étant un USP. C'est le même rôle que jouent les ambassadeurs de la marque. Pensez à Kim Kardashian, comment pensez-vous que la série ferait si elle démissionnait ? Malgré ce que tout le monde dit, elle est l'un des visages les plus populaires à la télévision et contribue à attirer les téléspectateurs.

Pour en revenir à Zimmer, il a pu se tailler une place grâce à sa personnalité amicale et à sa voix grave. Il a aidé l'entreprise à atteindre la personne moyenne et a construit une marque reconnaissable.

Il a contacté les acheteurs à un niveau personnel et les a convaincus que son entreprise pouvait les mettre en valeur.

Dans ses plus de 500 heures de séquences enregistrées pour la marque, il a fait aux acheteurs une promesse très simple : « Vous allez aimer votre apparence. Je le garantis.

De telles histoires peuvent être difficiles à reproduire. Il peut être difficile d'établir une connexion payante, mais ce n'est pas impossible, comme le prouvent les marques.

Comment communiquer votre USP à votre public ?

N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas seulement de développer un USP, vous devez également être en mesure de le communiquer clairement à vos acheteurs. Il ne sert à rien d'avoir un USP si vos clients potentiels ne peuvent pas le voir.

1. Proposez un slogan

Beaucoup de gens confondent un USP et un slogan. AUSP est plus qu'un simple slogan. Le travail d'un slogan est uniquement de définir ce qu'est votre USP, il n'est pas considéré comme l'USP.

Votre slogan peut vous présenter comme le cabinet comptable le plus rapide, mais ce ne sera pas votre USP à moins que vous ne puissiez prouver qu'il est le plus rapide.

Voici quelques-uns des slogans les plus cool du marché :

• Domino's Pizza : "Vous obtenez une pizza fraîche et chaude livrée à votre porte en 30 minutes ou moins, ou c'est gratuit."
• Colgate : "Améliorez la santé buccale en deux semaines."
• Cible : « Attendez-vous à plus. Payer moins."

La déclaration de Domino indique clairement que l'entreprise livre des pizzas fraîches dans les 30 minutes. C'est à la fois le slogan de l'entreprise et l'USP.

Il en va de même pour Colgate, qui fait la publicité des avantages pour la santé de l'utilisation du produit. Les utilisateurs désireux d'obtenir de bons résultats achèteront le produit.

Enfin, Target semble bien se débrouiller avec son slogan. C'est simple mais efficace. Le slogan indique clairement que la marque propose une variété de produits, le tout à un tarif réduit.

2. Concevez votre marque autour d'elle

Tous vos messages de marque doivent mettre en évidence l'USP de votre entreprise. Head & Shoulders, par exemple, est commercialisé comme un shampooing antipelliculaire. Vous verrez ce message partout, y compris sur les panneaux d'affichage, les publicités numériques et les bannières.

Plus les gens le liront ou en entendront parler, plus ils s'en souviendront.

3. Cherchez l'aide d'un professionnel

Recherchez une entreprise de marketing pour vous aider à comprendre et à mettre en valeur votre USP. En plus de cela, vous pouvez également utiliser des personnalités uniques (influenceurs) pour atteindre un public plus large et les aider à reconnaître à quel point vous êtes différent.

USP – 2 entreprises qui font les choses correctement

Voici deux entreprises qui ont compris l'importance d'une USP :

1. Starbucks

Ce qui a commencé comme un petit café à Washington est maintenant l'une des plus grandes marques, tout cela grâce à un USP.

Starbucks est une marque de café haut de gamme et c'est là que réside USP. Il ne promet pas des prix bas. Il promet un café de qualité supérieure, facture un tarif élevé et livre là où cela compte.

2. Adorique

Adoric est un outil d'engagement Web en temps réel qui est fièrement connu comme l'un des outils les plus faciles à utiliser. C'est là que réside notre USP. Que vous soyez un pro ou un nouvel utilisateur, vous n'aurez aucune difficulté à utiliser notre outil.

Il existe de nombreux outils offrant des fonctionnalités similaires, mais aucun ne correspond à la facilité que nous proposons.

Vous souhaitez en savoir plus sur Adoric et comment il peut vous aider à reconnaître et à commercialiser votre USP ? Inscrivez-vous gratuitement .