Vente incitative sans vente : comment ajouter de la valeur aux clients et améliorer l'expérience d'achat

Savez-vous quelle est votre plus grande bénédiction ?

Acheteurs réguliers. Je parle de ceux qui achètent à plusieurs reprises dans votre magasin pour leurs besoins.

Vous êtes-vous déjà demandé ce qui les pousse à vous choisir plutôt que les autres ?

La réponse simple est la confiance.

Une fois que les clients obtiennent ce qu'ils veulent de votre magasin, ils commencent à vous faire confiance.

Il y a trois raisons pour lesquelles instaurer la confiance est essentiel pour vous.

Tout d'abord, vous avez la possibilité d'augmenter vos revenus grâce à des ventes répétées.

Deuxièmement, la probabilité de vendre à des acheteurs existants est jusqu'à 70 % supérieure à celle de vendre à de nouveaux prospects.

Troisièmement, vous pouvez suggérer des améliorations à un achat (vente incitative).

Je sais ce que tu penses...

Vente incitative ?! Cette technique sordide de vendeurs qu'ils utilisent pour nous vendre des trucs dont nous n'avons pas besoin ?!

Malheureusement, c'est parfois vrai (j'ai déjà eu un agent qui a essayé de me vendre un surclassement de siège enfant pour 500 $).

Mais...

Une offre ciblée faite au bon moment est susceptible d'avoir un taux de réussite énorme.

Cela aura également un impact significatif sur les résultats de votre entreprise - uniquement si vous savez comment vendre incitatif sans être vendeur.

Qu'est-ce que la vente incitative ? Pourquoi vendre ? Comment le faire correctement ? Tout cela et bien plus sont ici dans cet article.

Voici ce que je vous réserve dans le post d'aujourd'hui :

• Qu'est-ce que la vente incitative et pourquoi est-elle si importante pour votre entreprise ?
• Différence entre la vente incitative et la vente croisée
• Types de ventes incitatives (post-achat/pré-achat)
• Les règles de l'upselling
• Comment faire de la vente incitative sans être arrogant
• Comment vendre vos clients de la bonne manière (exemples réels)

Ne t'inquiète pas! Ce contour ne prendra pas une éternité à couvrir - seulement si nous commençons tout de suite…

Qu'est-ce que la vente incitative (pourquoi est-ce important pour votre entreprise ?)

La vente incitative consiste à encourager les clients à acheter une version plus chère du produit.

Par exemple, si vous dirigez une entreprise de nettoyage, vous pouvez demander aux clients d'acheter le forfait premium au lieu du forfait de base.

Alors que pour ceux qui ont un logiciel en tant que produit, vous pouvez proposer des modules complémentaires pour augmenter la taille de leur commande.

En utilisant des tactiques de vente incitative intelligentes, les propriétaires peuvent augmenter la valeur moyenne de leurs commandes. Mais comme je le dis toujours, il s'agit de vos clients. Pas toi.

Ainsi, toutes vos stratégies de vente incitative seront vaines si les clients n'obtiennent pas la bonne valeur en retour.

Par exemple, offrir une batterie en tant que vente incitative profitera à votre acheteur s'il vous achète un robot jouet fonctionnant sur batterie.

Il s'agit d'offrir la bonne vente incitative au bon moment.

Mais pourquoi faire autant d'efforts alors qu'il existe des milliards de stratégies pour booster les ventes ? Pourquoi vendre ?

Avec les ventes incitatives, vous pouvez établir des relations plus profondes (durables !) Avec vos clients

La vente incitative est une solution gagnant-gagnant pour vous et vos clients. Lorsque vous faites de la vente incitative, vous essayez non seulement d'augmenter la valeur de votre commande, mais aussi d'aider vos clients.

Lorsque les clients reçoivent de la valeur, ils apprécieront vos efforts. Cela ne ressemblera pas à une stratégie difficile à vendre si vos clients sont finalement satisfaits, n'est-ce pas ?

La vente incitative est moins chère et plus efficace que l'acquisition de clients

Vendre à vos clients existants est plus facile que de trouver de nouveaux clients.

En fait, vous n'avez une chance de convertir que 20% de nouveaux clients.

Mais le potentiel de conversion de vos clients existants peut aller jusqu'à 70 %. C'est énorme...

Je suis sûr que vous avez maintenant une idée claire de ce que signifient les ventes incitatives dans le commerce électronique. Beaucoup de gens confondent vente croisée et vente incitative. Voici une explication rapide des différences…

Vente incitative vs vente croisée

Lorsque vous vendez un produit, vous proposez la variante premium du même produit.

La vente croisée signifie encourager les clients à acheter différents produits (connexes).

Lorsque vous achetez un téléphone portable dans un magasin et qu'une vendeuse vous demande d'acheter un protecteur d'écran, c'est de la vente croisée.

Ce qui est mieux? Je dirais les deux.

La vente incitative et la vente croisée font toutes deux partie intégrante de la stratégie de marketing de la valeur client.

Ils améliorent tous les deux l'expérience d'achat sur votre site.

Mais comment et quand vous les utilisez fait toute la différence.

Vous pouvez utiliser la vente incitative de trois manières pour ajouter de la valeur au parcours de votre client.

Quelles sont ces manières ? Comment pouvez-vous les utiliser à votre avantage ?

Passez à la section suivante pour trouver des réponses à ces...

Types de vente incitative expliqués !

Ce que j'ai aimé dans la technique de vente incitative, c'est qu'elle est assez polyvalente.

Vous pouvez vendre avant, après ou même pendant le processus de vente.

La plupart des propriétaires vendent avant une vente. Par exemple, ils affichent des recommandations en bas de leurs pages produits ou dans la barre latérale.

C'est ce qu'on appelle les ventes incitatives pré-achat.

Certains les utilisent au cours d'un processus. Par exemple, ils affichent des modules complémentaires de produits pertinents ou des suggestions de mise à niveau sur les pages panier/paiement.

Ensuite, il y a les ventes incitatives post-achat .

Les ventes incitatives post-achat permettent aux acheteurs d'ajouter de nouvelles choses à leur commande existante. Ce type de vente incitative se produit lorsqu'un acheteur a terminé sa commande initiale.

L'idée ici est d'afficher des recommandations entre les pages de paiement et de remerciement. Cela permettra aux clients de tirer le meilleur parti de leurs achats en cours.

Maintenant, pourquoi les ventes incitatives post-achat sont-elles plus rentables ?

Les ventes incitatives après achat sont excellentes pour trois raisons :

1. Ils ne perturbent pas la commande initiale ;

2. Ils s'ajoutent à la valeur moyenne de votre commande ;

3. Ils ajoutent à vos conversions.

Que pourriez-vous demander de plus…

Apprenez à faire de la vente incitative si vous souhaitez :

• gagnez plus de vos clients actuels
• établir des relations avec vos acheteurs
• augmentez la valeur à vie de votre client

Vous ne savez pas par où commencer ?

N'arrêtez pas de lire maintenant. À la fin, vous serez en mesure de créer votre propre stratégie de vente incitative pour augmenter vos profits.

Comment vendre sans être agressif ? Conseils pour une vente incitative réussie !

1. Personnalisez

La personnalisation donne l'impression que vous vous connectez directement avec vos clients.

Les clients ne feront confiance à vos recommandations que si elles sont basées sur des recherches. Pourquoi vous feraient-ils confiance s'ils savent que vous ne savez rien d'eux ?

Découvrez cette recherche par Accenture qu'ils ont menée récemment.

Selon elle, les acheteurs sont plus susceptibles d'acheter auprès d'une marque si :

- ils les appellent par leur nom

- ils connaissent leur historique d'achat

Vous pouvez garder une trace de ces deux choses si vous savez comment utiliser correctement vos données.

(La source)

En parlant de prix...

2. Prix juste

Si vos ventes incitatives coûtent bien plus que la volonté de votre acheteur, il ne les achètera pas.

Les prix juste est le meilleur que vous puissiez faire pour en bénéficier.

Le prix dépend de beaucoup de choses. Par exemple, le type de produits que vous proposez à vos clients. À quel groupe de revenus proposez-vous vos ventes incitatives ?

Si vos clients ont un petit budget, ils considéreront vos ventes incitatives si cela leur permet d'économiser quelques dollars.

Parfois, les ventes incitatives les plus astucieuses sont trop chères pour votre public.

Donc, ça dépend.

Quel devrait être votre objectif pour fixer un prix qui cible vos clients. En outre, il doit être pertinent pour vos offres.

La prochaine étape est...

3. Alignez-le avec les besoins de votre client

Abandonnez immédiatement votre vente incitative à l'emporte-pièce si vous voulez en profiter.

Tous vos clients sont différents car ils ont des besoins différents.

Supposons que vous ayez trois paquets, disons, argent, or et diamant. Le plan argent permet 5 employés, le plan or permet 10 employés et le plan diamant permet 20 employés.

Si votre client a 5 employés, cela n'a aucun sens de lui vendre de l'or ou un paquet de diamants.

Comment vous assurer que vos ventes incitatives sont alignées avec eux ?

Entrez dans la tête de vos clients et déterminez ce qu'ils pensent. Concevez ensuite vos packages de vente incitative pour différents publics.

Maintenant, si vous avez les meilleures ventes incitatives de la planète, veuillez ne pas les imposer à vos clients. Voici comment?

4. Ne soyez pas trop arrogant

Les ventes incitatives sont rentables. Chaque propriétaire veut vendre des produits coûteux à ses clients.

Mais vous ne pouvez pas forcer vos clients à décider en fonction de ce que vous voulez.

Une fois, je consultais un site Web où j'obtenais des recommandations de vente incitative juste après avoir atterri sur la page d'accueil.

Je veux dire, comment pouvez-vous demander à quelqu'un d'investir dans des ventes incitatives alors qu'il n'est même pas prêt à acheter quoi que ce soit dans le magasin ?

C'est là qu'intervient le bon timing...

Montrez toujours vos ventes incitatives au bon moment, de préférence lorsque vos clients sont prêts.

Parfois, la vente incitative ne fonctionne pas, peu importe à quel point vous essayez. C'est à ce moment-là que vous devriez envisager de revendre vos produits. Après tout, rien ne vaut plus que de garder un client.

Voici comment ça fonctionne:

5. Envisagez la vente à la baisse

Parfois, les clients veulent acheter un produit dans une fourchette de prix spécifique. Certaines personnes ajoutent des produits à leurs paniers, puis reviennent pour trouver des alternatives abordables.

Que devez-vous faire lorsque vous avez de tels clients à bord ?

Les laisser partir ou offrir quelque chose qui correspond à leur budget et à leurs besoins ?

Vente en baisse.

Vous pouvez vendre des produits moins chers et présentant plus ou moins les mêmes caractéristiques. De cette façon, vous pourriez faire une vente (le client partait autrement).

De plus, votre client se sentira heureux de trouver quelque chose de bien dans sa gamme de prix.

Intelligent, non ?

Vous vous demandez comment vos marques préférées utilisent les ventes incitatives à leur avantage ? Découvrons-le...

Maîtriser l'art de la vente incitative (les marques qui ont réussi !)

1. Grammaire

Grammarly est l'un des outils les plus utiles pour les étudiants, les enseignants et les rédacteurs indépendants.

Il propose 3 forfaits pour ses utilisateurs, Free, Premium et Business.

Les trois packages incluent des fonctions de vérification orthographique et grammaticale de base. Mais ils vendent également des modules complémentaires en offrant différentes fonctionnalités de clarté, d'exactitude et d'engagement.

Ils envoient également des rappels fréquents par e-mail et demandent aux utilisateurs de passer à leurs plans premium.

2. Booking.com

Booking.com propose des offres à prix réduits sur les réservations d'hôtels, les réservations de voyages, etc.

Vous pouvez également découvrir leurs incroyables offres de vente incitative tout en recherchant des chambres et des suites économiques.

3. Amazone

Amazon sait vraiment comment jouer en toute sécurité avec sa stratégie de vente incitative. Ils envoient leurs recommandations de vente incitative immédiatement après avoir ajouté des produits à vos paniers.

Alors...

Êtes-vous prêt à mettre à niveau votre magasin avec la vente incitative dans le panier ?

La vente incitative, lorsqu'elle est effectuée correctement, peut faire des merveilles pour votre entreprise.

Mais cela ne doit pas être votre seul objectif. Il est toujours important de considérer l'expérience client. N'oubliez pas que les clients passent toujours en premier.

Lors de la création de votre stratégie de vente incitative, gardez ces deux règles à l'esprit.

1. Faites une offre (celle-ci aussi basée sur les besoins de votre client)

2. Le prix et le bon moment !

Besoin d'aide? Utilisez le module complémentaire Cart Upsell de Debutify pour activer et configurer les ventes incitatives dans votre panier.

Utilisez le module complémentaire « Cart Upsell » de Debutify pour augmenter votre vente incitative !

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