Guide ultime pour une stratégie de marketing d'affiliation B2B réussie
Publié: 2020-10-08Les petites entreprises, en particulier, ont du mal à se faire une place dans les secteurs dominés par les grandes entreprises qui ont de l'argent à dépenser pour tout, des panneaux d'affichage à une équipe de marketing.
Pour cette raison même, avoir une solide stratégie de marketing d'affiliation B2B peut être un moyen abordable de franchir les premières étapes de la croissance d'une nouvelle entreprise.
Selon Business Insider, les revenus des programmes de marketing d'affiliation ont augmenté de 10 % par an depuis 2015. Il est prévu que cette tendance se poursuivra jusqu'en 2021 au moins.
Qu'est-ce que le marketing d'affiliation exactement ?
Le marketing d'affiliation est un processus dans lequel les affiliés d'une entreprise gagnent une commission grâce au résultat direct de leur propre marketing. L'affilié fera la promotion des produits et services de l'entreprise et pour chaque client ou visiteur du site Web qu'il renvoie à l'entreprise, il recevra un certain pourcentage de la vente ou un montant fixe.
Certaines entreprises comme Bluehost, par exemple, acceptent n'importe qui en tant qu'affilié tandis que d'autres entreprises comme Walmart ou Lenovo ont un processus de demande et d'approbation dans lequel elles n'approuvent que quelques-uns.
Le marketing d'affiliation est une solution gagnant-gagnant pour les entreprises car si un affilié parvient à parrainer un client ou un visiteur, il n'a à payer à l'affilié qu'une petite commission et s'il ne parraine pas de nouveaux clients, il n'y a aucune perte pour l'entreprise car ils n'avez rien à leur payer.
Un guide étape par étape pour une stratégie de marketing d'affiliation B2B réussie
Maintenant que vous avez compris l'importance d'avoir une stratégie de marketing d'affiliation pour votre entreprise, parlons de la façon dont vous pouvez mettre votre stratégie en mouvement.
Il y a quelques étapes que vous pouvez suivre pour rendre votre programme d'affiliation aussi rentable que possible pour votre entreprise.
#1 Faites passer le mot
En tant qu'entreprise B2B, il est important que vous attiriez les bons affiliés. Par rapport à une entreprise B2C, il est un peu plus difficile de trouver des affiliés qui se convertissent bien.
Étant donné que vous ne vendez pas de produits pour des personnes mais plutôt pour des entreprises, vous avez besoin d'affiliés qui ont des relations avec des entreprises. Les blogueurs ont tendance à être un bon point de départ pour les entreprises B2B lors de la recherche d'affiliés.
Ils ont normalement une grande portée et seront en mesure de parler de votre produit aux bonnes personnes.
Un bon exemple de ceci est Bluehost, une société d'hébergement Web, qui cible en particulier les blogueurs débutants. Un grand nombre des affiliés les plus performants de Bluehost sont des blogueurs eux-mêmes qui créent du contenu destiné aux blogueurs débutants.
Vous verrez très souvent que leurs affiliés incluront Bluehost en tant que recommandation dans leurs guides « Comment démarrer un blog » ou des articles de liste qui classent différents services d'hébergement Web.
Ces articles de liste classeront normalement Bluehost comme la meilleure option et ils se débrouillent très bien car ils attirent le bon public.
Un autre bon exemple est Ryan Robinson, un blogueur, qui se débrouille assez bien pour lui-même et il a un article très similaire.
Si vous jetez un œil à ses rapports sur les revenus, vous pouvez voir qu'une grande partie de ses revenus provient du fait qu'il est affilié à Bluehost.
Ce serait une bonne idée de contacter vos affiliés potentiels au lieu d'espérer qu'ils viendront à vous. Vous pouvez le faire en leur envoyant un e-mail rapide décrivant vos conditions, les taux de commission et la façon dont vous aimeriez travailler avec eux.
Une fois que vous avez déterminé qui est votre affilié idéal (tout comme Bluehost), vous pouvez utiliser ces informations pour contacter les bonnes personnes et créer un solide réseau d'affiliés qui font la promotion de votre entreprise.
#2 Pensez à tendre la main à vos clients
Pour de nombreuses entreprises B2B, leurs propres clients sont les meilleurs affiliés car ils ont une tonne de connexions au sein de l'industrie. Si vous vous êtes assuré de leur fournir un excellent service client dans le passé, il y a de fortes chances qu'ils veuillent faire équipe avec vous à l'avenir.
Ce n'est pas une mauvaise idée de contacter vos propres clients pour leur demander s'ils seraient prêts à promouvoir vos produits en échange d'une commission. Cela pourrait également être rentable pour eux et vous seriez en mesure de développer votre réseau d'affiliés.
#3 Gardez votre programme d'affiliation ouvert à tous
Une erreur que je vois souvent commettre des entreprises est de ne pas approuver tous les affiliés ou de garder le programme d'affiliation très petit afin qu'il apparaisse comme plus « premium ».
Les entreprises qui n'ont pas de processus d'approbation pour les affiliés et qui acceptent toute personne qui postule ont simplement de meilleures chances d'obtenir des références. Il n'y a aucun avantage réel à rejeter des affiliés.
Même s'il s'agit de tout petits blogueurs sans portée, vous pouvez toujours vendre votre relation. Même si vous ne le faites pas, il ne faut pas beaucoup d'efforts ou d'argent pour permettre à ce petit blogueur de créer un compte d'affilié sur votre plate-forme.
Limiter qui peut rejoindre votre réseau d'affiliés ne fait que limiter votre propre potentiel de revenus.
#4 Faites en sorte que le temps de votre affilié en vaille la peine
Selon 99entreprises, la majorité des commerçants affiliés (42,17%) préfèrent promouvoir entre 1 et 10 produits. Cela signifie que vous êtes en concurrence avec toutes les autres entreprises pour lesquelles elles sont affiliées.
Par exemple, si vous êtes un logiciel de webinaire et que l'un de vos affiliés créait un article sur la liste qui couvrait les meilleures plates-formes de webinaires, vous voudriez figurer en tête de cette liste, car cela signifierait générer plus de prospects pour votre entreprise.
Pour ce faire, vous devez offrir de meilleurs taux de commission et un meilleur programme d'affiliation b2b que tout autre logiciel de webinaire. Il ne suffit pas d'avoir simplement un réseau d'affiliés.
Vous devez établir une relation avec chacun d'entre eux afin qu'ils se souviennent de votre entreprise chaque fois qu'ils écrivent un article pertinent ou publient sur les réseaux sociaux.
Chaque fois que vous faites appel à un affilié, n'oubliez pas qu'il existe des tonnes d'autres sociétés similaires dont elles peuvent vendre les produits en ligne. Vous voulez être leur premier choix.
#5 Vos affiliés comprennent-ils votre cycle de vente ?
Il est important d'avoir une relation directe avec tous vos affiliés. Vous pouvez le faire en restant en contact permanent avec eux par e-mail.
Cela vous permet de les contacter avec des idées sur la façon de promouvoir votre marque, des remises que vous bénéficiez sur des produits ou tout simplement pour vous enregistrer.
Le marketing d'affiliation, contrairement à la croyance populaire, n'est pas une chose de type « définissez-le et oubliez-le ».
AppSumo est une entreprise qui fait un travail formidable pour maintenir des relations avec ses affiliés en envoyant chaque semaine un e-mail qu'ils appellent le « condensé d'affiliation » dans lequel ils décrivent les meilleurs programmes à promouvoir pour leurs affiliés.
Au lieu d'espérer que leurs affiliés consultent le tableau de bord des affiliés pour vérifier ce qu'ils peuvent promouvoir, Sumo les contacte pour faciliter le processus et augmenter les chances qu'ils fassent la promotion de la marque.
#6 Évoluez avec la technologie
Ce que vous pouvez faire avec la technologie ne doit jamais être fait manuellement, surtout lorsqu'il s'agit de marketing d'affiliation. Si vous voulez vraiment développer votre entreprise et développer votre réseau d'affiliés, vous devrez créer un système robuste qui ne nécessite que peu ou pas de travail manuel.
Cela signifie que vous devez utiliser les bons outils et logiciels pour garder une trace de vos affiliés. Un bon logiciel fournira à l'affilié ses propres analyses (combien de fois quelqu'un a cliqué sur son lien, nombre de conversions, etc.) et un tableau de bord où il pourra trouver des liens promotionnels personnalisés à utiliser lors de la promotion de vos produits.
L'utilisation d'un outil capable de montrer à vos affiliés l'analyse de leurs efforts marketing renforcera également la relation entre votre entreprise et eux en assurant un reporting transparent.
Un bon logiciel de marketing d'affiliation vous permettra également de répondre à quelques questions qui peuvent vous aider à accélérer votre croissance, telles que :
- Lequel de mes affiliés est le plus performant ?
- Quels types de messages convertissent le mieux ?
- Mon ROI sur le programme d'affiliation est-il bon ? Cela peut-il être mieux ?
- Quels sont mes produits qui reçoivent le plus de trafic ?
En général, l'utilisation de la bonne technologie facilite non seulement le maintien d'un programme d'affiliation, mais permet également à votre entreprise de devenir plus rentable.
Si vous débutez avec un logiciel de gestion d'affiliation, Post Affiliate Pro est une excellente option logicielle simplement en raison de la quantité incroyable de fonctionnalités disponibles lorsque vous choisissez de les utiliser comme programme de votre choix.
Certaines fonctionnalités incluent
- Plusieurs méthodes de suivi – Post Affiliate Pro vous permet de suivre les conversions de différentes manières, que ce soit via le suivi des impressions, le suivi des actions ou le suivi par produit pour n'en nommer que quelques-uns. Ainsi, quel que soit le type de programme que vous souhaitez exécuter, il existe une option pour vous.
- Types de commissions - Chaque entreprise a une manière différente de rémunérer ses affiliés et Post Affiliate Pro garde cela à l'esprit en offrant des tonnes de types de commissions différents. Les commissions à vie, les commissions à plusieurs niveaux, les récompenses de performance et les commissions d'actions sont toutes des options populaires.
- Reporting – Des analyses approfondies et complètes facilitent le maintien d'une relation transparente avec les affiliés. Un rapport sur les meilleures URL, un rapport sur les tendances, un rapport sur les utilisateurs en ligne, etc. rendent cette option idéale pour les affiliés et les entreprises.
L'utilisation de la bonne technologie parallèlement à votre stratégie de marketing d'affiliation vous permet non seulement d'économiser du temps et de l'argent, mais cela vous aide également à faire évoluer vos opérations à long terme et à prendre les bonnes décisions à chaque instant, en s'appuyant sur des données.
Étude de cas : ConvertKit
ConvertKit est un excellent exemple d'une marque qui a accéléré sa croissance et est devenue l'un des leaders de son secteur grâce au marketing d'affiliation.
ConvertKit est un logiciel de marketing par e-mail qui s'adresse en particulier aux blogueurs. Ils ont utilisé le marketing d'affiliation pour faire passer leur marque de 98 000 $ de revenus mensuels à 625 000 $ par mois en organisant plus de 150 webinaires en un an seulement.
C'est comme ça qu'ils l'ont fait-
Étape #1 Ils ont maintenu un programme d'affiliation ouvert
J'ai déjà mentionné cela ci-dessus, mais garder votre programme d'affiliation ouvert à tous ne fait qu'augmenter vos chances de gagner plus d'argent en tant qu'entreprise. ConvertKit a fait exactement cela, ce qui signifiait qu'ils disposaient d'un pool géant d'affiliés.
Beaucoup de leurs propres clients sont devenus des affiliés et ont commencé à promouvoir leurs produits. Un bon pourcentage de commission et le maintien de relations avec tous leurs affiliés ont été la base sur laquelle ils ont construit leur stratégie.
Étape #2 Ils ont organisé des webinaires avec n'importe quel blogueur qui le souhaitait
Une fois qu'ils ont eu un nombre décent d'affiliés, ils ont commencé à organiser des webinaires avec n'importe quel affilié qui était prêt à se lancer. Ils n'ont jamais ciblé uniquement les plus gros affiliés et ont travaillé avec tout le monde, quelle que soit leur notoriété (ou non).
Cela signifiait qu'ils organisaient des centaines de webinaires et un presque tous les jours. Cela les a également aidés à grandir en tant que marque, ce qui est un bon point à retenir de cette étape en particulier.
Tout comme l'hébergement d'un webinaire pour augmenter votre portée aux côtés de vos affiliés, vous pouvez également publier des articles sur les sites Web de vos affiliés. Il s'agit d'une stratégie similaire à celle utilisée dans l'étude de cas où ils ont réussi à augmenter leur DR de 49 à 71 en recevant plus de 120 backlinks.
Étape #3 Ils ont donné des tonnes de valeur à chaque webinaire
Au lieu de pousser leur produit dans la gorge des gens pendant le webinaire, ils divulguaient des informations valant des centaines de dollars. À la fin du webinaire, le spectateur est reparti avec tellement de nouvelles informations sur le marketing par e-mail qu'il était plus qu'heureux d'essayer le logiciel ConvertKit pour commencer.
Ils se sont concentrés sur la fourniture d'informations pouvant être utilisées avec leur logiciel plutôt que de simplement parler de leur logiciel. Dans chaque webinaire, ils offraient même souvent des trucs comme des cours et des livres électroniques en guise de cadeaux.
Tous les publics avec lesquels ils sont entrés en contact les ont aimés.
Point final
Cette étude de cas devrait vous montrer le nombre fou de possibilités qu'offre une bonne stratégie de marketing d'affiliation. Vous pouvez utiliser cette même technique pour développer votre propre petite entreprise (vous pouvez utiliser un logiciel de webinaire abordable comme ClickMeeting pour commencer) ou utiliser les étapes décrites ci-dessus pour en créer une toute nouvelle.
L'envelopper
Créer une bonne stratégie de marketing d'affiliation signifie plus d'argent pour votre entreprise, de meilleures relations avec vos clients et une croissance globale pour votre entreprise. Une fois que vous avez une stratégie en place, le ciel est la limite.
Vous pouvez commencer dès aujourd'hui votre stratégie de marketing d'affiliation en consultant le logiciel d'affiliation Post Affiliate Pro.
