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John Jantsch : Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast Duct Tape Marketing. Voici John Jantsch et mon invité aujourd'hui est Grant Baldwin. Il est le créateur du Speaker Lab et du Speaker Lab Podcast, dont je pense être un ancien élève.

Grant Baldwin : Vous l'êtes. Tu es.

John Jantsch : Je ne me souvenais plus de quelle émission il s'agissait. Et le cours en ligne Booked and Paid to Speak, puis un nouveau livre dont nous allons parler aujourd'hui, The Successful Speaker : Five Steps for Booking Gigs, Getting Paid, and Building Your Platform. Nous allons parler de parler aujourd'hui. Grant, merci de m'avoir rejoint.

Grant Baldwin : John, merci de me laisser passer du temps avec toi. Très bien, je les tirais ici, vous êtes sur une sorte d'épisode de compilation, l'épisode 100, mais vous avez ensuite eu récemment sur l'épisode 261. Ouais, vous avez certainement été un invité récurrent sur le podcast Speaker Lab.

John Jantsch: Eh bien, et bien sûr, j'ai vraiment apprécié notre temps ensemble. Je ne pouvais tout simplement pas me souvenir si vous aviez plus d'un podcast. Je ne l'espacais pas complètement. Mais puisque nous allons parler de parler, je pense qu'il est probablement valable pour moi de vous demander comment êtes-vous devenu orateur ?

Grant Baldwin : Oui. Si nous remontons très loin dans le temps, au lycée, j'étais vraiment impliqué dans mon église locale et mon pasteur de la jeunesse a eu un très grand impact dans ma vie. J'étais comme, "Je veux faire ça." Cela semble vraiment cool. C'était aussi un orateur phénoménal, donc l'un de mes orateurs préférés. C'est un peu le chemin sur lequel j'étais. J'ai finalement trouvé un emploi en tant que pasteur de la jeunesse dans une autre église et cela m'a donné beaucoup de présences. Cela m'a donné de nombreuses occasions de parler chaque semaine à des lycéens et à des étudiants, puis de temps en temps, nous avons l'occasion de parler le week-end et dans une grande église.

Grant Baldwin : Parler est l'une de ces choses que j'ai vraiment apprécié, juste une de ces choses qui m'est venue naturellement, et j'avais l'impression d'être décent dans ce domaine, et je voulais en faire plus et je me suis retrouvé dans un endroit où un beaucoup d'auditeurs peuvent être ou des gens qui sont repérés quelque part en train de dire simplement: "Je veux en faire plus, je ne sais pas quoi faire ensuite." Et comment trouvez-vous des concerts, et qui paie les orateurs, et de quoi paient-ils les orateurs pour parler, et comment fonctionne cette mystérieuse boîte noire ?

Grant Baldwin : J'ai traqué un tas d'autres orateurs, et je suis sûr que vous faites partie de cette liste, et essayez juste de comprendre tout ce que je pourrais. J'ai commencé à réserver quelques concerts ici et là et j'en suis finalement arrivé au point où je faisais moi-même 60, 70 concerts par an et j'ai vraiment apprécié. Ensuite, beaucoup de gens m'ont demandé: «Hé, je veux être conférencier. Comment je fais ça?" J'avais l'impression que nous avions construit de très bons systèmes et processus pour trouver de manière cohérente un livre de concerts sans avoir la grande plate-forme ou avoir un grand nom.

Grant Baldwin : Je n'avais pas de gros fans ou quoi que ce soit. Je n'ai pas eu d'histoire folle. Je n'avais pas gagné de médaille aux Jeux olympiques, ni été guéri d'un cancer, ni fait atterrir l'avion sur l'Hudson. Je suis juste un homme blanc du Midwest et j'ai eu une vie assez moyenne, donc sur le papier, rien ne me qualifie pour être un orateur. Mais nous avons compris ce qui fonctionnait et comment trouver des concerts de livre. J'ai commencé à enseigner ça. C'est en quelque sorte le cœur de ce que nous avons à l'intérieur du nouveau livre.

John Jantsch : Parler, c'est peut-être que je suis dans une petite bulle ici, mais c'est un sujet assez brûlant parmi les spécialistes du marketing. Je veux dire, dites-vous aux gens que tout le monde devrait être un orateur, que tout le monde devrait apprendre à parler, devriez-vous le faire juste pour l'argent, y a-t-il d'autres raisons de le faire ? Je veux dire, commençons en quelque sorte par à qui nous parlons.

Grant Baldwin : Oui. C'est bien de parler, comme vous le savez bien, John, il n'y a pas de bonne ou de mauvaise quantité de paroles. Les deux connaissent des conférenciers qui font plus d'une centaine de concerts par an. Il s'agit essentiellement de 100 % de leurs revenus et de leurs revenus et de l'ensemble de leur modèle commercial. Et c'est tout ce qu'ils veulent faire. Ils ne veulent pas faire de conseil ou de coaching ou quoi que ce soit d'autre. Je veux juste parler. C'est très bien. C'est en grande partie ce qu'était ma carrière au début. Ensuite, il y a d'autres orateurs qui disent : « Vous savez quoi, j'ai d'autres choses en cours, mais ça ne me dérangerait pas de faire, je ne sais pas, cinq concerts par an, 10 concerts par an. Mais encore une fois, j'ai juste du mal à comprendre comment les trouver et combien dois-je facturer, de quoi je parle, comment organiser un discours, comment dois-je livrer ? » Vous savez, ce genre de pièces et de questions. Il n'y a vraiment pas de bonne ou de mauvaise façon.

Grant Baldwin : De plus, il y a des conférenciers qui parlent à plein temps et ils sont en quelque sorte un pistolet traditionnel à louer. Toi et moi en avons fait beaucoup. Vous entrez, vous parlez, vous récupérez votre chèque, et c'est un peu la fin de la transaction. C'est tout ce pour quoi vous êtes amené, et d'autres pour parler davantage, disons, de la génération de leads, pour un type de coaching, de conseil, de marketing ou d'un type d'entreprise basée sur les services qu'ils proposent ou exploitent à l'arrière. Ouais, c'est l'une de mes choses préférées à propos de la parole, c'est qu'il n'y a, encore une fois, pas littéralement de bonne ou de mauvaise façon de le faire, mais il y a aussi beaucoup de formats dans lesquels la parole peut être précieuse pour tout entrepreneur.

John Jantsch : Si quelqu'un vient vous voir et vous dit : « Je veux vraiment me lancer dans ce métier d'orateur. Je vous ai entendu apprendre aux gens comment le faire. Quelle est la première chose que vous leur diriez qu'ils doivent comprendre ?

Grant Baldwin : Oui. À l'intérieur du livre, nous parcourons ce que nous appelons la feuille de route du succès des conférenciers. Il fait parler les acronymes, SPEAK. La première étape est l'étape la plus importante, le S, est de sélectionner un problème à résoudre. Sélectionnez un problème à résoudre. Pour beaucoup de gens qui souhaitent parler, John, vous et moi, nous aimons parler. Parler est juste amusant, non ? Et donc si on nous donnait le choix de juste comme, eh bien, à qui parlez-vous ? Je ne sais pas. Je parle aux gens. Je parle aux humains. Je parle à tout le monde, non ? Ou quand quelqu'un demande à un orateur quel est le problème que vous résolvez ou de quoi parlez-vous ?

Grant Baldwin : Et quand les orateurs disent : « Eh bien, de quoi voulez-vous que je parle ? Je peux parler de marketing, de vente, de publicité, de leadership, de conseil, de parentalité ou de sport. C'est comme si vous saviez peut-être quelque chose sur toutes ces choses. Vous pouvez être passionné par toutes ces choses, mais vous ne pouvez pas essayer de diriger une entreprise en parlant de toutes ces choses. Les meilleurs orateurs de la planète disent : « Non, non. Je parle à un public spécifique et je résous un problème spécifique », par opposition à essayer d'être tout pour tout le monde. L'une des choses dont nous parlons dans le livre est que vous voulez être le steakhouse et non le buffet. Le steak house, pas le buffet.

Grant Baldwin : Ce qui veut dire, John, si vous et moi devions y aller, nous recherchions un bon dîner de steak, nous pourrions… En fait, vous êtes dans la région de Kansas City. J'ai mangé dans un bon barbecue là-haut. Est-ce Q quelque chose ?

John Jantsch : Q39, oui.

Grant Baldwin : Q39 d'accord. Donc, si nous recherchons un bon steak, un bon barbecue, nous pourrions aller à un buffet où le steak ou le barbecue est comme l'une des cent choses différentes qu'ils proposent ou nous pourrions aller à Q39 où ils font une chose, mais ils faire une chose vraiment, vraiment, vraiment bien. Droit? Vous n'y allez pas pour des tacos, vous n'y allez pas pour des lasagnes, vous n'y allez pas pour des spaghettis. Vous y allez parce qu'ils font des barbecues. Ils font du steak. Ils font une chose vraiment, vraiment bien. C'est ce que vous voulez essayer de faire en tant que conférencier n'essayez pas d'être tout pour tout le monde, car probablement quel que soit le chef exécutif du Q39 ou quel que soit votre restaurant préféré, ils pourraient probablement cuisiner un certain nombre de choses.

Grant Baldwin : Mais ils disent : « Non, non. Je vais prendre la décision consciente de me concentrer là-dessus. Je sers ce public de cette façon. Je crée ce type de produit pour ce type de public. Je crée ce type de repas pour ce type de personne. Il y a des gens qui disent "Oh, je suis végétarien, donc je ne vais probablement pas aller au Q39", et ça va. Vous n'avez pas besoin d'y aller. Droit? C'est ce que vous voulez essayer de faire en tant qu'orateur, c'est tracer une ligne dans le sable et dire : « Non, je résous ce problème spécifique pour cette personne spécifique », au lieu d'essayer d'être tout pour tout le monde.

John Jantsch : Eh bien, et je pense franchement, c'est le message que je donne au marketing en général. Je veux dire, les gens ne veulent pas de nos produits et services, ils veulent que le problème soit résolu. L'entreprise qui obtient cela et peut communiquer cela est probablement celle qui va se démarquer dans une entreprise.

Grant Baldwin : Oui. Parce que c'est tellement, je pense, parfois surtout pour les orateurs, j'entends des gens qui viennent nous dire : « Hé, je n'ai pas vraiment parlé avant mais j'ai une histoire cool. J'ai eu un accident de voiture, ou j'ai perdu mon emploi et maintenant je réussis, ou remplissez le vide qui s'est passé. J'essaie toujours de dire poliment : « Écoute, personne ne s'en soucie. Comme, "Le public ne se soucie pas. Vous êtes dans le domaine de la résolution de problèmes. Vous devez apporter une sorte de solution. Votre histoire, c'est génial, mais le public se demande toujours en quoi cela me concerne ? Vous avez vaincu le cancer, vous vous êtes sorti d'un trou, vous avez vaincu cette chose folle. Mais qu'est-ce que cela a à voir avec ma vie, n'est-ce pas ? Donc, vous êtes toujours, encore une fois, très soucieux des solutions, quel est le problème que vous résolvez ?

John Jantsch : Parlons style. C'est peut-être une sorte de préjugé personnel de ma part, mais nous avons tous vu des orateurs qui, je veux dire, ils vont là-bas, et ils éduquent, et ils obtiennent un point clair comme du cristal, et ils simplifient les choses. Ensuite, nous connaissons tous des orateurs qui sont partout sur la carte, mais bon sang, ils sont drôles et divertissants. Lequel devrions-nous être ?

Grant Baldwin : Je ne sais pas s'il y a nécessairement un bien ou un mal, mais je dirai que lorsque vous créez un discours, vous voulez le créer à travers l'objectif où le public se pose toujours deux questions, alors quoi et Maintenant quoi. Alors quoi et maintenant quoi. Encore une fois, pour revenir à ce que nous venons d'aborder, le public veut toujours savoir quoi. Ça vous est arrivé ? C'est génial. Et alors? Qu'est-ce que ça a à voir avec moi ? Et maintenant? Que suis-je censé faire à la suite de cela ? Donc, si le public est comme, ils ont beaucoup ri, mais ensuite ils partent et ils n'ont rien fait de différent, et il n'y a rien qui ait eu un impact, et ils sont un peu comme… Encore une fois, je pense que les orateurs, les membres du public, nous 'ai tous laissé des pourparlers où vous vous disiez : « C'était bien, mais je ne sais pas. Qu'est-ce que je suis censé faire maintenant ? Ou à quoi ça servait ? Tu sais? Vous voulez toujours relier les points de tant pis et maintenant.

Grant Baldwin : Je pense que l'humour peut être très, très efficace, mais cela dépend aussi du contexte. Vous savez, si vous êtes embauché pour une formation approfondie, un type de conversation technique, alors l'humour peut le casser un peu, mais vous avez probablement besoin d'être un peu plus du côté de l'éducation. Par rapport à nouveau, il y a d'autres moments où ils veulent plus d'un message de type motivationnel et inspirant, et vous pourrez donc peut-être utiliser plus d'humour. Cela dépend en partie du contexte dans lequel vous êtes embauché dans le groupe auquel vous parlez.

John Jantsch : Si vous n'êtes pas Magic Johnson, par exemple, que conseilleriez-vous à quelqu'un ? Je veux dire, quel est un moyen, ou quel est le chemin, ou le type de conversation, ou le type de groupes pour parler où les gens sont le plus payés ?

Grant Baldwin : Oui, il y a donc sept industries de la parole différentes dont nous parlons dans le livre. Vous avez des entreprises, des associations, des églises confessionnelles, des organisations à but non lucratif, le gouvernement et l'armée, des collèges et des universités, et l'éducation, de la maternelle à la 12e année, donc élémentaire, collège et lycée. Maintenant, ils auront chacun des niveaux de frais différents et ils auront également une offre et une demande différentes. Il y en aura certainement certains, en particulier comme les associations d'entreprises, où vous pouvez généralement facturer plus que d'autres.

Grant Baldwin : Mais une erreur que je vois certains orateurs faire est qu'ils regardent cela uniquement à travers cette lentille, et c'est absolument un facteur, mais ce n'est pas le seul facteur. Si un orateur dit simplement : « D'accord, je veux être un orateur. Où puis-je en tirer le meilleur parti ? » De la même manière que si vous savez, un étudiant dit : « D'accord, je choisis une carrière. Quelle carrière paie le mieux ? C'est une approche horrible. Au lieu de dire : « Non, non, je suis vraiment passionné par ça. Maintenant que j'ai déterminé cela et que j'ai déterminé qu'il y a un problème ici et que je suis un public à qui je peux parler, maximisons absolument cela et découvrons comment puis-je générer le meilleur rapport qualité-prix ? » Mais cela doit être plus que juste ici, c'est l'industrie dans laquelle je peux gagner plus, donc je vais poursuivre cela.

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John Jantsch : Revenons à l'appelons-le parler gratuitement pour les prospects. Quel est un moyen pour quelqu'un de maximiser cela? Il y a beaucoup d'endroits où vous pouvez parler gratuitement, alors comment vous assurez-vous que, et encore une fois, ne vendez pas de produits de la scène ou ne faites pas de ventes. Je veux dire, comment maximisez-vous cela?

Grant Baldwin : Oui. Je pense absolument qu'il y a une idée fausse selon laquelle parler gratuitement est une mauvaise chose. Et donc, ce que je dirais à cela, c'est que si vous voulez parler gratuitement, vous devez savoir pourquoi vous le faites. En tant qu'orateur, vous fournissez quelque chose de valeur et vous devez donc recevoir quelque chose de valeur en échange. Maintenant, idéalement, ce n'est pas sous la forme d'un chèque, mais parlons de certaines des autres façons différentes de recevoir de la valeur autrement. Droit? Vous avez mentionné si vous avez un certain type de service, et donc même pas nécessairement un argumentaire de scène ou une vente de type scène, mais je peux penser à certains événements où… En fait, j'ai eu la semaine dernière, il y avait un un ami à moi qui avait comme un petit petit cerveau local.

Grant Baldwin : Il y avait comme une douzaine de personnes là-bas. Est une petite petite chose. Je suis allé faire une petite session sur certains de ce dont nous parlons ici. Le gars qui le met, il a acheté un livre pour tout le monde là-bas, donc ça a généré un peu de revenus. Mais aussi, il y avait des gens là-bas qui nous ont déjà contactés pour travailler avec nous pour du coaching, ou du conseil, ou quelque chose comme ça. Ça n'a rien lancé. Je n'ai pas fait de vente depuis la scène. Même chose avec ça en ce moment, vous et moi, il n'y a pas de transaction financière entre nous, mais il y aura des gens qui écouteront qui commenceront probablement à suivre certaines de nos affaires ou peut-être nous contacteront pour nous demander de travailler ensemble dans une certaine mesure, n'est-ce pas ? Il y a une certaine génération de leads qui peut se produire et qui n'est peut-être pas venue du pitch ou de l'offre de quoi que ce soit de la scène. C'est un itinéraire.

Grant Baldwin : Une autre chose peut être la façon dont vous vous améliorez en tant qu'orateur lorsque vous parlez. La façon dont vous vous améliorez en tant qu'écrivain, c'est que vous écrivez. La façon dont vous vous améliorez comme il y a quoi que ce soit pendant que vous faites la chose. Mais pour devenir meilleur en tant qu'orateur, vous avez généralement besoin d'un public, n'est-ce pas ? L'une des façons dont vous pourriez utiliser la parole gratuitement est simplement de vous entraîner, juste pour obtenir les battes. Parce que lorsque vous créez un discours, vous créez une supposition éclairée jusqu'à ce que vous vous leviez devant un public. Je pense que c'est drôle, je pense que cela résonnera, je pense que cela aura du sens, mais je ne sais pas vraiment jusqu'à ce que je me lève et parle, donc parler gratuitement, juste pour la pratique peut avoir du sens.

Grant Baldwin : Parler gratuitement et certains événements de l'industrie où, disons qu'il y a d'autres planificateurs d'événements qui peuvent être là et qui recherchent peut-être des conférenciers comme vous. Je sais qu'il y a des événements que j'ai faits en sachant que si je fais un excellent travail, et je sais qu'il y a les bonnes personnes dans le public, cela va probablement conduire à des allocutions supplémentaires.

Grant Baldwin : Ensuite, un autre que je vous mentionnerais serait pour les voyages. Je vais vous donner un exemple. Il y a un de mes amis qui ne parle pas beaucoup, mais il a été invité à parler à quelque chose en Europe. Il est comme, "Combien dois-je facturer? Comment puis-je comprendre cela ? » Nous sommes en train d'en parler. Ils l'ont invité à venir parler là-bas et je pense que c'était en Espagne. Ils avaient un budget inférieur à ce qu'il aurait souhaité. J'ai dit: "Parlons de la façon dont vous pouvez transformer cela en vacances européennes."

Grant Baldwin: Et donc, pour faire court, ils l'ont payé, mais ont également payé pour que sa femme vienne, ont payé son billet d'avion, son billet d'avion, couvert plusieurs nuits supplémentaires à l'hôtel là-bas dans la région. Il dit: "D'accord, j'ai pu gagner un peu d'argent, mais j'ai aussi pu prendre des vacances en Europe avec ma femme." Droit? Il y a quelque chose de valable par rapport à dire, "Oh, ils n'en avaient pas assez, alors, eh bien, je vais juste aller de l'avant et le faire." Il a reçu de la valeur de différentes manières là-bas.

Grant Baldwin: Je ne pense pas que ce soit noir sur blanc par rapport à comme si vous deviez vérifier ou que vous n'aviez pas reçu de chèque. Cherchez toujours des moyens de recevoir de la valeur au-delà du simple chèque lui-même.

John Jantsch : Oui. Quand j'ai commencé et que je faisais ce que j'appelais parler pour des pistes, quand quelqu'un me demandait de parler lors d'un événement, j'avais un prix. C'était 2 500 $, disons. Mais parce que vous êtes une agence à but non lucratif, et que je suis local, et que je veux redonner à la communauté, je vais le réduire à zéro, mais voici ce que je veux en retour. Assez souvent, cette conversation disait: "Eh bien, j'ai la liste à la fin ou je dois faire juste un petit pitch à la fin pour dire, voici ce que je fais si vous voulez en savoir plus." Je pense que parfois les gens oublient de négocier, comme vous l'avez dit au début, parce que vous apportez de la valeur.

Grant Baldwin : N'est-ce pas ? Droit. Non, absolument. Vous devez en quelque sorte choisir quand cela a le plus de sens. Je ne recommanderais pas de parler gratuitement, et ils ne couvriront aucun voyage, et j'ai juste besoin de m'entraîner et je dois voler à travers le pays pour le faire. Non, mais si vous avez une opportunité localement dans un Toastmasters, ou une chambre de commerce, ou un Rotary club, ou quelque chose comme ça. Je me dis simplement: «Je vais juste essayer d'obtenir un at-bat, alors oui, cela peut avoir du sens pour vous de le faire localement.

John Jantsch : Parlons un peu, et bien sûr vous avez une section entière dans le livre qui couvre cela, mais parlons de la conversation elle-même et de ce qui fait qu'une conversation est meilleure qu'une autre. Existe-t-il une formule ? Comment puis-je savoir que j'ai reçu le message ? Je veux dire, quel est le processus pour cela?

Grant Baldwin : Ouais, encore une fois, ça peut être intimidant quand vous regardez un écran vide, « J'ai une idée de ce que sera la conversation, mais je ne sais pas. Par où je commence? Où est-ce que je vais?" Et il n'y a pas que cette fin, tous sont tous d'une seule façon de parler. Ce n'est pas comme "Je dois avoir une introduction, puis je dois avoir trois points, puis je dois avoir une conclusion." Tu sais? Vous pouvez certainement le faire, mais il existe de nombreuses façons de procéder. Encore une fois, l'une des choses que nous avons abordées là-bas est de toujours penser à ce qui se passe et maintenant quoi, mais aussi de vraiment commencer par la fin à l'esprit. Vous ne voulez pas arriver à la fin d'un discours et encore une fois faire dire au public: "Je ne comprends pas vraiment quel était le but de cela ou où cela allait."

Grant Baldwin : Pensez-y comme à un voyage en voiture ou à un type d'expérience de voyage. Vous voulez prendre tout le monde au même point d'origine et vous voulez déposer tout le monde à la même destination, n'est-ce pas ? Alors, réfléchissez à où je veux les emmener et quel est le meilleur chemin logique pour les amener du point A au point B. Donc, à la fin de cela, est-ce que j'essaie de les amener à penser différemment, ou à se sentir différemment, ou agir différemment ? Je dirais qu'à l'intérieur de cela, l'une des choses les plus simples que tout orateur puisse faire est de raconter beaucoup d'histoires. Les histoires sont incroyablement puissantes, incroyablement relatables, mémorables, percutantes. L'une des choses les plus simples que vous puissiez faire et qui a beaucoup d'impact est de raconter beaucoup d'histoires.

John Jantsch : Je me souviens que lorsque j'ai commencé, j'étais coupable d'essayer d'en mettre trop dans mes discours parce que j'avais peur. Une heure? Comment puis-je parler pendant une heure entière? J'ai mis tout ce que je savais dans une conversation, et environ 30 minutes plus tard, tout le monde était épuisé. Vous apprenez certainement qu'avec le temps, n'est-ce pas, que vous devez réellement donner au public la chance de respirer ?

Grant Baldwin : Oui, absolument. Vous devez en quelque sorte avoir un flux et un reflux, alors pensez à si vous regardez un film, ou une série Netflix, ou quelque chose, vous pouvez avoir des scènes dramatiques intenses que je dois vraiment verrouiller et faites attention ici. Mais après ça, j'ai besoin d'une minute juste pour reprendre mon souffle et ralentir. C'est là que l'humour peut très bien fonctionner pour briser les choses.

Grant Baldwin : De la même manière, comme dans une émission de télévision typique où ils vont faire plusieurs minutes de quelque chose, et ils peuvent avoir des changements de scène différents, mais ensuite ils vont passer à la publicité, et une partie est du point de vue des publicités financières, et une partie consiste simplement à donner au public une pause mentale. Comme, "Ooh, c'était plus lourd, c'était intense." Ou c'était, "Je dois juste traiter ça." Droit? Tu viens juste de dire quelque chose de vraiment bien. Laisse-moi mâcher ça une seconde. Alors oui, apprendre à ajouter en quelque sorte que le flux et le reflux à la conversation.

John Jantsch : Parlons de la partie performance, donc lorsque vous êtes sur scène, je veux dire, il y a certainement des pratiques et des techniques qui vous aident à faire passer un message, ou avouons-le, vous rendent moins distrayant tout en vous délivrez le message. Comment suggérez-vous que les gens s'améliorent dans ce domaine ? Je ne sais pas si vous utiliseriez même le mot performance, mais c'est comme ça que je l'appellerais.

Grant Baldwin : Oui. L'une des meilleures choses que tout orateur puisse faire à n'importe quel niveau est de s'entraîner. Les meilleurs orateurs de la planète que vous admirez, que vous admirez, que vous respectez, vous pensez : « Oh, ils ont juste griffonné quelques idées sur une serviette, ils ont sauté là-haut, et ils l'ont juste fait, et c'est tout simplement parfait. ” C'est comme, "Non. Ça ne marche pas comme ça. Ils ont passé des heures, des heures et des heures à s'entraîner, à se préparer, à répéter, à revoir leur temps de parole, et encore et encore. Donc, au moment où ils arrivent là-haut, on dirait que c'est juste au pied levé. On dirait que c'est juste naturel. Mais c'est à cause du temps qu'ils ont passé dans les coulisses. C'est quelque chose que vous n'avez pas besoin d'avoir un talent ou une capacité particulière, vous devez juste être prêt à vous engager à pratiquer.

Grant Baldwin : Une façon d'y penser est de penser au collège, au lycée, au collège ou à l'université et de vous souvenir d'avoir passé un test ou un quiz quelconque. Vous pourriez vous présenter et vous dire : « Ah, je n'ai pas vraiment étudié. Je vais juste m'en sortir et j'espère que tout ira bien », et généralement ce n'est pas le cas. Versus, je vais passer du temps à revoir mes notes, à réviser, à m'entraîner et à me préparer. Et donc quand je me présente, non seulement ça va généralement mieux, mais je me sens juste plus à l'aise. Je me sens plus confiant parce que j'ai fait le travail nécessaire, plutôt que de me lever et d'espérer que tout se passera comme par magie.

John Jantsch : Que diriez-vous de suivre une formation ? Évidemment, c'est un lay-up pour vous que je suis sur le point de servir. Je veux dire, parce qu'encore une fois, la pratique est excellente, mais dans certains cas, la pratique ne vous mènera que très loin, n'est-ce pas ? Je veux dire, si vous n'avez pas la bonne forme pour tirer des lancers francs, peu importe le nombre de milliers que vous tirez. Comment quelqu'un devrait-il s'y prendre pour obtenir une formation, ou chercher une formation, ou encore, est-ce quelque chose que tout le monde devrait investir?

Grant Baldwin : Oui, donc une grande chose que ce que nous faisons, notre entreprise s'appelle le Speaker Lab et tout ce que nous faisons est sur thespeakerlab.com, mais le cœur de ce que nous faisons est du côté commercial. Parce qu'en ce qui vous concerne, si vous êtes un orateur phénoménal et que personne ne sait que vous existez, il est vraiment difficile de créer une entreprise de cette façon. Parler est vraiment une entreprise dynamique. Votre meilleur produit, votre meilleur marketing est une excellente conversation. Les meilleurs orateurs de la planète et ceux qui sont beaucoup réservés ne sont pas seulement parce qu'ils sont de grands spécialistes du marketing et ne sont pas seulement parce qu'ils y prêtent attention, c'est parce qu'ils font un excellent travail sur scène. Il y a absolument deux côtés de l'équation. Mais encore une fois, si vous êtes le plus grand orateur du monde et que personne ne sait que vous existez, vous êtes en faillite, et vous devez donc être capable de communiquer clairement qui vous servez, qui vous aidez, quelle est la problème que vous résolvez pour eux, et ayez un plan pour être en mesure de trouver activement un concert réservé.

Grant Baldwin : Le problème que rencontrent beaucoup d'intervenants est : « D'accord, je sais à qui je parle. Je sais ce que la promesse que je résous. J'ai un site Web, j'ai peut-être une vidéo de démonstration. Et maintenant, je m'assois et j'attends que le téléphone sonne. J'attends que certaines choses me tombent sur les genoux ou j'attends qu'un e-mail ou une demande de renseignements arrive. Ça ne marche pas comme ça. Vous devez être proactif et y travailler continuellement au fil du temps.

Grant Baldwin : John, vous êtes dans l'industrie de la parole depuis longtemps. Il est certainement plus facile pour vous d'obtenir des concerts aujourd'hui qu'il y a des années, mais je suppose que cela nécessite toujours des efforts, cela nécessite toujours du travail, et si vous désactivez le travail et les efforts, et éventuellement ces prospects et ces appels sur ces réservations vont se tarir. Vous devez continuellement battre ce tambour, mais avoir un système à la place pour savoir quoi faire et comment le faire de manière cohérente est ce qui est vraiment important là-bas.

John Jantsch : Faisons la transition vers d'accord, donc nous avons fini de parler. Nous avons trouvé quelqu'un qui veut nous embaucher. Une fois que nous obtenons le concert, y a-t-il des choses que les conférenciers plus professionnels font pour, encore une fois, s'assurer qu'ils sont préparés, s'assurer que la personne qui les a réservés est communiquée avec qui peut-être qu'ils font un suivi par la suite ? Je veux dire, quelles sont certaines des meilleures pratiques pour s'assurer que vous embaucher était également une bonne expérience ?

Grant Baldwin : Oui, c'est une excellente question. Pensez-y comme si nous allions au restaurant, n'est-ce pas ? Revenons à un Q39 ou à un bon restaurant. Une partie de ce que vous payez lorsque vous allez dans ce restaurant est la nourriture, n'est-ce pas ? Absolument, la nourriture est peut-être la vedette du spectacle, mais une partie de ce que vous payez n'est que l'expérience. Donc, si vous allez dans un bon restaurant et que la nourriture est excellente, mais que le service est nul, et que tout est lent, et que l'atmosphère est plutôt "Eh", et juste louche, et c'est comme si tout le reste manquait, c'est la même chose qu'un orateur qui se présente qui est incroyable sur scène, mais il laisse tomber la balle dans tous les autres domaines. Une partie de ce qu'un organisateur d'événements vous embauche pour faire est d'être génial sur scène, mais une partie de ce qu'il vous embauche pour faire est d'être vraiment bon avec qui travailler.

Grant Baldwin : Et par vraiment bien, je ne veux pas dire que vous êtes une prima donna, ou que vous êtes cette diva, ou que vous avez besoin du pot de Skittles rouges, ou que vous avez besoin de cette eau importée d'Europe à une certaine température. Je veux juste dire que vous leur facilitez la vie. Vous le regardez du point de vue des planificateurs d'événements, et en tant que conférencier, vous êtes une partie importante, bien sûr, mais vous êtes l'une des centaines, voire des milliers de pièces mobiles qu'un planificateur d'événements essaie de réfléchir. Plus vous pouvez leur faciliter la vie, plus vous pouvez faciliter leur travail, plus vous pouvez vraiment rester à l'écart, plus il est probable qu'ils voudront travailler avec vous, vous référer, vous recommander vous aux autres.

Grant Baldwin : Pour prendre un exemple rapide, lorsque je faisais 60, 70 concerts par an, une chose pour laquelle nous étions toujours très diligents était de demander des témoignages et des recommandations aux clients avec lesquels nous travaillions. J'avais une dame à l'époque qui m'aidait, elle s'appelait Lisa. En gros, je travaillais pour réserver le concert et je passais le relais à Lisa et elle s'occupait des contrats, de la logistique, des voyages et yada, yada, yada. Nous recevions ces témoignages et recommandations après les événements, du genre : « Grant a été génial sur scène, Grant a été formidable, mais mec, nous avons adoré Lisa et Lisa était si bonne, et Lisa s'est occupée de tout, yada , yada, yada. List et moi avons toujours cette blague du genre : « Hé, si tu es super pour interagir avec eux et travailler avec eux, je n'ai même pas besoin d'être aussi génial sur scène, parce que tu leur as rendu la vie facile. ”

Grant Baldwin: Et bien sûr, bien sûr, je vais faire de mon mieux sur scène pour livrer, mais une partie de ce qu'ils ont aimé était de travailler avec Lisa et le client et l'expérience client qui l'ont rendu génial. Une partie de ce qui se passe là-dedans, ce sont juste des choses simples, comme chaque fois qu'ils vous envoient un e-mail avec une question, qu'ils n'ont pas à faire de suivi quelques jours plus tard, ou qu'ils vous envoient le contrat, que vous le renvoyez directement à eux, et chaque fois qu'ils disent, "Hey, s'il vous plaît soyez ici à 8h00 pour une visite technique AV", que vous ne vous présentez pas à 8h15 avec votre Starbucks. Tu sais? Que vous faites ce que vous dites que vous allez faire, que vous êtes à l'heure, que vous êtes ponctuel, que vous êtes professionnel et que vous êtes juste une bonne personne avec qui travailler. Cela fait une énorme différence.

John Jantsch : Oui. Ce n'est pas si difficile de se démarquer, n'est-ce pas ?

Grant Baldwin : Ce n'est pas ça.

John Jantsch : Grant, dites aux gens où ils peuvent en savoir plus sur l'orateur qui réussit et sur le travail que vous faites au Speaker Lab.

Grant Baldwin : Oui. Comme je l'ai dit, tout est sur thespeakerlab.com. Nous avons un podcast du même, comme nous l'avons mentionné, sur lequel vous avez été invité. Le nouveau livre s'intitule The Successful Speaker : Five Steps for Booking Gigs, Getting Paid, and Building Your Platform. Comme nous l'avons dit, toute personne intéressée à parler à n'importe quel niveau, que ce soit à temps plein ou si vous voulez juste faire quelques concerts ici et là, vous encouragerait certainement à prendre le livre. Le livre est sur Amazon, et Barnes & Nobles, et partout où vous achetez vos livres. Ouais, allez vérifier. L'orateur réussi.

John Jantsch : Génial, Grant. Merci d'être passé et j'espère que nous vous verrons bientôt sur la route.

Grant Baldwin : Merci, John.