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John Jantsch : Cet épisode du podcast Duct Tape Marketing vous est présenté par Gusto, des avantages sociaux modernes et faciles pour les petites entreprises à travers le pays. Et parce que vous êtes un auditeur, vous bénéficiez de trois mois gratuits lorsque vous exécutez votre première paie. Découvrez-le sur gusto.com/tape.

John Jantsch : Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast Duct Tape Marketing. Voici John Jantsch, et mon invité aujourd'hui est John Livesay, il est également connu sous le nom de The Pitch Whisperer. Il est expert en vente et conférencier invité sur les ventes, le marketing, la négociation et la persuasion. Il est également l'auteur d'un livre dont nous allons parler aujourd'hui, Better Selling Through Storytelling, la feuille de route essentielle pour devenir une rock star des revenus. Alors John, bienvenue dans l'émission.

John Livesay : Merci de m'avoir invité, John.

John Jantsch : Je pense que beaucoup de spécialistes du marketing, même de plus en plus de propriétaires de petites entreprises, se lancent dans cette idée de raconter des histoires comme une excellente tactique de marketing. Mais comment décririez-vous la narration dans un environnement de vente, purement commercial ?

John Livesay : Eh bien, l'ancienne méthode de vente consiste à publier un tas d'informations, en espérant que certaines d'entre elles restent. Et ça ne marche plus. Donc, ce que fait la narration, c'est qu'elle vous permet d'être mémorable et magnétique parce que nous sommes câblés pour écouter des histoires d'une manière très différente de celle que nous faisons lorsque quelqu'un nous donne un tas d'informations sur des fonctionnalités et des choses. Et les histoires nous attirent et nos défenses s'effondrent.

John Livesay : Lorsque vous racontez une bonne histoire d'une étude de cas et que vous la transformez en une histoire intéressante avec un peu de drame ou une histoire personnelle expliquant pourquoi vous êtes devenu avocat, entrepreneur ou architecte, quoi que vous fassiez, c'est ce que les gens se souviennent de vous. Et quand vous affrontez des concurrents, si vous voulez vraiment être mémorable, les gens disent : « Eh bien, nous espérons être les derniers si c'est un dernier trois, mais vous ne pouvez pas contrôler cela. Ce que vous pouvez contrôler, c'est raconter une bonne histoire.

John Jantsch : Diriez-vous que c'est quelque chose de nouveau dans la vente ? Que ce n'est peut-être pas la manière dont on enseignait dans la formation commerciale traditionnelle d'il y a 10 ans ?

John Livesay : Je dirais que c'est une prise de conscience relativement nouvelle de son importance. La vente traditionnelle était de leur dire quelles sont les fonctionnalités, puis de leur dire quels sont les avantages et de montrer comment cela résout un problème. Mais il n'y avait pas d'histoire là-bas. Je travaillais avec un cabinet d'architecture et ils participaient traditionnellement à ces trois dernières présentations d'une heure, des présentations, des interviews, peu importe comment vous voulez l'appeler. Et montrez leur travail et pensez, eh bien, celui qui a le meilleur design pour remodeler un cabinet d'avocats ou un aéroport, obtiendra l'affaire.

John Livesay : Il s'agissait de… Ou une agence de publicité entre en scène pour gagner de nouveaux clients, "Eh bien, voici notre travail." Il n'y avait tout simplement aucune histoire à leur sujet, ni comment ils avaient trouvé le concept ou une autre histoire de quelqu'un qu'ils avaient aidé. Et donc cette prise de conscience que celui qui raconte la meilleure histoire obtiendra le oui, est quelque chose que beaucoup de gens disent, "Wow, nous devons vraiment apprendre à devenir de meilleurs conteurs."

John Jantsch : C'est un peu hors sujet, mais en faisant des recherches sur votre travail en vue de cette interview. Je suis tombé sur une vidéo YouTube, de vous interviewé par Larry King. Et donc je suis curieux de savoir comment cela s'est produit. Juste parce que je ne pense pas à Larry King interviewant des auteurs de ventes.

John Livesay : Eh bien, il a une émission intitulée Breakfast with Larry King. Et un de mes amis fait partie de l'élite des personnes qui prennent régulièrement le petit-déjeuner avec lui. Et l'un d'eux s'appelle Cal Fussman qui était journaliste pour Esquire Magazine et Cal est également un conférencier principal. Et il avait dit : "Je dois apprendre à me vendre en tant qu'orateur et je suis journaliste, je ne sais pas comment vendre." J'ai dit : « Oh, mais Cal, tu sais comment raconter de belles histoires et tu sais comment poser de bonnes questions. Alors laissez-moi vous montrer comment vos compétences de journaliste en matière de narration peuvent vous aider à vous vendre. Et ce fut un grand moment d'ampoule pour lui. Et puis il a dit: "Oh, je veux que tu sois dans la série avec Larry King." Et j'ai fait mes recherches, comme vous pouvez l'imaginer, Larry a fait plus de 60 000 interviews.

John Livesay : Et j'ai lu qu'il n'aime pas les bavardages. J'avais des choses prêtes à partir qui concernaient lui et non la météo ou quoi que ce soit. Et l'un d'eux était qu'il a eu sa grande pause en interviewant Frank Sinatra alors qu'il n'était qu'un DJ radio et non une personnalité de la télévision. Et je lui avais mentionné hors caméra, j'ai dit: "J'aime vraiment cette histoire de toi interviewant Frank Sinatra qui t'a fait faire ta grande pause." Et il a souri et a dit: "C'était une bonne nuit."

John Livesay : À la caméra, il regarde mon livre et il a dit : « Votre livre s'appelle Better Selling Through Storytelling, qu'est-ce qui fait une bonne histoire ? » Et John, je ne sais pas ce qui m'a donné le courage de dire ça. J'ai dit: «Eh bien, vous avez une si belle histoire sur la façon dont vous avez été découvert en interviewant Frank Sinatra, cela vous dérangerait-il de raconter cette histoire? Et puis nous pouvons décomposer les éléments de cela pour le public? Et il dit, "Bien sûr", alors il a raconté l'histoire, puis je l'ai décomposée en quatre éléments de ce qui fait une bonne histoire, qui est essentiellement l'exposition, la peinture d'un tableau, il y a un problème et il y a une solution, et puis le la sauce secrète est la résolution. Et je suis heureux de partager cette histoire si vous voulez l'entendre, mais c'est comme ça que tout s'est passé.

John Jantsch : C'est amusant. Vous avez mentionné et nous pouvons peut-être y intégrer l'histoire, mais je veux également aborder certains des autres éléments du livre. Vous avez mentionné l'un de vos mots préférés, problèmes. Ce n'est pas nécessairement un mot préféré, mais j'ai découvert que souvent, les personnes à la recherche d'une solution ne savent pas vraiment quel est le problème ou ne peuvent pas vraiment l'articuler. C'est juste que je n'ai pas assez de ventes ou que mon entreprise ne se sent pas bien.

John Jantsch : Et ce que j'ai découvert, c'est que raconter des histoires, souvent, ou du moins raconter comment ils en sont peut-être arrivés à ce point ou quelque chose, les aide souvent à comprendre le problème. Et je pense qu'il y a un lien si fort, au moins j'ai découvert la personne qui peut réellement décrire ou articuler ou, vous avez mentionné l'empathie, avoir de l'empathie avec ce qu'est le vrai problème. Je pense que beaucoup de fois a un tel avantage, n'est-ce pas?

John Livesay: Eh bien, ils le font vraiment John. J'aime toujours dire que mieux vous décrivez le problème et montrez de l'empathie pour les personnes qui rencontrent le problème, mieux l'acheteur potentiel pense que vous avez sa solution. C'est à ce moment-là que vous obtenez ce moment aha où quelqu'un dit: "Oh, tu me comprends ou tu es à ma place." Et si quelqu'un n'est pas capable de suivre une psychothérapie quand les gens viennent en thérapie, ils disent : « Oh, je suis ici parce que j'ai du mal à dormir.

John Livesay : Et c'est ce qu'on appelle le problème de présentation. Ce n'est pas vraiment le problème central. Le problème est qu'ils ont des problèmes d'argent ou si quelque chose d'autre les empêche de dormir. Je pense donc que c'est la même chose. En tant que vendeurs, nous devons nous considérer un peu comme des médecins, où nous posons des questions et ne nous contentons pas d'accepter le premier problème que quelqu'un dit être la raison pour laquelle il est ici.

John Jantsch : Oui, parce que très souvent, ils ne sont même pas prêts à entendre une conversation sur ce que nous vendons, car ils ne peuvent pas vraiment relier leur problème à notre solution. Je veux dire, n'y a-t-il pas autant de danger à se présenter et à partir, voici ce dont vous avez besoin.

John Livesay : Oui, jusqu'à ce que vous réalisiez que vous avez un problème qui a besoin d'aide, c'est la différence entre Advil pour une migraine et vous avez besoin d'une vitamine pour vous empêcher de tomber malade. C'est comme si je n'avais pas vraiment besoin d'un Advil, si ce n'est que de la vitamine. Mais c'est pour ça que la narration est si géniale. Si vous décrivez une autre personne qui ressemble beaucoup à la personne que vous avez devant vous, voici ce que j'ai découvert. Vous racontez l'histoire, il y a deux ans, ils sont venus me voir, ils n'étaient pas tout à fait sûrs de ce qui n'allait pas avec leur entreprise, ils savaient qu'ils avaient besoin de plus de ventes et le problème était juste un peu flou pour eux.

John Livesay : Et après avoir travaillé avec eux, nous définissons qu'il y a vraiment trois obstacles, et voici quels étaient ces trois obstacles et voici la solution que nous avons trouvée. Et maintenant, un an après avoir utilisé mon produit ou service, leur vie est tellement meilleure. C'est la résolution. Leurs ventes ont augmenté de 10 %, ils ne sont pas stressés, ils se sentent mieux. Donc, vous donnez toutes sortes de… Et si cela ressemble au genre de voyage que vous aimeriez faire, alors nous pourrions peut-être travailler ensemble. Maintenant, votre dernière question est, parce que cela ressemble au genre de voyage que vous aimeriez faire, ne voulez-vous pas acheter mon produit ?

John Jantsch : Vous venez de me montrer comment structurer une histoire autour d'un problème. Qu'en est-il du problème initial de chaque vendeur ? Je n'ai pas la chance de raconter l'histoire parce que je ne peux pas mettre le pied dans la porte. Existe-t-il un moyen d'utiliser la narration ou, je sais que vous parlez beaucoup d'argumentaires éclairs pour gagner la confiance. Comment obtenez-vous ce genre de première chance de raconter l'histoire?

John Livesay : Eh bien, je pense qu'il s'agit en grande partie d'être conscient que les gens ont trois questions tacites avant de vous laisser entrer. Ou même lorsqu'ils sont au téléphone ou en personne avec eux. Et le premier est, c'est une chose viscérale, est-ce que je te fais confiance ? Et c'est vraiment si c'est une réponse de combat ou de fuite qui est venue. Est-il sûr d'ouvrir cet e-mail ? Est-il même sûr d'avoir une conversation avec vous ? Et ça va des tripes au cœur, est-ce que je t'aime ?

John Livesay : Faites-vous preuve d'empathie, de sympathie ? Et puis ça rentre dans la tête et vous racontez peut-être comment vous avez aidé d'autres personnes. Les gens pensent : "Eh bien, est-ce que ça marcherait pour moi ?" Et s'ils ne peuvent pas se voir dans l'histoire, ils ne le feront toujours pas. Je pense donc que mettre un pied dans la porte, surtout si vous êtes ici pour, disons, un événement de réseautage, un bon argumentaire éclair n'est pas une invitation à un monologue de 10 minutes.

John Livesay: Je dis aux gens, faites en sorte que ce soit très conversationnel. Commencez littéralement par : « Vous savez combien d'équipes de vente ont du mal à se rendre mémorables et pas seulement à vendre sur le prix ? Eh bien, ce que je fais, c'est aider les gens à passer de l'invisible à l'irrésistible et je m'appelle The Pitch Whisper. Et c'est tout ce que je dis, et cela intrigue généralement assez les gens pour dire: "Hein, qu'est-ce qu'un chuchotement de hauteur?" Ou "Comment passer de l'invisible à l'irrésistible ?" Mais vous avez décrit le problème de "Oh oui, j'ai du mal à être mémorable" ou "J'ai du mal à être considéré uniquement comme une marchandise".

John Jantsch : Tout le monde aime le jour de paie, mais aimer un fournisseur de paie ? C'est un peu bizarre. Pourtant, les petites entreprises à travers le pays adorent gérer la paie avec Gusto. Gusto dépose et paie automatiquement vos impôts. Il est super facile à utiliser et vous pouvez ajouter des avantages et des outils de gestion pour vous aider à prendre soin de votre équipe et à assurer la sécurité de votre entreprise. C'est fidèle, c'est moderne, vous pourriez tomber amoureux vous-même. Hé, et en tant qu'auditeur, vous bénéficiez de trois mois gratuits lorsque vous exécutez votre première paie. Essayez une démo et testez-la sur gusto.com/tape c'est-à-dire gusto.com/tape.

John Jantsch: Nous avons probablement tous vu cette personne qui tient tout un dîner entier enveloppé de sa narration. Ils semblent juste être vraiment bons dans ce domaine. Y a-t-il un moyen pour… Parce que je suis sûr qu'il y a beaucoup d'auditeurs là-bas qui disent : « Eh bien, je suis juste nul à ça, je ne peux pas penser à une histoire à raconter. Je suis tombé sur les détails », ou tout ce qu'ils pensent. Y a-t-il un moyen de s'améliorer?

John Livesay : Oui, c'est comme n'importe quelle autre compétence. Vous le pratiquez, la conscience de ce qui fait une bonne histoire sont ces quatre éléments dont j'ai parlé plus tôt. Ne vous contentez pas de commencer par décrire le problème. Donnez-nous une certaine perspective, pour que nous soyons dans l'histoire, nous devons peindre le tableau. Et ayez un peu de drame dans votre problème.

John Livesay : Ne donnez pas l'impression que le problème est si facile qu'il n'est pas intéressant, et qu'il n'y a pas de conflit ou qu'il y a un suspense quant à savoir s'il va être résolu ou non. Et une très bonne histoire a une petite surprise de résolution qui fait dire aux gens "Oh", et vous savez, vous avez raconté une très belle histoire John, alors que d'autres personnes veulent la partager avec leurs amis.

John Jantsch : Pensez-vous facilement à un exemple, cet élément de surprise exceptionnel ?

John Livesay : Oui. Revenons à l'exemple de Larry King. Larry King a donc l'opportunité d'interviewer Frank Sinatra à une époque où personne… Il ne faisait aucune interview dans la presse car son fils venait d'être kidnappé. C'était dans les années 60 et il était vraiment en colère contre les médias parce qu'ils disaient que c'était à cause des relations mafieuses de Frank Sinatra. Alors Jackie Gleason est un ami de Larry King d'une interview et propose de mettre en place l'interview. Ça va très bien et Frank évoque le kidnapping et c'était super. Et puis il l'invite à amener une date pour venir ici et chanter le lendemain.

John Livesay : Et la pensée de Larry : « Oh mec, c'est génial. Celui que j'amène va penser que je suis vraiment sexy. Et Larry n'avait pas beaucoup d'argent à l'époque. Et ils sont assis à la table devant la scène et Frank crie son nom. Et, donc Larry est juste comme, "Oh, la soirée n'aurait pas pu mieux se passer." Et il ramène son rendez-vous chez elle et elle dit : "Oh, arrête-toi ici et achète du café pour demain matin, je n'en ai pas."

John Livesay : Et c'était avant que beaucoup de guichets automatiques et de cartes de crédit ne soient utilisés et Larry n'avait pas d'argent liquide sur lui. Il ne voulait pas faire exploser toute l'image du mec cool, alors il entre dans le magasin, revient quelques minutes, elle dit : "Où est le café ?" Il dit: "Ils ne pouvaient pas changer cent." C'est la résolution de l'histoire. Maintenant, il vient d'avoir l'histoire de: "J'ai interviewé Frank Sinatra, j'ai eu ma grande pause." C'est intéressant, mais ce n'est pas aussi mémorable que tout ce voyage de la date.

John Jantsch : Ouais, alors comment les vendeurs… Je veux dire, comment suggérez-vous, car encore une fois, c'était une belle histoire. Même les gens qui ont des choses comme ça, qui se sont produites dans leur vie, ne relient parfois pas tous les points à cette belle histoire. Comment déterrer ces belles histoires ? Parce que je pense qu'évidemment avec les vendeurs, c'est parfois un truc de client ou, mais je trouve toujours les meilleures histoires ou trucs qui nous sont arrivés.

John Livesay : Eh bien, je peux vous donner un exemple de J'aide Gensler, le plus grand cabinet d'architecture au monde, à remporter une vente d'un milliard de dollars pour la rénovation de l'aéroport de Pittsburgh alors qu'ils étaient confrontés à deux autres entreprises et qu'on leur a littéralement dit : « Écoutez, n'importe qui peut faire … Vous êtes tous dans les trois derniers. Vous pouvez tous faire le travail. Nous allons embaucher les personnes que nous aimons le plus. Et c'est à ce moment-là qu'ils se sont dit "Whoa", ces compétences générales vous rendent en fait fort. Compétences non techniques de narration, confiance, sympathie, empathie.

John Livesay : L'histoire selon laquelle je les ai aidés à tourner leur étude de cas, qu'ils avaient en gros de super avant après des photos d'un autre aéroport et d'une autre compagnie aérienne qu'ils avaient aidés, mais il n'y avait pas d'histoire là-bas. Donc on utilise la même structure, on s'était dit, ok, il y a deux ans l'exposition c'est, JFK nous a approché pour rénover l'attente de Jet Blue. Et le problème était que pendant cette période, nous devions démolir tous les étages au milieu de la nuit et tout faire pour que les magasins puissent ouvrir à 9h00 le lendemain matin sans perdre de revenus.

John Livesay : Nous avions tous nos vendeurs de garde pendant la nuit et bien sûr à deux heures du matin, un fusible a sauté et nous avons eu quelqu'un là-bas en 20 minutes pour le réparer. Et à 8 h 59, la dernière tuile est tombée et tous les magasins ont ouvert. Et puis un an après le design, les ventes ont augmenté de 15% dans les magasins de détail parce que les gens passent plus de temps à faire leurs achats à cause de ce que nous avons fait avec notre design.

John Livesay: Cela touche tous les éléments. L'exposition, on sait quelle compagnie aérienne, quand tout ça. Donc on est là, on le voit, alors on connaît le problème. Je dois déchirer tous les étages, il y a un peu de drame. Et donc au lieu de simplement dire : « Nous avons utilisé la pensée critique lorsque nous réalisons un projet. Ils l'ont montré dans une histoire au lieu de la raconter. Et puis la solution est que le magasin est ouvert à l'heure, mais la résolution de cette histoire est que les ventes ont augmenté de 15% en raison de la conception un an plus tard.

John Jantsch : Oui, la valeur. Très bien, alors je raconte l'histoire et ça se passe très bien. J'ai une belle histoire, mais les objections arrivent. Et peut-être que c'est une compétence différente, mais ça va arriver. Comment relions-nous l'histoire avec peut-être les objections ?

John Livesay : Les deux objections les plus courantes sont, nous n'avons pas assez d'argent ou, ce n'est pas le bon moment pour nous de prendre une décision, n'est-ce pas ? Donc, votre question est la suivante : comment la narration peut-elle aider à surmonter l'un de ces types d'objections ?

John Jantsch : Oui, peut-être. Parce que je pense que les gens deviennent bons dans cette partie de l'histoire, et cela brosse un bon tableau, mais il y a encore assez souvent des objectifs dans le processus de vente. Et ce sont mes objections, je suis désolé.

John Livesay : Prenons le plus courant, c'est-à-dire que votre prix est trop élevé. Et nous pouvons utiliser une histoire avec le concept de, notre client Jet Blue ou JFK, quand nous leur avons donné l'offre, ils ont estimé que, "Mon Dieu, c'est plus cher que nous le pensions." Et nous leur avons expliqué que lorsque nous avons fait un autre aéroport à Toronto, c'est la raison pour laquelle nous avions besoin d'avoir ce budget plus élevé que prévu. Et puis ils ont juste continué à raconter une autre histoire, où ils décrivent un problème et une solution et ils étaient si heureux d'avoir cet argent budgétisé, de sorte qu'ils n'avaient pas à aller réparer quelque chose à l'avance est beaucoup moins cher que d'avoir à réparer quelque chose que vous n'aviez même pas prévu de mal tourner.

John Livesay : Parfois, l'argent que vous investissez dans des choses prévient les problèmes maintenant, et toutes ces bonnes choses. Encore une fois, la narration est un moyen de gérer les objections. Vous dites simplement que vous ne les faites pas se sentir fous pour avoir soulevé la question. Tout d'abord, vous écoutez et vous le considérez comme un signe d'achat, puis vous dites : « Laissez-moi vous raconter l'histoire de quelqu'un d'autre qui ressentait la même chose, et voici comment il a fini par justifier le coût ou où il a trouvé le de l'argent ou quoi que ce soit.

John Jantsch : J'ai toujours été un grand fan des études de cas. Montrer à quelqu'un, "Oh oui, votre genre d'entreprise, voici un résultat que nous avons obtenu pour eux." Je veux dire, à bien des égards, ne pourriez-vous pas utiliser cette idée de narration plus efficacement dans des documents écrits et des pages Web également ?

John Livesay : Oui, je pense que vous pouvez certainement avec… Vous n'avez pas la possibilité de présenter vos études de cas en personne ou au téléphone. Assurez-vous que les études de cas que vous avez sur votre site Web utilisent la même structure de narration que celle que vous venez de parcourir afin que les gens soient emmenés en voyage et qu'il ne s'agisse pas simplement d'un tas d'images avant et après sans histoire.

Intervenant 2 : D'accord, ce qui est le genre typique de, voici le problème, voici la solution. Pensez-vous en termes d'entreprises qui équipent leurs vendeurs ou simplement d'un vendeur qui se rend sur place et se forme. Doivent-ils être à la recherche de nouvelles compétences, de compétences différentes ?

John Livesay : Je pense que nous devons toujours garder nos compétences perfectionnées et pratiquées. Et quand vous arrivez à l'endroit où vous pensez que vous savez tout et que vous n'avez plus besoin de pratiquer, c'est quand vous n'êtes vraiment pas à votre meilleur. Si Tiger Woods est toujours coaché ​​et que les acteurs qui ont remporté des Oscars continuent de répéter, nous, en tant que vendeurs, devons absolument continuer à nous entraîner.

John Jantsch: Je suppose que vous faites des consultations sur cette idée même parce que vous en avez donné quelques exemples. Avez-vous un processus lorsque vous entrez? Devez-vous commencer à déballer, trouver, déterrer ces histoires et ensuite dire : « Ouais, c'est quelque chose que vous devriez utiliser. Quel est votre processus pour trouver ceux qui ont une entreprise ?

John Livesay : Eh bien, si j'aide une entreprise à se préparer pour cet entretien d'une heure contre des concurrents, le processus consiste à effectuer une ingénierie inverse de la fin de la présentation. Tant de fins sont, "Eh bien, c'est tout ce que nous avons, des questions?" Horrible fin. Nous travaillons sur, que voulez-vous que le public des acheteurs [inaudible] pense, que voulez-vous qu'ils ressentent et que voulez-vous qu'ils fassent ? Nous développons des réponses à cela et ce sera notre conclusion. Et puis j'ai dit: "D'accord, quelle va être l'ouverture?" "Oh, merci pour cette opportunité, je suis ravi d'être ici."

John Livesay : Ugh, personne ne se soucie que vous soyez excité. Il ne s'agit pas de vous. Assurons-nous que l'ouverture attire notre compréhension du problème et pourquoi nous sommes les bonnes personnes pour le résoudre. Et puis nous regardons la diapositive de l'équipe, assurez-vous qu'il y a des histoires vraiment intéressantes sur la raison pour laquelle vous êtes devenu architecte ou avocat ou quoi que ce soit que vous fassiez, par opposition à "Salut, je m'appelle Joe, j'ai été ici 10 années." Tout le monde s'en fout.

John Livesay : Mais quand j'avais 11 ans, je jouais avec des Legos et c'est ce qui m'a inspiré à devenir architecte. Maintenant, j'ai un fils qui a 11 ans, je joue toujours avec des Legos et j'apporterais cette passion à ce travail. Eh bien c'est personnel, mémorable, tout ça. Et puis je travaille avec, comme nous l'avons dit, les études de cas, transformant ces études de cas en histoires. C'est mon processus, qui aide les gens à gagner parce que, le problème, rappelez-vous encore une fois, c'est qu'ils ne sont pas mémorables, les histoires deviennent mémorables et au lieu de diffuser des informations, les histoires vous rendent magnétique et attirent les gens.

John Jantsch : Oui, le processus que vous venez de décrire ne semble pas très différent, vous pourriez préparer un discours d'ouverture, n'est-ce pas ?

John Livesay : C'est très similaire, et les gens doivent réaliser qu'il faut s'entraîner, qu'il y a une structure et qu'il y a des pauses et du timing. Une fois que nous avons le contenu, nous commençons à travailler sur la livraison.

John Jantsch : Entretien avec John Livesay, auteur de Better Selling Through Storytelling. Alors John, vous voulez dire aux gens où ils peuvent trouver plus d'informations sur vous et bien sûr, prendre une copie du livre.

John Livesay : N'est-ce pas ? Si vous envoyez le mot pitch, PITCH, par SMS à six, six, huit, six, six, je vous enverrai un aperçu gratuit du livre. Ou vous pouvez aller sur mon site Web, John Livesay, LIVESAY. Ou si vous ne vous souvenez de rien de tout cela, Google The Pitch Whisper et mon contenu apparaîtront.

John Jantsch : Génial. Eh bien, John, c'était génial d'avoir enfin enregistré cela et j'espère que nous vous rencontrerons bientôt, là-bas sur la route.

John Livesay : Merci John.