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John Jantsch : L'épisode d'aujourd'hui vous est présenté par Break Through The Noise , le nouveau livre de Tim Staples, co-fondateur et PDG de Shareability. Dans son livre, Tim révèle sa sauce secrète pour capter l'attention de millions de personnes en ligne, sans dépenser des millions de dollars.

John Jantsch : Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast marketing sur les rubans adhésifs. Je suis John Jantsch et mon invité aujourd'hui est Jeb Blount. C'est un spécialiste de l'accélération des ventes, fondateur de Sales Gravy et auteur de quelques livres, Fanatical Prospecting , je pense que nous l'avions ici pour, et puis aussi, le livre dont nous allons parler aujourd'hui, Objections : The Ultimate Guide pour maîtriser l'art et la science du dépassement No . Alors Jeb, bon retour.

Jeb Blount : Ah, merci. Je suis content d'être de retour. J'apprécie que tu m'accompagnes.

John Jantsch : Donc, l'objection semble être une partie assez spécifique du processus de vente. Alors commençons par là. Pourquoi un livre uniquement sur cet aspect ?

Jeb Blount : Eh bien, si vous pensez à la plupart des livres de vente, il y a une petite partie à la fin de chaque livre de vente sur les objections. Il y a très peu de livres qui ont été écrits sur les objections et même dans la formation que nous dispensons et que les entreprises dispensent à leurs employés, les objections passent en quelque sorte au second plan. Mais, lorsque nous pensons aux objections et à ce que sont les objections, vous traitez des objections tout au long du processus de vente.

Jeb Blount : A partir du moment où vous avez quelqu'un au téléphone et que vous faites de la prospection, il peut vous dire qu'il n'a pas le temps d'un rendez-vous jusqu'à lancer des faux-fuyants au milieu de votre processus de vente qui vous font dérailler , aux objections de micro-engagement. Les amener à passer à l'étape suivante. Puis enfin, les objections d'engagement d'achat et de sélection.

Jeb Blount : Donc, peu importe ce que vous faites, peu importe ce que vous vendez, peu importe comment vous le vendez, il y a une grande démocratie dans les objections et les objections sont partout dans le processus de vente, mais nous n'avons tout simplement pas abordé la question. Ce que j'ai réalisé, c'est que lorsque je traitais avec des entrepreneurs et que je traitais avec des gens du marketing et que je traitais avec des gens dans les ventes et même avec des gens dans des organisations à but non lucratif, presque toutes les questions qu'ils me posent sont : « Qu'est-ce que je faire quand quelqu'un me dit non ? »

Jeb Blount : C'est pourquoi j'ai pris la décision d'écrire ce livre et de vraiment décomposer la science des objections, la science des raisons pour lesquelles elles font si mal et pourquoi les acheteurs nous rejettent. Ensuite, créer des cadres qui permettent aux gens, sur le moment, de faire face à ces objections, de les surmonter et de faire avancer leurs affaires.

John Jantsch : Oui, parce que pour beaucoup de gens, l'objection est en fait un rejet. Je veux dire, ils ne dépassent pas les premières étapes et c'est là que les gens abandonnent. Je pense que beaucoup de ce que vous dites est, vous devez vous attendre à ce genre de choses et vous devez le chercher et vous devez le surmonter, peut-être plusieurs fois. Je pense que c'est probablement la partie qui fait… Je ne sais pas comment dire ça de la bonne façon. C'est la partie qui fait que les gens n'aiment pas trop vendre, mais c'est aussi… N'est-ce pas la partie dans laquelle les gens deviennent vraiment bons, apprécient le plus ?

Jeb Blount : Ouais, je pense que tu as raison. Ainsi, la persévérance est une vertu, surtout dans les ventes et dans les affaires. J'ai ouvert le livre avec l'histoire d'un gars qui m'a appelé 71 fois et a fini par me vendre un logiciel qui a changé mon entreprise. Cela a changé la trajectoire de notre entreprise. Cela nous a aidés à grandir très vite et s'il n'avait pas été aussi persistant, je ne l'aurais probablement pas acheté. Donc, il m'a vraiment aidé.

Jeb Blount : Je raconte l'histoire dans le livre où j'ai appelé Fujifilm, c'était un client avec qui je cherchais à faire affaire. Je les ai appelés plus de 50 fois jusqu'à ce qu'ils me rencontrent enfin. Ce qui, je pense, est ce qui manque aux gens, c'est que lorsque je me suis présenté, ils avaient leur chef des ventes à la réunion et le chef des ventes essayait de m'embaucher pour venir travailler pour leur entreprise parce qu'il était tellement impressionné par ma persévérance.

Jeb Blount : Ainsi, lorsque nous parlons de persistance, dans de nombreux cas, nous parlons des objections que vous obtenez très tôt. Quelles sont les objections les plus dures et elles peuvent être un rejet que vous obtenez. Ainsi, lorsque vous appelez quelqu'un pour lui demander du temps, vous interrompez sa journée et vous demandez la seule chose dont il n'a pas le temps. Ces objections particulières sont les choses qui, je pense, font que les gens fuient le plus les ventes.

Jeb Blount : Ce ne sont pas les seules objections que vous obtenez, mais ce sont certainement les objections les plus dures. Le problème avec les objections, c'est qu'elles ne sont pas nécessairement un rejet. Parfois, ils le sont, surtout lorsque vous faites de la prospection. Mais notre cerveau traite une objection comme si c'était un rejet parce que nous la percevons ainsi. Dans le pire des cas, nous anticipons que nous allons être rejetés. Donc, nous ne faisons même jamais l'appel ou l'approche parce que nous commençons à nous inquiéter de ce qui va se passer quand quelqu'un nous dit non.

Jeb Blount : Dans le livre lui-même, ce qu'on traite vraiment, c'est ce sentiment de rejet qu'on a, qu'il soit anticipé, réel ou perçu. Ce sentiment que vous avez est beaucoup plus biologique que psychologique. Il est donc important d'être conscient de son origine, afin que, sur le moment, vous puissiez vous élever au-dessus de l'émotion que vous ressentez et choisir votre réponse. Soit dit en passant, c'est la véritable clé pour surmonter l'objection et arriver à ce que vous voulez.

John Jantsch : Eh bien, et je suppose que je peux me tromper, mais cette personne qui vous a appelé 71 fois croyait en la valeur que vous pourriez recevoir et c'est ce qui l'a incitée à revenir. Suis-je loin de la base là-bas?

Jeb Blount : Absolument. Eh bien, je pense à deux choses. Premièrement, il avait une conviction absolue dans la qualité du produit qu'il vendait et il avait raison à ce sujet. C'est un logiciel de haute qualité et aussi, il avait fait un très bon travail de ciblage. Donc, il avait fait un très bon travail pour décider quelles entreprises étaient les mieux adaptées à ce produit et à ma société Sales Gravy, nous sommes une société de formation à la vente assez connue. Nous travaillons dans le monde entier. Nous avons un profil élevé. Donc, l'une des choses pour lui était que si je pouvais convaincre Sales Gravy d'acheter ceci, alors je pourrais convaincre beaucoup d'autres sociétés de formation de l'acheter parce que je peux leur dire que Sales Gravy est mon client. Je savais que cela faisait partie de ce qu'il faisait et il était franc à ce sujet. A propos de quelle perspective importante nous étions pour lui.

Jeb Blount : Donc, lorsque vous avez le bon prospect, que vous savez que ce que vous vendez est adapté et que vous savez que vous l'aidez vraiment, cela vous donne cette raison émotionnelle de continuer à faire face au fait que vous obtenez renversé, renversé, renversé parce que Cela lui a dit de s'en aller une douzaine de fois. Cela vous permet de le faire.

Jeb Blount : Heureusement, il avait tellement de conviction dans ce qu'il vendait qu'il n'a pas arrêté et cela a fait toute la différence pour nous en tant qu'organisation. Je peux vous dire tout de suite que le logiciel qu'il nous a vendu nous a permis de doubler la taille de notre entreprise trois années de suite. C'est à quel point c'était puissant.

John Jantsch : Alors, concentrons-nous sur la partie prospection, qui était en grande partie ce qu'il faisait. Pour beaucoup de gens, c'est la partie la plus difficile. Je veux dire, 90% des gens n'ont pas pu dépasser ça parce que c'est si facile. C'est comme "Non, et je n'ai pas de temps pour toi." Cliquez sur. Pour la défense des acheteurs un peu, je veux dire, je reçois ces appels tout le temps et je n'ai tout simplement pas le temps d'investir pour déterminer souvent, comme je suppose que vous l'avez fait, que ce logiciel était bien adapté. Peu importe, toutes les promesses, c'est comme : « Ouais, je reçois ça cinq fois par jour. Et si ce n'est pas le cas ? Donc, je ne peux pas prendre le temps. Alors, comment faites-vous pour surmonter le fait que beaucoup de gens voient cela alors que vous les interrompez ?

Jeb Blount : Eh bien, vous interrompez. Je veux dire, c'est juste le fait de la question. Vous les interrompez et vous leur demandez la seule chose qu'ils n'ont pas, c'est le temps. Donc, il y a plusieurs choses. L'une des choses que Richard a vraiment bien faites dans cette situation est qu'il a construit une familiarité. Donc, la dernière fois qu'il m'a eu au téléphone, je savais qui il était. J'avais entendu sa voix. J'avais vu des dizaines de courriels. Il m'a harcelé sur LinkedIn. Il m'a appelé et m'a laissé des messages vocaux.

Jeb Blount : Quand j'ai enfin eu un moment, j'étais dans une situation où je ne pouvais pas dire : « Non, je ne vais pas te donner de temps. Parce qu'honnêtement, en tant qu'être humain, avec un certain niveau d'empathie, il venait de gagner le droit d'avoir la conversation. La deuxième chose qu'il a faite, c'est qu'il a pu changer son message. Parce qu'il m'a laissé tant de messages vocaux, j'ai entendu différents messages. Alors, il a construit ces petites publicités pour moi en cours de route.

Jeb Blount : Alors pour lui, il a fait ça. Je veux dire, il est arrivé au point où je savais qui il était et il avait gagné le droit et une partie de comme vous l'avez dit, "Est-ce que je sais si oui ou non cela vaut vraiment mon temps?" Cela tient en partie au fait que le vendeur continue de se présenter encore et encore. Parce que si vous y réfléchissez, la plupart des vendeurs répondent non une seule fois et ils ne rappellent plus jamais et je le vois tous les jours dans les entreprises américaines. Lorsque nous travaillons avec des gens, avec un vendeur, la question qu'ils posent est : « Combien de fois dois-je appeler ? » La réponse est, qu'ils ont actuellement est, "J'appelle une fois, ils me disent, non. Je ne rappelle plus jamais."

Jeb Blount : Un bon exemple est que je travaillais avec cette petite entreprise à New York et ils vendaient de la publicité dans les restaurants. Donc, j'étais avec leurs vendeurs dans la rue à New York, faisant du démarchage téléphonique dans des restaurants. Nous faisons du porte-à-porte, entrons et interrompons la journée des gérants de restaurant à New York, l'endroit le plus difficile au monde à vendre. Quand nous sommes entrés, ils nous ont dit d'aller nous faire foutre.

Jeb Blount: On nous a dit non dans environ 60 langues différentes, puis nous sommes revenus le lendemain et sommes revenus le lendemain et sommes revenus le lendemain et il a fallu environ cinq fois entrer et les voir avant de donner vous un second regard. Ensuite, ils disaient: "Oui, sortez d'ici mais revenez demain." Et vous saviez que vous les aviez craqués et ensuite, vous veniez la sixième fois et ensuite, ils vous accordaient quelques minutes. Vous y allez la septième fois, vous avez une réunion parce que leur filtre pour savoir s'il vaut la peine ou non de leur temps d'investir en vous était essentiellement basé sur, aviez-vous les côtelettes pour continuer à apparaître encore et encore et encore ?

Jeb Blount : J'ai fait la même chose. J'adore les vendeurs c'est mon métier. Mais je dis tout le temps aux vendeurs de s'en aller et c'est ceux qui s'y tiennent qui finiront au moins par entrer, ou au moins je regarderai leur message. Si je regarde leur message et que je détermine que ce n'est pas bon pour moi, je serai assez respectueux pour leur dire pourquoi ce n'est pas le bon moment ou bon pour moi, plutôt que de simplement les balayer avec, "Je n'ai pas le temps .”

John Jantsch : Oui. Donc, d'une certaine manière, vous leur demandez d'investir en vous, avant d'investir en eux et je pense que c'est une excellente façon de voir les choses. Alors, on a parlé de celui de la prospection. Vous avez mentionné les faux-fuyants et les micro-engagements et le quatrième, une sorte d'engagement d'achat. Donc, je suppose que peut-être, dites brièvement ce que c'est et ensuite, j'aimerais que vous parliez de quelques tactiques pour les renverser.

Jeb Blount : Bien sûr, donc les objections trompeuses ne sont vraiment pas… ce ne sont pas de vraies objections. Mais généralement, lorsque nous sommes dans ces conversations, des conversations de vente, en particulier pour les entrepreneurs, nous nous sentons nerveux. C'est en grande partie parce que tout est en jeu et que nous nous sentons un peu vulnérables. Lors de ces premières réunions, ce qui se passera, c'est que vous avez une conversation avec quelqu'un et il vous dira : "Eh bien, écoutez, je ne peux plus parler jusqu'à ce que je sache combien cela coûte." Ou, "Je veux juste que vous sachiez que je n'achète pas aujourd'hui." Ils jetteront quelque chose comme ça très tôt dans la conversation et ce qui se passe, c'est que nous finissons par courir après cela et que nous brûlons tout le temps que nous avons avec eux, traitant de quelque chose qui n'est pas vraiment une objection de prix. C'est juste ce qu'ils disent. Ils n'ont vraiment rien d'autre à vous dire.

Jeb Blount : Donc, il est important dans ces situations, que vous le reconnaissiez. Donc, la façon dont je reconnais chaque fois que je reçois un faux-fuyant, c'est simplement de l'écrire sur un morceau de papier, de leur demander s'il y a autre chose. Ensuite, je suis passé directement à ma conversation, qui ressemble généralement à ceci. Je dis : "Si vous êtes d'accord, laissez-moi vous poser quelques questions à votre sujet, puis nous pourrons parler de ce que nous faisons et vous et moi pourrons déterminer à partir de là, s'il est logique ou non pour nous de continuer de parler."

Jeb Blount : Donc, j'utilise ce processus où je, je m'arrête juste un instant, le reconnais, l'écris et ensuite, je l'ignore. La plupart du temps, les harengs rouges ne reviennent jamais, et parfois ils sont importants. Ecrivez-le, revenez-y plus tard. Mais ne laissez pas un faux-fuyant perturber votre conversation. Gardez le contrôle et faites en sorte que la réunion se déroule comme vous le souhaitez.

Jeb Blount : L'objection du micro-engagement est très simple. Toutes les ventes sont un ensemble d'engagements. La prospection demande donc du temps. Les ventes demandent des engagements et ces engagements sont de petits micro-engagements en cours de route. Ainsi, par exemple, si je vends quelque chose et que la meilleure façon de déterminer ce que je peux vous vendre est de parcourir, disons, votre entrepôt ou de parcourir votre immeuble ou de jeter un coup d'œil à vos données ou de passer une journée dans le vie avec l'un de vos commis AR, quel que soit le cas. Si je fais cela, je veux demander un micro-engagement et plus je peux obtenir de micro-engagements en cours de route, plus mon acheteur investit dans le processus. Ce qui signifie qu'il est plus probable qu'ils aboutissent à un résultat et que mes opportunités ne s'arrêtent pas.

Jeb Blount: Donc, je demande constamment aux gens mes micro-engagements lors de l'engagement des tests et je m'assure que nous avançons. Mais de temps en temps, ils diront : "Non". Ils diront : « Je ne comprends pas pourquoi nous devons aller faire le tour de mon entrepôt. Je veux dire, c'est juste un entrepôt. Pourquoi ne pouvez-vous pas simplement m'envoyer un devis ? » Ou, "Je ne sais pas pourquoi nous aurions besoin de faire cela." Ou, "Pourquoi ne m'envoyez-vous pas simplement la proposition par e-mail, puis je vous appellerai et nous pourrons nous rencontrer plus tard au lieu de planifier une réunion avec vous."

Jeb Blount : Le truc avec les micro-engagements, c'est qu'il suffit d'en expliquer la valeur. Ce sont des objections réelles et discrètes. Ils ne sont pas durs. Ils sont rarement rejetés. Nous sommes un peu nerveux, mais tout ce que vous avez à faire est d'expliquer la valeur. Donc, si quelqu'un dit : « Écoutez, je ne sais pas pourquoi nous devons faire ça. Je dis : « Écoutez, la raison pour laquelle c'est important est que la façon dont je travaille en tant qu'organisation est que chaque solution que je crée est adaptée aux situations uniques de mon client. Tant que je n'aurai pas appris à vous connaître, il me sera impossible d'établir un plan de la façon dont nous vous servirons. Tout ce dont j'aurai besoin, c'est d'environ 15 minutes de votre temps pour parcourir ces informations. Alors que diriez-vous de jeudi à deux ? » Vraiment simple. Si vous pouvez donner une bonne explication, ils vous diront rarement non.

Jeb Blount : Enfin, ils achètent des objections d'engagement et les objections d'engagement d'achat ne concernent que les gens… Ils ont peur de faire une erreur. C'est leur peur de prendre des risques. C'est leur attachement au statu quo. Ce que je fais maintenant, même si ce n'est pas parfait, ça vaudra probablement mieux que de prendre le risque de changer.

Jeb Blount : Avec le micro-engagement ou les objections d'engagement d'achat, il s'agit vraiment de construire votre dossier par la découverte, en vous assurant que vous avez fait tout votre travail en cours de route. Vous comprenez vraiment ce qui est important pour eux, pourquoi ils feraient cela et cela les concerne en tant qu'être humain. Assurez-vous que vous clarifiez exactement ce qu'ils signifient. Donc, si quelqu'un dit: "Votre prix est trop élevé." Ma question est toujours. "Comment? Aidez-moi à comprendre cela. Parce que parfois, c'est peut-être le coût de démarrage mais pas le coût continu.

Jeb Blount : Alors la clé ici est, avec les objections d'engagement d'achat, de reconnaître que les objections d'engagement d'achat viennent presque toujours d'un lieu de peur. C'est tout simplement naturel pour les êtres humains. Nous sommes hostiles au risque et tout au long de notre vie, lorsque nous évitons le risque, nous avons tendance à rester en vie, cela fait donc partie de notre constitution. Donc, vous devez minimiser leur peur tout en maximisant les résultats futurs, tout en leur montrant ce qu'ils vont obtenir. La meilleure façon d'avoir les munitions dont vous avez besoin dans une objection d'engagement d'achat est d'avoir fait un bon travail dans le processus de vente en faisant une découverte approfondie et en construisant une bonne analyse de rentabilisation.

John Jantsch: Juste pour vous faire savoir, cet épisode vous est présenté par Break Through the Noise , le nouveau livre de Tim Staples. Si vous êtes un spécialiste du marketing, un entrepreneur ou un propriétaire de petite entreprise et que vous disposez d'un budget limité pour commercialiser et vous connecter avec vos clients, vous devez briser le bruit. Tim Staples partage les neuf règles essentielles pour maîtriser l'art de la narration en ligne et fournit des outils pour vous aider à déjouer les algorithmes des médias sociaux, à augmenter votre part de voix et à construire votre marque. Breakthrough the Noise de Tim Staples est en vente maintenant, partout où les livres sont vendus.

John Jantsch : Vous passez donc une bonne partie du livre à parler de demander en tant que compétence et comment et pourquoi. Je pense que c'est une partie qui manque à la plupart des vendeurs débutants, c'est qu'ils veulent se présenter et parler de leurs affaires et souvent, nous ne donnons même pas à l'acheteur la possibilité de s'opposer à quoi que ce soit parce que nous voulons parler sur nous-mêmes. Alors, comment développons-nous cette habitude de nous assurer que nous posons beaucoup de questions avant de commencer à essayer de vendre quoi que ce soit.

Jeb Blount : Eh bien, je pense tout d'abord que vous avez tout à fait raison. Il faut poser des questions et faire de la découverte. La chose la plus simple à retenir est que lorsque vous demandez la vente, si vous n'avez pas posé de questions pour commencer, vous allez avoir affaire au prix. Donc, vous allez aller droit au but, vous occuper du prix parce que c'est la seule chose qui vous différencie. Lorsque vous posez de grandes questions, lorsque vous vous écartez de votre propre chemin, plutôt que de simplement présenter, expliquer et dire, lorsque vous faites cela et que vous vous dites « Tu veux acheter ? » La seule façon dont ils peuvent acheter chez vous est basée sur la baisse de votre prix parce que vous n'avez créé aucune différenciation par rapport à vos concurrents. C'est donc une partie de la demande.

Jeb Blount : On se pose des questions. Des questions ouvertes, des questions astucieuses et stratégiques qui provoquent une prise de conscience dans la construction de votre analyse de rentabilisation. Le problème avec les vendeurs, le plus souvent lorsqu'ils demandent, c'est qu'ils ne demandent pas ce qu'ils veulent. Donc, par exemple, si je veux venir faire une visite de votre établissement, je dois le demander. Si je veux vendre, je dois vous demander de faire affaire avec moi. Si je veux du temps, je dois vous en demander.

Jeb Blount : Le problème, c'est que lorsque nous demandons, cela crée ce profond sentiment de vulnérabilité. Nous demandons avec confiance que nous voulons quelque chose, puis la personne pourrait nous dire : « Non ». Nous commençons à anticiper que nous allons être rejetés et donc nous ne demandons pas du tout. Ce que nous faisons, c'est que nous nous asseyons et attendons que le prospect fasse le travail pour nous. Qu'ils vont d'une manière ou d'une autre reprendre leurs esprits et conclure l'affaire ou nous donner du temps ou quoi que ce soit d'autre et que cela ne fonctionne tout simplement pas de cette façon.

Jeb Blount : L'une de mes citations préférées de Jim Rome est que « Demander est le début de la réception ». Je veux dire, si nous voulons un accord, nous devons d'abord demander. Donc, demander est la discipline la plus importante dans la vente, demander ce que vous voulez. Si vous voulez obtenir quelque chose, vous devez le demander. Nous commençons le livre de cette façon parce que lorsque vous demandez, on vous dit non. Lorsque vous demandez, vous allez être rejeté. Ces choses sont vraies et lorsque vous commencez à anticiper cela ou lorsque vous changez votre comportement parce que vous ne voulez pas ressentir la douleur du rejet, tout d'un coup vous arrêtez de demander ou vous demandez d'une manière si passive et précaire, que vous n'obtiendrez jamais ce que vous voulez.

Jeb Blount : Donc, ce dont vous avez besoin, c'est d'abord de comprendre d'où vient cette douleur pour en être conscient. La prise de conscience est la mère du changement. Mais, ensuite, vous devez avoir un ensemble de cadres, de sorte que lorsque vous demandez et que vous obtenez l'objection, quand cela vous arrive, vous puissiez vous élever au-dessus de l'émotion. Ce que j'enseigne aux gens quand je travaille avec eux sur les objections, c'est l'émotion que vous ressentez d'être rejeté, parce que ce n'est pas confortable. Personne n'aime ressentir cela. Cela se produit sans votre consentement. Vous ne pouvez pas choisir l'émotion. La seule chose que vous pouvez choisir, c'est comment vous y répondez, ce que vous allez faire ensuite, comment vous vous en élevez.

Jeb Blount : L'un des mécanismes vraiment simples que nous enseignons aux gens est ce qu'on appelle le rebord et c'est ce que les neuroscientifiques appellent le quart de seconde magique. Donc, quand quelqu'un vous dit non, une objection, cela se produit au… votre réponse au niveau émotionnel et cela déclenche quelque chose appelé combat ou fuite, qui change votre physiologie et cela change la façon dont vous le gérez et cela fait il est vraiment difficile de penser.

Jeb Blount : Donc, le rebord, ce quart de seconde magique, vous donne juste un instant pour que votre néocortex ou votre cerveau pensant et rationnel contrôle exécutivement votre réponse. Ainsi, par exemple, si je vous demande du temps et que vous dites : « Jeb, je suis trop occupé aujourd'hui. Mon rebord dans cette situation serait, c'est exactement pourquoi j'ai appelé parce que je pensais que tu le serais. Je dis ça à chaque fois. Mais juste ce simple moment d'avoir quelque chose que je dis et auquel je réponds, chaque fois que quelqu'un me le dit. Quelqu'un dit: "Vos prix sont trop trop élevés." Je dis toujours, "Comment ça?"

Jeb Blount : Mais parce que j'ai ça, ça me donne un moment pour réfléchir et si je peux avoir ce moment pour réfléchir, je peux sortir de l'état émotionnel dans lequel je suis, ce qui rend difficile pour moi de répondre et de comprendre dans un état rationnel qui me permet de contrôler mes émotions et donc de donner une réponse qui m'aide à surmonter l'objection.

Jeb Blount : La seule chose que vous devez apporter à la banque et comprendre à propos de vos interactions avec les gens dans une conversation de vente, c'est que la personne dans cette conversation qui exerce le plus grand contrôle émotionnel est la personne qui a la plus grande probabilité d'obtenir le résultat qu'ils désirent?

John Jantsch: Oui, et je pense que cela a probablement aussi un petit impact de désarmer le genre de réaction instinctive. Comme, « Je suis trop occupé. Votre prix est trop élevé. Je veux dire, une partie de cela n'est que de la défense, n'est-ce pas? Si nous ne sommes pas prêts à détourner ce mécanisme de défense, nous n'aurons jamais l'occasion de montrer la valeur que nous pouvons apporter.

Jeb Blount : Oui. Je pense que c'est probablement, quand… Nous y pensons davantage, "Concentrons-nous sur la perturbation du modèle." Donc, quand quelqu'un dit : « Je suis trop occupé. Typiquement, c'est juste leur… C'est une réponse réflexe. C'est pourquoi je les appelle des scripts d'acheteur, n'est-ce pas ? Donc, c'est juste ce qu'ils disent. Donc, si vous dites : « Je suis trop occupé. Je vais dire : "C'est exactement pour ça que j'ai appelé, parce que je pensais que tu le serais." Il ne s'y attendait pas. Je veux dire, ils ne s'attendent pas à ce qu'un vendeur dise ça. Ils s'attendent à ce que je discute avec eux ou que je leur dise : « Quel est le meilleur moment pour vous appeler ? Je dis simplement : "C'est exactement pourquoi j'ai appelé parce que je pensais que tu le serais et tout ce que je veux faire, c'est trouver un moment qui te convient mieux." Je dis ça à chaque fois. Il y a environ 70 % de chances que la personne me dise oui.

Jeb Blount : Donc, dans ce cas particulier, j'ai une réponse standard. Je travaillais juste avec un représentant qui vendait aux directeurs financiers et il vendait des logiciels qui les aidaient à réduire leurs coûts SGNA et il avait du mal à y faire face, lorsque le directeur financier a dit : « Je ne suis pas intéressé. Parce qu'ils disent tous « ça ne m'intéresse pas », parce qu'ils sont trop occupés. Sa réponse, la façon dont il a rompu cela, il a dit : "C'est exactement ce que je pensais que vous diriez parce que chaque directeur financier que j'appelle me dit qu'il n'est pas intéressé, avant qu'il n'apprenne que nous pouvons réduire rapidement ses coûts SGNA et donner leur donne la possibilité d'investir cet argent dans des endroits qui font croître l'entreprise. »

Jeb Blount: La semaine avant qu'il n'utilise ce revirement, il a eu quatre rendez-vous. La semaine où il a commencé à utiliser le redressement, il a obtenu 18 rendez-vous. Donc, c'était juste briser ce petit peu de résistance et faire quelque chose qui lui a permis de dépasser l'émotion et ensuite, a perturbé le schéma de ce directeur financier, "Je ne suis pas intéressé." Cela les a amenés à un endroit où ils étaient prêts à le rencontrer et c'est là qu'il a commencé… a pu commencer à plaider la cause parce qu'on ne peut pas faire la démonstration sur un simple appel de prospection. Ça avance vite. Vous avez interrompu leur journée. Vous devez obtenir la réunion pour avoir cette conversation.

John Jantsch: D'accord, je vais terminer sur un que vous pouvez probablement écraser dès la sortie du parc. Mais je vais vous poser cette question parce que je suis sûr que beaucoup d'auditeurs et beaucoup de gens qui viennent vous voir ont probablement ça. Donc, vous avez une histoire là-dedans qui dit oui a un chiffre et vous dites essentiellement : « Si vous demandez… » Comme beaucoup de vendeurs, vous devez demander à suffisamment de personnes pour obtenir un oui avec quelqu'un. Mais voici ma question, donc vous aviez le numéro 11. Vous avez demandé aux gens de chanter, Mary Had a Little Lamb et vous avez dit, généralement vers 11… à la 11e personne, vous avez finalement trouvé quelqu'un pour le faire. Alors, permettez-moi de vous demander ceci, cela signifie-t-il que 10 personnes ont été endommagées en cours de route ?

Jeb Blount : Non. Je veux dire, l'histoire est que j'étais à New York. J'étais plus endommagé qu'improbable parce que j'obtenais habituellement F vous, quand j'ai posé la question. Donc, c'est moi qui étais endommagé. Mais la plupart des gens répondent… Je leur ai demandé… Ils ont continué leur vie. Je veux dire, ils ont peut-être dit au dîner: "Hé, ce type fou dans la rue m'a demandé de chanter, Mary Had a Little Lamb dans un appareil photo." Mais le plus souvent, ils oublient, ils n'en ont aucune idée.

John Jantsch : Permettez-moi de m'assurer de me concentrer là-dessus. Vous l'utilisez comme exemple. Alors disons, juste dans l'environnement d'appels à froid, c'est ce que je demande vraiment. Alors oui, tu trouves enfin quelqu'un qui va te rencontrer, mais les 10 personnes… Et je dis abîmé, c'est dur. Mais je veux dire, est-ce que les 10 personnes que vous avez interrompues ont eu une mauvaise expérience ?

Jeb Blount : Eh bien, seulement si vous êtes un vrai connard. Mais à part ça, non. Un bon exemple de cela est que je travaillais avec un groupe à Atlanta et nous faisions des appels à froid. Je travaillais, nous travaillons avec eux en faisant des appels à froid. La quatrième personne que j'ai appelée était juste l'être humain le plus méchant et le plus affreux. Elle était si laide avec moi et j'ai passé des milliers d'appels, mais elle m'a vraiment blessé. Ensuite, j'ai même pensé que c'était Atlanta, en Géorgie. Donc, généralement, on ne vous dit pas mieux qu'à New York.

Jeb Blount : Donc, ça me dérangeait, mais je ne pouvais pas broncher, parce que je suis devant un tas de représentants que je forme à faire des appels impromptus. Alors, j'ai continué, mais finalement ça me dérangeait tellement, je suis remonté en haut de la liste et je l'ai rappelée 30 minutes après l'avoir appelée la première fois. Quand elle a répondu au téléphone, j'ai fait exactement la même chose que la première fois. Et elle a dit: "Ouais, viens mercredi." Elle ne se souvenait même pas que je l'avais appelée. Je ne sais pas ce qu'elle était au milieu de. Je ne sais pas ce qui se passait, mais c'est arrivé.

Jeb Blount : Mon fils m'a appelé plus tôt cette semaine et m'a dit… il a dit : « Tu ne vas pas le croire. Il a déclaré: «J'ai parlé au PDG il y a deux semaines, qui m'a dit de partir. Je ne ferai jamais affaire avec toi et oh, au fait, je suis occupé pour les six prochaines années. Alors, ne me rappelle plus jamais. Il a dit: «J'étais assis là et j'y pensais. Je me dis, je vais rappeler le gars. Alors il a dit: "Deux semaines plus tard, je l'ai rappelé." Il a dit: "J'ai changé un peu mon message." Et il a dit: "J'ai fini par avoir la réunion."

Jeb Blount : C'est comme, c'est ce qui arrive aux gens tout le temps. Est-ce que vous raccrochez le téléphone en pensant que cette personne pense toujours à vous, mais ce n'est pas le cas. Ce n'est probablement pas différent de quelqu'un qui vous coupe la circulation et vous conduisez et vous êtes tellement énervé contre eux et vous pensez à eux en grinçant des dents et en pensant à toutes les choses que vous pouvez faire avec rétribution et pendant ce temps, cela la personne continue de conduire. Ils ne vous ont pas donné une seconde pensée. Ils continuent leur journée. Tout ce que vous êtes est une interruption gênante et ils vous ont oublié à la minute où vous avez raccroché. À moins bien sûr, je veux dire, si vous êtes juste un imbécile total au téléphone avec eux, ils ne vous oublieront peut-être pas, mais c'est tellement bizarre pour les vendeurs de faire ça.

Jeb Blount : Habituellement, j'essaie de passer une objection plusieurs fois. Si je ne le fais pas, je raccroche et je passe à autre chose et je les rappelle quelques jours plus tard. Vous n'allez donc pas causer de dommages en appelant des gens, en faisant de la prospection, en ayant des conversations. Plus souvent qu'autrement, vous allez créer le respect parce que vous êtes prêt à rappeler. Ce qui, je pense, est essentiellement ce qui est arrivé à mon fils quand le PDG s'est rendu compte que ce gamin de 21 ans n'était pas prêt à reculer. Ce PDG avait un profond respect pour lui et était prêt à lui donner 20 minutes de son temps.

John Jantsch : Jeb, où les gens peuvent-ils en savoir plus sur vous, sur Sales Gravy et sur l'un de vos livres ?

Jeb Blount : Absolument. Tous mes livres, j'en ai écrit 10, ils sont sur Amazon. Ainsi, vous pouvez saisir ceux-ci, Amazon, Barnes et Noble. La plupart des librairies, la plupart des aéroports, vous trouverez mes livres. Salesgravy.com est mon site phare. Nous avons des milliers et des milliers et des milliers de ressources gratuites que vous pouvez saisir. Vous pouvez obtenir mon podcast, ainsi que celui-ci. Parce que c'est le podcast que Mark et moi écoutons chaque semaine, mais vous pouvez récupérer mes podcasts sur tous les principaux fournisseurs de podcasts, Sales Gravy, GRAVY, est le moyen le plus simple de l'afficher. Des milliers de chaînes YouTube sont… Des milliers, environ quatre ou 500 vidéos là-bas, je pense. Ensuite, vous pouvez me retrouver sur tous les principaux réseaux sociaux. Je suis @salesgravy, où que vous alliez.

John Jantsch : Eh bien, Jeb, c'était génial de vous rattraper et j'espère que nous vous rencontrerons bientôt sur la route.

Jeb Blount : Merci, monsieur. Merci.