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John Jantsch : Cet épisode du podcast Duct Tape Marketing vous est présenté par Gusto, des avantages sociaux modernes et faciles pour les petites entreprises à travers le pays. Et parce que vous êtes un auditeur, vous bénéficiez de trois mois gratuits lorsque vous exécutez votre première paie. Découvrez-le sur gusto.com/tape.

John Jantsch : Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast Duct Tape Marketing. Voici John Jantsch et mon invité aujourd'hui est Jack McGuinness. Il est co-fondateur et associé directeur de Relationship Impact, une société de conseil qui aide les grands leaders à créer de grandes équipes de direction. Alors Jack, bienvenue dans l'émission.

Jack McGuinness : Merci beaucoup de m'avoir invité, John. J'apprécie vraiment cela.

John Jantsch : Donc, divulgation complète, vous et moi avons travaillé ensemble, nos entreprises ont en fait travaillé ensemble, donc j'en sais un peu plus sur votre histoire que peut-être certaines personnes. Mais pourquoi ne commenceriez-vous pas par nous donner un peu de contexte sur vous et votre parcours en tant qu'entrepreneur et peut-être nous parler un peu de votre travail.

Jack McGuinness : Bien sûr. Donc mon voyage a commencé, en quelque sorte mon parcours entrepreneurial, je suppose, a commencé vers 1993. Je cherchais un emploi, je venais de sortir de mon programme de MBA et j'ai eu beaucoup de chance et j'ai rencontré un gars qui avait environ 15 ans de plus que moi de Deloitte qui lançait sa propre société de conseil en gestion. Et je voulais vraiment entrer dans le domaine du conseil en gestion. J'ai donc aidé, j'ai été l'un de ses premiers employés et j'ai fini par devenir le directeur de l'exploitation et la direction de l'entreprise et nous avons grandi à notre apogée pour atteindre environ 50 personnes. Et c'était génial à plusieurs points de vue. Premièrement, cela m'a aidé, j'ai acquis de l'expérience en apprenant à être un bon consultant en gestion, mais j'ai également eu l'occasion d'apprendre à créer et à gérer une pratique de conseil. C'est une entreprise relativement petite, mais j'ai joué un rôle important en aidant à construire l'infrastructure de l'entreprise et à embaucher des gens et en quelque sorte tout le côté du développement commercial et en aidant vraiment une entreprise à se développer. Et ce fut une belle expérience de ce point de vue.

Jack McGuinness : C'était aussi très instructif pour le type de travail que je fais en ce moment. Mais beaucoup de personnes que nous avons embauchées après moi avaient une formation en développement organisationnel et un doctorat en psychologie, une maîtrise en comportement organisationnel. Donc, mon associé, mon patron avait une vision claire de ce à quoi il voulait que l'entreprise ressemble. Et afin de rivaliser avec les grands, les Deloitte, les McKinsey, les Accenture, notre créneau est devenu des projets de changement à grande échelle, allant des fusions et acquisitions aux travaux d'intégration de systèmes à grande échelle. Nous avons suivi le processus de réingénierie, l'engouement pour la réingénierie dans les années 1990, mais nous l'avons fait dans une perspective de gestion du changement. Alors, comment amenez-vous les gens?

Jack McGuinness : J'ai donc l'impression que, grâce à cette expérience, non seulement j'ai appris à devenir un bon consultant en gestion et à aider à bâtir l'entreprise, mais j'ai aussi appris une autre partie de je suis un ingénieur avec un MBA. Et c'est en quelque sorte une bonne et une mauvaise façon de faire les choses et cette façon de penser et une sorte de façon linéaire de penser. C'est un peu une vision simpliste, mais c'est en quelque sorte là où j'étais en tête. Et donc j'ai vraiment appris cette toute nouvelle dynamique sur la façon d'amener les gens et de mener des efforts de changement à grande échelle, ce qui a vraiment été instructif pour le type de travail que je fais en ce moment.

John Jantsch : Oui. Alors donnez-nous un petit avant-goût de cela. Qu'est-ce qu'un engagement typique pour vous en tant que consultant en gestion ?

Jack McGuinness : Bien sûr. Donc, en ce moment, nous nous appelons coachs de direction ou d'équipe de direction. Et pour être honnête avec vous jusqu'à il y a quelques années, je ne savais même pas qu'il existait une chose telle qu'un entraîneur d'équipe de direction. Mais ce que nous faisons, c'est que nous travaillons avec des équipes de direction dans des entreprises en croissance, disons entre 15 et 150 millions de dollars de revenus, pour les aider à construire la structure permettant à l'équipe d'être productive et à créer la dynamique relationnelle pour qu'elle soit plus efficace. quant à la façon dont ils travaillent ensemble. Et donc nous l'appelons les deux faces d'une même médaille. C'est comme s'il y avait un côté structurel dans la construction d'une grande équipe et un côté relationnel dans la construction d'une grande équipe. Et ce qui arrive souvent avec les entreprises en croissance, c'est qu'elles se désynchronisent. Tout le monde ferait son poids et retrousserait ses manches quand il serait jeune sans beaucoup de processus, pas beaucoup de structure en place. Et puis les relations se détraquent parce que les gens se marchent dessus ou quoi que ce soit et puis vous mettez une nouvelle structure en place et les gens ne font pas nécessairement confiance à la structure.

Jack McGuinness: Donc, ce que nous faisons pour commencer, c'est vraiment aider les équipes de direction à déterminer où elles sont structurellement et relationnellement détraquées, les aider à passer à certains engagements collectivement et individuellement pour apporter les changements dont elles ont besoin pour renforcer la façon dont l'équipe est fonctionner pour obtenir les résultats qu'ils recherchent. Et ce que c'est vraiment, un modèle de responsabilité de coaching d'équipe de direction. Nous aidons les équipes à s'aider elles-mêmes, à se tenir responsables des engagements qu'elles prennent. Encore une fois, ce sur quoi nous nous concentrons vraiment, comment cette équipe devient-elle aussi bonne que possible pour relever les défis que l'environnement exige d'elle ?

John Jantsch : Votre entreprise a quel âge ?

Jack McGuinness : Nous avons environ 10 ans maintenant. Oui, nous avons commencé fin 2009, donc un peu plus de 10 ans. Oui.

John Jantsch : Vous souvenez-vous pourquoi vous avez lancé votre entreprise ou pourquoi vous avez décidé de vous lancer à votre compte ?

Jack McGuinness : Oui. Il y a une partie pratique et puis il y a une sorte de vision visionnaire. En 2008, après avoir travaillé pour cette société de conseil en gestion, j'ai été propriétaire d'une entreprise d'emballage sous contrat. C'était une entreprise entrepreneuriale mais nous l'avons achetée avec deux partenaires passifs. J'ai acheté une entreprise familiale et nous avons fait de grands progrès pour redresser la situation, acheté de nouveaux équipements, attiré des clients comme Unilever, Hershey et Godiva et fait un excellent travail. Mais ensuite, la crise financière a frappé et nous nous sommes fait botter les fesses avec tout ça. Beaucoup de nos clients ont ramené leurs emballages en interne, il n'y avait pas autant de demande.

Jack McGuinness: Et donc aussi de grandes leçons à tirer de cela. Mais je cherchais mon prochain concert. Je pensais que j'allais me remettre au conseil en management parce que c'était ce que je connaissais et que j'avais un pedigree. Et j'ai renoué avec un de mes camarades de classe avec qui j'étais resté en contact. Mais nous avons en quelque sorte mis nos têtes ensemble. Il obtenait son doctorat en leadership à l'Université GW, qui est près de chez moi dans la région de DC Metro. Et nous avons en quelque sorte simplement réfléchi ensemble et dit: «Que voulez-vous faire pour la seconde moitié de votre carrière? Quelles contributions uniques pensons-nous avoir à offrir aux entreprises ? » Nous savions que nous voulions faire une sorte de travail de conseil et nous nous sommes décidés… Nous avons pensé que nous avions des choses intéressantes à dire sur les équipes dans les organisations. Ainsi, lorsque nous avons commencé, nous étions plus largement axés sur le développement du leadership, le développement d'équipes dans toutes les organisations. À l'heure actuelle, nous sommes beaucoup plus au cours des cinq ou six dernières années, franchement avec votre aide, beaucoup plus concentrés sur un marché cible étroit de travail avec les équipes de direction des entreprises en croissance.

Jack McGuinness : Donc, les circonstances l'ont certainement motivé, mais aussi une passion pour les équipes et nous avions l'impression d'avoir des choses intéressantes à dire sur les équipes. Et ça s'est vraiment concrétisé parce que je dois dire que ces cinq dernières années, c'est la plus amusante et la plus lucrative. Donc les deux, nous nous en sortons bien financièrement, professionnellement et personnellement parce que nous aimons le travail que nous faisons et nous pensons que nous avons un très bon impact avec les entreprises avec lesquelles nous travaillons, les entreprises avec lesquelles nous travaillons.

John Jantsch : Tout le monde aime le jour de paie, mais aimer un fournisseur de paie, c'est un peu bizarre. Pourtant, les petites entreprises à travers le pays adorent gérer la paie avec Gusto. Gusto dépose et paie automatiquement vos impôts. Il est super facile à utiliser et vous pouvez ajouter des avantages et des outils de gestion pour vous aider à prendre soin de votre équipe et à assurer la sécurité de votre entreprise. C'est fidèle, c'est moderne. Vous pourriez tomber amoureux vous-même. Hé, et en tant qu'auditeur, vous bénéficiez de trois mois gratuits lorsque vous exécutez votre première paie. Alors essayez une démo et testez-la sur gusto.com/tape. C'est gusto.com/tape.

John Jantsch : Donc, puisque vous vous amusez tellement, qu'est-ce qui est difficile à faire en tant qu'entrepreneur, à votre avis ?

Jack McGuinness : Oui, donc une partie difficile est que, comme beaucoup d'entreprises, vous pensez que vous avez un excellent Rolodex pour commencer. Et donc, franchement, le développement commercial et la vente maintiennent la cohérence du pipeline et c'était la partie la plus difficile de notre activité. Nous avons commencé avec Gangbusters en 2000. Il a vraiment pris son envol en 2010 et a eu d'excellents clients et de gros clients. Et puis le Rolodex s'épuise un peu et ensuite vous devez vous dire : "D'accord, eh bien, qu'est-ce qu'on va faire maintenant ?"

Jack McGuinness : Et donc, je pense que j'ai lu votre livre, Duct Tape Marketing probablement en 2011 ou 2012 parce que je faisais juste une introspection sur la façon dont nous allions faire fonctionner cette chose. Et je suis tombé sur votre livre et je l'ai utilisé pendant quelques années, puis je me suis dit: "Je dois plonger dedans." Alors je t'ai appelé, tu as fait une de tes évaluations pour nous et puis je t'ai embauché pour, eh bien, je ne sais pas combien de temps ça a duré, peut-être 18 mois ou par intermittence pendant deux ans. Le plus difficile était donc le développement des affaires et la construction d'un rythme soutenu de marketing et de vente.

John Jantsch : Eh bien, parlons de marketing en particulier.

Jack McGuinness : Bien sûr.

John Jantsch : Les prestataires de services professionnels vendent essentiellement de l'air dans une certaine mesure. Consultant en management, je veux dire, qu'est-ce que ça veut dire ? Cela peut être très large en général. Qu'avez-vous fait, en particulier lorsque vous avez en quelque sorte mentionné que vous aviez l'impression que votre pipeline était bon et que votre rythme était bon ? Quel a été le moyen le plus efficace pour vous de commercialiser votre entreprise ?

Jack McGuinness : Donc, quelques choses. Tout d'abord, vous avez raison, vendre des services professionnels et vendre du développement du leadership ou du conseil en leadership, c'est un espace très encombré. Donc, cibler et affiner notre objectif était, je pense, la première chose pour laquelle votre livre nous a aidés, mais quand nous avons commencé à travailler avec vous, vous nous avez vraiment aidés avec cela, vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde. Vous devez restreindre ce que vous faites et vous devez être capable de raconter une histoire qui est convaincante et qui se connecte avec eux, qui ne leur parle pas. Et le travail que nous faisons est un besoin non reconnu dans de nombreux cas. Il n'y a pas beaucoup de PDG qui se contentent de dire : « Mon équipe est vraiment dysfonctionnelle. Embauchons quelqu'un pour les aider. Mais je suppose que certains d'entre eux le font, mais nous n'avons pas reçu d'appels de toute la journée. Donc je suppose que c'est une façon de le dire. Mais je suppose que le premier était vraiment de réduire notre concentration et d'obtenir un marché cible plus étroitement défini.

Jack McGuinness : Et puis la deuxième chose qui nous a vraiment aidés est de devenir des leaders d'opinion dans le travail que nous faisons. Maintenant, nous ne sommes pas Marshall Goldsmith ou quelqu'un comme ça, mais nous avons développé beaucoup de contenu au cours des trois dernières années et nous l'avons fait avec beaucoup de discipline. Vous appelez cela un plan de contenu, je pense. Je ne me souviens pas du terme, mais nous avions un plan de contenu avec un calendrier et les types de choses que nous allions utiliser, LinkedIn, écrire pour des magazines, faire des webinaires, parler, ce genre de choses. Et jusqu'à ce que vous soyez discipliné à cela, et franchement, vous devez écrire quelque chose avant de pouvoir faire quoi que ce soit d'autre. Et puis réorganiser le contenu des autres, réorganiser notre contenu, des mots dont je ne savais même pas ce qu'ils signifiaient franchement. Et donc je pense que ces deux choses, cibler et devenir des leaders d'opinion de manière très disciplinée et organisée, ont été vraiment déterminantes pour nous.

John Jantsch: Donc, beaucoup de gens, je veux dire, je pense que beaucoup de gens entendent ce conseil dont ils ont besoin pour le faire. Mais en fin de compte, comme vous l'avez également mentionné, c'est beaucoup de travail ou peut être une bonne quantité de travail. Alors, quand avez-vous en quelque sorte réalisé: "Hé, tu sais quoi, ça pourrait être payant?"

Jack McGuinness: Eh bien, ce n'était pas trop loin après, probablement six mois après que nous ayons mis en place notre calendrier de contenu et commencé à écrire pour Chief Executive Magazine. Nous avons commencé à recevoir des appels. Donc, quelques-uns de nos plus gros clients sont maintenant issus de l'écriture que nous avons faite pour Chief Executive Magazine. Et donc je dirais qu'en moins de six mois, nous avons définitivement constaté des avantages. Et puis vous nous avez aidés. Vous et Jen nous avez vraiment aidés à comprendre comment suivre nos numéros Google, LinkedIn et Facebook. Et utiliser le référencement et utiliser des choses simples comme avoir de meilleurs titres. Et c'est beaucoup de travail, mais nous avons vu l'impact. Je veux dire franchement, rien n'est parfait, mais nos cinq ou six premières années, c'était des hauts et des bas chaque mois, en particulier au premier trimestre de l'année. À la fin de l'année, nous n'avons pas eu une bonne année à peu près. Et puis tout d'un coup, vous vous dites : "Ok, eh bien, qu'est-ce qu'on va faire maintenant ?" Nous nous regardons en essayant d'obtenir la prochaine vente. Et nous n'avons plus vraiment cela.

Jack McGuinness: Nos ventes, notre pipeline sont beaucoup plus fluides ou robustes, je suppose que vous l'appelleriez. Et nos revenus mensuels sont lissés, donc nous n'avons plus ces pics et ces vallées. Touchons du bois. Vous ne pouvez jamais vous reposer, c'est sûr, en dirigeant une petite entreprise. Mais j'ai l'impression qu'avec beaucoup de discipline et de ciblage, c'est vraiment payant.

John Jantsch : Parlons un peu de la vie de famille et de la possession d'une entreprise. Avant, et évidemment votre vie a changé depuis 10 ans que vous avez l'entreprise, mais comment faites-vous ? Parce que souvent, diriger une entreprise, c'est comme s'il y avait toujours plus à faire.

Jack McGuinness : C'est vrai.

John Jantsch : Alors, comment avez-vous réussi l'équilibre insaisissable d'essayer de faire tout cela, mais aussi d'essayer de profiter d'une vie personnelle et familiale riche ?

Jack McGuinness: J'ai la chance d'avoir une femme qui est associée dans un grand cabinet d'avocats, à plusieurs égards, ce qui aide certainement du point de vue des revenus. Mais je pense que nous étions partout quand nous avons commencé en termes de marketing. Nous allions à des conférences, nous allions à des événements de réseautage, nous faisions juste beaucoup de choses qui n'avaient vraiment tout simplement pas… Et distribuer des cartes de visite était une construction inutile pour être honnête avec vous. Et donc avec la discipline est venue une façon beaucoup plus productive de gérer ce que nous faisons. Particulièrement en ce qui concerne le marketing, car nous n'organisons plus ces événements ou ceux qui paient pour jouer. J'ai comme trois groupes de petit-déjeuner différents que j'ai formés avec des personnes qui partagent les mêmes idées, qui vendent à des personnes similaires, qui sont prêtes à se donner les unes aux autres. Je fais de l'écriture, des webinaires.

Jack McGuinness : Donc, tout est très ciblé et assez discipliné, de sorte que je ne ressens pas le besoin d'aller faire beaucoup d'activités. Donc j'ai l'impression que ça a été beaucoup plus concentré. Parce que franchement, en tant que propriétaire de petite entreprise, nous sommes à la fois des fins de marketing, de vente et de livraison du travail que nous faisons. Et donc la livraison prend beaucoup de notre temps et c'est ce que nous aimons vraiment faire. Alors celui-là avec lequel vous ne pouvez pas jouer, mais vous pouvez jouer avec la façon dont vous générez votre entreprise et obtenir beaucoup plus de discipline là-bas.

John Jantsch : Y a-t-il quelque chose à l'horizon 2020 qui, selon vous, est une opportunité d'avoir un impact sur les relations ?

Jack McGuinness : Oui. Encore une fois, grâce à vos conseils et à vos conseils, je prépare très lentement et méthodiquement… J'ai un plan pour un livre que je prévois de lire lorsque ma plus jeune fille partira à l'université à l'automne. J'aurai encore plus de temps pour me concentrer et aller toutes les deux semaines et commencer le processus d'écriture d'un livre sur la façon de construire une excellente équipe de direction.

John Jantsch: Eh bien, évidemment, j'applaudis cela parce que, je veux dire, c'est la prochaine étape logique dans votre plate-forme de contenu, si vous voulez, dont vous parliez. Et Marshall Goldsmith, méfiez-vous.

Jack McGuinness : Oui, c'est vrai. Merci pour ça. Je ne sais pas. Je n'en sais rien. Mon aspiration est de le rencontrer. J'aime ce mec. Mais je pense que c'est aussi l'autre chose, vous avez poussé, vous m'encouragiez vraiment à faire plus de vidéo et j'ai fait quelques tentatives pour cela et ça ne me semblait pas bien. J'ai donc embauché une entreprise qui fait de la vidéo et j'ai fait mon premier tournage la semaine dernière. Quelques jours de clients, de partenaires et de moi. Et ils ont beaucoup de micro-clips, des vidéos plus grandes. Je commence donc tout ce processus cette année. Cela m'a pris un peu plus de temps que je ne le voulais, mais ce sera aussi un gros coup de pouce cette année.

John Jantsch : Eh bien, Jack, merci d'être venu nous parler un peu de votre parcours entrepreneurial et de l'impact de vos relations. Vous voulez dire aux gens s'ils veulent voir votre travail où ils peuvent vous trouver ?

Jack McGuinness : Oui, s'il vous plaît. C'est relation-impact.com et beaucoup de contenu riche, tous axés sur la façon de construire une excellente équipe de direction. John, je ne saurais vous dire assez merci de m'avoir sur votre podcast et pour l'excellent partenariat, les conseils et les conseils que vous m'avez donnés au fil des ans et que vous continuerez à le faire. C'est juste que… Je ne pense vraiment pas que Gil et moi serions ici sans toi.

John Jantsch : Oh, eh bien, merci. J'apprécie que vous partagiez cela et j'espère que nous vous croiserons bientôt sur la route.

Jack McGuinness : Merci, John.