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John Jantsch : Lorsque vous travaillez pour une grande marque, que vous dirigez votre propre petite entreprise, que vous faites du travail indépendant, peu importe, obtenir du trafic vers votre site Web est toujours un problème. C'est pourquoi j'aime les outils comme Ahrefs. C'est un ensemble d'outils SEO tout-en-un qui vous aidera à résoudre ce problème, et ils ont un essai de sept jours pour seulement 7 $. Rendez-vous sur ahrefs.com pour vous inscrire.

John Jantsch : Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast Duct Tape Marketing. Voici John Jantsch, et mon invité aujourd'hui est Stu Heinecke. C'est un spécialiste du marketing, un dessinateur du Wall Street Journal, un auteur à succès et le fondateur de cartoonists.org. Mais il est aussi l'auteur d'un livre dont nous allons parler aujourd'hui intitulé Get the Meeting : An Illustrative Content… Nope, contact. Et je suis content d'avoir raté ça, parce que ça me donne une chance de souligner la différence… Contact Marketing Playbook. Alors Stu, merci de m'avoir rejoint.

Stu Heinecke : Hé, merci beaucoup. Merci d'avoir raté ça parce que c'est exactement ce que nous devons faire.

John Jantsch : Avant d'entrer dans le livre lui-même, faites-vous toujours le chariot… Comment dites-vous cela ? Dessiner ? C'est comme ça que tu dirais ça ?

Stu Heinecke : Oui. Je suis profondément, profondément impliqué dans le dessin animé, non seulement en tant que dessinateur, je veux dire, je soumets toujours au Wall Street Journal, mais aussi moi et un groupe du New Yorker et du Wall Street Journal… je devrais le dire autrement chemin autour. Les dessinateurs du Wall Street Journal et du New Yorker ont fondé ce nouveau site appelé cartoonists.org. Nous utilisons donc nos dessins animés pour aider les associations caritatives à collecter des fonds.

John Jantsch : Donc, vous prenez quelque chose qui a peut-être été publié et vendez l'original d'une manière gonflée ou quelque chose comme ça ?

Stu Heinecke : Eh bien, pas encore.

John Jantsch : Mais c'est le plan ?

Stu Heinecke : C'est un peu le… Ouais, c'est un peu ça… Nous prenons des caricatures qui ont peut-être été publiées ou qui ne l'ont peut-être pas été. Nous les choisissons vraiment en fonction de, eh bien, qui achèterait ce dessin animé? Où le mettraient-ils dans leur maison ? Parce que maintenant nous parlons d'art encadré, ou du moins suspendu. Alors, quels dessins animés auraient du sens dans quelles pièces ? Des dessins animés sur la cuisine dans la cuisine, bien sûr, et peut-être un dessin animé sur un dîner qui déraille seraient super dans la salle à manger, ce genre de choses. C'est donc ça. Ce sont toutes des impressions à ce stade, des impressions signées à la main, mais pas des originaux.

John Jantsch : D'accord. Mais vous avez aussi fait beaucoup d'affaires. J'ai pu voir beaucoup d'art de bureau sortir de certains de vos articles qui ont paru dans le Journal.

Stu Heinecke : Oui, absolument.

John Jantsch : Et en redonnant un peu, en aidant certaines organisations caritatives. Donc Get the Meeting est vraiment un compagnon, donc nous devrions probablement commencer par là, à Comment obtenir une réunion avec n'importe qui. Et ceux d'entre vous qui sont des auditeurs de longue date se souviendront que Stu était sur quand ce livre est sorti, alors peut-être revenir en arrière et réécouter cela, mais nous en parlerons un peu aujourd'hui. Je suppose donc que nous devrions d'abord commencer par la description ou la définition du marketing de contact. Qu'est-ce que c'est?

Stu Heinecke : Eh bien, oui. Je suis heureux que vous ayez posé la question, et heureux que vous l'ayez un peu confondu avec le marketing de contenu au début, car ce n'est pas du marketing de contenu et c'est une bonne chose de le souligner. Mais le marketing de contact est un, c'est une fusion du marketing et de la vente. C'est important parce que si souvent dans les grandes entreprises, je sais que votre public est en fait de petites entreprises, mais il semble toujours que ces deux fonctions au sein des entreprises, peut-être même dans l'esprit des gens aussi, soient très cloisonnées. Et donc on ne parle pas à l'autre, on n'interagit pas vraiment très bien avec l'autre. Il y a beaucoup de frictions entre le marketing et les ventes. Mais ici, il s'agit d'une combinaison de marketing et de vente utilisant des campagnes micro-focalisées pour aider un commercial à percer à quelqu'un de grande importance, donc ce sont vraiment des comptes de premier plan, pas des prospects.

John Jantsch: Alors peut-être une sorte d'illustration. Sans jeu de mots, car votre livre illustratif, mais en quelque sorte illustrer quoi, comme voici quelques étapes typiques dans un plan de marketing de contact.

Stu Heinecke : Eh bien, le sujet le plus facile à aborder est probablement ce que je fais, à quoi ressemblent mes campagnes, mais il y en a beaucoup, beaucoup d'autres, beaucoup de façons de le faire. Mais comme vous l'avez mentionné, je suis l'un des dessinateurs du Wall Street Journal. Alors j'utilise mes dessins animés pour percer. En général, à quoi cela ressemble, je produis quelque chose que j'appelle un grand tableau. Il s'agit d'un panneau de noyau en mousse de 18 pouces sur 24 pouces d'épaisseur. En fait, c'est Gator Board. C'est comme le matériel de signalisation intérieure.

Stu Heinecke : Et d'un côté, il y a un dessin animé sur le destinataire, ce que ce dessin animé dit et ce qu'est l'humour, est vraiment, vraiment, vraiment essentiel à tout cela, comme vous pouvez l'imaginer. Mais si c'est sur la cible, alors c'est quelque chose qu'ils veulent garder dans leurs bureaux, vraiment, le reste de leur carrière. Il y a donc ce dessin animé d'un côté sur le destinataire et de l'autre, toute la marque et les messages de l'expéditeur au destinataire expliquant qui ils sont, quelle valeur ils veulent leur apporter et pourquoi ils veulent se rencontrer, puis ce que le les prochaines étapes consistent à se rencontrer ou à se connecter d'une manière ou d'une autre.

Stu Heinecke: Et cela est envoyé dans un paquet vraiment cool, un emballage en carton ondulé avec des dessins animés imprimés partout. C'est quelque chose que vous ne pouvez pas ignorer. Quand il arrive et quand il arrive de FedEx, c'est quelque chose que vous ne pouvez pas ignorer. On dirait que quelque chose arrive peut-être d'une galerie d'art de dessins animés, peut-être quelque chose comme ça. Mais ce qui est vraiment amusant dans tout ça, c'est qu'en général je m'adresse à des gens qui ont des assistants de direction, des assistants de direction redoutés.

Stu Heinecke : Mais en fait, j'adore les assistants. Je suis fan des assistants de direction. Ils font généralement partie des personnes les plus intelligentes et les plus pointues des organisations. Si vous pensez à l'assistant exécutif du PDG d'une entreprise, cette personne est en fait comme n'importe quel autre membre de la suite C parce qu'elle rend compte au PDG, tout comme le fait le directeur marketing et le directeur financier, etc. Ce sont juste des gens incroyablement pointus. Ils veulent donc savoir quand vous appelez qu'il y a quelque chose de pertinent et d'important auquel leur exécutif doit prêter attention. Ils ressemblent donc beaucoup à des découvreurs de talents.

Stu Heinecke : Et donc ce que j'ai préconisé, et cela vient de beaucoup de collecte d'informations sur ce que beaucoup de gens ont fait pour percer, c'est que vous ne voulez pas contourner ces gens. Vous souhaitez les inclure dans votre campagne. Donc, la façon dont je fais cela dans la campagne de dessins animés est que je… ou dis que l'un des représentants de l'un de mes clients appellera et dira: «Salut, je m'appelle untel.» Je vais juste utiliser mon nom maintenant, donc, « Salut, je suis Stu Heinecke. Je suis l'un des dessinateurs du Wall Street Journal, et j'ai une copie d'un de mes dessins animés, et c'est à propos de votre patron, que j'envoie.

Stu Heinecke : Habituellement, à ce moment-là, ils disent : « Attendez, quoi ? Vraiment?" Et le reste c'est : « Écoutez, je veux que ce soit une surprise pour votre patron, mais pas pour vous. Cela vous dérangerait-il si je vous envoyais un e-mail avec les détails ? Et comme ça tu auras mes coordonnées. Habituellement, la réponse est : « Oui, bien sûr. Bien sûr. Voici mon adresse e-mail. Donc, un e-mail est envoyé et c'est un "Merci beaucoup pour votre aide, et voici ce que je disais. Dès que j'aurai des informations de suivi FedEx, je vous les ferai parvenir. Alors, lorsque les informations de suivi sont disponibles, vous les envoyez.

Stu Heinecke : En attendant, vous envoyez une carte. Nous envoyons généralement une carte avec un dessin animé personnalisé à l'assistant de direction également, afin qu'il puisse le garder sur son bureau s'il le souhaite, ou c'est généralement ce qui se passe. Ils comprennent, ils en sont ravis. Et, "Oh mon Dieu, merci aussi pour mon dessin animé." Il y a donc quatre points de contact avant même que le grand tableau n'arrive. Au moment où il arrive, et certainement au moment où l'expéditeur appelle l'exécutif cible, beaucoup de choses se sont réchauffées. C'est un assez bon exemple de ce à quoi pourrait ressembler une version d'une campagne de marketing de contact. Mais cela ne veut certainement pas dire que vous devez être un dessinateur pour faire cela.

John Jantsch : Oui, donc il y avait des éléments de cela qui étaient probablement universels dans la façon dont vous avez géré cela, mais quelles seraient d'autres idées qui… Je veux dire, évidemment le dessin animé fonctionne pour vous. Vous pouvez exécuter cela. Cela fonctionne vraiment. Quelles sont les autres idées que vous avez vues qui remplaceraient la caricature selon laquelle les gens ont été efficaces en utilisant ce même type d'approche ?

Stu Heinecke : Eh bien, je pense que ce que nous voulons toujours faire, c'est entrer en contact avec quelque chose qui offre une valeur instantanée. Et puis aussi, et c'est la chose que je pense que nous devons vraiment faire, c'est que cela devrait être si bien fait que la personne à l'autre bout, ils disent: "Oh mon Dieu, j'aime le façon dont cette personne pense. Vous pouvez donc voir cela dans le dessin animé. Cela arrive, mais considérez alors, disons, je pense que vous connaissez probablement Dan Waldschmidt?

John Jantsch : Oui. Ouais.

Stu Heinecke : Oui. Alors Dan l'est, comme vous et moi le savons, mais il est l'auteur d'Edgy Conversations, à la fois le blog et le livre, et c'est un blogueur de premier plan dans l'espace de vente. Mais ce qu'il fait dans la vie, c'est qu'il est un spécialiste du redressement, et il a cette façon très intéressante d'entrer en contact avec les PDG des entreprises en difficulté. Ce qu'il fait alors, c'est qu'il commence la journée en lisant les nouvelles économiques, à la recherche d'histoires d'estimations de bénéfices manquantes. Et quand il en trouve une, il fait confectionner cette belle épée. Et, John, cette épée est comme, c'est une épée pleine grandeur. Il est fabriqué par le fabricant d'accessoires qui a fabriqué les épées pour tout le film Gladiator, si vous vous en souvenez. Ils sont vraiment beaux et ultra réalistes. Ils ne sont pas aiguisés, d'ailleurs. C'est une bonne chose.

Stu Heinecke: Et la lame est gravée du nom du PDG, puis de l'une des inscriptions préférées de Dan, "Si vous n'êtes pas tout à fait, vous n'êtes pas du tout." Et donc cela est mis dans cette boîte en bois, une belle boîte en bois, avec une note manuscrite qui dit : « Hé, cher untel, les affaires sont la guerre et j'ai remarqué que tu as perdu une bataille récemment. Je veux juste que vous sachiez que si jamais vous avez besoin de quelques mains supplémentaires au combat, nous sommes là pour vous. Et il le signe, et je ne sais pas s'il y met même une carte de visite. Ce n'est pas fait sur du papier à en-tête, et tout est écrit à la main.

Stu Heinecke : Dan rapporte qu'il obtient un taux de réponse de 100 % pour cette campagne. C'est incroyable. Et nous sommes tous les deux des spécialistes du marketing, donc nous savons que… J'entendais tout le temps à mes débuts dans le publipostage et le marketing direct que si vous obtenez un taux de réponse de 1 %, vous vous débrouillez très bien. C'est une sorte de taux de réponse typique. Et bien sûr, il n'y a pas un tel nombre, mais c'est un taux de réponse de 1 %. La plupart des taux de clics sont des fractions de pour cent. Donc ces chiffres sont miraculeux, je pense, en fait.

John Jantsch: Eh bien, je pense que quelque chose que nous devons souligner est probablement la clé de cela, c'est que vous avez dit que c'était quelque chose de valeur, c'était difficile à ignorer, c'était personnalisé. Ce n'était clairement pas quelque chose que quelqu'un s'est assis et a dit: "Oh oui, un millier de personnes l'ont eu aujourd'hui." Je pense que pour beaucoup d'entre nous, six, sept, huit rendez-vous de plus par mois rendraient la vie plus belle. Nous n'avons pas nécessairement besoin de milliers, n'est-ce pas?

Stu Heinecke : C'est vrai. Et si vous entrez avec les bonnes personnes, alors elles… Pensez à tout ce qui a changé dans nos vies, et en particulier dans nos vies professionnelles. Ça a changé parce qu'on a pris contact avec quelqu'un qui a tout changé. Donc, six ou sept d'entre eux par an pourraient faire beaucoup pour votre entreprise.

John Jantsch: Eh bien, et même évidemment, vous pouvez l'amener au genre de rendez-vous d'un million de dollars. Mais si vous êtes propriétaire d'une petite entreprise, je suis consultant en marketing, je forme beaucoup de consultants en marketing. Vraiment, six ou huit clients de 50 000 $ par an, c'est, pour un consultant en marketing indépendant, une belle affaire. Parce que je pense que les gens là-bas pourraient dire, "Oh, eh bien, c'est beaucoup de travail, et regardez l'investissement là-dedans." Mais encore une fois, une réponse à 100 % signifie que vous en envoyez six et que vous obtiendrez six réunions.

Stu Heinecke : Oui, non. Ouais, c'est un peu un point intéressant parce que Dan obtient un taux de réponse de 100 %. Il obtient 100% à son morceau. Mais ce n'est pas… Comment dire ? Ce n'est pas typique. Cependant, dans le nouveau livre, j'ai également exploré un modèle complètement nouveau. Le modèle actuel ou, j'hésite à l'appeler l'ancien modèle, mais nous l'appellerons ainsi pour l'instant. L'ancien modèle était que vous envoyiez quelque chose qui les époustouflait ou que vous fassiez quelque chose. Les podcasts sont un excellent outil de contact. Obtenir des entretiens avec les personnes avec lesquelles vous aimeriez faire affaire est un excellent moyen de communiquer avec elles.

John Jantsch : Je le dis depuis des années. Je dis aux gens : "Vous devriez appeler vos prospects, car ils vous rappelleront si vous appelez pour les interviewer."

Stu Heinecke : Oui, et c'est un processus de liaison lorsque vous faites l'interview et ainsi de suite. C'est une excellente chose à faire.

John Jantsch : Cet épisode vous est présenté par Ahrefs. Ils facilitent l'analyse concurrentielle. Leurs outils vous montrent comment vos concurrents obtiennent leur trafic de Google et pourquoi. Si vous n'obtenez pas de trafic de recherche important, leurs outils peuvent également vous aider à trouver les sujets qui valent la peine de créer des pages ou du contenu. Vous devez vous armer des outils qui vous montrent ce qui se passe dans le monde du référencement, et je suis un grand fan d'ahrefs.com pour cela. Ils ont un essai de sept jours pour seulement sept dollars. Rendez-vous sur AHREFS.com pour vous inscrire.

Stu Heinecke : Donc, le truc, c'est que tant que vous… Eh bien, je suppose que je devrais dire que c'est très efficace, et comme je viens de le mentionner, le taux de réponse de Dan est déjà de 100 %. Pour certains de mes clients, certains de mes clients en fait Fortune 1000, les fait monter dans, disons, la plage de réponse de 70% et la plage de réunion de 50%. C'est énorme. C'est vraiment énorme. Mais ce qui m'a dérangé, c'est que si nous utilisons le marketing basé sur les comptes, disons si nous avons identifié les entreprises avec lesquelles nous voulons nous connecter et faire des affaires, et en particulier au plus haut niveau, je pense toujours en termes de le plus haut niveau en tout cas.

Stu Heinecke : Mais si nous obtenons un taux de réponse de 70 % à une campagne, c'est un chiffre miraculeux. Mais cela a commencé à me déranger que nous laissions également 30 % sur la table et que pouvions-nous faire à leur sujet ? Et il n'y a vraiment aucune raison pour que nous ne puissions pas nous connecter avec eux. Ainsi, le nouveau modèle comprend également une nouvelle campagne de persistance numérique utilisant le remarketing, vraiment, pour compléter ce qui devrait de toute façon être une cadence naturelle de persistance. Mais quand vous avez cela en arrière-plan…

Stu Heinecke : Si je voulais vous contacter, John, et nous savons que Terminus le fait et que RollWorks le fait, mais si je voulais vous contacter et vraiment attirer votre attention, l'idéal serait de commencer à diffuser des annonces. pour mes livres, probablement. Alors obtenez la réunion puis un titre, une réunion peut tout changer, puis un lien pour aller l'acheter sur Amazon. Si je commençais à vous diffuser ces publicités sur le réseau publicitaire de Google, ce qui signifie vraiment qu'elles vous suivraient partout, peu importe où vous alliez, vous commenceriez à avoir l'impression que « Waouh, qui a écrit ce livre ? » Au début, vous l'ignoreriez peut-être, puis cela commencerait à vous envahir.

Stu Heinecke : Et au bout de deux semaines, cette fréquence et cette exposition vous ont fait dire : « Mec, ça doit être un gros problème parce qu'il semble qu'Amazon en fasse la publicité, mais ça doit être un gros problème. » Et puis tout d'un coup, boum, je t'appelle. Cet effet peut se poursuivre du pré-contact au contact tout au long du cycle de vente, de sorte que nous faisons peut-être plus qu'obtenir un taux de réponse de 100 % à la campagne de contact. En fait, nous commençons également à augmenter le taux de réussite des ventes. Mais je pense maintenant, sur la base de ce nouveau modèle de marketing de contact, que nous devrions réinitialiser la ligne de base pour la réponse à un niveau vraiment fou, à 100 %.

John Jantsch : Eh bien, une autre clé dont nous n'avons pas vraiment parlé est qu'en pensant à de petits nombres, des nombres plus petits, nous faisons probablement aussi un meilleur ciblage, n'est-ce pas ? Souvent, les campagnes de publipostage ne fonctionnent pas ou les campagnes publicitaires sur Facebook ne fonctionnent pas très bien, car 90 % des personnes ne devraient même pas participer à la campagne.

Stu Heinecke : Oui. Beaucoup d'entre eux ne sont pas là. Ouais. Pour de nombreuses raisons, vous allez juste avoir une sorte de perte de…

John Jantsch :: Ouais. C'est tellement bon marché, alors je vais les jeter là-dedans. Mais je pense que lorsque vous allez envoyer une épée à quelqu'un, il vaut probablement mieux qu'il soit assez ciblé.

Stu Heinecke: Ouais, eh bien, ça coûte 1 000 $ à Dan chaque fois qu'il en sort un, ce qui est aussi un peu… Ouais. Donc oui, ça devrait être juste sur la cible. Mais bien sûr, son processus consiste à utiliser un événement déclencheur, le rapport sur les gains manqués, donc ils sont vraiment bien ciblés et évidemment ils sont bien ciblés parce qu'il n'obtient pas ce genre de taux de réponse.

John Jantsch :: Ouais, je parie que dans son cas, et bien sûr ce serait juste anecdotique, mais je parie que vous en parlez aussi, ce qui augmente peut-être et le présente à des personnes qu'il n'a peut-être même pas ciblées .

Stu Heinecke : C'est un excellent point. En fait, le taux de réponse le plus élevé que j'ai vu pour une campagne de marketing de contact est maintenant de 300 %. Et vous pourriez dire : « Eh bien, attendez une minute. 300 % ?" Mais c'est exactement ce que vous venez de décrire. Ils sont si intelligents, ils sont si intéressants et convaincants, qu'ils sont montrés à d'autres personnes et c'est, "Oh, puis-je avoir le numéro de ce type?" Donc, vous envoyez une pièce, elle est diffusée et vous obtenez trois réponses.

John Jantsch :: Dans Get the Meeting, vous aussi… Vous avez partagé quelques exemples, mais vous avez, je pense que vous m'avez dit quelque chose comme 60 études de cas avec des images et, vraiment, c'est l'aspect illustratif de ce genre d'émissions quelqu'un, guide les gens exactement comment le faire, n'est-ce pas ?

Stu Heinecke : Oui. Dans le premier livre, dans Comment obtenir une réunion avec n'importe qui, j'ai identifié 20 catégories de types de campagnes de marketing de contact. Celui que je viens de décrire avec Dan est qu'il utilise une métaphore visuelle, donc ce sont des métaphores visuelles et des cadeaux et toutes sortes d'utilisations vraiment intéressantes de l'exposition médiatique. Nous venons de parler de podcasts, par exemple, et de vidéo, [inaudible] et ainsi de suite. Il y a toutes sortes de façons de le faire.

Stu Heinecke : Dès que j'ai terminé ce livre, j'ai commencé à entendre des gens dire : "Eh bien, vous auriez dû m'interviewer parce que, écoutez, c'est comme ça que je le fais." [inaudible] Il y a beaucoup plus à couvrir. L'une des choses que j'avais entendues de la part des personnes qui avaient lu Comment obtenir une réunion avec n'importe qui était : "J'ai adoré le livre, mais j'aurais vraiment aimé pouvoir voir à quoi ressemblaient ces campagnes." Alors cette fois, je voulais m'assurer que j'honorais cela. Il y a donc beaucoup de photos de ces campagnes là-dedans et, oui, je pense que ça le remplit très bien de cette façon.

Intervenant 1 : Vous introduisez également une nouvelle forme de marketing de contact que vous appelez une campagne de poche. Voulez-vous expliquer celui-là?

Stu Heinecke : Bien sûr, oui. Eh bien, parfois, parce qu'il s'agit de se connecter avec les personnes qui, dans mon esprit, il s'agit de se connecter avec les personnes qui peuvent changer l'échelle de votre entreprise ou de votre carrière. Vous voulez être prêt, et parfois nous rencontrons ces personnes en personne et vous voulez être prêt avec une campagne là aussi. Donc la chose intéressante pour moi, c'est qu'il y a quelque chose dans les cartes de visite qui ne fonctionne pas et ça me dérange depuis longtemps que nous traversions ce genre de cerceaux de…

Stu Heinecke : Eh bien, parfois, on passe par des étapes de production de cartes qui sont assez chères, et elles sont assez fantaisistes dans la façon dont elles sont produites. Il peut être gaufré ou estampé ou gravé au laser sur du métal, de la fibre de carbone, du bois ou quelque chose comme ça. Ils peuvent devenir assez exotiques, mais ils font toujours la même chose, c'est-à-dire qu'ils essaient de nous faire paraître importants. Bien sûr, voici mes coordonnées, mais tout cela est destiné à impressionner la personne qui le reçoit, et cela ne se produit pas. Je pense que plus personne n'est impressionné. Habituellement, ces cartes sont simplement jetées ou mises dans une boîte ou quelque chose comme ça.

Stu Heinecke : Et j'ai fait une enquête informelle très rapide… Je ne pouvais même pas appeler cela une étude ou un questionnaire, mais j'ai juste demandé sur LinkedIn aux gens de répondre : « Qui utilise des cartes de visite ? Qui ne l'est pas ? Si vous n'utilisez pas de cartes de visite, qu'utilisez-vous à la place ? Et si vous utilisez des cartes de visite, à quoi cela ressemble-t-il ? Montre nous. Qu'est-ce qui le rend spécial ? » Et donc ce que j'ai trouvé, c'est qu'environ la moitié des gens n'utilisent pas de cartes de visite. Ils disent : « Eh bien, ce que je fais, c'est que si je suis à un événement de réseautage ou quelque chose comme ça, nous échangerons simplement nos téléphones et nous taperons nos coordonnées dans le carnet d'adresses de l'autre ou nous nous mettrons d'accord pour… Ou pas. accepter. Nous allons juste nous connecter sur LinkedIn juste là. Et je pense que ce sont toutes des occasions manquées.

Stu Heinecke : Alors j'ai commencé par juste regarder ce que… Je sais que j'ai eu une poignée de cartes dans ma carrière que je les ai eues, et vous les avez aussi, nous les avons tous. Vous le regardez et dites: «Oh mon Dieu, wow. Je ne savais même pas qu'une carte pouvait être comme ça. C'est vraiment cool." Vous le sauvez et il ne reçoit pas le même traitement. Et ce que j'ai réalisé, c'est que, dans l'ensemble, ces cartes sont des dispositifs d'engagement, ce qui est totalement différent de ce que sont les cartes de visite. Les cartes de visite s'affichent. C'est du plumage. Je ne sais pas, c'est du fluff. Mais ce sont des invitations à jouer ou à l'utiliser d'une manière ou d'une autre.

Stu Heinecke : Donc, quelques exemples. L'une des cartes était destinée au propriétaire d'un atelier de réparation de vélos. La carte est estampée en métal et c'est, c'est un multi-outil, donc [inaudible 00:22:43]. C'est une clé, différentes tailles d'écrous qui peuvent être mis là-dedans, et cela resserrera également les rayons et ainsi de suite.

John Jantsch : Probablement ouvrir une bière aussi, j'imagine.

Stu Heinecke : Je suis presque sûr qu'il y avait un ouvre-bouteille. Ouais. Car que vas-tu faire ? Et c'est la taille d'un portefeuille, eh bien, je veux dire, en fait, c'est la taille d'une carte de crédit. Vous pouvez le mettre dans votre portefeuille. Maintenant, cette carte est emportée partout. Et ce n'est pas orné d'un spécial… Évidemment, il n'y a pas d'estampage à chaud ou quelque chose comme ça. C'est juste son nom. C'est juste gravé dans la chose. Il n'a pas besoin d'être fantaisiste. Je veux dire, son nom et ses coordonnées.

Stu Heinecke : Il y en a un autre qui m'a vraiment, vraiment, vraiment marqué. C'était une carte imprimée sur une feuille de caoutchouc et ils l'ont étirée sur un gabarit avant de l'imprimer. Alors ils l'ont imprimé avec le nom de la personne et ce qu'elle fait et son numéro de téléphone, puis quand l'encre durcit et sèche, ils l'enlèvent du gabarit. Maintenant, il reprend sa forme d'origine et tous ces détails sont resserrés, un peu comme un ballon qui a été dégonflé.

Stu Heinecke : Donc, naturellement, quand il distribue ça, les gens vont l'étirer. Ils l'attrapent simplement par les deux extrémités et l'étirent. Et il me disait que s'il le distribuait dans un, disons qu'il est dans un pub quelque part et qu'il parle juste, il y a une conversation et, "Qu'est-ce que tu fais?" "Que faites-vous?" "Eh bien, voici ma carte." "Voici la mienne." Eh bien, quand il sort cette petite chose disquette, c'est comme une embuscade, vraiment. Et la personne la prend, elle l'étire, et le plus drôle, c'est que quand elle fait ça, ça révèle que c'est la carte de Paul Nielsen. C'est un préparateur physique. Et devine quoi? Il vous fait faire du sport. Alors ils l'emmènent au bureau, ils le montrent. C'est lui qui obtient plus de 300% de réponse. En fait, il obtient trois ou quatre nouveaux clients à chaque fois qu'il en distribue un.

Stu Heinecke : Je voulais donc combiner cela et l'intégrer à la piste de persistance numérique du nouveau modèle. Donc, ce qui se passe, c'est que chacun de ces dispositifs d'implication doit avoir une offre qui mène à une page où nous pouvons ensuite pixeliser la personne qui l'a reçue. Donc, si vous pensez à l'exemple de la carte multi-outils, si cette carte était, disons qu'elle avait beaucoup de découpes mais qu'elles n'étaient pas étiquetées, mais ce avec quoi elle était étiquetée était le nom et les coordonnées de l'individu, puis aussi une URL pour aller voir une vidéo pour voir comment ça marche, juste pour voir comment l'utiliser.

Stu Heinecke : Eh bien, alors vous ferez un suivi, vous irez, et je suis sûr qu'il l'a souligné, « Hé, allez sur ce site et jetez un coup d'œil. Il y a une petite vidéo là-bas. Cela vous montrera comment cela fonctionne. Eh bien, le destinataire ira sur ce site et visionnera la vidéo, puis un pixel a été défini, un pixel de suivi, et à partir de ce moment, cette personne commencera à voir la campagne de persistance numérique et l'attirera encore plus loin. Donc, la combinaison de ces choses, nous l'avons déjà vue.

Stu Heinecke : Certains de mes clients consultants utilisent, ou vraiment des clients cerveaux, de grands… je suis désolé, pas de grands tableaux, mais des campagnes de poche en ce moment, et ils obtiennent des ventes directement à partir de ces appareils, ce qui est exactement ce que je vouloir. Ainsi, au lieu de distribuer quelque chose d'inerte qui va probablement être jeté ou mis de côté dans une boîte, ils distribuent en fait une campagne qui se lance toujours de leur poche.

Stu Heinecke : Mais cela incite les destinataires à faire preuve de persévérance et avec probablement juste une valeur continue et certainement des rappels continus de qui ils ont rencontré, qui c'était, et même juste le dispositif d'implication, les dispositifs d'engagement distribués. Cela se traduit par des ventes, ce qui signifie qu'il en résulte un retour sur investissement et des taux de réponse. Vous pouvez en fait peut-être les tester, l'un dans une poche, l'autre dans l'autre ou quelque chose comme ça.

John Jantsch : Je rends visite à Stu Heinecke. Il est l'auteur de Get the Meeting. Stu, dis aux gens où ils peuvent en savoir plus sur toi et ton travail.

Stu Heinecke : Bien sûr. Eh bien, je suppose que le moyen le plus simple de me trouver est probablement sur LinkedIn, Stu Heinecke, STU HEINECKE. Vous pouvez venir sur mon autre site, même chose, stuheinecke.com, et obtenir un aperçu gratuit de Get the Meeting, en fait. Et ce sont probablement les deux meilleures façons d'entrer en contact.

John Jantsch : Eh bien, Stu, merci de nous rejoindre et un autre grand livre. J'ai hâte d'y plonger moi-même plus profondément, et j'espère que nous vous verrons bientôt sur la route.

Stu Heinecke : John, quel plaisir de vous rejoindre. Merci beaucoup de m'avoir invité.