Valeur du prospect : de quoi s'agit-il et comment la suivre

Vous voulez commencer à mesurer la valeur des prospects, mais vous ne savez pas par où commencer ? Nous vous expliquons ce qu'est la valeur du prospect, comment vous pouvez la calculer et comment commencer à la suivre pour chaque prospect.

Le début du mois signifie une chose pour les spécialistes du marketing : le rapport marketing mensuel. Une mesure commune est le volume de prospects. Mais quelle valeur cela montre-t-il réellement ? Et comment cela exprime-t-il la valeur que votre équipe marketing génère ?

Bien sûr, vous voulez générer des prospects, mais le suivi du volume de prospects ne suffit pas à lui seul.

Pour les spécialistes du marketing, le suivi de la valeur des prospects est difficile. Mais pas impossible.

Dans ce blog, nous allons vous montrer :

• Qu'est-ce qui fait un lead de qualité
• Comment calculer la valeur du prospect
• Comment savoir ce que vaut un prospect
• Comment suivre la valeur du prospect

En relation : Lisez notre aide-mémoire sur le suivi des prospects ici

Qu'est-ce qui rend un prospect précieux ?

Tous les prospects ne sont pas créés égaux. Le travail d'un spécialiste du marketing serait facile s'il n'avait qu'à générer des prospects. L'astuce consiste à générer un grand nombre de prospects de haute qualité.

Mais qu'est-ce qui fait une piste de haute qualité ? Eh bien, c'est vraiment simple. Revenu.

Si un prospect se transforme en une vente à coût élevé, c'est qu'il est de haute qualité.

Bien sûr, cela dépend de votre qualité déterminante après la conversion des prospects. Mais, il y a souvent des signes révélateurs d'une piste de haute qualité. Ils peuvent inclure :

• Interagir et s'engager avec votre contenu
• Avoir défini des données démographiques
• Parler avec votre équipe par téléphone ou par chat en direct
• Provenant de canaux de marketing ou de campagnes qui fournissent systématiquement des prospects de haute qualité

Si vous pouvez déterminer ces qualités à l'avance, vous pourrez mieux comprendre la qualité de vos prospects. Et, si vous pouvez attribuer vos revenus à votre marketing en temps réel, vous pouvez rapidement identifier d'où proviennent vos prospects les plus précieux.

Conseil de pro
Vous voulez savoir comment vous pouvez mieux suivre vos prospects tout au long du parcours client ? Téléchargez notre guide sur la génération et le suivi des prospects pour voir comment vous pouvez aller au-delà du volume de prospects

Qu'est-ce que la valeur du prospect ?

La valeur des prospects est la valeur monétaire de vos prospects afin que vous puissiez prendre des décisions basées sur les données pour générer encore plus de prospects de qualité.

Connaître la valeur de vos prospects vous aide à prévoir les ventes et à justifier les dépenses marketing pour acquérir plus de clients.

Alors que le coût par prospect vous aide à comprendre combien d'argent vous devez investir pour générer de nouveaux prospects, la valeur du prospect vous aide à comprendre la valeur de vos prospects.

Mais n'oubliez pas qu'un prospect ne garantit pas une vente. Bien que les pistes soient excellentes, elles ne vous mènent que jusqu'à présent…

Comment calculer la valeur du prospect

Calculez votre valeur de prospect avec la formule suivante :

Nombre total de ventes sur une période définie divisé par le nombre de prospects générés au cours de cette même période.

Il est étonnamment facile de sous-estimer la vraie valeur de vos prospects. Il est facile de voir vos prospects comme des contacts dans une base de données. En comprenant votre valeur de prospect, vous aurez une bonne idée de la façon dont votre marketing fonctionne pour attirer de nouveaux prospects.

Mais que signifie réellement la valeur du lead ?

Prenons un exemple pour voir les chiffres en action.

La société A en 2021 a réalisé 100 000 £ de ventes et de revenus et son nombre total de prospects au cours de l'année était de 200 .

Cela donnerait une valeur moyenne de plomb de 500 £.

Bien que ce soit un excellent point de départ, cela nous laisse avec quelques questions :

• Tous ces prospects ne seront pas convertis, alors quelle est la valeur de ces prospects ?
• D'où viennent les prospects les plus intéressants ?
• Comment le marketing soutient-il la génération de revenus, pas seulement les prospects ?
  

Le problème de la valeur du lead

Notre société fictive, la société A, a maintenant une idée approximative de la valeur moyenne de ses prospects.

Mais comment cela les aide-t-il à optimiser leur marketing pour leurs opportunités actuelles ?

Cela n'aide pas du tout.

Ce qu'ils pourraient faire, c'est découvrir leur valeur de prospect par canal marketing. Mais il y a des problèmes ici aussi.

Prenons un autre exemple.

Supposons que l'entreprise A souhaite comparer deux sources de données sur les prospects. La première, la source A, est une liste de prospects qui ont téléchargé un livre blanc en échange de leurs données. La seconde, la source B, est constituée de prospects sortants payants générés à partir d'une recherche ciblée sur un site Web de prospects.

Recalculons la valeur du plomb. Mais cette fois, nous allons le diviser par source.

Ici, les deux sources avaient un total de 60 pistes . Dont, la société A sait que la source A a généré 85 000 £ . Pendant ce temps, Source B n'a généré que 15 000 £ .

La valeur moyenne des prospects de la source A était donc de 1 416 £ , tandis que la valeur moyenne des prospects de la source B n'était que de 250 £ .

Alors bien sûr, la source A était beaucoup plus fructueuse en termes de génération de revenus. Surtout si vous ajoutez le fait que la société A aurait probablement dû payer pour les prospects générés dans la source B.

Dans cet exemple, nous examinons deux sources faciles à suivre. Mais qu'en est-il si ces sources étaient du trafic organique et du trafic au paiement par clic, par exemple ?

Ici, la société A aurait du mal à suivre la valeur de son prospect car :

• Ils suivent le volume de prospects, mais ils ne peuvent pas lier les prospects à une source marketing
• Ils ne peuvent pas voir le parcours client complet et ne peuvent donc pas voir si ces sources ont eu un impact moins direct
• Ils ne peuvent pas lier les revenus clôturés à une session de site Web anonyme
  

Comment suivre la valeur du prospect

Il est donc assez facile de suivre la valeur des prospects avec des données fictives, n'est-ce pas ?

Mais, lorsque vous avez des visiteurs anonymes sur votre site Web qui se convertissent en prospects par de nombreuses méthodes différentes, le suivi de chacun et la compréhension de la valeur des prospects deviennent vraiment compliqués.

Expliquons-nous avec un exemple.

Ella visite votre site Web. Elle a un long parcours client, mais elle vous rend visite via une recommandation par e-mail. Ici, elle appelle et convertit.

Bien que vous puissiez suivre Ella en tant que nouvelle piste d'un point de vue commercial et suivre sa conversion d'un point de vue marketing, vous ne pouvez pas corréler les deux points de données.

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Cela signifie que vous ne pouvez pas être sûr de ce qui motive ces nouveaux prospects. Et bien que vous puissiez suivre les conversions, vous ne pouvez pas les lier à de vraies personnes pour voir si elles deviennent des ventes.

La seule façon de lier Ella, sa session organique et l'appel qu'elle a fait à votre entreprise est par l'attribution marketing.

Un outil d'attribution marketing suivra chaque visiteur du site Web et rassemblera ses sessions et ses données à l'aide de cookies propriétaires.

Lorsqu'ils se transforment en prospect, leurs données sont transmises à votre CRM. Là, vous pourrez voir quelle chaîne a généré cette nouvelle piste.

Mais, mieux encore, un outil d'attribution marketing continuera à suivre cet utilisateur. Ainsi, lorsqu'ils concluent une vente, il récupère les données de revenus du CRM et les transmet aux canaux marketing que vous utilisez le plus. Là, il sera automatiquement attribué aux canaux, annonces et mots-clés influents.

Comment le suivi précis de la valeur des prospects peut aider votre entreprise

L'utilisation d'un outil d'attribution comme Ruler Analytics signifie que vous pouvez prendre des décisions plus intelligentes pour votre entreprise.

Vous pouvez aller au-delà de la valeur des prospects et voir des revenus précis et en temps réel dans les outils marketing que vous utilisez le plus. Des outils comme Ruler vous aideront à :

Suivre les revenus générés par le marketing

Adieu les conjectures. Avec Ruler Analytics, vous serez en mesure de prouver de manière définitive les revenus que vous générez grâce au marketing.

Dans le tableau de bord Ruler et dans des outils tels que Google Analytics et Facebook Ads Manager, vous pourrez voir un chiffre d'affaires précis attribué à vos canaux marketing, publicités, campagnes et mots clés.

Preuve de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas

Maintenant que vous disposez de données sur les revenus dans vos outils préférés, vous pouvez facilement prouver l'impact du marketing.

Avec Ruler en place, vous pouvez vous armer des données dont vous avez besoin pour prouver comment le marketing soutient activement et fait évoluer votre entreprise.

Optimisez votre marketing pour ce qui fonctionne

Maintenant que vous savez ce qui fonctionne lorsqu'il s'agit de générer des prospects et des revenus, vous pouvez optimiser vos résultats.

Vous pouvez ajouter des ressources ou un budget à ce qui fonctionne bien et désactiver ce qui ne fonctionne pas si bien.

Avec des données en temps réel, vous pouvez prendre des décisions rapides sur la façon d'améliorer votre marketing.

Commencez à suivre la valeur de vos prospects en temps réel

Oubliez le scrabbling après une campagne pour compiler les résultats. Avec un outil comme Ruler Analytics en place, vous pouvez suivre la valeur des prospects et d'autres mesures marketing clés pour prouver votre valeur.

En savoir plus sur la façon dont Ruler attribue les revenus à votre marketing. Ou découvrez les trois principales façons dont Ruler peut aider votre entreprise à augmenter ses bénéfices.