Comment la technologie façonne l'avenir des ventes

À mesure que la technologie progresse, les clients ont modifié leur façon de prendre des décisions. En un clic de souris, les consommateurs peuvent obtenir un examen complet à 360 degrés sur un service ou un produit qu'ils désirent, en parcourant les concurrents, les avis sur les entreprises et les marchés, le tout à une vitesse record. Les entreprises ont dû s'éloigner de l'hypothèse.

Les organisations essayant de piloter leurs stratégies de vente en regardant dans le rétroviseur des informations sur les clients se sont rapidement retrouvées dépassées par des concurrents dotés de stratégies de vente tournées vers l'avenir. Aujourd'hui plus que jamais, les entreprises ont besoin de la puissance des informations sur les données et de l'analyse prédictive pour naviguer dans la nouvelle normalité.

La pandémie a mis le holà aux réunions de vente en personne et a alimenté une augmentation de l'adoption des canaux numériques pour les interactions de vente. Une étude de Mckinsey a révélé que plus des trois quarts des acheteurs et des vendeurs déclarent préférer désormais le libre-service numérique et l'engagement humain à distance aux interactions en face à face. Ce sentiment s'est régulièrement intensifié même après la fin des confinements.

En conséquence, les entreprises ne peuvent plus compter sur les anciennes méthodes pour influencer leurs prospects, les forçant à être plus créatives. Cela a nivelé le terrain de jeu pour les fournisseurs de toutes tailles. Les équipes de vente se sont retrouvées à travailler plus dur pour gagner les cœurs et les esprits. La vente est désormais une fonction transversale sérieuse, portée par la technologie, les données et l'innovation.

Voici ce que vous devez savoir pour vous assurer que votre organisation garde une longueur d'avance.

Le cycle de vie de l'acheteur

Toutes les données de l'ensemble du cycle de vie de l'acheteur peuvent désormais être capturées et analysées, ce qui représente une opportunité passionnante pour les organisations commerciales. Leur analyse peut aider les entreprises à trianguler les efforts de marketing et de vente spécifiques qui ont contribué à la conclusion de toute transaction, à travers toute la gamme des clics sur le Web, des téléchargements, des appels téléphoniques, des e-mails, des messages SMS ou des interactions de chat. Vous pouvez établir une corrélation croisée entre ces activités et les rôles des acheteurs, les données démographiques du compte, les besoins spécifiques, les prix et les promotions.

Pour tirer parti de cette opportunité, les organisations doivent avoir les moyens de collecter et d'analyser cet « échappement numérique des ventes » afin d'optimiser les futurs efforts de vente en exploitant la puissance de l'apprentissage automatique et des capacités d'analyse prédictive.

Les vendeurs doivent désormais «lire la pièce» virtuellement. Ainsi, la lecture du langage corporel devient beaucoup plus compliquée et les compétences d'écoute deviennent cruciales pour comprendre le ton de la conversation. L'acte de faire une pause pour s'engager est une compétence essentielle.

Challenger et consulter

La pandémie a été «le grand niveleur» dans le monde des ventes, où les événements en personne de haut niveau et les vins et les repas étaient auparavant la norme. Maintenant, dans l'ère post-pandémique, où nous avons supprimé l'influence du «déjeuner arrosé», il y a plus de pression sur les vendeurs pour vendre plus sur le mérite et la valeur plutôt que sur la générosité.

La nécessité de passer d'une relation de vente transactionnelle à une relation de conseil en vente a été reconnue dans les années 70 et 80. Nous sommes maintenant passés à la « vente challenger » où nous défions l'acheteur et fournissons une valeur supplémentaire. Les clients existants et potentiels s'attendent à être mis au défi par leurs fournisseurs. Aujourd'hui, les clients n'ont pas peur de poser des questions difficiles pour s'assurer qu'ils font le bon choix.

La responsabilité des autres fournisseurs est de mettre les spécialistes du marketing au défi d'élargir leur objectif à l'ensemble du parcours client et de parler à leurs homologues des ventes et des services. Ainsi, même si vous ne vendez qu'à trois groupes d'acheteurs distincts, vous devez trouver des moyens de les connecter et de combler les lacunes critiques qui passent souvent inaperçues entre les ventes, le marketing et le service client.

Laissez la plateforme faire le travail

La vente est un sport de plein contact. Elle nécessite généralement des ressources internes pour passer du prospect au chiffre d'affaires, et bien sûr, elle nécessite des clients, des prospects et parfois des partenaires. La technologie joue un rôle majeur dans le « nouveau monde » de la vente, en fournissant des informations significatives sur l'ensemble du parcours client. L'agrégation d'informations provenant de points de contact clés par e-mail et d'autres sources tierces est primordiale pour créer une vue globale de qui est votre client ou prospect.

Cependant, la technologie censée responsabiliser les professionnels de la vente peut être un obstacle à leur réussite. La recherche mondiale de Sugar auprès des responsables des ventes a révélé que les entreprises ont du mal à s'assurer que les équipes de vente passent suffisamment de temps avec les clients et peuvent accéder aux données nécessaires pour établir et maintenir ces relations vitales. 52 % des personnes interrogées déclarent que leur dépendance à l'égard de l'ancien CRM leur coûte des revenus.

La technologie doit sauver les ventes du travail manuel intense de saisie de données dans le système tout en rendant plus de données facilement accessibles aux commerciaux pour les aider à prendre de meilleures décisions plus rapidement qui se traduisent par une croissance des revenus.

L'IA et l'apprentissage automatique peuvent aider à analyser la hiérarchisation des prospects d'une organisation, la notation de l'opportunité à conclure et l'alignement du profil client idéal. Cela leur permet de comprendre quelles entreprises sont similaires à d'autres entreprises dans leur clientèle et les attributs qui font de ces clients les meilleurs et les plus rentables. Ces connaissances et cette compréhension permettent aux vendeurs de concentrer leur prospection sur les entreprises qui leur conviennent le mieux et qui représentent les meilleures chances d'achat et de profit.

Une autre émergence que nous avons vue est la salle de marché virtuelle en direct, où les acheteurs et les vendeurs interagissent en temps réel. Le décalage temporel des négociations collaboratives dans les deux sens est supprimé, de sorte que les acheteurs et les vendeurs peuvent parvenir à un résultat beaucoup plus rapidement qu'avec les cycles de vente traditionnels. La nouvelle immédiateté et le nouveau dynamisme du processus de vente exigent que les vendeurs accèdent à autant d'informations que possible pour soutenir des négociations intelligentes et avisées en temps réel.

Optimiser votre stratégie commerciale

Les meilleurs vendeurs cherchent à comprendre le problème qu'ils résolvent grâce à une approche multicanal. Ils utilisent le téléphone, le chat et la vidéoconférence pour établir une relation avec le prospect ou le client. Les meilleurs vendeurs enregistrent leurs appels, les partagent avec leurs équipes, capturent tous les points d'interaction et recherchent constamment des moyens de s'améliorer. L'IA peut aider à brosser un tableau du canal à utiliser, du moment et de la prochaine action à entreprendre.

La chose la plus précieuse pour un vendeur est le temps, il est donc essentiel de rendre son temps de cette manière. Aucun vendeur ne veut être ancré à un clavier comme un singe dressé. Pour être les meilleurs vendeurs, les organisations doivent libérer leurs employés pour qu'ils passent autant de temps à tisser la magie de la vente.

Malgré le rôle de la technologie dans l'optimisation de l'équation des ventes, les ventes seront toujours un art et une science axés sur les relations. Les meilleures organisations de vente le reconnaissent et permettent à leurs commerciaux de briller en laissant leurs plateformes d'automatisation des ventes faire le travail pour éliminer les angles morts, le travail chargé et les obstacles.

Cet article a été initialement publié sur B2B Marketing .