Attirez de nouveaux clients grâce au marketing de contenu via le marketing entrant

Inbound marketing : quel terme merveilleux, n'est-ce pas ? Chez Waalaxy, nous avons atteint le chiffre époustouflant de 8 000 clients dans 120 pays à travers le monde et plus de 50 000 utilisateurs. Tout cela en moins de 2 ans. Bien que nous utilisions un outil de prospection automatisé, qui nous a permis de trouver nos premiers clients, notre principale stratégie d'acquisition aujourd'hui est le contenu. Chez Scalezia, ils en savent aussi beaucoup sur le contenu .

Et pour un petit moment ! Ils ont dépassé les 30 000 abonnés à leur newsletter, la Missive, 100% grâce à leur stratégie de contenu. Nous nous devions donc de partager cela avec vous.

Et nous l'avons fait, lors d'un événement en direct rassemblant plus de 800 abonnés, le 9 juin 2021. Parce que tout le monde n'a pas envie de s'en tenir à 2 heures de vidéo, nous avons décidé de vous proposer un article qui résume tous les enseignements tirés de ces stratégies, qui permettent à nos sociétés respectives de conserver une croissance mensuelle à deux chiffres.

NB : Tous nos contenus sont partagés en avant-première sur notre communauté Facebook. Des centaines de personnes y partagent chaque jour leurs meilleures stratégies de croissance. Rejoignez-nous!

Qu'est-ce qu'une stratégie d'inbound marketing ?

Une stratégie d' inbound marketing est littéralement une "stratégie d'inbound marketing". Son objectif est d'amener un prospect qui ne vous connaît pas, à devenir client, le plus souvent par la création de contenu. Certaines des stratégies comprennent:

• Publier sur les réseaux sociaux.
• Organisez des lives et des webinaires.
• Créer du contenu vidéo sur Youtube.
• Papiers blanc.
• Podcasts.
• Optimisation du moteur de recherche.
• Et plein d'autres.

La stratégie de contenu, ou inbound marketing, est une stratégie holistique, c'est-à-dire qu'elle vise à accompagner un prospect depuis la première fois qu'il entend parler de nous jusqu'à ce qu'il devienne un client fidèle. Et c'est vraiment important.

Mais nous y reviendrons plus tard.

Stratégie marketing sortante et entrante ?

Le « marketing sortant », par opposition au « marketing entrant », consiste à rechercher le client. En général, il s'agit d'utiliser la prospection et la publicité comme canaux d'acquisition .

On l'oppose souvent à une stratégie inbound , comme s'il fallait faire un choix, alors que les deux sont complémentaires et bien plus puissantes lorsqu'elles sont bien combinées. Nous aurons également l'occasion d'y revenir.

Parmi les stratégies d'outbound marketing , on peut citer :

• Commercialisation porte à porte,
• Publicité télévisée et sur les réseaux sociaux,
• Distribution de flyers, dépliants & échantillons,
• Liens sponsorisés,
• Prospection sur LinkedIn ou par mail,
• Appel à froid.

L'outbound marketing sera utile pour obtenir des clients rapidement , sur des volumes plus ou moins importants.

Ces stratégies sont efficaces si vous disposez de gros budgets mais ont l'inconvénient de ne pas « scaler » facilement, d'être très coûteuses et de n'être efficaces qu'en début de tunnel de vente .

Et surtout, contrairement à l'inbound, cette stratégie a deux inconvénients :

• Il n'y a pas de longue traîne : quand on arrête de prospecter ou qu'on arrête de faire de la publicité, l'acquisition ne dure pas.
• Il n'y a pas d'effet d'échelle et des résultats exponentiels : si vous voulez 10 fois plus de clients, vous devez payer 10 fois plus de publicité ou avoir 10 fois plus de commerciaux à prospecter.

Pourquoi mettre en place une stratégie d'inbound marketing ?

La stratégie de contenu demande du temps et un investissement continu.

Les résultats peuvent être difficiles à mesurer avec précision et peuvent être lents à venir. Mais je peux vous dire : ça vaut le coup.

Voici quelques avantages.

Affirmez-vous en tant qu'expert auprès de votre public cible

Prenons un exemple idiot : je vends de la lessive écologique. Eh bien, c'est un sujet qui n'excite pas les masses.

Il faut le dire.

Disons que je poste tous les jours sur Facebook et LinkedIn, et que j'écris des articles sur les sujets suivants :

• L'impact du détergent à lessive sur la nature.
• Pourquoi les détergents écologiques sont tout aussi efficaces que les détergents traditionnels.
• Les différents produits chimiques contenus dans le détergent à lessive.
• Un guide pour choisir votre lessive en fonction de vos besoins et de votre machine.
• L'impact du détergent sur notre peau.
• Les meilleurs parfums de lessive en 2021.

Bref, en abordant plein de sujets liés à ce que je fais, sans toujours mettre en avant mon produit, je développerai une plus grande valeur perçue de mon produit ou service auprès de mon public cible.

Et donc, lorsqu'il s'agira de choisir leur lessive, les personnes qui ont suivi et vu mon contenu seront plus susceptibles de choisir une lessive écologique.

Inbound marketing : apportez de la valeur & éduquez votre audience

On dit que sur un marché 5% des personnes sont prêtes à acheter le service que vous et vos concurrents proposez. 95% ne sont même pas conscients du problème que vous résolvez et des solutions qui existent.

Vous pouvez choisir de partager les 5% avec vos concurrents. Ou puisez dans les 95 %. Une stratégie de contenu vous permettra d'atteindre les 95%. En éduquant.

Nous ne parlons pas d'un acte messianique mais simplement de sensibiliser votre prospect aux avantages d'utiliser un produit ou un service comme le vôtre.

️️ On ne parle pas de le spammer en lui disant que vous avez le meilleur service. Parce que pour mémoire, il ne sait même pas qu'il a un problème ou l'impact que la résolution de ce problème peut avoir sur son entreprise.

Non, nous parlons de "lui apporter de la valeur". Si je prends mon exemple : je vends un outil d'automatisation sur LinkedIn. Pourtant, vous êtes en train de lire un article sur l'importance de la création de contenu en termes d' acquisition de clients .

Bizarre non ?

Et bien non.

Tout simplement parce que mon objectif est de vous aider à trouver des clients pour votre entreprise, en partageant toutes mes connaissances à ce sujet.

Ce qui m'importe, c'est qu'à la fin de l'article, vous vous dites. "Wow, j'ai tout ce dont j'ai besoin pour démarrer ma stratégie de contenu.

L'équipe Waalaxy produit des contenus de qualité , ils maîtrisent leur sujet. Je vais rejoindre leur communauté sur Facebook pour obtenir plus de bonnes pratiques comme celle-ci.

Ou je partagerai sur LinkedIn, les erreurs à ne pas faire en prospection , les mauvais et bons exemples de démarches, comment trouver les bonnes personnes.

L'objectif?

En bref, le but est de créer une image positive de ce que vous faites, en apportant de la valeur gratuitement .

️️Et là je connais la rhétorique : « Si je partage tout, mon prospect n'a plus besoin de mes services, non ?

C'est wroooooong.

Sortez ça de votre tête. Nous vivons dans un monde où presque toutes les connaissances sont disponibles et accessibles. Dissimuler des informations est la pire chose que vous puissiez faire. Je veux dire, même si vous avez une agence de référencement et que vous partagez vos meilleures pratiques en termes de référencement sur Google, vos clients ne vont pas arrêter de venir vous dire.

"Je vais tout faire moi-même". Non. Parce que la mise en œuvre de ces stratégies prend du temps, nécessite toujours une expertise. Non. Vous informerez votre prospect que le référencement est un aspect fondamental de l'acquisition de clients en 2021.

Et une fois qu'il aura compris ça, qu'il aura besoin d'un service comme ça ? Il viendra à vous.

Une stratégie marketing qui impacte le prospect tout au long de sa vie client

Si vous parcourez notre blog , vous comprendrez rapidement ce que je veux dire. Le contenu a un impact sur toute la vie du client. Dans « growth marketing », on parlera du framework AAARRR qui permet de présenter le tunnel de vente pour un utilisateur.

Ce cadre s'applique aux logiciels en ligne mais fonctionne pour presque toutes les activités.

• Notoriété : le prospect a entendu ou lu quelque chose sur nous ou une offre similaire et a commencé à être intéressé.
• Acquisition : le prospect fait un premier pas vers nous ou un premier pas vers la vente. Cela se fait généralement en visitant notre site Web ou en vous inscrivant sur notre site.
• Activation : Le prospect, devenu utilisateur, effectue une première action qui lui permettra de voir la valeur de notre produit ou service. Par exemple, il lance sa première campagne de prospection sur Waalaxy ou il accepte de faire une démo. Cette première action le guidera vers son premier succès.
• Fidélisation : Le prospect revient régulièrement. Il reprend contact, revisite notre site ou utilise régulièrement notre produit en version gratuite. Parfois, nous définissons la rétention comme un utilisateur qui continue de payer pour le service
• Revenu : Le prospect devient client et paie notre service
• Parrainage : Le client parle désormais de nos produits autour de lui, même en dehors d'une relation commerciale. Il recommande notre produit, contribuant à son succès. C'est LE meilleur moyen d'acquérir de nouveaux clients

Le contenu s'intègre parfaitement dans l'ensemble de l'entonnoir marketing.

Cadre AAARRR de Waalaxy

Si je prends Waalaxy et notre stratégie de contenu comme exemple :

• Sensibilisation : l'utilisateur voit un post LinkedIn sur la prospection ou lit un article qu'il a trouvé en cherchant comment optimiser son profil LinkedIn sur Google.
• Acquisition : il s'inscrit à la newsletter de notre blog et recevra 3 emails sur les meilleures stratégies de prospection. Convaincu qu'il est intéressé, il télécharge notre extension Chrome.
• Activation : novice en prospection, il ne sait pas par où commencer. Heureusement, il reçoit un e-mail sur la stratégie de génération de leads sur LinkedIn, qui lui donne toutes les informations pour se lancer.
• Rétention : Suite à un webinaire animé par notre équipe, il a découvert des techniques auxquelles il n'avait pas pensé, et est revenu sur l'outil pour les mettre en œuvre.
• Recettes : désormais convaincu, il s'apprête à choisir un abonnement. En lisant un article sur nos tarifs, il se rend compte que le forfait Business lui permet de retrouver automatiquement les emails de ses prospects, ce qui semble très intéressant, alors qu'il pensait auparavant choisir un abonnement inférieur.
• Parrainage : utilisateur averti, il partage ses bonnes pratiques sur son blog ou directement sur LinkedIn, ou partage un de nos articles sur les 5 erreurs à ne pas commettre en prospection LinkedIn.

Ainsi, dans cet exemple, le contenu devient un levier pour améliorer l'expérience de votre client, à toutes les étapes de l' entonnoir de vente , et pas seulement à l'acquisition.

Comme on le dit souvent dans notre entreprise, avant d'essayer de prospecter sur de gros volumes, il faut s'assurer que votre entonnoir est bien construit et que votre produit est bon, pour éviter d'envoyer vos prospects dans un panier plein de trous.

N'oubliez pas que le but ultime est d'avoir de nouveaux clients !

Des résultats exponentiels grâce à la création de contenu

L'un des avantages et des inconvénients du contenu est son aspect exponentiel.

Lorsque nous publions sur LinkedIn, par exemple, nous ne cherchons pas à attirer 10 nouveaux clients sur notre premier message. Non, une stratégie de contenu doit être pensée sur le long terme, par rapport à tout ce que nous avons vu auparavant. Cela demande donc de la régularité.

Mais la beauté du contenu est que les résultats sont exponentiels. Si on prend l'exemple de Scalezia : il leur a fallu presque 1 an pour atteindre leurs premiers 10k abonnés sur leur newsletter. Et 3 semaines pour passer de 20k à 30k.

Si vous démarrez une stratégie d'inbound marketing , vous devez planifier au moins 1 an avant de voir de vrais résultats. Mais lorsque vous persévérez, le retour sur investissement est énorme et croît de façon exponentielle.

Cela est vrai pour le contenu LinkedIn, le contenu vidéo, le référencement, bref, tout type de stratégie d'inbound marketing.

Le temps passe tandis que le contenu reste

À moins que vous ne créiez du contenu avec une durée de vie extrêmement courte (comme le contenu d'actualités), les stratégies d'inbound marketing ont un avantage majeur : elles ont une longue traîne. En d'autres termes, lorsque vous avez une stratégie efficace, même si vous arrêtez de produire, vous en récolterez toujours les fruits.

Vous devez considérer la stratégie de contenu comme des effets cumulatifs. Vos actions d'aujourd'hui auront un impact à long terme. Pour vous donner un exemple, l'un de nos articles les plus lus sur notre blog encore aujourd'hui est « Comment obtenir 51% d'acceptation sur LinkedIn » et date de plus de 18 mois…

Ainsi, contrairement à la prospection ou aux publicités sur les réseaux sociaux , la stratégie d'inbound marketing ne s'arrête pas lorsque les budgets sont réduits. C'est une stratégie qui dure dans le temps.

Créez un contraste marketing avec vos concurrents

Enfin, un argument qui a du poids : vos concurrents ne le font pas. C'est ce qu'on appelle l'effet d'exposition simple.

Un biais cognitif sur lequel repose la publicité dans son ensemble et qui consiste à dire que plus on est exposé à un objet ou à une personne, plus on a de chances d'en avoir une image positive.

(Oui, vous pouvez imaginer que Coca-Cola, une entreprise que tout le monde connaît, fait encore de la publicité aujourd'hui, donc il y a une raison).

Pour illustrer ce biais, j'aime prendre l'exemple de la boîte de céréales. Imaginez deux entreprises qui produisent des céréales pour petit-déjeuner. Le goût est similaire. Le prix est le même. L'emballage est standard. Et vous arrivez dans votre magasin préféré pour choisir entre ces deux marques. Sauf que vous avez vu la publicité pour l'un d'entre eux récemment à la télévision. Et c'est ce qui fera la différence.

Vous choisirez très probablement cette marque car vous en avez une image plus positive que celle que vous ne connaissez pas. C'est la même chose avec l'exposition au contenu . Voyez, aujourd'hui, vous n'êtes peut-être pas un de nos clients. Et vous ne le deviendrez probablement pas immédiatement après avoir lu cet article.

Disons maintenant que dans quelques semaines, vous avez besoin d'un outil de prospection automatisé . Ou que quelqu'un que vous connaissez a ce besoin et vous demande conseil… Alors que vous n'avez testé aucun outil sur le marché , il y a de fortes chances que vous choisissiez ou recommandiez Waalaxy. Ou du moins commencera avec notre outil. Et compte tenu de la qualité du produit… peut-être que vous ne magasinerez même pas.

Voici donc un énorme avantage par rapport aux concurrents qui ne font pas le même travail de création de contenu .

Avant de commencer à construire une bonne stratégie d'Inbound Marketing

Qu'est-ce qu'un bon contenu ?

En B2B, un bon contenu est un contenu qui :

• Éduque.
• Inspire.
• Divertir.

Ce sont des curseurs, pas des options. Nous entendons par là que vous ne pouvez pas créer de contenu qui ne fait qu'inspirer et éduquer. Parce que personne ne veut lire le contenu d'une encyclopédie . Contenu ennuyeux.

D'ailleurs, cet article en lui-même en est un bon exemple :

• Il éduque en partageant les grands concepts de la stratégie d'inbound marketing, les meilleures pratiques et comment la mettre en œuvre.
• Il s'inspire des résultats que ces stratégies ont produits sur notre entreprise et des idées qu'il vous donne pour votre propre stratégie.
• Il amuse car il est écrit sans langage fort, avec des GIF et des émojis, qui sont là pour rendre plus agréable la digestion de ce contenu dense.

Donc, ce n'est pas parce que vous créez un contenu professionnel qu'il doit ressembler à un dictionnaire. Non. Le cerveau humain est fait comme il est. C'est-à-dire pas fait pour manger 10 000 mots de texte brut écrit en vieux français.

Considérez votre contenu comme un produit

Nous avons parlé juste avant du framework AAARRR. Il s'avère que ce cadre s'applique très bien à la création de contenu .

• Attirez l'attention : travaillez le titre, la tagline du post LinkedIn, votre photo de profil, l'interface de votre blog.
• Générer une action : un contenu doit proposer une action précise pour entretenir la relation. Commentez la publication, rejoignez une communauté, abonnez-vous à une newsletter, lisez un autre article.
• Fidéliser : un contenu doit être qualitatif pour fidéliser. Il doit apporter de la valeur. Un contenu qui attire l'attention mais ne satisfait pas au final et ne fait pas revenir le public n'est pas un succès. Le contenu doit permettre de créer une relation à long terme.
• Encourager le partage : c'est la conséquence d'un contenu de qualité. On a envie de le partager, d'en parler autour de nous, de créer une « boucle de viralité » (on y reviendra plus tard).
• S'inscrire dans une stratégie de revenus : à un moment donné, le contenu doit avoir un objectif de génération de revenus. Autrement dit, il faut aussi faire du contenu dans le but de se faire connaître et de convertir.

Comment construire une stratégie d'inbound marketing ?

Nous avons vu ensemble toutes les choses à savoir avant de lancer une bonne stratégie d'inbound marketing . Il est temps de voir comment mettre en œuvre cette stratégie, de manière concrète.

Choisissez le bon type de contenu

Nous identifions 3 types de contenus : branding, distribution et conversion.

Contenu de marque ou "branding

Le contenu de marque , devrait représenter environ 80% de votre contenu. C'est le contenu qui vise à attirer l'attention et à apporter de la valeur aussi largement que possible.

Un post LinkedIn sur nos meilleures techniques ou prospection ou même cet article est du branding content.

Contenu des conversions

Contenu des conversions . Il représente 20% du contenu que vous devez produire. Ce contenu est destiné à déplacer le prospect le long de l' entonnoir de vente . Par exemple, notre newsletter ou notre communauté Facebook sont des endroits où nous créons du contenu de conversion.

La perspective est un peu plus chaleureuse car ils sont passés à l'étape suivante.

Contenu diffusé

C'est le contenu qui est utilisé pour distribuer d'autres contenus. Par exemple, faites un post LinkedIn pour promouvoir une vidéo Youtube, partagez un extrait de votre dernier événement live sur Facebook pour inciter à l’inscription au prochain webinaire, etc…

Choisissez le bon canal de distribution

Une fois que vous avez une idée de ce que vous souhaitez partager et que vous avez compris la répartition des types de contenus , il faut voir par quel canal vous attaquez.

Voici quelques questions à vous poser :

Quelles sont mes affinités créatives ?

Si vous faites des fautes d'orthographe tous les deux mots, vous ne voudrez probablement pas commencer avec du contenu écrit .

Si, en revanche, vous avez une voix calme et agréable, le contenu audio (comme les podcasts) peut être une bonne idée.

Fondamentalement, la création de contenu doit être un processus avec lequel vous êtes à l'aise. Si c'est une corvée, il peut manquer la cohérence, la qualité et l'authenticité qui sont les piliers du contenu. Commencez donc par un canal où vous êtes à l'aise.

A quel canal suis-je habitué ?

Oui, vous ne vous exprimez pas sur TikTok comme vous le faites sur Facebook. Vous ne vous exprimez pas sur Facebook comme vous le faites sur LInkedIn.

Chaque chaîne a ses propres codes de création de contenu . La durée, la langue, le format… beaucoup de choses varient d'une chaîne à l'autre. Le mieux est de commencer par un canal que vous utilisez : vous maîtriserez plus facilement les codes.

Vous serez mieux à même de repérer ce qui manque à vos créateurs de contenu préférés et comment faire mieux.

Sur quelle chaîne se trouve mon audience ?

Disons que vous êtes un roi de la vidéo et que vous passez vos journées sur TikTok, mais que votre prospect est un cadre dans une grande entreprise. Vous pourriez être coincé (bien que vous puissiez avoir des surprises).

Allez donc à l'évidence, même s'il y a parfois des choses contre-intuitives, ciblez les canaux où se trouvent évidemment vos prospects, du moins pour commencer.

Plus tard, vous pourrez tester des choses plus excentriques, et qui sait, peut-être obtiendrez-vous d' excellents résultats .

Commencez petit dans votre stratégie

Si peu de box utilisent le contenu comme stratégie , il y a une raison : cela demande du temps et de la cohérence. Bon, on en a déjà parlé dans cet article. Mais je vois trop de gens abandonner, pensant que 3 posts LinkedIn par an propulseraient leur business .

Créer du contenu demande une bonne stratégie pour être régulier, pour tester des choses. Rien d'insurmontable, mais il faut en être conscient. Dans tous les cas, les résultats valent l'investissement . Nous vous conseillons donc de commencer par un seul canal.

Quant à la prospection , mieux vaut être excellent sur un canal que moyen sur deux. Vous choisissez de publier sur LinkedIn ? OK alors, oubliez de reposter sur Facebook, Instagram ou autre. Concentrez-vous sur LinkedIn. Test. Mesure. Répéter.

Jusqu'à ce que vous créiez une audience , obtenez de l' engagement , créez un processus créatif optimisé. Et une fois que c'est en place, passez à un autre canal. Aussi, commencez petit. Parce que vous pensez peut-être à ce stade : "J'ai mille idées de publication, je vais publier 5 fois par jour la semaine prochaine". Facile camarade !

La création de contenu est un marathon , par un sprint. Commencez avec un article par semaine. Vous avez plein d'idées ? Planifiez vos publications pour les 10 prochaines semaines si vous le devez, mais il n'y a rien de pire que d'abandonner après quelques semaines…

Comment trouvez-vous des idées de contenu ?

En parlant d'idées. Nous y voilà. Vous êtes chaud pour lancer votre stratégie et maintenant vous pensez : « De quoi diable vais-je parler ? C'est normal.

Au début, tout le monde se pose cette question. Vous verrez, au fur et à mesure que le processus de création démarre, les idées circulent plus facilement. Voici quelques techniques pour trouver des idées pour votre stratégie d'inbound marketing .

Méthode de remue-méninges de 10 minutes

Simple. De base. Efficace. Les exercices d'une durée maximale sont souvent les plus efficaces. Réglez une minuterie sur 10 minutes.

Notez toutes les idées auxquelles vous pouvez penser sur la valeur que vous apportez.

Vous devriez proposer 20 idées en moins de 10 minutes.

La méthode des 20 conseils

Notez 20 conseils que vous aimeriez donner à votre prospect idéal , votre audience, pour résoudre son problème.

Utiliser des outils de génération d'idées

A partir de mots clés, ces outils vous donnent ce que les internautes recherchent sur le web, et donc une source quasi inépuisable d' idées de contenus.

On peut citer Sparktoro, le plus efficace, qui est gratuit, mais aussi Answer Socrates.

Utilisez la méthode des petites mises

A partir des 20 idées trouvées dans les techniques précédentes, testez chaque astuce, chaque idée dans un contenu dédié puis voyez ce qui a le mieux fonctionné, pour dupliquer ces contenus et itérer en les abordant sous un nouvel angle.

Inbound marketing : Consommez vous-même du contenu

Consommer le contenu des autres est une source inépuisable d'idées , tant au niveau des formats que des sujets. C'est aussi un excellent moyen de trouver son propre style en s'inspirant des autres.

En consommant du contenu, vous pouvez également prendre des idées du contenu d'un canal et les partager sur un autre canal .

Par exemple, vous regardez une vidéo Youtube sur les 5 grosses erreurs de prospection LinkedIn et vous faites 5 posts LinkedIn, présentant chaque erreur, quitte à citer la source Youtube.

Parlez à vos clients. Brainstormez avec vos équipes.

En échangeant avec vos clients actuels , vous aurez une meilleure idée de qui ils sont, ce qu'ils recherchent, sur quels canaux ils sont et quels sujets les intéressent.

Tout ce que vous avez à faire est de créer le bon contenu sur le bon canal en fonction de la bonne idée. Discutez également avec vos équipes, notamment vos équipes de support et de vente, qui connaissent vos clients mieux que personne, pour trouver de nouvelles idées .

Videz votre tête

Marche. Méditer. Extensible. Faire du sport. Toutes les activités qui sont bonnes pour votre santé. Mais aussi pour votre créativité. C'est souvent lorsque notre cerveau vagabonde et retrouve sa liberté de penser que les meilleures idées viennent.

Alors prenez du recul et peut-être que l'idée du siècle vous viendra.

Soyez prêt à écrire

Une idée peut s'envoler de la langue. Prenez l'habitude de tous les écrire, même s'ils semblent douteux. Une mauvaise idée peut en cacher une bonne.

Une note sur votre téléphone ou un carnet sont parfaits pour être toujours prêt à saisir l'éphémère d'une idée dans l'instant.

Mettre en place un planning éditorial

C'est l'un des éléments clés qui permet la régularité et facilite le reconditionnement du contenu (nous en reparlerons plus tard).

Vous avez besoin de quelque chose de simple, à mettre en place sur Notion ou Trello, qui vous permette de suivre ce que vous voulez produire, ce que vous avez produit mais pas encore distribué et ce que vous allez distribuer.

Ceci est particulièrement utile si plusieurs personnes créent du contenu.

Élaboration de votre stratégie Inbound Marketing

Rédaction : bonnes pratiques de rédaction

Il existe une sorte de mythe autour du copywriting . Comme s'il s'agissait de magie noire que seules certaines personnes maîtrisent.

Comme si ceux qui écrivaient « Copywriter » sur LinkedIn étaient les sorciers du 21ème siècle, capables de convertir n'importe quel prospect froid en quelques mots ou de créer du contenu viral à chaque publication…

La vérité est qu'il existe quelques bonnes techniques qui vous permettent d'écrire un contenu pertinent, agréable et engageant.

Priorisez vos idées

Au début, vous avez un sujet. Une idée brute.

Vous devez le décomposer en sous-idées. C'est un peu comme faire un plan avec les différents points que vous voulez aborder.

Par exemple, je veux parler de pourquoi démarrer une stratégie de contenu sur LinkedIn , dans un post LinkedIn. Je vais écrire mes idées :

• L'importance de la création de contenu comme canal complémentaire à la prospection.
• L'effet d'une simple exposition et sa valeur sur LinkedIn.
• LinkedIn est un réseau où vous pouvez atteindre des personnes qui ne sont pas vos amis.
• C'est un avantage concurrentiel.

Structurez votre contenu

Ici, on va se baser sur des frameworks de création comme le framework AIDA (je vous laisse chercher sur Google).

Nous essaierons de créer une « tension narrative ».

L'objectif est simplement de donner envie au lecteur de lire la ligne suivante à chaque étape.

Je vais donc écrire une première version du post qui pourrait lire:

« La majorité des entreprises B2B commettent une énorme erreur… Et quelques-unes en profitent. Cette erreur est… Ne pas publier sur LinkedIn. D'abord parce que 70% des personnes qui vous acceptent dans leur réseau ne répondront à aucun de vos messages. Donc, en plus de les harceler, vous devrez trouver un moyen de vous rendre visible pour eux. Ensuite, publier sur LinkedIn est de la publicité gratuite. Vous pouvez publier et les gens liront et s'engageront. Quoi de mieux pour gagner en visibilité sans investir des milliers de dollars en publicité ? Enfin, LinkedIn est un réseau (contrairement à Facebook) ; où vos publications peuvent aller bien au-delà de votre réseau. Nous pouvons voir que le tiers supérieur des publications a un taux de portée supérieur à 300 %. Publier sur LinkedIN est donc un avantage concurrentiel. Parce que si vous êtes là et que vos concurrents ne le sont pas, vous avez gagné. Et dans le cas contraire, vous avez perdu. "

Vous obtenez donc un contenu un peu brut et pas super engageant, il faut le dire.

Styliser votre contenu

Donnons un peu de vernis à ce contenu. Contenu de type branding , mais vous avez déjà remarqué que

Dans la phase de stylisation, on cherche à amplifier le ton et à mettre des figures de style, qui feront briller notre post. On obtiendrait alors un contenu du type :

« 99% des entreprises BtoB commettent une énorme erreur…. Et les 1% restants en profitent. Cette erreur est… Ne pas publier sur LinkedIn. Pourquoi Parce que 70% de vos connexions LinkedIn ne répondront jamais à vos messages de prospection. Parce que publier sur LinkedIn, c'est de la publicité gratuite. Vous pouvez poster des messages et vos prospects les verront. Quoi de mieux pour gagner en visibilité sans investir des milliers d'euros en publicité ? Mais aussi parce que LinkedIn est un réseau où vos publications peuvent aller bien au-delà de votre réseau car 1 post sur 3 est vu par plus de 3 fois votre réseau. Publier sur LinkedIn n'est pas un avantage concurrentiel, c'est plus que cela. Car si vous êtes là et que vos concurrents ne le sont pas, vous avez gagné mais dans le cas contraire, vous avez perdu. "

Nettoyez votre contenu

Le contenu doit être agréable à lire à voix haute. Il faut donc supprimer tous les chiffres et parties qui résument la fluidité de la lecture .

En général, on essaiera de supprimer 10 à 20% du contenu.

Supprimez les adverbes. Remplacez les virgules par des points. Ainsi, dans notre exemple, nous obtenons :

« 99 % des entreprises B2B commettent une énorme erreur… Et les 1 % restants en profitent. Cette erreur est… Ne pas publier sur LinkedIn. Pourquoi Parce que 70% de vos connexions LinkedIn ne répondront jamais à vos messages de prospection. Parce que publier sur LinkedIN, c'est de la publicité gratuite. Quoi de mieux pour gagner en visibilité sans investir des milliers d'euros ? Mais aussi parce que LinkedIn est un réseau où vos publications peuvent aller bien au-delà de votre réseau. 1 post sur 3 est vu par plus de 3 fois votre réseau. Publier sur LinkedIn n'est pas un avantage concurrentiel. C'est plus que ça. Parce que si vous êtes là et que vos concurrents ne le sont pas, vous avez gagné. Sinon, vous avez perdu. "

Inbound marketing : Utilisez la méthode en 3 étapes

Enfin, une très bonne pratique pour créer votre contenu texte est celle-ci :

1. J'écris mon contenu en une seule fois, avec un chronomètre et sans relecture.
2. Je l'ai laissé reposer 24h.
3. Je réécris en utilisant les principes ci-dessus.

Vidéo : bonnes pratiques

Tout comme le contenu textuel, le contenu vidéo doit être dynamique et agréable à regarder. Oubliez les phrases pompeuses et allez droit au but.

N'hésitez pas à supprimer les moments de ralentissement et les fautes de langage lors du montage pour rendre la vidéo plus dynamique.

Evitez les intros trop longues qui diminuent le temps de visionnage de la vidéo (car les gens partent, et ce n'est pas bon non plus pour l'algo Youtube).

Soyez naturel et authentique avant tout. Soyez vous-même, c'est ce que votre public veut voir. Enfin, au lieu de parler, montrez. S'il y a des sujets à illustrer, faites des partages d'écran et diffusez en direct.

Visuels : illustrez votre contenu

Une image vaut 1 000 mots. Désolé, je ne voulais pas sortir cette citation boiteuse mais ça m'est sorti de l'esprit.

Le support visuel, que ce soit pour des publications sur les réseaux sociaux, des vidéos ou des articles, est essentiel. Voici une check-list rapide pour créer des visuels de qualité .

1. Simplicité = clarté. Mettez un minimum d'informations textuelles dans votre visuel. Le cerveau humain n'est pas conçu pour entasser beaucoup d'informations en une seule fois. Ne gardez que l'essentiel. Distiller les informations en plusieurs visuels (comme des carrousels LinkedIn).
2. Utilisez des couleurs vives et des couleurs primaires (le cerveau préfère cela aussi).
3. Oubliez les images de stock. C'est dégoûtant, tout le monde l'a vu 1000 fois. Cela réduit la valeur perçue de votre contenu.
4. Utilisez des mèmes et des GIF. Il existe de nombreux outils pour cela et des bases de données de type giphy. Même en BtoB, ces visuels apportent de l'aspect. Même en BtoB, ces visuels apportent l'aspect « divertissement » du contenu, ce qui permet de faire sourire l'audience et de garder l'attention dans le contenu long.

Enfin, quelques outils :

• Canva : pour créer des visuels très simplement. Version Freemium assez complète et à seulement 12€ par mois.
• Loom : pour enregistrer une vidéo de votre écran et de vous-même en même temps. Idéal pour les tutoriels/vidéos explicatives.
• Kapwing : pour créer vos vidéos de mèmes ou tout ce qui nécessite un montage rapide et efficace sur des formats courts !
• Screenpresso pour réaliser rapidement des GIF illustratifs (parfaits pour du « show don't tell » dans vos articles et contenus réseaux sociaux).

Promouvoir ou diffuser votre contenu

Vous pensez peut-être : j'ai créé mon contenu, le travail est terminé ! Eh hein. Oui mais non.

Maintenant, il va falloir le distribuer. En effet, on considère que dans la création de contenu, 20% est attribué à la création et 80% à la diffusion.

Pourquoi donc?

Tout simplement parce que nous vivons à une époque d'infobésité, où tout le monde crée du contenu. C'est la guerre de l' attention .

Vous devez donc faire connaître votre contenu .

Et dans un premier temps, les algorithmes ne nous sont pas favorables. Voici quelques leviers pour diffuser votre contenu.

Inbound marketing : Communautés de réseaux sociaux

Nous vivons dans un monde magnifique. Un monde rempli de gens qui se rassemblent autour d'intérêts communs. Communautés.

Ces communautés sont regroupées sur les différents réseaux sociaux et forums . Nous pouvons citer :

• Groupes Facebook. Probablement les communautés les plus importantes. Particulièrement efficace sur la cible +45 ans.
• Groupes LinkedIn. Très honnêtement, partager du contenu dans ces groupes n'aura aucun impact car l'algorithme de LinkedIn ne met pas l'accent sur le contenu du groupe. Cependant, utiliser ces groupes comme base de données pour diffuser votre contenu de prospection est une excellente idée.
• Forums. Quora ou Reddit par exemple. Vous pouvez tout y trouver. La portée est relative, cela dépend vraiment du sujet.
• Mou. Il s'agit essentiellement d'un outil de messagerie interne qui a été détourné pour créer des communautés "privées" où de nombreux contenus sont échangés. Pour en avoir testé plusieurs, seuls quelques-uns sont vraiment actifs et utiles. Et pas toujours facile à trouver. Mais lorsque vous rencontrez la communauté Slack active dans votre secteur, c'est une aubaine.
• Discorde. Dans le même genre que Slack, plus orienté sur les communautés de gamers ou de développeurs, même si cela a tendance à changer.

Communities, a lever

In general, we must remember that communities are a great starting lever to share its content .

They generally bring little volume but a very qualified traffic.

Little tip from the boss: don't throw your articles in “Hi I did an article on growth hacking go and see” mode.

The publication you're going to do on these communities should be built like all the other types of content we talked about above, remembering that it's a distributor content whose call to action is to go consume your content .

Also be careful, not all communities allow self-promotion and sharing of its content.

In this case, prefer a qualitative approach by going to answer the questions of the community on the issues that concern you and by sharing your content discreetly, in a qualitative way.

Cross-platform

Cross-platform consists in using a given channel to promote content from another channel .

A classic example: using LinkedIn publications to promote Youtube or podcast content.

Ideally, it's about using a channel you're already good at (and where you have traction) to promote content on a channel you're just starting.

This strategy fits perfectly with the “content factory” strategy we talk about next. Be careful though: each channel requires a specific editorial line, specific to the consumption habits of that channel.

So we will not promote on Instagram and on LinkedIn are Youtube content in the same way. Think about it, otherwise you risk having rather disappointing results.

Viral loops (or viral loop)

The viral loop consists in seeking virality of a content , using the algorithm to its advantage. By asking an exogenous audience to engage on a content.

The example par excellence is the “lead magnet” on LinkedIn, which consists in asking people to comment on a LinkedIn post in order to receive another content (Youtube video, link for a live show, complete course on a subject).

It allows you to get hundreds or even thousands of people who want to receive the content and the benefits are multiple:

• The algorithm will see a high engagement rate (number of comments for example) and decide to significantly increase the reach of the content.
• People who comment are sometimes outside your network, but by showing interest in your content through a comment, are much more likely to see your next content, and therefore stay in your audience.
• You create a list of qualified leads in your favorite automation tool, which allows you to retarget these people later, with another similar content. This is called “nurturing”. In order to, once again, build loyalty.

Paid advertising in Outbound Marketing

Paid advertising is nowadays quite cheap on some channels (Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads (display)) and can be very interesting to boost a content that has already done quite well.

Example: you make a LinkedIn post or a youtube video that works better than usual. You boost the publication with a small Ads budget because you already know that this content is popular, to reach new audiences .

On Youtube, it's a great way to increase the “social proof”, a psychological bias that leads us to have a more positive image of something if it has been validated by our peers.

In this case, we are talking about promoting your Youtube video through ads to increase the number of views and thus give the impression to the audience that your content is doing great.

Outreach (or prospecting)

We talked about it very quickly above. Using prospecting to distribute your content is an excellent practice. We will mainly use this technique in BtoB on LinkedIn.

It is about identifying potential prospects and contacting them by sending them a content with high added value that can address one of their problems. The advantage is multiple: you are not in a direct , cold and commercial prospecting , you highlight your expertise and bring value to the target and finally to promote your content.

Your prospect will surely become part of your audience and will continue to consume your content, until surely one day becoming a customer.

Chef's Tip: If your content is not hosted on your site, but you want to retarget via advertising the people who click on your link (which is a clear mark of interest in your issue), you can use a tool like PixelMe.

PixelMe allows you to place a retargeting pixel when someone clicks on your link and thus display ads on different social networks around similar topics.

Quality or quantity?

When it comes to content distribution, everyone imagines reaching hundreds of thousands of views one day.

And that for that there are hacks that make everything explode. Because success stories rarely talk about rigorously applied methods, failures and iterations but more often about hacks, miracle methods that made everything explode.

It is a fundamental mistake to believe that hacks will change everything.

A content strategy (and a growth strategy in general) is based on consistency, persistence and iteration. And when you get traction, you start looking for optimizations. To get a few more views. A little more reach.

But don't look for virality at all costs. It's better to have 100 people see all your content, comment on it and talk about it around them than millions who see a post or a video and forget about you the next second.

Of course, it is interesting to go for volume to increase your audience. But not at any price. You have to find the right balance between acquiring a new audience and building loyalty/retention of your current audience.

Recycling your content: the content factory

Repurposing” consists in reusing a content by changing its format and its channel, to multiply the Return On Investment of its creation (and enter the strategy of 20% creation / 80% diffusion).

I like to call it “recycling”. Scalezia are the masters in this field. The content you're reading now is recycled content. And the example is very concrete. We did a webinar with Scalezia, which we prepared well, with maximum value .

We could have stopped there. 300 people in attendance is not bad. But no.

Reuse a channel

We're going to reuse this live event to make it :

• A replay with an editing that removes the less dynamic parts.
• this article (and another one to come on SEO), which puts in writing the essential of what we learned during the live session.
• LinkedIn posts on our respective networks, which will present some of the learnings of the live by “major theme.
• LinkedIn lead magnet publications (to promote the webinar, then the replay, then the article).
• Shorter video formats that Scalezia likes to do and use less “BtoB” networks like Scalezia.
• Scalezia will also promote the content in its newsletter and cut out in the following months the things to remember in the form of paragraph on its newsletter too (which has more than 30k subscribers. By the way, if you are not subscribed, do it, it's a digest of tools and methods every week to accelerate your business and find new customers. Probably the best content of this kind in France).
• And why not infographics that summarize the learnings?

Without forgetting to say that this article will be extremely well referenced on Google . We call it the “content factory”.

It's a mix of the cross-platform strategy and a strategy that consists in duplicating its content in different formats, to reach other audiences (who would not want to read an 8k words article or a 2h video ).

Improve your content… continuously

Once you get started, there's one simple rule.

Test it.

By varying formats, by varying content , by varying channels . Measure. With the right metrics, what works best (number of views, engagement rate, click rate, viewing time…). Iterate.

By doubling down on what works best for you.

The important thing is not to do well from the start but to do better every time. No one will remember you if you make a flop LinkedIn post.

But you will be remembered if you keep trying to improve.

On the other hand, if you never post, no matter what, no one will remember you.

To launch your Inbound marketing strategy

You're still reluctant to take action. Here's a 7-step starter kit to take action.

1. Define your ideal customer (the one who should see your content). Prefer a niche target at the beginning rather than a too generalized persona. (Because if you want to please everyone, you'll please no one).
2. List between 10 and 20 tips to help them solve a HARD problem (painful, urgent, recognized).
3. Make a LinkedIn post for each tip (in writing, video or carousel).
4. Write an e-book (PDF or blog post) with these 10-20 tips.
5. Make a LinkedIn post based on the AIDA framework (with the techniques given in this article) into a lead magnet, ie asking people to comment to receive the content.
6. Get the people who commented on the post with Waalaxy and send them the content in PM (using the “Elysium” sequence).
7. Identify the tips that worked best and repurpose them into longer content that you can repost in the same way.

Come on, no more excuses not to start (tag Toinon Georget or Benoit Dubois in the comments of your LinkedIn posts telling us that you have applied the method, we will come and support you).

Conclusion de l'article sur l'Inbound Marketing

Pour le moment, c'est le contenu le plus long que j'aie jamais écrit. Mais aussi probablement celle à plus forte valeur ajoutée.

Si vous voulez plus de contenu comme celui-ci, notre communauté Facebook en regorge. Aussi, n'hésitez pas à partager l'article si vous pensez que d'autres pourraient l'utiliser !

FAQ sur l'article sur le marketing entrant

Existe-t-il un replay disponible du Live ?

Oui, vous pouvez accéder au replay (brut sans montage).

Comment identifier votre cible ?

C'est un sujet marketing complexe, auquel on ne peut pas répondre en 2 minutes.

En général, on parle de « persona », un archétype de son client idéal avec ses aspirations personnelles et professionnelles, ses problématiques, ses besoins etc…

Internet regorge de contenus sur ce sujet. Pour donner quelques pistes, il est intéressant de :

• Regardez qui sont les clients/audiences de votre concurrent.
• Prospectez sur LinkedIn les personnes que vous pensez être votre cible, en leur posant des questions sur les problèmes que vous résolvez, pour voir si cela correspond.

À quelle fréquence dois-je publier du contenu ?

Il n'y a pas de règle générale sur la fréquence de publication . Il est important de se rappeler que :

• Des algorithmes comme les hautes fréquences, dont la définition varie selon les réseaux. On peut dire qu'une vidéo par semaine sur Youtube est une fréquence assez élevée et que 3 à 5 publications sur LinkedIn par semaine est une fréquence élevée.
• Le public aime la régularité et le long terme : il vaut mieux publier un peu moins mais régulièrement et sur le long terme.

Faut-il créer son contenu à l'avance ?

En effet, c'est l'une des clés de la création de contenu. Plus vous le ferez en avance, mieux vous serez pour rester régulier et nourrir votre audience en continu.

Cela demande un peu d'organisation et de rigueur. Ne cherchez pas les choses compliquées, un simple Trello (outil gratuit de gestion des tâches) suffit pour organiser et planifier votre création de contenu.

Vous pouvez également utiliser des outils de planification de publications comme HootSuite ou Buffer pour planifier vos publications et toujours avoir une longueur d'avance.

L'utilisation de pods est-elle essentielle pour devenir viral sur LinkedIn ?

Non et non. Il n'existe pas d'outil ou de méthode miracle. Les pods, ou groupes d'engagement, permettent aux personnes qui partagent des intérêts communs de se réunir pour aimer et commenter les publications des autres, en envoyant un message positif à l'algorithme du réseau social.

Les pods sont un outil puissant pour améliorer la portée des publications mais ne peuvent pas compenser un contenu de mauvaise qualité. Il est conseillé de commencer par créer du contenu naturellement et lorsque vous avez de la traction, vous pouvez commencer à utiliser ces outils, avec une bonne intelligence bien sûr !

Le lead nurturing avec l'inbound marketing

Comment puis-je vous parler d'inbound marketing et oublier de mentionner le lead nurturing ? Ce concept ne vous semble pas familier ? Nous allons vous l'expliquer maintenant.

En fait c'est très simple, le lead nurturing va vous permettre de fidéliser des prospects afin de les transformer en clients. Et ce concept est lié à l'inbound marketing pour plusieurs raisons :

Parce que vous allez générer de nouveaux clients en nourrissant vos prospects grâce à votre entonnoir de prospection.
Vous allez favoriser la conversion de vos leads en vrais clients.

Pour votre entreprise, le lead nurturing est le moyen par lequel vous allez entretenir la relation avec vos prospects avant qu'ils ne se convertissent avec vous.

Voilà, vous savez maintenant comment construire une stratégie d' Inbound Marketing efficace !