Que se passe-t-il si l'éditeur de logiciels n'est pas un partenaire commercial proactif ?

Dans cet article, je me concentrerai sur la réponse à la question de savoir quoi faire si l'agence de commerce électronique ou l'éditeur de logiciels avec lequel vous travaillez ne fait pas preuve d'initiative et n'a pas d'approche commerciale .

Que se passe-t-il si l’éditeur de logiciels avec lequel vous travaillez n’est pas un partenaire commercial proactif ?
Pourquoi les éditeurs de logiciels ne sont pas de bons partenaires commerciaux ?
Chef de projet – un homme aux multiples talents dont on attend un montant irréaliste
Comment un éditeur de logiciels peut-il devenir un partenaire commercial proactif ?
Comment vérifier si un éditeur de logiciels sera proactif ?
Résumé – Que se passe-t-il si l'éditeur de logiciels n'est pas un bon partenaire commercial ?

Que se passe-t-il si l’éditeur de logiciels avec lequel vous travaillez n’est pas un partenaire commercial proactif ?

En gros, vous avez 3 solutions.

La première consiste à trouver une agence proactive, qui fait preuve d’initiative commerciale, qui s’engage dans une collaboration et qui est en fait un partenaire commercial. Pour y parvenir, elle doit disposer des processus appropriés et, plus important encore, se voir attribuer les rôles appropriés. Nous en reparlerons plus tard.

La deuxième solution est que vous puissiez exercer ce rôle seul (c'est-à-dire à vos côtés). Vous acceptez simplement que l’éditeur de logiciels n’a pas d’approche commerciale et n’est pas proactif, et c’est tout.

La troisième solution consiste à embaucher un consultant en commerce électronique. Cette personne doit avoir de l’expérience dans la technologie sur laquelle repose votre boutique en ligne. Cela fournira un lien entre vous et l’éditeur de logiciels. Dans ce cas, vous achetez les compétences manquantes ailleurs que chez l’éditeur de logiciels (agence de commerce électronique).

Voilà pour la réponse simple à cette question. Si vous souhaitez développer davantage ce sujet, je vous encourage à poursuivre votre lecture.

Pourquoi les éditeurs de logiciels ne sont pas de bons partenaires commerciaux ?

Nous sommes souvent confrontés à une situation où les entreprises qui s'adressent à nous affirment que l'éditeur de logiciels actuel manque d'approche commerciale. Pour cette raison, ils envisagent de changer de Software House et recherchent des alternatives sur le marché qui puissent mieux comprendre les besoins de leur entreprise.

Symptôme n°1 – manque de proactivité

J'entends souvent dire qu'une agence n'est pas proactive parce qu'elle ne présente pas ses propres initiatives. Qu'est-ce que cela signifie? Prenons un tel exemple. Dans la nouvelle version de Magento vient Page Builder. L'éditeur de logiciels (c'est-à-dire quelqu'un qui y travaille) sait que s'il met à niveau Magento vers une version avec Page Builder, l'équipe du client pourra implémenter plus de choses de manière indépendante (ce qui se traduit par plus rapidement et à moindre coût). Dans un tel cas, l’attente correcte d’une entreprise de commerce électronique est que l’éditeur de logiciels se contente de l’en informer.

Symptôme n°2 – manque de connaissances du secteur B2B

Un autre problème est que les employés des éditeurs de logiciels ne comprennent pas toujours les spécificités des ventes d'une entreprise. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises B2B, car les magasins B2C, bien qu'exigeants, ont tendance à avoir un processus de vente moins compliqué que le B2B.

Dans le contexte B2B, nous avons affaire au service commercial et au service client, ainsi qu'aux vendeurs, qui se demandent souvent si la mise en place d'une plateforme B2B signifie qu'ils vont perdre leur emploi, ou si elle est censée accroître l'efficacité de leur travail, voire les remplacer complètement.

Cela pose problème pour les entreprises B2B qui travaillent avec des agences ou des éditeurs de logiciels qui ne comprennent pas les spécificités des ventes B2B. En termes simples, au lieu de quelqu'un pour soutenir le développement commercial, les entreprises B2B doivent informer le partenaire technologique sur ce qu'est la vente B2B.

Symptôme n°3 : ignorance de l'exécution

Une autre critique adressée aux éditeurs de logiciels est qu'ils exécutent souvent sans réfléchir des tâches qui leur sont montrées du doigt.

Si nous les pointons du doigt et disons « codez-le », ils le feront. Mais avec un « mais » : ils ne vérifieront pas si ce que nous voulons mettre en œuvre a un sens (business ou technologique). Souvent, même une brève analyse commerciale n’est pas préparée et les processus ne sont pas rédigés. En fin de compte, quelqu'un implémente quelque chose et 10 autres fonctionnalités cessent de fonctionner. Ensuite, l'éditeur de logiciels dit à son partenaire, l'entreprise qui possède une boutique en ligne, qu'après tout, on savait qu'elle échouerait (comme si elle ne pouvait pas le dire avant le début des travaux ?!) Cette situation est tragique…. Quiconque travaille avec une agence de commerce électronique ou un éditeur de logiciels souhaiterait que l'agence jette un regard critique sur les plans et évalue l'impact que la mise en œuvre d'une tâche ou d'une fonctionnalité aura sur le projet et l'entreprise.

Symptôme n°4 – manque de compréhension de la stratégie de l’entreprise

La quatrième situation est celle dans laquelle les éditeurs de logiciels ne comprennent pas la vision globale et les objectifs stratégiques de l'organisation.

L'idée est qu'il devrait y avoir une personne du côté de l'entreprise technologique qui comprend la stratégie d'une boutique de commerce électronique B2C ou d'une plateforme B2B. Il ne se peut pas que la seule raison pour laquelle une plateforme B2B est mise en œuvre soit de générer des commandes. Si le partenaire technologique ne comprend pas la stratégie, comment est-il censé donner des conseils sur le choix de la technologie pour soutenir cette stratégie ?

Chef de projet – un homme aux multiples talents dont on attend un montant irréaliste

Eh bien, nous arrivons ici à la principale raison pour laquelle les éditeurs de logiciels ne sont pas des partenaires commerciaux sortants . Cela se produit en surchargeant un rôle avec des attentes irréalistes et trop de responsabilités .

Ce rôle est celui de chef de projet inhabituel. Le coordinateur du projet est un véritable homme de la Renaissance. Il suffit de regarder ce qui entre (très souvent) dans le cadre de ses fonctions .

Tout d'abord, il doit être capable de planifier l'ensemble du projet et de le diviser en tâches .
Il doit être familier avec la gestion de projet , avec des méthodes telles que Scrum et Agile. Idéalement, il devrait avoir la certification PRINCE2. Bref, être capable de réaliser des projets.

La deuxième chose – c'est une personne qui doit souvent décrire et documenter les erreurs . Dans le sens où il exerce une fonction de service client où le client signale un bug, il décrit le bug, le reproduit, puis le transmet à l'équipe de développement (d'ailleurs, comme le client demande une facture, bien sûr, le Coordinateur de Projet est l'interlocuteur principal, il est donc également très disposé à s'occuper de cette administration).

Il est également responsable de la synchronisation avec le client , organise des réunions hebdomadaires avec les clients et détermine ce qui se passe dans le backlog et ce qui doit se passer lors du prochain sprint.

Il doit être capable de bien communiquer et il doit avoir des compétences en négociation , car parfois il y a cinq personnes du côté du client, et lui, en tant que personne de l'agence, doit d'une manière ou d'une autre concilier les différentes visions du côté du client, et il doit pouvoir décider de ce qui doit être réellement mis en œuvre et dans quelle mesure.

Une autre tâche qui relève de la responsabilité du chef de projet est de résoudre les problèmes du service de développement . Après tout, il est souvent responsable de son équipe de projet. Le pipeline a explosé et un nouveau module sur le back-end ne fonctionne pas avec le front-end. Des décisions rapides sont ici nécessaires, alors l’homme de la Renaissance entre à nouveau en action.

Le coordinateur gère également son équipe de développement , composée d'analystes front-end, back-end, testeurs, UX et business.

Il doit participer au recrutement car s'il a cette équipe sous sa garde, il lui serait utile de discuter avec le candidat au stade du recrutement.

Imaginez que ce n'est pas la fin des devoirs !

Il est souvent également testeur, car dans de nombreuses sociétés de logiciels en Pologne, il n'existe pas de bons processus d'assurance qualité (et donc pas de testeurs spécialisés). Le chef de projet est donc chargé de tester les fonctionnalités que les développeurs lui confient après revue du code (c'est pourquoi souvent l'équipe côté plateforme e-commerce ou B2B, a l'impression d'être le testeur du partenaire technologique).

Il agit également souvent à titre d'analyste commercial . Lorsque de nouvelles fonctionnalités majeures sont publiées, c'est le coordinateur de projet qui crée les drapeaux et les critères d'acceptation. Et bien sûr, il essaie de mettre à jour la documentation.

En tant que chef de projet gérant soit des projets d'implémentation, soit des projets de maintenance, il doit bien entendu bien connaître la technologie et connaître en outre le métier du client . Autrement dit, il devrait être au courant de ce qui se passe sur le marché du commerce électronique.

Et ici, il est temps de poser une question très importante : existe-t-il un tel « homme de la Renaissance » ? Oui, mais ces personnes sont très peu nombreuses. En d’autres termes, ces personnes se comptent sur les doigts d’une ou peut-être de deux mains. Autrement dit, nous avons une assez faible chance qu’une telle personne fasse partie de notre projet.

Comment un éditeur de logiciels peut-il devenir un partenaire commercial proactif ?

Réfléchissons-y maintenant : est-il réaliste qu'une agence qui cumule tous les rôles chez une seule personne puisse tenir la promesse d'être un partenaire commercial qui prend des risques ?

Cette personne n'a souvent ni le temps ni les compétences pour accomplir les tâches attendues d'elle (il y en a tout simplement trop). Sans parler de prendre une quelconque initiative.

Alors quelles sont les solutions à ce problème ?

Embaucher un consultant externe en commerce électronique

Tout d’abord, vous pouvez embaucher un consultant en commerce électronique externe ayant une expérience dans la technologie que vous utilisez. Par exemple, si vous utilisez Magento, vous devez choisir un consultant en commerce électronique spécialisé dans ce domaine. Un consultant en commerce électronique peut être chargé de se tenir au courant de ce qui se passe dans le monde Magento, de savoir si une nouvelle version sort, des changements apportés à chaque version et de vous tenir informé.

Un consultant en commerce électronique doit également se tenir au courant des groupes liés au commerce électronique et vous informer si de nouvelles vulnérabilités sont découvertes et doivent être signalées à votre éditeur de logiciels.

Il est important que le consultant ecommerce agisse comme une entité externe, installée entre vous et l'éditeur de logiciels, non seulement pour vous aider dans vos discussions avec l'éditeur de logiciels mais aussi pour mieux gérer les priorités et les tâches qui sont externalisées à l'éditeur de logiciels.

Le consultant en commerce électronique doit également vous aider à intervalles réguliers, par exemple une fois par trimestre, une fois par mois ou une fois tous les six mois – tout dépend de votre rythme de développement – ​​pour mettre à jour votre backlog de développement et votre feuille de route de développement.

Le directeur du commerce électronique ou le chef de produit de votre côté, responsable du développement du commerce électronique, devrait rencontrer ce consultant pour synchroniser le backlog.

Le consultant ecommerce assure ainsi la partie business et assure le rôle business (si souvent recherché dans Software House. Le rôle de chef de projet dans une maison de logiciels se résume à gérer le travail de l'équipe de développement et le processus de développement. d'autre part, vous disposez d'un consultant en commerce électronique qui vous aide sur les aspects commerciaux et vous donne des nouvelles du monde du commerce électronique. Si vous avez des questions sur l'état actuel du marché du commerce électronique et la direction que vous devez prendre, un consultant en commerce électronique devrait être la personne pour vous aider à trouver les réponses à ces questions.

Développer les bonnes compétences dans votre propre entreprise

La deuxième solution consiste à développer des compétences internes. Le plus souvent, si vous utilisez Magento, vous avez déjà atteint une certaine échelle et taille qui justifie l'utilisation de ce moteur open source, et probablement votre service e-commerce compte déjà du personnel.

Dans ce cas, vous avez probablement, par exemple, un directeur ecommerce ou un Product Manager (responsable du site) à vos côtés.

C'est une bonne idée, par exemple, de suivre un cours préparatoire puis d'obtenir la certification Adobe Business Practitioner Professional. Il s'agit d'une certification qui prouve la connaissance du panel Adobe et de l'architecture Magento. Si quelqu’un possède cette certification, cela signifie qu’il possède une solide connaissance du système Magento. Cette personne sera chargée de se tenir au courant de ce qui change dans Magento et sera chargée de créer et de mettre à jour la feuille de route de développement.

Collaborer avec un éditeur de logiciels qui a divisé les rôles commerciaux

Une autre solution est de choisir une agence qui vous apportera une proactivité commerciale. Dans cet article, j'ai décrit une situation avec un chef de projet et le montant de ses responsabilités quotidiennes. La solution à ce problème est simple : idéalement, l'agence devrait avoir plusieurs personnes qui ont des rôles différents dans la collaboration (afin que tout ne s'accumule pas sur le Renss Man). Si l’agence est en mesure de vous assurer ces différents rôles pour votre projet, alors vous pouvez vraiment compter sur un accompagnement commercial et une proactivité.

Quels devraient être ces rôles ? Idéalement, une telle entreprise devrait avoir (en plus d'un chef de projet) :

1. un consultant en commerce électronique, qui est une personne autre que le chef de projet
2. un analyste d'affaires
3. un testeur

Vous devez avoir établi (politique décrite) quelles questions sont adressées au consultant en commerce électronique et comment il ou elle assiste à vos réunions hebdomadaires, et il doit être clairement établi qu'une telle personne s'assoit avec vous pour mettre à jour la feuille de route ou le retard de développement une fois toutes les certaines périodes. de temps, comme une fois par trimestre, une fois par mois, une fois par an.

Votre projet doit avoir un analyste commercial distinct qui, dans le cas de fonctionnalités plus complexes, sera chargé de s'assurer que la fonctionnalité est décrite avec précision, de créer des indicateurs et des critères d'acceptation, et de mettre à jour toute la documentation. Ce n'est pas un rôle simple.

Un dernier rôle distinct du chef de projet devrait être celui du testeur, qui sera responsable des processus d'assurance qualité. Sans lui, les tâches qui vous sont déléguées par l'éditeur de logiciels contiendront toujours des erreurs et vous vous sentirez simplement comme un service de test externe de votre partenaire technologique.

Comment vérifier si un éditeur de logiciels sera proactif ?

Si vous envisagez de choisir une agence de logiciels avec laquelle travailler sur Magento ou tout autre moteur de commerce électronique plus avancé, et que vous vous attendez à ce qu'elle soit proactive et un véritable partenaire commercial, vous devez en choisir une qui a des rôles commerciaux distincts (comme je l'ai décrit ci-dessus). ).

Si toutes les tâches sont confiées à une seule personne, un éditeur de logiciels n’a aucune chance d’être proactif et d’être un bon partenaire commercial.

Un consultant en commerce électronique est généralement un ancien directeur du commerce électronique possédant une vaste expérience, souvent plusieurs années, dans le développement de grandes plateformes de commerce électronique. Une telle personne a une perspective large et est absolument nécessaire dans toute équipe. Vous avez besoin de quelqu'un qui comprend ce qu'est une stratégie de commerce électronique ou une stratégie de vente B2B.

Résumé – Que se passe-t-il si l'éditeur de logiciels n'est pas un bon partenaire commercial ?

En résumé, si vous rencontrez le problème que l’agence avec laquelle vous travaillez, ou l’éditeur de logiciels, ne semble pas être un bon partenaire commercial, n’est pas proactive ou ne prend pas l’initiative, alors vous avez trois options.

• La première consiste à embaucher un consultant externe en commerce électronique pour combler le manque que vous rencontrez dans votre coopération.
• La deuxième option consiste à accepter que l’éditeur de logiciels ne soit qu’un intermédiaire de main-d’œuvre moderne. Sa tâche principale est d'exécuter vos instructions, tandis que vous développez de votre côté des compétences commerciales.
• La troisième option consiste à sous-traiter le travail à un éditeur de logiciels ou à une agence de commerce électronique, qui a des rôles commerciaux clairement définis qui ne s'accumulent pas sur une seule personne… Au minimum, une telle structure comprend des postes tels que consultant en commerce électronique, testeur, analyste commercial et chef de projet.