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Qu'est-ce que la preuve sociale et comment aide-t-elle les entreprises de commerce électronique à augmenter leurs ventes et leurs revenus ? Jetons un coup d'œil à l'un des principes de persuasion les plus puissants.

Même les spécialistes du marketing en ligne les plus novices savent que les principes psychologiques jouent un rôle énorme dans les décisions d'achat des consommateurs. L'utilisation de déclencheurs et d'indices psychologiques pour pousser les clients dans la bonne direction est largement utilisée en ligne et hors ligne : du placement avisé de produits en rayon au positionnement en série sur un site Web de commerce électronique.

L'un des cadres les plus largement adoptés pour l'utilisation de la psychologie dans le marketing du commerce électronique est les 7 principes de persuasion de Robert Cialdini . Dans son livre de 1984 "Influence - La psychologie de la persuasion", Cialdini a décrit six principes clés (il a ajouté le septième en 2016) qui font dire "oui" :

1. Réciprocité : Insufflez un sentiment de gratitude à vos clients.
2. Rareté : informez les clients de la façon dont ils pourraient passer à côté.
3. Autorité : encouragez les clients par le biais de voix de confiance.
4. Engagement et cohérence : amenez les clients à faire de gros achats grâce à des engagements plus petits.
5. Appréciation : Faites en sorte que les clients se sentent bien en achetant chez vous.
6. Preuve sociale : laissez la sagesse de la foule guider la prise de décision de votre client.
7. Unité : aidez vos clients à créer un sentiment d'appartenance.

Nous avons déjà analysé la rareté dans une certaine mesure dans notre eBook Créer l'urgence d'acheter (il existe également une version webinaire).

Cette fois, nous aimerions plonger dans le phénomène tactique et psychologique de plus en plus populaire - la preuve sociale .

Cet article couvrira les éléments suivants :
1. Qu'est-ce que la preuve sociale ?
2. Types de preuve sociale
3. Exemples de preuves sociales
3.1 Avis clients
3.2 Tactiques d'urgence
3.3 Niveaux des stocks
3.4 Produits les plus vendus
3.5 Recommandations de produits
4. Réflexions finales
5. Pourquoi la preuve sociale est-elle importante
6. Comment Yieldify peut vous aider

Qu'est-ce que la preuve sociale ?

Bien qu'il soit assez évident que la preuve sociale fonctionne dans le monde physique - le bouche à oreille étant l'exemple le plus évident, comment ce principe de psychologie se traduit-il dans le marketing du commerce électronique ?

Eh bien, lorsqu'il s'agit de stimuler les ventes en ligne, la preuve sociale est principalement utilisée comme technique d'optimisation du taux de conversion (CRO) pour encourager les clients à effectuer des achats sur place et réduire l'abandon du site Web.

Robert Cialdini a étudié en profondeur le principe de la preuve sociale dans son livre, Influence : La psychologie de la persuasion. Dans le livre, il déclare "nous considérons un comportement comme plus correct dans une situation donnée dans la mesure où nous voyons d'autres l'exécuter".

Dans les situations où nous ne sommes pas sûrs à 100 % de ce qu'il faut faire, nous recherchons du réconfort ou le « comportement correct » pour nous aider à prendre une décision.

Mais quels types peuvent aider à cette réassurance?

Les différents types de preuve sociale

Vous connaissez probablement déjà certains types de preuves sociales, telles que les avis et témoignages de clients ou les recommandations d'amis. Mais il existe en fait au moins six types différents de preuve sociale :

1. Témoignages de clients / Preuve sociale des utilisateurs - proviennent de vos clients ou utilisateurs existants. Exemple : un avis positif sur votre site Web de la part de clients satisfaits.
2. Preuve sociale experte - Cela peut provenir d'experts de l'industrie. Exemple : une approbation publique d'un expert de l'industrie sur les réseaux sociaux ou dans la presse.
3. Preuve sociale des célébrités – tout comme la preuve sociale experte, la preuve sociale des célébrités est une approbation par une célébrité ou un influenceur de votre produit ou service.
4. Recommandations d' amis - ce type de preuve sociale consiste à voir vos amis approuver ou approuver un produit ou un service.
5. La sagesse de la foule - ce type de preuve sociale consiste à voir un grand nombre de personnes suivre, approuver et recommander un produit ou un service. En tant qu'êtres humains, nous voulons refléter un comportement correct, les gens supposent que si tout le monde le fait, cela doit être juste.
6. Certification - ce type de preuve sociale consiste à faire attribuer à une personne faisant autorité une marque d'approbation. Exemple : un badge "vérifié" sur votre profil de réseau social ou un badge de confiance "paiement sécurisé" sur votre site Web.

Comment obtenir une preuve sociale

Il existe de nombreuses façons d'obtenir une preuve sociale et tout dépend de la forme de preuve sociale que vous souhaitez utiliser. Certains sont plus rapides et plus faciles à obtenir que d'autres.

1. Témoignages de clients / Preuve sociale des utilisateurs - Assurez-vous de disposer d'une plate-forme d'évaluation capable d'intégrer des widgets sur votre site Web. L'un des sites d'avis les plus populaires est Trustpilot, mais il existe également des applications spécifiques pour différentes plates-formes de commerce électronique. Yotpo, par exemple, a une application Spotify qui a une version gratuite que vous pouvez utiliser.
2. Preuve sociale experte – Identifiez les experts du secteur et voyez s'il existe un moyen de collaborer avec eux.
3. Preuve sociale des célébrités - Vous pouvez utiliser l'influence sociale des célébrités pour vous présenter devant votre public cible. Cela touche au marketing d'influence, il vous suffit donc de trouver la bonne personne avec qui collaborer.
4. Parrainages d'amis – Celui-ci peut se produire naturellement si votre produit ou service ravit un client actuel. Vous pouvez encourager ce type de preuve sociale en utilisant des programmes de parrainage.
5. La sagesse de la foule - ce type de preuve sociale consiste à voir un grand nombre de personnes suivre, approuver et recommander un produit ou un service.
6. Certification – Certaines d'entre elles seront plus faciles à obtenir que d'autres, il sera plus facile de faire vérifier votre page Facebook que d'obtenir une certification spécifique à l'industrie. Recherchez les certifications que vous pouvez obtenir dans votre secteur, vérifiez ce que possèdent vos concurrents et voyez quels badges de paiement vous pouvez rapidement ajouter à votre site Web si vous êtes dans l'espace de commerce électronique.

Choisissez le type de preuve sociale qui, selon vous, fonctionnera le mieux pour votre site Web et élaborez un plan d'action indiquant comment vous pouvez d'abord l'obtenir, puis comment vous pouvez l'utiliser.

En termes d'utilisation de la preuve sociale, ces exemples ci-dessous devraient vous aider.

Exemples de commerce électronique de preuve sociale

Visuellement, il existe une vaste gamme de moyens à votre disposition pour créer une preuve sociale pour les visiteurs de votre site Web. Cela peut prendre la forme de superpositions ou de notifications, d'images améliorées, de texte en surbrillance dans les descriptions de produits et d'autres fonctionnalités accrocheuses sur la page.

Nous examinons ici six exemples différents de preuve sociale que les détaillants de commerce électronique peuvent facilement utiliser sur leurs sites Web.

1. Établissez la confiance grâce aux avis des clients et aux notes par étoiles

Un exemple classique dans le commerce électronique consiste à mettre les avis des clients et les notes par étoiles à côté des produits pour aider le visiteur à se sentir en confiance dans le produit. Selon Consumerist, jusqu'à 70 % des clients en ligne vérifient les avis sur les produits avant d'acheter.

Voici comment l'un des clients de Yieldify, Caudalie, utilise diverses formes de preuve sociale sur ses pages produits. En commençant par le tampon « le mieux noté » pour indiquer le nombre de fois où ce produit a été mis en favori, ainsi que les avis des clients.

Ces «signaux de confiance» de tiers peuvent être plus puissants lorsqu'il s'agit d'articles coûteux ou d'autres décisions d'achat importantes. Prenez Ovo Energy, par exemple – ils essaient d'amener leurs visiteurs à changer de fournisseur d'énergie, ce qui est un achat assez important à faire.

Ils ont donc montré à leurs visiteurs une preuve sociale sous la forme de leurs notes Trustpilot pour les aider à leur donner la confiance nécessaire pour poursuivre la conversion (ce qui a entraîné une augmentation du taux de conversion de 18 %) :

Ainsi, lorsque vos visiteurs ne peuvent pas toucher et sentir (ou même goûter) l'article ou parler à un vendeur, la preuve sociale sous forme d'avis peut vous aider :

• Promouvoir la confiance avec un sentiment de transparence.
• Créez un sentiment de confiance : "Si quelqu'un d'autre l'a aimé, je pourrais aussi !"
• Répondez aux questions que le visiteur pourrait avoir sur le produit qui l'aidera à décider s'il lui convient.

2. Créez de l'urgence en indiquant le nombre de personnes qui consultent un produit

Nous savons tous qu'un sentiment d'urgence motive les décisions d'achat. Lorsqu'il est bien déployé, il peut être utilisé pour encourager l'utilisateur à effectuer un achat là où il aurait autrement pu le reporter ou quitter le site Web, ce qui augmente le risque qu'il ne revienne pas dans l'entonnoir de vente.

En utilisant cette fonctionnalité de preuve sociale, des marques telles que Kickers et Butterfly Twists ont vu comment ce sentiment d'urgence crée un FOMO (peur de manquer) et peut augmenter les conversions.

Dans les magasins de détail physiques, il est facile de voir combien de personnes regardent un produit : files d'attente, magasins bondés, personnes parcourant les mêmes étagères. Toutes ces choses suscitent l'intérêt et les acheteurs viennent voir ce que les gens regardent, créant ainsi un cycle positif.

Les détaillants de commerce électronique peuvent simuler cette expérience en ligne, recréant le sentiment que le consommateur se trouve dans un magasin bondé avec d'autres en lice pour les mêmes produits. Affichage du nombre de personnes qui consultent un produit :

• Crée un sentiment d'urgence : "Quelqu'un d'autre pourrait prendre ça si je n'agis pas maintenant !"
• Preuve de la valeur du produit : d'autres personnes sont également intéressées.

3. Augmentez l'urgence en affichant les niveaux de stock

Avec l'urgence, la rareté est l'une des tactiques de choix pour les spécialistes du marketing du monde entier, car elle crée un désir d'action immédiate.

Encore une fois, dans un magasin traditionnel, vous pouvez voir physiquement la quantité de stock en rayon. Les expériences d'achat numériques effacent cette visibilité physique, mais les détaillants de commerce électronique peuvent reproduire l'expérience en alertant les clients lorsque les stocks sont bas - que ce soit en donnant un nombre spécifique (c'est-à-dire "Dépêchez-vous - il n'en reste que 3 !") ou simplement en indiquant un niveau de stock bas.

Mise en évidence des niveaux de stock :

• Encourage les gens à agir immédiatement, réduisant l'abandon du site Web.
• Crée une bonne expérience client en réduisant la frustration.

4. Suscitez l'intérêt avec les "meilleurs vendeurs"

Considérez la liste des meilleures ventes du New York Times. Souvent considéré comme la plus haute distinction qu'un livre puisse recevoir, il est collé partout dans le marchandisage de tout livre qui peut se vanter. La logique est bien sûr que si beaucoup de gens l'aiment, c'est que ça doit être bon.

Les détaillants de commerce électronique peuvent utiliser le même principe pour aider à vendre leurs articles. Il peut s'agir d'un filtre de recherche, comme dans l'exemple ci-dessous du détaillant de produits de beauté Kiehl's, qui utilise également une image d'en-tête avec une copie convaincante pour souligner la popularité des produits. Il peut également être mis en évidence dans la description du produit ou en tant que caractéristique de conception sur les images du produit.

Présenter les articles comme "meilleurs vendeurs" :

• Aide les utilisateurs à sélectionner un article qu'ils jugeront plus susceptible d'apprécier.
• Aide les consommateurs à trier et à rechercher plus facilement les produits sur votre site Web.

5. Donnez des recommandations en montrant ce que les autres ont acheté

Afficher les produits que d'autres ont achetés ou consultés à côté de l'article qu'un client est déjà en train de consulter est un véritable "coup de poing" d'une technique de vente croisée de commerce électronique.

Pourquoi? Non seulement cela rappelle à l'utilisateur que les gens ont acheté le produit qu'ils regardent, fournissant une preuve sociale pour le produit qu'ils envisagent déjà, mais cela introduit un entonnoir de vente pour d'autres produits, donnant également à ces produits une preuve sociale.

Ceci est mieux connu sous le nom de technique Amazon - mais étant donné que 35% des ventes d'Amazon sont motivées par leur algorithme de recommandation, c'est une pratique extrêmement précieuse à adopter.

La suggestion d'articles en fonction du comportement d'achat des autres réduit l'abandon du site Web en aidant les utilisateurs à explorer d'autres produits. Voici comment un autre client Yieldify, Serenata Flowers, l'a utilisé sur son site Web :

6. Suscitez l'intérêt avec des listes et des mentions organisées

Une autre source que les gens recherchent pour la preuve sociale réside dans les identités et les experts bien connus. Les mentions de célébrités sont un phénomène marketing durable pour une raison : elles fonctionnent. Si les gens perçoivent qu'un produit est recommandé par quelqu'un qu'ils connaissent et apprécient, cela renforce la confiance et un sentiment de qualité.

Mais vous n'avez pas besoin d'avoir un Hollywood A-Lister pour approuver votre produit : les experts et les influenceurs travaillent de la même manière. Par exemple, Glossier fait appel à sa fondatrice, Emily Weiss, pour promouvoir un ensemble de ses produits.

Utiliser l'approbation d'experts et de célébrités :

• Est mémorable - des visages reconnaissables aident à vendre des produits.
• Crée la confiance et l'assurance grâce à une association positive avec des personnes qu'ils aiment et admirent.
• Aide les gens à ressentir une affinité avec la marque et ses produits.

Pourquoi la preuve sociale est-elle importante ?

La preuve sociale peut jouer un rôle clé pour convaincre les clients potentiels d'acheter chez vous et d'augmenter les conversions sur votre site Web. Qu'il s'agisse d'améliorer les performances de la page de destination ou d'encourager les lecteurs de blogs à laisser une adresse e-mail valide, ou de rendre votre marketing en ligne plus efficace, la preuve sociale peut toucher chaque point de contact client.

Mais pourquoi est-ce important ?

Eh bien, des recherches ont révélé que 92 % des consommateurs lisent des avis en ligne et que 80 % des acheteurs font autant confiance aux avis qu'aux recommandations personnelles.

Combiné avec ce qui précède, il a été constaté que les gens liront jusqu'à dix avis avant de prendre une décision d'achat, et 54% des répondants visiteront un site Web après avoir lu des avis positifs.

Le mot-clé est la preuve. Les clients veulent se sentir en sécurité lorsqu'ils prennent une décision d'achat et c'est pourquoi la preuve sociale est importante.

En conclusion…

La preuve sociale est un puissant moyen d'inciter les consommateurs à agir immédiatement. Il est important de sélectionner le bon type de tactique à utiliser sur votre site : toutes ne conviendront pas à tous les types de détaillants ou de produits. Et la preuve sociale en elle-même n'est qu'un des nombreux moyens d'améliorer les taux de conversion et de réduire l'abandon des sites Web.

FAQ sur la preuve sociale

Voici donc la partie passionnante…

Yieldify aide les entreprises de commerce électronique à utiliser la puissance de la preuve sociale grâce à notre fonction Dynamic Social Proof. Si vous souhaitez en savoir plus, inscrivez-vous pour une démo gratuite et nous vous contacterons pour vous en dire plus.