SEO pour Lead Gen : soutenir votre équipe commerciale avec une stratégie robuste

Comment le référencement peut-il avoir un impact sur la génération de leads ?

Près de 60 % des acheteurs utilisent Google pour rechercher les produits qu'ils envisagent d'acheter. Les acheteurs B2B suivent cette tendance : lorsqu'ils prennent des décisions d'achat, ils passent environ 27 % de leur temps à faire des recherches en ligne et seulement 5 à 6 % de leur temps à rencontrer un seul fournisseur.

Le référencement est le processus de modification de votre site Web afin qu'il soit visible dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) et atteigne votre public cible. Le processus de génération de leads SEO ressemble à ceci :

• Améliorer le classement de votre site dans les résultats de recherche pour les mots-clés utilisés par votre audience
• Publier du contenu informatif pour générer du trafic vers votre site
• Offrir une expérience utilisateur supérieure pour engager des prospects qualifiés et les attirer dans votre entonnoir marketing
• Utiliser des appels à l'action (CTA) puissants tels que des essais gratuits, des démos et des abonnements à la newsletter pour capturer les informations de contact et soutenir vos efforts de vente

8 façons de tirer parti du référencement pour la génération de leads

Pour générer des leads SEO, vous devrez améliorer les performances techniques de votre site, ajouter du contenu pertinent pour votre public et donner les bons signaux aux moteurs de recherche afin qu'ils puissent indexer et classer vos pages Web de manière appropriée.

Vous trouverez ci-dessous huit bonnes pratiques de référencement pour attirer des acheteurs potentiels sur votre site et générer des prospects pour votre équipe commerciale.

1. Effectuer un audit de site Web

La première étape du référencement pour la croissance d’une entreprise consiste à optimiser les performances de votre site Web. Commencez par un audit complet du site qui mesure sa santé SEO globale. Il existe plus de 200 facteurs de classement Google : plus vous êtes satisfait, meilleures sont les chances que votre site grimpe dans les SERP.

La combinaison exacte de facteurs de classement de Google reste un mystère car il s'agit d'informations exclusives. Un audit SEO couvre donc les meilleures pratiques standard de l'industrie liées à la santé technique de votre site, à l'expérience utilisateur, à la qualité du contenu, au référencement sur la page tel que les titres et les descriptions des pages, et hors-. référencement de pages tels que les backlinks.

Même si cela peut sembler intimidant, les audits vous aident à créer un plan. Vous pouvez prioriser les améliorations les plus importantes, telles que la vitesse des pages et les erreurs du site. Quelle que soit la qualité de votre contenu, vous ne gagnerez pas en visibilité et ne convertirez pas les prospects si votre site est lent, rempli de liens morts ou non sécurisé.

2. Trouvez des mots-clés pertinents grâce à la recherche de mots-clés

La génération de leads SEO vous oblige également à vous concentrer sur les termes de recherche que vos clients saisissent dans Google et sur le type d'informations qu'ils s'attendent à trouver.

Utilisez des personnalités d'acheteur approfondies pour comprendre leurs besoins et leurs points faibles, et créez une première liste de mots-clés qu'ils pourraient utiliser à différentes étapes du parcours de l'acheteur. Un outil de recherche de mots clés peut vous aider à étoffer la liste, à afficher des mots clés associés auxquels vous n'aviez peut-être pas pensé et à examiner les mots clés importants pour lesquels vos concurrents se classent.

Vous pouvez ensuite décider quels mots-clés prioriser en fonction des éléments suivants :

• Pertinence : quelle est l'importance du mot-clé pour votre public et votre entreprise
• Volume de recherche : nombre de fois où les utilisateurs recherchent le mot-clé au cours d'une période donnée
• Difficulté du mot clé : à quel point il est difficile de se classer sur la première page des SERP pour le mot clé

Mots clés et intention de recherche

Pour obtenir des prospects SEO, vous souhaiterez attirer des acheteurs à toutes les étapes de leur parcours, y compris ceux qui sont :

• Commencer à rechercher son problème (étape de prise de conscience).
• Déterminer quel produit résoudra son problème (étape de réflexion).
• Choisir où acheter (étape de conversion).

Un référencement réussi pour la génération de leads implique de comprendre l’intention de recherche et la raison pour laquelle quelqu’un utilise un mot-clé. Vous pouvez ensuite créer du contenu approprié pour répondre à leur requête.

Les quatre principaux types d’intention de recherche sont :

1. Informatif : l'utilisateur souhaite répondre à une question telle que : « Quand mon bébé doit-il commencer à manger des aliments solides ? »
2. Navigation : l'utilisateur recherche un site Web ou une page spécifique et saisit l'expression dans un moteur de recherche plutôt que de saisir l'URL entière.
3. Commercial : l'utilisateur explore les options pour prendre une décision. Les mots clés commerciaux peuvent inclure « meilleur », « comparer », « par rapport » et « avis ».
4. Transactionnel : l'utilisateur est prêt à acheter et il décide où acheter le produit ou le service. Les mots-clés peuvent combiner des noms de marques, des services et des produits avec des mots tels que « essai », « consultation gratuite », « près de chez moi », « où acheter », « abordable », « code promotionnel » ou « réserver ». Ces mots-clés varient en fonction de votre niche.

Si vous donnez la priorité aux clients du bas de l'entonnoir avec lesquels votre équipe commerciale peut assurer le suivi, concentrez-vous sur les mots clés à forte intention afin que votre page Web soit visible lorsque les chercheurs sont plus avancés dans le parcours d'achat.

3. Publiez du contenu de qualité sur votre blog

Une fois que vous avez identifié les mots-clés utilisés par vos clients cibles, développez un contenu utile et informatif pour les diriger vers votre site Web. Il y a beaucoup de concurrence pour les clics dans les SERP, donc pour générer des prospects, vous devrez publier un contenu de haute qualité que les lecteurs trouveront précieux.

Plus votre contenu correspond à votre public cible, plus vous aurez de chances de satisfaire ses besoins. Pour chaque élément de contenu, réfléchissez aux personnes que vous essayez d'atteindre et faites correspondre le contenu à leur intention de recherche. Une personne utilisant des termes de recherche larges et informatifs n'est pas prête à lire des témoignages et des études de cas, par exemple. Créez des résumés de contenu pour vous assurer que vos rédacteurs exécutent votre plan.

Utilisez des CTA efficaces adaptés à l'étape du parcours d'achat pour recueillir des informations pour votre service commercial. Des essais gratuits, des consultations gratuites, des ebooks et des livres blancs peuvent aider à générer des prospects SEO.

Il est utile de mettre en place un cadre pour garantir la cohérence et optimiser l'efficacité de votre blog.

• Planifiez votre contenu à l'avance. Utilisez un calendrier éditorial pour gérer les sujets, tenir compte de la saisonnalité et publier régulièrement pour garder votre site à jour.
• Établissez une liste de contrôle SEO . Suivez les meilleures pratiques en matière d'en-têtes, de titres de page, de descriptions, de placement de mots clés et de formatage pour améliorer la visibilité et rendre le contenu facile à consommer.
• Lien stratégique. Réfléchissez à ce que votre lecteur souhaite savoir ensuite pour le guider vers d’autres contenus de votre site Web.
• Actualisez régulièrement le contenu. Mettez à jour et optimisez régulièrement le contenu existant.

4. Utilisez le référencement local

Les entreprises qui souhaitent générer des prospects dans une région géographique spécifique ont besoin de stratégies de référencement locales pour apparaître dans Google. Les clients recherchent en ligne des emplacements à proximité, confirment les heures d'ouverture et comparent les avis.

• Réclamez votre profil d'entreprise Google et assurez-vous que votre nom, votre adresse et votre numéro de téléphone sont corrects afin de pouvoir apparaître dans Maps et dans le pack de trois Google.
• Optimisez votre profil d'entreprise en publiant des images, des vidéos, des FAQ, des descriptions de produits et des mises à jour de haute qualité pour fournir aux clients autant d'informations que possible directement sur la page de résultats de recherche.
• Recherchez des mots-clés géographiques à intégrer dans le contenu du site Web, tels que « agence de marketing à Georgetown ». N'oubliez pas de les ajouter aux balises de titre, aux méta descriptions et aux balises d'en-tête. Celles-ci peuvent également être utilisées pour créer des pages supplémentaires spécifiques à un emplacement.
• Offrez un service de qualité et encouragez les clients à laisser des avis . Répondez rapidement aux avis négatifs.
• Inscrivez votre entreprise dans des annuaires d'entreprises en ligne pour créer des citations locales. Échangez des liens ou des publications d'invités avec d'autres petites entreprises ayant un public cible similaire. Pensez à parrainer des événements communautaires pour obtenir des liens en ligne supplémentaires.

5. Créez une stratégie de création de liens

En matière de référencement et de génération de leads, la création de backlinks est une stratégie essentielle, car les liens provenant de sites faisant autorité améliorent votre classement dans les recherches.

Voici comment cela fonctionne : Google considère les liens que vous obtenez sur d'autres sites Web comme des signaux indiquant que vous publiez un contenu digne de confiance, ce qui lui donne plus de confiance pour afficher votre page plus haut dans les SERP. Plus votre site contient de liens entrants, mieux c'est, à condition qu'ils proviennent de sources respectées. Google examine également le nombre de domaines référents uniques, essayez donc d'obtenir des backlinks de qualité à partir d'une variété de sites Web.

Les méthodes de création de liens ci-dessous peuvent générer des prospects vers votre site et améliorer votre référencement :

• Messages d'invités . Atteignez un public plus large en créant du contenu pour des sites Web de confiance avec des publics cibles similaires. Vous pouvez généralement placer un lien dans votre message d'invité pour attirer des prospects.
• Création de liens brisés . Internet regorge de liens rompus vers des pages qui ont été déplacées ou supprimées. Suggérez un lien vers votre site Web en remplacement. Les agences de référencement peuvent souvent le faire à grande échelle.
• Création de liens vers des ressources. Identifiez les pages de ressources en ligne importantes dans votre niche et demandez au propriétaire du site d'ajouter votre contenu comme information utile pour ses lecteurs.

6. Optimisez la vitesse de votre site Web

Un site lent décourage les visiteurs d’explorer vos offres et réduit la probabilité de les convertir en clients. En fait, les recherches montrent que lorsque le temps de chargement d’une page passe d’une seconde à trois secondes, les utilisateurs sont environ un tiers plus susceptibles de rebondir.

Avant de perdre le précieux trafic organique produit grâce à vos efforts de référencement, améliorez la vitesse de votre page et de votre site grâce à :

• Compression et optimisation d'images.
• Minification des fichiers HTML, CSS et JavaScript.
• Élimination des redirections de pages inutiles.
• Réduction du nombre de plugins.
• Utilisation de réseaux de diffusion de contenu.
• Chargement différé des images que les utilisateurs ne verront pas immédiatement, comme celles situées sous la ligne de flottaison qui nécessitent un défilement.

Étant donné que la vitesse du site est un facteur de classement, utilisez l'outil PageSpeed ​​​​Insights de Google pour vous assurer que votre site répond aux critères de performances. Cet outil diagnostique les problèmes susceptibles de ralentir votre site et recommande des solutions.

7. Développez votre présence sur les réseaux sociaux

Une autre façon de renforcer vos efforts de référencement consiste à développer une stratégie de médias sociaux sur les plateformes fréquentées par votre public cible. Avec une campagne sociale, vous pouvez :

• Commercialisez directement auprès des abonnés et encouragez les clics vers votre site Web à partir des réseaux sociaux.
• Apparaissez dans les SERP avec des liens vers vos profils de réseaux sociaux lorsque les clients effectuent des recherches de marque.
• Aidez le public à découvrir votre marque lorsqu'il effectue une recherche sur les plateformes sociales grâce à l'utilisation de hashtags.
• Envoyez plus de prospects vers votre site Web pour les intégrer dans votre entonnoir marketing.
• Distribuez du contenu plus largement et augmentez la notoriété de votre marque lorsque les utilisateurs aiment, partagent ou commentent vos publications.
• Améliorez le potentiel de backlinks à mesure que les utilisateurs découvrent votre contenu et y font référence dans leurs propres articles de blog.

8. Mesurez vos progrès

Une fois que vous savez comment générer des prospects SEO, stimulez la croissance en suivant vos performances. Déterminez quelles tactiques produisent des victoires et lesquelles nécessitent des ajustements pour de meilleurs résultats. Choisissez des mesures pertinentes par rapport à vos objectifs avant de mettre en œuvre votre stratégie afin de disposer de points de référence pour mesurer vos progrès.

Voici les métriques courantes à surveiller :

• Classement des mots clés. Évaluez les améliorations de votre visibilité en surveillant les mots-clés pour lesquels vous êtes classé et la position qu'ils occupent dans les SERP. Si vous ne constatez pas de tendance à la hausse, notamment pour les mots-clés commerciaux et transactionnels importants, revoyez votre stratégie. Vous devrez peut-être vous occuper du référencement technique de votre site, de la qualité du contenu ou des backlinks.
• Taux de clics (CTR). Quel pourcentage de personnes cliquent sur votre site par rapport à ceux qui voient vos pages dans les résultats de recherche ? Cette métrique peut vous indiquer si votre contenu, le titre de votre page et votre description sont suffisamment convaincants pour que votre extrait se démarque. Pensez à ajouter des données structurées avec des notes par étoiles ou des images pour attirer l'attention sur votre annonce si votre CTR est faible.
• Engagement des utilisateurs. Combien de temps les visiteurs passent-ils sur votre site ? Est-ce qu'ils interagissent avec votre contenu ? En suivant l'engagement des utilisateurs, vous saurez si vous atteignez le bon public et si vous offrez une expérience utilisateur exceptionnelle.
• Conversions. Les conversions sont des actions telles que les inscriptions à la newsletter, les essais gratuits, les téléchargements de livres électroniques, les consultations, les réservations et les ventes. Suivez les conversions pertinentes pour évaluer dans quelle mesure votre contenu persuade les visiteurs d'agir.
• Retour sur investissement (ROI). Lorsque vous suivez le retour sur investissement, vous comparez les revenus que vous générez grâce à vos efforts de référencement au total des dollars marketing que vous avez dépensés. Cette mesure aide à déterminer l’efficacité avec laquelle vous dépensez votre budget SEO.

Commencez à générer plus de prospects avec le référencement dès aujourd'hui

Sans une stratégie de référencement personnalisée, vous ne parvenez pas à découvrir de nouveaux prospects et à générer plus de revenus pour votre entreprise. Une agence SEO experte peut travailler avec vous pour créer une stratégie basée sur des données qui prend en charge vos objectifs. Si vous êtes prêt à commencer, contactez notre équipe chez Victorious pour une consultation gratuite.