Comment automatiser votre workflow de vente ? +4 cas d'utilisation !

Savoir ce qu'est l'automatisation du flux de travail des ventes

Un flux de travail de vente est l'ensemble répétitif de processus que les commerciaux effectuent pour entretenir un prospect depuis la première phase de l'entonnoir jusqu'à la phase de conversion. L'expression peut également être appelée entonnoir de vente ou processus de vente.

Un flux de travail de vente se concentre sur l'attention portée à ce qui se passe à chaque phase en détail . Cela comprend l'identification des prospects, la qualification, l'identification des besoins, la formulation d'offres et les suivis. Les commerciaux utilisent un organigramme de flux de travail pour s'assurer qu'aucune étape n'est négligée dans le processus de développement des prospects pour les convertir.

Des exemples d'automatisation du flux de travail des ventes peuvent inclure :

• Intégration de nouveaux prospects
• Mise à jour des champs de plomb
• Envoi d'e-mails automatisés
• Automatiser les rappels de rendez-vous
• Automatisation des résultats de rendez-vous
• Automatisation de la qualification des prospects
• Automatisation des affaires gagnées

Les recherches montrent qu'à l'échelle mondiale, les équipes commerciales ne passent que 35 % de leur temps à vendre . Cela signifie qu'ils consacrent 65 % de leur temps à des activités manuelles telles que la recherche de prospects, les suivis, la saisie de données et la notation des prospects.

L'automatisation des workflows de vente aide les commerciaux à enregistrer des ventes plus élevées avec moins d'effort. Ils exploitent différents types de logiciels pour créer des workflows automatisés.

Le processus aide votre équipe à éliminer de nombreux processus manuels et à créer des interactions personnalisées avec des prospects précieux.

Les outils de flux de travail d'automatisation permettent d'effectuer les tâches manuelles avec peu ou pas d'intervention des commerciaux. Il utilise des algorithmes d'IA pour collecter des données et lancer les actions les plus pertinentes. Il peut envoyer une alerte après les clics, un e-mail de suivi automatisé après l'inscription, des rappels pour terminer le panier et la notation des prospects.

Lors de la mise en œuvre du workflow d'automatisation des ventes, votre choix d'appareil de travail est important. Cela affecte la productivité de votre flux de travail de plusieurs façons. De nombreuses marques modernes adoptent de plus en plus l'utilisation professionnelle des MacBook, principalement en raison de leurs fonctionnalités efficaces et ultramodernes. Les ordinateurs portables sont dotés d'un design tendance et d'une interface conviviale.

Pourquoi les marques devraient envisager d'automatiser leurs flux de travail de vente

Le besoin d'automatisation des workflows de vente augmente en raison des avantages qu'elle offre. De nombreuses organisations perdent de nombreuses opportunités de vente en raison d'un manque de processus de flux de travail automatisés. Les commerciaux ne parviennent pas à qualifier les prospects à temps ou à conclure des affaires si nécessaire. L'automatisation offre aux équipes de vente une meilleure vue de l'entonnoir et elles agissent au moment où elles en ont le plus besoin. Les marques devraient envisager d'automatiser leurs flux de travail de vente en raison des avantages qui accompagnent sa mise en œuvre.

Augmentation des prospects de qualité

Dans le processus de génération de leads, l'automatisation permet d'augmenter le nombre de leads de qualité. Le logiciel de flux de travail d'automatisation du routage des prospects aide à répartir les prospects entre les commerciaux. Il élimine le transfert manuel des pistes, la qualification et la notation. Le logiciel utilise des algorithmes d'intelligence artificielle pour évaluer et classer les prospects de manière cohérente. Il leur envoie des messages pertinents pour les guider à travers l'entonnoir. Les commerciaux bénéficient d'une augmentation des prospects de qualité qui peuvent être encouragés à la conversion.

Plus d'offres conclues

Les équipes commerciales peuvent automatiser le flux de travail des e-mails et planifier les suivis, recueillir des informations sur les prospects et assurer une communication transparente. Les commerciaux reçoivent des alertes lorsque les prospects cliquent sur des liens, abandonnent le panier ou recherchent certains produits. Ils peuvent alors faire le suivi nécessaire et conclure d'autres transactions.

Efficacité accrue

L'automatisation du flux de travail des ventes rationalise le processus de vente. Les représentants utilisent moins d'efforts et accomplissent plus de tâches. L'efficacité aide une entreprise à gaspiller moins de ressources et à avoir des processus plus fluides. Les commerciaux utilisent leur temps de vente au maximum ce qui augmente le rendement des ventes.

Meilleure collaboration entre les commerciaux

Les outils d'automatisation du flux de travail répartissent les tâches entre les différents commerciaux. Ils utilisent des outils pour distribuer des prospects, disposer de données en un seul endroit et envoyer des alertes et des rappels. Les équipes de vente travaillent comme une seule unité, ce qui profite à une entreprise en croissance et jouissant d'une réputation positive.

Gain de temps et d'argent

Les commerciaux consacrent moins de temps aux activités manuelles. Ils se concentrent davantage sur l'augmentation des conversions pour augmenter les ventes. Les marques gagnent du temps et de l'argent, ce qui est important pour la croissance.

Processus étape par étape pour automatiser vos workflows de vente

Une automatisation efficace du flux de travail des ventes implique de préparer le terrain à l'avance. Cela garantit que vous n'omettez aucune étape et que chaque étape a été correctement mise en œuvre dans le bon ordre.

L'objectif principal de l'automatisation des flux de travail est de réduire au maximum les processus manuels et d'augmenter autant que possible les processus automatisés. L'automatisation rationalise les processus et réduit les interventions manuelles. Suivez les bonnes étapes pour un processus d'automatisation du flux de travail fluide.

Étape 1 : Décidez quels flux de travail doivent être automatisés

Les flux de travail nécessitant une automatisation sont ceux qui exigent des activités répétitives. Par exemple, pour gérer une campagne de génération de leads axée sur les résultats, les commerciaux doivent effectuer plusieurs activités répétitives. Elles doivent:

• Créer du contenu de manière cohérente
• Recherche d'audiences pertinentes
• Envoyer des messages promotionnels
• Faire des tests et des analyses de leads
• Faire du lead scoring et du nurturing

Le workflow de génération de leads est l'une des activités répétitives que les équipes commerciales peuvent envisager d'automatiser. Il rationalise le processus et améliore son succès.

Étape 2 : Décidez des objectifs à atteindre

Après avoir identifié les processus répétitifs qui doivent être automatisés, l'étape suivante consiste à définir vos objectifs de vente. L'un des objectifs de l'automatisation des workflows de vente est de réduire le cycle du parcours client. Il cherche également à réduire le temps de saisie des données et à se concentrer davantage sur l'optimisation des informations et des pistes de réussite. Vous devez cependant justifier chaque objectif que votre marque souhaite atteindre.

Étape 3 : Décidez quelles solutions de flux de travail sont les plus pertinentes pour votre marque

Les solutions d'automatisation des ventes que vous choisissez sont basées sur les objectifs de votre marque. Il se peut que votre marque souhaite générer plus de prospects, conclure plus d'offres, lancer des campagnes par e-mail, promouvoir un produit spécifique, et bien plus encore. Vous pouvez choisir une solution en fonction de facteurs tels que :

• Fonctionnalités : les fonctionnalités répondront-elles à vos besoins d'automatisation du flux de travail ?
• Coût : le coût est-il dans votre budget ?
• Capacités d'intégration : La solution peut-elle permettre une intégration avec d'autres outils de votre entreprise ?
• Nombre total d'utilisateurs : combien d'utilisateurs avez-vous ?
• Interface utilisateur : Est-il facile de naviguer dans le tableau de bord de manière conviviale ?
• Assistance : le fournisseur propose-t-il une assistance de qualité ?

Étape 4 : Entraînez et mesurez les KPI

Formez votre équipe à utiliser les solutions pour maximiser les avantages. Par exemple, vos équipes de vente peuvent utiliser des outils d'automatisation du flux de travail pour améliorer la rédaction commerciale et générer un contenu de meilleure qualité. Ayez un plan pour mesurer les performances de votre système de workflow de vente automatisé.

4 flux de travail de vente que vous pourriez vouloir automatiser !

Le CRM est un excellent outil qui nécessite une automatisation pour améliorer les processus de workflow de vente.

L'outil permet l'intégration avec des milliers d'autres outils d'automatisation des flux de travail pour offrir une vue complète des processus en un seul endroit. Les processus qui demandent beaucoup de travail répétitif doivent être considérés pour l'automatisation. Il permet aux activités d'être effectuées automatiquement afin que vos équipes de vente gagnent du temps et des efforts.

Sales Workflow 1 : Automatisez le processus de maturation des prospects

Pour les prospects naturels, vos équipes de vente doivent utiliser plusieurs stratégies. Ils peuvent décider d'utiliser :

• E-mails
• Réseaux sociaux
• Faire des sondages
• Promotions sur les produits

L'équipe doit également noter les prospects et les entretenir pour commencer à convertir et à réaliser des ventes. L'ensemble du processus de workflow peut être automatisé pour le rendre plus fluide et plus efficace. Un logiciel d'automatisation aidera les commerciaux à recueillir les préférences des prospects et à diriger les visiteurs vers le contenu des ventes. L'utilisation des efforts humains pour nourrir les prospects n'est pas évolutive. L'automatisation vous aidera à tirer parti des données du prospect dont vous disposez déjà.

Exemple

Par exemple, un prospect peut visiter votre site Web et télécharger du contenu tel qu'un livre électronique ou une étude de cas. Un outil d'automatisation les ajoutera automatiquement à votre système de lead nurturing. L'outil peut ensuite envoyer des e-mails aux prospects les encourageant à effectuer une autre action en fonction du contenu qu'ils ont téléchargé.

En fonction de leur personnalité, l'outil peut également les rediriger vers une autre route pour recevoir des messages sur mesure qui leur sont spécifiquement destinés. Ensuite, le prospect peut remplir un formulaire pour s'abonner à vos e-mails. Ils peuvent même s'inscrire pour un essai gratuit, ajouter quelque chose à leur panier ou demander un rendez-vous. En fonction de leur action, votre outil d'automatisation peut leur envoyer d'autres e-mails ou les mettre à jour dans le système pour les notifications push.

Toutes ces étapes ne nécessitent aucune intervention humaine. L'outil d'automatisation peut guider le prospect d'une étape à l'autre jusqu'à ce qu'il se convertisse. L'outil envoie de gros volumes d'e-mails et gère les abonnements et les inscriptions, ainsi que le téléchargement de livres électroniques. Si un prospect tarde à agir, l'outil envoie un autre e-mail pour lui rappeler d'agir. Il peut suggérer certaines offres telles que des remises et des livres électroniques gratuits.

Workflow de vente 2 : automatiser la segmentation des contacts et mettre à jour le workflow

Une activité répétitive des commerciaux consiste à segmenter les contacts et à les mettre à jour dans le CRM. Le processus prend du temps et peut nécessiter l'embauche d'équipes supplémentaires. Cela rend plus difficile la coordination avec les équipes pour commencer les suivis et guider les prospects à travers l'entonnoir.

Certains contacts peuvent être perdus. L'automatisation de la segmentation des contacts et la mise à jour du workflow permettent de gagner beaucoup de temps. L'outil de mise à jour automatique peut segmenter le contact en e-mails, numéros de téléphone et adresses postales. Après chaque nouveau contact, l'outil met automatiquement à jour l'ensemble de la base de données de contacts.

Tout d'abord, vous devez rassembler des contacts provenant de diverses sources. Vous devez ensuite créer vos champs personnalisés et ajouter vos conditions.

Habituellement, le système de segmentation est préprogrammé en fonction de champs spécifiques. Vous pouvez le programmer pour segmenter en fonction de la phase du parcours client ou du comportement en ligne. Vous pouvez également segmenter en fonction du niveau d'engagement, des scores des prospects, de la source des prospects ou des conversations de vente.

Par exemple, si l'une de vos conditions de segmentation est basée sur l'activité en ligne, l'outil d'automatisation apprend les modèles de comportement du prospect et analyse ses activités. Il peut enregistrer des comportements tels que l'engagement actif, le désengagement, l'inactivité, l'engagement, etc. L'outil doit alors décider où placer le contact.

Il peut être placé dans la liste de diffusion pour les rappels, les suggestions de produits ou les livres électroniques. Une fois le contact segmenté avec succès, l'outil met alors à jour l'ensemble du système de contact. Ce processus peut être répété plusieurs fois à mesure que le comportement du prospect change.

Flux de travail de vente 3 : Automatiser le flux de travail sur le statut des prospects

Le statut des prospects est une stratégie utilisée pour suivre la progression des prospects dans l'entonnoir de vente. Il offre aux équipes de vente la possibilité de guider le lead plus loin dans l'entonnoir jusqu'au point de conversion. Les marques perdent beaucoup de revenus lorsque des prospects sortent de l'entonnoir. Si leur statut dans l'entonnoir est correctement identifié, les commerciaux peuvent prendre les bonnes actions pour les guider. Il fournit une plate-forme pour sceller les fuites de revenus causées par les prospects perdus. Vos commerciaux ont besoin d'informations telles que :

• Nous avons contacté ou tenté de contacter le visiteur
• Le visiteur a répondu
• Ils ont demandé une information
• Nous avons réservé une réunion
• Le plomb converti

Le représentant peut suggérer un accord, mais le prospect n'a pas encore été qualifié. Dans ce cas, ils seront marqués comme Open Deal . À ce stade, le prospect peut perdre ou manifester de l'intérêt. S'ils perdent, ils se vendent comme non qualifiés . S'ils manifestent de l'intérêt, ils sont marqués comme qualifiés et peuvent être redirigés vers les étapes suivantes.

Sales Workflow 4 : Automatiser la création de tâches pour le workflow des commerciaux

Le flux de travail des tâches pour les commerciaux peut être divisé en plusieurs catégories. Certains pourraient être chargés de travailler sur des offres bloquées, de créer du contenu, de gérer des bases de données de contacts clients ou de gérer des clients convertis. Les outils d'automatisation des flux de travail peuvent aider les responsables commerciaux à attribuer automatiquement des tâches. Par exemple, si un outil envoie des alertes indiquant qu'un prospect a fait une demande, le directeur des ventes peut affecter un commercial spécifique pour gérer le problème. Cela rend le processus de flux de travail plus facile et plus fluide.

D'autres types de processus de flux de travail de vente qui peuvent être automatisés incluent :

• Accueillir et former les nouveaux clients à l'automatisation du workflow
• Automatisation du workflow de réengagement des contacts
• Automatisation du flux de travail des transactions bloquées
• Automatisation du flux de travail des commentaires et des rappels d'achat

Il existe également la technique Shark Tank, une autre stratégie de distribution de leads basée sur la traction. Au lieu de placer des pistes parmi lesquelles les commerciaux peuvent choisir, le système envoie des notifications à chaque commercial. Le représentant qui répond en premier reçoit la piste.

L'ensemble du processus commence par une solide génération de leads poussée par l'équipe marketing . Le système sélectionne ensuite leur qualité et définit la répartition des critères. Le système maintient la transparence dans l'ensemble du processus.

Les 5 meilleurs outils pour automatiser vos workflows de vente

L'ensemble du processus d'automatisation du flux de travail des ventes nécessite une allocation de temps, une mise en œuvre technologique et un budget décent. Les outils d'automatisation du flux de travail des ventes éliminent les processus fastidieux et complexes en automatisant les processus de routine qui nécessitent une intervention humaine. Il construit un flux de travail de vente plus simple et axé sur le profit. Presque tous les logiciels d'automatisation des ventes peuvent être facilement intégrés au CRM, à la capture de prospects et également aux outils de marketing par e-mail.

L'outil que vous finalisez pour votre entreprise dépend des objectifs de votre organisation et des besoins spécifiques des clients.

LaGrowthMachine

LaGrowthMachine est un outil efficace pour automatiser vos e-mails et la sensibilisation de LinkedIn. L'outil automatise les conversations avec les contacts par e-mail et contacte leur compte LinkedIn s'ils ne vous soumettent pas leur e-mail. Vous pouvez le programmer pour importer vos prospects, les engager et les synchroniser. Vous pouvez également le programmer pour nettoyer les données de vos prospects afin que vous restiez avec une liste de qualité. Il dispose d'une fonction de messagerie multicanal pour envoyer toutes vos communications à partir d'un seul endroit.

HubSpot

L'outil HubSpot Sales est l'un des outils en ligne les plus populaires pouvant être utilisé avec n'importe quel CRM pour automatiser divers processus de workflow. Il automatise les e-mails vers votre base de données de contacts en fonction d'exigences préprogrammées. Par exemple, si vous utilisez un formulaire pour encourager les visiteurs à rejoindre votre liste de diffusion, l'outil envoie automatiquement des communications une fois que le visiteur a rempli le formulaire.

Il peut s'agir d'un message de remerciement, d'un livre électronique, d'un suivi ou d'un message de promotion. L'outil permet d'automatiser les workflows de lead nurturing et la segmentation des contacts.

Pivert

L'outil Woodpecker est utilisé pour améliorer les campagnes de flux de travail d'e-mails à froid. Lorsque les commerciaux travaillent sur des campagnes d'e-mails froids, ils cherchent à persuader les prospects d'entrer dans l'entonnoir à différentes étapes afin qu'ils prennent les mesures attendues. Il est programmé pour identifier les déclencheurs, les recherches spécifiques et les actions.

En fonction du déclencheur, l'outil peut ajouter un prospect à une campagne, effectuer un appel d'API, rechercher des prospects, mettre à jour des prospects ou supprimer des prospects non qualifiés.

Avoir une réponse

GetResponse vous permet de créer une automatisation des ventes à partir de zéro ou de modèles prédéfinis. Les modèles prédéfinis sont utilisés pour un large éventail de situations de vente. Vous pouvez le programmer pour qu'il fonctionne en fonction de conditions, d'actions et de filtres spécifiques attachés à différents scénarios de flux de travail de vente.

Il gère les contacts du prospect et le parcours client dans l'entonnoir. Il peut envoyer des messages de bienvenue, des messages post-achat et des messages de promotion des ventes. Il envoie des alertes pour les paniers abandonnés et aide à maintenir la rétention et l'engagement. Il fonctionne également comme un logiciel de gestion des contrats.

Vendeur

Salesmate peut être utilisé pour automatiser une variété de workflows de vente. Vous pouvez l'utiliser pour attribuer automatiquement des prospects aux commerciaux et pour automatiser vos workflows de vente par e-mail. Il envoie des rappels pour les abonnements, des e-mails de bienvenue et des citations d'anniversaire et d'anniversaire.

Une fois qu'un client a ajouté un panier ou effectué un achat, il envoie des e-mails de suivi pour établir des relations durables. Il permet de suivre les activités du pipeline et de suivre les objectifs de vente.

Chargeur de plomb

Leadfeeder aide les équipes commerciales à faire évoluer l'automatisation de leur workflow. Il peut automatiser les notifications par e-mail et les envoyer à une fréquence prédéfinie chaque fois qu'un prospect ouvre un e-mail, clique sur un lien ou visite un site. Il peut être programmé pour rediriger les prospects vers des canaux spécifiques.

L'outil peut également être intégré à Salesforce pour consolider les contacts des prospects en un seul endroit. Il est utile pour qualifier les prospects, optimiser vos flux de travail de vente et conclure davantage de ventes.

Conclusion

L'automatisation du flux de travail des ventes exploite un logiciel pour gérer les processus de vente sur le pilote automatique. Les entreprises adoptent divers logiciels alimentés par l'IA pour éliminer le flux de travail manuel répétitif. L'automatisation signifie une augmentation des ventes finales, une fiabilité accrue et une plus grande productivité de votre personnel de vente.

Les entreprises doivent travailler sur les bonnes étapes à suivre lors de la création d'une stratégie d'automatisation du flux de travail des ventes.