Discours de vente : découvrez toutes les étapes clés d'un texte réussi

L' argumentaire de vente est un élément omniprésent dans la vie d'un entrepreneur. C'est une étape essentielle dans la conclusion d' une transaction aussi bien sur le Net qu'en physique. Tout agent commercial expérimenté sait que sans lui, point de vente . Cela montre son importance ! Véritable publicité, qu'elle soit destinée à la vente d'un produit physique ou d'un service, elle est destinée à séduire une cible. Accompagner son client dans son acte d' acquisition n'est pas à la portée de tout le monde, c'est un exercice qui demande du savoir-faire. Mais quelles sont les étapes essentielles pour préparer un argumentaire marketing pertinent ? Comment rédiger votre propre argumentaire de vente ? Découvrez toutes les phases fondamentales d'une présentation sans fausse note.

Définition d'un discours de vente

Un discours de vente est un recueil d'arguments pour les clients d'une société commerciale. Il a pour mission de mettre en avant les avantages et les caractéristiques des produits ou offres de services proposés par l'entreprise. Son message donne le ton de la relation d'affaires.

Elle existe sous plusieurs formes : écrite à travers les pages du site internet, emailing et autres supports publicitaires, ou orale lors d'un entretien entre le vendeur et le consommateur.

L'objectif étant de faire devenir une clientèle potentielle des acheteurs, son contenu doit donc être à la hauteur. Et pour cela, plusieurs étapes sont nécessaires avant sa présentation.

La découverte de son client

Tout d'abord, vous devez définir votre public cible.

Pour avoir un argumentaire de vente adapté, il faut savoir se poser les bonnes questions et savoir à qui s'adresser. Prenez le temps de définir votre persona , autrement dit votre acheteur idéal, celui qui vous guidera dans votre proposition d'offre.

Pour ce faire, répondez aux questions suivantes :

• Quel type de personne est concerné ?
• Quel est son problème ou besoin ?
• Comment mon offre peut-elle vous aider ?
• Quel est le support de communication le plus adapté ?

Une fois le profil complet de votre clientèle de rêve réalisé, vous savez à qui s'adresseront vos services. Se mettre à la place de votre persona vous guidera dans une communication personnalisée.

Connaissance de son offre

Savoir définir son type de consommateur est la base, connaître parfaitement son offre est un must ! Vous ne pouvez pas conquérir votre prospect sans avoir une parfaite maîtrise de votre produit et de toute sa portée.

Si vous vendez un produit physique

Soyez prêt à répondre à la fois à son utilité et à son aspect technique. Voici un panel de questions à vous poser :

• Quelles sont les possibilités d'utilisation ?
• Quels bénéfices le consommateur pourra-t-il en retirer ?
• Quelle est mon offre de garantie ?

Si vous vendez un service

Développez votre argumentaire en fonction de la valeur ajoutée que votre travail apportera :

• Comment vais-je faciliter la vie de mon client ?
• Quelle est mon expertise sur le sujet ?
• De quoi est composé mon service ?

En tant que promoteur des ventes, vous êtes au service de votre futur client. Vendez votre proposition commerciale en démontrant l'étendue de vos capacités !

Préparation de votre argumentaire de vente

Il est maintenant temps de poser les premières lignes de vos propos. Utilisez les éléments collectés dans les étapes précédentes et commencez un premier brouillon.

Pour vous aider, voici un guide de rédaction qui fonctionne sur tous les argumentaires de vente :

• définition du problème;
• solution à mettre en place ;
• Bénéfice de votre proposition;
• preuves et témoignages;
• Question engageante/appel à l'action.

Utilisez cette liste comme point de départ. Elle vous accompagnera dans votre présentation et sera le fil conducteur de votre discours. Vous pouvez présenter les arguments de manière factuelle ou sous forme d'histoire en accord avec l'identité éditoriale de votre entreprise.

La rédaction de sa proposition commerciale

Rédigez votre présentation sur un brouillon. Prendre en compte qu'un bon discours est tenu de respecter les règles suivantes :

Faites des phrases courtes et facilement compréhensibles. Ne vous perdez pas dans des disputes interminables au risque de fatiguer votre client potentiel ou de perdre pied dans votre démonstration. Pour un email de prospection, comptez un ensemble de 300 mots. Veillez à soigner votre style d'écriture et surtout partez à la chasse aux fautes d'orthographe !

Aidez votre client à se projeter après son achat. Communiquez autour des avantages de votre offre et comment elle lui profitera dans sa vie quotidienne. Vous pouvez utiliser des techniques de rédaction ou de narration pour donner vie à votre produit.

Assurez-vous d'être honnête : vous ne vendez pas la lune, alors ne la promettez pas. Une relation commerciale de qualité est une relation de confiance. Parlez de vous, de votre entreprise, de vos valeurs et de vos réussites. Si vous avez des témoignages de clients satisfaits, mettez-les en avant ! Les avis de vos consommateurs seront un gage de qualité et rassureront votre interlocuteur.

Astuce : Si votre pitch est trop long, résumez en quelques mots le périmètre de votre offre. Donnez-vous la possibilité de détailler les différents points dans une page de vente de votre site de type « question-réponse » afin d'apporter une vision plus complète.

Préparation avant action

Avant de sauter dans l'arène, il est important de ne pas négliger la phase de test. Travailler votre discours commercial en amont vous fera gagner en confiance. Vous vous donnerez toutes les chances de réussir votre argumentaire.

Lisez-le à haute voix pour vérifier sa fluidité et sa cohérence. S'entraîner à le présenter à l'oral est un excellent exercice. N'hésitez pas à vous chronométrer, cela vous donnera une idée de la bonne longueur à tenir.

Une fois votre support de communication prêt, lancez-vous et testez-le. Organisez un scénario fictif avec votre entourage professionnel ou même avec vos proches : après tout, eux aussi sont des consommateurs ! Jouez au jeu des questions-réponses pour récolter des impressions et des axes d'amélioration.

N'hésitez pas à modifier votre argumentaire de vente s'il ne répond pas à vos objectifs commerciaux. Dites-vous que rien n'est figé. Tenez compte des retours de vos clients et adaptez vos formulations commerciales en conséquence.

Vous avez désormais toutes les clés en main pour communiquer avec vos futurs clients en toute confiance et ainsi les accompagner dans leur quotidien. Et si votre prochaine étape était de proposer à votre entreprise un plan marketing digital digne des plus grands ?