Le guide ultime pour créer d'excellents argumentaires de vente

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Commençons par les bases.

Un argumentaire de vente est une présentation courte et convaincante d'un produit ou d'un service que vous proposez. Le but d'un argumentaire de vente est de convaincre la personne à qui vous faites la promotion (appelée « prospect ») que votre produit ou service vaut son temps et son argent.

Il existe différentes manières de délivrer des argumentaires de vente :

• par voie orale lors d'un entretien en face à face, lors d'une présentation commerciale par exemple ;
• par téléphone (cold calling), voire par écrit (par exemple, via une plate-forme de vente) ;
• par email , lors de la rédaction d'un email commercial ;
• etc…

L'argumentaire de vente peut être la même chose que l'argumentaire de produit lorsque l'objectif est de convaincre quelqu'un de la proposition de valeur de votre produit.

Selon la situation, le format de votre pitch peut être un peu différent pour être plus efficace, mais nous y reviendrons plus loin dans cet article.

Quelles sont les principales idées des argumentaires de vente ?

Les argumentaires de vente sont importants car ils constituent souvent la première étape du processus de vente. Un pitch réussi est le meilleur moyen de mener à une vente. C'est pourquoi il est si important de bien faire les choses.

Un argumentaire de vente solide est synonyme d'une préparation longue et efficace. Tous les meilleurs professionnels de la vente vous le diront : cette préparation est l'une des choses les plus importantes car on parle de vente. Se préparer avant de vendre quelque chose vous aidera à :

• anticiper les objections commerciales courantes ;
• comprendre la motivation d'achat de vos clients ;
• comprendre votre proposition de valeur ;
• notez toutes les questions que vous leur poserez ;
• obtenir plus de confiance en général.

Si vos chances de réussir vos ventes s'améliorent avec une bonne préparation, cela conduira à :

• améliorer votre nombre de nouveaux clients ;
• améliorer votre pipeline de ventes ;
• améliorer votre prospection commerciale globale ;
• améliorer votre chiffre d'affaires global ;
• etc…

Joli, n'est-ce pas ?

C'est pourquoi nous avons élaboré ce guide pour vous aider à apprendre à élaborer un argumentaire de vente efficace qui conclura plus d'affaires. Mais d'abord, examinons certains des éléments les plus importants d'un argumentaire de vente réussi.

Quels sont les éléments clés d'un bon argumentaire de vente ?

Maintenant que nous savons ce qu'est un argumentaire de vente, décomposons les éléments clés d'un bon argumentaire. Gardez-les à l'esprit au cours du processus de création de votre propre argumentaire.

Composante 1 : Connaître votre public

La première étape pour élaborer un argumentaire de vente efficace consiste à comprendre à qui vous vous adressez. Quels sont leurs besoins et leurs points faibles ? Que recherchent-ils dans un produit ou un service comme le vôtre ?

Si vous utilisez LaGrowthMachine, vous savez déjà que le ciblage est l'une des parties les plus importantes d'une campagne de vente. C'est la même chose avec le pitch de vente : comment allez-vous pitcher si vous ne savez pas à qui vous parlez ?

Plus vous en savez sur votre prospect, mieux vous êtes équipé pour créer un argumentaire qui résonne avec lui . Faites donc vos recherches avant de commencer à préparer votre présentation.

Composante 2 : Restez concentré

Lorsque vous créez votre argumentaire de vente, il est important qu'il reste axé sur les besoins de votre prospect. N'oubliez pas que le but est de les convaincre que votre produit ou service vaut leur temps et leur argent !

C'est une autre façon de se demander : quelle est ma proposition de vente unique ?

Cela vous aidera également à comprendre ce qui rend votre produit meilleur - au moins différent - de la concurrence, et à construire votre argumentaire autour de celui-ci.

N'essayez pas d'entasser trop d'informations dans votre présentation. La clé est de fournir un argumentaire de vente concis et de se concentrer sur les points les plus importants. Vous pouvez toujours fournir plus de détails plus tard s'ils sont intéressés.

Composante 3 : Raconter une histoire

Les gens aiment les histoires. Et lorsque vous essayez de vendre quelque chose, une histoire bien racontée peut être très convaincante.

Au moins, c'est l'une des meilleures façons d'introduire votre argumentaire de vente.

Considérez-le comme un crochet de vente, du point de vue de votre prospect. Ils sont bombardés d'argumentaires de vente toute la journée. Alors, qu'est-ce qui va faire ressortir le vôtre ?

Raconter une histoire qui capte leur attention et répond à leurs besoins est un excellent moyen de différencier votre argumentaire de tous les autres qu'ils ont entendus.

Pour raconter une bonne histoire, vous devrez prendre soin de ces aspects :

• La préparation est la clé ! Vous devrez penser à quelque chose de court et accrocheur qui correspondra au pitch global ;
• N'hésitez pas à utiliser votre sens de l'humour (les gens aiment toujours rire) ;
• Répétez votre histoire devant un miroir ou un ami, comme si vous étiez un acteur ;
• etc…

Composante 4 : Utiliser des visuels

Une autre façon de rendre votre argumentaire de vente plus mémorable consiste à utiliser des visuels. Après tout, les gens sont plus susceptibles de se souvenir de quelque chose s'ils peuvent le voir.

Il s'agit d'un moyen très courant et efficace de mener une campagne de vente complexe.

Ainsi, au lieu de vous fier uniquement aux mots pour faire passer votre message, essayez d'utiliser des tableaux, des graphiques ou même des photos ou des vidéos. Cela aidera votre prospect à comprendre votre argumentation plus rapidement et plus facilement.

Parfois, ce ne sera pas possible, car vous ferez des argumentaires de vente par téléphone ou par e-mail. Mais lorsque vous faites une présentation commerciale, n'oubliez pas d'utiliser tous les outils dont vous disposez.

Composante 5 : Soyez confiant

La dernière composante d'un bon argumentaire de vente est la confiance. Si vous ne croyez pas en ce que vous vendez, pourquoi votre prospect devrait-il ?

Ainsi, même si vous êtes nerveux, il est important de projeter votre confiance lorsque vous faites votre présentation. Tenez-vous droit, établissez un contact visuel et parlez clairement. Ces petits ajustements peuvent faire une grande différence dans la façon dont votre présentation est reçue.

Maintenant que nous avons passé en revue les éléments clés d'un pitch parfait, voyons comment en créer un.

Comment rédiger un argumentaire de vente efficace ?

Maintenant que nous avons passé en revue le composant principal auquel vous devez penser lors de la création d'un, nous allons vous apprendre à rédiger un argumentaire de vente efficace.

Chez LaGrowthMachine, nous passons la plupart de notre temps à aider nos clients à tirer le meilleur parti de leur rédaction dans leurs e-mails, leurs messages liés, etc., car c'est le principal moyen d'améliorer votre taux de conversion des ventes au final.

C'est une sorte de partie méthodologique, mais comme vous le verrez, rédiger un bon argumentaire de vente est une question de méthodologie .

Le but ici est de vous donner un processus étape par étape que vous pouvez suivre, alors commençons.

Étape 1 : Définissez votre objectif

La première étape consiste à définir ce que vous voulez réaliser avec votre argumentaire de vente. Quel est ton but? Essayez-vous de vendre un produit ou un service ? Obtenir une rencontre avec un client potentiel ?

Soyez aussi spécifique que possible. Plus votre objectif est ciblé, plus il sera facile de créer un terrain qui fait mouche.

Voici des exemples d'objectifs que vous pourriez vouloir fixer pour votre argumentaire de vente :

• Je veux vendre mon nouveau produit à un client potentiel ;
• Je souhaite obtenir un rendez-vous avec un décideur d'une entreprise avec laquelle je souhaite travailler ;
• Je veux obtenir un concert parlant à une conférence ;
• Je souhaite obtenir une réunion de suivi avec certaines sociétés Saas ;
• etc…

Étape 2 : Notez à qui vous vous adressez (votre objectif de vente)

Il est maintenant temps de penser à qui vous allez pitcher. Cette étape est importante car elle permettra de déterminer le ton et le contenu de votre présentation.

Vous devrez penser à des choses comme :

• Quel est votre client idéal ?
• De quoi se soucient-ils ?
• Quelles objections pourraient-ils avoir à votre produit ou service ?

Répondre à ces questions vous aidera à créer un argumentaire adapté à votre public, ce qui augmentera les chances qu'il soit intéressé par ce que vous avez à dire.

Étape 3 : Choisissez un format

Maintenant que vous savez ce que vous voulez réaliser et à qui vous vous adressez, il est temps de décider d'un format. Il existe plusieurs façons de structurer un argumentaire de vente, alors prenez le temps de réfléchir à celle qui conviendra le mieux à vos besoins.

Si vous n'êtes pas satisfait de ces formats de pitch traditionnels, mais qui ont fait leurs preuves, LaGrowthMachine peut (et va) vous aider personnellement avec chaque message de votre campagne.

C'est là que l'automatisation devient personnalisée, et donc la plus efficace.

Voici quelques formats populaires :

• Le one-pager : Il s'agit d'un pitch simple d'une page qui décrit les principaux points de votre présentation. Il peut être utilisé comme e-mail ou laissé après une réunion.
• Le pitch d'ascenseur : Il s'agit d'un pitch court et direct que vous pouvez donner dans le temps qu'il faut pour monter dans un ascenseur. Il est parfait pour les événements de réseautage ou d'autres situations où vous n'avez que quelques minutes pour faire bonne impression.
• Le pitch vidéo : Il s'agit d'un pitch délivré par vidéo, en présentiel ou en ligne. Les présentations vidéo sont souvent utilisées dans les campagnes de financement participatif ou lors de la candidature à des emplois.

Etape 4 : Rédigez votre pitch

Maintenant que vous avez choisi un format, il est temps de commencer à rédiger votre argumentaire. Commencez par réfléchir à tous les points clés que vous souhaitez inclure. Une fois que vous avez une bonne idée du contenu, vous pouvez commencer à le mettre dans un format qui a du sens pour le support que vous avez choisi.

Si vous présentez en personne, assurez-vous de pratiquer votre présentation au préalable. Cela vous aidera à aplanir les problèmes et vous assurera de présenter votre argumentaire en toute confiance.

Voici quelques conseils à garder à l'esprit lors de la rédaction de votre argumentaire de vente :

• Soyez bref : Les meilleurs pitchs sont toujours courts et directs. Vous ne voulez pas ennuyer votre auditoire avec une présentation longue et interminable.
• Concentrez-vous sur les avantages : lorsque vous présentez un produit ou un service, assurez-vous de vous concentrer sur les avantages qu'il offre. Quel problème résout-il ? Comment cela améliorera-t-il la vie de votre public ?
• Soyez prêt à recevoir des objections : Il y a toujours une chance que votre public ait des objections à ce que vous vendez. Préparez-vous à l'avance et ayez des solutions prêtes.

Modèles gratuits d'argumentaire de vente

Si vous êtes déjà un vendeur expérimenté, tous nos conseils ci-dessus devraient vous aider à rédiger un argumentaire de vente bien conçu qui conduira à une nouvelle conversion.

Si cela ne suffit pas encore, nous vous donnerons maintenant des modèles gratuits et des exemples d'argumentaire de vente que vous voudrez peut-être réutiliser.

Bien sûr, vous devrez vous adapter un peu en fonction de votre cible de prospects, de l'environnement dans lequel vous serez lors de la livraison de votre argumentaire, du support que vous utilisez (face à face, appel commercial, e-mail commercial), etc…

Au moins, suivre l'un de ces modèles comme exemple d'argumentaire de vente pour vos e-mails pourrait être une aide utile.

Modèle 1 :

Celui-ci est très court et classique mais il est efficace surtout lors de la vente d'une marque ou d'un produit bien connu.

Modèle 2 :

Celui-ci est un peu plus "arrogant", mais il est également plus susceptible de mener à une conversation. Il est important de donner l'impression que vous savez ce que la personne que vous contactez recherche et que vous avez des solutions spécifiques qui peuvent l'aider.

Modèle 3 :

Celui-ci est un excellent moyen de démarrer une conversation. C'est relatable et cela permet à la personne de savoir que vous comprenez ses points faibles.

Ce ne sont là que quelques modèles d'argumentaires de vente que vous pouvez utiliser pour commencer. Rappelez-vous, la meilleure façon d'apprendre est par la pratique. Plus vous lancez, mieux vous deviendrez. Et qui sait? Avec suffisamment de pratique, vous pourriez devenir un maître vendeur.