Pourquoi le matériel de vente devrait faire partie de chaque stratégie de marketing B2B et comment l'obtenir

Nous achetons tous quelque chose. La question est : faites-vous confiance aux marques pour se représenter au mieux et ce qu'elles proposent ?

La réponse : probablement pas.

Pensez-y : en tant qu'acheteur, à qui faites-vous confiance lorsqu'il s'agit de quels services et produits acheter ?

Il y a de fortes chances que vous fassiez confiance à un autre acheteur, un client précédent qui possède déjà le produit ou utilise le service.

Nous pouvons remercier l'économie des créateurs pour cela. La taille du marché mondial du marketing d'influence a plus que doublé depuis 2019 - oui, vous avez bien lu. Selon Statista, le marché était évalué à un record de 13,8 milliards de dollars en 2021, et l'augmentation est simple, vraiment ; les acheteurs font confiance à d'autres acheteurs, ou du moins à des personnes prétendant être des experts en la matière (PME).

Ainsi, lorsque vous travaillez sur la stratégie marketing B2B de votre entreprise, les supports de vente doivent en faire partie. Après tout, vous voulez que vos clients établissent un climat de confiance, n'est-ce pas ?

Mais qu'est - ce que la garantie de vente exactement ?

Beaucoup font l'erreur de supposer que le matériel de vente se résume à une évaluation de Yelp. Et soyons clairs, les avis sont un type de garantie de vente très puissant, mais il y a plus que cela.

Alors que le contenu généré par l'utilisateur (UGC), comme les critiques, sont des formes fantastiques de garantie de vente, vous pouvez également développer une solide garantie de vente en interne.

Les supports de vente sont essentiellement tout contenu qui aide votre prospect à se sentir à l'aise, voire excité, même ! à l'idée de dépenser son argent durement gagné avec votre marque.

Le catalogue est peut-être l'une des formes les plus répandues et les plus connues de supports de vente. Que ce soit pour Scholastic Books ou Sears and Roebuck, le catalogue était une forme de garantie de vente incroyablement puissante dans les années passées, car il ne suffisait pas de parler d'un produit à quelqu'un. Il fournissait les caractéristiques du produit, une image du produit et, oui, parfois, un témoignage ou une critique. Alors que nous nous sommes éloignés des médias imprimés, les catalogues règnent toujours en maître dans de nombreux contextes. Après tout, Amazon n'est-il pas essentiellement un grand catalogue ?

Élaborons.

Les simples promesses des services commerciaux et marketing ne suffisent plus à justifier les investissements des consommateurs. Nous voulons la preuve que vos produits et services en valent la peine. Dans certains cas, cela signifie connaître les spécifications - de quel matériau est fait votre produit ? Quelle taille est-ce? À quelle fréquence doit-il être nettoyé/chargé/réinitialisé ?

Et dans d'autres, cela signifie que UGC - critiques, témoignages, etc.

L'objectif est d'utiliser des supports de vente pour soutenir et unifier votre messagerie sur le point de vente. Si le message n'est pas clair, votre acheteur peut remettre en question son choix et abandonner son panier, pour ainsi dire. La meilleure façon de faire passer votre acheteur du stade de la prise de décision à celui de la conversion consiste à présenter des supports de vente qui réaffirment sa confiance en votre marque, en lui donnant la tranquillité d'esprit lorsqu'il retire sa carte de crédit.

Comment créer des supports de vente qui vendent

Vous ne voulez pas seulement du matériel de vente ; vous voulez des supports de vente qui se vendent réellement, n'est-ce pas ? Suivez ces tactiques de marketing pour vous assurer que vous créez des supports de vente qui se vendent.

Établir une preuve sociale

C'est le « bouche à oreille » moderne et une partie importante de notre entonnoir de vente actuel : la preuve sociale, c'est littéralement vos clients existants qui valident que votre produit ou service fonctionne.

Les clients fidèles sont également vos clients les plus rentables. Ils sont le pain et le beurre de votre entreprise, et ils sont aussi vos meilleurs vendeurs.

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Lorsque votre conseiller commercial Bob dit qu'un produit est incroyable et sûr de résoudre le problème d'un client, cela n'a tout simplement pas le même poids que lorsque la fidèle cliente Lisa dit exactement la même chose.

Pourquoi? Parce qu'il n'y a rien dedans pour Lisa. Elle partage juste son expérience.

Donc, la preuve sociale, c'est essentiellement des avis Yelp, n'est-ce pas ?

Pas exactement. La preuve sociale peut prendre plusieurs formes. Certaines des critiques les plus populaires sont sans aucun doute, mais d'autres incluent:

• Études de cas
• Témoignages
• Histoires de réussite en marque blanche
• Logos
• CGU bio
• UGC sous contrat
• Mentions dans les médias

Ce que vous recherchez dans tous ces documents est un consensus. Vous avez besoin d'un maximum de témoignages élogieux, au point que la grandeur de votre marque soit irréfutable.

Alors, quels sont ces types de preuves sociales ? Décomposons-les :

La preuve sociale

Inclure les avis des clients

En commençant par les critiques les plus évidentes.

Quel que soit votre secteur d'activité, les avis sont cruciaux pour toutes les entreprises.

Les avis publics sont essentiels pour aider les acheteurs à déterminer s'ils peuvent faire confiance à votre marque et à votre produit. Et les spécialistes du marketing intelligents prêteront également attention aux critiques négatives, afin de pouvoir déterminer où se trouvent les lacunes et si elles peuvent être corrigées.

Les critiques solides peuvent être réutilisées - les citations peuvent être ajoutées à votre site Web, tout comme tout classement par étoiles qui peut exister. Et même les avis négatifs peuvent être utilisés pour des supports de vente positifs - une réponse pleine de tact et un dévouement à résoudre le problème peuvent obliger les examinateurs 1 étoile à mettre à jour leurs avis, et même si cela ne se produit pas, les avis négatifs donnent à votre marque l'occasion de montrer acheteurs potentiels comment vous gérez les critiques et comment vous résolvez les problèmes.

Les avis sont courants sur les plateformes de médias sociaux, le Better Business Bureau, etc., selon votre secteur d'activité. Une partie de votre travail lorsque vous utilisez des avis comme garantie de vente consiste à déterminer quelle plate-forme offre les plus grands avantages pour votre marque et à demander à vos clients existants de vous montrer un peu d'amour sur cette plate-forme.

Souhaitez-vous être en tête de liste ? Les avis Google seront alors la première chose que verront vos acheteurs potentiels.

Souhaitez-vous avoir une présence sociale? Ensuite, vous voudrez peut-être orienter vos clients vers Facebook, etc.

Créer des études de cas

Qu'est-ce qu'une étude de cas ? C'est un récit qui montre comment vous avez aidé un client à résoudre un problème. Ils référencent généralement votre client par son nom et utilisent des guillemets directs. Les meilleures études de cas sont très pertinentes et vos prospects peuvent imaginer que leur propre problème est résolu dans l'histoire.

Ils incluent également de nombreuses données concrètes, des visuels du travail terminé (le cas échéant), les objectifs du client et le temps qu'il a fallu pour les atteindre. Essentiellement, ils montrent pourquoi vous excellez dans ce que vous faites.

Contactez vos clients et engagez-vous avec eux. Beaucoup seront plus qu'heureux de participer à une étude de cas, surtout si vous adoucissez l'affaire avec des incitations comme des remises ou des modules complémentaires.

Témoignages

Si vous avez une entreprise plus récente, en particulier dans l'espace B2B, où le long parcours de l'acheteur peut signifier qu'il faut un certain temps pour établir une liste de clients, vous n'avez peut-être tout simplement pas assez de données pour montrer pourquoi votre entreprise mérite d'être crue.

C'est trop tôt. Il n'y a qu'une quantité limitée d'informations convaincantes que vous pouvez fournir sans avoir réellement aidé plusieurs clients.

C'est là qu'interviennent les témoignages.

Alors que les avis sont des enregistrements non censurés d'expériences et de points de vue, les témoignages sont des commentaires organisés ou demandés par les clients.

Pour le dire franchement, les témoignages sont presque toujours positifs car ils sont directement sollicités. Cela signifie que si vous n'avez qu'un ou deux clients, vous les appelez et leur demandez de vous parler directement de leur expérience. Vous pouvez enregistrer une vidéo sur leur expérience ou extraire une citation de leurs commentaires, ou vous pouvez leur demander de vous envoyer une vidéo ou une citation réfléchie.

Alternativement, vous pouvez organiser un témoignage, qui consiste essentiellement à trouver une critique qui parle positivement de votre marque et à tirer les meilleurs extraits d'une fonctionnalité sur votre site Web ou vos réseaux sociaux.

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Histoires de réussite en marque blanche

Parfois, les données sont tout ce que vous avez, mais vous ne pouvez peut-être pas utiliser le nom de votre client. Dans ces cas, une success story en marque blanche fera l'affaire. Bien qu'elle ne soit pas aussi puissante que les études de cas ou les critiques, une histoire en marque blanche aide toujours à illustrer la façon dont vous servez vos clients et les types de succès qu'ils peuvent avoir s'ils achètent auprès de votre marque. Et lorsque vous travaillez dans une industrie où les bases de clients sont protégées, quelque chose vaut mieux que rien.

Liste des logos

Cela peut sembler évident, mais les logos comptent beaucoup. Nous avons tous vu ces listes des meilleurs et des pires logos. Les meilleurs ont tous quelque chose en commun : ils mettent les gens à l'aise.

Et comment, exactement, faites-vous en sorte que les prospects se sentent à l'aise avec votre logo ? Vous devez devenir reconnaissable. Une fois que les prospects commencent à vous reconnaître, vous devenez plus fiable et moins méfiant.

Et, en particulier pour les B2B, vous pouvez également gagner de la valeur en montrant que vous travaillez avec d'autres entreprises reconnaissables. Quelque chose d'aussi simple que de mettre en évidence ces logos quelque part sur votre site peut donner l'impression que ces entreprises reconnaissables (et donc dignes de confiance) vous ont fait confiance, alors elles devraient aussi - et cela contribue grandement à renforcer votre crédibilité.

Surveillez les UGC organiques

Le type de contenu généré par les utilisateurs le plus courant se présente sous la forme de publications et de partages sur les réseaux sociaux. Vous voulez que les clients parlent d'un produit ou d'un service qu'ils utilisent et qu'ils aiment utiliser. Si quelqu'un utilise le produit en vidéo, c'est encore mieux. Alors, comment inciter les gens à publier sur votre marque sur les réseaux sociaux ?

Une façon consiste à vous assurer que votre marque publie des publications sociales intéressantes et engageantes. Cela vous aidera à créer une base de followers engagée et disposée à avoir des conversations. Cela augmente les chances que vos utilisateurs partagent le contenu que vous avez publié ou vous incluent dans leurs publications d'autres manières, comme le marquage de votre entreprise ou même la rédaction de leurs propres publications sur votre marque ou vos produits.

Une fois que vous disposez d'UGC, vous pouvez le réutiliser en un solide support de vente en partageant l'UGC sur vos réseaux sociaux de différentes manières.

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Ne manquez pas les formidables supports de vente développés sur les réseaux sociaux. Assurez-vous d'utiliser les bons outils pour suivre et localiser les mentions. Que vous préfériez Hootsuite ou Semrush, assurez-vous de rechercher le nom de votre entreprise, les noms de produits, les hashtags clés que vous utilisez, ainsi que d'autres termes de marque.

Envisagez de contracter UGC

Il peut être difficile d'obtenir des mentions organiques sur les réseaux sociaux, en particulier dans l'espace B2B. Dans ces cas, vous pourriez envisager d'envoyer un expert en la matière, comme un influenceur spécifique à l'industrie, dans le mélange. Le marketing d'influence B2B peut aider à lancer la conversation sur les réseaux sociaux, et l'utilisation d'une PME renforcera votre crédibilité en tant qu'entreprise.

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Le contenu développé par votre influenceur sous contrat peut être réutilisé sur les comptes sociaux de l'entreprise et, selon le type et la qualité, sur le site Web de votre entreprise.

Mentions aux médias

Les mentions dans les médias font beaucoup pour accroître la notoriété et la crédibilité de votre marque, et elles peuvent également être utilisées comme support de vente. La clé est d'utiliser votre PR.

B2B PR ne devrait pas s'arrêter au moment où votre coup de presse est sécurisé. C'est juste le début. Pour transformer vos mentions de presse en supports de vente puissants, vous devez amplifier, partager et relier les points. Lorsque vous obtenez des résultats de relations publiques, mettez-les sur votre site Web, partagez-les sur vos canaux de médias sociaux et utilisez-les pour démarrer des conversations. Vous voulez vous assurer que les acheteurs potentiels savent que les gens – et les publications importantes – parlent de votre marque.

Vous voulez étendre encore plus la portée ? Vous pouvez parler de ces succès médiatiques sur un podcast, ou même les revoir lorsqu'un événement actuel est lié à ce qui a été couvert ou dont il a été question. Garder vos mentions dans les médias à jour est essentiel lorsqu'il s'agit de les utiliser plus tard dans vos supports de vente.

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Donc, pour faire court, utilisez tout. Ne manquez pas une occasion de renforcer votre crédibilité et votre confiance. Chaque interaction, mention, expérience et point de vue a le potentiel d'aider les prospects à mieux comprendre votre marque et à lui faire confiance.

Vous avez besoin d'aide pour transformer votre stratégie de marketing et de relations publiques en une machine à vendre ? Atteindre. Faisons des ventes.