Programme de partenariat SaaS - Un guide B2B complet

Votre entreprise SaaS n'obtient-elle pas les résultats que vous attendez de la publicité traditionnelle ? À l'heure actuelle, un programme de partenariat SaaS est un moyen beaucoup plus rentable et efficace de faire évoluer votre stratégie.

En 2021, il y avait 25 000 entreprises SaaS dans le monde, dont 15 000 aux États-Unis. En 2022, les dépenses mondiales des utilisateurs finaux SaaS devraient atteindre 176,6 milliards de dollars. En outre, d'ici 2025, les technologies cloud devraient représenter plus de la moitié des investissements informatiques commerciaux. Dans une telle situation, la mise en place d'un programme de partenariat SaaS est devenue essentielle pour faciliter la croissance et la génération de revenus.

En tant qu'entreprise SaaS, vous devez faire plus que simplement servir vos clients. C'est pourquoi le marketing SaaS est essentiel au succès.

Une solide stratégie de marketing SaaS est nécessaire pour étendre la portée de la marque. Pour augmenter vos chances de succès, vous pouvez envisager de créer un programme de partenariat SaaS, car les partenariats sous-tendent la majorité des entreprises SaaS prospères. Ces partenariats peuvent augmenter les revenus de votre entreprise à court et à long terme.

Un programme de partenariat peut varier en fonction des objectifs de l'entreprise. Les professionnels qui travaillent créent un écosystème de partenaires en formant des partenariats les uns avec les autres. Cela implique d'aligner les ventes, les produits, la stratégie, le marketing et d'autres départements afin de former d'énormes partenariats. Ces partenariats représentent l'avenir du SaaS. Un programme de partenariat aide l'entreprise à fournir de la valeur et des opportunités commerciales.

Cet article se penche sur les programmes de partenariat B2B SaaS, y compris ce qu'ils sont, pourquoi ils sont importants, les nombreux types de programmes de partenariat SaaS et comment créer un plan stratégique autour d'eux.

Qu'est-ce qu'un programme partenaire SaaS ?

Un programme partenaire SaaS (également connu sous le nom de partenariat de distribution) est un partenariat avec des sociétés tierces ou des particuliers qui acceptent d'aider le marché et/ou de distribuer votre logiciel à de nouveaux publics.

Vous récompensez vos partenaires avec de l'argent, des bonus tangibles ou des commissions de vente comme incitation pour vous aider à augmenter vos ventes. Quelle que soit l'incitation, une constante demeure : plus il y a de logiciels vendus, plus la récompense du partenaire est importante.

Il est essentiel de comprendre qu'un partenaire commercial SaaS ne devient pas votre employé. Même si vos partenaires signeront un accord formel pour commercialiser ou vendre votre logiciel, ils continueront d'être des organisations autonomes.

Types de programmes partenaires SaaS B2B

Dans le secteur B2B, il existe de nombreux types de programmes partenaires SaaS. Les principaux piliers sur lesquels reposent ces connexions sont les suivants :

• Taille de l'entreprise
• Buts
• Plage de temps
• Budget
• Ressources

Voici les cinq types de programmes partenaires SaaS les plus courants parmi lesquels choisir :

1. Partenariats revendeurs

Vous autorisez des partenaires à vendre votre logiciel via leurs propres canaux dans le cadre d'un partenariat de revendeur. La plupart des partenaires revendeurs vendent votre SaaS aux côtés d'autres applications sur leurs marchés de logiciels.

Cependant, les revendeurs vont au-delà de la simple fourniture d'un autre itinéraire de distribution. Ils apportent également une valeur à l'achat, d'où le nom de "revendeurs à valeur ajoutée". Les revendeurs sont formés pour aider les consommateurs dans tous les aspects de l'utilisation du logiciel, de l'installation et de la personnalisation au support client.

2. Partenariats de référence

Dans un partenariat de référence, vous choisissez des clients existants pour recommander votre logiciel à des amis, à la famille et à d'autres personnes avec lesquelles ils ont déjà une relation.

Les partenaires de référence sont bien équipés pour communiquer ce qui vous rend unique car ce sont déjà des clients qui ont utilisé votre logiciel. En raison du haut niveau de confiance entre les pairs liés, ces recommandations connaissent un grand succès.

En raison de leur portée limitée, les partenariats de référence génèrent généralement moins de ventes que les autres types de partenariats. Cependant, toutes ces pistes sont chaleureuses. Les références sont plus susceptibles d'acheter chez vous et de continuer avec votre logiciel à long terme. (C'est idéal si votre SaaS est une application basée sur un abonnement.)

Tout en étant équivalents aux programmes de référence des consommateurs, les partenariats de référence sont des accords plus formels avec des partenaires triés sur le volet.

3. Partenariats d'affiliation

Les programmes d'affiliation font partie des programmes partenaires SaaS les plus populaires. Dans ce modèle, votre entreprise collabore avec des créateurs de contenu, des propriétaires de sites Web et des agences de marketing pour commercialiser votre produit.

D'autre part, les affiliés dirigent des prospects vers votre plate-forme et les encouragent à acheter directement auprès de vous, contrairement aux revendeurs, qui vendent vos logiciels sur leurs plates-formes.

Les partenaires affiliés utilisent un lien d'affiliation unique pour diriger leur public vers votre page de vente sur leur site Web ou d'autres canaux numériques.

Ils créent également du contenu marketing, tel que des critiques et des témoignages, afin de persuader le plus de personnes possible d'acheter.

Lorsqu'un utilisateur clique sur le lien et achète votre logiciel, vous récompensez une commission en espèces à l'affilié responsable.

4. Partenariats d'intégration

Une société de logiciels non concurrentielle dont les produits s'intègrent aux vôtres est appelée partenaire d'intégration. Votre produit est répertorié sur le marché du partenaire en tant que produit qui s'intègre au sien.

Les partenaires d'intégration, comme les affiliés, ajoutent des liens vers votre site Web sur leurs propres pages et reçoivent des commissions lorsque les visiteurs de leur site effectuent un achat. Cependant, leur objectif est nettement plus spécifique que celui des affiliés, car ils font simultanément la promotion de tous vos produits SaaS.

Alors que certains partenariats d'intégration incluent des récompenses monétaires, la véritable valeur de ce partenariat est l'exposition de la marque et les ventes que vos entreprises SaaS s'offrent mutuellement.

5. Partenariats d'agents ou de courtiers

Les agents et les courtiers commercialisent auprès de clients potentiels susceptibles d'acheter votre logiciel. Ils établissent des relations significatives avec les prospects et les dirigent vers votre site Web, et pour chaque vente réussie, vous récompensez l'agent responsable.

Les agents n'ont peut-être pas utilisé vos articles auparavant, mais ils sont prêts à aider à commercialiser votre entreprise en échange d'une compensation.

Les agents, comme les affiliés et les partenaires de référence, ne vendent pas vos produits. Ils dirigent uniquement les acheteurs intéressés vers votre plateforme, où ils peuvent finaliser leur achat.

Comment créer un modèle de partenariat B2B SaaS ?

Saviez-vous que certaines entreprises déclarent que le programme de partenariat SaaS représente 40 % de leur chiffre d'affaires ? Voici les composants essentiels d'un modèle SaaS B2B pour les partenariats :

Stratégie

La partie la plus importante est d'écrire les objectifs de l'entreprise. Terminez votre parcours de partenaire en déterminant le profil de partenaire parfait et les objectifs que vous souhaitez atteindre, en gardant une trace de vos objectifs et en finalisant vos grilles d'avantages. Signez un contrat, gardez l'acte clair et suivez des mesures telles que les inscriptions et les clics. Vous devez, entre autres, documenter les intégrations, les besoins supplémentaires et les directives du programme pour les partenaires.

Alignement

Il sera avantageux d'aligner les processus de vente et de marketing pour les partenaires. L'écoute et la mise à jour des informations des équipes partenaires en font partie. Vous devez planifier vos efforts en incorporant des ressources informationnelles et du matériel de vente dans votre messagerie.

Donner la priorité à vos clients est la clé d'un partenariat SaaS réussi !

Activation des ventes

C'est là que vos efforts porteront leurs fruits. À ce stade, votre produit sera référencé et l'intégration commencera. Vous devez vérifier les références et créer un environnement que vos partenaires apprécieront. L'utilisation de KPI basés sur des métriques vous permettra de suivre vos progrès, et l'envoi de rapports hebdomadaires sera également bénéfique. Une autre chose que vous pouvez faire est de créer une newsletter personnalisée qui vous informe de tout changement ou incitation pouvant survenir. Pour fournir un meilleur soutien, vous devez développer un système qui intègre toutes les communications.

Conclusion

Les programmes de partenariat SaaS peuvent devenir complexes. Il faut rester vigilant et tout automatiser. Étant donné que les canaux sont généralement volumineux, ils peuvent ne pas être faciles à gérer. Dans ce cas, collaborer avec les bonnes entreprises peut éliminer les risques que les choses tournent mal. Vous constaterez une augmentation des revenus, une présence de marque plus forte, un réseautage amélioré, un échange d'informations et des avancées technologiques.

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