Comment augmenter les revenus récurrents de votre agence de référencement

Si vous voulez que votre agence de référencement réussisse, vous devez générer des revenus.

Beaucoup.

L'approche standard et intuitive pour générer plus de revenus consiste à vendre davantage de vos produits ou services de référencement.

Si vous avez actuellement 100 clients sur des acomptes mensuels, vous pouvez hypothétiquement augmenter vos revenus en vendant à 200.

Mais si vous souhaitez développer votre activité de référencement de manière plus cohérente et plus prévisible, vous devrez peut-être adopter un autre type de modèle de génération de revenus.

En incorporant un modèle de revenus récurrents et en augmentant vos revenus récurrents, vous pouvez mieux financer votre entreprise de référencement et tracer la voie vers un avenir beaucoup plus radieux.

Alors, comment faites-vous?

Qu'est-ce qu'un revenu récurrent ?

En termes simples, les revenus récurrents sont des revenus générés de manière continue et cohérente.

Pense-y de cette façon. Imaginez que nous existions encore à une époque où la location de DVD à partir de la vidéo Blockbuster. Vous pouvez louer un DVD individuel pour 3 $, ou vous pouvez vous inscrire à un forfait de location mensuel qui vous permet de louer jusqu'à 20 DVD par mois en échange de frais mensuels récurrents de 15 $.

En tant que consommateur qui loue des DVD assez régulièrement, les frais mensuels sont une évidence ; si vous louez plus de 5 DVD dans un mois donné, vous finirez par économiser de l'argent. Même s'il y a des mois où vous louez moins de DVD, vous finirez quand même en tête.

Bien qu'il puisse sembler que l'entreprise perd de l'argent potentiel, Blockbuster bénéficie également de cet arrangement. Au lieu de dépendre totalement des choix individuels et de la fluctuation de la demande, l'entreprise peut s'appuyer sur les flux de revenus stables provenant de ses milliers ou millions de clients.

Pourquoi les revenus récurrents sont-ils précieux ?

Pourquoi les revenus récurrents sont-ils si précieux pour votre entreprise de référencement ?

Il y a plusieurs avantages, notamment :

Prévisibilité

Pour commencer, les revenus récurrents sont beaucoup plus prévisibles que les autres modèles. Certains de vos clients fonctionneront de manière cohérente même sans modèle de revenus récurrents, mais la demande continuera de fluctuer. Certains clients exigeront un volume de travail élevé pendant une courte période, puis s'absenteront pendant une période prolongée. Certains clients achèteront différents volumes de produits et services à différents intervalles. Cela conduira à diverses périodes chaudes, où vous pourrez à peine répondre à la demande, et à des périodes froides, où vous avez des ressources excessives restant inutilisées et des sources de revenus sèches. Avec des revenus récurrents en place, vos revenus seront beaucoup plus stables et plus prévisibles. En conséquence, vous fonctionnerez de manière plus uniforme et vous pourrez faire des prédictions plus précises sur l'avenir de votre entreprise.

Évolutivité

Les revenus récurrents se prêtent également à l'évolutivité. Avec tous vos clients payant des abonnements mensuels ou annuels, vous pouvez compter sur une base de revenus pour vous soutenir. Il est beaucoup plus facile de prévoir vos besoins futurs, et il est beaucoup plus facile de développer et de modifier votre entreprise en réponse à de nouveaux facteurs externes. De plus, augmenter les revenus de votre entreprise devient beaucoup plus facile, car vous pouvez vous concentrer sur l'augmentation des revenus récurrents de différentes manières, au-delà de la simple vente de plus de choses à plus de personnes ; nous aborderons ces stratégies dans la dernière section de cet article.

Flux de trésorerie plus stable

Tout propriétaire d'entreprise peut vous dire à quel point les flux de trésorerie sont importants. Maintenir un flux de trésorerie positif signifie gagner plus d'argent que vous n'en dépensez régulièrement. Cela signifie également disposer de ressources suffisantes pour payer vos employés, payer vos factures et, en fin de compte, maintenir l'entreprise à flot. Si vous avez des sources de revenus incohérentes ou si vous êtes soumis à la volatilité de la demande, les flux de trésorerie deviennent presque impossibles à gérer de manière appropriée. Mais avec un modèle de revenus récurrents meilleur et plus prévisible, les flux de trésorerie deviennent beaucoup plus stables.

Relations à long terme

Les modèles de revenus récurrents vous permettent d'établir de meilleures relations à long terme avec vos clients. Sans cela, vos clients ne vous contacteront que lorsqu'ils ont besoin de quelque chose, et ils pourraient être enclins à travailler avec certains de vos concurrents pour certains de leurs travaux. S'ils paient un abonnement actif, vous vous engagerez beaucoup plus régulièrement avec eux et ils seront incités à vous rester fidèles. En conséquence, votre clientèle sera beaucoup plus fidèle, vous gagnerez plus d'argent et vous aurez plus de relations avec vos clients, ce qui peut conduire à des interactions plus fluides.

Meilleur contrôle des clients

La gestion d'un portefeuille de clients vous donne également plus de contrôle sur les clients avec lesquels vous travaillez. Si vous avez des clients difficiles, exigeants ou abrasifs, vous pouvez les laisser partir ou les empêcher de souscrire à un forfait récurrent. Au lieu de cela, vous pouvez concentrer vos efforts sur vos clients les plus précieux - ceux qui utilisent constamment vos services sans vous rendre la vie inutilement difficile.

Valeur commerciale plus élevée

Si vous envisagez éventuellement de vendre votre entreprise, sachez que le fait d'avoir un modèle de revenus récurrents peut augmenter la valeur de votre entreprise. Les investisseurs et les entrepreneurs recherchent généralement des opportunités qui leur permettent de générer des revenus de manière prévisible et récurrente. Si votre entreprise génère régulièrement des millions de dollars de revenus annuels, sa valeur va monter en flèche.

Souplesse

Les revenus récurrents vous offrent également plus de flexibilité. Lorsque vous savez exactement combien vous rapportez chaque mois, vous pouvez dépenser de manière plus intelligente et réfléchie. Vous pouvez également choisir d'utiliser cet argent comme bon vous semble, en récoltant des bénéfices en tant que partie prenante ou en réinvestissant dans l'entreprise.

Passer à un modèle de revenus récurrents

Votre première étape consiste à passer à un modèle de revenus récurrents, en supposant que vous n'en ayez pas déjà un.

De manière générale, cela signifie facturer un tarif hebdomadaire, mensuel ou annuel en échange d'un ensemble spécifique de services. Par exemple:

Consultant

Au lieu de facturer un tarif horaire pour la consultation, vous pouvez facturer un tarif mensuel pour un nombre défini d'heures de consultation. Par exemple, au lieu de facturer 300 $ de l'heure, vous pouvez facturer 1 500 $ par mois en échange d'un maximum de 6 heures de consultation.

Marketing de contenu

Au lieu de facturer vos clients au mot, à l'article ou au projet, vous pouvez créer un package moyennant des frais mensuels qui permet aux utilisateurs d'exploiter plusieurs actifs de marketing de contenu. Par exemple, un tarif de 2 000 $ par mois pourrait leur donner un nouveau billet de blog par semaine, une poignée de publications sur les réseaux sociaux et un livre blanc.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Les services de référencement continus peuvent inclure des éléments tels que l'optimisation technique sur site, la recherche de mots clés, l'analyse stratégique et la création de rapports. Vos forfaits mensuels doivent inclure un aperçu de tous les services fournis au cours d'un mois donné.

Création de liens

Au lieu de facturer par lien, vous pouvez proposer un nombre défini de liens par mois et facturer un tarif d'abonnement récurrent pour ces liens.

Un package complet

La plupart des agences de référencement tentent de capitaliser sur des revenus récurrents en proposant des packages robustes, parfois complets, de différents services. Par exemple, pour 5 000 $ par mois, vos clients peuvent avoir accès à des articles de blog réguliers, à une poignée de liens, à des rapports SEO et même à des conseils et recommandations chaque mois.

Vous pouvez également stipuler des conditions minimales pour vos accords de revenus récurrents. Par exemple, vous pouvez ne proposer des forfaits mensuels que si les clients s'inscrivent pour un minimum de trois mois.

Stratégies pour augmenter les revenus récurrents

Alors, quelles stratégies pouvez-vous utiliser pour augmenter les revenus récurrents de votre société de référencement ?

Améliorez la cohérence des flux de travail/processus

Votre entreprise fonctionnera plus facilement, vos dépenses d'exploitation diminueront et vos clients seront plus satisfaits si vous pouvez améliorer le flux de travail et la cohérence des processus. Lorsqu'un nouveau client s'inscrit à un forfait mensuel, quel est votre processus d'intégration ? Comment vous renseignez-vous sur les normes et les objectifs de leur marque, et comment transmettez-vous ces informations à votre équipe ? Chaque mois, suivez-vous un calendrier ou une formule spécifique pour vous assurer que chaque client reçoit tous les produits et services pour lesquels il a payé ? Assurez-vous d'avoir une documentation complète expliquant exactement comment fonctionnent tous vos processus internes. Il est également important de mettre à jour ces documents régulièrement au fur et à mesure que vous découvrez des processus plus efficaces ou que vous adaptez votre approche.

Incorporer plus d'automatisation

Chaque entreprise de marketing peut améliorer sa rentabilité en intégrant davantage d'automatisation. Automatiser un processus signifie éliminer le besoin d'effort manuel au sein de ce processus ; cela signifie également augmenter la cohérence, car les algorithmes sont moins enclins à faire des erreurs que les humains. Créer automatiquement de nouvelles tâches dans un système de gestion de projet, générer et envoyer automatiquement des rapports et facturer automatiquement aux clients leurs frais mensuels ne sont que quelques exemples de changements positifs que vous pouvez apporter.

Utiliser un partenaire en marque blanche

Envisagez d'utiliser un partenaire en marque blanche pour vos services de référencement. Dans cet arrangement, un fournisseur de services de référencement externe fournira à vos clients divers services, notamment la création de contenu, la création de liens et la création de rapports. Étant donné que ce travail est entièrement en marque blanche, vous aurez la possibilité d'intégrer votre image de marque dans le travail - en d'autres termes, votre partenaire sera invisible et vous obtiendrez tout le crédit. Cet arrangement est très avantageux car il vous permet d'évoluer indéfiniment ; vous pouvez continuer à accepter de nouveaux clients et à les servir de manière cohérente et rentable en puisant dans les ressources de ces prestataires de services externes.

Rechercher plus d'opportunités de vente incitative

L'un des moyens les plus simples d'augmenter vos revenus récurrents mensuels consiste à rechercher davantage d'opportunités de vente incitative à vos clients existants. Ces clients vous connaissent déjà, ils font confiance à votre marque et ils aiment ce que vous avez fait dans le passé. En conséquence, ils seront susceptibles de prendre vos recommandations au sérieux. Si vous leur conseillez de créer plus de liens, de publier plus d'articles de blog chaque mois ou d'intégrer d'autres nouveaux services, ils seront peut-être disposés à vous payer un tarif plus élevé chaque mois. Apprenez à vos vendeurs et représentants de compte à être constamment à l'affût des opportunités d'expansion.

Offrir des forfaits flexibles

Certaines entreprises veulent le package complet ; ils veulent un ensemble complet de services de référencement et un volume de travail ridiculement élevé. D'autres fonctionnent avec un budget beaucoup plus limité. Vous ne voulez pas limiter artificiellement vos revenus, ni vous aliéner des clients. La solution est d'offrir de nombreux forfaits différents et de garder ces forfaits flexibles. Offrez un forfait qui convient à presque tous les clients hypothétiques - et soyez prêt à apporter des ajustements à ces forfaits au besoin.

Éliminer les offres "illimitées"

Vous pourriez être tenté d'inclure certains forfaits de services avec des éléments "illimités". Cela plaît certainement à de nombreux clients. Cependant, c'est une façon de vous mettre en place pour des limitations de revenus. Si vous offrez un nombre illimité d'heures de consultation, par exemple, certains de vos clients pourraient en profiter, compromettant ainsi votre rentabilité. Fixez toujours une limite supérieure ferme pour le plan et soyez prêt à facturer un supplément si un client dépasse ces limites.

Prioriser la fidélisation de la clientèle

La fidélisation des clients est presque toujours plus précieuse et moins coûteuse que l'acquisition de clients, mais cela est particulièrement important dans le monde de la gestion des revenus récurrents pour une agence de référencement. Vous devez travailler activement avec tous vos clients pour vous assurer qu'ils restent satisfaits, afin qu'ils soient incités à poursuivre leurs abonnements. Si un client n'est pas satisfait de votre travail, ou si votre relation est compromise d'une autre manière, vous pourriez perdre une part précieuse de votre gâteau récurrent.

Prouvez votre valeur

Dans cette optique, il est important de prouver régulièrement votre valeur. Si un client dépense 5 000 $ par mois avec votre entreprise, il est de votre responsabilité de prouver que vous fournissez au moins 5 000 $ de valeur chaque mois. Combien de visiteurs organiques générez-vous ? Combien de visiteurs de référence générez-vous ? Comment les taux de conversion ont-ils changé et comment vos clients se classent-ils pour leurs mots clés cibles ? Publiez un rapport sur une base mensuelle (ou même plus fréquemment) pour démontrer comment vous ajoutez de la valeur à l'organisation de chaque client.

Rechercher des clients plus importants

Une autre façon d'augmenter les revenus récurrents consiste à rechercher des clients plus importants. Les grandes entreprises ont de plus grands ensembles de besoins. Ils ont des sites Web plus grands, plus de clients existants et plus de concurrents directs. En conséquence, ils ont besoin de plus de contenu, de plus de liens et de plus de support global – et ils sont prêts à payer pour cela. De nombreuses grandes entreprises n'ont aucun mal à dépenser des dizaines de milliers de dollars par mois en marketing, voire plus - alors recherchez-les et ajoutez-les à votre portefeuille.

Diversifiez votre portefeuille clients

Les investisseurs doivent diversifier leurs portefeuilles pour améliorer la cohérence, se protéger contre les risques et, en fin de compte, obtenir de meilleurs rendements à long terme. Vous devriez diversifier votre portefeuille de clients pour les mêmes raisons. Envisagez de prendre en charge des clients de différentes tailles et de nombreux secteurs différents ; ainsi, en cas de perturbation majeure de l'industrie ou si les conditions économiques deviennent défavorables à un type d'entreprise en particulier, vous ne courrez jamais le risque de perdre tout votre portefeuille.

Augmenter les prix stratégiquement

Le moyen le plus simple d'augmenter vos revenus est peut-être d'augmenter vos prix, mais si vous le faites sans avertissement ou si vous augmentez trop les prix, vous risquez de perdre certains des clients pour lesquels vous avez travaillé si dur. . Augmenter les prix peut être une bonne décision, mais vous devez le faire de manière stratégique. N'augmentez les prix que si vous pouvez justifier le déménagement, par exemple en ajoutant de nouveaux services, en augmentant vos ressources disponibles ou en compensant une nouvelle dépense. De plus, n'augmentez vos prix que périodiquement; si vous augmentez constamment les prix chaque année, votre public va devenir frustré.

Offrir une réduction pour paiement annuel

Une autre astuce simple consiste à offrir à vos clients une réduction s'ils paient un an à l'avance.

Par exemple, si vous facturez 3 000 $ par mois, vous pourriez facturer 30 000 $ par an, ce qui permettrait à vos clients d'économiser 6 000 $.

Les clients bénéficient d'une réduction, ce qui augmente potentiellement leur satisfaction, et vous bénéficiez de l'avance de l'argent, vous avez donc plus de flexibilité dans la façon dont vous le dépensez et l'assurance que vous bénéficiez de 12 mois complets de partenariat grâce à cet arrangement.

Lorsque vous rendez le coût de vos services de référencement équitable et transparent, les clients seront plus susceptibles de revenir ou de se reproduire sur leur paiement continu.

Maximiser le flux de prospects et les conversions

Enfin, assurez-vous d'apporter des améliorations à votre stratégie de génération de prospects et à votre stratégie d'optimisation de la conversion. Vous allez naturellement gagner plus de revenus si vous avez plus de clients qui découvrent régulièrement votre marque.

Prêt à augmenter les revenus récurrents de votre agence ?

Êtes-vous prêt à convertir votre agence de référencement vers un modèle de revenus récurrents ?

Ou cherchez-vous à tirer le meilleur parti de vos relations clients actuelles ?

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