Comment qualifier mes leads dans LaGrowthMachine ?
Publié: 2023-07-12Table des matières
- Les étapes de prospection dans LaGrowthMachine
- L'importance de la qualification des prospects pour générer de meilleurs résultats
- Quelles sont les options de qualification des prospects ?
- Quelles sont les 3 façons de qualifier les leads dans LaGrowthMachine ?
- Dernières pensées
Nous savons que la gestion de vos prospects n'est pas une mince affaire, vous avez peur de rater des opportunités, vous ne voulez pas perdre de temps avec des prospects qui ne vous conviennent pas et vous devez vous assurer que tous vos prospects ont été dûment qualifiés.
Quand on parle de qualification de leads , c'est dans le cadre d'une campagne de prospection, c'est-à-dire qu'elle doit être au cœur de votre processus de vente.
Prenons cet exemple où nous ne réactivons que les personnes qui ne sont pas dans nos listes de contacts LinkedIn et nous essayons de les approcher pour leur présenter une solution.
La campagne est assez simple. Fondamentalement, nous commençons par LinkedIn , puis nous nous rabattons sur le courrier électronique si le prospect ne m'accepte pas.
Une fois les leads identifiés, nous souhaitons les qualifier le plus rapidement et le plus précisément possible C'est la méthode de lead scoring la plus utilisée là-bas.
C'est là que nous arrivons au cœur de cet article : comment qualifier les prospects dans LaGrowthMachine ? Et pourquoi est-il si important pour vos résultats de vente de le faire ?
Qualifiez plus de prospects, sans effort !
Lorsque vous obtenez une réponse, 90 % du temps, le prospect est soit intéressé, non intéressé, déjà équipé, OOO, soit la mauvaise cible.
Bonne nouvelle : LaGrowthMachine vous permet de qualifier votre prospect en utilisant exactement cette même liste, pour mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Les étapes de prospection dans LaGrowthMachine
Une fois votre campagne lancée, vous retrouverez toutes les étapes du tunnel de conversion dans l'interface Analytics :
- Le nombre de prospects dans la campagne
- Le nombre de leads effectivement contactés (certains seront exclus car ce sont déjà nos contacts par exemple)
- Leads ayant accepté ma demande de mise en relation
- Leads ayant répondu à mes messages
- Ensuite, vous verrez un onglet "Gagné" et un onglet "Perdu"
Ici, nous pouvons voir que nous avons déjà qualifié certaines pistes comme gagnées ou perdues.
Et dans le tunnel un peu plus condensé, on retrouve le taux de conversion d'une étape à l'autre, qu'elles aient été gagnées ou perdues.
L'importance de la qualification des prospects pour générer de meilleurs résultats
Une fois que vous aurez fini de qualifier vos prospects, vous vous retrouverez avec des données beaucoup plus fines qui vous permettront de mieux comprendre votre campagne et sa véritable efficacité .
Exemple
Sur les réseaux sociaux, on voit souvent des gens se vanter d'avoir un taux de réponse de 25 %.
Sauf qu'un taux de réponse de 25 % ne signifie pas que j'ai acquis 25 % des prospects que je souhaite.
Donc, ce qui m'intéresse vraiment, en tant que vendeur B2B, Growth Hacker ou qui que ce soit entre les deux, c'est la section "gagné".
Et il est extrêmement important de qualifier ces prospects car, encore une fois, un taux de réponse n'est pas indicatif du volume d'affaires que vous obtenez.
Une fois que vous avez compris cela, vous devez maintenir ces prospects « chauds » en les alimentant ;
- Les ajouter à la newsletter
- Courriels d'information sur les produits
- Contenu qui pourrait être intéressant pour eux
- etc.
Quelles sont les options de qualification des prospects ?
Avant d'entrer dans la partie tutoriel, vous devez connaître les différentes options dont vous disposez pour qualifier un lead dans LaGrowthMachine !
Comme vous pouvez le voir ici, lorsqu'un ou plusieurs prospects doivent être qualifiés, un bouton nous invite à le faire. Lorsque vous cliquez dessus, la page se recharge avec uniquement les prospects qui ont une balise de prospect "To Qualify".
Lorsque vous faites défiler vers le bas, vous trouverez tous les leads de votre campagne et vous pouvez les filtrer par "Lead Tag":
Ici, vous avez différentes options de qualification :
- Prospects qui n'ont pas encore été activés
- Ceux pour qui nous avons lancé la campagne
- Leads dont nous avons enrichi les profils
- Pistes que nous avons contactées
Et ainsi de suite jusqu'à ce que vous arriviez à la balise "To Qualify". Malheureusement, vous ne pouvez pas le faire automatiquement sur LaGrowthMachine… pour le moment.
Et vous devez donc choisir comment vous souhaitez les qualifier en fonction de leur réponse (ou non-réponse).
Vous pouvez les qualifier de toutes sortes de façons :
Le statut « Répondu » :
Cette partie est réservée aux prospects que vous considérez comme ni gagnés ni perdus :
- Ceux qui disent simplement que ce n'est pas le bon moment pour eux.
Conseil rapide
"Ce n'est pas le bon moment pour moi" n'est pas un "Non" !
Cela signifie simplement que ce n'est pas le bon moment… Pour l'instant.
Donc, en d'autres termes, pensez-y comme "Revenez-moi plus tard".
- Ceux qui sont absents : de qui vous avez reçu un "message d'absence" tel que : "Je suis actuellement absent du bureau jusqu'au {{date de retour}}, je vous recontacterai après mon retour."
Alerte de nouvelle fonctionnalité
Nous sommes ravis d'annoncer que la détection automatique d'absence du bureau est désormais disponible sur LaGrowthMachine !
LaGrowthMachine mettra désormais automatiquement en pause les leads qui ne sont pas disponibles pour le moment et ajoutera la balise "Out Of Office".
Encore mieux! LGM détecte automatiquement la date de retour dans le message OOO, et reprendra automatiquement la campagne 3 jours après le retour de votre prospect !
Si un prospect vous annonce qu'il sera de retour le 25 août, nous reprendrons la campagne pour lui le 28. S'ils disent qu'ils seront de retour « fin août », nous reprendrons le 3 septembre, etc.
Dites adieu aux e-mails qui passent entre les mailles du filet pendant les congés !
Le statut « Gagné » :
Lorsque le lead répond, nous sommes généralement plus intéressés par la catégorie "Won". Cela dit, il existe différents niveaux de "gagner un lead" en B2B :
- Intéressé : le lead est intrigué et semble intéressé
- Appel réservé : Nous prenons rendez-vous avec le prospect afin de lui donner plus d'informations
- Négociation : nous négocions les détails
- Prêt à acheter : nous avons conclu un accord et ils sont prêts à acheter. Cependant, ils n'ont pas encore signé !
- Converti : le prospect a signé l'accord
Le statut « Perdu » :
Ensuite, vous avez les pistes "perdues" redoutées. Comme les autres statuts, ils passent également par différents niveaux :
- Pas intéressé : réponse évidente, le lead n'est tout simplement pas intéressé
- Mauvaise cible : ce n'est pas la bonne cible. Si j'ai beaucoup de ce type de réponse, ma segmentation est à revoir.
- Déjà équipé : Ils ont déjà une solution équivalente/concurrente en place.
Conseil rapide
Cela représente une excellente opportunité lorsque vous annoncez une fonctionnalité nouvelle et/ou unique. Cela incitera vos prospects à penser à changer de solution.
- Impossible de contacter : l'e-mail a rebondi, j'ai désabonné le prospect ou il l'a fait lui-même, etc.
Quelles sont les 3 façons de qualifier les leads dans LaGrowthMachine ?
Nous sommes enfin là ! Comment qualifiez-vous réellement vos prospects sur LaGrowthMachine ?
1. Depuis l'onglet campagne
La première façon est sur la même page de résultats de campagne, maintenant que vous avez des prospects non qualifiés, vous avez deux choses à faire :
1. Survolez la dernière réponse que vous avez reçue du prospect : déplacez simplement votre souris sur la colonne de réponse correspondant au prospect spécifique :
De cette façon, vous pouvez voir quel type de réponse vous avez obtenu de la part du prospect : positif ? Négatif? Neutre?
Exemple
Dans le cas de la capture d'écran, le lead n'est clairement pas intéressé.
Ils étaient très courts et allaient droit au but, un simple "Non" était tout ce qu'il fallait.
2. Qualifiez le prospect : Déplacez votre souris vers la droite pour qualifier le prospect en fonction de sa réponse :
Une fois que vous avez attribué la balise appropriée au prospect, la page mettra automatiquement à jour la liste pour exclure le prospect que vous venez de qualifier.
Prenons un autre exemple :
Exemple
Dans la capture d'écran ci-dessous, le message se lit comme suit : "Merci pour la suggestion, c'est très intéressant, mais malheureusement, nous n'avons pas assez de bande passante pour le moment pour l'accepter.
Cependant, si vous pouvez nous recontacter pour la prochaine session, nous serions ravis d'avoir de vos nouvelles !
Le lead est clairement intéressé ! Cependant, ce n'est tout simplement pas le bon moment pour eux.
Donc, je vais les qualifier de « mauvais moment » pour le moment, et ils doivent être réactivés lors de la prochaine campagne de sensibilisation !
C'est assez laborieux de le faire de cette façon, vous ne pensez pas ? Alors, nous vous avons rendu la tâche encore plus facile !
2. Depuis l'onglet Boîte de réception
Ce que vous pouvez faire, c'est cliquer sur "Répondre maintenant" pour accéder directement à la boîte de réception LGM afin de trouver tous les prospects de votre campagne.
Et dans la boîte de réception, vous trouverez ces trois petits boutons familiers :
Alors maintenant, vous pouvez non seulement voir le prospect spécifique auquel vous souhaitez répondre, mais aussi toutes les personnes de la campagne dont vous avez besoin pour vous qualifier.
Filtrez simplement la liste par le statut "Répondu" , et à partir de là, vous pouvez rapidement qualifier vos prospects en lisant leur réponse sur la boîte de réception LGM.
3. De la boîte de plomb
Jusqu'à présent, nous vous avons montré deux emplacements où vous pouvez qualifier votre prospect, il y en a un troisième disponible dans toute l'application :
- Que ce soit dans l' onglet Boîte de réception ici, où vous pouvez cliquer pour modifier le statut du prospect :
- Ou dans l'onglet Prospects :
Dans cet onglet, vous choisissez de rechercher le prospect spécifique que vous souhaitez qualifier si vous connaissez son nom complet. Ou vous pouvez utiliser les filtres à votre disposition :
- Choisissez l'audience dans laquelle vous placez le lead et filtrez-le par "Répondu" pour obtenir la liste des personnes qui ont répondu à vos messages
- Vous pouvez même filtrer par la balise "To Qualify" .
Ainsi, comme vous pouvez le constater, LGM vous permet de qualifier des prospects de manière incroyablement accessible.
Qualifiez plus de prospects avec moins d'efforts !
Lorsque vous obtenez une réponse, 90 % du temps, le lead est Intéressé, Pas Intéressé, Déjà Équipé, OOO ou la mauvaise cible.
Bonne nouvelle : LaGrowthMachine vous permet de qualifier votre prospect en utilisant exactement cette même liste, pour mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Dernières pensées
Une réponse n'est que le début.
Il faut franchir de nombreuses étapes dans l'entonnoir de vente B2B pour passer d'Intéressé à Converti. Probablement beaucoup d'appels de vente aussi.
C'est pourquoi la qualification des prospects est si importante ; cela vous aide à mieux comprendre où se situent réellement vos prospects, afin que vous puissiez vous concentrer sur les bons et avoir une meilleure compréhension des résultats que vos campagnes génèrent.
N'oubliez pas de garder un œil sur nos mises à jour de produits ! Nous travaillons très dur sur ces fonctionnalités spécifiques pour le moment :
- Détection automatique des messages "Intéressé" et "Pas intéressé"
- Processus de qualification automatique des prospects
En attendant, faites-nous savoir si vous avez vous-même essayé ces étapes sur LaGrowthMachine !
Et si ce n'est pas le cas, qu'attendez-vous ?
N'hésitez pas à vous inscrire ou à demander une démonstration de produit, nous vous promettons que cela changera complètement votre vision des ventes !