La psychologie derrière l'achat en gros

De nos jours, de plus en plus de consommateurs préfèrent acheter des produits en vrac. Par exemple, les ventes nettes de Costco, l'un des plus grands grossistes, ont augmenté de 10,5 % par rapport au même trimestre en 2019. Une enquête menée par le groupe Acosta Marketing a estimé que 60 % des clients s'approvisionnaient dans une catégorie même si elle n'était pas disponible. en soldes. 23% des répondants ont admis avoir fait moins de courses d'épicerie par rapport aux années précédentes. Un autre test de la chaîne d'épicerie Supervalu a montré que les acheteurs préféreraient 10 offres à 10 $ plutôt que cinq à 5 $.

Pourquoi les clients prennent-ils certaines décisions d'achat ? Quelle est la psychologie derrière l'achat en gros? Comment inciter vos consommateurs à acheter en gros ? Obtenez les réponses à toutes ces questions dans l'article.

Pourquoi les gens font des achats

Pour comprendre la psychologie du consommateur face à l'achat groupé, définissons pourquoi les acheteurs achètent et ce qui peut influencer leur processus de décision :

• Les impulsions émotionnelles et les faits logiques sont les raisons les plus courantes. Premièrement, les décisions d'achat peuvent être prises spontanément si un client aime juste un emballage, une couleur d'un produit. Sinon, c'est matériel. Deuxièmement, les acheteurs utilisent également des faits logiques pour connaître l'utilisation d'un article et sa valeur.
• Lorsque les clients savent ce qu'ils ont à gagner en achetant, cela les rend plus à l'aise et confiants dans leurs décisions d'achat.
• Les acheteurs essaient toujours plus de fuir les pertes que de rechercher des gains. De plus, ils sont naturellement méfiants car ils pensent que la plupart des commerciaux ne profitent qu'à eux-mêmes. Ainsi, il est important d'établir une relation de confiance et de crédibilité, ainsi que de leur donner la conviction que vous comprenez ce point. Ensuite, les clients sont plus susceptibles d'acheter chez vous.
• 95% de la cognition se passe à l'intérieur de notre subconscient. C'est pourquoi la psychologie du comportement des consommateurs lors de l'achat est liée à des éléments visuels et à des histoires de succès passés. Lorsque les clients voient des photos ou entendent des histoires d'anciens consommateurs, les nouveaux acheteurs s'imaginent chez eux comme s'ils connaissaient un succès similaire.
• La valeur a un sens décisif. Psychologiquement, les consommateurs adorent gagner la bataille contre un vendeur en obtenant le plus de valeur possible.

Attractivité de l'achat en gros pour les consommateurs

Comme il a été dit, les clients font des achats s'ils peuvent obtenir des avantages et obtenir de la valeur. Lorsqu'ils achètent quelque chose, le processus de prise de décision des consommateurs est influencé par leur état émotionnel, les photos et les histoires des acheteurs précédents. Mais quelles sont les principales raisons qui les poussent à acheter en gros ?

Économiser de l'argent

Le plus grand avantage que les clients obtiennent lorsqu'ils achètent en gros est d'économiser de l'argent car c'est toujours moins cher à l'unité. Par exemple, en économisant 10 cents sur un article utilisé quotidiennement, il est possible d'économiser 36,50 $ par an. Comme les produits achetés en vrac ne nécessitent pas d'emballage supplémentaire, ils peuvent coûter jusqu'à 89 % moins cher que leurs homologues emballés, selon le Bulk Is Green Council. Il a également été estimé que l'achat en gros peut permettre aux clients d'économiser de 20 % à 83 % sur leurs achats.

Réductions

Les remises sont un autre avantage qui attire les consommateurs dans les achats en gros. Lors de l'achat de marchandises en gros auprès de grossistes, les clients doivent payer un montant qui est réduit après l'application de bonnes remises. Plus ils achètent, plus ils obtiendront de remises importantes. Si les clients participent à vos programmes de récompenses, ils peuvent obtenir encore plus d'avantages en achetant en grande quantité.

En ce qui concerne votre boutique Shopify, vous pouvez offrir aux acheteurs des remises sur quantité et, par conséquent, augmenter votre rentabilité à l'aide du plugin Volume and Tiered Discounts Kit pour Shopify by MageWorx.

Gain de temps et sans effort

L'achat en gros évite aux clients la nécessité de se rendre fréquemment dans un magasin car ils manquent rarement de ces produits. Dans le cas des magasins physiques, les consommateurs n'ont pas à dépenser plus d'argent en carburant. C'est aussi un facteur décisif pour acheter en gros. De plus, cela aide les clients à éviter les achats impulsifs qui se produisent généralement à chaque visite dans un magasin.

Écologique

Les problèmes de pollution de l'environnement ont toujours été cruciaux. C'est pourquoi on a tendance à réduire les déchets quand c'est possible. C'est pourquoi l'un des principaux avantages de l'achat en gros est qu'il est plus respectueux de l'environnement car moins d'emballages sont utilisés. Selon Shift Your Habit, il est possible d'éliminer 1,1 million de trajets de remorques à ordures en moins vers les sites d'enfouissement par an si tout le monde choisit d'acheter en vrac. Ainsi, ce n'est pas seulement économiser de l'argent mais aussi l'environnement.

Facilite la gestion des urgences

Les clients préfèrent les achats en gros car cela peut aider à gérer les urgences. Les consommateurs se sentent préparés à toute situation imprévisible lorsqu'ils ont une grande quantité de tous les produits utiles à portée de main et n'ont pas à s'inquiéter de manquer des biens les plus nécessaires en cas d'urgence.

Déclencheurs psychologiques en marketing pour inciter les clients à acheter en gros

Au-delà des consommateurs, l'achat en gros est avantageux pour les détaillants. Cela aide à augmenter le nombre de ventes et de bénéfices, à fidéliser les clients et à les fidéliser à la marque. Pour obtenir tous ces avantages, vous devez prendre en considération certains déclencheurs psychologiques.

Mettre l'accent sur la valeur et non sur le prix

Pour être en avance sur vos concurrents, mettez l'accent sur la valeur de vos produits ou services et sur leur différenciation par rapport à ceux des autres fournisseurs. Se concentrer sur le prix ne peut que stimuler vos acheteurs à magasiner et à comparer. Ainsi, la meilleure façon de faire des achats groupés dans votre boutique Shopify est de mettre en avant les fonctionnalités de votre produit par rapport aux autres.

Prendre soin du temps de réapprovisionnement

Vos acheteurs sont plus susceptibles d'effectuer des achats ailleurs si vos produits les plus populaires ne sont réapprovisionnés qu'une fois toutes les une ou trois semaines. Il est donc essentiel de prêter attention aux prévisions de ventes pour vous assurer que vous avez les bons produits au bon endroit au bon moment.

Jouez avec les chiffres

Un autre déclencheur psychologique pour augmenter les achats en gros est lié à des prix "étranges":

• Il est important de ne pas avoir un prix se terminant par un double zéro. Par exemple, lorsqu'un produit est vendu 100 $, cela semble cher pour les clients. Mais lorsque vos étiquettes de prix sont de 99,99 $, c'est beaucoup plus attrayant pour les consommateurs, même si la différence n'est que de 1 cent. Ainsi, psychologiquement, les acheteurs perçoivent le prix comme une aubaine car les prix qui se terminent par 9 sont toujours associés à de bonnes affaires.
• L'utilisation de nombres aléatoires dans les prix, tels que 6,74 $, suggère qu'une remise a été appliquée et que c'est une bonne affaire. Ainsi, ils semblent être plus attrayants pour les clients.

Utilisez la tactique "Ancrage"

Comme les clients n'aiment pas perdre de temps à comparer les caractéristiques de chaque article similaire, ils regardent simplement leurs prix et choisissent celui qui est le plus cher pour être de meilleure qualité. Sinon, ils peuvent penser que le produit le moins cher est une bonne affaire. Il s'agit d'une tactique « d'ancrage », selon laquelle, lorsqu'ils donneront d'abord quelque chose à digérer à vos clients, ils s'appuieront sur cette information pour prendre des décisions lors de leurs achats.

Faire de petits ajustements

Tout changement négatif, comme la réduction de la taille ou l'augmentation des prix, ne doit pas être remarqué par les clients. Dans le même temps, des améliorations positives telles qu'une taille plus grande ou un prix plus petit devraient être évidentes pour les consommateurs. Ces ajustements sont appelés différences juste perceptibles (JND). Ainsi, tout ce qui ne plaira pas aux clients devrait rester en dessous de JND. Dans le même temps, des changements attrayants devraient devenir perceptibles par les acheteurs.

Offrir des produits en bundle

Offrir des produits groupés avec une certaine remise est le moyen le plus sûr d'inciter les clients à acheter en gros. C'est particulièrement pratique avec des produits à durée limitée ou saisonniers. Vos offres doivent sembler aussi simples que « achetez-en quatre et obtenez-en une gratuitement ». Ainsi, pour les consommateurs, ce sera une réduction alléchante de 20 %.

Conclusion

La psychologie derrière l'achat en gros a ses raisons. En les connaissant et en vous efforçant d'offrir à vos clients tous les avantages possibles, vous améliorez non seulement leur expérience d'achat, mais vous augmentez également leur fidélité à votre marque et les opportunités de briser votre résultat net.