Un guide complet des revenus prévisibles

Imaginez si vous pouviez prédire le montant des revenus que vous devez générer sur une base mensuelle, trimestrielle ou même annuelle ? Avec des modèles de revenus prévisibles en place, vous le pouvez.

Les spécialistes du marketing B2B et les équipes de vente travaillent dur pour atteindre leurs principaux objectifs. Mais ce ne sont pas les mêmes objectifs.

Alors que les ventes travaillent pour conclure des affaires, les spécialistes du marketing ont tendance à travailler pour générer des prospects. Ce désalignement entraîne une pléthore de problèmes en matière d'outils, de rapports, de collaboration et, finalement, de résultats.

Connexe : Lisez le guide sur l'alignement des ventes et du marketing et comment vous pouvez y parvenir

En plaçant les revenus au cœur de votre marketing, vous pouvez trouver une formule qui vous permet de répéter et d'étendre le succès.

Continuez à lire pour apprendre :

• Qu'est-ce qu'un revenu prévisible et ce qu'il fait
• Pourquoi des revenus prévisibles sont importants
• Qu'est-ce qu'un pipeline prévisible ?
• Comment obtenir des revenus prévisibles

Commençons.

À quoi servent les revenus prévisibles ?

Les revenus prévisibles sont un cadre qui permet aux entreprises de répéter, puis d'adapter les revenus de manière cohérente.

L'expression provient du best-seller d'Aaron Ross et Marylou Tyler, Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine. Destiné aux commerciaux disposant d'un temps limité, le livre explique comment les entreprises peuvent créer ce cadre pour se développer de manière constante.

Pourquoi la prévisibilité des revenus est-elle importante ?

La création de revenus prévisibles est un objectif clé pour les entreprises car elle garantit un niveau de revenus défini par mois, trimestre et année. En sachant combien de revenus vous pouvez garantir, vous pouvez ensuite planifier votre évolution et votre croissance.

Un indicateur particulièrement important pour les entreprises SaaS, les revenus prévisibles vous permettent d'affiner votre marketing et de tirer le meilleur parti de votre contribution.

Qu'est-ce qu'un pipeline prévisible ?

Un pipeline prévisible est une stratégie dans laquelle vos équipes de vente et de marketing travaillent ensemble pour trouver des prospects de haute qualité que vous pouvez conduire à travers l'entonnoir de génération de prospects.

Semblable aux revenus prévisibles, un pipeline prévisible suit le même principe. Au lieu de prédire le montant des revenus fermés auxquels vous pouvez vous attendre, il les segmente simplement par rapport à votre pipeline global.

Un pipeline prévisible vous permet de détailler l'activation des ventes pour chaque étape du pipeline et de maximiser votre marketing pour promouvoir la fidélité et la rétention.

Comment obtenir des revenus prévisibles ?

Selon Aaron et Marylou, vous pouvez obtenir des revenus prévisibles en procédant comme suit :

• Comprendre votre entonnoir
• Déterminer une taille de transaction moyenne acceptable
• Définir des délais pour chaque étape de l'entonnoir

Ils précisent également que chaque facette de votre entonnoir doit devenir un système. Sans cela, vous n'avez aucune prévisibilité.

Passons en revue leurs points un par un pour explorer comment vous pouvez les atteindre.

Comprendre votre entonnoir de prospects

Nous savons que les parcours clients sont constitués de trois étapes distinctes ; la phase de prise de conscience, la phase de réflexion et la phase de décision. Chaque étape peut être composée de quelques ou de centaines de points de contact qui fonctionnent pour conduire un utilisateur à l'étape suivante.

En relation : Guide complet de la cartographie du parcours client

Mais savez-vous quels canaux marketing sont les plus efficaces dans la phase de notoriété et lesquels fonctionnent le mieux pour conclure des prospects ?

Déchiffrer ceci n'est qu'une partie de la compréhension de votre entonnoir de prospection.

Le suivi de chaque point de contact, même s'il contient beaucoup de données, est essentiel pour déterminer les tendances dans la manière dont vos points de contact marketing et commerciaux travaillent ensemble pour faire avancer les gens le long de l'entonnoir.

Pour les spécialistes du marketing B2B, c'est plus facile à dire qu'à faire. Lorsque les visiteurs anonymes du site Web se convertissent, de nombreux spécialistes du marketing ont du mal à lier ce nouveau prospect à une session de site Web, sans parler des sessions historiques.

L'astuce consiste à utiliser un outil d'attribution marketing pour lier les visites de votre site Web aux prospects et même aux revenus. Vous pourrez voir quels canaux marketing fonctionnent pour vous générer des prospects et des conversions.

Voici un exemple des données en action dans Ruler Analytics.

N'oubliez pas que la clé est de repérer les tendances de ce qui fonctionne. Quels canaux vous apportent du trafic et des revenus du point de vue du premier clic ? Quels canaux génèrent des revenus du point de vue du dernier clic ?

Comprendre cela vous permettra d'examiner en détail le fonctionnement actuel de votre processus de prospection et les améliorations que vous pouvez y apporter pour générer davantage de revenus.

Conseil de pro
Nous vous accompagnons tout au long du suivi de votre parcours client, de la phase de sensibilisation à la vente. Dans ce guide, vous pourrez recouper chaque vente conclue avec leurs sessions de marketing individuelles.

Déterminer la taille moyenne de votre transaction

C'est un peu plus simple à comprendre. Vous pouvez utiliser votre CRM ou un outil comme ChartMogul pour comprendre quel revenu moyen vous générez. En particulier pour les entreprises SaaS, ce sera à surveiller.

En comprenant la taille moyenne de votre transaction, vous pouvez commencer à quantifier le revenu potentiel qui se trouve dans votre pipeline.

Ces données, associées à une meilleure compréhension de votre entonnoir de prospects et de la probabilité de conversion des utilisateurs, vous permettent d'obtenir une vue plus analytique du montant des revenus potentiels en jeu.

Définir des délais pour votre entonnoir de prospects

Outre les données sur les étapes de votre entonnoir de prospection et la taille moyenne des transactions, vous devrez également définir des délais pour chaque étape de votre entonnoir de prospection.

Encore une fois, c'est quelque chose que vous pouvez chercher à apprendre de votre CRM en utilisant des classifications d'étapes clairement définies.

En définissant des étapes d'entonnoir de vente et en définissant des délais, vous pourrez ajouter un compteur de probabilité à vos prospects.

Essentiellement, si vous savez que vos prospects ont tendance à se convertir en une vente dans les 90 jours, ceux qui prennent plus de temps auront une probabilité de conversion plus faible.

L'alignement de ces données signifie que vous pouvez fusionner les données sur les revenus, le temps et la qualité des prospects pour mieux comprendre vos revenus prévisibles et le montant en cours.

Conseil de pro
N'oubliez pas que Ruler Analytics offre une fonctionnalité de pipeline d'opportunités qui attribuera les prospects et les ventes à l'étape de l'entonnoir de vente correspondante. Découvrez-le en réservant une démo avec l'équipe.

Emballer

L'objectif des équipes marketing et commerciales devrait être de travailler ensemble pour générer plus de revenus. Malheureusement, les équipes se sont historiquement assises très séparément, ce qui signifie qu'elles ne partagent pas d'objectifs, d'indicateurs de performance clés, de processus ou d'outils.

En les rationalisant, vous pouvez commencer à pousser les équipes vers le même objectif.

Et n'oubliez pas qu'un outil d'attribution marketing peut vous aider à définir des revenus prévisibles. Avec un outil d'attribution en place, vous pouvez voir combien de revenus vous générez via des campagnes et des canaux particuliers. À partir de là, vous pouvez facilement optimiser vos sorties.

Et, puisque vos données sont connectées grâce à Ruler Analytics, vous pouvez facilement voir combien de revenus sont dans le pot et combien sont dans le pipeline.

Pour en savoir plus sur le fonctionnement de Ruler, téléchargez notre guide sur l'attribution marketing en boucle fermée. C'est le modèle que nous utilisons pour relier vos données de ventes conclues à votre marketing. Ou commencez à visualiser vos revenus par canal marketing et prenez des décisions basées sur les données qui vous aideront à optimiser vos ressources.