Qu'est-ce que le chemin d'achat et comment pouvez-vous l'utiliser ?

Vous cherchez à mieux comprendre le parcours d'achat et comment vous pouvez l'utiliser pour optimiser votre marketing ? Ce blog vous guidera à travers le chemin d'achat ainsi que la façon de le suivre et d'obtenir de meilleurs résultats.

Le chemin parcouru par un utilisateur depuis sa première visite sur votre site Web jusqu'à son achat peut être long. À mesure que de nouveaux canaux de marketing émergent, les parcours des clients deviennent de plus en plus compliqués.

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Cette complexité sans cesse croissante entre le premier et le dernier contact rend plus difficile le suivi du parcours d'achat pour les spécialistes du marketing. Compte tenu de tous les canaux, campagnes, publicités, créations et plus encore, vous vous retrouvez avec un casse-tête de données en essayant de relier les points.

Dans ce blog, nous passerons en revue :

• Quel est le chemin d'achat
• Les étapes clés du parcours client
• Pourquoi vous devez suivre votre parcours d'achat
• Comment utiliser le parcours d'achat pour optimiser votre marketing

Ça sonne bien ? Commençons.

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Quel est le parcours d'achat ?

Le parcours d'achat est le parcours qu'un utilisateur emprunte à travers les canaux et les campagnes pour passer d'un prospect à un client.

Il peut aussi être appelé le parcours client et se compose généralement de 3 étapes principales : l'étape de prise de conscience, l'étape de considération et l'étape de décision.

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Bien que chacune de ces étapes soit une partie distincte du parcours client global, chacune peut être composée de dizaines ou de centaines de points de contact individuels.

Les étapes du parcours d'achat

Le parcours d'achat, ou parcours client, est composé de trois étapes distinctes : l'étape de prise de conscience, l'étape de considération et l'étape de décision.

Nous les décomposons ainsi.

Phase de sensibilisation

L'étape de prise de conscience est celle où un utilisateur prend conscience d'une solution à un problème particulier qu'il rencontre. Prenons l'exemple des clients de Ruler Analytics.

Pour l'étape de sensibilisation, nous nous attendrions à voir des spécialistes du marketing rechercher des termes tels que "comment suivre mes prospects ou" comment suivre la source des prospects ".

Si nous faisons notre travail, nous apparaîtrons dans les résultats de recherche pour des requêtes comme celles-ci et fournirons une attribution marketing comme solution valable à ce problème.

C'est l'étape de la prise de conscience.

Phase de réflexion

À ce stade, l'utilisateur sait quelle est la solution, mais il envisage et évalue plusieurs options.

Pour continuer notre exemple, notre marketeur sait qu'il a besoin d'une solution d'attribution marketing. Ainsi, ils recherchent des choses comme "les meilleurs outils d'attribution marketing".

Encore une fois, nous voudrions être trouvés dans cette recherche (que ce soit sur notre propre contenu ou présenté dans d'autres).

C'est l'étape de réflexion.

Étape de décision ou d'achat

Une fois que l'utilisateur est satisfait de son choix final, il franchira le pas et achètera.

C'est la dernière étape de l'entonnoir. Vous pourriez encourager ces actions en utilisant des sites d'avis par exemple.

Bien sûr, ceci est une version simplifiée de ce qui se passe réellement.

Surtout pour les entreprises qui doivent d'abord générer des prospects, il y a probablement des étapes intermédiaires lorsqu'elles réservent une démo et deviennent un prospect, etc.

D'une manière générale cependant, ces trois étapes résument le parcours d'achat.

Le problème avec votre parcours d'achat est qu'il peut être composé de tant de points de contact individuels.

Tous ces moments sont pour vous des opportunités de gagner (et de fidéliser) des clients.

Comprendre le parcours d'achat est essentiel pour tirer le meilleur parti de votre marketing.

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Pourquoi avez-vous besoin de suivre le parcours d'achat ?

Suivre le cheminement vers l'achat - à la fois de manière globale et à un niveau granulaire - vous aidera à comprendre comment votre marketing génère de nouveaux prospects et de nouvelles ventes.

Avec un suivi approprié en place, vous pouvez comprendre le rôle que jouent vos canaux et vos campagnes lorsqu'il s'agit de démarrer, de conduire ou de terminer les parcours des clients.

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Nous savons que les utilisateurs n'atterrissent pas sur votre site Web et ne convertissent pas tout de suite. Ainsi, en suivant vos parcours d'achat, vous pouvez voir exactement ce qui fonctionne pour avoir un impact sur vos résultats.

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Pourquoi le parcours d'achat est-il difficile à suivre ?

Il y a quelques raisons principales pour lesquelles le chemin d'achat est difficile à suivre. Nous l'avons décomposé en 3 raisons principales.

Le parcours client est de plus en plus long

Le parcours d'achat n'est pas un parcours client simple et court. Il y a trois étapes juste pour convertir un utilisateur en client. Et chacune de ces étapes pourrait avoir des dizaines, voire des centaines de points de contact.

Avec toutes ces données en jeu, il est difficile pour les spécialistes du marketing d'évaluer correctement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Difficultés à suivre la qualité des prospects et à attribuer les revenus

Comme si les longs parcours clients n'étaient pas assez difficiles, les spécialistes du marketing ont des défis supplémentaires qui doivent générer des prospects.

Si vous utilisez des types de conversion comme les appels téléphoniques, le chat en direct ou le remplissage de formulaires, vous aurez peut-être du mal à suivre la qualité des prospects. En fait, vous pourriez même avoir du mal à suivre le volume de prospects.

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Bien que vous puissiez compter le nombre de prospects que vous générez, comment les attribuez-vous avec précision à leur source marketing de référence ? Et, pire encore, si un prospect se transforme en vente, comment attribuez-vous ce revenu fermé à votre marketing ?

Lorsqu'il y a tant de canaux en jeu au cours de vos parcours d'achat, il peut être difficile de passer au crible les données pour établir des liens concrets entre les ventes et le marketing.

Les plateformes publicitaires utilisent l'attribution au dernier clic

De nombreuses plateformes publicitaires optent pour des modèles d'attribution au dernier clic, ce qui signifie que les canaux utilisés plus tard dans le parcours client ou le chemin d'achat obtiennent tout le crédit.

Lorsque nous considérons le nombre de points de contact nécessaires pour amener les utilisateurs sur le chemin de l'achat, ce n'est pas un modèle d'attribution équitable à utiliser.

Bien que le dernier clic puisse être un excellent type de modèle à utiliser pour avoir une idée de la façon dont les canaux fonctionnent pour fermer les voies d'achat, il ignore l'impact de tout ce que vous faites.

Qu'est-ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing ?

Le marketing numérique nous a appris, nous, consommateurs, à attendre des entreprises qu'elles livrent ce que nous voulons, au moment où nous le voulons.

C'est dans ces micro-moments que les spécialistes du marketing ont la possibilité d'être contextuels, précieux et influents.

Obtenir des données sur le parcours d'achat de vos clients n'est pas quelque chose que vous pouvez faire vous-même.

Mais cela signifie que votre entreprise peut générer plus de revenus grâce à des clients nouveaux et réguliers.

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Nous savons déjà qu'un utilisateur peut avoir des centaines de points de contact avec votre marque avant de se convertir.

Alors, comment allons-nous suivre chaque point de contact pour chaque prospect ?

Travaillez plus intelligemment, pas plus dur

Imaginez si nous vous disions que vous pouvez suivre chaque piste.

Et non seulement cela, mais vous pourriez continuer à les suivre, et lorsqu'ils se convertissent, vous pourriez voir leurs revenus attribués au canal marketing ou à la campagne qui l'ont influencé ?

C'est exactement ce que Ruler peut faire.

Une fois vos liens de suivi configurés, Ruler peut surveiller chaque visiteur de votre site Web et collecter des données sur leurs données de session et leurs références.

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Lorsque cet utilisateur devient un prospect, Ruler transmet toutes les données détenues sur cet utilisateur à votre CRM, ou à tout ce que vous utilisez pour surveiller les prospects et les clients.

Ruler continuera à travailler en arrière-plan, surveillant cet utilisateur et son activité.

Lorsque cet utilisateur conclut ensuite une vente, Ruler récupère les données de revenus qui lui sont attribuées et les renvoie dans vos tableaux de bord marketing.

Cela signifie que vous pouvez commencer à identifier vos parcours d'achat et utiliser ces données pour concentrer vos efforts sur les canaux marketing qui génèrent le plus de revenus.

Alors, oubliez de travailler plus dur. Arrêtez de perdre du temps (et du budget) sur des canaux qui n'ont pas d'impact sur vos résultats.

Au lieu de cela, regroupez vos ressources dans les canaux et les campagnes dont vous pouvez voir qu'ils fonctionnent.

En comprenant le parcours d'achat et son impact sur les décisions d'achat des visiteurs de votre site Web, vous pouvez devenir intelligent avec votre marketing.

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