6 campagnes de développement pour relancer vos efforts de marketing

Quelle que soit la qualité de votre contenu, il arrive que vos prospects ne soient pas encore prêts à acheter. Attirer des visiteurs n'est que le début, car 96 % des visiteurs qui visitent votre site Web ne sont pas prêts à acheter.

Votre défi est de garder ces prospects engagés jusqu'à ce qu'ils soient prêts à effectuer un achat. Le lead nurturing n'est pas différent de l'établissement de relations à long terme : si les prospects sont transmis trop tôt aux ventes, ils ne recevront pas l'expérience qu'ils souhaitent, et il y a de fortes chances qu'ils la recherchent ailleurs.

C'est là que les campagnes de promotion entrent en jeu. Ils permettent aux organisations d'investir dans de futures activités potentielles. Étant donné qu'un prospect nécessite en moyenne 8 contacts avant de parler à un commercial, assurez-vous d'aborder vos prospects exactement là où ils se trouvent dans leur parcours d'achat, et non là où vous souhaitez qu'ils soient.

Bien qu'il existe plusieurs options pour concevoir vos efforts de maturation, voici six campagnes éprouvées :

1. Bienvenue – Nouveau client

Le Welcome Nurture est une excellente occasion d'éduquer les nouveaux clients. Que vous ayez simplement besoin de partager des informations sur des contacts clés ou des détails sur la façon de démarrer, pourquoi ne pas automatiser ce processus ? Une nouvelle culture client est juste le moyen de le faire.

• Objectif : Créer une expérience positive pour les nouveaux clients et leur fournir les informations nécessaires pour réussir.
• Contenu à considérer, y compris : lettre de bienvenue de votre PDG, contacts clés, matériel pédagogique tel que des webinaires ou des guides d'utilisation, et potentiellement de nouveaux produits ou services à valeur ajoutée qu'ils devraient acheter.
• Comment déclencher le lancement de la campagne : L'utilisation d'un outil CRM intégré vous permet de commencer à nourrir votre nouveau client en fonction du moment où l'opportunité a été fermée/gagnée.
• Durée suggérée : la durée de la campagne dépend du processus d'intégration et de la quantité et du type d'informations nécessaires pour communiquer.

2. Introduction - Nouvelle perspective

Si quelqu'un télécharge du contenu sur votre site Web ou s'inscrit pour recevoir vos communications, lancez le bal avec une introduction pour fournir des informations de haut niveau et entamer une conversation continue avec de nouveaux prospects.

• Objectif : Commencer à construire une relation positive.
• Contenu à considérer, notamment : Vous souhaitez être une ressource précieuse pour votre prospect en fournissant un contenu pertinent, utile et pas trop « commercial » pour l'aider à mieux faire son travail et lui expliquer les problèmes commerciaux que vous pouvez aider à résoudre.
• Comment déclencher le début de la campagne : configurez des auditeurs pour lancer la campagne de maturation après que les prospects ont rempli certains formulaires ou téléchargé un actif.
• Durée suggérée : les nouveaux prospects ont besoin d'être nourris à plus long terme, pas plus d'un e-mail par semaine ou toutes les deux semaines.

3. Recommercialiser / Recycler

Le remarketing cible les prospects qui n'ont pas effectué de conversion mais qui ont interagi avec votre entreprise et votre contenu.

• Objectif : les remarketings garantissent que les prospects ne fuient pas de l'entonnoir, mais sont plutôt recyclés. Cela donne au marketing une autre chance de réchauffer les clients potentiels pour les ventes.
• Contenu à considérer, y compris : des newsletters, des webinaires éducatifs gratuits et des éléments de leadership éclairé qui font de vous un conseiller de confiance (eBooks, livres blancs, articles de tiers, etc.).
• Comment déclencher le démarrage de la campagne : si vous êtes intégré à CRM, vous pouvez faire démarrer cette campagne à partir d'un changement de statut de prospect (par exemple, aucune réponse, remarketing).
• Durée suggérée : Entretien à plus long terme. Pas plus d'un e-mail toutes les deux semaines pendant plusieurs mois.

4. Prospect fermé / perdu

N'abandonnez pas les prospects qui étaient autrefois engagés dans le processus de vente avec vous mais qui ne vous ont finalement pas choisi. Les contacts fermés/perdus automatisés peuvent vous donner une chance de raviver cette opportunité en rappelant à ce prospect que vous êtes toujours disponible chaque fois qu'il souhaite avoir une conversation.

• Objectif : rester en tête. Si un prospect envisageait d'acheter chez vous, rester un conseiller de confiance pourrait vous ouvrir des portes à l'avenir.
• Contenu à prendre en compte, notamment : traitez ces e-mails comme des enregistrements. Partagez du matériel de leadership éclairé qui prouvera que vous êtes un conseiller de confiance (eBooks, livres blancs, articles de tiers).
• Comment déclencher le lancement de la campagne : Si vous êtes intégré au CRM, vous pouvez faire démarrer cette campagne à partir d'une opportunité fermée/perdue.
• Durée suggérée : Commencez environ trois mois après avoir perdu l'affaire. Un e-mail par mois pendant environ dix mois.

5. Restez en contact

Cette campagne de maturation vous permet de rester prioritaire et de renforcer votre crédibilité jusqu'à ce que vos prospects soient prêts à acheter.

• Objectif : Ces campagnes aident à éduquer les prospects et à positionner votre entreprise en tant que leader d'opinion et autorité sur le sujet.
• Contenu à considérer, y compris : contenu qui sensibilisera et éduquera votre public : blogs, livres électroniques, livres blancs, bulletins d'information et autres éléments de leadership éclairé pertinents.
• Comment déclencher le démarrage de la campagne : si vous êtes intégré au CRM, vous pouvez démarrer cette campagne à partir d'un changement de statut du prospect (par exemple, Fit, Pas intéressé).
• Longueur suggérée : elles doivent être plus espacées que la plupart des autres campagnes de maturation : environ un e-mail par mois ou toutes les trois semaines.

6. Accélérateur

Nécessaire lorsque les prospects que vous pensiez se déplacer rapidement commencent à ralentir. Plutôt que de jeter l'éponge, utilisez un programme d'accélération.

• Objectif : essayer d'accélérer le processus en fournissant des informations pertinentes au bon moment.
• Contenu à prendre en compte, notamment : examinez ce avec quoi ils interagissent déjà et fournissez des ressources supplémentaires qui donnent plus d'informations. Continuez avec des supports de vente et des demandes de réunion plus percutants.
• Comment déclencher le début de la campagne : Scoring des auditeurs (une fois que le prospect atteint un certain seuil de notation, la campagne démarre) ou former des auditeurs complets pour lancer le nurture après que certains formulaires ont été remplis/des actifs ont été téléchargés.
• Longueur suggérée : ne submergez jamais vos destinataires avec plusieurs e-mails à la fois ; la durée dépend de votre cycle de vente et de la rapidité avec laquelle vous souhaitez faire avancer les choses.

Réflexions finales

Avec le bon outil, vos campagnes de maturation peuvent être simples. Bien que le marketing nourricier soit le plus souvent utilisé pour les prospects, il est important de se rappeler qu'il peut également être utilisé pour fournir des expériences significatives aux clients et aux partenaires.

Vous ne savez pas par où commencer ? Jetez un œil à notre guide de maturation des leads et découvrez comment intégrer vos efforts de maturation dans votre processus de vente et de marketing existant.