Une nouvelle étude révèle l'impact du COVID-19 sur les ventes B2B

Le Content Marketing Institute vient de dévoiler son 11e rapport annuel de recherche sur le marketing de contenu, qui nous donne un aperçu rapide de l'impact de la pandémie sur les entreprises B2B jusqu'à présent.

Selon CMI, 94 % des entreprises B2B ont modifié leur stratégie marketing en raison de la pandémie, 85 % s'attendaient à ce que certains des changements restent en vigueur dans un avenir prévisible, tandis que 70 % d'entre elles ont modifié leur stratégie de messagerie/ciblage ou ont modifié leur stratégie de promotion. et diffusion de contenu. Pourtant, ce n'est pas une surprise - la pandémie a forcé les acheteurs B2B à passer massivement au numérique. Ce qui a commencé comme une réaction à la crise est maintenant devenu la nouvelle normalité, avec des implications piquantes sur la façon dont les acheteurs et les vendeurs feront des affaires à l'avenir.

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Des recherches récentes sur le comportement des décideurs dans le monde entier dans tous les secteurs depuis l'épidémie montrent que la merde numérique massive est là pour rester.

Les vendeurs et les acheteurs B2B préfèrent la nouvelle réalité numérique.

Plus des trois quarts des vendeurs et des acheteurs déclarent préférer désormais l'engagement humain à distance et le libre-service numérique à l'interaction en personne - un sentiment qui s'est fortement intensifié même après la fin des fermetures.

La sécurité est une raison majeure, bien sûr. Pourtant, les interactions à distance et en libre-service ont permis aux acheteurs en ligne avides d'obtenir plus facilement des informations, de passer la commande et d'organiser le service, et les clients ont apprécié cette commodité et cette rapidité. Seuls 20 % des acheteurs B2B déclarent espérer revenir aux ventes en face à face, même dans les secteurs où les approches de vente sur le terrain ont traditionnellement dominé, comme les produits médicaux et l'industrie pharmaceutique.

Loin d'être un phénomène purement local, le passage à l'engagement à distance et au numérique a été bien accueilli par les décideurs de tous les États étudiés dans le monde. Les leaders du commerce électronique B2B sont passés d'être «poussés» à s'appuyer sur le numérique en réaction aux fermetures de grande envergure dans les premières phases de l'épidémie à une conviction croissante que l'espace numérique est la voie à suivre.

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Les clients achètent gros en ligne.

Avec 6 consommateurs sur 10 (61%) déclarant avoir acheté quelque chose en ligne, il est clair qu'ils sont de plus en plus à l'aise avec le commerce électronique. C'est une bonne nouvelle pour les entreprises B2C et B2B , car des recherches antérieures ont montré que les clients plus âgés représentent 54 % de la richesse aux États-Unis.

La croyance commune était que ces entreprises en ligne étaient principalement destinées aux pièces à rotation rapide et aux articles à petit prix. Eh bien, plus maintenant. L' enquête montre qu'une partie importante des consommateurs est heureuse de naviguer en ligne pour des articles plus importants tels que l'immobilier (27%), les meubles (33%) et les voitures (34%), peut-être pour échapper à l'atmosphère de vente à haute pression associée à parcourir ces articles en personne.

Les décideurs B2B du monde entier affirment que la vente à distance et en ligne est aussi efficace que l'engagement en face à face, voire plus, et ils ne parlent pas seulement de prospects chaleureux. Les grands détaillants considèrent également que la prospection numérique est aussi efficace que les réunions en personne pour établir des liens avec les clients actuels.

La livraison gratuite : le moteur principal des achats en ligne

Qu'il s'agisse de petits ou de gros articles, l'un des principaux moteurs des achats en ligne pour plus de 77 % des acheteurs est la livraison gratuite. L'expédition rapide est également un facteur décisif, les répondants recherchant des options telles que l'expédition le jour même (93 %) lorsqu'ils prennent la décision d'acheter en ligne.

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Un autre élément décisif dans la prise de décision de l'acheteur est la possibilité de retourner gratuitement les produits. Une enquête antérieure a révélé que la moitié des consommateurs américains ont déclaré qu'ils n'achèteraient pas quelque chose en ligne s'ils n'avaient pas la possibilité de retours gratuits .

Deux étoiles montantes : la vidéo et le chat en direct

Avec le passage important au numérique résultant de la pandémie, la vidéo, les podcasts et les chats en direct sont devenus les principaux canaux d'interaction et de conclusion d'accords avec les clients B2B, tandis que les réunions en face à face et les activités de vente connexes ont considérablement diminué.

Le montant des revenus générés par les interactions liées à la vidéo a atteint 69 % en avril 2020. Ensemble, la vidéoconférence et le commerce électronique représentent désormais 43 % de tous les revenus B2B, plus que tout autre canal. L'acheteur en ligne a également précisé que, compte tenu des circonstances, il préférait la vidéo au téléphone.

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La vidéo a explosé ces derniers mois car c'est le seul type de contenu qui permet aux clients de voir, d'entendre et de connaître les entreprises. Cela fait vraiment une différence. En raison de la sensation plus intime que procure la vidéo, elle peut être utilisée de multiples façons à mesure que de plus en plus d'entreprises B2B commencent à adopter l'espace virtuel.

Lorsque vous ne pouvez pas vous rencontrer pour un déjeuner de vente en personne, rencontrez-vous via un appel vidéo zoom. Lorsque vous ne pouvez pas avoir cette réunion d'équipe en personne, utilisez Skype et faites en sorte que tout le monde se sente productif et inclus.

En 2020, la vidéo est une alternative au contenu écrit que les entreprises B2B peuvent facilement partager sur leurs plateformes de médias sociaux ou leurs sites Web. Étant donné que 78 % des personnes consomment des vidéos en ligne chaque semaine et que 55 % regardent des vidéos en ligne tous les jours, pourquoi les entreprises B2B n'intégreraient-elles pas la vidéo dans leur stratégie marketing ?

L'avenir est numérique et optimiste.

La pandémie a induit quelques schémas susceptibles de devenir permanents. Près de neuf chefs d'entreprise sur dix affirment que les nouvelles méthodes de vente sur le marché et sur le marché commercial seront incontournables tout au long de 2021 et peut-être au-delà.

L'attitude est également optimiste pour un pourcentage considérable de décideurs. Cet optimisme se reflète dans une majorité citant des plans pluriannuels de maintenance sur l'augmentation des dépenses et des dépenses d'investissement.

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La recrudescence de l'adoption du numérique révèle une opportunité majeure pour les entreprises B2B. Le passage aux ventes virtuelles peut aider les vendeurs à étendre leur portée, à réduire leur coût par visite et à améliorer considérablement l'efficacité des ventes - tandis que les clients agréables qui ont besoin de ces nouveaux modèles de bâton interactif à long terme sont plus susceptibles de récompenser les fournisseurs qui le font bien. Pourtant, si les opportunités sont importantes, la tension pour en tirer parti l'est tout autant. Les chefs d'entreprise B2B qui s'engagent à étendre leurs modèles de marché numérique devraient acquérir un avantage concurrentiel sous la forme de consommateurs plus nombreux et plus fiables que leurs rivaux plus lents. Dans ce monde numérique et distant, cependant, le rôle crucial du contact humain persiste.