Comment mettre en place une stratégie multicanal qui fonctionne ?

Vous souhaitez mettre en place une stratégie marketing multicanal ? Vous hésitez entre le marketing cross-canal, multicanal ou omnicanal ? Laissez-moi vous montrer comment démarrer de manière simple et efficace. Voici les 6 étapes à suivre. Dans cet article, nous aborderons :

• Les différentes stratégies marketing existantes.
• Pourquoi s'orienter vers une stratégie cross-canal.
• Comment développer une stratégie cross canal.
• Les différents canaux de communication du cross canal.
• Le choix des outils dans votre stratégie.

Allons-nous commencer?

Stratégie multicanal, cross-canal, omnicanal : laquelle choisir ?

Pour répondre à ces questions, voici quelques définitions de sas.com sur différentes stratégies marketing .

« Le marketing multicanal fait référence à la pratique consistant à interagir avec les clients en utilisant une combinaison de canaux de communication indirects et directs »

En d'autres termes, vous utilisez plusieurs canaux (mailing, courrier, SMS…) , digitaux ou non, pour contacter vos prospects. Ce qu'il est important de noter, c'est qu'en mode multicanal, il n'y a pas de corrélation entre tous les canaux . Vous pouvez envoyer un SMS sur un code promotionnel et un e-mail sur votre nouvelle collection. Bref, vous ne pouvez pas créer de liens entre les différents canaux marketing .

Comme vous pouvez le constater, le cross-canal est un multi-canal amélioré.

« Le cross-canal utilise tous les canaux de distribution simultanément » . C'est aussi ce qu'on appelle le marketing cross-média.

Un exemple BtoC : Vous allez envoyer un message Instagram à tous vos abonnés pour leur signaler une promo sur vos produits. Pour recevoir ce code promo, ils doivent renseigner leur email. Une fois les informations ajoutées, vous assurerez le suivi de ces mêmes abonnés dans votre newsletter en les ajoutant dans une série d'e-mails transactionnels. Il existe un lien entre les deux moyens de communication – vous parlez au même prospect sur différents canaux .

Un exemple BtoB : Vous pouvez utiliser LinkedIn pour entrer en contact avec vos prospects, puis vous pouvez utiliser un outil pour trouver leur adresse email sur LinkedIn, les saisir dans votre CRM et démarrer une stratégie de prospection automatisée par email. Voici un exemple de quelques-unes des séquences disponibles avec Waalaxy :

Quelle est la place du marketing omnicanal dans tout cela ?

Cette démarche marketing mobilise tous les canaux de distribution. Il peut s'agir de canaux physiques (magasins, salons) ou numériques (SMS, appels, site Web, e-mails).

Omni channel signifie que tous les canaux de contact et de vente possibles entre l'entreprise et ses clients sont utilisés et mobilisés. Bref, vous utilisez absolument tous les canaux, qu'ils soient couplés (cross channel) ou séparément ( multi channel ).

Bref, presque tout le monde est multicanal, mais utilisez-vous vraiment tous les canaux d'acquisition nécessaires ? Savez-vous utiliser le cross-canal ou cela vous semble-t-il trop complexe ?

Allez, laissez-moi résoudre l'équation. Cela aura du sens à la fin

Pour résumer : les différentes stratégies marketing

• Omni channel : utilisez tous les canaux d'acquisition disponibles pertinents pour votre entreprise.
• Stratégie multicanal : Utiliser plusieurs canaux différents sans que les communications soient liées entre elles.
• Cross-canal : Opérez en « séquences » de prospection. Un prospect entre dans une séquence dans laquelle les messages de prospection auront un lien et suivront une certaine continuité.

Qu'est-ce qu'une stratégie multicanal ?

Passons maintenant au vif du sujet : une stratégie cross-canal ou cross-média est-elle la clé de votre succès ?

• Vous ne pouvez plus négliger le cross-canal .

Le problème, qui est aussi un avantage quand on y pense, c'est que tout va très vite maintenant. La concurrence entre les marques s'intensifie et vous n'avez d'autre choix que de vous démarquer de la foule des marques qui proposent des produits similaires aux vôtres. Et le pire c'est qu'eux aussi essaient de se démarquer et on finit tous par faire la même chose et utiliser les mêmes codes. Le consommateur, qu'il soit B2B ou B2C, le sait. Ils connaissent ces codes. Votre seule option est donc de faire un peu mieux que vos concurrents, tant dans votre technique d'exécution que dans votre originalité. Les entreprises doivent constamment se réinventer et trouver les meilleurs outils et moyens de communication. Celles qui vous permettront de personnaliser votre prospection sans perdre trop de temps.

• Il est crucial de créer une relation de confiance avec vos clients potentiels .

En quoi est-ce important ? L'ère de la concurrence va de pair avec l'ère du spam. Il y a trop de spam sur les réseaux sociaux, sur Internet et même dans les magasins. Ce sont les techniques de vente non ciblées qui nuisent à l'expérience utilisateur. En plus de vous dire de ne pas envoyer n'importe quoi à n'importe qui, sachez qu'aujourd'hui, si vous souhaitez vendre votre produit, vous devez faire en sorte que le consommateur se sente unique à vous. Depuis les années 2000, il y a une vraie tendance au besoin d'appartenance et de reconnaissance sociétale. Cela augmente. La personne à qui vous parlez ne doit pas savoir que vos e-mails ou messages sont automatiques, mais qu'ils ont été soigneusement préparés pour eux.

Une fois le prospect converti, vous devrez également chouchouter votre relation client et offrir une expérience client optimale.

• C'est un outil super puissant.

Avec l'essor massif des ventes en ligne et digitales, le cross canal s'est rapidement imposé comme la solution moderne alliant personnalisation, efficacité et rentabilité. Avant, vous aviez besoin de 10 commerciaux, là où aujourd'hui vous avez une seule personne qui met en œuvre des stratégies via plusieurs outils numériques. Vous allez plus vite et cela coûte moins cher.

Comment développer une stratégie cross-canal ?

Cross canal = multicanal avec un lien entre tous les contenus. Le consommateur suit une « histoire » que vous avez conçue.

Pour lancer votre stratégie marketing , vous passez par 6 étapes essentielles. Lisez attentivement ces 6 phases, elles vous serviront pour toutes vos futures campagnes.

#1 Définissez clairement vos cibles

C'est le fondement même de la vente. Comme nous l'avons dit, nous sommes à l'ère du spam, il est donc temps de faire un peu mieux que la concurrence. Pour cela, vous devez commencer par « créer un persona » pour chacune de vos cibles.

En suivant ce lien, Hubspot vous aide à créer votre persona Comment créer votre persona étape par étape.

#2 Choisissez soigneusement vos canaux de communication

Il existe plusieurs canaux de communication :

• En ligne via des ordinateurs.
• En ligne via les téléphones mobiles.
• Applications via smartphones et tablettes .
• Marketplaces : Amazon, Cdiscount, eBay, Place des Libraires, Fnac.com, etc.
• E-mails : newsletter, e-mailing, cold emailing, séquences d'emails transactionnels .
• SMS.
• Magasins physiques et boutiques.
• Boutiques éphémères, foires, expositions.
• Téléphone, via les appels entrants.
• Radio.

Canaux online et offline : quelle stratégie adopter ?

En clair, cela dépendra de la cible que vous aurez déterminée et des produits que vous vendez. Cependant, ce que je peux vous dire, c'est que les cas où vous n'utiliserez pas de stratégie en ligne sont très rares, voire quasi nuls. Parce que nous sommes vraiment à l'ère du numérique. Quoi qu'il en soit, si vous lisez ceci, c'est parce que vous avez Internet, il est donc bon de vous rappeler que vos clients aussi. Numériser une partie de vos campagnes marketing est toujours une bonne idée.

Que souhaitez-vous savoir:

• Le marketing hors ligne est généralement plus coûteux et nécessite plus d'organisation.
• Le marketing en ligne nécessite un certain niveau d'aisance et de maîtrise du numérique, mais n'importe qui peut le faire, même ma grand-mère Huguette.

Comment trouver les bons canaux pour vos cibles ?

Une fois que vous avez défini votre persona, vous devez maintenant comprendre quels sont les canaux les plus efficaces pour interagir avec vos cibles. Je ne suis pas dans l' omni-canal , je préfère utiliser uniquement les canaux pertinents . Cela vous évitera de ternir votre image de marque et vous fera gagner du temps. Il existe de nombreuses comparaisons générationnelles sur le net. En voici un exemple :

#3 Trouver des outils pertinents

Une fois que vous avez la cible et les canaux, vous devez découvrir quels outils peuvent vous aider à atteindre cette cible automatiquement. Pour ne pas partir dans tous les sens, je vous conseille de vous préparer. Pour cela, demandez-vous : quelles sont mes priorités ?

• Est-ce une question de prix ?
• La qualité?
• Le choix des séquences ?
• Est-il facile à utiliser ?

Déterminer un budget peut sembler compliqué quand on n'a aucune idée du prix du marché, certains outils sont gratuits et d'autres sont très chers. Tout dépend de ce que vous voulez faire. Alors laissez cette tâche pour plus tard, regardez d'abord ce qui existe, réajustez vos priorités et déterminez votre prix. Pourquoi devriez-vous réajuster vos priorités ? Si vous n'avez aucune idée de ce qui existe, vous pourriez être surpris par certaines des options que vous n'avez pas envisagées. Laissez place à la découverte.

Voici un exemple de 4 outils que vous pouvez trouver : Cette description montre la diversité des outils que vous pouvez trouver sur le marché du cross-canal. D'où l'importance de comprendre quelle est votre cible afin de trouver le type de communication, puis les outils qui vous aideront à atteindre vos objectifs.

#4 Déterminez le message que vous souhaitez faire passer

Une fois que vous aurez trouvé les bons outils, vous pourrez envoyer vos messages de prospection marketing. Afin de déterminer ces messages, vous pouvez utiliser des études de cas et des modèles que vous pouvez trouver en ligne en fonction de votre cible. Par exemple : vous cherchez à communiquer sur instagram, tapez simplement « Idées de publication Instagram ».

Rappelez-vous cependant une chose : vous devez être plus original et créatif que votre concurrent. Une idée qui a déjà fait le buzz, ne le fera jamais deux fois. Inspirez-vous de ce que vous trouvez, mais utilisez votre génie créatif pour personnaliser et modifier ce contenu. Chez Waalaxy, nous sommes plutôt pro du Cold Emailing et des messages LinkedIn. Après avoir testé plus de 200 campagnes différentes, nous avons identifié les 7 modèles qui fonctionnent le mieux dans l'industrie numérique.

Nous avons donc proposé une grande étude de cas (taux de clics, taux d'ouverture et taux de conversion ). Si vous voulez de l'inspiration, vous pouvez les télécharger ici.

#5 Exécutez vos propres tests

Sortez du moule et libérez-vous des idées reçues. Vous en avez assez des stratégies marketing ennuyeuses ? Envie de lancer quelque chose de décalé ?

• Prenez de petits échantillons d'e-mails et faites des tests A/B.
• Essayez des approches audacieuses sur les réseaux.

Plus vous partagez d'excitation, plus vous avez de chances d'être vu. Si vous débutez sur LinkedIn, voici de l'aide pour vous mettre sur la bonne voie.

#6 Analyser et répéter les actions marketing

Afin de comprendre ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné et de vous réajuster, vous allez devoir analyser de près ce que vous avez bien fait et les petits faux pas que vous avez rencontrés. Pour cela, de nombreux outils disposent de Dashboards intégrés. Pour vous donner un exemple, chez Waalaxy, ça ressemble à ça.

Si vos outils n'en ont pas, il y a des KPI importants à ne pas manquer.

Les KPI les plus importants :

• Taux d'ouverture. (nombre d'emails ouverts par rapport au nombre total d'emails livrés).
• Taux de clics. (Nombre de clics enregistrés par votre annonce, divisé par le nombre d'affichages. Dans le cas d'un emailing, il s'agit du nombre de personnes ayant cliqué sur le lien contenu dans l'email, rapporté au nombre d'envois)
• Taux de conversion . (le nombre de visiteurs d'un site ayant effectué une action par rapport au nombre total de visiteurs)
• Coût par acquisition. (Il s'agit du budget de la campagne par nombre de clients ou d'achats générés.)

Pour les réseaux sociaux :

• Nombre de vues.
• Nombre de likes.
• Nombre de partages. (ou retweets sur Twitter).
• Nombre de commentaires.

Une fois que vous avez analysé les KPI, vous pouvez chercher à développer votre stratégie cross-canal en comprenant ce qui fonctionne le mieux pour votre secteur en fonction de votre public cible . Rien ne peut être plus instructif que votre propre analyse.

Quels sont les objectifs du marketing cross canal ?

Pour conclure, voici les principaux objectifs du marketing cross canal :

• Faites bonne impression en surpassant la concurrence : exploitez plusieurs canaux d'interaction.
• Améliorez la gestion de la relation marque-prospect.
• Fidélisez vos prospects en créant une relation de confiance.
• Créez une génération de leads dont vous vous occupez, en les ajoutant à des séquences hautement personnalisées.
• Accompagner les clients tout au long du processus d'achat, de A à Z.

FAQ de l'article

Avantages de la stratégie cross-canal

Pour établir une bonne ️ stratégie marketing , nous vous conseillons d'utiliser le cross canal. Pourquoi opter pour cette stratégie plutôt qu'une autre ? Car il présente de nombreux avantages dont nous allons parler maintenant :

• Le fait d'utiliser plusieurs canaux vous aidera à augmenter la visibilité de votre site (e-commerce ou autre).
• Cette stratégie vous permet d’optimiser toutes vos interactions avec vos clients et donc potentiellement de fidéliser vos clients sur le long terme grâce à différents leviers comme le SMS, les solutions digitales, le téléphone…
• En facilitant le parcours client , vous pourrez impacter l'image de marque de votre entreprise. Lorsque vos clients sont satisfaits, ils vous fournissent les commentaires nécessaires pour votre entreprise et sont donc plus susceptibles de vous recommander à d'autres.
• Donnez plus d'options à vos clients : si votre produit n'est pas disponible dans votre magasin physique , ils ont le choix de l'acheter en ligne.

Marketing cross-canal

Comme nous l'avons expliqué dans cet article, le cross-canal sert à lier vos différents canaux de distribution (on parle de canaux physiques, de canaux digitaux et de canaux commerciaux).

Grâce à cette stratégie, vous réussirez à fluidifier le parcours du client, mais aussi à lui offrir une expérience, et c'est ainsi que vous aurez une complémentarité de canaux dans votre communication qui ne sera que bénéfique.

La mise en place d'une stratégie cross-canal fera partie intégrante de votre stratégie digitale. C'est grâce à l'évolution des consommateurs que cette stratégie est née. En effet, il y a un changement de comportement important depuis l'arrivée du numérique.

Ainsi avant d'acheter, vos consommateurs pourront également vérifier la qualité sur le net en sollicitant l'approbation d'autres testeurs ou utilisateurs de vos produits ou services. De cette façon, ils seront déjà en contact avec votre entreprise sans même avoir encore acheté. Cette stratégie vous permet d'être flexible et de vous adapter à tout changement dans le comportement d'achat de votre prospect.

Quelles sont les bases pour initier une stratégie multicanal ?

1. Définissez clairement vos cibles.
2. Choisissez soigneusement vos canaux de communication .
3. Trouvez des outils pertinents.
4. Déterminez le message que vous voulez faire passer.
5. Faites vos propres tests, vérifiez les analyses marketing .
6. Analysez vos tactiques et répétez les actions marketing et commerciales .

Comment intégrer le digital dans votre stratégie multicanal ?

Vous pouvez utiliser différents supports de marketing digital :

• Site Internet.
• Blog.
• Vlog.
• Facebook.
• Instagram.
• TIC Tac.
• Twitter
• LinkedIn.
• Application mobile.
• Youtube.
• Envoi par courriel. (Newsletter, Cold Emailing).
• Référencement naturel (SEO).
• Recherche payante (SEA).

Quelle est la différence entre stratégie omnicanal, cross canal et multicanal ?

• Omnicanal : Utilisez tous les canaux d'acquisition disponibles.
• Multicanal : Utilisez plusieurs canaux différents sans que les communications soient liées.
• Cross Manche : Travail en « séquences » de prospection. Un prospect entre dans une séquence dans laquelle les messages de prospection s'enchaînent et suivent une certaine continuité.

Quels outils aident la prospection multicanal ?

Tout d'abord, tout ce qui vous permettra d'enrichir votre base de prospects. Plus vous avez d'informations à leur sujet et plus vous pouvez les contacter (Exemple : LinkedIn + Facebook + Email), plus vous pouvez créer des séquences cross-canal efficaces et complètes. Il existe des extensions qui vous permettent de trouver des données sur vos prospects en ligne. (Nous appelons cela la mise au rebut). Chez Waalaxy, on fait du scrap sur LinkedIn principalement, si votre cible s'y trouve, vous pouvez tester notre outil, sinon, il y a d'autres marques qui font la même chose sur d'autres réseaux.

Essayez Waalaxy maintenant

Il existe plusieurs outils pour se lancer dans la prospection cross-canal en fonction de vos cibles :

• Outils d'emailing + messages LinkedIn avec CRM intégré.
• Outils de prospection automatisés.
• Sites de publicité en ligne multicanaux.
• Chatbots multicanaux.

Comment tirer parti de la stratégie multicanal en B2B ?

Avec Waalaxy, vous pouvez utiliser LinkedIn et l'emailing. Il existe plusieurs séquences, plus ou moins complexes, qui vous permettent d'automatiser au maximum votre outil de vente. Voici quelques exemples de ce que vous pouvez faire : Bien sûr, il existe de nombreuses fonctionnalités différentes et vous pouvez y jeter un coup d'œil et voir si cela correspond à votre cible et à vos besoins.