Comment les entreprises de technologie médicale peuvent atteindre ces 9 publics clés

En tant qu'entreprise de technologie médicale, vous souhaitez atteindre votre public cible, n'est-ce pas ?

Ce n'est pas si facile, dans votre industrie. Vous disposez d'un panel de clients potentiels particulièrement diversifié, tous avec des besoins très spécifiques. Entreprises, assureurs, cliniciens... Pour attirer l'attention de votre public cible, vous devez faire correspondre vos processus, outils et atouts marketing aux préoccupations et motivations des acheteurs.

Aujourd'hui, nous nous penchons sur ce qui intéresse chacun de ces publics et sur la manière d'aborder ces objectifs ou ces points faibles. De plus, nous proposons une prochaine étape concrète que vous pouvez entreprendre pour commercialiser chacun des neuf publics spécifiques. (Ce ne sera pas la seule chose que vous devriez faire, bien sûr. Rendez-vous sur notre blog pour plus de bonnes pratiques marketing.)

Voici les publics auxquels nous parlerons aujourd'hui :

1. Le public général
2. Utilisateurs des services
3. Entreprises
4. Les établissements d'enseignement
5. Organismes de bienfaisance et institutions de recherche
6. Cliniciens
7. Hôpitaux, maisons de retraite et autres institutions
8. Fiducies du NHS
9. Prestataires de soins privés, assureurs et HMO

Commercialisation grand public

Nous allons commencer court et doux. MedTech fait désormais partie de nos vies, même si beaucoup ne l'appelleraient pas spécifiquement. Pensez aux appareils portables comme FitBit ou aux plus de 100 millions d'utilisateurs d'Apple Watch. Ou, des applications comme les suivis de régime, les suivis de sommeil et même les suivis de règles. De plus en plus, les gens utilisent ce genre d'outils pour gérer leur santé, avec des données pour surveiller tout changement.

La vente ici consiste à intégrer ce type de technologie dans le style de vie de vos clients. C'est-à-dire de l'intégrer au quotidien. Normaliser son utilisation. Ce que vous ne faites pas, c'est bombarder les gens d'avertissements catastrophiques ou de conseils restrictifs. Ce n'est pas comme ça qu'on change de comportement. Ce n'est pas comment persuader les gens d'acheter.

Prochaine étape : réfléchissez à l'histoire de votre marque. Est-ce clair? Motivant? Aspirationnel ? Si vous essayez de vendre un style de vie, vendez l'histoire, vendez le rêve. Le reste se mettra en place.

Marketing auprès des utilisateurs de services

L'Organisation mondiale de la santé estime que 1,3 milliard de personnes souffrent d'un handicap important.

Ce public, composé en grande partie d'utilisateurs de services, est celui qui est le mieux informé dans la salle sur sa propre condition. Ils n'ont peut-être pas toute la terminologie, mais ils se connaissent absolument eux-mêmes, leurs expériences et même leur douleur à un niveau incomparable.

Lorsque vous faites du marketing auprès de ces personnes, votre travail consiste à les aider à articuler leur condition (ou leur différence), à ​​guider leurs recherches personnelles et à indiquer où elles peuvent demander de l'aide.

Faites attention de ne pas parler à ce public. Dans le même souffle, n'utilisez pas de jargon déroutant.

Prochaine étape : alignez vos campagnes de contenu et de communication sur des événements de sensibilisation mondiaux tout au long de l'année civile. Vous voulez produire du matériel opportun qui aide à sensibiliser et qui est à jour avec les dernières recherches.

Commercialisation auprès des entreprises

Que vous cibliez des entreprises ou des petites entreprises, recherchez les personnages principaux au sein de l'organisation. C'est à eux que vous devez vraiment faire appel. Pensez aux responsables des ressources humaines, aux directeurs cliniques ou médicaux ou même à un directeur du bonheur.

Ces personnes se soucient du bien-être des employés. Et ils mesurent des éléments tels que la productivité, le roulement, les congés et les congés de maladie, ainsi que le moral et l'engagement. Il est bien connu que la santé mentale et physique augmente la productivité et a un impact direct sur le résultat net.

Prochaine étape : contactez vos principaux personnages commerciaux sur LinkedIn (nous vous suggérons d'utiliser Sales Navigator pour les trouver). Connectez-vous avec eux. Donnez-leur des conseils pratiques sur la façon d'améliorer le bien-être des employés au travail et proposez un partenariat basé sur le partage des connaissances et des initiatives soutenues à l'échelle de l'entreprise, et non sur des tactiques de vente insistantes.

Commercialisation auprès des établissements d'enseignement

Comme pour le bien-être des employés en entreprise, les établissements d'enseignement se pencheront sur le bien-être des étudiants. Vous pourriez donc adopter une approche similaire, peut-être en parlant des éléments que ces établissements mesureront, comme le nombre de décrocheurs ou les résultats des sondages sur la satisfaction des étudiants. Par exemple, l'université la mieux notée au Royaume-Uni pour la satisfaction des étudiants en 2022 était l'Université de St Andrews. L'une des raisons invoquées était la disponibilité de la plateforme numérique de santé mentale Silvercloud.

Vous ciblez peut-être également ce public parce que vous proposez une technologie qui aide spécifiquement à former de jeunes professionnels de la santé. Dans ce cas, l'accessibilité et l'abordabilité sont essentielles.

Prochaine étape : les éducateurs sont également intéressés par l'apprentissage, n'est-ce pas ? Alors, concentrez-vous sur l'établissement de votre entreprise en tant que leader d'opinion - une source d'informations faisant autorité - dans votre secteur. Commencez par choisir un seul sujet et créez un cluster de contenu autour de ce sujet. Pour en savoir plus sur la rédaction d'articles sur le leadership éclairé, cliquez ici.

Marketing auprès des organismes de bienfaisance et des instituts de recherche

C'est à vous d'aider ces organisations à voir comment vos produits et services peuvent s'aligner sur leur mission. En d'autres termes, pour atteindre ce public, vous devez démontrer la ligne de démarcation entre votre technologie et leurs résultats souhaitables.

Utilisez des éléments tels que des études de cas et des données vérifiables pour prouver votre valeur de manière succincte et claire, en montrant les cas d'utilisation, les réussites et, dans la mesure du possible, le soutien académique dont vous disposez.

Prochaine étape : segmentez votre contenu marketing de manière à ce que vous parliez d'une préoccupation spécifique, ce qui permet à ce public de voir facilement les avantages.

Rédigez une série d'articles, tels que « Comment la technologie X profite aux patients atteints de démence », ou « … aide les personnes atteintes de SEP » ou « … améliore le niveau de vie des personnes atteintes de paralysie cérébrale ». Ensuite, liez chaque article à une page pilier centrale qui répertorie tous les avantages de la technologie X.

Commercialisation auprès des cliniciens

Les cliniciens, y compris les médecins, les assistants médicaux, les psychiatres ou d'autres praticiens, constituent un public difficile. De n'importe qui dans le système médical - en particulier aux États-Unis - ce sont les personnes qui sont bombardées par les représentants des ventes pharmaceutiques et les entreprises de technologie médicale.

Par conséquent, vous devez démontrer votre valeur le plus rapidement possible. Ils ont besoin de savoir comment ce que vous offrez s'intègre dans leur pratique, quel est le rapport avantages-coûts et le calendrier de mise en œuvre et de formation.

Prochaine étape : affiner votre processus de proposition commerciale. C'est là que votre équipe marketing peut vraiment vous aider. Demandez à vos spécialistes du marketing de créer des pages d'une page ou des listes organisées d'articles clés, d'études de cas ou d'autres ressources marketing qui peuvent aider à soutenir et à rationaliser le processus de vente. Ceux-ci fourniront des informations instantanées et précieuses aux cliniciens. De cette façon, vous couperez le bruit.

Commercialisation auprès des hôpitaux, maisons de retraite et autres institutions

Les hôpitaux et autres institutions ont des procédures d'achat complexes qui impliquent de multiples parties prenantes.

Vous devez vous familiariser avec les différentes méthodes d'approvisionnement, telles que les appels d'offres ou les demandes de propositions (RFP). Vous devrez peut-être inscrire votre entreprise sur une liste approuvée de fournisseurs. Il ne sert à rien d'essayer de commercialiser vos produits uniquement pour tomber sur cette barrière à l'entrée. C'est juste faire perdre du temps à tout le monde.

Si vous souhaitez figurer sur ces listes, la première étape est la visibilité - qui peut être obtenue en assistant à des salons professionnels et à des conventions, que ce soit en personne ou en ligne.

Prochaine étape : lors de votre prochaine conférence, profitez de cette opportunité pour obtenir des informations de contact dans votre base de données CRM. HubSpot est celui que nous utilisons et recommandons aux clients. HubSpot propose une application de numérisation de cartes de visite astucieuse que vous pouvez utiliser pour remplir automatiquement les champs d'un enregistrement de contact, ce qui rend ce processus rapide et facile.

Commercialisation auprès des fiducies du National Health Service (NHS) du Royaume-Uni

Le NHS est une grande partie de l'identité nationale en Grande-Bretagne. Il est aimé et respecté. Le NHS subit également une énorme pression sur plusieurs fronts, de la budgétisation à la dotation en personnel, de sorte que tout partenariat que vous pouvez proposer doit en valoir la peine.

Affinez vos recherches sur des organismes régionaux, des fiducies et des groupes de mise en service cliniques (CCG) spécifiques afin de trouver une adéquation produit-marché en temps opportun - c'est là que vous pouvez faire le plus de bien et qui peut se permettre ce que vous offrez.

Cela dit, le NHS est aussi un espace où l'innovation est encouragée. En fait, rien que le mois dernier, cinq millions de livres sterling ont été accordées pour favoriser des traitements et des technologies de pointe afin de soutenir les soins de santé des anciens combattants. Les organismes du secteur public, du NHS aux services commerciaux de la Couronne ou même aux pénitenciers, visent à être des centres d'innovation technologique avec des résultats qui profitent à l'ensemble de la population. Parlez de cet objectif ambitieux et vous serez sur un gagnant.

Prochaine étape : créez une liste de diffusion ciblée à l'aide d'annuaires publics et de la base de données du NHS. Utilisez la personnalisation pour rendre vos e-mails plus pertinents pour le lecteur. Votre objectif principal est de positionner votre entreprise comme un innovateur passionnant dans ces e-mails.

Marketing auprès des prestataires de soins de santé privés, des assureurs et des HMO

Les organisations de maintien de la santé (HMO) et les assureurs recherchent des produits de technologie médicale qui peuvent améliorer les résultats pour les patients, réduire les coûts et augmenter l'efficacité.

Afin d'augmenter leurs marges, les assureurs cherchent des moyens de réduire les effets et donc le coût des maladies de longue durée, ainsi que (aux États-Unis) de réduire les primes des employeurs. De plus, ils peuvent être intéressés par les données fournies par votre technologie, ce qui pourrait les aider à prendre des décisions plus axées sur les données que leurs concurrents.

Étape suivante : Créez un package Go To Market pour cette audience. Cela aidera les prestataires de soins de santé privés, les assureurs et les HMO à inciter leurs clients à essayer votre produit et à s'y tenir le plus longtemps possible.

Atteignez le bon public, avec le bon message

Le TL; DR (trop long; n'a pas lu) est que les entreprises de technologie médicale doivent comprendre leur public cible et adapter leur message marketing en conséquence.

Vous le savez instinctivement. Le "comment" est la question.

Articulate Marketing peut vous aider à améliorer votre positionnement et votre ciblage, tout documenter et (le plus difficile) l'intégrer à votre marketing. Nous l'avons déjà fait. Nous le ferons à nouveau. Si vous êtes une entreprise de technologie médicale qui souhaite affiner sa portée pour développer sa clientèle cible, nous sommes les bonnes personnes pour le poste.