Six stratégies pour un marketing magistral

La différence entre un bon spécialiste du marketing B2B et un excellent réside dans la capacité à comprendre la situation dans son ensemble pour atteindre vos acheteurs cibles.

Les choses deviennent encore plus compliquées si vous avez des ressources limitées. Vous devez réfléchir à deux fois et faire le bon choix pour obtenir les meilleurs résultats pour la croissance de votre entreprise.

Même le meilleur itinéraire peut être jonché de mines terrestres et faire dérailler les plans les plus créatifs. Voici six solutions et idées pratiques pour contourner ces mines terrestres courantes.

Nettoyez votre base de données de contacts

De mauvaises données signifient de mauvaises décisions, de l'argent gaspillé dans des communications mal adressées et très probablement des clients agacés. Pire encore, vous risquez de perdre des opportunités commerciales.

Pour maintenir l'exactitude des données de vos prospects, assurez-vous de :

• Associez vos enregistrements à des bases de données tierces pour importer régulièrement de nouvelles mises à jour. Les systèmes d'automatisation du marketing offrent souvent un accès facile aux bases de données externes pour la validation et le nettoyage.
• Former et motiver les employés qui ont un contact direct avec le client pour demander des mises à jour à chaque rencontre avec le client. Cela comprend le personnel du centre d'appels, le service client, les vendeurs et les distributeurs. C'est peut-être le travail du marketing de garder la base de données propre, mais les données sont un actif précieux pour l'entreprise, et tout le monde a un intérêt dans sa qualité.
• Encouragez vos clients à conserver leurs données sur votre site Web en créant un compte protégé par mot de passe où ils peuvent gérer les données que vous avez sur eux et indiquer comment ils veulent avoir de vos nouvelles.

Lissez le transfert aux ventes

Lorsque vous avez un nouveau prospect dans votre système, vous devez déterminer s'il est prêt pour la vente. Pour réussir la notation des prospects, vous devrez définir à l'avance des critères de qualification appropriés avec votre équipe de vente. Ce processus peut être difficile, principalement parce que les ventes et le marketing ne partagent pas toujours une vision commune du client.

Pour un modèle de notation efficace, vous devez collecter des informations sur le comportement de l'acheteur tout au long du parcours de l'acheteur. Idéalement, votre système d'automatisation du marketing devrait se connecter de manière transparente à votre système CRM afin que les ventes et le marketing puissent avoir un accès en temps réel aux données client en cours de route.

Les plates-formes d'automatisation du marketing, telles que Sugar Market, tirent parti de la notation prédictive basée sur l'IA pour aider les spécialistes du marketing à qualifier facilement les prospects et à les envoyer aux ventes, sans avoir à créer et à maintenir un modèle traditionnel de notation des prospects.

Trouver un équilibre entre les tactiques entrantes et sortantes

Le Web fait partie des trois principales ressources vers lesquelles les acheteurs B2B se tournent pour trouver des réponses lorsqu'ils sont confrontés à des problèmes commerciaux, avec les analystes du secteur et leurs pairs.

Cela signifie que les techniques de marketing entrant (blogs, marketing de contenu, analyse de mots-clés, sites Web optimisés pour les moteurs de recherche, médias sociaux et page de destination très importante) sont devenues essentielles pour capter cet intérêt et lancer une relation commerciale. En proposant un contenu de valeur, vous aidez vos prospects à réfléchir à la manière d'améliorer leur activité. C'est un excellent outil pour faire passer le prospect à travers l'entonnoir marketing, puis instrumenter chaque étape de son parcours.

Cependant, se limiter à attendre que des prospects vous trouvent, c'est laisser des opportunités d'affaires sur la table. Les communications marketing sortantes sont aussi essentielles que les communications entrantes pour atteindre les objectifs de revenus de votre entreprise. Le démarchage téléphonique est en effet dépassé pour l'ère Internet d'aujourd'hui, mais les nouveaux outils intégrés à votre solution CRM sont une excellente occasion d'envoyer des personnes vers votre site Web.

Associez votre contenu au parcours d'achat de votre client

Le contenu informatif est l'outil essentiel pour attirer de nouveaux prospects et les aider à progresser dans leur parcours d'achat. Mais ne faites pas passer la pratique avant la planification ! Vous devez avoir une stratégie de contenu solide basée sur le ciblage et l'analyse :

• Commencez votre planification de contenu par une analyse du processus d'achat de votre client. Identifiez les étapes qu'ils traversent, afin que vous puissiez sélectionner le contenu approprié qui les aide à passer à l'étape suivante.
• Segmentez vos clients en fonction de variables importantes telles que le secteur, la taille de l'entreprise et le rôle d'achat. Ils peuvent avoir des besoins de contenu différents. Les rôles professionnels de vos contacts, tels que l'utilisateur final ou le décideur, sont très susceptibles d'avoir des agendas différents et donc des intérêts différents.

Éviter les fuites de plomb

Seule une fraction des demandes de campagne est qualifiée sur-le-champ. Les autres doivent être entretenus jusqu'à ce qu'ils soient prêts à prendre un temps de vente précieux.

Les outils d'automatisation du marketing, comme Sugar Market, aident les spécialistes du marketing à qualifier ces prospects. Voici quelques bonnes pratiques qui peuvent considérablement améliorer les programmes de lead nurturing :

• Un programme de lead nurture doit être continu, régulier et réactif. Configurez une séquence déclenchée de messages nourriciers en utilisant une variété de canaux médiatiques.
• Le ton du message doit être informatif et utile, plutôt qu'axé sur les ventes.
• Créez des pages de destination dédiées où vous pouvez poser des questions de profilage et continuer le contenu éducatif.

Plan de mesure

Le marketing B2B est complexe, avec de multiples parties dans le cercle d'achat et de longs cycles de vente nécessitant une messagerie multi-touch et multicanal. Les spécialistes du marketing doivent garder une trace de chaque contact tout en analysant l'efficacité par canal et par compte.

Avec ce genre de complexité, la mesure est une priorité lors de l'exécution des campagnes marketing. Assurez-vous que les mesures suivies sont pertinentes pour l'entreprise dans son ensemble.

Sugar Market peut vous aider à mesurer le succès marketing et à découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avec Advanced Analytics, un puissant module de reporting de niveau BI.

Réflexions finales

Maîtriser votre stratégie marketing consiste à rester en contact et à engager les prospects pour approfondir la relation et augmenter les chances de les convertir en clients.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la création d'une stratégie marketing efficace, nous vous recommandons vivement ces ressources :

• Premiers pas avec le lead nurturing – Tout au long de ce guide, vous découvrirez les bases du lead nurturing, des conseils de lead nurturing et de nouvelles idées de campagnes de nurture.
• Les tenants et les aboutissants du marketing entrant - Dans cet eBook, nous explorons les bases d'une stratégie de marketing entrant, la différence entre les tactiques sortantes d'il y a longtemps et les campagnes entrantes gagnantes d'aujourd'hui.
• Lead Scoring 101 – Dans cet eBook, nous explorons la valeur de la notation des leads, les modèles populaires, ainsi que les outils et les équipes pour assurer le succès.
• 10 raisons pour lesquelles les entreprises adoptent l'automatisation du marketing - Ce guide explore les défis les plus courants auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés aujourd'hui et comment l'automatisation du marketing les aborde directement.