8 exemples de KPI marketing pour suivre, mesurer et boucler la boucle (pour développer votre entreprise)

L'utilisation d'indicateurs de performance clés marketing pour mesurer les performances de vos efforts marketing et de vos canaux marketing peut parfois sembler trop importante.

Il ne devrait pas nécessiter un diplôme en statistiques pour mesurer si votre investissement marketing génère ou non un retour sur investissement marketing solide.

Vous voulez rester occupé à créer du trafic organique et à attirer de nouveaux clients locaux avec des tactiques de marketing de génération de leads.

Cet article devrait vous aider à comprendre les bases de la gestion avec des indicateurs de performance clés dans votre prochaine campagne marketing afin que votre équipe puisse augmenter le trafic de votre site Web, le nombre de prospects et améliorer le taux de conversion.

GRATUIT : Feuille de travail sur les performances du retour sur investissement du canal marketing

Pour commencer, n'hésitez pas à télécharger notre feuille de calcul sur les performances du retour sur investissement des canaux marketing pour voir comment votre campagne marketing fonctionne sur tous les canaux.

Après avoir saisi les données de base, vous pourrez répondre à des questions critiques pour améliorer vos campagnes marketing et vos KPI marketing.

• Comment augmenter le nombre de visiteurs sur le site ?
• Notre trafic organique a-t-il un meilleur taux de conversion par rapport aux réseaux sociaux ?
• Quels changements pouvons-nous apporter pour augmenter le taux de conversion des prospects ?
• Comment augmenter le nombre de prospects que nous obtenons ?
• Comment réduire le coût d'acquisition client (cac) ?
• Quel investissement de campagne marketing est
• Dans quelle mesure un commercial qualifié mène-t-il près du nouveau
• Quel canal génère les meilleurs leads marketing qualifiés (mqls) ?

Votre équipe de marketing et de vente devrait examiner ensemble tout votre marketing numérique afin d'apporter des améliorations.

Votre équipe de vente et de marketing (il peut s'agir d'une autre agence comme FANNIT, d'employés internes ou de sous-traitants) ne devrait avoir aucun problème à développer une stratégie de marketing numérique claire avec un plan tactique pour la croissance de votre entreprise.

• Ressource : https://www.fannit.com/marketing-strategy/digital-marketing-strategy/

Voici les meilleurs exemples de KPI marketing avec lesquels vous devriez commencer.

L'utilisation de cette feuille de calcul puissante aidera votre service commercial et votre ou vos équipes marketing à suivre les principaux KPI marketing et les mesures marketing sur tous les canaux pertinents qui génèrent des prospects pour acquérir de nouveaux clients.

Dépenses marketing par canal

Mesure ce que vous investissez dans les coûts de marketing

Données de trafic du site Web

Vous indique combien de personnes consultent votre site Web

Taux de conversion

Quelle part de ce trafic se transforme en prospects qualifiés. 100 visiteurs, 10 leads = 10% de taux de conversion

Prospects générés

Des prospects qualifiés que vous pouvez intégrer à votre base de données marketing. Le volume n'est pas toujours le meilleur. Parfois, la qualité prime sur la quantité, mais vous et votre équipe devez créer un système pour évaluer la qualité (ou non) des nouveaux contacts que vous générez.

Coût par prospect

Si vous investissez 1 000 $ dans le marketing numérique et générez 100 prospects = 10 $ par prospect

Coût d'acquisition client (cac)

Tous les prospects ne sont pas créés égaux. Donc, si vous avez dépensé 1 000 $ pour générer 100 prospects et que 30 de ces prospects se transforment en nouveaux clients (ou ventes), votre CAC est de 33,33 $.

Nouveau chiffre d'affaires

Revenus générés par les nouveaux clients. Si votre entreprise peut générer de nouvelles ventes et maintenir un niveau élevé de fidélisation de la clientèle, vous développerez votre entreprise beaucoup plus rapidement. MAIS, si tous vos revenus proviennent de l'acquisition de nouveaux clients, vous devrez toujours remplacer ces revenus chaque année.

Revenu moyen (brut) par vente

Il est plus facile de déterminer si vous vendez des emplois ou des projets - un service avec un début et une fin qui génère des revenus. Par exemple, une entreprise de déménagement et d'entreposage, un avocat spécialisé en dommages corporels ou une entreprise de nettoyage de vitres peut attribuer un revenu à une « vente ». Pour suivre notre exemple ci-dessus, si vous aviez en moyenne 500 $ de revenus bruts par vente x 30 nouvelles ventes = 15 000 $.

Ainsi, dans l'exemple de KPI marketing ci-dessus, continueriez-vous à dépenser 1 000 $ si cela rapportait 15 000 $ de revenus bruts ?

La réponse facile est OUI ! Toute la journée! MAIS, que se passe-t-il si ces ventes ne sont pas rentables ? Vous dépenseriez plus pour aller plus loin, plus vite.

La plupart des propriétaires et des responsables marketing en charge de la stratégie de marketing numérique ont tendance à se concentrer sur les mesures des ventes brutes et l'analyse Web de base - les nouvelles ventes, le montant des revenus générés par votre processus de vente, les conversions de prospects, les efforts sur les réseaux sociaux et les efforts de référencement. Ils le font parce que c'est un point de départ.

(Bonus) Valeur vie client

Je mentionne cela parce qu'en tant qu'entreprise de services locale (comme un avocat), vous ne vous souciez peut-être pas de cet indicateur de performance clé. Bien que vous souhaitiez peut-être avoir le même client plusieurs fois, mon pari n'est pas vraiment. D'autres entreprises de services comme l'aménagement paysager, vous vous souciez certainement de cette métrique.

À quel retour sur investissement devez-vous vous attendre avec les campagnes ?

C'est pourquoi vous devrez commencer à vous concentrer sur les bénéfices bruts de chaque vente, et pas seulement sur les revenus bruts lors du calcul du retour sur investissement (ROI) de vos dépenses marketing.

La meilleure explication du retour sur investissement simple que j'ai lue est sur Investorpedia. Oui, c'est un site d'investissement financier, MAIS en tant que propriétaire d'entreprise, vous investissez financièrement dans votre entreprise.

Gardez à l'esprit qu'environ 1 million de dollars de revenus annuels et à nouveau 3 millions de dollars de revenus annuels, votre entreprise de services locale commence à se heurter à un mur et devra étendre les types de marketing numérique que vous effectuez afin d'atteindre vos objectifs de vente et de vous effondrer. à travers tes barrières.

C'est pourquoi chaque indicateur de performance clé avec lequel vous mesurez la performance doit être examiné individuellement et collectivement (par canal) si vous souhaitez apporter les légères améliorations dont vous aurez besoin pour débloquer le prochain niveau de croissance des ventes et franchir ces murs.

Commencez par examiner comment chaque canal génère un prospect qualifié pour le marketing, obtient des conversions de clients, votre rapport trafic/prospect, ainsi que votre coût par prospect et votre coût par vente.

C'est à cela que notre feuille de travail vous aidera à commencer à réfléchir.

Chaque industrie et entreprise a ses nuances, nous avons donc décrit les principaux canaux de vente que nous avons vus fonctionner pour les entreprises de services locales.

SEO local (recherche organique)

Au fil du temps, cela peut générer de loin les prospects les moins chers pour votre entreprise, mais plusieurs facteurs entrent en jeu. C'est pourquoi vous avez besoin d'un expert SEO professionnel comme FANNIT pour vous aider avec ces campagnes.

• Contenu de votre site Web
• Référencement technique
• Avis Google
• Citations locales
• Publications de la liste locale de Google My Business
• Engagement des visiteurs du site Web
• Signaux de backlink
• Signaux des médias sociaux

• Ressource : Google PageSpeed ​​Insights

Publicité payante

Cela génère des prospects plus rapidement, mais peut également brûler votre investissement plus rapidement si vous ne surveillez pas la configuration de vos campagnes et les enchères. Assurez-vous de décrire votre processus.

Marketing des médias sociaux

Cela peut être utilisé pour fidéliser et augmenter la valeur à vie des clients en créant une communauté, mais qui veut faire partie d'une communauté construite par une entreprise de plomberie ?

Publicité télé et radio

Ce sont des constructeurs de marque chers, mais excellents. Le seul problème est que, comme pour les autres formes de publicité payante, lorsque vous arrêtez de payer, les gens vous oublient. C'est pourquoi le référencement joue un rôle important dans le maintien de votre marque

Campagnes non numériques

Ceux-ci peuvent bien fonctionner, mais vous devez choisir judicieusement. S'ils sont réalisés en combinaison avec des campagnes numériques, l'élan qu'ils peuvent contribuer à créer en vaut généralement la peine.

Principaux canaux permettant aux entreprises de services locales de générer des prospects qualifiés pour le marketing

Commencez par examiner votre stratégie marketing globale et la manière dont chacune des sources de prospects génère des prospects qualifiés (sql) pour votre entreprise.

Ensuite, vous pouvez commencer à améliorer les différents efforts marketing de chaque canal pour rechercher des prospects plus qualifiés, réduire les coûts d'acquisition de clients et augmenter la croissance des ventes.

Lors du suivi des KPI marketing, votre équipe de vente doit intervenir pour voir comment vos efforts marketing collectifs produisent des résultats sur les canaux suivants.

Recherche Organique

Les personnes qui utilisent les moteurs de recherche pour trouver des informations et cliquer sur les résultats organiques qui leur sont présentés. Pas des publicités.

Le trafic de site Web organique finira par être le moins cher par prospect, mais sera l'un des plus longs à développer.

Publicité payante

Il existe plusieurs façons de présenter la publicité payante à vos clients potentiels afin d'augmenter le trafic sur le site Web. Voici quelques exemples.

Cependant, si vous souhaitez augmenter considérablement vos chances d'augmenter votre rapport trafic / prospect, les pages de destination sont le meilleur moyen d'y parvenir.

• Annonces textuelles de Google Adwords
• Annonces de services locaux Google
• Annonces Cliquer pour appeler de Google
• Publicité payante sur les réseaux sociaux sur les sites de réseaux sociaux
• Afficher des annonces sur d'autres sites Web

Marketing des médias sociaux (plateformes)

Les médias sociaux font partie de ces canaux qui peuvent vous aider de plusieurs façons. Tous ne mènent pas directement à des ventes, mais vous offrent la possibilité d'obtenir et de construire.

• Recommandations de clients potentiels
• Notoriété de la marque
• Canal d'assistance client

Publicité par e-mail

Contrairement aux médias sociaux, les e-mails peuvent généralement cibler des segments spécifiques de votre public qui ont choisi de recevoir des informations très spécifiques de votre entreprise.

Il existe des agences de marketing qui achètent des listes et envoient des e-mails non sollicités aux prospects d'une liste. Ceci est illégal dans l'UE en raison du RGPD.

Voici comment les États-Unis voient les lois sur le marketing par e-mail au moment de cet article original en 2021.

Comment se conformer aux lois sur le marketing par e-mail

• Obtenir un consentement valide
• Contacts de réautorisation sans enregistrement de consentement
• Afficher les coordonnées appropriées
• Gardez la communication honnête, directe et claire
• L'opt-out doit être simple, facile et accessible

Les entreprises de services locales qui tentent d'augmenter la valeur à vie de leurs relations clients utiliseront des listes de diffusion comme rappels.

Par exemple, « Il est temps de fertiliser votre pelouse » ou « Conseils pour réparer les fuites de toit » qui sont envoyés aux anciens clients.

Radio / Télévision

Préparez-vous à dépenser beaucoup d'argent, mais ces campagnes sont un excellent moyen de rappeler à tous que votre marque est en plein essor. Ils sont parfaits pour les marques qui desservent les marchés régionaux.

Signalisation de triage / camion

C'est un moyen peu coûteux d'attirer l'attention sur votre marque et de montrer aux gens que vous êtes au service d'un marché local.

Cartes postales et enveloppes

Le taux de rendement sur ce canal a été un rendement constant de 0,5 % à 1,5 % et dépend de votre marché cible. Dans certains cas, comme les soins de santé locaux, cela peut mieux fonctionner que les médias sociaux.

Magazines publicitaires imprimés locaux

Un bon exemple de cela est Hometown Values ​​qui dessert de petites communautés locales dans 5 États du Nord-Ouest qui répondent toujours à la publicité imprimée.

Ou dans le nord-est, Uncle Henry's est un endroit idéal pour trouver des vendeurs locaux.

Quels que soient les canaux marketing que vous choisissez, vous voudrez toujours examiner chacun d'eux pour savoir comment ils peuvent aider votre équipe à acquérir des clients potentiels, quel est le coût par prospect, quel est le taux de conversion élevé (ou bas).

ASTUCE : associez-vous au meilleur rédacteur commercial de votre entreprise ou de votre région que vous pouvez trouver.

Copie de vente dans les campagnes marketing qui augmentent les prospects qualifiés

L'objectif de chacun avec les campagnes de marketing est d'augmenter la croissance des ventes ou du moins de ne pas l'endommager.

Alors, comment vous assurez-vous que vos campagnes font ce dont vous avez besoin pour augmenter le nombre de prospects, attirer de nouveaux clients et réduire le coût par nouveau client ?

Rédigez une copie de vente de premier ordre dans vos campagnes à chaque étape.

Les équipes marketing peuvent parfois compter trop sur le même vieux langage marketing et oublier qu'elles s'adressent aux humains. Les êtres humains se contentent d'écrémer parce que - IL Y EN A JUSTE TELLEMENT QUELQUE CHOSE QUI NOUS ATTEND ?

C'est pourquoi nous aimons tant la vidéo. On peut juste allumer la télé et devenir une éponge.

Ainsi, lorsque vous songez à rédiger un excellent texte de vente dans vos campagnes de marketing, je vous encourage à réfléchir aux éléments suivants.

• Qui est le héros de l'histoire consommée ?
• Quels défis pensent-ils avoir
• Réel
• Psychologique
• Théorique
• Comment pouvez-vous prouver que vous êtes le guide de confiance qu'ils recherchent ?
• Leur expliquez-vous clairement quelle est votre promesse ou votre processus ?
• À quoi ressemble leur vie s'ils suivent vos conseils ou adhèrent à la promesse que vous leur faites ?

L'analyse de toutes les mesures marketing dans le monde ne vous aidera pas tant que vous ne serez pas en mesure de comprendre que VOUS n'êtes pas le héros de l'histoire… VOTRE CLIENT L'EST.

Par exemple, lorsque vous écrivez une bonne copie de vente pour une campagne de référencement, les KPI marketing tels que le coût par prospect chutent parce que vous avez appris à augmenter le classement des moteurs de recherche, ce qui génère plus de trafic organique sur votre site Web.

Rédiger une copie pertinente et consultable avec une stratégie de référencement solide est quelque chose qui est conçu, mais qui nécessite également une connaissance de votre client.

Comme, prenez ce post comme exemple. Je fais cela depuis assez longtemps pour savoir que beaucoup de nos clients au fil des ans nous ont posé les questions auxquelles cet article (espérons-le) répond.

En raison de mon expérience et de ma connaissance de mon public, je savais, avant d'écrire ce message, que pour rivaliser avec d'autres messages sur Internet traitant de sujets similaires, ce message avait besoin des éléments suivants.

• Avoir au moins 3 000 mots
• Avoir plus de 109 paragraphes
• Avoir plus de 9 images
• Assurez-vous d'inclure 78 mots clés ou expressions
• Avoir au moins 35 titres
• Lien vers d'autres contenus pertinents sur et hors de notre site Web
• Avoir une vidéo de préférence
• Soyez original et précieux pour un humain à lire S'il voulait

Comment vais-je jusqu'à présent?

Ceci est un exemple d'écriture de copie pour le marketing. Quelques autres sur notre site le sont.

• La garantie de remboursement que nous offrons aux chirurgiens plasticiens
• La session de stratégie de marketing local que nous offrons aux entreprises de services à domicile locales
• Le manuel de vente et de marketing que nous proposons à toute personne visitant notre site Web

Une excellente copie de vente peut également aider à renforcer la notoriété de la marque sur les réseaux sociaux. Par exemple, l'un des articles que nous avons écrits sur Quelle couleur donne envie aux gens d'acheter est la troisième page la plus visitée de notre site Web.

Nous avons enregistré une vidéo pour ce message et vous proposons une revue de marque GRATUITE pour que vous en sachiez plus sur la façon dont votre marque influence les visiteurs.

Si vous songez à une simple actualisation de la conception de votre site Web ou si vous souhaitez renommer votre entreprise comme nous l'avons fait récemment en 2018, vous voudrez vérifier cela.

Ou si vous vous demandez quel type de capital de marque vous avez construit, vous voudrez peut-être d'abord consulter votre compte de médias sociaux et les critiques locales que vous obtenez en ligne. Le capital marque est un sujet beaucoup plus profond pour une autre fois.

L'objectif de vos campagnes marketing est d'augmenter le nombre de visiteurs sur votre site Web et d'augmenter le nombre de prospects de clients potentiels.

Obtenir des backlinks pour votre site Web est un élément essentiel du référencement. Ces liens sont placés sur d'autres sites Web (pas le vôtre) et sont suivis principalement par des moteurs de recherche, mais parfois par des personnes curieuses de savoir quelles informations se cachent derrière le lien.

Vous pouvez lire Comment faire du marketing numérique : 10 étapes pour créer des campagnes en ligne pour votre entreprise

Les backlinks peuvent également provenir de sites de médias sociaux. Le point est de vous assurer que votre copie de vente représente votre marque, des connaissances que vous pouvez partager et qu'elle est une source d'informations valables pour votre public.

Vous êtes-vous déjà demandé qui devrait faire tout ce travail de marketing numérique ?

Rôles à avoir dans une équipe de marketing numérique et de vente

Une équipe de marketing numérique est différente selon l'étape actuelle de votre entreprise. Au cours de mes plus de 20 ans d'expérience dans l'exploitation d'entreprises, j'ai vu des petites entreprises typiques passer par les étapes suivantes du marketing et des ventes numériques.

Évolution du responsable marketing

Fais le toi-même

Lorsque vous démarrez votre entreprise, vous devez faire tout votre possible pour générer des revenus sans trop dépenser. Devenez un expert autodidacte sur tout, y compris le marketing et les ventes. L'objectif est d'améliorer le trafic et le taux de conversion d'un client potentiel afin d'obtenir davantage de nouvelles opportunités de vente.

Faites-vous aider par un consultant ou un employé de confiance

Vous pourriez embaucher quelqu'un ou faire appel à un « consultant ». C'est ce qu'on appelle généralement « le faire à bon marché ». Cela signifie que vous surveillez toujours chaque centime et que vous tirez le meilleur parti de ceux que vous avez amenés pour vous aider.

La plupart des consultants en marketing à ce stade ne seront pas une agence, mais un individu. Et généralement, ces personnes ne peuvent vous aider que sur un ou deux aspects du marketing numérique.

Un employé de confiance s'en charge et embauche de l'aide

Au fur et à mesure que l'entreprise se développe et peut se permettre une aide marketing de meilleure qualité, nous voyons généralement un ou deux employés assumer la responsabilité de superviser le succès des efforts de marketing.

C'est généralement là que FANNIT intervient, pour fournir une stratégie, des plans tactiques et une aide spécialisée pour la croissance des prospects et, par extension, les ventes. Jetez un œil à Comment embaucher une agence de marketing (et créer votre entreprise) pour savoir comment nous procédons.

Qu'est-ce qu'une stratégie de marketing numérique ?

Stratégie de marketing

Avant de faire appel à une agence de marketing numérique professionnelle comme FANNIT pour vous aider, vous voudrez avoir une idée du budget total et du budget de marketing numérique.

Cela signifie que vous avez une idée de ce que vous pouvez vous permettre de dépenser chaque mois et du retour sur investissement que vous attendez de ces dépenses. Si vous êtes dans cette position, je vous recommande fortement de jeter un œil à Comment calculer un budget marketing pour obtenir des résultats

Avoir une stratégie marketing solide signifie que tout le monde, des ventes à la réussite des clients ou à la prestation de services, est clair sur certaines choses.

Campagnes marketing

Ce sont les efforts ciblés de votre marketing pour atteindre des objectifs spécifiques.

Tactiques de marketing

Il s'agit de l'ensemble des mesures prises au sein d'une campagne donnée. Comme utiliser des pages de destination dans des campagnes publicitaires payantes.

KPI marketing

Et, bien sûr, ce sont ce que l'équipe utilise pour comprendre les indicateurs de succès avancés et retardés.

Les indicateurs avancés sont des actions enregistrées AVANT que le résultat souhaité ne se produise. Par exemple, une augmentation du trafic sur le site Web et des abonnés aux médias sociaux pourrait générer davantage de prospects qualifiés pour le marketing. Le trafic et les prospects sont des indicateurs « avancés » de succès marketing.

Les indicateurs retardés sont des actions enregistrées APRÈS que le résultat souhaité se soit produit. Par exemple, plus le volume de prospects qualifiés par le marketing est important, plus nous devrions générer de nouvelles ventes. Mais, si le taux de conversion des ventes est en baisse, cela ne se produira pas. La conversion des ventes est un indicateur « retardé » du succès des ventes.

Il est essentiel de préparer votre équipe de vente au succès pour générer le nouveau chiffre d'affaires que vous souhaitez.

Équipe de vente

Votre personnel de vente est chargé de transformer tous les prospects qualifiés (opportunités) que l'équipe marketing ou qu'ils génèrent eux-mêmes en nouvelles ventes.

Dans les entreprises de services locales, cela peut être une seule personne (même le propriétaire) ou une équipe de personnes. Ils ont leurs propres KPI à surveiller.

• Taux de conversion des devis (ventes) : dans quelle mesure ils transforment (convertissent) les nouveaux devis en nouvelles ventes
• Number of Sales : le volume des nouvelles ventes
• Chiffre d'affaires : le montant des revenus bruts générés par les nouvelles ventes

Souvent, le personnel des ventes et du marketing s'affrontent, en particulier lorsque vous commencez à créer une division du travail avec des responsabilités distinctes. Les ventes ne peuvent pas conclure de nouvelles affaires si les opportunités se tarissent ou si les prospects qui leur sont présentés ne sont pas qualifiés.

C'est pourquoi il est si important que les ventes dirigent le marketing. Oui, les ventes connaissent le client, pourquoi il achète, quels défis il rencontre, son processus d'achat, la valeur qu'il voit dans votre entreprise.

Les ventes sont en première ligne avec de nouveaux clients et doivent définir ce que signifie qualifié. Cela nécessite que l'équipe de vente sache précisément comment l'équipe de service apporte de la valeur au client.

Alors, qu'en est-il de la façon dont les nouveaux clients obtiennent des services impactent les KPI ?

Équipe de réussite client

Ce sont les personnes qui fournissent les services que vend votre équipe de vente. Nous savons que la satisfaction de la clientèle a une corrélation directe avec la fidélisation de la clientèle.

Cela signifie que plus vos clients sont satisfaits, plus ils seront susceptibles de revenir utiliser votre service ou de vous recommander d'autres clients. Cela augmente la valeur à vie du client unique et permet à vos équipes marketing et commerciales de bien faire leur travail.

C'est pourquoi nous appelons cela Customer Success. L'expérience offerte à votre client a un impact sur le succès (ou l'échec) de

Et laisse une impression de votre marque.

Qu'est-ce que la notoriété de la marque et pourquoi est-ce important ?

Beaucoup pensent que les efforts de marketing qui créent un site Web, lancent des campagnes publicitaires et distribuent le butin lors d'événements sont ce qui fait une marque.

Les personnes qui fournissent le processus que vivent vos clients créent votre marque. C'est ce que vos clients se souviennent de vous.

Lire l'article Meilleurs conseils Google Analytics pour les débutants (astuces d'amélioration de blog et plus)

À quelle fréquence devons-nous consulter nos KPI marketing ?

Les efforts de marketing se poursuivent en permanence. La fréquence à laquelle vous examinez les performances est déterminée par la vitesse à laquelle votre entreprise évolue. Cette vitesse est directement corrélée au volume de revenus que vous générez. Si vous voulez aller plus vite, rencontrez-vous plus souvent et faites des changements plus fréquemment.

Les principales questions à poser pour corriger les KPI marketing peu performants ?

Avant de commencer à résoudre les problèmes, vous voudrez peut-être lire Web Crawling : What Are Search Engines ? (+ Qu'est-ce qu'un navigateur de site et une définition de robot d'indexation). Nous avons tout vu.

Mais, je vous encourage à revenir aux fondamentaux et à poser les bonnes questions

• Avons-nous assez du bon type de visiteurs de sites Web ?
• Obtenons-nous suffisamment de trafic organique ?
• Obtenons-nous le bon nombre de prospects et la bonne qualité ?
• Notre taux de conversion des prospects et des ventes est-il optimal ?
• Nos coûts d'acquisition de clients sont-ils acceptables ?
• Constate-t-on une amélioration de la valeur vie client ?

Prochaines étapes

Faites de petites étapes avec des intentions spécifiques pour améliorer un KPI spécifique, puis rincez et répétez jusqu'à ce que vous voyiez les résultats que vous recherchez.