Comment créer une automatisation d'entonnoir marketing ?

En avoir un dans votre entreprise est certainement l'atout le plus précieux. Dites adieu aux efforts de vente pour attirer des clients, développez une automatisation de l' entonnoir marketing .

Aujourd'hui, nous allons en discuter. Comme vous le savez peut-être, avec la limite de 100 demandes de connexion par semaine sur LinkedIn , la génération de leads est devenue plus complexe.

Mais maintenant, avec Waalaxy, vous pouvez tirer parti de la puissance de LinkedIn et du marketing par e-mail pour générer plus de visiteurs dans votre entonnoir marketing.

Maintenant, découvrons ensemble ce que vous pouvez faire avec un entonnoir automatisé.

Avec un système automatisé, vous pouvez :

• Gagnez du temps sur votre prospection b2b .
• Générez plus de prospects (ou leads).
• Obtenez de nouveaux clients pour vos produits/services.
• Collectez les paiements 24h/24 et 7j/7.
• Éduquez un public cible sur un sujet lié à votre thème.

Dans cet article, nous verrons comment créer un tunnel de vente efficace qui fonctionne sur pilote automatique et booste vos ventes.

Prêt à partir? Commençons par une première question..

Entonnoir marketing : brève définition

Un entonnoir marketing automatisé (appelé aussi « tunnel de conversion », « entonnoir de conversion », « entonnoirs de vente ») est un processus métier qui permet d'amener un simple visiteur à devenir un client fidèle, en passant par plusieurs phases marketing.

C'est une définition assez simple, mais nous approfondirons dans la section suivante.

Comment fonctionne un entonnoir marketing automatisé ?

Un funnel marketing permet d'accompagner l'internaute dans un processus d'achat. Il permet de nourrir le prospect (lead nurturing ), c'est à dire de l'aider à trouver des informations et à répondre à ses questions pour qu'il finisse par acheter le produit.

Cet entonnoir comporte plusieurs phases.

Les voici:

• Sensibilisation.
• Considération.
• Décision.

Source : affde.com.

Sensibilisation

Dans la phase de notoriété, votre rôle est de créer une empreinte de votre marque dans l'esprit du prospect. Cela peut être votre marque personnelle avec vos services, ou votre marque professionnelle pour vos produits. Le prospect doit être conscient que votre solution existe.

Une fois cela fait, ils peuvent aller plus loin dans le processus.

Considération (ou « évaluation »)

Dans la phase de "considération", le but est de donner envie à votre prospect d'en savoir plus. Être intéressé. Pour ce faire, vous devez encourager deux choses.

1. L'intérêt de votre produit (ce produit est-il pour moi et peut-il répondre à mon besoin ?).
2. L'envie de l'acquérir (est-ce une solution de qualité ? Quels résultats puis-je espérer obtenir ?).

Cette phase est très émotionnelle. Vous devez pousser les problèmes dans l'intérêt. Et transformez les avantages en désir.

La décision (ou « mode achat »)

Dans la phase de "décision", vous devez transformer un prospect tiède/chaud en client. Il connaît votre solution, s'y intéresse et n'a qu'à passer à l'action . Pour cela, il faut jouer sur 3 choses.

1. Exclusivité.
2. Rareté.
3. Urgence.

Si vous ne le faites pas, les gens auront du mal à passer à l'action pour acheter . Ici, il ne s'agit pas d'être agressif à tout prix. Vous pouvez vendre sans avoir l'air d'un vendeur de tapis. Et voici comment.

Offrir l'exclusivité

Créer une offre attrayante . Vous pouvez ajouter une exclusivité. Et pour cela, posez-vous cette question :

En quoi mon produit est-il différent de la concurrence ?

Plus vous êtes unique dans l'esprit des prospects, plus ils vous choisiront comme référence. Vous devez créer une connexion mémoire. Voici un exemple de marques qui se sont différenciées, Si je vous dis :

• Former. A quelle entreprise pensez-vous ? SNCF.
• Téléphoner? Pomme.
• Vidéo? Youtube.
• Film? Netflix.

Si vous êtes à la pointe d'un sujet précis, les gens achèteront parce que vous êtes devenu la référence dans leur esprit.

Rareté et disponibilité

Ce facteur peut augmenter vos ventes. Lorsque l'accès à votre produit/service est rare, cela crée un effet convaincant dans l'esprit de vos prospects.

Exemple d'entonnoir marketing qui convertit

Pour convertir au mieux les prospects en clients , vous devez suivre au maximum cette structure : AIDA pour :

• Accrocher.
• Intérêt.
• Désir.
• Action.

Toutes vos pages et actions marketing doivent copier ce cadre AIDA. Pourquoi? Parce qu'il a déjà fait ses preuves depuis des années comme le plus persuasif dans le tunnel de conversion .

Par exemple, la landing page de votre offre produit/service peut commencer par un teaser avec la promesse.

Ensuite, vous ciblez les problèmes de vos prospects pour les intéresser.

Ensuite, le désir avec des avantages, des fonctionnalités et des preuves.

Enfin, avec votre appel à l'action pour transformer le visiteur en client .

Pourquoi créer un entonnoir marketing ?

Un entonnoir marketing est un peu comme une diapositive. C'est-à-dire qu'il amènera une personne totalement froide de manière fluide et naturelle à votre offre payante.

Cependant, la longueur et le type d' entonnoir de vente dépendent d'un critère principal :

• Température du prospect.

C'est-à-dire la métrique qui détermine où se situe votre prospect dans le processus en 3 étapes vu précédemment (sensibilisation, considération, décision).

Voyons quelques situations où un tunnel de vente automatisé sera d'une grande aide…

Pour convertir plus de prospects et attirer plus de clients

Comme dit précédemment, un tunnel vous permet de changer la phase d'une personne. C'est-à-dire son état.

• Visiteur.
• Perspective.
• Client.

Par exemple, pour convertir plus de prospects, vous pouvez offrir une ressource gratuite en échange de l' adresse email . Redirigez-les ensuite vers votre offre payante après inscription pour passer de la phase « prospect » à « client ».

Vendre vos offres de formation

La création d'un entonnoir marketing automatisé est largement utilisée dans le monde des infoproduits. C'est-à-dire dans la vente de produits numériques tels que la formation en ligne.

Par exemple, certains outils peuvent vous aider à créer très facilement un entonnoir. Les plus utilisés sont Systeme.io et Clickfunnels.

Clickfunnels à partir de 49€/mois .

Voici un exemple de création d'entonnoir marketing que vous pouvez générer pour vos offres de formation :

• Capturez la page pour récolter le prénom et l'e-mail en échange d'une ressource donnée.
• Page de remerciement avec un formulaire d'inscription au webinaire dans votre sujet.
• Page de vente que l'utilisateur reçoit après le webinaire.

Ensuite, vous envoyez une série d'e- mails automatisés pour promouvoir votre webinaire . Et vous vendez votre formation à la fin de votre webinaire.

Pour vendre des produits et services

Si vous vendez des produits et services, vous pouvez également utiliser la puissance d'un tunnel de vente automatisé.

Par exemple, si vous êtes consultant/indépendant en tant que graphiste, cela peut vous aider à trouver facilement des clients . Voici comment cela peut fonctionner avec un exemple :

1. Vous proposez un livre numérique sur « Comment choisir la bonne identité logo ».
2. Vous collectez l'adresse e-mail en échange du livre numérique.
3. Vous envoyez des e- mails automatisés avec vos créations, avis clients, etc.
4. Vous lancez un appel à l'action à la fin de l'e-mail sur votre page Calendly.
5. Vous proposez vos services par appel vidéo/téléphonique.

Même chose pour les sites e-commerce…

Ceci n'est qu'un exemple pour les graphistes. Dans la partie suivante, nous verrons comment créer votre funnel marketing automatisé quel que soit votre thème.

Comment créer un funnel marketing expert ?

Suivez ces étapes simples pour créer votre machine de vente, qui convertit sans que vous ayez à passer trop de temps à essayer de convaincre vos prospects d'acheter.

Étape 1 : créer un lead magnet

La première étape consiste à trouver quelque chose à échanger contre les coordonnées de votre visiteur . En gros, son adresse mail devrait être collectée. Mais vous pouvez aller plus loin pour personnaliser votre relation avec le prospect au cours de son cycle de vie :

• Prénom.
• Numéro de téléphone.
• Nom de l'entreprise.
• Site Web .
• Votre adresse.
• Etc.

Il existe de nombreux lead magnets que vous pouvez proposer à vos visiteurs, n'oubliez pas de toujours travailler sur le copywriting et d'avoir un titre accrocheur . Voici quelques idées :

• Consultation gratuite.
• Coupon de réduction.
• Liste de contrôle.
• Quiz.
• Vidéo.
• Série vidéo.
• Boîte à outils.
• Calendrier.
• Podcast.
• Interview.
• Démo en direct.
• Ticket d'admission.
• Formation par mail.
• Produit physique.
• Balayez le fichier.
• Infographie.
• Appel téléphonique.
• Audit.
• Estimation de prix.
• Papier blanc.
• Livre numérique.
• T-shirt.
• Donnée statistique.
• Études de cas.
• Notice explicative.
• PDF téléchargeable.
• Séminaire en ligne.
• La formation en ligne.

Trouvez la douleur n ° 1 de votre prospect et répondez partiellement avec votre aimant à prospects.

Par exemple, si vous avez un site e-commerce , proposez un bon de réduction car le principal souci est de trop dépenser.

Par exemple, si vous êtes une agence de webmarketing , proposez à votre prospect un audit sur sa stratégie de marketing digital .

Par exemple, si vous êtes un consultant SEO, offrez une consultation gratuite de 20 minutes pour poser des questions sur les problèmes auxquels votre prospect est confronté.

Le but d'un lead magnet est de créer une première étape de conversion entre un visiteur et une personne ayant un besoin. Les étapes suivantes vous permettront de combler ce besoin.

Étape 2 : Créer une offre d'appel

Une offre d'appel à l'action est quelque chose que votre client aura du mal à refuser car il est si irrésistible pour lui.

• C'est une offre qui a une vraie proposition de valeur.
• C'est une offre qui n'est pas chère (moins de 50€).

Il peut s'agir par exemple :

• Un produit physique peu cher (cas du e-commerce).
• Une vidéo de formation (le cas de l'infopreneuriat).
• Un logiciel.
• Un livre numérique payant.
• Un contenu premium.

Le but est de transformer le prospect en client le plus rapidement possible pour le faire passer à l'état « client ».

Ensuite, vous serez en mesure de déplacer votre client vers le haut de l'échelle. C'est ce que nous verrons tout de suite..

Étape 3 : Créer une offre phare

Votre offre phare est votre principal produit/service. Très souvent, vous remarquerez qu'en vendant un produit phare aux gens, ils voudront aller plus loin.

C'est pourquoi vous pouvez offrir un service classique pour répondre à leurs besoins. Cela peut être :

• Un service manuel.
• Une longue formation vidéo.
• Un logiciel.
• Un encadrement.

Le but de votre offre phare est de réussir à qualifier vos précédents acheteurs pour identifier les plus hyperactifs. De cette façon, vous leur offrez encore plus de valeur.

Mais vous constaterez que si vous appliquez cela dans votre entonnoir de marketing automatisé, certaines personnes voudront aller encore plus loin…

Étape 4 : Créer une offre premium

C'est là qu'intervient l'offre haut de gamme. C'est-à-dire une offre sur mesure très souvent facturée à la performance plutôt qu'à la durée ou à l'unité.

Par exemple, cela peut être :

• Un accompagnement de 6 mois avec un coaching par semaine et un bilan par mois .
• Coaching privé jusqu'à ce que vous atteigniez votre objectif.

L'avantage de cette offre est que vous pourrez aider la personne à changer de vie puisque vous serez rémunéré « classiquement » ainsi que par bonus si vous atteignez le résultat fixé par le client.

Voici un exemple avec un consultant en génération de leads qui souhaite aider une société de marketing Web à trouver plus de clients.

L'objectif et le KPI pourraient être : signer 30 clients au cours du prochain trimestre. Le prix de l'accompagnement pourrait être de 1 500 €/mois + 5 000 € de bonus si l'objectif est dépassé.

Évidemment, il est difficile d' automatiser le processus de décision d'achat pour une offre haut de gamme. Vous devez comprendre les besoins de la personne, proposer des solutions et fixer des résultats pour votre offre.

Mais si vous voulez gagner du temps, vous pouvez toujours automatiser une partie du processus de vente…

Étape 5 : Entonnoir marketing et automatisation

1. Votre aimant principal .
2. Votre offre d'appel.
3. Votre offre phare.
4. Votre offre premium.
5. Votre page de vente.

Vous pourrez automatiser la descente des clients dans cet entonnoir de vente .

Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils comme Systeme.io, Clickfunnels, OptimizePress, Podia et bien d'autres.

Très simples d'utilisation, ils sont généralement des couteaux suisses dans la création d'entonnoir marketing automatisé.

Certains sont payants, d'autres gratuits. Voyons comment vous pouvez lancer votre entonnoir aujourd'hui, même avec peu d'argent pour commencer…

Comment créer un funnel marketing gratuit ?

Vous avez suivi les étapes précédentes, celle de votre processus de vente . Maintenant, vous devez vous occuper de la partie stratégie marketing.

Le but : créer l'envie d'acheter vos produits et services et de gagner sa vie confortablement.

Créer un compte sur Systeme io

Systeme.io est un logiciel de création d'entonnoirs marketing, et qui propose une version freemium. Avec la version gratuite, vous pouvez par exemple :

• Collectez jusqu'à 2000 contacts.
• Envoyez des e-mails illimités.
• Créez 3 entonnoirs de vente en ligne de 10 pages maximum.
• Créez 1 blog avec votre nom de domaine.
• Publier des articles de blog et travailler votre référencement (pour apparaître dans les premiers résultats du moteur de recherche utilisé par l'internaute)
• Avoir un espace membre sécurisé par mot de passe.
• Ayez autant de membres que vous le souhaitez à l'intérieur.
• Stockez des fichiers illimités.
• Automatisez un minimum vos actions marketing .
• Créez 1 scénario automatisé.
• Collectez les paiements via Stripe et PayPal.
• Créez votre propre programme d'affiliation.
• Effectuez des tests A/B.
• Créer des coupons.
• Utilisez les médias sociaux pour promouvoir vos offres irrésistibles
• Créez des ventes incitatives, des ventes à la baisse et des hausses de commandes.

Bref, vous avez vu l'énorme possibilité que vous avez avec la version gratuite de ce logiciel. C'est tout ce dont vous avez besoin pour démarrer votre entonnoir marketing.

Vous pouvez également choisir de booster vos ventes en ligne avec de la publicité payante comme Google Adwords ou LinkedIn Ads.

Voici maintenant comment agir…

Créer le parcours client étape par étape

Une fois que vous avez créé votre compte gratuitement, vous pouvez commencer à créer votre entonnoir marketing.

La première étape consiste à créer votre page de capture. C'est-à-dire la landing page qui vous permettra de récolter des informations essentielles auprès de vos prospects (adresse email au moins).

La deuxième étape consiste à créer votre page de vente. Il s'agit de la page de destination principale de votre entreprise en ligne. Il vous permet de vendre votre produit et service payant.

Comment créer une excellente page de capture pour convertir un maximum de visiteurs en leads ?

Voici quelques étapes pour créer une superbe page de capture…

Comprendre les douleurs du prospect

La première étape consiste à comprendre les points faibles de vos prospects.

• Quelles sont leurs plus grandes frustrations conscientes ?
• Quelles sont les douleurs profondes de leurs frustrations conscientes ?

Il est important d'approfondir la recherche du besoin.

Par exemple, si vous êtes dans le secteur de la formation en ligne sur l'immobilier.

La plus grande frustration consciente est de ne pas gagner plus d'argent pour faire plus de choses.

Cherchez la frustration derrière cela.

C'est souvent le manque de liberté derrière.

Par exemple, dans la perte de poids, la frustration consciente du client potentiel est le surpoids. Demande toi:

Pourquoi? Quelle est la racine de ce problème ?

Ici, c'est souvent le regard des autres qui est la douleur profonde.

Comprenez la douleur de vos prospects et mettez-la en avant sur la page de capture.

Créer la structure de la page de capture

Utilisez la structure AIDA apprise précédemment dans cet article.

Commencez par un crochet puissant qui met en évidence la frustration consciente et la douleur profonde. Et écrivez un sous-titre avec le désir de la personne.

Ensuite, faites un petit texte pour que la personne se sente pleinement concernée. Il peut s'agir d'appuyer sur les problèmes ou de raconter une petite histoire.

Ensuite, sauvegardez les avantages de votre offre. Pour cela, commencez par énoncer les avantages et les lier aux fonctionnalités, et ajoutez le sens par la suite (qui touche aux désirs profonds).

Un exemple : "Apprenez à créer un blog rentable qui rapporte de l'argent même quand vous ne travaillez pas, en utilisant la méthode Blogéo, qui vous permettra d'être libre de gagner autant d'argent que vous voulez, d'où vous voulez sans travailler plus moins de 2 heures par semaine.

Comment créer une page de vente qui vend massivement vos produits et services ?

Pour la page de capture, ce n'est pas très différent, sauf que vous allez aller un peu plus loin.

Autrement dit, vous allez concentrer votre message sur les résultats de vos clients et leurs témoignages.

Vous pouvez utiliser les 6 principes d'influence de Robert Cialdini pour optimiser le pouvoir de persuasion de votre page de vente :

• Le principe de réciprocité (plus vous offrez, plus vous recevez).
• Le principe de cohérence (un petit engagement crée une inertie d'engagement).
• Le principe de la preuve sociale (d'autres personnes sont passées à l'action).
• Le principe d'autorité (des figures d'autorité m'ont fait confiance, des résultats).
• Le principe de sympathie (le côté humain de votre offre).
• Le principe de rareté (édition limitée et exclusive).

Travaillez et ajoutez ces éléments dans votre page de vente pour votre produit et service.

Testez l'entonnoir marketing automatisé

Une fois votre entonnoir marketing en place, vous devrez le tester.

Rappelez-vous une chose :

Le marché a toujours raison.

Il est possible que vos offres ne fonctionnent pas. En fait, la première erreur des entrepreneurs est de vouloir créer quelque chose selon leurs envies au lieu de concevoir une offre qui réponde à un besoin du marché.

Métriques pour une page de capture

Excellent taux de conversion : > 45 %.

Taux de conversion moyen : 10-45 %.

Taux de conversion faible : < 10 %.

Le taux de conversion de votre page de capture dépendra presque entièrement : de votre offre et de votre rédaction. La conception Web joue sur la conversion, en particulier dans l'environnement B2B.

Sur le marché B2C un peu moins, mais la charte graphique de votre page de vente devra tout de même être claire.

Métriques pour une page de paiement

Excellent taux de conversion : > 65 %.

Taux de conversion moyen : 20-65 %.

Taux de conversion bas : <10%.

Placer des témoignages et tous types d'éléments pouvant rassurer le prospect.

Comment calculer votre funnel marketing ?

Nous allons maintenant voir comment calculer la rentabilité de vos entonnoirs de vente. Cela vous permettra de savoir si votre funnel marketing automatisé mérite d'être optimisé , ou floqué par la publicité .

Commençons par un terme très important à comprendre…

Calculer le coût d'acquisition client (CAC)

Le CAC est le montant financier qu'il vous en coûte en moyenne en promotion pour obtenir 1 client.

Par exemple si vous dépensez 17€ sur Google Ads pour réaliser une vente, alors votre CAC est de 17.

Vous l'avez compris : il est très important pour votre entreprise de réduire au maximum votre CAC pour augmenter votre rentabilité…

Et ceci est complété par la prochaine métrique très importante…

La LTV (life time value) est le montant financier qu'un client vous apporte en moyenne, au cours de son cycle client.

Par exemple, si un client rapporte 400 € de ventes sur plusieurs mois/années, la LTV est de 400. C'est le montant total que votre client a rapporté.

Contrairement à votre CAC, votre LTV doit être le plus élevé possible pour assurer la rentabilité de votre entreprise.

Mais maintenant, comment savez-vous si vous êtes rentable ? C'est ce que nous verrons tout de suite...

Calculer le ROI et l'optimiser

Le ROI (retour sur investissement) est une métrique qui assure la rentabilité d'une action.

Si le ROI est supérieur à 1, c'est rentable.

S'il est inférieur à 1, il n'est pas rentable.

Et pour le calculer rien de plus simple :

ROI = LTV/CAC.

Prenons un exemple. Vous avez un CAC moyen de 88€. Et la LTV moyenne est de 274€.

Votre ROI est donc de : 274/88 = 3,11.

Cela signifie que pour 1€ investi dans votre promotion, 3,11€ sortiront au final. Vous avez réalisé 2,11€ de marge brute par euro investi.

Et dans votre entonnoir de marketing automatisé, essayez de faire attention à combien vous investissez à l'entrée pour amener les gens dans l'entonnoir, et combien vous récupérez à la sortie.

Rendez le retour sur investissement aussi élevé que possible et optimisez chaque étape du tunnel pour augmenter votre retour sur investissement.

Utilisez Waalaxy pour optimiser les performances de votre entonnoir marketing automatisé

Waalaxy, notre outil d'automatisation de la prospection B2B LinkedIn et emailing vous aidera à mettre du monde à l'entrée de votre tunnel, à moindre coût.

En effet, Waalaxy propose une version gratuite pour que vous puissiez utiliser l'outil en toute sérénité.

Vous serez en mesure de:

• Envoyez des invitations de masse automatisées aux personnes ciblées.
• Envoyez une série de messages automatisés pour promouvoir votre page de vente et de capture.
• Renforcez votre base de données de contacts.
• Faites plus de ventes.

Contrairement à d'autres outils, Waalaxy ne vous limite pas dans le nombre d'invitations que vous pouvez envoyer chaque jour. Et c'est totalement sécurisé.

Vous pouvez choisir parmi plus de 12 séquences automatisées pour commencer à prospecter des personnes et à les faire entrer dans votre tunnel.

Vous savez maintenant comment créer et promouvoir votre page de vente, et créer une automatisation de l' entonnoir marketing avec Waalaxy. Nous n'avons plus rien à vous apprendre, il ne vous reste plus qu'à vous lancer.