Comment commercialiser une entreprise basée sur les services

La commercialisation d'une entreprise basée sur les services est un peu différente de la commercialisation d'une entreprise basée sur les produits. Mais ne vous inquiétez pas. Nous explorerons les options qui s'offrent à vous et comment vous pouvez vous démarquer de vos concurrents.

Cet article regorge d'exemples de diverses entreprises de services, des cabinets d'avocats aux prestataires de soins de santé.

Nous avons divisé ce guide en deux sections, car les clients potentiels sont soit :

1. Ignorant qu'ils ont besoin de vous

2. Conscients qu'ils ont besoin de vos services mais ne vous ont pas (encore) choisi

Cette première section portera sur le marketing auprès de ces consommateurs ignorants.

Consommateurs ignorants

Ce sont des gens qui ne savent pas qu'ils ont besoin de vos services.

Peut-être pensent-ils qu'ils peuvent bricoler, ou ne savent tout simplement pas qu'un service comme le vôtre existe, ou ils ne réalisent pas que votre service peut résoudre leur problème.

La façon dont vous pouvez commercialiser auprès de ces clients dépend du stade de l'entonnoir, alors commençons par le haut de l'entonnoir.

Comment atteindre les clients ignorants en haut de l'entonnoir

Il y a beaucoup de gens qui sont vos clients idéaux, mais ils ne le savent pas encore. Ils ne savent pas que votre service existe ou ne réalisent pas qu'il leur convient.

Cette section explorera les techniques de marketing que vous pouvez utiliser pour entrer en contact avec ces personnes.

CPC

Les annonces PPC (Pay-Per-Click) sont un excellent moyen de promouvoir votre entreprise basée sur les services auprès de quelqu'un qui n'a jamais entendu parler de votre entreprise ou de votre service auparavant.

Lorsque vous créez des publicités ciblant des consommateurs qui ne connaissent pas votre service, vous devez vous concentrer sur le problème que vous résolvez et sur la douleur que vous soulagez.

Prenons l'exemple d'une application bancaire mobile comme Monzo. De nombreuses personnes seront habituées aux méthodes bancaires traditionnelles, où vous devez vous rendre en personne dans une banque pour ouvrir un compte et n'avoir qu'un seul "pot" pour conserver votre argent.

Ils peuvent avoir des difficultés à gérer leur argent quand tout provient d'un seul "pot", et ne pas avoir pensé à changer de banque car il faut du temps pour ouvrir un nouveau compte.

Ils ne savent peut-être pas qu'il existe des banques où vous pouvez vous inscrire entièrement en ligne et répartir votre argent dans différents pots sous un même compte pour vous aider à gérer vos dépenses.

Les publicités PPC de Monzo sont simples , tout comme leur approche bancaire.

Cette publicité met en évidence la rapidité avec laquelle créer un compte Monzo (15 minutes), montre le système de pots et inclut une preuve sociale en partageant que "7 millions de personnes font confiance à Monzo pour leurs opérations bancaires".

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Quelqu'un qui découvre Monzo et ce type de compte bancaire sera intrigué par l'offre, surtout s'il a besoin de ces fonctionnalités (inscription rapide, plusieurs cagnottes pour répartir les revenus).

La preuve sociale rassure les consommateurs qui n'ont jamais entendu parler de la marque auparavant qu'elle est légitime.

Pour récapituler, si vous souhaitez attirer l'attention des consommateurs qui ne connaissent pas votre entreprise ou votre service, vous devez inclure les éléments suivants :

• Le problème que vous résolvez
• Comment vous le résolvez
• Preuve sociale.

Contenu

Le marketing de contenu est un excellent moyen d'atteindre les consommateurs qui ne réalisent pas qu'il existe une solution à leur problème.

Ils chercheront souvent des réponses à des problèmes qui montrent que votre service convient parfaitement, mais ils ne savent pas qu'un tel service existe.

Cela ne s'applique pas seulement aux entreprises qui fournissent un tout nouveau service - cela s'applique également aux entreprises qui offrent un service que beaucoup de gens ne réalisent pas qu'ils offrent.

Par exemple, quelqu'un peut penser que la seule façon de faire certifier sa signature est de se rendre dans un palais de justice, mais il peut la faire attester par un avocat, souvent pour moins cher. Ils ne savent peut-être même pas utiliser le mot « notarié ».

Cette personne peut avoir des questions menant à l'obtention de sa signature, telles que "Combien cela coûte-t-il d'obtenir une signature devant un tribunal ?"

Si vous êtes un cabinet d'avocats offrant ce service, vous pouvez créer un contenu expliquant les différents coûts d'obtention d'une signature attestée, y compris par le tribunal et un avocat de votre cabinet.

Un autre exemple pourrait être : "Qui peut être témoin de ma signature au Royaume-Uni ?" Cette personne ne sait pas du tout comment s'y prendre et ne sait pas que le palais de justice ou un avocat est une option.

Un guide comme celui-ci de Legal Vision, qui explique qui peut être témoin de signatures au Royaume-Uni, serait un atout majeur pour tout cabinet d'avocats cherchant à attirer plus de clients pour ce service.

Oui - c'est un service à faible coût qui ne représentera en aucun cas l'essentiel des revenus d'un avocat, mais c'est le type de service qui attirera des clients à bas niveau qui pourraient devenir des clients mieux rémunérés à l'avenir quand ils ont besoin de services juridiques plus avancés.

Vous pouvez aller plus loin dans ce contenu en ajoutant des vidéos, surtout si le sujet que vous expliquez nécessite une explication visuelle.
Alors, comment trouvez-vous ces questions? Il peut être difficile de déterminer ce que les consommateurs ne savent pas sur votre entreprise lorsque vous êtes si profondément impliqué.

Des outils comme AlsoAsked et Answer the Public sont un excellent moyen de voir ce que les gens demandent sur un certain sujet.

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Vous pouvez répondre à plusieurs bonnes questions sur ce sujet, y compris "Est-ce que quelqu'un peut être témoin de votre signature?" et "Qui est un témoin approprié pour une signature?"

Pour créer du contenu susceptible d'être bien classé sur Google pour ces questions, recherchez-le dans le moteur de recherche et examinez le contenu qui apparaît.
Il est facile de tomber dans le piège de viser un certain nombre de mots pour obtenir la première place, mais il n'y a pas de chiffre magique. Parfois, il s'agit de savoir comment les utilisateurs interagissent avec votre page et si Google voit des signaux indiquant qu'ils ont obtenu une bonne réponse de votre contenu.

Cet article de Sprint Law couvre de nombreuses questions qui se posent sur ce sujet, mais bien qu'il s'agisse d'un contenu plus long et plus approfondi, il se classe au troisième rang sur Google, et non au premier.

La première place pour cette recherche - la zone d'extraits en vedette - est occupée par une très courte page de FAQ qui répond à la question rapidement et simplement, ce qui signifie que Google préfère probablement que ce style de contenu apparaisse en tête pour cette recherche en fonction du comportement de l'utilisateur.

Cela dit, vous ne devez pas simplement copier le contenu en première position. Il est important d'examiner au moins les 10 meilleurs éléments de contenu, de rechercher des similitudes, puis de créer quelque chose de mieux.

Aimants en plomb et téléchargeables

Les aimants en plomb sont idéaux pour éduquer un consommateur non éduqué et peuvent être utilisés dans le cadre d'un blog ou d'un guide ou dans le cadre d'une campagne PPC.

La création d'aimants principaux peut éduquer votre public ou lui faciliter la vie et constituer un excellent moyen de collecter leurs e-mails afin que vous puissiez les recibler avec une séquence d'e-mails nourrissants pour les faire descendre dans l'entonnoir.

Par exemple, quelqu'un qui est un bon candidat pour un poste de comptable peut ne pas s'en rendre compte et cherchera probablement des choses comme "Comment suivre les finances d'une petite entreprise".

Vous pouvez créer un guide pour suivre les finances des petites entreprises avec un téléchargement de feuille de calcul comme aimant principal.

Vous pouvez ensuite leur envoyer une séquence d'e-mails automatisés sur le suivi des finances des petites entreprises tout en expliquant comment vos services peuvent aider à éliminer ce stress .

Ils n'auraient peut-être pas envisagé de faire appel à un comptable et pensaient pouvoir suivre eux-mêmes les finances avec un modèle de feuille de calcul. Cette séquence d'e-mails les aidera à se préparer à l'idée d'embaucher un comptable et à vous embaucher en particulier.

Milieu de l'entonnoir

Maintenant que ces personnes connaissent votre entreprise et vos services, vous devrez peut-être les aider à comprendre pourquoi elles ont besoin de vos services ou prouver pourquoi vous êtes la meilleure option pour elles. Ils sont dans la phase de développement.

Vous pouvez le faire via une liste de diffusion, du contenu téléchargeable, un positionnement, des aimants principaux et du contenu comme des vidéos et des blogs.

Positionnement

Commençons par votre positionnement , car cela influencera le reste de votre contenu et ce que les gens pensent de votre entreprise.
C'est aussi l'un des meilleurs moyens de vous démarquer, surtout si vous offrez un service dans un secteur concurrentiel.

Prenons l'un de nos clients, Patino Law Firm.

L'industrie du droit est très compétitive, donc tout cabinet d'avocats doit trouver un moyen de se démarquer.

Patino le fait en indiquant clairement sur leur page d'accueil qu'ils appartiennent à des vétérans et qu'ils parlent espagnol .

En se positionnant ainsi, Patino a clairement indiqué qu'il s'agissait de la meilleure option pour les vétérans à la recherche d'un avocat qui les comprend et la meilleure option pour les hispanophones qui souhaitent communiquer facilement avec leur avocat.

Patino aurait pu laisser ces éléments hors de sa page d'accueil et choisir de se concentrer sur les prix qu'ils ont remportés ou sur un autre élément de leur entreprise, mais cela donne vraiment à leurs services une touche humaine et attire les clients potentiels sur le plan personnel, ce qui est le positionnement qu'ils souhaitent pour leur entreprise.

Les entreprises de services ont de nombreuses opportunités d'utiliser le positionnement pour se démarquer.

Une excellente façon de savoir comment vous démarquer est d'examiner les plaintes courantes que les gens ont au sujet d'autres entreprises qui offrent votre service.

Une façon de le faire est de commencer à taper une question dans Google, par exemple, « Pourquoi les compagnies aériennes… » et de voir ensuite quelles sont les fins de cette question que Google remplit automatiquement. Il choisit les réponses de remplissage automatique en fonction des questions fréquemment posées.

Sur la base de ces résultats, une compagnie aérienne aurait de nombreuses façons de se positionner.

Peut-être qu'ils offrent les sacs les moins chers, ou ils vous permettent de voir très facilement quelles tailles de sacs ils acceptent gratuitement et pour lesquels ils facturent. Ou ils promettent de ne jamais surréserver et expliquent clairement ce qui se passe en cas d'annulation de vols.

Cela pourrait les amener à se positionner comme la compagnie aérienne la plus transparente et la plus honnête du secteur.

D'autres compagnies aériennes acceptent ces plaintes. Ryanair s'est positionnée comme la compagnie aérienne à bas prix, alors ils se moquent sur les réseaux sociaux de la façon dont ils facturent des choses supplémentaires sur leurs vols et indiquent clairement qu'ils le font pour offrir le prix le moins cher pour les vols eux-mêmes. Leur site Web reflète ce positionnement en mettant en évidence les offres en cours sur les vols.

Contenu

Blogues

Les blogs sont toujours un atout majeur pour les entreprises de services une fois qu'un client potentiel vous connaît.

Ils ne savent peut-être toujours pas s'ils conviennent à votre service ou si vous êtes bon pour eux, donc les blogs sont un excellent moyen de les nourrir et de les aider à prendre une décision.

Vous pouvez le faire en incluant des vidéos informatives, des témoignages et d'excellentes informations.

Un élément clé de vos blogs devrait également être le maillage interne. Vos blogs ne doivent pas se sentir comme des pièces autonomes.

De cette façon, si quelqu'un ne sait pas si votre service lui convient ou non, il peut rapidement en savoir plus à partir des liens du blog.

Voici un blog de Bupa qui parle de la chirurgie de libération du canal carpien.

Le blog inclut la crédibilité tout en haut, indiquant clairement qu'un examinateur expert a vérifié l'article pour s'assurer qu'il le décrivait avec précision.

Une vidéo en haut du blog explique la procédure. Avant cela, il explique qui pourrait vouloir subir cette chirurgie et certains des symptômes qui pourraient être associés au besoin de cette chirurgie, c'est-à-dire pourquoi quelqu'un pourrait en avoir besoin.

Il existe des liens vers d'autres services connexes offerts par Bupa, comme des traitements moins invasifs, et il répond à de nombreuses objections en incluant des réponses aux questions fréquemment posées, comme combien de temps après la chirurgie vous pouvez conduire et quelles complications vous pourriez rencontrer.
Inclure des vidéos, des témoignages, des informations d'experts, des liens internes vers d'autres informations utiles et la gestion des objections dans un blog est utile pour toute entreprise de services, même si vous n'offrez pas de services de santé.

Webinaires

À ce stade, les clients potentiels recherchent probablement plus d'informations sur votre service et envisagent peut-être quelques options .

Organiser des webinaires réguliers pour parler de votre service, guider les gens tout au long du processus et répondre aux questions en direct pourrait être la chose qui inciterait quelqu'un à devenir client.

Si vous avez une liste de diffusion segmentée, vous pouvez envoyer un e-mail aux personnes sur les sujets de webinaire qui les intéressent le plus. Si vous avez organisé des webinaires dans le passé, vous pouvez orienter les abonnés vers des webinaires plus anciens dont vous savez qu'ils répondront à bon nombre de leurs questions fréquemment posées.

Gardez à l'esprit que tout le monde ne voudra pas regarder un webinaire, surtout s'il est long, alors assurez-vous que le contenu du webinaire est accessible ailleurs, soit sous forme de blog, de section FAQ ou de guide téléchargeable.

Études de cas

Les études de cas sont un autre type de contenu efficace pour les entreprises de services.

En tant qu'entreprise de services, vous vendez souvent le résultat final aux gens. Vous ne leur vendez pas un produit tangible qu'ils peuvent retourner s'ils ne sont pas satisfaits.

Il y a souvent plus de risques impliqués lors du choix d'une entreprise pour effectuer un service, et les gens veulent être sûrs avant de dépenser de l'argent.

Vous pouvez démontrer l'expertise de l'entreprise et les résultats que vous obtenez en présentant des projets ou des clients réussis.

Cela peut renforcer la confiance avec des clients potentiels et aider à différencier l'entreprise de ses concurrents.

Liste de diffusion

En tant qu'entreprise basée sur les services, vous pouvez utiliser votre liste de diffusion pour nourrir les personnes au milieu de l'entonnoir en créant des campagnes de messagerie ciblées qui fournissent des informations et des ressources précieuses.

Ces campagnes doivent se concentrer sur les points faibles et les besoins spécifiques du public et proposer des solutions qui positionnent votre entreprise en tant qu'expert dans son domaine et la meilleure option pour lui.

Une stratégie efficace consiste à créer une série d'e-mails automatisés qui sont déclenchés en fonction du comportement de l'abonné, comme cliquer sur un lien spécifique ou télécharger une ressource. Ces e-mails peuvent offrir des ressources et des informations supplémentaires pertinentes aux intérêts de l'abonné et les aider à se rapprocher d'un achat ou d'une réservation de consultation.

Trainline fait un excellent travail à cet égard. Si vous lancez une recherche mais que vous n'achetez pas de billet, Trainline vous enverra un e-mail quelques heures plus tard, vous rappelant votre voyage.

Une autre façon de nourrir les prospects au milieu de l'entonnoir consiste à proposer du contenu exclusif ou des promotions uniquement disponibles pour les abonnés par e-mail.

Cela peut inclure l'accès à des webinaires, des livres blancs ou des remises sur les services.

Cela peut fonctionner comme une incitation à rejoindre votre liste de diffusion et encourage les abonnés à rester abonnés car ils ne veulent pas manquer les futures remises.

Ceci est particulièrement important s'ils sont susceptibles d'utiliser vos services plus d'une fois ou d'acheter plus de services à l'avenir.

Cet e-mail du fournisseur d'assurance Admiral offre 25 % de réduction sur l'assurance voyage à toute personne s'abonnant à la liste de diffusion. Les souscripteurs peuvent avoir acheté un produit d'assurance différent dans le passé et n'ont pas encore découvert l'assurance voyage d'Admiral.

Il est essentiel de segmenter votre liste de diffusion en fonction des intérêts et du comportement de l'abonné afin de pouvoir adapter vos campagnes à ses besoins spécifiques .

Cela peut être fait en demandant aux abonnés de répondre à un sondage ou en suivant leur comportement sur votre site Web.

En envoyant des e-mails ciblés et pertinents, vous pouvez augmenter l'engagement et améliorer vos chances de convertir des prospects en clients.

Bas de l'entonnoir

Une fois que ces personnes ignorantes sont plus proches du bas de l'entonnoir, vous pouvez utiliser quelques techniques de marketing pour les convertir en clients payants.

Contenu

Le contenu à ce stade doit viser à fournir aux consommateurs les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision . Cela pourrait inclure des études de cas, des témoignages et des comparaisons avec des concurrents ou d'autres services que vous proposez.

Les informations sur les prix sont également utiles à ce stade. Les clients prêts à effectuer un achat voudront savoir combien coûte votre service et ce qu'ils peuvent s'attendre à recevoir en retour.

Fournir des informations tarifaires transparentes peut contribuer à renforcer la confiance et faciliter la prise de décision des clients.
Cette page de tarification d'Eurostar indique très clairement à tous ceux qui n'ont jamais voyagé avec eux qu'il existe différentes options de tarification.

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Il est clair pour le client qu'il existe différents niveaux de billets, ainsi que des coûts différents tout au long de la journée, ET que d'autres jours peuvent être moins chers pour voyager que d'autres.

Cela signifie que le client peut prendre une décision éclairée sur le billet qui lui convient le mieux.

Ils peuvent être heureux de payer un prix plus élevé s'ils voyagent à une heure qui leur convient mieux, mais ils peuvent choisir une heure ou un jour moins cher s'ils le préfèrent.

Appels à l'action

Un bon appel à l'action doit être clair et concis , indiquant exactement au lecteur ce qu'il doit faire ensuite.

N'oubliez pas que ces personnes ignorantes peuvent ne pas comprendre le processus derrière votre service — elles ne sauront pas ce qui se passe lorsqu'elles choisissent de s'engager avec vous, ce qui peut sembler effrayant .

Le service de répondeur téléphonique virtuel Moneypenny propose trois CTA différents.

• "Obtenez votre devis" indique clairement que si vous cliquez sur ce bouton, vous serez amené à obtenir un devis.
• "Comment ça marche" est une excellente option pour quelqu'un qui est nouveau dans ce service et cette entreprise et qui pourrait vouloir savoir comment ce service fonctionne.
• "Discuter maintenant" permet au visiteur de poser des questions via le chat en direct, ce qui pourrait aider à dissiper toutes les objections qu'il a concernant le service.

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Si vos clients ont besoin de réserver une consultation ou de prendre rendez-vous, précisez comment vous les contacterez et quelle sera la prochaine étape une fois qu'ils auront réservé avec vous. Ils pourraient être rassurés par des phrases telles que "devis sans engagement", car cela leur enlève la pression s'ils décident de ne pas utiliser votre service.

Assurez-vous qu'ils reçoivent un e-mail de confirmation une fois qu'ils ont franchi cette étape afin qu'ils sachent que leur demande est en cours de traitement.

Testez différents appels à l'action pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre public. Cela peut impliquer de tester différents libellés, couleurs et emplacements pour trouver la combinaison la plus efficace.

Reciblage

Le reciblage vous permet de rester en tête des clients potentiels qui auraient pu être intéressés par vos services mais qui n'ont pas converti lors de leur première visite.

Ils pourraient vous comparer à des concurrents, avoir besoin de réfléchir à leur décision, ou peut-être qu'ils ont simplement été distraits et ont oublié de prendre rendez-vous ou d'acheter. Ces choses arrivent.

En leur montrant des publicités pertinentes lorsqu'ils naviguent sur le Web, vous pouvez leur rappeler votre entreprise et les encourager à revenir et à convertir.

Ces publicités peuvent être super ciblées, y compris des informations sur certaines pages que quelqu'un a visitées. Cela signifie que vous pouvez adapter votre messagerie à leurs intérêts et besoins spécifiques, augmentant ainsi les chances de conversion.

En ciblant les personnes qui ont déjà manifesté de l'intérêt pour votre entreprise, vous ne gaspillez pas votre budget publicitaire sur des personnes peu susceptibles de se convertir, mais vous vous concentrez sur celles qui sont plus susceptibles de devenir des clients.

Consommateurs avertis

Cette section se concentre sur les personnes qui connaissent le service dont elles ont besoin, mais qui recherchent avec qui elles veulent travailler.

Ils évaluent leurs options et recherchent la meilleure offre.

Il est important de se rappeler que la meilleure offre ne signifie pas la moins chère. Vous pourriez être le plus fiable ou offrir le meilleur service client.

Vous verrez bon nombre des mêmes canaux dont nous avons parlé dans la première section, mais le positionnement du contenu sera légèrement différent car ces personnes sont plus conscientes du service ou de vous mais ont besoin d'être convaincues pour convertir.

Comment atteindre les clients avertis en haut de l'entonnoir

Contenu éducatif

Les personnes en haut de l'entonnoir savent probablement qu'elles ont besoin d'un service, mais peuvent rechercher des sujets liés à ce service.

• Par exemple, quelqu'un qui veut vendre sa maison pourrait chercher des moyens d' économiser de l'argent et de faire les choses lui-même.
• Quelqu'un qui cherche à voyager peut se demander s'il doit voyager en voiture, en train ou en avion.
• Quelqu'un à la recherche de sécurité pour un événement pourrait rechercher le niveau de sécurité dont il a besoin et où les placer.

Vous pouvez les aider avec ces questions.

Oui, parfois ça fait peur de partager vos connaissances. Si vous dites à la personne à la recherche de sécurité que 50 agents de sécurité suffisent, elle n'optera pas pour un forfait plus important, n'est-ce pas ?

Faux. C'est pourquoi les blogs éducatifs sont si puissants.

Si vous montrez au lecteur votre expertise et votre autorité sur un sujet, il écoutera probablement vos suggestions.
Supposons que vous indiquiez clairement que, oui, embaucher 50 agents de sécurité est l'option la moins chère pour leur événement, mais en avoir 75 se traduira par une meilleure expérience des participants et des niveaux de sécurité plus élevés. Dans ce cas, ils seront plus susceptibles d'opter pour l'option la plus élevée lorsqu'ils atteindront le bas de l'entonnoir.

Ce blog de Region Security Guarding comprend une vidéo et de nombreuses informations sur les différentes questions que pourrait se poser une personne cherchant à embaucher un agent de sécurité.

Cela fonctionne pour tout type d'entreprise de services. Recherchez les questions que les gens posent lorsqu'ils envisagent de payer pour votre service, puis utilisez le contenu du blog pour répondre à ces questions.

Outils interactifs

Les outils interactifs sont un excellent moyen d'instaurer la confiance et un moyen utile d'attirer des clients potentiels sur votre liste de diffusion .

Money Supermarket propose un outil de devis sans engagement qui vous invite à ajouter votre e-mail si vous souhaitez accéder facilement à vos devis plus tard, et ainsi vous pouvez vous les faire envoyer par e-mail.

Ils peuvent ensuite utiliser votre e-mail pour vous rappeler votre devis et vous inciter à convertir.

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Milieu de l'entonnoir

Le milieu de l'entonnoir est une étape cruciale pour les personnes qui savent qu'elles ont besoin de vos services mais qui n'ont pas encore converti.

Soit ils ont déjà un fournisseur de services en tête et vous devez leur montrer que vous êtes une meilleure option, soit ils vous connaissent et évaluent leurs options. Vous devez leur prouver que vous êtes le bon choix.

Liste de diffusion et e-mail automatisé

Quelqu'un au sommet de l'entonnoir peut s'inscrire à votre liste de diffusion lorsqu'il télécharge un aimant principal, utilise un outil ou obtient une remise.

Ou peut-être avez-vous fait en sorte que votre liste de diffusion semble vraiment intéressante et attrayante .

Cependant, ils se retrouvent sur cette liste, vous devez l'utiliser à votre avantage .

C'est votre chance de les réchauffer à vous et à vos services et d'expliquer pourquoi vous êtes la meilleure option.

Voici l'un des e-mails que MoneySuperMarket envoie après que quelqu'un a demandé un devis.

Contenu

Vous avez de très bonnes opportunités pour convaincre les clients potentiels que votre service est le meilleur avec le marketing de contenu .

Vous pouvez créer du contenu en explorant ce que votre service implique. Vous pouvez le faire en format texte ou vidéo ou les deux. Cela vous aidera à expliquer pourquoi votre service est différent de celui de vos concurrents et à dissiper toute idée fausse .

Par exemple, la London Smile Clinic indique clairement que dans le cadre de leur traitement des facettes, ils auront la possibilité de tester des facettes temporaires avant de subir la procédure complète, pour s'assurer qu'ils sont satisfaits de l'apparence de leurs dents une fois. ils ont fait les placages complets.

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La société propose également un guide téléchargeable avec un CTA mettant en évidence de nombreuses préoccupations courantes des clients - avoir une expérience douloureuse, avoir besoin de dépenser plus que prévu ou causer des dommages irréversibles.

Ce type de contenu est idéal pour rassurer les personnes qui ont peut-être entendu de mauvaises choses sur votre secteur ou qui ont déjà été brûlées par quelqu'un dans une entreprise de services similaire.

Positionnement

Votre positionnement est un moyen de vous démarquer des concurrents dans votre créneau. C'est votre chance de montrer pourquoi vous êtes différent, et cela sera présent dans tous les aspects de votre entreprise et de votre marketing.

Really Moving se positionne comme une entreprise qui simplifie le déménagement. Cela ressort clairement du titre de leur page d'accueil "Simplifiez votre déménagement".

Ils ont plusieurs CTA pour vous aider à passer à l'étape suivante sans avoir à chercher, et plus bas dans la page, ils ont plusieurs ressources utiles pour rendre ce processus aussi simple que possible.

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MyHomeMove, également dans le secteur de la maison, se concentre sur le côté transfert de l'achat d'une maison.

En se positionnant comme les experts dans ce seul domaine de l'achat de maison, ils sont en mesure de se démarquer des autres entreprises qui offrent plus de services.

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Une autre façon de vous démarquer est de trouver les points communs que les gens ont avec votre industrie ou votre service.

Nous en avons parlé plus tôt, mais si vous l'avez manqué, vous pouvez le faire en tapant "Pourquoi [votre industrie]…" dans Google et en voyant comment Google remplit automatiquement la partie suivante.

Par exemple (en ignorant les questions sur le couvre-chef des avocats), nous pouvons voir que les gens recherchent souvent "Pourquoi les avocats prennent-ils si longtemps?" » et « Pourquoi les notaires facturent-ils autant ?

Si un avocat souhaitait fonder son positionnement sur ce point, il pourrait préciser qu'il travaille rapidement ou qu'il est transparent sur les coûts.

Bas de l'entonnoir

Une fois que vous avez nourri ces clients potentiels, il est temps de les convertir .

Contenu

Le contenu reste un excellent moyen de convertir les clients au bas de l'entonnoir. L'une des meilleures façons d'y parvenir est d'effectuer des comparaisons.

Comparaisons avec les concurrents

Lors de la conversion de clients pour une entreprise basée sur les services, les comparaisons de concurrents peuvent être un outil puissant dans votre arsenal marketing.

Non seulement ils sont informatifs , mais ils fournissent également un moyen de mettre en valeur les avantages uniques de vos services par rapport à vos concurrents.

Voici quelques façons dont les comparaisons avec les concurrents peuvent faire des merveilles pour votre entreprise basée sur les services :

Mettre en valeur vos points forts : En comparant vos services avec ceux de vos concurrents, vous pouvez mettre en évidence les domaines dans lesquels votre entreprise brille vraiment. Qu'il s'agisse d'un service client exceptionnel, de délais d'exécution plus rapides ou d'une gamme d'offres plus complète, cette approche conviviale permet aux clients potentiels de voir ce qui vous distingue.

Bâtir la confiance : les gens apprécient la transparence, et une comparaison bien conçue des concurrents démontre que vous avez confiance en ce que vous proposez. Cette transparence aide à établir la confiance avec votre public, ce qui le rend plus susceptible de choisir vos services plutôt que d'autres, même si vous ne surpassez pas vos concurrents sur tous les points.

Aborder les points douloureux : les clients ont souvent des points faibles ou des défis spécifiques qu'ils souhaitent surmonter. En comparant la façon dont vos services répondent plus efficacement à ces points faibles, vous pouvez vous positionner comme la solution idéale, montrant que vous comprenez vraiment leurs besoins.

Évitez de dénigrer les concurrents, car cela peut sembler non professionnel et peut même aliéner des clients potentiels.

Soyez simplement honnête et concentrez-vous sur vos points forts et les avantages que vos services apportent tout en reconnaissant les choix que les clients ont sur le marché.

Cette comparaison des concurrents de Klaviyo est un peu ironique – ils font en fait référence à la comparaison de Mailchimp des deux plates-formes, en les citant directement.

Cependant, ils ne comptent pas uniquement sur l'impertinence, car ce guide est très détaillé et fait un excellent travail pour positionner Klaviyo comme le bon choix pour leurs clients idéaux.

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Comparaisons de prix

Inclure un comparateur de prix en tant que landing page ou page clé est un excellent moyen de convertir des clients potentiels.

Ce n'est pas parce que vous leur montrez différentes options de tarification qu'ils opteront toujours pour la moins chère, tant que vous êtes clair sur la valeur des services les plus chers.

L'un de nos clients, CHAS, qui fournit des solutions de conformité et de gestion des risques, propose une page de comparaison de prix dynamique où vous pouvez déplacer un curseur pour indiquer le nombre d'employés que vous avez, ce qui modifiera les prix des différents forfaits d'adhésion en conséquence.

Il est donc très simple pour les clients potentiels de savoir combien ils peuvent s'attendre à payer sans avoir besoin de demander un devis et d'attendre que quelqu'un leur réponde.

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Appels à l'action

L'élaboration d'appels à l'action (CTA) convaincants est cruciale pour convertir les clients potentiels au bas de l'entonnoir de vente.

À ce stade, ils connaissent déjà votre service et envisagent d'acheter.

Assurez-vous que votre CTA ne laisse aucune place à la confusion. Utilisez un langage clair et concis qui indique exactement au client quelle action vous voulez qu'il entreprenne. Par exemple, "Obtenez un devis gratuit et sans obligation maintenant", "Réservez votre service aujourd'hui" ou "Démarrez votre essai gratuit".

Concentrez-vous sur les avantages que le client recevra en cliquant sur le CTA. Communiquez clairement la valeur qu'ils retireront de votre service. Par exemple, « Boostez votre productivité avec notre assistance experte » ou « Gagnez du temps et de l'argent avec nos solutions efficaces ».

Même s'ils sont au bas de l'entonnoir, les clients peuvent encore hésiter. Ajoutez des signaux de confiance tels que des témoignages de clients, des garanties de remboursement ou des badges de sécurité à proximité de votre CTA pour atténuer les inquiétudes.

Reciblage

Tout comme avec nos clients non avertis, le reciblage vous permet de réengager des clients potentiellement avertis qui ont déjà manifesté leur intérêt pour vos services mais n'ont pas encore effectué d'achat.

Commencez par diviser votre audience en segments spécifiques en fonction de leur comportement sur votre site Web. Par exemple, vous pouvez créer des segments pour les personnes qui ont visité des pages de service spécifiques, ajouté des articles à leur panier mais n'ont pas vérifié ou interagi avec votre contenu. Cette segmentation vous aidera à adapter plus efficacement vos efforts de reciblage.

Ensuite, utilisez les informations issues de la segmentation de l'audience pour créer un contenu publicitaire personnalisé. Créez des publicités qui répondent à leurs intérêts spécifiques ou à leurs points faibles et présentez les avantages de vos services qui correspondent à leurs besoins.

Lorsqu'un utilisateur clique sur votre annonce de reciblage, dirigez-le vers une page de destination spécialement conçue pour son segment. La personnalisation du contenu de la page de destination en fonction de leurs interactions précédentes peut améliorer leur expérience et augmenter les taux de conversion.

Comme toujours, pensez à surveiller en permanence les performances de vos campagnes de reciblage. Analysez les indicateurs clés tels que les taux de clics, les taux de conversion et le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS). Utilisez ces informations pour affiner vos stratégies et améliorer l'efficacité de vos campagnes au fil du temps.

Comment commercialiser une entreprise basée sur les services

Comme vous pouvez le constater, il existe différents types de clients pour les entreprises de services : ceux qui connaissent l'existence de votre service et ceux qui n'en ont aucune idée.

Les deux types de clients ont besoin de points de contact différents à travers les différentes étapes de l'entonnoir marketing, avec des objectifs différents.

Si vous créez un entonnoir marketing solide pour ces deux types de clients, vous serez sur la bonne voie pour commercialiser avec succès une entreprise basée sur les services.

Que lire ensuite

• En savoir plus sur la création d'excellentes séquences d'e-mails automatisées pour les différentes étapes de l'entonnoir
• Assurez-vous que vos appels à l'action fonctionnent du premier coup en apprenant à rédiger des CTA à fort taux de conversion
• Créez une stratégie de contenu et transformez votre jeu de contenu en une merveille de niveau Exposure Ninja.