Qu'est-ce qu'un cycle de vente ? (+ 27 conseils pour conclure des affaires plus rapidement)

Obtenez des conseils efficaces des experts sur la façon de réduire le cycle de vente et de générer des revenus plus rapidement.

Le cycle de vente est la pierre angulaire de toute entreprise. Il s'agit d'une série d'actions spécifiques que vous utilisez pour transformer un prospect potentiel en un client fidèle.

Il y a de nombreuses parties mobiles dans le cycle de vente, de la prospection au pitch, du développement à la conclusion.

Dans l'ensemble, le cycle de vente peut parfois sembler être un processus assez long et long.

Dans cet esprit, nous avons décidé de demander à des experts dans le domaine des ventes et du marketing d'intervenir et de partager les meilleurs conseils pour accélérer le cycle de vente.

Pour cet article, nous aborderons :

• Qu'est-ce qu'un cycle de vente
• Combien de temps dure le cycle de vente
• Quels facteurs affectent la durée du cycle de vente
• Conseils pour accélérer le cycle de vente

Conseil de pro

Votre équipe de vente prend trop de temps pour conclure des affaires ? L'attribution marketing vous aide à comprendre comment les différents canaux marketing affectent le mouvement tout au long du parcours client. En retour, cela facilite la hiérarchisation du contenu et des canaux appropriés pour conclure des affaires plus rapidement.

Premiers pas avec l'attribution marketing

Tout d'abord, qu'est-ce qu'un cycle de vente ?

Le cycle de vente est un processus d'étapes répétables qui mesure le temps entre le premier contact que vous avez avec un prospect et le moment où il achète votre produit ou vos services.

Il y a beaucoup de confusion quant au début du cycle de vente. Bien que si quelqu'un pose la question, il fait généralement référence au moment où votre équipe de vente a contacté un client pour la première fois lors de la phase de prospection.

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Toutes les entreprises ne sont pas identiques, il va sans dire que tous les cycles de vente ne sont pas identiques. Cependant, la plupart des entreprises utiliseront les étapes suivantes, sinon une séquence d'étapes similaire :

• Prospection
• Réunion/démo prévue
• Proposition envoyée
• Fermé
  

Quelle devrait être la durée du cycle de vente ?

Lors de l'enquête, 52 % des entreprises ont déclaré avoir des cycles de vente d'une durée comprise entre un et trois mois, tandis que 19 % ont des cycles de vente supérieurs à quatre mois.

Si vous avez senti la durée de votre cycle de vente s'allonger ces derniers temps, vous avez raison de le supposer. Selon une autre étude du Demand Gen Report, 68% des personnes interrogées ont convenu que le cycle de vente a augmenté par rapport à il y a un an.

Les cycles de vente varient en raison de plusieurs facteurs tels que le secteur, la taille de l'entreprise et le modèle commercial.

Par exemple, les entreprises proposant des produits à bas prix ont généralement des cycles de vente plus courts car les risques sont moindres.

D'un autre côté, les entreprises qui vendent "des produits ou des services coûteux se déroulent souvent sur une période plus longue", explique Garit Boothe, consultant en marketing chez Garit Boothe Digital.

Quels sont les principaux facteurs qui affectent la durée du cycle de vente ?

Selon nos recherches, les entreprises sont confrontées à des cycles de vente plus longs et plus longs en raison des facteurs suivants.

Lorsqu'on leur a demandé d'énumérer les principaux facteurs qui affectent la durée du cycle de vente, nos répondants ont classé les trois premiers comme « trop de prospects non qualifiés (46 %) », « ciblant le mauvais public (36 %) » et « mauvaises ventes et marketing ». alignement (31 %) ».

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Près de la moitié des personnes que nous avons interrogées ont convenu que trop de prospects non qualifiés et à faible intention dans l'entonnoir sont connus pour ralentir la vitesse du cycle de vente.

Avoir trop de prospects non qualifiés submerge le pipeline et oblige l'équipe de vente à négliger et à manquer de véritables opportunités de vente.

"Les représentants doivent faire attention à ne pas perdre leur temps à prospecter et à chasser des candidats non qualifiés", a ajouté David Marshall, fondateur de Performio.

Vient ensuite dans l'ordre le ciblage du mauvais public (36,2 %). Les entreprises qui ratissent trop large finissent souvent par promouvoir des produits et des services auprès de personnes dont l'intention d'achat est minime (ou inexistante).

"Le mauvais public se sentira toujours dérangé par votre discours de vente et voudra trouver un moyen de couper la communication", a ajouté Harriet Chan, co-fondatrice de CocoFinder.

Enfin et surtout, nous avons un mauvais alignement des ventes et du marketing.

Si vos équipes de vente et de marketing sont séparées, vous subissez probablement de longs cycles de vente. L'alignement des ventes et du marketing a toujours été un défi et se résume généralement à des angles morts causés par des données manquantes dans une variété d'outils.

Le marketing est chargé de générer des prospects qui sont ensuite transmis aux ventes pour les convertir en revenus. Chaque équipe travaillera dans différents outils pour gérer ces pistes, ce qui crée une déconnexion.

En conséquence, le cycle de vente s'allonge, ou pire, s'arrête.

Comment gérer et réduire un cycle de vente long ?

"Les longs cycles de vente ont toujours existé et la réduction du temps de cycle devrait toujours être l'objectif", déclare Aaron Pook, Marketing chez TGC Worldwide.

Les longs cycles de vente causent un casse-tête majeur à de nombreuses entreprises, en particulier celles qui vendent des produits et services haut de gamme et coûteux.

Heureusement pour nous, nous avions des experts à portée de main pour nous aider à partager les meilleures pratiques et techniques pour réduire le cycle de vente.

1. Ciblez le bon public
2. Améliorez en continu votre profil d'acheteur
3. Définissez votre processus de vente
4. Comparez vos cycles de vente
5. Gérez le processus de vente avec un CRM
6. Éliminez tous les processus manuels
7. Investissez dans un logiciel d'automatisation
8. Marquez les prospects dans votre pipeline
9. Privilégiez les leads faciles à conclure
10. Nourrissez les prospects qui ne sont pas prêts
11. Identifiez vos KPI
12. Réduction des temps de réponse des leads
13. Rendez les informations accessibles à vos acheteurs
14. Identifiez les goulots d'étranglement et les problèmes de blocage
15. Concentrez-vous davantage sur les canaux performants
16. Gardez vos prix transparents
17. Évitez ou limitez les essais gratuits
18. Tirez parti de la vente en équipe
19. Créez une co-urgence avec vos acheteurs
20. Utilisez les chatbots et le chat en direct
21. Découvrez les points faibles de vos prospects
22. Fixez un objectif pour chaque appel
23. Affichez votre preuve sociale
24. Utiliser des appareils électroniques pour la signature des contrats
25. Créez une liste de diffusion bien segmentée
26. Engagez de meilleurs commerciaux
27. Laissez les acheteurs acheter sans trop imposer

Creusons.

1. Ciblez le bon public

D'abord et avant tout, "Vous devez avoir une personnalité d'acheteur appropriée pour que le processus de génération de prospects soit précis", déclare Sandeepan Jindal, fondateur de BidFortune.

"Souvent, nous finissons par présenter notre produit au mauvais point de contact. Le produit peut leur être utile, mais le décideur est généralement quelqu'un d'autre qui gère l'utilisateur final.

Cibler le mauvais public peut parfois être pire que de ne pas avoir de suivi du tout. Le manque de compréhension de votre public cible conduit finalement à un épuisement du budget et à des cycles de vente plus lents.

Logan Mallory, vice-président marketing chez Motivosity, recommande de prendre le temps de "comprendre les principales parties prenantes et décideurs de l'entreprise de votre client et de nouer des relations avec autant d'entre eux que possible".

"Il est extrêmement important d'obtenir l'adhésion à tous les niveaux pour accélérer le cycle de vente et intégrer les clients plus rapidement", a ajouté Logan.

2. Améliorez constamment votre personnalité d'acheteur

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous vous retrouverez à cibler différents publics. Dans cet esprit, il est important que vous revoyiez et mettiez à jour en permanence vos personas d'acheteur.

"La vitesse de votre cycle de vente peut être considérablement augmentée en revisitant et en améliorant votre profil d'acheteur", déclare Dusan Stanar, fondateur de VSS Monitoring.

Dusan suggère les techniques suivantes pour mettre à jour et améliorer votre buyer persona :

• Formulaires d'enquête par e-mail aux participants : posez à vos consommateurs réels quelques questions sur eux-mêmes et pourquoi ils préfèrent votre produit/service.
• Organisez des entretiens : Si vous avez une entreprise physique, interrogez les clients et découvrez pourquoi ils ont acheté votre produit. Renseignez-vous sur leurs problèmes et pourquoi ils préfèrent votre produit à celui de vos concurrents.
• Menez des entretiens avec des groupes de discussion : rassemblez un groupe de vos vrais consommateurs dans une pièce et apprenez-en davantage sur leurs croyances, leurs attitudes et leurs points faibles.

Mike Dragan, COO chez Stream Live, a également commenté à ce sujet : « Vous pouvez mettre à jour le personnage en examinant les caractéristiques de vos prospects qui réalisent de vraies ventes. Cela vous fournira des informations utiles que vous pourrez utiliser pour améliorer votre stratégie de vente.

3. Définissez votre processus de vente

« Trop souvent, les processus de vente sont définis et il arrive un moment où vous mettez la balle dans le camp du prospect en espérant qu'il vous réponde. Plus vous pouvez réduire ces écarts, plus cela aide à raccourcir la chronologie et vous laisse chercher et espérer beaucoup, beaucoup moins », déclare Zack Drisko, fondateur de Rainmakr.

Des recherches ont montré que les entreprises dotées d'un processus de vente formel peuvent avoir une croissance de leurs revenus de 18 % supérieure à celle des entreprises qui n'en ont pas.

Avner Broadsky, fondateur et PDG de Superwatches, et Polly Kay, responsable marketing senior chez English Blinds, conviennent que « développer un bon processus de qualification des prospects pour augmenter votre taux de conversion » contribuera à accélérer le processus de vente.

Il existe de nombreuses techniques que vous pouvez utiliser pour définir et gérer votre processus de vente. D'une part, Ruben Gamez, PDG de Docsketch, suggère : « Divisez votre cycle de vente en différentes étapes et suivez le temps moyen qu'il faut à un prospect pour passer d'une étape à la suivante.

Ruben a poursuivi : « Faites une liste d'au moins trois stratégies pour accélérer le processus. Expérimentez sur chacun et voyez ce qui est efficace. Mettez à l'échelle les stratégies qui fonctionnent. Après un mois ou deux, répétez l'ensemble du processus. Accélérer le cycle de vente n'est pas un processus ponctuel. Cela nécessite un bricolage constant.

Une autre méthode consiste à «examiner l'ensemble de votre processus, de la génération de prospects à la conclusion d'un accord, et de voir si vous pouvez éliminer des étapes», explique Stephen Halasnik, associé directeur chez Solutions de financement.

"Nous venons de faire une refonte complète avec l'idée que plus vite un prospect peut devenir un client, mieux nos prospects deviendront des clients. Parfois, une entreprise s'habitue à faire des choses, et vous devez jeter un coup d'œil pour voir si certains de ces processus ne sont plus nécessaires et faire une refonte.

4. Gérez le processus de vente avec un CRM

« Les responsables des ventes doivent surveiller attentivement le pipeline en plus d'avoir un processus de vente bien défini, qui ne se limite pas à examiner les statistiques quotidiennes et hebdomadaires. Le logiciel CRM permet aux responsables d'accéder rapidement aux informations dont ils ont besoin pour coacher les équipes et gérer les pipelines », déclare Joe Baker, fondateur et PDG de Boots Empire.

Le CRM est la meilleure option pour gérer votre processus de vente, mais seulement s'il reste organisé.

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Brian Turner, CTO chez Convert Binary, a également commenté ceci : « Mon conseil pour réduire et accélérer le cycle de vente serait de nettoyer régulièrement votre CRM. Votre CRM est en effet un hub centralisé détaillant les nombreuses interactions que vous avez avec vos prospects et clients. En tant que tel, il est assez important que les informations sur votre CRM soient à jour, factuelles et vous aident à jouer votre rôle dans la conversion de l'intérêt en ventes.

Un autre moyen efficace de maîtriser les longs cycles de votre CRM consiste à "aligner votre processus de vente sur le parcours client", explique Oliver Andrews, propriétaire d'OA Design Services.

« Vous devez connaître les étapes suivies par vos clients pour prendre une décision d'achat. En alignant le cycle de vente sur le parcours client, votre équipe commerciale pourra créer un flux plus rapide et organisé.

Conseil de pro

Le suivi des interactions client sur plusieurs canaux débloque des informations puissantes que vous pouvez utiliser pour améliorer votre expérience client et vos efforts marketing. Obtenez votre guide sur la façon de suivre les parcours des clients et apprenez à suivre le cycle de vie complet, de la prise de conscience à la décision.

Comment bien suivre les parcours de vos clients

5. Éliminer les processus manuels dans le cycle de vente

« Automatisez le processus de vente. Non seulement cela permet de gagner du temps sur les tâches répétitives, mais cela rend également l'ensemble de la stratégie de vente plus efficace », déclare Jon Buchan, PDG de Charm Offensive. "Sans automatisation, c'est un processus très long et qui implique beaucoup de tracas."

L'idée d'un monde sans automatisation est assez intimidante. Le nombre d'organisations utilisant désormais les technologies d'automatisation est passé d'un peu moins de la moitié (48 %) en 2019 à près des trois quarts (73 %) en 2020.

Un bon point de départ consiste à "évaluer votre cycle de vente pour les opérations répétitives que les représentants du développement des ventes et les vendeurs effectuent pour déterminer ce qui doit être automatisé", déclare Adam Garcia, fondateur et propriétaire de The Stock Dork.

Daniel Adams, PDG de Cosier, a également ajouté : "Des tâches telles que les informations sur l'entreprise et les pistes de saisie de données peuvent être facilement automatisées afin que vous puissiez effectuer des travaux plus pratiques, comme s'engager en tête-à-tête avec les clients."

Cependant, pour automatiser avec succès la saisie de données et éliminer les processus manuels, vous devez d'abord…

6. …Investir dans un logiciel d'automatisation

Teri Shern, cofondatrice de Conex Boxes, et Aaron Agius, directeur général de Louder Online, ont tous deux connu un grand succès en matière d'outils d'automatisation.

"Grâce aux outils de vente et aux logiciels d'automatisation, nous avons réduit notre charge de travail de vente de 40 %, permettant à nos commerciaux de se concentrer uniquement sur la conclusion de prospects", explique Aaron.

Teri a ajouté : "L'automatisation a été un excellent outil pour compléter le travail effectué par notre équipe de vente, et je ne doute pas que nous continuerons à rechercher de nouvelles technologies d'automatisation à l'avenir pour continuer à améliorer le cycle de vente."

Malgré la disponibilité de la technologie, de nombreuses entreprises comptent encore sur le travail manuel pour saisir les informations sur les prospects dans les bases de données. "Cette procédure peut prendre beaucoup de temps, surtout si vos commerciaux traitent des centaines de prospects par mois", explique Jason Mitchell, directeur de la technologie chez Smart Billions.

En fait, c'est pour cette raison que nous avons conçu notre solution, Ruler Analytics, pour aider les spécialistes du marketing à simplifier et à automatiser le processus d'attribution des revenus à l'activité de génération de leads.

En un mot, Ruler Analytics est un outil d'attribution marketing qui vous permet de connecter directement les prospects aux revenus. Il identifie les utilisateurs de votre site Web et suit leur parcours unique sur plusieurs points de contact, vous permettant d'optimiser le marketing de performance en fonction de la valeur et pas seulement des prospects.

Ruler aide à réduire les tâches chronophages afin que les équipes marketing et commerciales puissent se concentrer sur les stratégies avec les cycles de vente les plus rapides et les plus rentables.

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Non seulement les outils d'automatisation permettent de gagner du temps et d'accélérer le cycle de vente, mais ils "permettent également de personnaliser les expériences", déclare Mike Hamelburger, PDG de The Bottom Line Group. "Le timing peut vraiment aider avec les taux de conversion, et l'automatisation est parfaitement adaptée à l'utilisation des comportements et du timing des utilisateurs lors du ciblage des prospects en fonction de leurs intérêts, habitudes ou tentations."

7. Marquez les prospects dans votre pipeline

"Mon conseil numéro un est de marquer vos prospects plus efficacement. Toutes les pistes ne sont pas bonnes et elles ne doivent pas être contactées immédiatement par vos représentants », déclare Nadiia Shevelieva, directrice du marketing chez Trust.

La notation des prospects vous indique quels prospects valent votre temps et lesquels ne le valent pas, vous permettant de tirer le meilleur parti de votre génération de prospects.

"Votre pipeline de ventes sera accéléré si vous évaluez les prospects au fur et à mesure qu'ils arrivent", déclare Ben Richardson, directeur de la Development Academy. « J'insisterais sur la nécessité que les représentants soient formés pour qualifier les consommateurs avant de les mettre dans le pipeline. Le pipeline sera plus serré, mais les ventes augmenteront. Vos vendeurs passeront moins de temps à courir après les ordures et plus de temps à travailler sur de vraies affaires. »

8. Privilégiez les leads faciles à conclure

"L'un des meilleurs moyens d'accélérer votre cycle de vente est d'arrêter de gaspiller votre temps et votre argent avec des prospects non qualifiés qui ne peuvent pas être convertis en clients actifs", déclare Cale Loken, PDG de 301 Madison Consulting. « Il ne sert à rien de se concentrer sur ces pistes. Ils ne feront rien d'autre pour votre entreprise que de ralentir la vitesse du cycle de vente.

Il est facile de supposer que plus de prospects sont la réponse à des cycles de vente plus courts, mais c'est tout le contraire. Comme nous en avons discuté précédemment, avoir trop de prospects non qualifiés inonde le pipeline et ralentit l'efficacité de votre équipe de vente.

Chris Taylor, directeur marketing chez Profit Guru, suggère de "prioriser les prospects que vous souhaitez conclure en premier" pour aider à accélérer le cycle de vente.

« Vous pouvez y parvenir en demandant aux prospects à quelle vitesse ils veulent sceller la transaction pendant que vous êtes au téléphone avec eux. Des requêtes similaires liées à la chronologie sont des pratiques courantes, et elles conduisent naturellement à davantage de requêtes sur les besoins du prospect. Vous êtes plus susceptible de raccourcir le cycle de vente si vous donnez la priorité à ces prospects. »

Willie Greer, fondateur de The Product Analyst, convient que vous devriez "apprendre à prioriser les pistes les plus faciles à conclure".

Vous pouvez « demander aux prospects dans combien de temps ils doivent conclure la transaction ». Donner la priorité aux plus faciles réduira la durée du cycle de vente », a ajouté Willie.

9. Nourrissez les prospects qui ne sont pas prêts

Comme nous venons de le dire, tous les prospects générés ne sont pas prêts pour la vente. Avoir un processus pour nourrir les prospects vous permet de rester engagé avec des personnes qui pourraient éventuellement se convertir en client plus tard.

« Ce n'est pas grave si tout le monde n'arrive pas à la fin de votre cycle de vente. Il peut y avoir diverses raisons pour lesquelles les prospects qualifiés n'ont pas tout à fait réussi, y compris la pollution de la page de destination et le soutien insuffisant du personnel. Mais il est inutile de se concentrer sur eux », déclare Lacy Summer, directrice du marketing chez Crush the PM Exam.

Alex Claro, analyste VPN chez Credit Donkey, suggère : « Faire une liste distincte pour les navigateurs occasionnels et ceux qui sont peu susceptibles d'acheter à l'avenir. Ceux-ci doivent être traités comme des prospects à favoriser et aider les vendeurs à se concentrer sur des prospects bien qualifiés, ce qui accélère les ventes du pipeline.

10. Comparez vos temps de cycle

"L'un des meilleurs conseils pour réduire et accélérer le cycle de vente est de comparer vos temps de cycle", déclare Edward Mellett, fondateur de Wikijob.co.uk.

« Commencez à suivre le temps moyen nécessaire pour passer de la prospection à la conclusion une fois que vous avez établi un processus de vente fiable. À partir de là, vous pouvez continuer à améliorer votre ligne de base et établir de nouveaux objectifs à atteindre pour votre équipe. Vous pouvez également minimiser le temps moyen en optimisant les phases individuelles plus longues.

Conseil de pro

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L'analyse comparative de vos performances vous donne un avantage concurrentiel et vous permet de définir des objectifs plus significatifs et réalisables. Cependant, il est important de ne pas trop s'attarder sur ce que font vos concurrents.

"De nombreux directeurs des ventes peuvent être tentés de se comparer à leurs concurrents après avoir vu les résultats, mais ce n'est pas recommandé", déclare Darshan Somashker, fondateur et PDG de Spider Solitaire Challenge.

« Des facteurs propres à chaque organisation, tels que la géographie, la gamme de produits et la stratégie de vente, peuvent influencer le cycle de vente moyen. Au lieu de cela, vous feriez peut-être mieux d'utiliser la durée moyenne de votre cycle de vente à titre de comparaison. Il peut être utilisé pour déterminer si les ajustements que vous faites sont efficaces.

11. Identifiez et définissez vos KPI (Key Performance Indicators)

Une fois que vous avez une idée approximative de la durée de vos cycles de vente, vous devrez définir des objectifs et des KPI pour vous aider à rester sur la bonne voie.

« Vous devrez développer des indicateurs de performance clés qui suivent le temps qu'il faut aux prospects pour passer d'une étape du pipeline à la suivante », explique Pranchil Murray, responsable de la réussite client chez Malwarefox.

Voici quelques exemples de KPI :

• temps de réponse du plomb
• prospects par source
• activité par commercial
• taux de réussite des réservations

« Votre cycle de vente sera plus court si ces méthodes sont plus productives. Déterminez vos indicateurs de performance clés et fixez-vous un objectif pour chacun. Cela devrait fournir à vos vendeurs une compréhension claire de ce qu'on attend d'eux, leur permettant de faire avancer rapidement les affaires dans le pipeline », a ajouté Pranchill.

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Naomi Bishop, directrice des assurances chez Surfky, suggère de « réserver du temps chaque semaine pour examiner vos données de vente. Déterminez les KPI les plus essentiels pour votre entreprise et surveillez-les de près. Vous remarquerez peut-être que les offres qui commencent par un appel téléphonique et se terminent par une démo se clôturent 50 % plus rapidement que les offres qui commencent par un e-mail. Dans une telle situation, vous voudrez garder un œil sur le nombre d'appels téléphoniques passés par votre personnel et concevoir des méthodes capables de gérer un volume d'appels plus élevé.

12. Temps de réponse réduit

La réduction des temps de réponse de vos prospects devrait figurer en tête de votre liste d'indicateurs de performance clés lors de la mesure et de la réduction de la durée de votre cycle de vente.

Tal Shelef, co-fondateur de CondoWizard et Miranda Vinpit Yan, co-fondateur de VinPit, pensent tous les deux : "La meilleure façon de réduire le cycle de vente est de réduire le temps de réponse de vos prospects."

« Les clients sont plus susceptibles d'acheter auprès d'entreprises qui répondent d'abord à leurs préoccupations. Mettre le pied dans la porte plus tôt que les autres vous donnera un avantage », a ajouté Tal.

Lorsqu'il cherche à acheter un service, un prospect contactera trois à cinq entreprises et 50 % des acheteurs choisiront le fournisseur qui répondra à leur demande en premier. En plus de cela, une enquête auprès de 433 entreprises a révélé que seulement 7 % d'entre elles répondent aux demandes entrantes dans les cinq minutes.

"Se connecter rapidement avec les clients leur permet de vous considérer comme l'une des alternatives dans leurs décisions d'achat", déclare Shakun Bansa, CMO chez Mercer.

« Ayez un alignement rationalisé entre vos équipes de génération de prospects marketing, vos équipes de développement des ventes et vos professionnels de la vente. Passez rapidement les prospects, comprenez en profondeur les exigences des clients, effectuez un suivi continu et négociez, et offrez-leur le meilleur prix pour les convertir avec succès », a ajouté Shakun.

13. Rendez les informations accessibles à vos acheteurs

Un moyen efficace de réduire vos temps de réponse consiste à « donner à l'avance des informations à votre prospect, cela montre vos connaissances et réduit le nombre de points de contact nécessaires pour conclure », explique Patrick Carver, directeur marketing chez Constellation Marketing.

John Webster, directeur général de Wiringo, est d'accord : « Si un acheteur a répondu à ses questions et comprend ce que vous vendez avant de se présenter pour un rendez-vous, cela lui donne le temps de réfléchir à la question de savoir si votre entreprise lui convient ou non. .”

14. Identifiez les goulots d'étranglement et les problèmes de blocage

"Mon conseil numéro un pour réduire et accélérer le cycle de vente est de localiser les goulots d'étranglement", déclare Lily Ugbaja, fondatrice de Dollar Creed. « Cela signifie découvrir combien de temps il faut à un client pour se convertir et le temps passé à chaque étape du cycle de vente. Cela vous permet d'évaluer si vos ventes progressent dans l'entonnoir, ainsi que ce qui devrait être amélioré pour raccourcir le temps.

Janet Patterson, vice-présidente des communications marketing chez Highway Title Loans, souligne également que : « Vous devez observer attentivement le temps qu'il faut pour qu'une transaction passe d'une étape à l'autre. Si les transactions de votre entreprise stagnent davantage au stade de l'introduction, cela indique que l'entreprise a du mal à s'engager avec ses clients. Vous pouvez commencer par utiliser Google Calendar pour programmer votre rendez-vous avec les clients, suivi d'un appel et éventuellement d'un e-mail de suivi si vous ne recevez pas de réponse dans les 48 heures.

15. Concentrez-vous sur vos canaux les plus performants

"Vous devriez vous concentrer et investir davantage sur les canaux qui génèrent plus de prospects et se convertissent en clients, et abandonner ceux qui ne sont pas productifs." déclare Scott Williams, analyste du marketing numérique chez MobileOfficeSales.com. "Cela vous fera économiser de l'argent et accélérera vos cycles de vente car vous ne perdrez pas votre temps sur des canaux qui ne font rien pour votre entreprise."

Steve Scott, CTO chez Spreadsheet Planet, est d'accord : « Les canaux qui ne fournissent pas de cas de qualité doivent être retirés de votre processus de vente dès que possible. C'est une perte de temps et d'argent qui n'offre pas un bon retour sur investissement.

Afin de vous concentrer sur des pistes faciles à conclure, vous devrez identifier vos canaux de vente et de marketing les plus performants.

Christian Velitchkov, co-fondateur de Twiz LLC, vous suggère : « Surveillez les performances de toutes vos chaînes. Avoir plusieurs chaînes peut aider à atteindre un public plus large, mais après une certaine période, certaines de ces chaînes peuvent devenir inactives. Il existe différents logiciels disponibles qui peuvent vous aider à obtenir des analyses précises des performances de vos canaux. Il vous montre quelle chaîne attire le plus et le moins l'attention du public. Il vous montre lesquels de vos clients sont toujours activement engagés avec votre chaîne. »

La règle est un bon exemple. Grâce à la fonctionnalité d'attribution marketing de Ruler, les spécialistes du marketing peuvent mettre en évidence chaque étape d'un visiteur dans son parcours et faire correspondre les revenus CRM directement à la source marketing à travers le prisme de différents modèles d'attribution.

Conseil de pro

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Pourquoi avez-vous besoin d'une règle

Une fois que vous avez trouvé et mis à l'échelle les canaux de génération de prospects qui convertissent les prospects les plus qualifiés, Sam Browne, PDG de Find a Band, vous recommande : nombre de jours qu'il a fallu pour fermer chaque prospect. Il est essentiel de garder à l'esprit que les mêmes canaux ne vous fournissent pas toujours les meilleures pistes de clôture. Les bons prospects peuvent commencer à arriver de différentes sources au fil du temps, il est donc essentiel de garder une trace de tous vos canaux de création de prospects.

16. Gardez vos prix transparents

« Soyez franc sur vos prix dès le début du processus, afin que les prospects ne soient pas pris au dépourvu. Les prospects qui sont surpris par des coûts ou des frais inattendus entraîneront un ralentissement du cycle de vente », déclare Jason McMahon, stratège numérique chez Bambrick.

Il n'est pas rare que les entreprises attirent et engagent des acheteurs potentiels en proposant des prix et des offres plus bas au cours des premières étapes. Bien qu'il soit prouvé qu'il aide les gens à entrer, l'augmentation des prix, plus tard, peut très souvent faire disparaître les opportunités de vente.

Devin Jonhson, PDG de Kennected, est d'accord : "Bien qu'il soit tentant de faire en sorte que les coûts semblent aussi bas que possible pour attirer plus de prospects, la transparence des prix est un excellent moyen de renforcer la confiance des clients et de déterminer plus tôt si la conversion est viable".

Julian Goldie, PDG de Goldie Agency, suggère que : "Vous devriez mettre l'accent sur les avantages par rapport aux coûts et ne pas surprendre le prospect avec le prix."

Vous devez vendre les avantages du produit qui sont soutenus par de bonnes connaissances et compétences en communication. "Les clients potentiels ignoreront un vendeur qui est trop beau pour être vrai alors qu'il propose un produit coûteux", explique Julian.

17. Évitez d'utiliser des essais gratuits

John Francis, fondateur de RocketForms, et Cody Miles, fondateur et PDG d'Ashore, ont tous deux proposé de raccourcir la durée de votre essai si vous êtes en B2B SaaS.

« Chez RocketForms, nous sommes passés de 30 jours à 14 jours, puis finalement à 7 jours. L'impact? Moins de kickers de pneus et plus de revenus. Bien que descendre à sept jours soit inconfortable, cela nous a aidés à réduire notre cycle de vente de plus de 2 fois », déclare John.

Cody a également ajouté: «Au départ, nous avons proposé un essai gratuit illimité de notre application, et comme de nombreuses entreprises SaaS avant nous, nous avons réalisé que ce n'était pas faisable. Les gens aiment une option gratuite, et ils ont fini par prendre beaucoup plus de temps pour acheter sans contraintes de temps. Désormais, notre essai gratuit est limité à 14 jours et ne comprend pas l'ensemble des fonctionnalités. Ces petits changements ont été extrêmement réussis; nous avons maintenant atteint plus de 15 000 créations dans le monde, un exploit qui aurait été presque impossible sans les ajustements que nous avons apportés.

18. Tirez parti de la vente en équipe

"Certains accords nécessitent un peu d'encouragement supplémentaire de la part de la suite C pour convaincre le prospect d'aller de l'avant. Ces cadres sont les mieux informés sur les subtilités du produit, les zones problématiques, les hacks potentiels et les cas d'utilisation généraux. Pour les problèmes difficiles concernant la mise en œuvre du code ou les API, faire appel à un fondateur technique ou à un cadre de niveau vice-président peut être très bénéfique », déclare Sasha Quail, responsable du développement commercial chez Claims UK.

La vente en équipe est un processus qui permet aux équipes de vente de collaborer sur des transactions complexes et de conclure plus efficacement.

"Votre organisation dispose très certainement d'importantes réserves d'informations qui ne demandent qu'à être consultées, et l'utilisation de ces ressources peut transformer une transaction retardée en un client satisfait", déclare Daniel Foley, responsable SEO chez Litta.

Daniel suggère : « Créer un canal de communication spécial (comme Slack) pour les transactions compliquées et inviter toute personne susceptible de vous aider. Mettez à jour la chaîne au fur et à mesure que de nouvelles informations sur l'accord deviennent disponibles et poussez toutes les personnes impliquées à apporter leurs connaissances.

19. Créez une co-urgence avec vos acheteurs

"Notre conseil numéro un pour réduire la durée du cycle de vente est centré sur la messagerie. Créer un sentiment d'urgence vous aide à franchir la porte », déclare Adam O'Leary, président d'Encite International.

Créer un sentiment d'urgence vous permet de conclure la vente plus rapidement et avec moins d'effort. En fait, Marcus Taylor a vu ses ventes augmenter de 332 % en augmentant la quantité de rareté et d'urgence.

Christian Bolz, fondateur de Coara, suggère que vous devriez : « Découvrez dès le début du cycle de vente comment un client souhaite acheter chez vous et quand il a besoin d'avoir le produit ou le service en place. Travaillez un plan de projet d'achat à l'envers jusqu'au point où ils doivent dire oui pour respecter leur délai de mise en œuvre. Ils communiquent leur délai de mise en œuvre et vous leur dites quand ils doivent acheter pour y arriver. Vous avez co-créé l'urgence ensemble et vous accélérerez le cycle de vente. »

20. Utilisez les chatbots et le chat en direct

«Les magasins physiques ont généralement des cycles de vente plus courts que les magasins en ligne, car ils disposent d'un service client en magasin pour répondre à toutes les questions et fournir des informations supplémentaires sur demande.

Les boutiques en ligne peuvent offrir une expérience client similaire en utilisant des chatbots et un chat en direct. Une combinaison de chatbots et de chat en direct vous couvrira 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 et garantira que vos clients obtiennent toujours les informations dont ils ont besoin pour effectuer un achat », a suggéré Arthur Iinuma, consultant en technologie chez ISBX.

Thilo Huelimann, directeur de la technologie chez Levity.ai, est d'accord : "Le chat en direct est idéal pour les sites de commerce électronique, car vous êtes couvert 24 heures sur 24, sept jours sur sept." Et pense que "les chatbots sont une excellente alternative si vous n'avez pas les ressources pour gérer le chat en direct".

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Le chat en direct est un excellent moyen de fournir une assistance en temps réel et des solutions rapides qui aident à déplacer les clients plus efficacement dans l'entonnoir de vente. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

Conseil de pro

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”