Stratégie de vente LinkedIn : comment transformer votre compte en machine de vente

Bienvenue dans cet épisode sur la stratégie commerciale de LinkedIn : « Comment transformer votre compte en machine à vendre ». Cet article est basé sur l'un de nos webinaires Waake Up.

Dans cet article, vous comprendrez comment configurer correctement votre compte LinkedIn et en faire une machine de vente.

Vous obtiendrez d'excellents conseils de Quan Nguyen sur tout ce que vous devez faire pour être un monstre des ventes. Dans cet article, vous trouverez des informations sur :

• Comment créer un profil professionnel.
• Comment cibler votre client parfait.
• Comment concevoir une offre irrésistible.
• Comment envoyer votre message à une large base de contacts.
• Comment gérer et nourrir vos prospects.

Aujourd'hui, nous allons parler de la formule en 5 étapes pour générer des leads sur LinkedIn. Ce sont 5 conseils qui vous permettront d' automatiser l'ensemble du processus afin que les prospects arrivent dans votre boîte de réception sans effort.

Formule en 5 étapes pour générer des leads sur LinkedIn

Vous allez découvrir toutes les étapes nécessaires pour devenir une machine à vendre sur LinkedIn. Jetons un coup d'œil à cela. Évidemment si vous voulez écouter Quan expliquer ses méthodes, voici les liens pour regarder les deux vidéos que nous résumons ici :

• Partie 1.
• Partie 2.

Stratégie commerciale LinkedIn : création d'un profil professionnel

Il y a deux types de personnes ici, celles qui le font elles-mêmes ou celles qui demandent à un professionnel de le faire à leur place. La seule chose que vous devez savoir, c'est que votre profil doit être optimisé . Vous devez penser à votre profil LinkedIn comme une page de destination ou une page de vente. Vous faites la publicité de vos produits ou services, il doit donc s'agir d'un très bon profil.

Maintenant, il y a une différence entre un bon profil que vous pensez être optimisé et beau et un profil spécialement conçu pour la génération de prospects. Si vous voulez en savoir plus sur comment mettre en place un profil LinkedIn fort, tout est dans cet article.

Ciblez votre client idéal

Ok ce n'est pas de la science mais pour vendre votre produit, il faut trouver LE client. Pour ce faire, vous devrez cibler précisément le type de consommateurs qui achèteront chez vous.

Vous pouvez le faire en utilisant vos propres critères, puis sélectionner tous les prospects dont vous avez besoin. Mais sachez que vous pouvez également utiliser LinkedIn Sales Navigator. Pour Quand, c'est un outil très puissant qui vous aidera à filtrer votre prospect selon vos besoins. Cela vous aidera également à compléter votre génération de prospects . Si vous envisagez de gagner de l'argent sur LinkedIn , vous voudrez peut-être opter pour Sales Navigator.

Mais que pouvez-vous cibler exactement ?

• Titres de poste.
• Industrie.
• Emplacement.
• Taille de l'entreprise.

Ce sont les quatre principaux critères que les gens recherchent lorsqu'ils prospectent. Et il est important que vous vous concentriez sur le ciblage de votre client idéal. Parce que vous voulez créer cette liste spécifique que vous pourrez utiliser pour créer le message parfait.

Stratégie commerciale LinkedIn : créez votre offre irrésistible

Il existe une manière spécifique de parler aux gens sur LinkedIn et certains types de messages fonctionnent très bien. La chose la plus importante que vous devez vous demander est "comment créer une séquence pour amener les gens à dire oui à mon offre ?".

Cette question pourrait vous amener à vous demander ce que nous entendons exactement par « offre » ? Tout ce que vous proposez (service/produit) doit être attrayant et irrésistible pour votre public. Il doit être pertinent pour votre public cible et correspondre à ses intérêts.

L'automatisation sans stratégie est une perte de temps. Si vous utilisez l'automatisation sans vraiment réfléchir ou comprendre ce qui fait vibrer les gens, alors, vous perdrez des clients.

On vous dit ça parce qu'en fait, c'est assez facile de se mettre en relation sur LinkedIn. La vraie difficulté est de transformer un intérêt en client. La conversion. C'est pourquoi, votre offre doit être parfaite.

Envoyez votre message à grande échelle

Une fois que vous avez un profil incroyable, une fois que vous avez ciblé les bonnes personnes et une fois que vous avez une offre qui fonctionne, vous pouvez les envoyer dans la séquence, et vous asseoir et regarder la magie à l'œuvre. Cela devient littéralement un jeu de nombres.

Disons que vous envoyez une centaine de demandes de mise en relation aux bonnes personnes et que vous avez un super profil, alors 30% l'accepteront et puis, sur ces 30%, 3 diront oui. Ainsi à chaque centaine de demandes de mise en relation que vous envoyez, vous obtiendrez 3 ️ leads chaleureux mais aussi 30% de clients idéaux dans votre réseau.

Le cadre d'une séquence de message gagnante

Il y a vraiment cinq choses que vous devez faire :

• Demande de connexion : il s'agit en fait de tendre la main et de se connecter avec quelqu'un.
• Message d'introduction : il ne s'agit pas d'un message d'offre, mais d'un message d'introduction (envoyé 24 à 48 heures après l'acceptation de la demande de connexion).
• Offre irrésistible (le numéro un qui est envoyé après 14-20 jours).
• Offre irrésistible (numéro deux envoyée après 7-10 jours après la première). Ici on ne parle pas d'une offre commerciale, mais d'une offre pour voir s'ils ont un besoin ou un problème.
• Nudge message (envoyé après 7 à 10 jours) : messages de rappel.

Au bout de cinq messages, on n'envoie plus de message, on laisse la personne tranquille quelques mois puis si elle est dans la liste pour une autre offre, vous pouvez lui envoyer votre offre d'une autre campagne .

Si vous attendez 14 à 20 jours, c'est parfaitement normal. C'est parce que vous voulez qu'ils voient vos messages, c'est pourquoi nous avons parlé de l'importance de la rédaction. Parce que vous avez une stratégie de contenu numérique en cours d'exécution à l'intérieur de LinkedIn, c'est ce que nous appelons le marketing entrant .

Le cadre d'une demande de connexion

Il existe quatre approches lorsqu'il s'agit d'une demande de connexion :

• L'approche polie :

"Salut {nom}, j'espère que cela ne vous dérange pas que je vous contacte. J'ai vu que vous étiez un leader dans le secteur {industrie}, alors j'ai pensé envoyer une demande. J'espère que vous êtes ouvert à la connexion "

• Approche curieuse :

"Bonjour {nom}, j'ai remarqué que nous avons des relations mutuelles dans le secteur de l'immobilier. Nous publions beaucoup de contenu ici pour aider les agents, alors j'ai pensé que je pourrais tendre la main et me connecter. J'espère vous voir dans le flux.

• Approche directe.

"Salut {nom} ! Je trouve toujours très utile de se connecter avec d'autres leaders (en particulier dans le domaine de la technologie). Vous semblez être un excellent contact à avoir et c'est encore mieux que vous soyez local. J'espère que vous êtes ouvert à la connexion afin que je puisse suivre votre activité et échanger quelques idées”

• Approche flatteuse.

"Salut {nom} ! On dirait que vous faites du bon travail dans l'industrie de la construction ! Nous avons récemment fourni {signature solution} pour {company X} afin que nous connaissions bien l'espace. J'espère que nous pourrons réseauter et partager des opportunités "

Le cadre d'un message d'intro (les 4 x s)

Ici, Quan parle du message que vous envoyez 24 heures après avoir reçu une demande d'acceptation . La première chose que vous devez savoir est de garder votre message court et doux. Voici quatre choses à faire :

• Montrez votre appréciation. Soyez reconnaissant et aimable en disant :
  • Merci d'avoir contacté m {name}.
  • Super pour communiquer avec vous.
  • Merci d'avoir accepté la demande de connexion.
• Montrez votre intérêt avec :
  • J'aimerais en savoir plus sur ce que vous faites à un moment donné.
  • Encore mieux que vous soyez local.
  • J'ai hâte de suivre votre travail.
• Amorcer le pitch d'ascenseur :
  • Un peu de moi. Je travaille avec {marché cible} pour {résultat}.
  • Je viens d'aider {entreprise} donc je connais l'espace.
  • Nike et Adidas font partie de nos clients.
• Approuver:
  • Restons en contact.
  • Faites-moi savoir si je peux vous recommander pour certaines compétences.
  • Peut-être pourrions-nous rattraper/zoomer à un moment donné.

Lead management et lead nurturing

Il est en fait facile d'obtenir une piste sur LinkedIn, c'est d'obtenir la vente qui est difficile. Donc, une fois qu'ils ont manifesté leur intérêt, comment convertissez-vous cet intérêt en client ? C'est la partie délicate de LinkedIn.

Il faut dissocier les deux termes. Le lead nurturing est une partie spécifique du lead management qui intervient à la fin de tout votre processus (vous allez nourrir la relation avec vos clients potentiels ou déjà clients).

Le lead nurturing est l'endroit où vous allez renforcer et développer les relations avec vos clients à tout moment de l' entonnoir . Pour cela, vous pourriez avoir besoin d'un système de notation des prospects .

Cas d'utilisation pour LinkedIn

La plupart du temps, les gens pensent à LinkedIn pour leur génération de leads . Mais ce n'est pas le seul cas où vous pouvez utiliser ce réseau professionnel, vous pouvez utiliser LinkedIn pour bien plus que générer des prospects. Vous pouvez l'utiliser pour :

• Recrutez des personnes dans votre équipe.
• Établir des accords de partenariat (partenariats de référencement).
• Trouvez et sélectionnez des investisseurs (il y a beaucoup d'investisseurs sur LinkedIn et vous pouvez absolument leur présenter votre opportunité d'investissement).
• Vendre des produits physiques et numériques.
• Envoyez des messages de notoriété de la marque ️ (en leur montrant ce que vous faites à travers vos publications).
• Campagnes d'URL de blog/envoi de newsletters.

À propos des ventes sur LinkedIn

Vous n'êtes peut-être pas au courant, mais lorsque vous allez mettre en œuvre votre stratégie , l'une des meilleures choses à faire est d'effacer votre LinkedIn. En fait, vous ne voulez pas avoir vos professeurs et anciens collègues (enfin vous pouvez mais ils ne feront pas partie de vos prospects).

Vous devez avoir un compte LinkedIn où les personnes que vous ajoutez sont les plus susceptibles d'acheter des choses chez vous (et cela peut signifier avoir deux comptes LinkedIn : un pour vous et votre marque personnelle, et un dédié à votre entreprise).

Au fait, vous pensez qu'avoir beaucoup de personnes qui ne sont pas votre public cible est une bonne idée ? Que votre contenu sera multiplié car vu dans d'autres flux ? Selon Quan, lorsque vous publiez quelque chose sur LinkedIn, tout le monde ne verra pas votre message ou ne s'y engagera pas.

De plus, si ce n'est pas pertinent pour eux, ils peuvent masquer votre contenu et c'est un mauvais signe pour l'algorithme de LinkedIn et par conséquent, un mauvais signe pour votre visibilité. Donc, vous perdez votre temps avec des gens qui n'achèteront jamais chez vous.

Une plateforme basée sur la confiance

Pour vendre, vous devez gagner la confiance de vos clients. Et devine quoi? LinkedIn est une plateforme ️ basée sur la confiance et il y a deux raisons pour lesquelles LinkedIn fonctionne très bien :

• Les gens font confiance aux gens sur LinkedIn et les gens font confiance à LinkedIn. C'est la plate-forme la plus fiable au monde car lorsque vous accédez à une page de destination ou à une page de vente, il est beaucoup plus facile de faire confiance à un profil LinkedIn qu'à un site Web. Cela s'explique par le fait que vous pouvez tout voir dessus :
  • Avec qui la personne est connectée.
  • Si la personne est en contact avec des personnes que vous connaissez.
  • Vous pouvez voir toute leur histoire.
  • Les choses qu'ils publient.
  • Vous pouvez déterminer s'ils sont de véritables experts.
• La deuxième raison pour laquelle LinkedIn fonctionne si bien est que vous pouvez parler directement avec le décideur et vous pouvez contourner tous les gardiens, tous les assistants personnels et parler directement au fondateur du produit ou aux PDG .

Juste pour votre information, les taux de conversion de génération de leads de LinkedIn sont 3 fois plus élevés que les autres principales plateformes publicitaires, y compris Google Ads. Nous pouvons expliquer cela en disant qu'être sur LinkedIn fait partie d'une stratégie active où il faut du temps et des efforts pour créer des prospects et créer des ventes.

Vous passez donc activement du temps sur la plate-forme alors que diffuser des publicités sur Facebook ou sur Google est davantage une stratégie passive où vous créez l'entonnoir, les ventes, la page de destination, l'offre, puis vous diffusez la publicité. la différence entre les deux? LinkedIn est gratuit.

Stratégie B2B avec LinkedIn

Si vous êtes une entreprise btob , chaque opportunité se trouve juste à l'intérieur de cette plateforme. Toutes les pistes, les prospects, toutes les ventes dont vous aurez besoin se trouvent à l'intérieur de cette plateforme. Vous devez vous concentrer sur trois choses, ou ce que Quan appelle, les trois C. Il s'agit de transformer un parfait inconnu en connexion et ensuite de pouvoir faire une conversion ️. Les trois C sont :

• Relier.
• Converser.
• Convertir.

Il s'agit de comprendre comment prendre cet étranger et le transformer en une connexion, puis comment transformer cette connexion en une conversation, puis comment transformer cette conversation en une conversion.

Une fois que vous obtenez cela, chaque opportunité est assise et vous attend.

Stratégie de vente LinkedIn : formule de marché plus large

Il y a quelque chose d'important que vous devez comprendre, c'est la formule du marché plus large, qui est vraiment importante à l'intérieur de LinkedIn. En effet, les personnes sur LinkedIn ont un certain type de segmentation . Une formule de marché plus large nous dit qu'à tout moment pour n'importe quel produit ou n'importe quelle industrie :

• Seuls 3% de votre public cible sont prêts à acheter ou en mode achat.
• 17% de votre marché cible à un moment donné est en mode de collecte d'informations. Ils savent qu'ils ont un problème et ils recueillent des informations sur la façon de résoudre ce problème.
• 20% de ce marché cible viennent de prendre conscience du problème mais ne sont pas encore à la recherche d'informations.
• 60% de votre marché cible n'est même pas conscient qu'il a un problème.

Adaptez votre stratégie commerciale

De nombreuses personnes sur LinkedIn commercialisent leur message de manière à ce qu'il ne soit pertinent que pour les trois pour cent les plus importants de la formule du marché : ceux qui sont prêts à acheter.

Par exemple, si vous avez déjà vu une publicité à la télévision sur la voiture, c'est généralement ce qu'ils font, ils ne se concentrent que sur les trois pour cent du marché et peut-être un peu des 17 % de celui-ci aussi.

Ce type de messagerie ne fonctionne pas à l'intérieur de LinkedIn, mais vous finissez par vous aliéner toutes ces autres énormes parties de votre marché cible . Si vous voulez gagner de l'argent sur LinkedIn, vous devez commercialiser votre message et structurer votre message de manière à ce que vous ne vous adressiez pas seulement aux trois pour cent les plus riches, mais aussi aux 17, 20 et même à certains d'entre eux. les 60%.

Parce qu'une fois que vous commercialisez votre message plus largement de manière à ce que vous n'essayiez pas seulement de vendre quelque chose, mais que vous essayiez de résoudre un problème, vous pourrez attraper une partie beaucoup plus importante de votre marché cible.

Les gens ont tendance à penser que c'est une page de vente, mais ce n'est pas le cas. Sur LinkedIn, tout est question de réseautage si vous voulez réussir.

Vous n'utilisez pas LinkedIn pour faire des ventes, vous utilisez LinkedIn pour créer des liens, créer des présentations et créer des conversations . Les ventes se produisent en dehors de LinkedIn, cela se produit lorsque vous faites une offre pour aider quelqu'un ou résoudre un problème.

Votre marché cible a été bombardé de messages sur LinkedIn et vos concurrents se démènent après ce top trois pour cent. Si vous faites la même chose, il ne restera plus aucune part de marché.

Formule de marché plus large comme entonnoir

Vous souhaitez commercialiser votre message de manière large de manière à ce que vous deveniez utile et que vous vous présentiez comme un résolveur de problèmes plutôt que de dire : "Hé, j'ai ce produit, êtes-vous intéressé, voulez-vous avoir une réunion ?" .

Ce que vous voulez faire, c'est amener les gens qui sont suffisamment intéressés à partir : « Oh, c'est intéressant, mais je ne suis pas encore prêt pour quelque chose comme ça, mais je serai heureux de recevoir des informations ». Vous aurez des gens conscients des problèmes et vous pourrez les mettre dans votre entonnoir et vous pourrez les éduquer.

L'idée est d'attirer autant de personnes que possible, de les mettre dans votre séquence d'e-mails ou dans votre entonnoir d'e-mails, de les éduquer et de les mettre dans la position où elles sont prêtes à acheter. Vous serez celui qui les emmènera dans ce voyage parce que vous les aurez conduits jusque-là, parce qu'ils vous considèrent comme un expert . Ils vous voient déjà, donc ils vous connaissent et ils peuvent vous faire confiance.

Stratégie de vente de LinkedIn : jeu court vs jeu long

À l'intérieur de LinkedIn, nous jouons à deux jeux. Il y a une sorte de jeu court et de jeu long.

Il s'agit d'obtenir des prospects aujourd'hui et d'obtenir des prospects cette semaine. Cela apporte des revenus et des flux de trésorerie, ce qui est formidable, mais ce n'est pas ainsi que vous évoluez à l'intérieur de LinkedIn. Si vous voulez échapper à votre entreprise, alors vous devez jouer le jeu long.

Donc, les prospects chaleureux en ce moment peuvent être importants, mais vous voulez être sur LinkedIn, vous devez le regarder sur le long terme, regardez-le comme vous allez le faire pendant cinq, dix ans. Pendant ce temps, vous allez construire une liste de 30 000 personnes.

Parce que LinkedIn vous donne une limite de 30 000 connexions de premier degré et chacune de ces 30 000 personnes sont des prospects très ciblés qui sont très susceptibles d'acheter chez vous. Ce sont des prospects qui correspondent parfaitement au marché cible du produit ou du service que vous promouvez ou vendez.

L'importance de la rédaction

La différence entre gagner de l'argent et ne pas gagner d'argent est votre copie de vente à l'intérieur de LinkedIn. Votre approche, votre formulation, votre rédaction feront la différence. Et il existe deux types de rédaction :

• À l'intérieur de votre profil LinkedIn.
• Dans votre messagerie , dans votre présentation, dans votre offre.

Tout est lié à votre rédaction. Si quelque chose ne va pas dans votre approche LinkedIn, c'est à cause de cela.

Les 12 étapes de la formule récapitulative

Ici, vous aurez un aperçu de ce que Quan considère comme les meilleures techniques de rédaction . Il s'agit de capturer votre public, de montrer votre expertise, d'expliquer votre produit ou service et de l'amener à vous aimer, à vous faire confiance et à vous acheter.

• Capter l'attention et s'adresser à l'audience : c'est très important, car LinkedIn vous donne trois lignes pour vous « décrire » et convaincre quelqu'un de cliquer sur le bouton « voir plus » de votre page.
• Démystifiez un mythe pour démontrer votre expertise.
• Poser une question pour mettre en évidence un problème.
• Mettez en surbrillance le résultat qu'ils veulent sans la douleur.
• Dites-leur le « chaînon manquant » pour obtenir le résultat : le chaînon manquant est votre produit ou service.
• Dites-leur comment cela fonctionne/le processus d'inscription.
• Listez vos produits ou services.
• Mettez en surbrillance les problèmes qu'il résout / la solution fournit.
• Mettez en surbrillance toutes les fonctionnalités permettant d'économiser du temps et de l'argent.
• Promettez un délai.
• Faites une offre irrésistible ou offrez un aimant principal.
• Fournissez un appel à l'action.

N'oubliez pas, il ne s'agit pas de vous, lorsque vous écrivez votre description sur votre profil . Il s'agit de savoir comment vous pouvez aider votre public cible.

FAQ de l'article Stratégie de vente LinkedIn

Bon, dans cet article, Quan vous a donné les meilleures méthodes pour être une machine de vente complète.

Générer des leads sur LinkedIn

Au fil de ces deux vidéos, nous avons appris qu'il existe 5 étapes essentielles pour générer des leads sur LinkedIn :

• Pour vos tactiques de vente, vous devez avoir un excellent profil. Vous devez créer un profil professionnel montrant que vous êtes un expert dans votre domaine d'expertise.

• Vous avez peut-être lu ce que nous nous apprêtons à dire partout dans nos articles, mais nous ne saurions trop insister là-dessus : faites un persona . Par persona, nous entendons que vous devez créer le profil de VOTRE client idéal. Quelles sont les personnes susceptibles d'acheter chez vous ? Quels sont leurs besoins ? Répondez à toutes les questions possibles à leur sujet avant d'essayer de vendre quoi que ce soit.
• Créez votre offre irrésistible : votre solution doit répondre à tous les points de frustration que votre audience est susceptible d'avoir. Il doit être si attrayant que vos clients ne peuvent dire qu'une chose : "J'en ai vraiment besoin".
• Envoyez votre message à grande échelle. En faisant cela, vous avez de nombreuses approches et Quan a donné de nombreux exemples tout au long des vidéos.
• En tant que vendeur , le dernier point consiste à faire de la gestion des leads et du nurturing. Vous devrez peaufiner et entretenir votre relation avec vos prospects.

Utiliser LinkedIn pour votre entreprise

N'oubliez pas que LinkedIn peut être utilisé pour de nombreuses raisons. Par exemple, vous pouvez utiliser LinkedIn pour :

• Recrutez pour votre équipe.
• Améliorez vos stratégies marketing en vendant des produits physiques ou des produits numériques.
• Améliorez votre social selling en démontrant votre domaine d'expertise.
• Trouvez et contactez vos prospects.

Ventes sur LinkedIn

Lorsque vous souhaitez vendre un produit ou un service sur LinkedIn, en tant que marketeur , vous devez vider votre compte. Ce qui doit figurer sur votre compte de vente, ce sont les sujets et les clients potentiels qui sont liés à votre solution. Quan insiste là-dessus : ce que vous allez publier doit être pertinent pour eux.

Soit dit en passant, LinkedIn est une plateforme basée sur la confiance. Oui! Il est beaucoup plus facile de vendre sur LinkedIn car vous pouvez parler directement au fondateur de la solution ou aux dirigeants. Vous n'avez pas à passer toutes les barrières et vous contournez les gardiens.

Notions importantes à retenir

Sur LinkedIn, vous devez être conscient que votre processus de vente doit englober tous les segments de LinkedIn. Comme expliqué précédemment, sur LinkedIn, parmi votre public cible, vous avez :

• 3% prêt à acheter.
• 17 % recueillent des informations.
• 20% viennent de prendre conscience du problème.
• 60% ne sont pas conscients qu'ils ont un problème.

C'est la formule du marché plus large que vous devez garder à l'esprit et vous devez adapter votre stratégie en fonction de celle-ci. N'oubliez pas que vous n'écrivez pas seulement votre message pour les trois pour cent les plus performants de votre réseau, mais pour tout le monde dans l'entonnoir.

Et parfait ! Nous n'avons rien d'autre à ajouter, maintenant, vous savez tout sur la stratégie de vente de LinkedIn . N'hésitez pas à l'essayer vous-même.