Comment améliorer vos publicités de génération de leads LinkedIn pour le B2B

Les publicités de génération de leads LinkedIn sont un excellent moyen de générer de nouvelles affaires pour votre entreprise B2B. Nous vous expliquons comment améliorer vos publicités pour augmenter l'impact sur vos résultats.

91% des spécialistes du marketing déclarent que la génération de leads est leur objectif le plus important. Si important en fait que 53 % des spécialistes du marketing y consacrent au moins la moitié de leur budget.

Mais lorsque vous dépensez une grande partie de votre budget marketing, vous voulez être sûr que vos efforts produisent l'effet escompté.

Alors que la concurrence pour l'espace publicitaire augmente et que la part d'attention diminue, les annonces de formulaire de génération de prospects de LinkedIn offrent un type d'annonce alternatif avec un minimum de tracas.

Nous avons parlé à Emilia Lingwood de Blueclaw Media pour son point de vue sur la génération de leads pour le B2B avec les publicités LinkedIn.

Dans ce blog, nous explorerons :

• Que sont les formulaires de génération de leads LinkedIn ?
• Qui bénéficierait le plus de la publicité de génération de leads sur LinkedIn ?
• Comment aborder la publicité sur LinkedIn ?
• Comment mettre en place des publicités de génération de leads sur LinkedIn
• Quelle est la meilleure façon de mesurer le succès des publicités de génération de leads LinkedIn ?

Entrons dedans.

Que sont les publicités de génération de leads LinkedIn ?

Les formulaires de génération de leads sur LinkedIn sont une excellente option publicitaire pour supprimer les obstacles pour les utilisateurs intéressés par la conversion.

Les formulaires de génération de leads sont pré-remplis avec les données de profil LinkedIn, permettant aux membres de vous envoyer leurs informations professionnelles en quelques clics seulement. Et encore mieux, ils n'ont pas à quitter la plateforme sociale pour devenir un lead.

Semblable aux publicités de génération de leads de Facebook, LinkedIn propose également des formulaires de génération de leads pour faciliter la publicité.

Selon LinkedIn, le taux de conversion moyen pour les formulaires de génération de leads est de 13 %, ce qui est cinq fois plus élevé que le taux de conversion moyen observé sur les pages de destination.

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Apprenez-en plus sur les taux de conversion en téléchargeant notre rapport de référence sur les conversions. Nous avons analysé des millions de points de données pour comprendre quels canaux, contenus et types de conversion fonctionnaient le mieux pour chaque grande industrie.

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Qui bénéficierait le plus de la publicité de génération de leads sur LinkedIn ?

« De nombreuses entreprises B2B trouveraient probablement dans LinkedIn une plateforme publicitaire efficace. Bien que la publicité LinkedIn soit généralement plus chère que les publicités Facebook et Twitter, les options de ciblage pour le B2B lui donnent vraiment l'avantage.

"Tous les secteurs, de la technologie à la finance ou du conseil au recrutement, devraient envisager LinkedIn Ads", a déclaré Emilia.

Ce n'est pas une nouvelle que LinkedIn est généralement une plate-forme assez chère.

Nous avons demandé à Emilia quelles entreprises bénéficieraient le plus des publicités de génération de leads LinkedIn. Elle a déclaré : « En raison des CPM (coûts pour mille impressions) plus élevés, les publicités sur LinkedIn sont mieux adaptées aux produits et services de plus grande valeur.

« Les entreprises qui proposent uniquement des produits ou des services sous la barre des 200 à 300 £ ne connaîtront probablement pas autant de succès avec la publicité sur LinkedIn. Pour obtenir un taux de conversion significatif pour un retour positif sur les dépenses publicitaires, ils auraient besoin d'une offre incroyable pour connaître le succès. »

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Comment aborder la publicité sur LinkedIn ?

Comme tout type de publicité payante, elle fonctionne généralement mieux lorsqu'elle est accompagnée d'un contenu organique solide.

Emilia a convenu : "La publicité payante sur LinkedIn peut très bien compléter le marketing de contenu. En franchissant une étape supplémentaire pour promouvoir le contenu sur site, l'entreprise peut commencer à capitaliser sur la stratégie de marketing de contenu en attendant que les moteurs de recherche rattrapent leur retard et commencent à récompenser de manière organique.

Mais cela ne se limite pas au marketing de contenu. Emilia a ajouté: «Il est très courant pour les entreprises de faire du marketing de contenu ou des activités de relations publiques et il est également courant pour une entreprise de faire du PPC. Les deux ont leurs avantages, mais il n'est pas aussi courant que vous le pensez que les deux soient utilisés en tandem. Si le budget est disponible, vous pouvez vraiment tirer parti de cette étape supplémentaire.

"Une autre option à considérer consiste à utiliser les publicités LinkedIn en conjonction avec le parcours client. Nous constatons que créer d'abord des campagnes de contenu, puis servir un formulaire de génération de leads très ciblé peut augmenter vos taux de conversion.

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Comment mettre en place des publicités de génération de leads sur LinkedIn

Avant de commencer avec les formulaires de génération de leads LinkedIn, il y a quelques éléments à prendre en compte.

C'est votre ciblage, la création de votre budget et votre garantie.

Tous ces éléments sont importants pour réussir sur LinkedIn. Lorsque vous dépensez un budget précieux, vous voulez vous assurer de prendre le temps nécessaire pour configurer vos annonces du mieux que vous le pouvez.

Comment cibler vos formulaires de génération de leads sur LinkedIn

La première chose à laquelle vous devez penser lorsque vous envisagez un formulaire de génération de leads sur LinkedIn est votre ciblage.

Emilia a déclaré : "LinkedIn propose des options de ciblage uniques axées sur le B2B. Vous pouvez choisir de cibler les membres en fonction de groupes LinkedIn spécifiques, d'intérêts, de secteurs d'activité, etc.

"Vous pouvez même cibler par nom d'entreprise, ce qui est très bien si vous avez une bonne compréhension des entreprises qui composent votre clientèle existante. Ensuite, vous pouvez rechercher des entreprises similaires ou celles qui sont actuellement dans votre cycle de vente pour leur donner un coup de pouce supplémentaire.

"LinkedIn dispose également d'un outil de prévision utile qui se charge lorsque vous sélectionnez votre ciblage d'audience. Il estime le CPM, les impressions, les clics et les prospects que vous obtiendrez pour le budget défini. Ce n'est pas une science exacte mais donne une bonne estimation.

"Plus un public est restreint, plus il a tendance à être cher, alors gardez cela à l'esprit, bien que le fait que le public soit souhaitable pour les autres entre également en jeu."

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Vous souhaitez voir exactement combien de revenus vos annonces génèrent, plutôt que simplement le nombre de prospects ? Voici comment Ruler attribue les revenus à votre marketing.

Définition des budgets pour la publicité de génération de leads LinkedIn

Nous savons tous que la publicité sur LinkedIn coûte cher et vous aurez besoin d'un budget considérable pour vous lancer.

Emilia est d'accord : "La publicité sur cette plate-forme est coûteuse (15 à 30 £ CPM selon les options de ciblage), mais les options de ciblage sont supérieures et généralement plus efficaces car les utilisateurs ont une incitation professionnelle à tenir à jour les informations de leur profil.

C'est aussi généralement une plate-forme plus fiable. Business Insider a également constaté que les utilisateurs de réseaux sociaux sont plus réceptifs aux publicités sur les plateformes à forte confiance numérique.

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«Je recommande un budget d'au moins quelques milliers de livres pour vous aider à démarrer. Il s'agit de rendre le temps de la campagne mis en place utile. Il est recommandé de tester 2 à 3 audiences avec les mêmes publicités afin de déterminer laquelle fonctionne le mieux. Vous pouvez alors commencer à optimiser les campagnes en allouant plus de budget aux audiences les plus performantes et en mettant en pause celles qui sont moins performantes. »

Pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre budget, vous devez vous assurer que vous suivez efficacement son impact. Nous y reviendrons un peu plus en détail sous peu.

Mais n'oubliez pas que l'utilisation d'un outil d'attribution peut vous permettre de mieux répartir vos dépenses publicitaires en fonction de ce qui génère des ventes, plutôt que simplement des clics et des prospects.

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Choisir le contenu des annonces de formulaire de génération de leads LinkedIn

Vous ne savez pas comment promouvoir au mieux un formulaire de génération de leads ? Les aimants en plomb sont un choix évident.

Emilia a ajouté : « Ce n'est pas nouveau de promouvoir les lead magnets sur LinkedIn. Comme pour tout marketing, obtenir le bon contenu consiste à aligner le contenu sur vos objectifs. Sachez ce qui plaît à quel public à chaque étape du cycle d'achat.

"Essayer d'attirer de nouveaux publics avec des publicités axées sur les produits ne suscitera probablement pas beaucoup d'intérêt. Ces publicités sont trop en bas de l'entonnoir pour les personnes qui n'ont jamais rencontré votre marque auparavant. La seule solution est de promouvoir une offre incroyable.

«Pour les entreprises B2B qui ont un long cycle de vente, la diffusion d'annonces pour promouvoir un contenu long et sécurisé peut bien fonctionner. Offrez une pépite utile d'informations en échange d'informations de contact. C'est une façon beaucoup plus transparente de s'engager avec un nouveau public. Essayez une vidéo informative, un contenu basé sur des données ou un livre blanc. Une fois que les utilisateurs ont interagi avec ces annonces de contenu fermées, vous pouvez alors commencer à recibler avec des annonces plus spécifiques au produit. »

Comment créer votre annonce de formulaire de prospection sur LinkedIn

Maintenant que vous avez trié ces trois grands obstacles, vous pouvez commencer à configurer votre annonce de formulaire de prospection dans LinkedIn.

C'est facile à mettre en place.

1. Connectez-vous à Campaign Manager .
2. Cliquez sur le nom de compte correct.
3. Cliquez sur le menu déroulant Actifs du compte et sélectionnez Formulaires Lead Gen .

4. Nommez votre formulaire, puis remplissez votre offre, c'est-à-dire les détails de votre formulaire.
5. Personnalisez vos questions et votre page de confirmation
6. N'oubliez pas que vous pouvez ajouter des champs masqués si vous souhaitez intégrer votre formulaire à votre CRM
7. Cliquez sur Accepter et créer .

Et c'est tout! Votre formulaire est prêt à partir. Il vous suffit ensuite de joindre votre formulaire aux campagnes. N'oubliez pas que vous devez sélectionner l'objectif de génération de leads pour pouvoir le faire.

Quelle est la meilleure façon de mesurer le succès des publicités de génération de leads LinkedIn ?

Comme pour toute activité marketing, vous devez définir vos KPI pour les aligner sur les objectifs des campagnes publicitaires. Pour les formulaires de génération de leads sur LinkedIn, le nombre de leads est évidemment le principal KPI. Mais, vous pouvez aller au-delà.

En intégrant des outils d'attribution marketing comme Ruler, vous pouvez voir quels prospects de vos annonces se rapprochent des ventes. C'est un excellent moyen d'apprendre quelles parties de votre marketing fonctionnent.

Jetez simplement un œil au rapport des sources dans Ruler. Vous pouvez clairement identifier le nombre de clics, de prospects et de ventes générés par chaque canal marketing. Et ce n'est que la pointe de l'iceberg.

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D'autres mesures secondaires peuvent également donner une indication des aspects d'une campagne qui fonctionnent bien et de ceux qui ne fonctionnent pas. Pour les formulaires de génération de leads, c'est une bonne idée d'optimiser les revenus et le nombre de leads. »

Premiers pas avec les publicités de génération de leads LinkedIn

Les formulaires de génération de leads LinkedIn sont une excellente occasion de faire passer votre produit à l'esprit d'un public très ciblé. En suivant les revenus générés, vous obtenez un véritable retour sur vos dépenses publicitaires et une visibilité sur votre génération de prospects. En fin de compte, vous verrez un impact énorme sur votre résultat net.

En savoir plus sur le travail effectué par Blueclaw pour aider les entreprises B2B à générer des prospects via les réseaux sociaux payants, le référencement, etc. Ou bien, lancez-vous dans l'attribution marketing en réservant une démo de Ruler Analytics.

Vous pourrez voir vos données marketing dans un format clair et simple qui vous permettra de prendre des décisions plus intelligentes sur la façon d'optimiser vos résultats.