Les 10 principales raisons de lier l'automatisation du marketing aux ventes et au service

Je m'excuse pour le titre du clickbait, mais qui peut résister à une bonne liste du Top 10 ? Je sais que je ne peux pas.

En tant que fournisseur de plate-forme CRM, nous aidons nos clients à utiliser nos produits dans les domaines du marketing, des ventes et du service. Avec Sugar Market , Sell et Serve , nous travaillons avec les spécialistes du marketing sur la meilleure façon de s'engager avec les équipes de vente et de service pour générer des revenus et la satisfaction des clients.

Voici quelques raisons impérieuses de s'assurer que le marketing partage un ensemble d'outils communs avec les ventes et le service.

1. Assurer une attribution rapide et précise des prospects et des processus de suivi

Les prospects B2B coûtent généralement entre 50 $ et 500 $ à une organisation, selon votre secteur d'activité et votre modèle commercial. Si vous commercialisez des prospects, le processus de gestion des prospects vaut la peine d'être investi. Avec l'automatisation du marketing, vous créez des formulaires de capture de prospects et les intégrez à votre site Web. Les détails des prospects sont capturés sur une plate-forme où les spécialistes du marketing et les vendeurs peuvent collaborer pour s'engager davantage au bon moment. Les vendeurs reçoivent le contexte dont ils ont besoin pour répondre de manière pertinente et efficace. Chaque piste est suivie avec des détails sur le statut et la disposition pour vous aider à vous assurer que rien ne passe entre les mailles du filet.

2. Fournissez un historique d'engagement marketing pour comprendre l'intérêt de votre client

Les prospects B2B recherchent généralement des produits et services sur une certaine période. Parfois, l'intérêt va et vient sur plusieurs années à mesure que les organisations révisent leurs besoins. Avec l'automatisation du marketing et les systèmes de vente alignés, un spécialiste du marketing peut suivre l'intérêt répété et répondre avec pertinence. Avec l'accès aux détails de l'engagement marketing historique, un vendeur peut mieux comprendre le contexte d'une demande et y répondre de manière appropriée.

3. Permettre aux vendeurs de lancer des campagnes de marketing de lead nurture à partir de leur outil SFA (Sales Force Automation)

Avec des cycles de vente plus longs, les vendeurs peuvent parfois avoir besoin d'aide. Avec un système d'automatisation des ventes et du marketing bien intégré, un vendeur peut rapidement lancer un programme de marketing en plusieurs étapes pour l'aider à rester au courant de l'esprit de ses prospects avec des informations de haute qualité. Cela peut être d'une grande aide pour les processus de qualification des prospects, de recherche d'opportunités et de gestion des comptes.

4. Obtenez des données de segmentation marketing plus riches pour une messagerie plus ciblée en incluant également les informations SFA et Service Client

Les messages marketing sont plus efficaces lorsqu'ils sont pertinents pour un public ciblé. Les audiences sont généralement segmentées en fonction des informations fournies par leurs prospects ainsi que des informations accessibles au public. Lorsque vous intégrez le marketing aux systèmes de vente, les spécialistes du marketing peuvent étendre la segmentation en fonction de nombreux autres points de données de la relation client. La segmentation peut être basée sur les informations de qualification et d'opportunité collectées par les ventes. Il peut être étendu par des données intégrées au système de vente à partir de sources externes, telles que l'historique des commandes des systèmes ERP (Enterprise Resource Planning).

5. Bouclez la boucle pour calculer le retour sur investissement des dépenses de campagne marketing en liant les prospects aux opportunités

Le marketing est un coût pour une organisation. Chaque spécialiste du marketing est impatient de démontrer que ces coûts valent chaque centime par les revenus supplémentaires qu'ils aident l'équipe de vente à générer. Lorsque le marketing et les ventes partagent la même plate-forme, le calcul du retour sur investissement (ROI) devient beaucoup plus facile. Les demandes de renseignements et les prospects sont liés aux opportunités liées aux commandes. Ce lien ininterrompu permet de retracer les coûts des campagnes marketing jusqu'aux revenus qu'elles génèrent.

6. Créez un moteur de communication client. Marché en réponse au parcours client complet, pas seulement à l'étape d'acquisition de leads

Le marketing ne consiste pas seulement à gagner de nouveaux clients ; il s'agit également d'élargir la relation avec les clients existants et de fournir des informations utiles à votre clientèle. Il existe de nombreux points de contact dans une relation client où les communications marketing peuvent jouer un rôle essentiel. Le marketing peut aider dans le processus d'intégration des clients, dans un processus d'intégration des produits, avec des enquêtes régulières Voice of the Customer, avec des enquêtes de satisfaction du service client ou des enquêtes NPS (Net Promoter Score). Avec des plates-formes combinées de marketing, de vente et de service, le marketing peut concevoir et écouter les opportunités intéressantes.

7. Établir une plate-forme de rapport unifiée des KPI organisationnels (indicateurs de performance clés) en unifiant les informations sur les clients du marketing, des ventes et du service

Il est très utile d'aligner la terminologie du marketing et de la vente. Lorsque les équipes de marketing, de vente et de service client se réunissent et définissent leurs mesures de réussite, cela conduit à une meilleure collaboration et à de meilleurs résultats. La combinaison de cet effort avec une plate-forme de données partagée permet de concevoir et de partager des rapports sur les résultats et d'affiner les processus commerciaux entre les équipes.

8. Éliminer les silos de données de feuille de calcul en utilisant un système CRM (gestion de la relation client) avec un modèle de données configurable

Lorsque les services utilisent des systèmes de données cloisonnés, des feuilles de calcul sont inévitablement utilisées pour combler l'écart et traduire les résultats. N'acceptez pas que vos données vivent sur ces îlots de tableurs inaccessibles. Combinez vos systèmes de marketing, de vente et de service dans une plate-forme commune suffisamment configurable pour héberger tous vos besoins en informations.

9. Passez du marketing basé sur les contacts au marketing basé sur les comptes

Les systèmes d'automatisation du marketing sont traditionnellement très axés sur les contacts autour d'une adresse e-mail commercialisable. En B2B, le marketing basé sur les comptes est essentiel. Alors que certains systèmes d'automatisation du marketing (tels que notre Sugar Market ) ont des concepts basés sur les comptes, les équipes de vente et de service effectuent également une grande partie de la gestion des comptes. Lorsque le marketing partage une plate-forme avec les ventes et le service, la conception de programmes marketing efficaces basés sur les comptes devient plus facile.

10. Lancer des campagnes d'information sur les produits en réponse aux cas de service client

Vos équipes de service client ont des engagements très riches en informations avec vos clients. Les spécialistes du marketing qui ont accès à ces informations peuvent aider de bien des façons. Un moyen pratique pour les spécialistes du marketing d'engager et de servir le client est de répondre aux demandes de service liées au produit. Par exemple, si votre client s'engage à plusieurs reprises avec le support produit, il est possible de lancer une campagne d'éducation sur le produit.

J'espère que ma liste des 10 meilleurs a fourni une certaine inspiration. J'aimerais que ce soit une liste des 100 meilleurs, et j'accueille toute nouvelle idée dans la section des commentaires sur SugarClub .

Cet article a été initialement publié sur le SugarClub Leadership Lounge , où l'équipe de direction de Sugar discute de ce qu'elle pense et invite la communauté SugarClub à poser des questions ou à partager des idées sur l'expérience client, le CRM, la technologie, les entreprises de construction ou toute autre chose !