Qu'est-ce que la source de leads et les conseils de plus de 30 experts sur la façon de démarrer

Les spécialistes du marketing qui suivent efficacement la source des prospects peuvent prendre des décisions éclairées pour générer plus de ventes et sont en mesure de signaler un retour sur investissement marketing précis aux dirigeants et aux clients.

Savez-vous d'où viennent vos prospects ?

Pas seulement les soumissions de formulaires et les téléchargements de livres électroniques, nous parlons de prospects de haute qualité qui se transforment en opportunités grâce à la qualification des ventes.

Si la réponse est non, vous n'êtes pas seul.

Les prospects utiliseront souvent plusieurs sources de trafic pour rechercher des informations, des services et des produits.

En fait, 73 % de tous les clients utiliseront plusieurs canaux au cours de leur parcours d'achat.

En conséquence, de nombreux spécialistes du marketing trouvent de plus en plus difficile le processus de capture de la source de prospects sur plusieurs points de contact.

Pour vous aider à surmonter cet obstacle commun, nous avons contacté plus de 30 experts en vente et marketing dans divers secteurs.

Nous leur avons demandé de partager leurs principales recommandations, conseils et solutions pour le suivi des sources de leads et de les rassembler dans ce guide pratique et facile à lire.

Pour cet article, nous aborderons :

• Qu'est-ce qu'une source de leads et pourquoi est-ce important ?
• Quelle est la meilleure source de génération de leads ?
• Comment suivre et identifier vos sources de leads
• Meilleures pratiques pour maintenir le suivi des sources de leads

Conseil de pro

Vous avez du mal à générer des leads qualifiés pour votre entreprise ? Obtenez le guide complet sur le suivi des prospects et obtenez une vue unique de votre activité de génération de prospects, de la prise de conscience initiale au point d'acquisition.

Guide complet pour la génération et le suivi de leads

Qu'est-ce que la source de plomb ?

La source de prospects vous permet de suivre la provenance de vos prospects et opportunités.

C'est le canal par lequel un utilisateur interagit avant de se convertir en prospect et c'est essentiellement le premier point de contact marketing dans votre processus de vente.

Par exemple, un utilisateur peut taper un terme de recherche dans Google, atterrir sur votre site Web et acheter un produit. Dans ce scénario, la recherche organique serait votre source principale.

Le suivi de la source des prospects est essentiel car il vous permet de mieux mesurer, planifier et optimiser vos efforts de marketing afin de générer des résultats plus solides pour votre entreprise.

Pourquoi les sources de plomb sont-elles importantes ?

Prenons un exemple pour démontrer l'importance du suivi des sources de leads. Ci-dessous, un tableau qui représente deux campagnes, une pour Facebook et une autre pour Google Paid.

L'objectif des deux campagnes est de générer plus de prospects qualifiés dans l'espoir qu'ils se transforment en revenus.

Pour mesurer les performances, vous comptez sur Google Analytics pour surveiller vos conversions et découvrir que les deux canaux ont généré 50 prospects chacun.

Vous pourriez dire que ces campagnes ont été un succès ?

Eh bien, avant de tirer des conclusions, examinons les mêmes campagnes, mais du point de vue des revenus.

Facebook a généré 50 prospects, mais n'a réussi à convertir que 3 000 £ de ventes, tandis que Google Paid a généré 50 000 £ de revenus.

Sur la base de ces informations, quelle campagne diriez-vous qu'elle a le plus de succès ?

Google payé (nous l'espérons).

Pendant longtemps, la meilleure solution dont disposaient les spécialistes du marketing pour suivre la source des prospects était Google Analytics et pour cause.

Google Analytics est excellent pour vous dire comment et d'où viennent vos visiteurs, mais ce n'est pas parfait.

En relation : Quelles sont les limites de Google Analytics ?

Bien que Google Analytics vous donne un aperçu général de vos sources de prospects, il ne fournit aucune information sur la qualité de vos conversions et sur leur potentiel de génération de revenus.

De plus, par défaut, Google Analytics utilise l'attribution non directe au dernier clic. Avec l'attribution au dernier clic, vous pouvez identifier la source exacte du prospect qui a conduit à une conversion particulière.

Mais, à moins que vous ne proposiez des services d'urgence tels que des soins de santé, il est probable que vos prospects aient plusieurs points de contact avec votre marque avant de vous contacter.

Sans visibilité sur toutes les sources de prospects, vous ne savez pas quels points de contact constituent les prospects et les clients les plus précieux.

Conseil de pro

Apprenez-en davantage sur le suivi des prospects grâce à notre aide-mémoire. Vous pouvez voir comment comprendre la source des prospects et lier les conversions aux parcours complets des clients.

Quelle est la meilleure source de génération de leads ?

« Une entreprise utilise en moyenne huit canaux différents pour connecter, engager et convertir des prospects. Bien que tous les canaux marketing puissent générer des prospects, leur capacité à générer le bon type de prospects pour votre organisation dépend fortement de votre type d'entreprise, de votre produit et de votre profil d'acheteur », déclare Eric Rohrback, CMO chez Hill & Ponton.

Il existe différents types de sources de plomb. Voici quelques exemples courants :

• E-mail
• Des expositions
• Recherche Organique
• Recherche payante
• Réseaux sociaux payants
• Référence
• Des médias sociaux
• Publicité traditionnelle (Affichage, TV)

Conseil de pro

Nous avons échantillonné la base de données mondiale Ruler Analytics dans quatorze secteurs pour mesurer l'impact de différents canaux marketing sur le trafic et les conversions.

Découvrez quels canaux marketing génèrent le plus de trafic et de prospects qualifiés pour votre secteur et suivez vos performances par rapport à la concurrence.

Télécharger le rapport de benchmark du taux de conversion

Lorsqu'on leur a demandé ce qu'ils pensaient être la meilleure source de prospects, nos répondants ont classé "la recherche organique (42%)", "la recherche payante (15,6%)" et "les réseaux sociaux payants (14%)" comme les trois premiers.

Près de la moitié des personnes que nous avons interrogées ont convenu que la recherche organique était la source la plus précieuse de prospects et de trafic.

Qui peut les blâmer, non ?

Il existe une longue liste d'avantages qui découlent de l'utilisation de la recherche organique. D'une part, la recherche organique vous permet de cibler des mots-clés qui attirent des prospects hautement qualifiés qui sont prêts à passer à l'étape suivante de leur parcours client.

Jason McMahon, Digital Strategist chez Bambrick, est d'accord : "Le trafic organique est important pour amener de nouveaux utilisateurs qualifiés sur votre site Web en faisant correspondre le contenu de votre site à ce qu'ils recherchent".

N'oublions pas que la recherche organique est le moyen le plus durable de générer du trafic et des prospects.

Bien qu'il faille souvent du temps pour conquérir la première page de Google, une fois que vous y êtes, les résultats sont durables et significatifs pour votre entreprise s'ils sont bien faits.

Après la recherche organique, nous avons la recherche payante.

Contrairement à la recherche organique, la publicité au paiement par clic vous permet d'apparaître immédiatement pour les mots clés de votre choix et de vous connecter avec des utilisateurs plus susceptibles d'être intéressés par ce que vous avez à offrir.

Les réseaux sociaux payants sont un autre excellent moyen de développer votre marque et de diriger des clients potentiels vers vos produits et services.

Comment suivre et identifier vos sources de leads

"Définir les sources de plomb n'est pas nécessairement aussi simple qu'il y paraît. Le suivi des sources de prospects peut devenir déroutant, en particulier lorsque les prospects rencontrent plusieurs points de contact », déclare Marcus Clarke, fondateur de Searchant.co.

Le cheminement de source de fil peut être écrasant au début .

Avec des utilisateurs provenant de tant de directions différentes, il peut être difficile de faire la différence entre les sources qui présentent de réelles opportunités et celles qui présentent des risques potentiels.

Cependant, avec les bons outils et processus en place, il peut être facile de suivre la provenance de vos prospects et d'identifier les tactiques marketing qui donnent les meilleurs résultats pour votre entreprise.

Conseil de pro

Vous souhaitez connecter vos revenus à vos sources marketing ? Le marketing en boucle fermée vous permet d'identifier les sources de prospects qui génèrent le plus (et le moins) de revenus.

Téléchargez le guide d'attribution marketing en boucle fermée

Pour vous aider à démarrer, nous avons demandé à des experts dans le domaine des ventes et du marketing d'intervenir et de partager les meilleurs conseils sur le suivi des sources de prospects.

Voici ce qu'ils avaient à dire :

• Utiliser un logiciel de suivi des leads
• Suivi des appels pour les sources de prospects hors ligne
• Créer des paramètres UTM pour suivre les liens
• Utilisez des codes promotionnels dédiés
• Demandez directement aux prospects comment ils vous ont trouvé

Utiliser un logiciel de suivi et d'attribution de prospects

Pour suivre avec succès la source des prospects, vous devrez investir dans une solution capable de fournir des informations sur où et quand vos efforts marketing ont influencé un prospect.

Les outils avancés de suivi des prospects vous permettent de comprendre quelles tactiques marketing génèrent le trafic le plus de qualité et fournissent des informations pour convertir davantage de vos prospects en revenus.

«Le logiciel de suivi des prospects et d'attribution marketing fonctionne sur votre site Web pour suivre une conversion de prospect comme un appel et une soumission de formulaire. À l'aide d'un code distinctif, il peut reconnaître la source d'où le prospect a commencé, comme les annuaires en ligne, les sites de médias sociaux, les annonces de recherche payante, les résultats de recherche organiques, etc. », explique Daniel Foley, CMO chez Scooter Guide.

Choisir un outil de suivi des prospects pour votre entreprise peut vous laisser submergé.

Il existe déjà tellement d'excellentes options, et c'est une tâche ardue de savoir ce qui vous convient.

Pour vous aider à démarrer dans la bonne direction, nous avons demandé à nos experts de partager quelques-unes de leurs solutions préférées.

Analyse des règles

« Ruler est l'épine dorsale des campagnes de marketing numérique que nous menons pour nos clients B2B et lead-gen. Cela nous permet de comprendre pleinement les performances de nos canaux et de prendre des décisions basées sur les données sur les domaines où le budget de notre client peut avoir le plus grand impact », déclare David Berry, responsable des performances et de l'analyse chez Clicky.

En relation : Comment Clicky utilise Ruler pour prouver sa valeur aux clients

Ruler Analytics est un produit d'attribution marketing multi-touch au niveau des visiteurs pour les formulaires, les appels téléphoniques et le chat en direct.

En s'intégrant automatiquement à votre CRM, à vos analyses et à d'autres produits, Ruler met en évidence chaque étape d'un visiteur dans son parcours et associe automatiquement les revenus à la source de prospect d'origine.

Conseil de pro

Vous voulez en savoir plus sur Ruler mais vous n'êtes pas prêt à réserver une démo ? Ce guide explique ce que fait Ruler Analytics et comment il peut aider à améliorer la qualité de vos rapports avec des données de source marketing.

HubSpot

« Hubspot est une plate-forme robuste. Son tableau de bord vous permet de suivre les e-mails, les appels commerciaux et les réunions tout en vous donnant un aperçu des tendances à tous les niveaux. De plus, il est utile de gérer et de suivre les prospects à partir du tableau de bord », déclare Vincent D'Eletto, fondateur et PDG de WordAgents.

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Mieux connu pour être une plateforme CRM tout-en-un, HubSpot vous permet de suivre les points de contact de vos prospects à travers le marketing, les ventes, le service client, les opérations, etc.

Cette fonctionnalité est accessible aux utilisateurs d'entreprise et les forfaits commencent à 2 624 £ par mois.

Google Analytics

"L'outil numérique le plus important aujourd'hui est Google Analytics. Les entreprises peuvent suivre leurs performances sur tous les canaux et comprendre quelles sources génèrent le plus de trafic sur le site Web », déclare Paige Arnof-Fenn, fondatrice et PDG de Mavens & Moguls.

Google Analytics offre une mine d'informations sur la façon dont les utilisateurs trouvent et convertissent sur votre site Web. Il vous permet de suivre les conversions et de les ventiler selon différentes dimensions, telles que la source de trafic, la page de destination et l'emplacement.

Dan Potter, nous a dit qu'il utilise Google Analytics pour analyser les intentions des acheteurs, suivre les prospects et optimiser les performances de leur site Web.

"En ce qui concerne le suivi des prospects, nous sélectionnons les objectifs dans la section Admin de Google Analytics. Après avoir créé notre objectif, il apparaîtra dans les rapports. Ensuite, nous décidons quel objectif nous essayons d'atteindre. Par exemple, la marge ou le retour sur investissement sont de bons moyens de mesurer notre succès marketing », a expliqué Dan.

Ce qui rend Google Analytics génial, c'est qu'il est gratuit et facile à intégrer à d'autres sources de données.

Par exemple, en utilisant Ruler, nous pouvons connecter les revenus stockés dans notre CRM aux données de source marketing dans Google Analytics.

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Grâce à cette intégration, nous sommes en mesure de générer des rapports et d'afficher les données sur les revenus dans la suite de rapports Google Analytics pour les formulaires Web, les appels téléphoniques, les demandes de chat en direct, etc.

Pour Gregory Birch, spécialiste SEO senior chez Store Space, il intègre Google Analytics et leur plateforme CMS interne, Storage 360, pour obtenir une meilleure visibilité de leurs sources de leads.

"Nous enregistrons les événements dans Google Analytics lorsqu'un client potentiel remplit notre formulaire de réservation, utilise notre fonction de chat en direct ou passe un appel. Storage 360 ​​enregistre également l'attribution de la source pour ces événements. Par conséquent, nous sommes en mesure d'examiner ces deux sources et de brosser un tableau clair de nos pistes », a ajouté Gregory.

Modalités

Conçu pour les équipes commerciales à forte croissance, MoData est une plate-forme d'analyse des ventes et de génération de rapports sur les revenus entièrement automatisée, dotée d'une fonctionnalité de suivi des sources de prospects.

« Nous utilisons MoData pour analyser les ventes, les revenus et le suivi des sources de prospects. Leurs fonctionnalités de création de rapports sur le pipeline sont de premier ordre et permettent à l'équipe de vente de comparer les sources pour s'assurer que nos stratégies marketing optimisent efficacement notre pipeline. Ils disposent de rapports de vente prédéfinis qui leur font gagner un temps considérable, et le système envoie régulièrement des alertes automatisées aux bons employés », explique Brian Dechesare, fondateur de Breaking Into Wall Street.

Logiciel de suivi des appels pour suivre les résultats réels

Conseil de pro

Vous pouvez désormais aller au-delà des conversions par appel et identifier les sources marketing qui génèrent le plus de revenus hors ligne et de valeur à long terme.

Télécharger l'eBook de suivi des conversions hors ligne

Malgré la croissance de la technologie moderne, de nombreux prospects adoptent encore les formes de communication traditionnelles, telles que les conversations en face à face et les appels téléphoniques, pour se connecter avec les marques et prendre des décisions d'achat importantes.

«Lorsqu'ils envisagent des options, recherchent des informations détaillées ou demandent de l'aide, de nombreux prospects préfèrent décrocher le téléphone et parler à quelqu'un», explique Chana Charach, directrice financière de income.ca.

Si vous faites la promotion de votre entreprise en ligne et que vous générez beaucoup de prospects par téléphone, vous devriez utiliser le suivi des appels.

"La technologie de suivi des appels vous permet de placer un numéro de téléphone de suivi unique dans chaque source marketing, comme vos publicités PPC et vos tactiques hors ligne, vous permettant de voir d'où proviennent vos appels. De nombreuses technologies de suivi des appels enregistrent l'appel afin que vous puissiez mieux comprendre vos prospects », explique Daniel Foley.

Une bonne technologie de suivi des appels vous permet de connecter vos campagnes publicitaires non numériques, telles que les publicités imprimées ou télévisées, à votre CRM et à vos analyses marketing, ce qui vous permet de faire le lien entre vos dépenses publicitaires et vos revenus.

Alors que la publicité numérique est en plein essor, les formes traditionnelles de marketing sont toujours efficaces pour acquérir des prospects et des ventes ciblés.

En fait, Jeff Johnson, propriétaire et responsable des acquisitions chez Sample Home Buyers, estime que la publicité télévisée reste extrêmement pertinente et constitue une source précieuse de prospects.

« Lorsqu'elle est associée à un puissant appel à l'action, la publicité télévisée peut produire des résultats étonnants. Il y a encore un pourcentage important de personnes qui font confiance aux articles et services offerts à la télévision. Par conséquent, il est essentiel d'identifier cette base de consommateurs pour acquérir leur confiance et les convertir en prospects performants », a ajouté Jeff.

En intégrant le suivi des appels à vos publicités télévisées, radiophoniques et imprimées, vous pouvez obtenir une image complète de la façon dont vos sources hors ligne fonctionnent pour générer des prospects et de nouveaux clients pour votre entreprise.

️ Remarque sur le produit

Ruler vous permet de créer des rapports sur vos campagnes hors ligne, c'est-à-dire les publicités télévisées, radiophoniques et imprimées, ainsi que toutes vos activités en ligne. Vous pouvez appliquer des étiquettes à vos numéros hors ligne pour identifier la source et calculer le retour sur investissement plus efficacement.

Créez des liens de suivi uniques pour surveiller les performances de la campagne

"Une technique que j'utilise pour suivre la source des prospects consiste à marquer toutes les campagnes avec des paramètres UTM. Ajout de paramètres UTM spécifiques à la campagne L'ajout de paramètres UTM spécifiques à la campagne pour suivre les articles de blog et les publicités permet de savoir facilement d'où vient le trafic », a suggéré Kasey Monohan, Marketing chez Volvo Cars Cool Springs.

Pour que les outils de suivi des prospects ou Google Analytics fonctionnent efficacement, vous devez vous assurer que le trafic arrivant sur votre site Web est correctement balisé avec les paramètres UTM.

En relation : Comment suivre les liens dans Google Analytics

Cela vous permettra d'identifier la source exacte de vos prospects et toute autre variable marketing telle que le support, le nom de la campagne, etc.

Bien que les UTM soient utiles pour suivre les personnes sur votre site Web, ils ne fournissent pas beaucoup d'informations sur qui sont vos prospects ou sur ce qu'ils font par la suite.

Chris Nutbeen, fondateur et propriétaire de Nuttifox, est également d'accord : « Les UTM sont utiles pour des tactiques telles que les médias sociaux, les e-mails et la publicité en ligne qui ont pour objectif particulier de générer des clics vers votre site. Cependant, cela ne fournit pas d'informations sur vos contacts.

C'est pourquoi nous vous suggérons fortement d'utiliser les UTM conjointement avec d'autres solutions de suivi des prospects pour obtenir une image complète de vos sources de marketing.

Utilisez des codes promotionnels dédiés

"Des codes promotionnels dédiés, des URL personnalisées et des appels à l'action peuvent être utilisés pour lier les données source des prospects aux ventes", déclare Hamza Ghayas, responsable marketing chez GSDLovers.

Les codes promotionnels sont un excellent moyen d'attirer des clients nouveaux et existants, mais ils peuvent également être utilisés pour suivre des campagnes spécifiques et des sources de prospects.

Par exemple, si un utilisateur accède à votre site Web après avoir regardé une publicité à la télévision et utilise un code promotionnel lors d'un achat, il vous sera facile d'attribuer ce signal à la source.

Will Ward, PDG de Translation Equipment HQ, exécute une série de codes sur diverses plateformes. « En fonction du code qu'ils ont utilisé pour s'inscrire, nous pouvons savoir d'où vient le prospect. Généralement, ils proviennent de nos campagnes réussies sur les réseaux sociaux », a ajouté Will.

Demandez directement aux prospects comment ils vous ont trouvé

"Nous avons généralement une courte question lors de l'inscription qui demande simplement au client potentiel d'où il vient. Nous constatons que cette approche directe donne d'assez bons résultats sans avoir à exécuter des campagnes de plate-forme distinctes sur plusieurs sources », déclare Amy Troutman, responsable des opérations commerciales chez Resourceful Compliance.

Demander aux clients comment ils ont découvert vos produits et services peut vous aider à suivre et à évaluer les sources marketing les plus efficaces pour votre entreprise.

« Nous sommes directs et posons la question parce que je pense que ce sont des informations précieuses et que personne n'a jamais été dérangé par notre demande. Soit nous demandons en personne, soit nous demandons dans une sorte de message envoyé aux clients », explique Sean

Bien qu'il soit bon d'obtenir des commentaires des clients, vous ne devez pas prendre ces informations pour acquises.

Conseil de pro

Nous avons constaté que 72 % des pistes pour lesquelles l'attribution autodéclarée était inexacte ou manquante. Cela représente près des trois quarts de toutes nos pistes. Vous pouvez en savoir plus sur cette étude ci-dessous.

Pourquoi demander comment « comment avez-vous entendu parler de nous ? » n'est pas assez

Les décisions d'achat sont de plus en plus longues et les utilisateurs oublient souvent des interactions spécifiques tout au long du parcours client.

En relation: Guide des étapes du parcours client et comment les suivre

Par exemple, disons que vous voyez une publicité Facebook d'un concessionnaire local pour une nouvelle voiture. Vous cliquez sur l'annonce, jetez un coup d'œil sur le site Web et partez.

Six mois plus tard, vous trouvez la voiture sur Google et réservez un essai routier chez le même concessionnaire. Vous rencontrez le représentant des ventes et on vous demande comment vous avez entendu parler du concessionnaire pour la première fois.

Il y a de fortes chances que vous ayez oublié l'interaction que vous avez eue avec Facebook et que vous disiez au représentant commercial que vous avez trouvé le concessionnaire à l'aide de Google.

Mais, nous savons que ce n'est pas vrai.

Si le concessionnaire automobile devait utiliser cette méthode pour optimiser ses budgets marketing, il pourrait cesser de consacrer autant de temps à Facebook.

Les commentaires suggéreraient que cela ne fonctionne pas, alors qu'en fait, c'est le cas.

C'est pourquoi les outils de suivi des prospects et d'attribution marketing sont essentiels. Ils peuvent conserver une trace de vos interactions et assurer la bonne répartition du crédit et des revenus.

Meilleures pratiques pour maintenir votre suivi des sources de prospects

À présent, vous devriez connaître l'importance du suivi des prospects et avoir recueilli de nombreux conseils pour vous aider à démarrer. En mettant en place les meilleures pratiques suivantes, vous pouvez vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre suivi des sources de prospects.

• Choisissez soigneusement vos méthodes promotionnelles
• Capturez les données des sources de leads dans votre CRM
• Gardez la source de plomb cohérente
• Auditer la source principale des opportunités fermées
  

Choisissez soigneusement vos méthodes promotionnelles

Bien que l'utilisation de plusieurs canaux de marketing puisse sembler être le moyen le plus efficace d'atteindre un public plus large, ce n'est pas toujours la bonne approche.

Lorsque vous faites de la publicité pour votre entreprise via trop de canaux marketing, vous finissez par vous éparpiller et perdre de vue ce qui est important.

«Nous utilisons une combinaison de suivi de nos articles de blog, de messages d'invités pour les sources Web et de suivi des prospects sur les réseaux sociaux. La principale chose à propos du suivi des sources de prospects est le besoin ultime d'éviter l'encombrement des sources. Pour éviter la confusion et le regroupement excessif, il ne faut pas suivre trop de sources », déclare Alina Clark, cofondatrice et directrice marketing de CocoDoc.

Plutôt que de faire de la publicité partout , vous feriez mieux de concentrer vos efforts sur une poignée de plates-formes les plus susceptibles de stimuler la croissance de votre entreprise.

En vous concentrant sur vos canaux les plus intéressants et en créant un flux de contenu cohérent, vous pouvez vous connecter plus efficacement avec votre public cible et assurer la santé continue de vos résultats.

Mais, avec tant de façons de promouvoir votre entreprise en ligne, comment décidez-vous quels canaux valent la peine ?

Des méthodes telles que le marketing en boucle fermée vous permettent de lier les revenus fermés/gagnés à des campagnes marketing individuelles et de déterminer quelles activités spécifiques sont les plus efficaces pour générer des ventes.

Une telle connectivité vous permet de doubler vos initiatives les plus rentables pour augmenter les prospects qualifiés et les revenus générés par le marketing.

Conseil de pro

Vous souhaitez en savoir plus sur le marketing en boucle fermée et sur la manière dont il peut améliorer la qualité de vos rapports de vente et de marketing ? Téléchargez notre guide sur l'attribution marketing en boucle fermée, le moyen le plus simple d'attribuer des revenus, et commencez à démontrer la valeur de vos efforts.

Capturez les données des sources de leads dans votre CRM

"L'utilisation d'un logiciel de gestion de la relation client m'aide à suivre les sources de prospects. Avec un CRM, je peux comprendre les meilleures offres auxquelles les prospects sont plus enclins à répondre, leur mouvement le long du pipeline, et même identifier les tendances au sein de mon processus de vente. » déclare Eden Cheng, directeur marketing chez WeInvoice.

Le suivi des données des sources de prospects dans votre CRM vous permet de garder le contrôle des prospects et d'évaluer en permanence les sources qui génèrent les meilleurs résultats pour votre entreprise.

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Vous pouvez voir comment les prospects se transforment en clients et permettre aux équipes de se concentrer sur les tactiques de marketing et de vente qui génèrent le meilleur retour sur investissement.

Pour Logan Mallory, vice-président marketing chez Motivosity, ils intègrent Google Analytics à leur CRM pour obtenir une image claire de leurs sources de prospects marketing.

En relation : Comment intégrer les données CRM à Google Analytics pour des rapports en boucle fermée

"Nous capturons les données de conversion telles que les demandes de démos ou d'inscriptions et tous les achats dans notre CRM. Nos outils d'analyse s'intègrent à notre CRM afin que nous puissions lier les données de conversion aux sources de prospects marketing dans Google Analytics et vice versa », a ajouté Logan.

Maintenez la cohérence des sources de leads

« Nous utilisons Salesforce pour suivre les sources de prospects marketing. Nous veillons à ce que la source de prospect ne change pas même si le même prospect répond à une campagne différente », déclare Ruben Gamez, fondateur et PDG de Docsketch.

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Steve Scott, CTO chez Spreadsheet Planet, suit également le même principe, « la source principale identifie simplement la source. Même si le prospect répond à une nouvelle campagne, la source du prospect ne doit jamais changer. »

Compte tenu du fait que les parcours des clients s'étendent sur plus de 20 et plus de 500 points de contact, il est probable que vos prospects interagiront plus d'une fois avec vos canaux et campagnes marketing.

Connexe : Guide complet pour le suivi des points de contact

Au lieu de modifier ou de mettre à jour votre source de prospects, envisagez d'ajouter un « champ de source de prospects d'origine » à votre CRM, puis autorisez-le à capturer toutes les interactions ultérieures à l'aide de champs personnalisés.

Des outils comme Ruler éliminent les démarches en mettant automatiquement à jour les prospects existants dans votre CRM avec des variables de source marketing lorsqu'une conversion a lieu.

Par exemple, disons que Jamal effectue une recherche organique dans Google et atterrit sur votre site Web. Il regarde autour de lui et télécharge un de vos eBooks.

Une semaine plus tard, Jamal clique sur une publicité de reciblage sur Facebook et remplit un formulaire de réservation d'une démo. Lors de la visite initiale, Ruler enregistrerait l'interaction de Jamal dans votre CRM en tant que nouveau prospect et l'enrichirait avec des variables de source marketing.

Toutes les interactions suivantes et Ruler mettraient à jour l'enregistrement existant sur Jamal avec des données de marketing et de conversion supplémentaires.

Auditer en permanence la source principale des opportunités fermées

"Nous avons branché divers canaux qui génèrent des prospects dans notre CRM, tels que Google Ads, les pages de destination et le trafic organique. Nous explorons les dépenses/efforts/actions par rapport au rendement pour identifier les meilleurs en termes de retour sur investissement, etc. », explique Polly, responsable marketing senior chez English Blinds.

La technologie, les techniques de production et les demandes des clients changent et évoluent constamment. Pour survivre et se développer, les spécialistes du marketing doivent continuellement réévaluer l'importance de leurs canaux de commercialisation.

N'oubliez pas, Myspace était autrefois le plus grand site de réseautage social au monde. Mais un jour, sans même le savoir, vous y êtes allé pour la dernière fois.

Jason Mitchell, CTO chez Smart Billions, suggère de "prélever un échantillon d'opportunités fermées à la fin de chaque trimestre pour vérifier les sources de prospects pertinentes". De cette façon, vous pouvez obtenir une vue globale de ce qui fonctionne et découvrir des informations clés pour convertir davantage de prospects en opportunités à mesure que vous avancez dans le nouveau trimestre.

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Découvrez vos sources de prospects les plus précieuses et améliorez votre retour sur investissement

Il est essentiel de comprendre la valeur de chaque source de leads.

Plus vous en savez sur vos prospects et sur leur évolution dans le cycle de vente, meilleures sont vos chances de générer plus de revenus et de croissance pour votre entreprise.

N'oubliez pas que Ruler facilite le processus de suivi des sources de prospects en combinant vos données de revenus et de marketing. Une telle connectivité vous permet de suivre efficacement les sources marketing qui génèrent les prospects et les revenus les plus qualifiés.

Vous voulez en savoir plus sur Ruler ? Notre équipe aimerait discuter avec vous. Réservez une démo et découvrez par vous-même les avantages du suivi des sources de leads.