Qualification des prospects avec Octopus CRM

Bien que vous puissiez vous concentrer sur le nombre de prospects, il est également essentiel de vous assurer que les prospects que vous générez sont de haute qualité et produiront des résultats . Les prospects doivent correspondre à votre profil client , en convertissant le prospect en un client payant.

Qu'est-ce que la qualification des prospects ?

La qualification des prospects consiste à déterminer si un prospect se transformera en client payant ou non. Cela fait partie des entonnoirs de vente qui aident les entreprises à passer au crible et à trier tous les prospects et à séparer ceux qui ont le plus de chances de devenir des clients.

Lorsque vous pratiquez votre stratégie marketing et votre stratégie de vente , vous attirerez probablement beaucoup de prospects, mais tous ne se transformeront pas en clients. Par conséquent, ce n'est pas une bonne idée de gaspiller des ressources et des efforts à rechercher des prospects qui ne sont pas très susceptibles de se transformer en clients. Au lieu de cela, une approche ciblée où vous investissez toute votre énergie et vos ressources dans des prospects qualifiés vous aidera à gagner plus de clients et à accélérer le processus.

Le processus de qualification des prospects vous aide à décider si le prospect que vous recevez correspond ou non à la personnalité de votre clientèle cible. Il s'agit d'une partie importante du cycle de vente, où les services marketing et commerciaux travaillent ensemble pour déterminer quels prospects sont éligibles . Tous les prospects passent l'entonnoir des prospects, et seuls quelques-uns d'entre eux deviendront des clients vers la fin de l'entonnoir des ventes. Comme cela fait partie du cycle de vente, l'équipe marketing rassemble d'abord tous les prospects possibles, y compris toutes les informations les concernant. Cela peut inclure des visites de sites, des abonnements par e-mail et des contacts sur les réseaux sociaux.

La qualification des prospects est très importante pour garantir l'efficacité. En tant qu'entreprise, vous disposez peut-être de ressources marketing et commerciales limitées, vous ne pouvez donc pas prendre de décisions irréfléchies et être très pointilleux sur l'endroit où vous dépensez votre argent et vos autres ressources. Si vous ne suivez pas le processus de qualification des prospects, vous dépenserez beaucoup plus d'argent que prévu. De cette façon, non seulement vous gaspillerez de l'argent, mais vous finirez aussi par perdre beaucoup de temps. Vous devez pratiquer la qualification des prospects pour augmenter votre activité et convertir les prospects en clients.

Comment fonctionne la qualification des leads ?

La qualification des prospects comporte plusieurs étapes dans le processus qui vous aident à déterminer si vos prospects sont qualifiés ou non. Voici comment fonctionne la qualification des prospects :

Étape 1 : profilage client

La première étape de la qualification des leads est lorsque votre équipe marketing collecte les coordonnées des leads potentiels . Au cours de cette étape, l'équipe marketing peut diviser les prospects en différentes catégories telles que les prospects non qualifiés, les prospects qualifiés pour le marketing, les prospects qualifiés pour les ventes, les prospects qualifiés pour les produits et enfin, les prospects qualifiés pour la conversion.

Dans cette étape, l'équipe peut supprimer tous les prospects non qualifiés. Ces prospects sont des personnes qui ne sont pas des acheteurs appropriés pour vos produits. Les prospects qualifiés pour le marketing sont des personnes que vous pouvez contacter et commercialiser vos services et produits, car ils peuvent être intéressés. Vous pouvez le faire par différentes méthodes, telles que des e-mails ou d'autres offres sur site.

De plus, certains prospects peuvent s'engager avec votre produit et ont déjà pris des mesures, comme s'inscrire pour un essai gratuit. Enfin, nous avons les prospects qualifiés de conversion. Ces prospects peuvent vous contacter de manière indépendante et demander d'autres connexions, comme demander un rendez-vous sur appel ou soumettre votre formulaire sur place. Pour profiler vos clients, vous avez besoin d'autant d'informations que possible sur eux. L'outil d'automatisation Octopus CRM LinkedIn peut vous aider dans la collecte d'informations. Vous pouvez utiliser ses fonctionnalités pour vous connecter à de nombreux profils et en savoir plus sur eux, y compris leur présence sociale. Avec l'outil, vous pouvez également filtrer tous les contacts associés à l'entreprise.

Une fois que vous avez trouvé une entreprise qui se qualifie comme prospect, vous pouvez la marquer comme prospect qualifié et l'utiliser pour trouver plus d'entreprises appartenant au même groupe démographique. De plus, il est également important de connaître la situation financière actuelle d'une entreprise avant de continuer à suivre l'exemple. S'ils sont financièrement solides, cela signifie qu'ils sont plus susceptibles d'acheter les solutions que vous proposez.

Enfin, vous devez garder un œil sur tous les facteurs de croissance du prospect en question. Si les indicateurs de croissance positifs sont supérieurs aux indicateurs négatifs, il n'y a aucune raison pour que vous vous reteniez de poursuivre vos pistes.

Étape 2 : interagir avec les prospects

Une fois que vous avez déterminé où se situe chaque prospect, vous pouvez interagir avec les prospects . Dans la plupart des cas, cela signifie un appel de vente où le représentant planifiera l'appel, puis se connectera avec lui. Au cours de cette conversation, le représentant commercial peut poser plusieurs questions au prospect pour s'assurer qu'il s'agit bien de clients potentiels. Cela les aidera à décider s'ils doivent poursuivre leur avance et si le résultat sera possible.

Vous ne pourrez pas obtenir toutes les informations dont vous avez besoin tant que vous ne communiquerez pas directement avec le prospect. Vous initiez la communication à l'aide d'un e-mail froid. À l'aide d'un e-mail froid, vous pourrez établir une connexion. Cependant, vous devez personnaliser votre e-mail froid afin que l'entreprise voie vos efforts pour atteindre et utiliser des e-mails personnalisés. Avec un e-mail personnalisé, vous êtes plus susceptible d'obtenir une réponse. Il est préférable d'envoyer plusieurs e-mails à froid car la plupart des prospects ne répondent pas immédiatement ou au premier ou au deuxième e-mail. Une fois que le prospect a répondu, vous pouvez passer à un appel de découverte.

Étape 3 : Collecte d'informations

Pour aller plus loin, vous devrez leur poser des questions pertinentes, par exemple s'ils sont intéressés ou non par l'achat du produit ou des services que vous proposez. De plus, vous pouvez également leur demander s'ils utilisent déjà un produit similaire et s'ils en sont satisfaits.

D'autre part, plutôt que de simplement remettre en question leur intérêt pour le produit ou les services, vous devez également vous assurer qu'ils peuvent acheter les services ou non. Par exemple, vous devez recueillir des informations pour savoir s'ils ont les moyens financiers d'acheter, s'ils se trouvent au bon endroit géographique ou si une autorisation est nécessaire pour effectuer l'achat.

Lorsque votre client potentiel répond à toutes ces questions, vous pouvez facilement savoir s'il est admissible à une lecture plus approfondie.

À l'aide d'un appel de découverte, vous pouvez rassembler toutes les informations nécessaires en posant diverses questions suivant le cadre MINDA.

Argent - Ici, vous pouvez demander si l'entreprise dispose d'un budget suffisant pour vous acheter. Vous pouvez même demander quel est leur budget et décider s'ils pourront ou non bénéficier de vos services. De plus, vous pouvez leur demander s'ils ont déjà acheté des solutions similaires et savoir ce qu'ils ont payé pour celles-ci.

Intérêt – Pour évaluer l'intérêt de votre client potentiel, vous pouvez lui demander s'il a déjà envisagé une telle solution et s'il en a déjà une. De plus, vous pouvez également demander quel succès ils pensent que la solution peut leur apporter.

Besoin – Pour acheter les services et les produits, vos clients doivent en avoir un « besoin ». Vous pouvez demander à vos clients quels sont les défis auxquels ils sont confrontés, puis décider si votre solution peut répondre à ces besoins. Si vous effectuez des recherches sur l'industrie, vous pouvez formuler des questions en conséquence et poser des questions sur les problèmes d'entreprises similaires.

Temps de décision – En tant que représentant des ventes, vous devez déterminer un laps de temps que le client potentiel prendra pour décider. Pour cela, vous pouvez leur poser plusieurs questions, telles que depuis combien de temps ils sont confrontés au problème et quand ils s'attendent à faire quelque chose pour y remédier.

Autorité - Lorsque vous effectuez l'appel de découverte, vous devez vous assurer que vous parlez à une personne habilitée à prendre la décision requise. S'ils n'ont pas l'autorité, vous pouvez leur demander de vous mettre en contact avec ceux qui en ont.

Après le processus complet, vous serez en mesure de décider quels prospects sont qualifiés et lesquels ne sont pas qualifiés. Nous discuterons d'autres différences entre les deux plus loin dans l'article.

Pourquoi avez-vous besoin d'une qualification de prospect ?

Si vous souhaitez améliorer vos ventes, vous avez besoin d'un processus complet de qualification des prospects. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous avez besoin d'une qualification de prospect ; explorons toutes les raisons :

Un gain de temps

De nombreuses entreprises perdent beaucoup de temps à rechercher des pistes qui ne donneront pas les résultats escomptés. Ces entreprises abordent toutes les pistes qui se présentent à elles, ce qui peut prendre beaucoup de temps avec peu ou pas de retour. Au lieu de perdre du temps à rechercher des impasses, vous pouvez concentrer votre énergie sur les prospects dont vous savez qu'ils sont plus susceptibles de se transformer en clients. Gagnez du temps avec les qualifications des prospects et adoptez une approche hyper ciblée.

Augmente les revenus

La qualification des prospects est un moyen sûr d'augmenter vos revenus. Vos équipes de vente et de marketing doivent avoir un objectif unique et doivent être synchronisées pour améliorer vos revenus. Vous êtes moins susceptible de manquer des opportunités en vous concentrant sur les prospects avec de meilleurs résultats. De cette façon, vous aurez également de meilleurs taux de clôture et, par conséquent, des revenus plus élevés. Comme il s'agit de l'objectif principal de l'entreprise, vous devez vous assurer que les qualifications des prospects génèrent des revenus plus élevés.

Ventes personnalisées

Le marketing et les ventes ne sont plus des concepts généralisés. Les campagnes de marketing et de vente ont plus de chances de réussir si elles sont personnalisées. Le processus complet de qualification des prospects vous permet d'en apprendre beaucoup sur les entreprises que vous souhaitez poursuivre. Avec ces informations, vous pouvez améliorer votre marketing pour cibler tous les clients et ce dont ils ont exactement besoin. Les ventes personnalisées contribueront à améliorer votre image de marque, ce qui contribuera également à améliorer vos revenus.

Efficacité

La qualification des prospects est très efficace et peut vous aider à couvrir plus de prospects qualifiés en moins de temps. Si vous n'utilisez pas les qualifications des prospects, vous poursuivrez des prospects qui ne porteront aucun fruit. Vous pouvez mettre beaucoup d'efforts, mais tous ces efforts se termineront en vain si vous n'êtes pas assez efficace. De plus, l'ensemble du processus est très efficace et, en quelques étapes simples, vous pourrez améliorer votre approche de vente.

Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?

Chaque entreprise a des objectifs de vente qu'elle doit atteindre pour maintenir l'entreprise à flot et progresser. Bien qu'il existe de nombreuses choses que vous pouvez faire en termes de marketing, vous pouvez également mettre en œuvre la qualification des prospects dans le cadre de votre entonnoir de vente .

Votre équipe de vente a beaucoup à faire ; ils ne peuvent pas suivre chaque piste qui arrive. C'est très peu pratique et inefficace. C'est pourquoi il est préférable que votre équipe de vente se concentre uniquement sur les prospects qui ont la probabilité de se transformer en clients. Vous devez utiliser les qualifications des prospects pour économiser les efforts de votre équipe de vente et vous assurer que vous avez une approche productive pour rechercher de nouveaux prospects.

Si vous disposez d'un système de qualification des prospects approprié, votre équipe de vente filtrera simplement les prospects qui arrivent et poussera pour de meilleurs résultats. Cela contribuera à améliorer les performances de votre équipe marketing et à augmenter considérablement vos revenus. Conservez les revenus de cette façon et économisez de l'argent et de l'énergie qui peuvent être utilisés ailleurs. La qualification des prospects à cette étape peut être très difficile car ils sont générés à l'aide d'outils automatisés. Une fois que la piste ne vous parvient que, vous pouvez décider si elle peut être prise après ou non.

Prospects qualifiés vs prospects non qualifiés

La qualification des prospects est une méthode qui aide les équipes commerciales à différencier les prospects qualifiés et non qualifiés. Lors de la différenciation entre les deux, vous devez comprendre leurs différences. Discutons de certaines des différences les plus importantes :

Prospects qualifiés

Il existe de nombreuses caractéristiques d'un prospect qualifié qui l'aident à se démarquer de tous les prospects non qualifiés. Par exemple, tous les prospects qualifiés proviennent d'entreprises qui connaissent le type de services que vous proposez. Non seulement cela, mais ces entreprises cocheront également toutes vos cases.

Un prospect qualifié n'aura pas à se soucier du budget lors de la commande de votre aide. Ils seront financièrement solides pour acheter votre produit et auront de meilleurs tableaux financiers. De plus, ils doivent être en mesure de prendre des décisions d'achat en fonction des produits et services que vous proposez. Ces entreprises doivent également être à proximité de votre exploitation afin qu'elles puissent facilement obtenir vos services et produits.

Les prospects ne sont qualifiés que s'ils réussissent l'étape initiale et sont en train d'initier ou de conclure l'accord de vente. Les prospects qualifiés correspondent au profil du client et sont les seuls prospects que les équipes commerciales doivent rechercher.

Prospects non qualifiés

Les prospects non qualifiés sont filtrés à plusieurs intervalles au cours du processus de qualification des prospects. Ces prospects ne sont généralement pas au courant des services et des produits que vous proposez. De plus, ils ne comprennent pas non plus comment vos solutions peuvent bénéficier à leur entreprise.

Les prospects non qualifiés n'ont généralement pas les réserves monétaires nécessaires pour commander vos produits ou services. Ils peuvent avoir le besoin mais pas les moyens de payer les solutions que vous proposez. D'un autre côté, il est possible qu'ils ne sachent pas qu'ils ont besoin d'une solution pour commencer. Ils peuvent voir les problèmes auxquels ils sont confrontés mais ne savent peut-être pas comment les résoudre. Ces prospects sont également ceux qui peuvent ne pas correspondre au profil client que vous avez.

Pour toutes les équipes de vente qui souhaitent propulser leur entreprise au sommet, vous devez vous assurer de ne rechercher que des prospects qualifiés et d'éviter de rechercher des prospects non qualifiés.

Cadres de qualification des leads

En passant par l'entonnoir de vente, vous atteindrez l'étape de qualification des prospects ; à ce stade, vous devrez déterminer la qualification de vos prospects à l'aide d'une sorte de cadre. Pour vous aider dans cette détermination, vous pouvez utiliser plusieurs cadres de qualification des prospects . Voici quelques-uns des meilleurs qui vous aideront à passer au crible tous les prospects non qualifiés :

BANT

BANT est l'un des cadres de qualification de prospects les plus populaires et est parfait pour ceux qui veulent commencer. Quatre facteurs importants interviennent dans ce cadre :

Budget

Lors de l'exécution de votre prospect dans ce cadre, vous devrez savoir si le prospect dispose de suffisamment de fonds pour acheter vos produits ou services.

Autorité

Lorsque vous parlez à l'entreprise de garde, en tant que représentant commercial, vous devez communiquer avec la personne que vous savez qui sera impliquée dans la prise de décision. Si vous parlez à quelqu'un sans autorité, le prospect n'est pas qualifié. Vous devez parler à quelqu'un qui sera en mesure de prendre la décision qui s'impose.

Besoin

Pour acheter votre produit, l'entreprise doit d'abord l'exiger. C'est un facteur très important qui aide les entreprises à décider si elles doivent ou non acheter ce que vous avez à offrir. Un prospect qualifié aura un besoin évident pour votre produit et n'a pas encore de solution pour celui-ci. Ils peuvent travailler avec l'un de vos concurrents s'ils ont déjà une solution.

Chronologie

Un cycle de vente dure généralement de 3 à 9 mois, compte tenu de votre offre. Vous devez connaître la chronologie des prospects afin de pouvoir contacter les bons prospects en fonction de leur priorité. Vous devez d'abord considérer tous les prospects qui achèteront vos produits dans les 3 mois plutôt que ceux qui mettront peut-être plus de temps à acheter vos produits.

CHAMP

Le ChAmp est considéré comme un cadre alternatif au BANT. Ses segments de cadre sont les suivants :

Défis

Un responsable de qualité doit se concentrer sur tous les défis auxquels il est confronté dans ses opérations quotidiennes. Pas seulement ça. Mais ils doivent également reconnaître que vous avez les solutions à leurs problèmes.

Autorité

Lorsque vous parlez au représentant de l'entreprise, vous devez vous assurer que vous parlez à la bonne personne. Seuls les plus hauts dans la hiérarchie ont le pouvoir de prendre des décisions d'achat. Assurez-vous de parler à la bonne personne pour prendre une décision dans les plus brefs délais.

Argent

Le prospect de qualité doit avoir le pouvoir d'achat et les finances nécessaires pour commander les services et produits que vous fournissez. Ils ne seront pas considérés comme une bonne piste à poursuivre s'ils n'ont pas le budget pour commander vos services.

Priorisation

Les entreprises ne résolvent que les problèmes qui figurent en haut de leur liste de priorités. Vous devez donc déterminer si le problème que vous résolvez figure ou non sur leur liste de priorités. Contrairement au cadre précédent, il ne repose pas sur un calendrier mais sur la hiérarchisation des défis auxquels ils sont confrontés.

ANUM

Le cadre est très similaire au modèle BANT, mais il existe une différence significative dans la chronologie des deux cadres.

Autorité

Vous devez déterminer si la personne à qui vous parlez est en mesure de prendre la décision. Ils doivent avoir le pouvoir de prendre des décisions d'achat.

Besoin

Ici, vous pouvez déterminer si le prospect nécessite ou non les solutions que vous proposez. À moins et jusqu'à ce qu'ils n'aient pas besoin du produit que vous offrez, ils n'achèteront pas chez vous.

Urgence

La qualité du prospect dépendra également du fait que l'entreprise soit prête ou non à acheter le produit ou les services immédiatement, ou qu'il lui faudra du temps pour conclure.

Argent

Encore une fois, vous devez déterminer si l'entreprise est suffisamment solide financièrement pour acheter chez vous.

MEDDPICC

Le MEDDPICC est considéré comme un cadre détaillé composé de facteurs qui vous aident à déterminer si un prospect est qualifié ou non.

Métrique

Les solutions que vous proposez doivent être économiquement avantageuses pour le client potentiel. De plus, il doit être mesurable en métriques.

Acheteur Economique

La personne de l'entreprise devrait avoir le pouvoir de prendre des décisions d'achat au nom de l'entreprise.

Critère de décision

Ce facteur vous demande de considérer tous les points forts qui vous aident à vous démarquer de la foule. Vous devez mettre en évidence toutes les raisons pour lesquelles les clients devraient vous choisir.

Processus de décision

C'est là que le prospect prendra la décision nécessaire et, en fonction de sa décision, vous pourrez juger quand et si vous pourrez ou non finaliser l'accord.

Processus papier

Le processus papier est une étape où vous remplissez toute la documentation légale relative à l'achat.

Identifier les points douloureux

Tous mènent à certains ou à d'autres points douloureux. Si vous voulez exceller dans vos ventes, vous devez connaître tous les points faibles de vos clients potentiels et cibler ces points faibles. Vous devez avoir des recherches pertinentes pour trouver les points douloureux pour être précis.

Champions

Toutes les équipes de vente ont un champion, quelqu'un qui excelle dans la vente et qui s'est assuré que l'entreprise tranche en votre faveur.

Concurrence

Si votre prospect a des informations sur votre client, il est préférable d'extraire ces informations d'eux. Et avec les informations que vous collectez, vous pouvez apporter des modifications pertinentes pour vous aider à prendre l'avantage sur vos concurrents.

GPCTBA/C&I

Ce framework a été développé par Hubspot et est également considéré comme l'un des frameworks les plus complexes :

Buts

Vous devez avoir une connaissance complète de tous les objectifs commerciaux de votre prospect potentiel.

Des plans

Gardez un œil sur tous les plans qu'ils élaborent pour atteindre leurs objectifs afin de pouvoir adapter vos tactiques de vente en conséquence.

Défis

Identifiez les défis de vos clients potentiels et essayez ensuite de les convaincre comment vous apportez une solution à tous leurs défis.

Chronologie

Semblable au cadre BANT, vous pouvez déterminer la chronologie du moment où vos clients achèteront chez vous.

Budget

Le budget est un facteur commun à de nombreux cadres. Posez des questions pertinentes et faites vos recherches pour savoir si le client potentiel a ou non le budget à vous offrir.

Autorité

Le prospect que vous avez doit avoir l'autorité dont il a besoin pour prendre des décisions importantes telles que l'achat des produits ou des services que vous proposez.

Conséquences et implications

Ici, vous apprendrez les conséquences des décisions de vos prospects et si des changements dans leur décision sont impliqués par la solution que vous fournissez.

MINDA

C'est l'un des cadres les plus simples qui englobent tous les segments nécessaires que vous devez garder à l'esprit.

Argent

Comme mentionné précédemment, l'argent est un segment très important car il détermine l'abordabilité de l'entreprise et si elle pourra ou non acheter chez vous.

Intérêt

Si votre prospect n'est pas intéressé par les produits ou services que vous proposez, il ne sert à rien de le poursuivre. Pour réaliser la vente, vous devez avoir l'intérêt du client.

Besoin

Déterminez si votre prospect a besoin des services que vous proposez. S'ils n'en ont pas le besoin, votre produit ou service est inutile.

Temps de décision

Le temps de décision est le temps qu'il faut au client pour décider s'il souhaite ou non commander chez vous.

Autorité

Concluez si le représentant à qui vous parlez a le pouvoir de décider lors de l'achat des produits que vous avez à offrir.

Liste de vérification de la qualification des prospects

Avant de vous qualifier pour un accord, vous devez vous assurer qu'il passe la liste de contrôle. Voici les points que vous devez inclure dans votre liste de contrôle :

Profil de l'acheteur

Vous devez vérifier tous vos prospects par rapport à un profil d'acheteur. Assurez-vous que le prospect correspond à votre ICP et qu'il provient de l'industrie vers laquelle votre produit ou service est ciblé.

Compagnie

L'entreprise que vous ciblez doit être de la taille que vous souhaitez cibler. Obtenez toutes leurs informations de contact, et cela vous aidera à poursuivre la qualification des prospects.

Comportement en ligne

Il y a beaucoup de choses que vous pouvez dire par le comportement de vos prospects en ligne. Vous pouvez surveiller leur comportement en ligne et garder un œil sur toutes les pages vues, le matériel qu'ils téléchargent et la durée de leur séjour.

Participation aux réseaux sociaux

Le prospect peut interagir avec n'importe laquelle de vos plateformes de médias sociaux. Vous devez continuer à vérifier vos comptes de médias sociaux pour savoir où vos prospects interagissent avec vous.

Détection de spam

Lorsque vous contre-vérifiez une piste, assurez-vous qu'il n'y a pas d'escroquerie, car ces escroqueries sont très courantes. Les robots sont également couramment utilisés comme spam.

Comment qualifier les prospects

Le lead scoring et l'utilisation de différents frameworks sont autant de moyens de qualifier vos leads. Le lead scoring est une analyse quantitative qui donne différentes valeurs numériques aux facteurs des critères de qualification. Ces nombres se situent entre 1 et 5 pour chaque facteur, comme les intérêts et l'argent.

Une fois que vous aurez résumé tous les scores, vous pourrez obtenir des résultats précis pour vos qualifications de prospect. Voici un exemple de lead scoring :

Argent

5 points – Budget approuvé

4 points - Dans le processus d'approbation avec des taux d'acceptation élevés

3 points – Le budget est en cours de révision

2 points - Budget non pertinent moulé pour s'adapter à votre solution par le chef de file

1 point – Manque de budget pour l'année à venir

Intérêt

5 points – niveaux d'intérêt élevés

4 points – Peu d'intérêt

3 points – Pourrait aller dans les deux sens

2 points – Pas trop sûr

1 point - Est intéressé par votre concurrent ou n'a aucun intérêt

Besoin

5 points – Besoin prédominant pour les solutions que vous proposez

4 points – Certains besoins et certaines exigences correspondent à votre solution

3 points – Peu de besoin avec des exigences vagues

2 points – Peu ou pas besoin

1 point – Déterminé pas besoin

L'heure de la décision

5 points : le prospect est prêt à prendre une décision immédiatement ou dans les 3 mois

4 points – Le responsable prévoit de prendre une décision au cours de la prochaine moitié de l'année et est prêt à avoir une réunion prochainement.

3 points – Le responsable n'est pas immédiatement prêt à prendre une décision et aura besoin d'un an. Cependant, nous sommes prêts à vous rencontrer dès 3 mois.

2 points - Le responsable ne sera pas en mesure de prendre une décision de sitôt et ne pourra se rencontrer qu'après 12 mois.

1 point – Le calendrier n'est pas défini

Autorité

5 points – Le responsable a toute autorité pour prendre la décision

4 points – Le lead fait partie des décideurs

3 points – Le responsable est un conseiller ou peut faire des recommandations à l'autorité

2 points – Fait partie des autorités juniors

1 point – N'influence manifestement pas la décision

En gardant ces scores à l'esprit, si tout se passe bien, vous pouvez vous attendre à marquer votre avance à un maximum de 25. Si vous marquez moins, cela interférera avec la qualification de l'avance. S'il obtient un score extrêmement faible, cela signifie que le lead n'est pas qualifié pour vous.

Comment qualifier les prospects avec Octopus CRM

Octopus CRM est un outil d'automatisation des ventes qui peut aider les prospects LinkedIn à se développer de manière significative. Grâce à son outil, vous pouvez qualifier les prospects que vous recevez de LinkedIn.

Rechercher

Avec l'aide du CRM, vous pourrez effectuer des recherches approfondies sur tous les prospects et connaître tous les détails les concernant, tels que tous les contacts, les pages de médias sociaux, etc. Grâce à la recherche, vous serez en mesure de déterminer si une piste correspond à votre ICP et si elle est suffisamment importante pour être poursuivie.

Informations générales sur la piste

Ici, vous pouvez apprendre toutes les informations nécessaires et générales sur l'entreprise, telles que sa taille, le type de revenus qu'elle génère, etc. Les informations générales vous aideront à le comparer au profil client que vous avez créé, et s'il correspond au profil, vous pouvez passer à l'étape suivante.

Sensibilisation

C'est là que vous utilisez le CRM ; vous prendrez la mesure nécessaire, qui consiste à prendre toutes les mesures. Vous pouvez soit leur envoyer une demande de connexion, soit leur envoyer plusieurs e-mails froids pour lancer la conversation.

Sensibilisation automatisée via LinkedIn

Le CRM propose des actions de sensibilisation automatisées que vous pouvez effectuer d'un simple clic. Vous n'aurez pas à faire grand-chose et vous pourrez compter sur le CRM pour effectuer les actions à votre place.

Conclusion

La qualification des prospects est essentielle dans les ventes d'aujourd'hui. Le temps c'est de l'argent, et une fois perdu, il ne reviendra pas. Au lieu de gaspiller des ressources sur des pistes qui ne se concrétiseront pas, vous devez vous concentrer sur les pistes qui le feront. Assurez-vous que vos prospects sont triés dans tous les cadres disponibles et obtiennent un score élevé sur le score des prospects afin que vous puissiez obtenir les meilleurs résultats possibles.