Lead Nurturing – Comment créer une stratégie efficace

Le lead nurturing est ce qui guide les acheteurs potentiels tout au long de l'entonnoir de vente et peut finalement inspirer leur première décision d'achat. Si votre entreprise ne dispose pas déjà d'un programme de développement de prospects, vous êtes derrière le huit balle. Pourquoi devriez-vous vous concentrer sur le développement des prospects ?

Le lead nurturing peut atteindre de nombreux objectifs de l'entreprise, notamment la génération de nouveaux leads, l'augmentation des ventes (opportunités de vente incitative et de vente croisée également), un meilleur engagement et davantage de conversions.

Dans ce guide, nous expliquerons ce qu'est le lead nurturing, ses avantages et comment créer un processus complet de lead nurturing afin que votre entreprise soit prête pour le succès. Assurez-vous de continuer à lire!

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Selon la société d'optimisation du taux de conversion Invesp, 80 % des nouveaux prospects ne deviennent jamais rien de plus que des prospects. Ils disparaissent simplement de l'entonnoir à différentes étapes.

Cela seul explique pourquoi le lead nurturing est un élément si crucial de tout plan marketing réussi.

Nourrir les prospects implique de se connecter avec des prospects qui sont au début de votre entonnoir de vente et donc pas encore prêts à prendre une décision d'achat et à forger une relation professionnelle fructueuse avec eux.

C'est en se connectant avec vos prospects qu'ils peuvent en savoir plus sur les produits et services de votre entreprise et se sentir plus prêts à parcourir l'entonnoir des ventes, pour éventuellement prendre une décision d'achat.

Le lead nurturing est une partie importante du parcours de l'acheteur et peut réduire le taux de leads qui languissent dans l'entonnoir de vente.

Une statistique de Small Biz Genius a révélé que les prospects nourris s'engagent à des achats plus importants à un taux de 47% par rapport aux prospects qui ne sont pas nourris.

Construire cette relation est la clé !

Génération et maturation de leads : en quoi diffèrent-elles ?

Les entreprises concentrent un effort gargantuesque sur les prospects, car ce sont des clients potentiels. Pourtant, la génération de leads et le lead nurturing sont deux choses très différentes. Voici comment.

La génération de prospects est le processus qui consiste à attirer des acheteurs ou des prospects potentiels grâce à une série de mesures de marketing, de vente et de publicité.

Par exemple, les entreprises publieront du contenu en ligne, des coupons et d'autres contenus conçus pour attirer l'attention, amener un prospect vers un site Web et les amener à fournir leurs coordonnées.

Le lead nurturing commence après la génération de leads .

Au début de l'entonnoir de vente où un nouveau prospect entre (en particulier un prospect non qualifié), ils ont très peu d'informations sur votre entreprise et peut-être peu d'intérêt également.

Le processus de lead nurturing fait plus que construire une relation, il fournit des informations et apaise également les doutes et les inquiétudes.

Désormais, nourrir les prospects implique l'envoi de contenu et d'e-mails pertinents, tout comme la génération de prospects. Nourrir le lead est le suivi de l'inspiration de leur inscription sur une liste de diffusion et c'est ce qui motive leur décision d'achat.

Si vous laissez une piste non nourrie prendre ses propres décisions, son choix pourrait ne pas être une décision du tout.

Les avantages et les objectifs du lead nurturing

Quels types d'avantages et d'objectifs pouvez-vous atteindre en nourrissant vos prospects ? Par l'intro, passons en revue les avantages maintenant.

Nouvelle génération de leads

La génération de leads est un processus qui ne devrait jamais s'arrêter, du moins pas pour les entreprises rentables.

Nourrir les prospects que vous avez dans l'entonnoir produira des clients plus engagés.

Ces clients pourraient être plus disposés à participer aux programmes de parrainage de votre entreprise ou même à recommander vos produits et services de leur propre gré.

Ceci, à son tour, apporte de nouvelles pistes pour votre entreprise.

Plus que d'être des prospects non qualifiés, si ces prospects proviennent des recommandations et des références de vos clients existants, ils peuvent être considérés comme des prospects qualifiés.

Les prospects qualifiés sont plus prêts à acheter, ce qui profite énormément à votre entreprise.

Plus de ventes

Ce n'est pas seulement que vous avez plus de chances de gagner une vente à partir d'un prospect nourri, mais vous pouvez continuer à gagner de leur part de multiples façons.

Par exemple, puisque vous avez pris le temps d'informer votre prospect sur les produits et services de votre entreprise, il est probablement plus sûr de ce qu'il veut acheter.

Vous pouvez essayer de vendre ou de vendre le prospect, ce qui pourrait avoir une plus grande chance de succès grâce à vos efforts de développement.

Même en dehors de cet achat initial, qu'il soit petit ou grand (et vous vous souviendrez que les statistiques précédentes suggèrent qu'il sera important), ce ne sera probablement pas le seul achat de cette piste.

Maintenant qu'ils sont devenus des clients, s'ils sont satisfaits de la qualité de vos produits et services, ils achèteront sûrement à nouveau chez vous.

L'augmentation du taux de références, comme indiqué ci-dessus, peut également augmenter plus généreusement votre résultat net.

Conversions plus élevées

Quel est le taux de conversion actuel de votre entreprise ?

Bien qu'il puisse varier selon l'industrie, la ressource marketing WebFX indique qu'un bon taux de conversion est en moyenne de 10%.

Si le vôtre est inférieur à cela, le lead nurturing est une stratégie que vous devez mettre en œuvre immédiatement. Vous pourriez à votre tour voir votre taux de conversion rattraper ce que devrait être la norme de votre industrie et peut-être même la dépasser.

Meilleur engagement

Une fois que vous avez commencé à convertir avec succès plus de prospects, vous pouvez les maintenir engagés en utilisant les stratégies de développement que vous avez suivies.

Après tout, rien n'est pire que de faire l'effort de convertir un client et de ne pas poursuivre l'engagement.

L'engagement des clients renforcera leur sentiment de fidélité envers votre entreprise, améliorera l'expérience client globale et favorisera une plus grande confiance en vous.

Qu'est-ce qu'un e-mail de lead nurturing ?

Dans la section suivante, nous décrirons les stratégies de lead nurturing à utiliser, mais pour l'instant, nous voulons parler d'une stratégie en particulier, et c'est le marketing par e-mail.

Grâce à une campagne par e-mail, vous pouvez nourrir vos prospects.

Ces campagnes par e-mail sont avantageuses pour diverses raisons.

D'une part, ils sont hautement personnalisés.

Un rapport de HubSpot a révélé que 99 % des professionnels du marketing ont trouvé que la personnalisation est la clé pour renforcer les relations avec les clients. Vos clients réagiront également fortement au contenu personnalisé.

Deuxièmement, un e-mail de lead nurturing est souvent automatisé. Cela a le double avantage de nourrir les prospects existants et éventuellement de qualifier de nouveaux prospects.

Blogging Wizard indique que le taux de prospects qualifiés peut augmenter jusqu'à 451 % grâce à un logiciel d'automatisation du marketing.

Votre campagne d'e-mails goutte à goutte captivera l'attention du lead et l'attirera au bon moment afin que vous puissiez maintenir l'engagement même lorsque vous n'êtes pas nécessairement devant votre ordinateur ou votre téléphone pour envoyer un e-mail.

Stratégies de maturation des leads

Êtes-vous prêt à mettre en place votre propre stratégie de lead nurturing mais avez-vous besoin d'informations ? Cette section vous expliquera ce que devrait comprendre cette stratégie afin que vous puissiez commencer à favoriser des relations plus solides avec vos prospects.

Contenu ciblé et pertinent

Comme nous l'avons déjà évoqué à plusieurs reprises, votre stratégie pour nourrir davantage de prospects consiste à leur envoyer du contenu pertinent.

Le contenu pertinent variera en fonction de votre secteur d'activité ainsi que de votre public.

En plus d'envoyer du contenu pertinent, vous souhaitez également que le contenu soit ciblé.

En d'autres termes, ce contenu est distinct de ce que vous envoyez à des clients de longue date qui connaissent déjà bien vos produits et services car ils les connaissent et les possèdent.

E-mails personnalisés

Pour en revenir à notre point de la dernière section, les e-mails personnalisés sont une touche tellement essentielle pour nourrir vos prospects.

Vous vous souviendrez que le cœur du lead nurturing est l'établissement de relations, et il est difficile d'établir une relation dans la mesure où vous le devez lorsque vous considérez vos prospects de manière impersonnelle.

Cela suggère que vos prospects sont interchangeables et remplaçables, qu'ils ne sont qu'un parmi des milliers.

Prendre le temps de personnaliser le contenu fera la différence.

Vous pouvez ajouter le nom du prospect à la ligne d'objet d'un e-mail ou lui envoyer des recommandations basées sur les produits ou services sur votre site Web qu'il a consultés.

Notation des leads

Tous les prospects ne valent pas nécessairement la peine d'être consultés.

Vous essayez de trouver les prospects les plus qualifiés à entretenir, car ce sont eux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients. La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser le lead scoring.

Lorsque vous évaluez vos prospects, vous examinez leur comportement pendant une période prédéterminée, puis attribuez à chaque comportement une valeur numérique.

À la fin de la période prédéterminée, vous additionnez ces valeurs pour obtenir un score total de prospect.

Les valeurs numériques seront soit positives soit négatives.

Par exemple, lorsqu'un prospect ouvre un e-mail, il obtient des points. S'ils cliquent sur les liens de votre e-mail, cela leur rapporte plus de points.

Un prospect qui se désabonne de votre liste de diffusion ou qui rebondit sur votre site Web perdrait des points.

Test A/B

Un autre élément du lead nurturing, bien qu'il ne reçoive pas autant d'attention, est le test fractionné, également connu sous le nom de test A/B.

Les tests A/B, comme leur nom l'indique, consistent à tester deux versions de quelque chose pour déterminer laquelle obtiendra le taux de réceptivité le plus élevé parmi votre public.

Vous pouvez tester à peu près n'importe quoi, que ce soit les lignes d'objet de votre e-mail, le corps de l'e-mail lui-même, les publications sur les réseaux sociaux, la page d'accueil de votre site Web, le placement des boutons CTA, les articles de blog, etc.

Déterminer où placer les éléments ou le type de copie que vous utiliserez est important. Les tests A/B vous orientent dans la bonne direction quant à la version de ces éléments à utiliser afin que vous puissiez établir des relations de prospect plus solides.

Lead Nurturing multicanal

Un autre élément de votre stratégie devrait être le marketing de leads multicanal.

Comme vous l'avez peut-être deviné d'après son nom, cette méthode de maturation des prospects consiste à utiliser plusieurs canaux à la fois pour favoriser une relation solide plus rapidement.

Par exemple, vous pouvez interagir avec le lead sur les réseaux sociaux tout en lui envoyant des e-mails ou des SMS.

Le temps presse lorsque vous essayez de convertir des leads, et le lead nurturing multicanal garantit que rien n'est laissé au hasard.

Marketing et automatisation des e-mails

Bien que nous ayons parlé du développement des prospects comme d'une entreprise solitaire, ce n'est pas tout à fait exact.

Lorsque vous entretenez des prospects, vous ne le faites pas simplement un à la fois. Vous nourrissez plusieurs, peut-être des dizaines de pistes à la fois, peut-être même des centaines.

Chacun mérite le même niveau d'attention et de personnalisation afin qu'ils se sentent prioritaires et valorisés, mais vous n'avez que 24 heures dans la journée.

C'est pourquoi l'utilisation du courrier électronique et de l'automatisation du marketing est si essentielle. Même lorsque vous ne pouvez pas être au bureau, l'automatisation continuera le voyage enrichissant, c'est comme si vous étiez là pour répondre à votre avance à chaque tournant.

Analyse du parcours de l'acheteur

Il est également sage d'évaluer le parcours actuel de l'acheteur de votre entreprise et à quoi il ressemble du début à la fin.

L'analyse du parcours de l'acheteur est un examen de la façon dont vos prospects évoluent dans l'entonnoir de vente, y compris à quel stade ils effectuent cet achat initial et se convertissent.

De la prise de conscience à la considération, en passant par l'achat et, espérons-le, les deuxième et troisième instances d'achat (et plus encore), vous devez cartographier chaque étape afin d'avoir une meilleure idée du moment où vous devez commencer à entretenir vos prospects à l'avenir.

Comment créer une campagne de lead nurturing

Pour conclure, voici un bref aperçu des étapes que vous devez suivre pour créer votre propre campagne de maturation de prospects efficace.

1. Segmentez votre public

Votre public est composé de personnes à toutes les étapes du parcours de l'acheteur. Vous ne voulez que les prospects qui sont récemment entrés dans l'entonnoir de vente et qui, d'après vos résultats de notation des prospects, votre entreprise a jugé des prospects potentiels viables.

2. Partagez du contenu précieux dès le début

Votre premier contact avec un prospect n'est pas un argumentaire de vente, car ce n'est pas très enrichissant. Au contraire, vous souhaitez fournir de la valeur dès le départ, qu'il s'agisse d'un article de blog utile ou d'une liste de contrôle.

3. Commencez le marketing par e-mail avec des objectifs

Une fois que vous avez obtenu les coordonnées du prospect, vous pouvez commencer à le guider dans votre campagne de marketing par e-mail automatisée.

Chaque e-mail que vous envoyez, même si vous l'automatisez, doit avoir un objectif qui vous rapproche lentement de vos objectifs à court et à long terme.

4. Créez un calendrier de progression

D'après l'analyse de votre parcours d'achat, combien de temps environ doit-il s'écouler avant que votre prospect soit prêt à prendre une décision d'achat ?

Une fois que vous avez une idée du moment où votre prospect est le plus prêt à prendre une décision d'achat, vous pouvez examiner ses progrès et voir si ses comportements correspondent au délai.

5. Suivez vos résultats

À partir de là, il est temps d'examiner vos conclusions et d'évaluer vos réussites.

Le prospect s'est-il converti ? Leur achat était-il proportionnel à ce qu'un premier acheteur achète habituellement ou était-il plus important que d'habitude ? Plus petit?

Puisque vous avez pris le temps de nourrir vos prospects, rappelez-vous que vos efforts devraient rapporter des dividendes à cette époque.

Conclusion

Le lead nurturing est le processus de développement de relations avec vos prospects pour les transformer en clients.

Maintenant que vous connaissez nos stratégies recommandées, vous pouvez commencer à générer plus de prospects, à les qualifier et à cultiver les candidats les plus viables pour la conversion !