5 avantages d'un logiciel de gestion des prospects pour votre entreprise

Selon Gartner, la génération de leads est une priorité de croissance pour de nombreuses entreprises. Et pourtant, dans une enquête, près de 60 % des décideurs d'entreprise ont désigné la génération de leads comme un défi majeur. Avec tant d'efforts pour obtenir ces pistes, vous ne voulez certainement pas en laisser passer entre les mailles du filet.

C'est là qu'intervient une solide gestion des prospects. Découvrez-en plus sur la gestion des prospects et comment le faire ci-dessous.

Qu'est-ce que la gestion des prospects ?

La gestion des prospects est un terme générique qui décrit l'ensemble du processus d'identification des clients potentiels intéressés par vos services, de suivi et de suivi de ces potentiels, et de les nourrir pour augmenter les chances qu'ils effectuent un achat.

Comprendre le cycle de vie du prospect au client

Avant de se plonger dans le processus global de gestion des prospects, il est important de comprendre le cycle typique d'un client, du prospect à l'achat :

• Les consommateurs deviennent des prospects lorsqu'ils font partie de votre marché cible. Par exemple, imaginez une entreprise qui vend de la technologie pour les étudiants du secondaire et de l'université. Les perspectives incluraient les parents d'élèves de cet âge et les élèves eux-mêmes.
• Les prospects ne deviennent des prospects que lorsqu'ils se sont identifiés comme intéressés par vos produits. Une personne qui entre dans un magasin de détail devient un prospect en franchissant la porte. Quelqu'un qui s'inscrit à un webinaire pour en savoir plus sur la gestion de projet est un responsable pour un fournisseur de logiciels de gestion de projet.
• Une fois que le prospect a effectué un achat, il devient un nouveau client ou client. Beaucoup de gens pensent que le processus s'arrête ici, mais pour la plupart des entreprises, ce n'est pas le cas.
• Le nouveau client peut devenir un client régulier puis un client fidèle . Mais cela nécessite souvent une attention continue de votre part.

Que fait la gestion des leads ?

La gestion des leads commence par des processus conçus pour générer des leads et continue à les nourrir. À un moment donné, la gestion des leads devient la gestion de la relation client, lorsque l'équipe commerciale transmet un lead qui a été converti en client et que les équipes du service client continuent d'entretenir ces relations pour favoriser la fidélisation et la fidélisation.

Voici un aperçu de haut niveau de ce à quoi ressemble un processus commun de gestion des prospects.

1. Générer des prospects

Les efforts de marketing génèrent des prospects. Par exemple, les articles de blog qui vous aident à apparaître dans les résultats des moteurs de recherche génèrent du trafic vers votre site. Si ces visiteurs saisissent une adresse e-mail pour s'inscrire à une newsletter ou télécharger un livre blanc, ils deviennent des prospects.

Même les visiteurs de votre site qui ne donnent pas leurs coordonnées peuvent être des pistes en quelque sorte. Votre réseau publicitaire numérique ou d'autres outils de marketing peuvent capturer des informations sur le visiteur. Cela aide les réseaux publicitaires à diffuser vos annonces auprès de cette personne lorsqu'elle voyage sur Internet. C'est une sorte de piste.

Voici quelques techniques courantes de génération de leads à considérer :

• Téléchargements gratuits . Échangez une liste de contrôle, un ebook ou un autre téléchargement gratuit contre l'adresse e-mail ou le numéro de téléphone de quelqu'un et la permission de le contacter à propos de vos services.
• Webinaires . Offrez des webinaires gratuits sur des sujets d'intérêt pour votre public. Vous faites le même commerce—contenu pour les informations de contact. Les webinaires peuvent être en direct, ce qui vous permet de dialoguer directement avec des prospects, ou préenregistrés, ce qui vous permet de transformer un webinaire en direct en un générateur de prospects continu. Bulletins d'information par courriel. Incitez les gens à s'inscrire à votre liste et vous pouvez les nourrir avec une newsletter hebdomadaire ou mensuelle.
• Événements . Générez des prospects en personne en parrainant un stand lors d'événements locaux ou de l'industrie. Ayez un formulaire d'inscription pour capturer des prospects et susciter l'intérêt pour vos services lorsque vous parlez aux gens.
• Médias sociaux . Publiez du contenu conçu pour intéresser les gens à vos services et faites-leur savoir qu'ils peuvent DM pour plus d'informations.

2. Capturer des contacts

Une fois généré, vous devez capturer le lead. Les e-mails que les internautes saisissent sur votre site doivent entrer dans une base de données ou un logiciel de vente. Si quelqu'un DM votre marque sur Facebook, vous avez besoin d'un moyen de capturer cette information.

Les prospects qui ne sont pas capturés ne peuvent pas être suivis et nourris.

3. Marquez les leads

Tous les prospects ne sont pas créés égaux. Certains peuvent ne pas être valides du tout, tandis que d'autres sont extrêmement précieux. La gestion des prospects doit impliquer un moyen de noter les prospects pour les hiérarchiser dans votre processus de vente.

Par exemple, considérez le scénario ci-dessous :

• Vous créez une étude de cas démontrant le succès de votre produit et l'offrez en téléchargement gratuit en échange d'une adresse e-mail.
• Quelqu'un qui semble être venu sur votre site une seule fois télécharge l'étude de cas. Ils ne reviennent jamais et ne prennent jamais contact avec votre entreprise.
• Une autre personne qui semble être venue plusieurs fois sur votre site et qui vous suit sur les réseaux sociaux télécharge l'étude de cas.

Laquelle de ces deux pistes semble la plus précieuse ? C'est probablement le deuxième. Bien que le premier puisse éventuellement aboutir à une vente, il peut également s'agir de quelqu'un qui a téléchargé l'étude de cas dans un but qui n'a rien à voir avec l'intérêt pour vos services.

4. Nourrir les clients potentiels

Sur la base de la notation des prospects, les prospects valides sont nourris via des campagnes de diffusion par e-mail, des offres d'appels téléphoniques de suivi ou des invitations à en savoir plus. Lorsqu'ils sont classés avec une gestion appropriée des prospects, vous pouvez créer des processus qui traitent les prospects différemment. Par exemple, vous pouvez offrir un webinaire aux prospects qualifiés comme potentiellement à la recherche de plus d'éducation, tandis que les prospects qui semblent prêts à acheter peuvent justifier un appel commercial.

Les avantages d'une gestion efficace des leads

Une gestion efficace des prospects est aussi importante que des supports de vente solides et des outils de génération de prospects. Découvrez ci-dessous quelques avantages d'investir dans la gestion des prospects.

1. Vous assure de capturer tous les prospects

Les entreprises ne peuvent pas se permettre d'ignorer les sources potentielles de prospects sur les marchés concurrentiels d'aujourd'hui. Et vous ne voulez certainement pas perdre des clients potentiels simplement parce que vous n'avez aucun moyen de capturer ce type particulier de prospect.

Une solide gestion des prospects vous aide à capturer autant de prospects que possible. Qui comprend:

• Inscriptions en personne aux événements
• Prospects en personne générés dans des magasins ou des bureaux physiques
• Inscriptions à des sites Web impliquant l'échange d'adresses e-mail et/ou de numéros de téléphone contre des téléchargements gratuits ou d'autres contenus
• Pistes de site Web générées par les formulaires de contact
• Leads générés via des chatbots sur ou hors de votre site
• Prospects liés à l'application
• Leads sur les réseaux sociaux, tels que les DM de clients potentiels sur Facebook ou Instagram

2. Détermine quels prospects sont prêts pour un processus de vente

Le processus de filtrage et de notation de la gestion des prospects permet de s'assurer que les prospects qui accèdent aux processus de vente internes ou sur le terrain sont qualifiés. Cela signifie généralement qu'il y a une raison de croire que le prospect est prêt à devenir un client ou un client, peut-être bientôt.

Si une piste est solide, vous souhaiterez peut-être qu'un représentant commercial s'en occupe rapidement, en frappant pendant que le fer est chaud.

Mais si le prospect est encore faible ou si vous avez des raisons de croire que la personne en est encore à la phase de découverte du parcours de l'acheteur, le contact commercial direct peut sembler insistant ou ressembler à une intrusion. Pousser ces prospects vers les ventes obstrue le processus de vente et peut signifier que votre service manque de se connecter avec un prospect plus fort qui se retrouve avec la concurrence.

3. Retient et nourrit les prospects qui ne sont pas prêts pour la vente

Vous ne voulez pas jeter des prospects potentiels simplement parce qu'ils sont faibles en ce moment. Quelqu'un qui se trouve aux premiers stades du processus d'achat peut progresser vers les étapes ultérieures et devenir une piste solide à l'avenir.

La gestion des prospects vous aide à conserver et à suivre ces prospects, en les alimentant en douceur tout au long du processus. C'est important car si vous êtes là pour diriger de manière appropriée tout au long du parcours de l'acheteur, cela augmente vos chances d'être un premier choix lorsqu'il est prêt à acheter.

4. Aide à garantir des prospects de meilleure qualité

Tout ce filtrage et cette notation des prospects contribuent à garantir des prospects de meilleure qualité tout au long de vos processus de vente. Plus besoin de consacrer des dépenses de marketing et de vente supplémentaires à des prospects peu susceptibles de se convertir, même à l'avenir.

Des prospects de qualité augmentent également le moral de vos équipes de vente. Ils ne passent pas de temps avec des prospects qui n'auraient pas dû passer par le pipeline, ce qui signifie que leurs efforts sont plus susceptibles de conclure des affaires. C'est bon pour votre entreprise et les primes de vente de votre équipe et d'autres avantages.

5. Fournit des données pour vous aider à optimiser les futurs processus de marketing

Un avantage souvent négligé de la gestion des prospects est qu'elle capture beaucoup de données. Vous pouvez utiliser ces données pour prendre des décisions commerciales qui améliorent vos processus de marketing et de vente.

Par exemple, vous remarquerez peut-être que les prospects les plus solides et les plus qualifiés proviennent d'un certain canal. Vous pourriez détourner certaines de vos ressources pour investir davantage dans ce canal. Ou vous pourriez découvrir que les prospects de tous types sont plus susceptibles d'être convertis lorsqu'ils sont gérés par un vendeur ou une équipe spécifique. Vous pouvez créer des conseils ou du matériel de formation pour améliorer le niveau d'autres vendeurs en déterminant ce qui est différent dans cette équipe ou ce professionnel de la vente.

Le rôle du logiciel de gestion des leads

Supposons que vous vous demandiez comment vous pouvez rassembler toutes ces données, effectuer les analyses appropriées et acheminer les pistes vers les flux de travail appropriés pour des niveaux de maturation appropriés. Dans ce cas, la réponse est un logiciel de gestion des prospects.

La clé d'une gestion réussie des prospects dans toute organisation est l'automatisation du marketing. Les outils techniques capturent les prospects 24 heures sur 24 et réduisent les erreurs qui entraînent une perte de prospects dans les processus manuels.

L'IA pilotée par les données peut également filtrer, noter et catégoriser les prospects en fonction de préférences prédéfinies et même acheminer ces prospects vers les bons flux de travail. Peut-être que les prospects ne sont pas prêts pour une interaction commerciale directe. Dans ce cas, l'IA peut choisir une campagne de goutte à goutte par e-mail qui correspond aux données démographiques, aux comportements et aux préférences potentielles du prospect, en lançant le processus de maturation sans nécessiter d'intervention commerciale.

Un bon logiciel de gestion des prospects offre également d'autres avantages, notamment :

• Analyses et rapports. Découvrez-en plus sur les données démographiques de votre public, d'où viennent vos prospects et ce que font les prospects une fois qu'ils arrivent sur vos pages. Les prospects s'attardent-ils sur certains contenus et la hiérarchie de votre site fonctionne-t-elle pour diriger les visiteurs vers les pages de vente ? Un logiciel de gestion de leads performant peut vous aider à obtenir des réponses.
• Créez des pages de destination et d'autres contenus marketing. Qu'un logiciel de gestion des prospects fournisse des modèles éprouvés, vous aide à comprendre les besoins des consommateurs intéressés ou s'intègre à votre système de gestion de contenu, il peut vous aider à créer du contenu marketing avec un potentiel de conversion plus élevé.
• Intégration avec les systèmes de vente et CRM. Réduisez les silos d'informations et supprimez les prospects en intégrant une solide solution de gestion des prospects à vos autres technologies. Transférez facilement les prospects aux organisations commerciales ou convertissez les contacts des prospects en profils de clients dans votre CRM.

Comment le marché du sucre peut vous aider

Que vous laissiez passer des pistes entre les mailles du filet ou que vous vous noyiez dans des prospects sans aucun moyen de les capturer correctement, Sugar Market peut vous aider. Notre technologie vous permet de :

• Créer et mettre en œuvre des campagnes marketing réussies et augmenter le retour sur investissement
• Prenez des décisions fondées sur des données concernant vos processus de marketing et de vente
• Capturez, qualifiez et acheminez les prospects, économisez du temps et de l'argent tout en améliorant les taux de conversion
• Intégrez tous vos canaux, afin qu'aucun prospect ne soit laissé de côté
• Lancez des campagnes créatives et de marque pour générer plus de prospects
• Utiliser l'IA et la technologie pour favoriser une maturation efficace des prospects

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