Comment améliorer votre processus de génération de leads : 10 conseils d'experts

Le processus de génération de prospects est le moteur qui garantit que les entreprises continuent d'attirer, de nourrir et de convertir de nouveaux prospects. Dans ce blog, nous vous montrerons comment améliorer votre processus pour augmenter les prospects et réduire le gaspillage budgétaire.

La génération de leads est un élément essentiel de votre business plan. Mais vous ne pouvez pas simplement générer des prospects et espérer que cela suffira. Il y a toute une série d'étapes à suivre pour convertir ces nouveaux prospects en clients.

CIENCE a constaté que 60 % des entreprises ont déclaré que la génération de nouveaux clients était leur principal problème.

Avoir un processus de génération de leads à forte conversion signifie que vous pouvez être sûr que votre marketing apportera un nombre défini de leads de haute qualité chaque mois. Cela vous donne la confiance nécessaire pour essayer de nouvelles initiatives, prendre des décisions basées sur les données et affecter le budget là où cela compte le plus.

37 % des spécialistes du marketing ont déclaré que la génération de prospects de haute qualité était l'un de leurs plus grands défis. Mais pourquoi les spécialistes du marketing ont-ils tant de mal à générer les bons prospects ?

Pour mieux comprendre et optimiser la qualité des leads, la première étape à faire est d'améliorer votre processus de génération de leads. Nous avons parlé à des experts en ventes et en marketing pour leurs meilleurs conseils.

Continuez à lire pour apprendre :

• À quoi ressemble un processus de génération de leads
• Si vous avez besoin d'un processus de génération de leads
• Comment optimiser votre processus de génération de leads
• Les meilleurs conseils d'experts pour améliorer votre processus de génération de leads

Enfonçons-nous !

À quoi ressemble un processus de génération de leads ?

Le processus du prospect au client ressemblera généralement un peu à ceci.

Tout d'abord, quelqu'un découvrira votre entreprise par le biais d'un canal marketing. Cela peut être votre blog, votre profil sur les réseaux sociaux ou sur un site d'avis par exemple.

Après avoir terminé leur parcours client et décidé que votre entreprise leur convenait, ils se convertiront. Il peut s'agir d'une démo, d'un appel de consultation ou même d'un livre électronique.

C'est là que le processus de génération de prospects se termine, car ils se sont convertis. Mais vous ne devriez pas arrêter de les suivre ici.

Vous avez maintenant les coordonnées de ce visiteur. À ce stade, cette nouvelle piste sera catégorisée. Ils peuvent être prêts à entendre les ventes, ou ils peuvent avoir besoin de quelques points de contact supplémentaires avant d'être transmis à un représentant commercial.

S'ils sont prêts à vendre, un commercial les contactera et leur fournira des informations sur la manière dont votre produit ou service leur convient.

À ce stade, ils pourraient être prêts à se transformer en opportunité ou même en vente. Il est essentiel de comprendre comment vos prospects traversent ces dernières étapes de leur parcours client.

Alors que le marketing se concentre principalement sur la génération de nouveaux prospects, avoir une vue complète signifie que vous pouvez optimiser correctement votre production en fonction de ce qui compte le plus : les revenus.

Avez-vous besoin d'un processus de génération de leads ?

Il est essentiel d'avoir un processus pour travailler les prospects de l'étape de la sensibilisation à la vente. Non seulement cela aide votre équipe de vente à convertir plus de prospects en ventes, mais cela aide également votre équipe marketing à identifier le contenu et les opportunités de campagne.

En relation: Comment créer un entonnoir de génération de leads

Nous avons parlé à des experts en marketing et en vente de leurs conseils pour optimiser un processus de génération de leads.

Nous avons constaté que 88 % des spécialistes du marketing B2B utilisent un entonnoir de génération de leads. Lorsque les prospects sont votre pierre angulaire, cela montre que la mise en place d'un processus formel est un élément essentiel de l'industrie.

Bien que chaque entreprise ait un processus différent pour ses prospects, il est important de se rappeler que vos clients suivront fondamentalement le même parcours de base.

Comprendre les étapes du parcours client et savoir comment les suivre est essentiel lors de la construction de votre entonnoir de prospects.

Cependant, ce blog vise à optimiser ce processus de génération de leads.

Et nous avons constaté que les entreprises aiment revoir assez fréquemment leurs entonnoirs de prospection ! En fait, 32 % des spécialistes du marketing ont déclaré qu'ils évaluaient leur processus de génération de prospects sur une base hebdomadaire, tandis que 24 % ont déclaré l'avoir mensuellement.

Examiner la façon dont vos prospects entrants se déplacent à travers vos canaux et votre contenu est essentiel pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Mais maintenant, passons à nos conseils d'experts sur l'optimisation de votre processus de génération de leads.

Comment améliorer votre processus de génération de leads : trucs et astuces d'experts

Nous avons demandé à des experts en marketing et en vente leurs meilleurs conseils pour améliorer les processus de génération de leads. Dans cette section, nous allons passer en revue les principales catégories qui sont apparues :

1. Mettez plus derrière ce qui fonctionne déjà dans votre processus de génération de leads
2. Suivez les bons indicateurs pour mieux mesurer votre processus de génération de leads
3. Fixez-vous une référence à viser
4. Faites en sorte que votre entonnoir soit entièrement centré sur vos clients
5. Nettoyez régulièrement vos listes de prospects
6. Présélectionnez vos prospects
7. Continuez à tester vos points de conversion
8. Facilitez la conversion des prospects
9. Définissez vos étapes d'entonnoir
10. Nourrissez régulièrement les prospects existants

Alors, restons coincés et voyons ce qu'ils ont à dire lorsqu'il s'agit de rationaliser votre processus de prospection afin que vous puissiez générer plus de conversions, pour moins d'efforts, d'argent et de temps.

Maximisez ce qui fonctionne dans votre processus de génération de leads

La meilleure façon d'améliorer votre processus de génération de prospects est d'investir davantage dans ce que vous savez qui fonctionne. Peut-être qu'un blog ou une page de destination en particulier fonctionne particulièrement bien pour convertir des prospects de haute qualité.

Eric Carrell, conseiller marketing en chef chez SurfShark, a convenu : "Gardez toujours l'esprit ouvert lorsque vous appliquez de nombreuses techniques de marketing de génération de leads. De nombreuses options s'offrent à vous et à votre entreprise, et il est impossible de savoir laquelle conviendra le mieux à votre situation personnelle tant que vous ne les aurez pas essayées. Ensuite, vous devez étudier les données, faire des ajustements et aller de l'avant. L'une des idées principales à garder à l'esprit au cours de ce processus est de maximiser ce qui fonctionne.

Si l'une de vos campagnes ou autres initiatives s'avère être un succès retentissant, vous devriez être prêt à mettre vos plans actuels en attente et à vous concentrer plutôt sur cette réussite. Frapper alors que le fer est chaud est un aspect important du marketing de génération de leads.

Mais comment mettre ces données en place ?

La génération de leads est difficile en raison de problèmes de suivi des données, car les leads se convertissent hors ligne ou mettent des mois à se convertir en vente.

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Une solution viable consiste à utiliser un outil d'attribution marketing. Des outils tels que Ruler Analytics vous permettent de relier vos données de revenus fermées à vos données marketing. Cela signifie que vous pouvez voir quels canaux, campagnes et même mots-clés travaillent le plus dur pour vous générer le plus de prospects et le plus de revenus.

Conseil de pro
Vous souhaitez en savoir plus sur la génération et le suivi de leads ? Téléchargez notre guide et découvrez comment vous pouvez obtenir les données dont vous avez besoin, là où vous en avez le plus besoin.

Suivez les bonnes métriques pour la génération de leads

Afin de doubler ce qui fonctionne, vous devez d'abord avoir les données à portée de main pour prendre ces décisions.

Le suivi des bonnes métriques vous permet de prendre des décisions basées sur les données et d'optimiser vos résultats.

Emily Perez, directrice des ventes chez Kitchen Infinity, a déclaré : « Un conseil essentiel pour améliorer votre processus de génération de prospects serait l'évaluation. Faire une analyse cohérente des prospects est essentiel pour générer des ventes avec succès. Une évaluation de routine des prospects garantira que les mois de vente à faible production ne se reproduiront plus jamais. Étant donné que l'évaluation permet aux entreprises de déterminer où les prospects tombent, vous pouvez mettre en œuvre des stratégies efficaces pour résoudre le problème. Pendant ce temps, vous pouvez également trouver des moyens de récupérer les prospects perdus. »

Keeon Yazdani, directeur du marketing et Elevate Delta, a convenu : "Une astuce que je recommanderais pour améliorer le processus de génération de leads est de comprendre la valeur de chaque abonné et de connaître la valeur à vie de votre client. Cela vous aidera à décider à quel point vous voulez être agressif dans votre marketing.

Mettre en place les bons outils pour accéder à ces données est une étape clé dans l'amélioration de votre processus de génération de leads. Découvrez les outils de marketing B2B que vous devez envisager et qui pourraient vous aider à tirer le meilleur parti de vos résultats.

En relation : En savoir plus sur les métriques actionnables vs vanité

Si vous souhaitez une plus grande visibilité de vos prospects, un outil de suivi des prospects est indispensable.

Jonathan Saeidian, fondateur et PDG d'INITIATE.AI a convenu : "Il est essentiel que toutes nos sources de prospects reviennent dans un système centralisé afin de garder les prospects organisés, de suivre le succès et la valeur de chaque source de prospects et campagne publicitaire, et de manière efficace. suivre chaque prospect.

Fixez-vous une référence et un objectif

Se comparer à ses concurrents est une chose. Comparer votre entreprise à elle-même en est une autre.

Si vous savez combien de prospects et de ventes vous pouvez créer mois après mois, vous pouvez alors commencer à prédire et à agir sur la croissance.

Edward Mellett, fondateur et co-fondateur de WikiJob.co.uk, a déclaré : "À mon avis, la définition d'objectifs à long terme est une excellente méthode pour réfléchir et comprendre où vous voulez que votre entreprise aille à long terme, mais cela ne fonctionne pas. 't toujours vous mettre sur le bon chemin pour y arriver.

"L'examen des résultats antérieurs pour établir une référence est un aspect crucial pour déterminer quels devraient être vos futurs objectifs marketing. Savoir d'où vous venez peut vous aider à vous rendre là où vous voulez aller. Il est essentiel de tenir compte de vos performances passées pour avoir des attentes réalistes quant à ce que vous ferez à l'avenir.

Faites de votre entonnoir tout ce qui concerne votre prospect

Lorsque vous évaluez votre processus de génération de leads, il y a un élément clé à prendre en compte.

Votre entonnoir est-il construit en fonction de vos besoins ou de ceux de vos clients ?

Brad Johnson, Song Production Pros, a déclaré: «J'ai découvert beaucoup plus de succès dans mes entonnoirs lorsque je mets l'accent sur mon client et ses désirs / désirs. En fin de compte, un client cherche à survivre et à prospérer. Ils ont peu d'intérêt pour votre historique, votre newsletter, votre produit. Ils veulent savoir si vous comprenez leur problème/souhait et ensuite s'ils vous font confiance pour les aider.

Par exemple, si vous utilisez un entonnoir de vente par e-mail. Chaque e-mail doit contenir des informations pour lesquelles un client aurait volontiers payé. Cela devrait démontrer que vous êtes une entreprise utile qui les comprend et a la capacité de les aider à résoudre leur problème. De cette façon, lorsque vous leur présentez une offre, il est évident que votre prospect se transformera en client. »

Nettoyez régulièrement votre liste de prospects

L'une des façons dont de nombreux spécialistes du marketing luttent pour optimiser leur processus de génération de prospects consiste à rechercher des prospects de mauvaise qualité.

Christen Costa, PDG de Gadget Review, a déclaré : « N'ayez pas peur d'éliminer les mauvaises pistes. Si vous gérez une liste de diffusion, par exemple, éliminez simplement les personnes qui n'interagissent jamais de votre liste. Votre processus de génération de leads se déroulera beaucoup plus facilement.

Et vous pouvez copier ce processus dans tous vos efforts de génération de leads. En comprenant tôt ce qui fait un prospect de haute ou de mauvaise qualité, vous pouvez ajouter ou retirer des ressources des canaux et des campagnes qui ne sont pas diffusés.

️ Remarque
N'oubliez pas que Ruler vous aide à voir combien de prospects vous générez et combien de revenus vous réalisez à partir de chaque canal marketing et campagne.

Présélectionnez vos prospects

La pré-qualification de vos prospects va de pair avec la compréhension de la qualité des leads. Alors que la génération de prospects est un jeu de nombres, le maintien de la qualité est vital.

Vous pouvez ajouter une pré-qualification à vos annonces PPC, vos formulaires et votre copie marketing

Randy VanderVaate, président et propriétaire de Funeral Funds of America, a déclaré : « L'une des façons dont nous améliorons notre processus de génération de prospects consiste à créer des questions plus détaillées sur notre formulaire de prospect. Cela nous aide à mieux « présélectionner » nos prospects pour obtenir des prospects avec une intention plus élevée. L'utilisation d'un formulaire de prospect plus long nous permet de pré-qualifier les prospects et de travailler sur des prospects avec des taux de conversion plus élevés. »

Connaissez-vous votre taux de conversion de leads en vente ? Découvrez comment vous pouvez suivre vos prospects du début à la fin.

Continuez à tester vos points de conversion

Retester et optimiser votre processus de génération de leads est essentiel pour garantir une conversion maximale. Nous avons constaté que la majorité des spécialistes du marketing évaluent leur entonnoir de génération de prospects sur une base hebdomadaire (32 %).

Johnny Santiago de Johnny Santiago Media a ajouté : « Un conseil que je partagerais pour améliorer votre processus de génération de leads consiste également à tester les principaux points de conversion tout au long de votre entonnoir. Qu'il s'agisse de tester le type de contenu qui pourrait intéresser vos prospects potentiels, le type d'aimants principaux que vous pouvez proposer, ou même le produit ou le service que vous proposez.

Himanshu Shrivastava, Marketing Manager DesignBro a convenu : « Un conseil que je partagerais est de tester constamment vos pages de destination. Permettez-moi de le dire de cette façon, si vous ne testez pas et n'optimisez pas, vos concurrents le font certainement. C'est un bien immobilier de premier ordre que vous possédez et votre public cible ne passera à l'étape suivante que s'il aime votre proposition de valeur. L'analyse du comportement et l'ajustement des titres et des emplacements CTA en conséquence amélioreront considérablement les remplissages de formulaires.

Connexe : 22 conseils d'experts en matière de génération de leads B2B

Facilitez la conversion de vos prospects

Les conversions sont la façon dont vous générez de nouveaux prospects. Examinez comment votre entonnoir actuel permet la conversion des prospects et assurez-vous que vos CTA sont bien rédigés et au bon endroit.

Olivia Tan, co-fondatrice de CocoFax a ajouté : « Une astuce pour améliorer le processus de génération de leads consiste à placer un CTA sur chaque page clé. Bien sûr, votre page de destination principale est celle où vous créez le plus de prospects, mais qu'en est-il des autres pages ?

Un visiteur peut-il facilement supprimer ses informations de messagerie de chaque page de votre site pour rester en contact ? Sinon, vous devriez peut-être envisager un petit CTA latéral. L'objectif est de permettre au visiteur de laisser le plus facilement possible ses informations personnelles.

En ce qui concerne les taux de conversion, avez-vous vu notre rapport sur l'analyse comparative des conversions ? Téléchargez-le pour voir comment vous vous situez par rapport à la concurrence. Et n'oubliez pas que nous avons également effectué des recherches spécifiques à l'industrie. Vous pouvez trouver votre industrie connexe ici.

Maximisez vos données de prospects dans votre CRM

Votre entonnoir de génération de leads repose sur la communication entre vos principales applications. C'est votre automatisation marketing à partir de votre CRM et ainsi de suite.

Il est donc essentiel de tenir à jour vos données sur les prospects.

Connexe : Le rôle du CRM dans le marketing

Mark Hall, directeur chez Business Waste, a déclaré : « Une fois que vous avez la tête, ne la gâchez pas ! Enregistrez les e-mails et les conversations téléphoniques dans votre CRM de vente. Toute personne qui parle au client potentiel doit mettre à jour la demande de prospect. Pas de bouts de papier ou de connaissances dans la tête d'une personne.

Ceci est particulièrement important pour s'assurer que vos équipes de vente et de marketing sont alignées.

Axi Patel, CMO chez Raas International Clothing Inc, a suggéré la notation des leads, en disant : « L'évaluation des leads permet à votre entreprise de déterminer quels leads de sa base de données sont plus critiques que les autres. Comparé à d'autres prospects, un prospect de qualité interagit davantage avec votre entreprise en ligne, que ce soit en achetant plus de choses ou en naviguant sur plus de sites Web.

"Vous pouvez construire une compréhension claire de qui est votre prospect et de sa préparation à acheter un article en profilant progressivement vos prospects au fil du temps. Faire passer les prospects à travers les étapes du cycle de vie de l'abonnement aux prospects, au marketing et aux ventes qualifiés peut vous permettre de visualiser votre entonnoir de vente et de segmenter les prospects pour un meilleur ciblage de la communication.

Définissez vos étapes d'entonnoir et désignez des équipes

De nombreux spécialistes du marketing prescrivent désormais le marketing par pipeline, par opposition à la vision traditionnelle de la génération de leads.

Alors que la génération de prospects était généralement classée comme un marketing générant des prospects qui étaient jetés par-dessus un mur aux ventes, le marketing de bout en bout permet au processus d'avoir plus de flux et de collaboration.

Lee Grant, PDG de Wrangu, a déclaré : « Le processus de génération de prospects, à mon avis, est compliqué et prend du temps. Cela peut prendre des semaines, voire des mois, pour que les prospects se transforment en consommateurs payants.

Étant donné que la génération de leads implique souvent plusieurs départements, il peut être difficile de maintenir une procédure fluide et efficace. Cependant, lorsque tous les participants travaillent ensemble avec des objectifs de génération de leads alignés et un plan bien défini, les nouveaux revenus peuvent monter en flèche. Du marketing précoce aux ventes conclues, les entonnoirs de génération de leads couvrent toute la gamme. Établissez une division et une responsabilité claires entre les parties supervisées par les équipes marketing et commerciales lors de la création de votre entonnoir de prospects interne. Chaque équipe comprend où commencent ses responsabilités et les KPI qu'elle s'efforce d'atteindre à chaque étape après avoir correctement défini et visualisé l'entonnoir de prospection.

Nourrissez régulièrement les prospects existants

Un problème courant pour de nombreuses équipes de génération de leads est qu'elles apporteront un tas de leads qui ne seront pas récupérés.

Ils peuvent ne pas répondre à votre équipe de vente et ils restent donc dans votre CRM et deviennent obsolètes.

Mais nous savons tous qu'il peut être moins coûteux d'intégrer un prospect existant que d'en introduire un nouveau. Brian Donovan, PDG de Timeshatter a convenu : « N'oubliez pas de prendre soin de vos prospects existants. Ce processus va au-delà de la simple acquisition de nouveaux prospects. Vous devez fournir des produits et services à vos clients existants afin qu'ils restent fidèles à votre entreprise. Vous ne connaîtrez pas de croissance si vos nouveaux prospects remplacent les anciens. »

Faites passer votre processus de génération de leads au niveau supérieur avec Ruler

Et voila. 10 bons conseils pour optimiser votre processus de génération de leads. Mais n'oubliez pas que votre entonnoir de prospection vous est propre. Ainsi, la meilleure façon de vous armer pour optimiser votre génération de prospects est de mettre en place les bonnes données.

L'analyse comparative par rapport à vous-même est la meilleure façon de voir comment vous vous améliorez. Chez Ruler, nous examinons le nombre de prospects et de ventes que nous générons. Et nous le décomposons par canal, campagne, page de destination et même par mots-clés.

Cela permet d'avoir une vision impartiale de ce qui a réellement un impact sur nos résultats.

En savoir plus sur la façon dont Ruler attribue les revenus à votre marketing. Ou voyez les données en action en réservant une démo. N'oubliez pas que maîtriser l'attribution marketing est le moyen le plus simple d'optimiser votre entonnoir de génération de prospects et de rationaliser les processus afin que vous puissiez gagner plus, dépenser moins et gagner du temps.

Vous obtiendrez une clarté définitive sur ce qui fonctionne vraiment et ce qui ne fonctionne pas. Alors, dites adieu aux masses de prospects qui n'entraînent aucune vente et bienvenue dans un véritable marketing basé sur les données.

Découvrez comment Ruler attribue vos revenus à votre marketing ou visualisez les données en action en réservant une démo.

Notre équipe vous guidera à travers la plateforme et comment elle peut révolutionner vos efforts de génération de leads.